Erfolgreiche Angebote machen: 23 Tipps, wie Sie Kunden unsichtbar überzeugen

von , zuletzt aktualisiert am 23. September 2020

Als Solo-Unternehmer wollen Sie erfolgreiche Angebote erstellen. Was sonst. Doch da kommt als erstes die Frage auf: Was ist eigentlich alles ein Angebot?

Ein schriftliches Angebot für ein Training, Coaching oder Beratung?

Die Beschreibung eines Kurses auf der Webseite?

Sind es die Überschriften Ihrer Pinterest Pins oder Teaser für Facebook Posts?

Oder Ihre Antwort auf die Frage: Und was machen Sie so beruflich?

Womöglich geht es Ihnen auch so – je länger Sie darüber nachdenken, umso mehr fällt Ihnen ein.

Und Ihnen dämmert – eigentlich ist alles irgendwie ein Angebot …

Die entscheidende Frage lautet also, was ist der gemeinsame Nenner erfolgreicher Angebote?

Und wie können Sie Kunden immer wieder erfolgreiche Angebote machen?

Die gute Nachricht lautet: Sie haben Dutzende Möglichkeiten, Ihre Angebote zu verbessern. Doch die meisten Unternehmer widmen diesem Teil im Business nur wenig Aufmerksamkeit.

Was ein Fehler ist.

Denn Sie verlieren mehr Kunden auf den letzten Zentimetern bis zum Auftrag, als Sie ahnen.

Es lohnt sich also, sich mit dem Thema zu beschäftigen.

Hier unsere besten Tipps, wie Sie von Anfang an die Weichen auf „Kauf“ stellen …

Noch ein Hinweis: Nicht jeder Tipp sieht auf den ersten Blick wie ein „erfolgreiches Angebot“ aus. Aber wenn Sie ein wenig länger hinschauen, erkennen Sie den gemeinsamen Nenner.

#1: Nicht zu viel Auswahl

Unser Gehirn mag kein zu viel. Im Hinblick auf Marketing und Verkauf ist damit ein Überangebot gemeint.

Und ich vermute, Sie haben das selbst schon erlebt, wenn Ihnen bei einer Shopping-Tour irgendwann sprichwörtlich die Fähigkeit abhanden kam, sich entscheiden zu können.

Eine Studie von Sheena Iyengar, Professorin der Columbia University, verdeutlicht diesen Effekt:

Werden Kunden Proben von 6 verschiedenen Marmeladen angeboten, kauften 30% im Anschluss ein Glas Marmelade. Wurden 24 verschiedene Sorten Marmelade angeboten, kauften am Ende nur 3% der Kunden ein Glas.

Das Ergebnis zeigt, dass Kunden sehr viel Auswahl als hinderlich empfinden. Es gibt weitere Studien für Schokolade, Kindernahrung oder Speed-Dating.

Alle führten zu einem ähnlichen Ergebnis.

Das Fazit: 

Überfrachten Sie Ihre Kunden nicht im Sinne von: Viel hilft viel. Zeigen Sie die richtigen Dinge und keinen Bauchladen.

Lesen Sie mehr in: Die richtige Dosierung zählt: Wie die Auswahlmenge Kunden beeinflusst

#2: Was wird sich verbessern?

Das kann die Aussage eines zufriedenen Kunden sein. Durch einen unserer Kurse hat ein Teilnehmer schnell einen großen Auftrag gewonnen.

Was er lange vergeblich versucht hatte. Ein Tipp aus der 1. Einheit brachte den Durchbruch.

Das bedeutet: Er wird auch in Zukunft viel Zeit sparen, weil er weiß, wie er schneller Aufträge gewinnt.

Mit seinem Einverständnis verwende ich die Geschichte auf Passion & Profit um Lesern zu zeigen, wie sie schneller Kunden gewinnen und Zeit sparen. (Mehr in unseren Kundenaussagen.)

Das zeigt Interessenten, dass sich der Zeitaufwand für den Kurs lohnt.

Das Fazit: 

Kunden zweifeln oft weniger am Anbieter, als an sich selbst. Daran, ob sie „dran bleiben“. Ob sie es wirklich schaffen können. Zeigen Sie, wie andere es mit Ihrer Hilfe schon geschafft haben.

Lesen Sie mehr in: Drei Beispiele für Testimonials die ideale Kunden anziehen. 

#3: Was, wenn nichts passiert?

Wenn Ihre Kunden Entscheidungen aufschieben, könnte es daran liegen, dass Sie etwas vergessen haben. Wir nennen es das Zukunftsszenario.

Jeder Kauf ist mit Unannehmlichkeiten verbunden: Man muss Zeit aufwenden, etwas erarbeiten, erlernen, es kostet Geld.

Und Ihr Kunde hat das Risiko, dass am Ende nicht heraus kommt, was er sich wünscht.

Verdeutlichen Sie ihm jedoch die Probleme, die ihn erwarten, bleibt er untätig, ändert sich die Situation.

Das Fazit: 

Viele Investitionen sind mit Aufwand verbunden. Sie sind unangenehm. Und wir Menschen ziehen den Status Quo vor, weil wir Aufwand nicht mögen. „So schlimm ist es ja nicht“, sagen wir uns.

Doch manchmal ist es so schlimm. Und Sie sollten es Ihren Kunden aufzeigen.

Hier mehr dazu: Kaufbarrieren senken: Wie Sie das Aufschieben von Projekten beenden

#4: Das ANTON Prinzip, um Aufmerksamkeit zu gewinnen

ANTON ist ein Akronym – eine Abkürzung – und steht für: Aufmerksamkeit des Kunden nutzen – tolle Angebote zeigen – ohne zu nerven.

Das ANTON Prinzip ist wie eine Schale voller kostenloser Süßigkeiten für Ihre Kunden.

Egal, was Sie verkaufen. Unwichtig, in welcher Branche Sie sind. Sie können immer etwas kostenfrei speziell für Ihre Zielgruppe bereitstellen.

Besonders eignen sich Informationen, die für Ihre Kunden von besonderem Wert sind. Damit erlangen Sie nicht nur die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden. Sie senken die Kaufschwelle, weil Kunden risikolos „eine Probe“ von Ihnen kosten können.

 

erfolgreiche Angebote erstellen

Das ANTON Prinzip ist wie eine Schale kostenloser Süßigkeiten

 

Das Fazit: 

Was für viele Produkte gilt und sich Händler zu Nutze machen, können Sie bei Dienstleistungen ebenfalls. Sie können „Kostproben“ geben. Wie der Metzger die Scheibe Wurst, der Weinhändler die Verkostung, oder ein Feinkosthändler Proben aus seinem Sortiment verschickt.

Wenn sich Kunden selbst ein Bild machen können, ist die beste Werbung. (Vorausgesetzt, Ihr Angebot ist gut.)

#5: Konzentration auf Ihre besten Kunden

Das ist der einfachste Tipp, bessere Angebote zu machen. Hier ist der Punkt:

Wenn Sie mit Ihrem Business starten, machen Sie jedem potentiellen Kunden Angebote. Warum auch nicht? Sie freuen sich, dass Sie zu tun haben.

Doch früher oder später kommt der Augenblick, an dem die Anfangsfreude der Routine weicht.

Sie tun Dinge, die Sie weniger gern tun. Und Sie tun sie etwas weniger gut.

Das Ergebnis? Sie sind nicht glücklich, behandeln bestehende Kunden nicht „optimal“, verzetteln sich … Bevor Sie es sich versehen, sind Sie in der Tretmühle von:

Frust wegen der Kunden und keine Kunden wegen Frust angelangt. 

Das Fazit: 

Wollen Sie bessere Angebote erstellen, konzentrieren Sie sich auf Ihre besten Kunden. Fragen Sie sich nicht: Kann ich es mir leisten, diesen Kunden abzulehnen?

Fragen Sie sich lieber: Kann ich es mir leisten, diesen Kunden anzunehmen?

Lesen Sie mehr hier: Kunden ablehnen: Warum, wie & weshalb: Eine Mini-Anleitung

#6: Jeder Kontakt ist wichtig

Kunden wollen mit Ihnen sprechen. Unter einer Voraussetzung. Das es für sie wichtig ist. Warum sollten sie auch sonst mit Ihnen reden wollen? (Oder Ihre Webseite, Artikel, Flyer, Verkaufsseiten … lesen.)

Sag mir etwas, das für mich wichtig ist und wir können weiter sprechen.

An diesem Satz sind zwei Worte entscheidend. Sie lauten: Mir und mich. Sag mir etwas, das für mich wichtig ist. Und dieses Prinzip gilt für jeden Kommunikationsweg, den Sie einschlagen.

Das Fazit: 

Informationen sind nicht mehr die Währung, nach der Kunden suchen. Sie suchen nach den richtigen Informationen.

Und das bedeutet: Ohne eine eindeutige Ausrichtung auf Ihre Zielkunden sind Sie verloren.

#7: Nie unvorbereitet in ein Kundengespräch

Ein Grund, warum wir telefonisch nicht einfach so erreichbar sind, ist ADHS. Und unsere Kunden kommen damit klar. Doch es gibt noch einen Grund.

Selbst wenn Sie jemanden haben, der Kundenanrufe an Sie durchstellt: Wie wollen Sie unvorbereitet einem Kunden das Richtige sagen? Nicht einmal der beste Verkäufer kann ohne Kenntnis seines Ansprechpartners passend reagieren.

Verkaufen ist professionelle Vorbereitung. Selbst für Profis.

Das Fazit: 

Schreiben Sie einen Fragebogen mit etwa 5 bis 10 Fragen, die ein Interessent beantworten soll. BEVOR Sie etwas tun. Wahrscheinlich wissen Sie anfangs noch nicht, worauf Sie bei den Antworten achten müssen.

Doch Sie können sich auf das Gespräch vorbereiten. Und professioneller wirkt es auch.

Hören Sie mehr in unserem Podcast: Wie erfolgreiche Erstgespräche mit Kunden starten

#8: Geben Sie Kunden Sicherheit

Dieser Punkt ist kritisch. An ihm scheitern mehr Aufträge, als an der eigentlichen Qualität einer Dienstleistung. Die man sowieso nicht objektiv beurteilen kann.

Und genau das ist das Problem, weshalb Sie Kunden dabei helfen müssen.

Gibt es Menschen, die das Angebot bereits benutzen? Kundenaussagen, Testimonials und Fallstudien zeigen, wir bereits andere von Ihrem Angebot profitiert haben. Ideal sind hier Testimonials, die ideale Kunden anziehen. 

Hat das Angebot ein TÜV-Siegel oder vielleicht sogar eine Auszeichnung für besonders sichere Konstruktionen? Qualifikationsnachweise und Auszeichnungen beweisen Ihre Kompetenz.

Gibt es einen Nachweis, dass „hochwertige Materialen“ verwendet? Gütesiegel, Fotos, Videos, Gutachten zeigen, dass Sie nichts zu verbergen haben. Der Meinung anerkannter Autoritäten (z.B. in Presseartikeln) vertrauen Kunden gern.

Gibt es Garantien? Umtausch-, Service,- oder sogar Geld-zurück-Garantie… Garantien sind der ultimative Vertrauensbeweis.

Das Fazit: 

Eine der wichtigsten Lektionen im Marketing lautet: Sie dürfen sich nicht nur darauf verlassen, dass Sie ein gutes Angebot haben. Sie müssen Kunden beweisen, dass es so ist.

 

Der Ein-Blatt-Business-Planer

Gewinnen Sie Klarheit und holen Sie sich die Kontrolle über Ihr Business zurück. Erhalten Sie ein simples Werkzeug, das Ihnen hilft, die richtigen Entscheidungen für Ihr Business zu treffen - und sie umzusetzen.

 

#9: Geben Sie Anreize, aktiv zu werden

Das können Kurzanleitungen oder Checklisten sein. Das können Schritt-für-Schritt-Beschreibungen oder Zusammenfassungen sein. Alles, was Ihren Kunden das Gefühl vermittelt, dass sie “es” leicht schaffen können, ist wichtig.

Dadurch senken Sie den inneren Schweinehund und die Angst Ihres Kunden, dass er „diese Sache“ nicht schafft.

Gut gemacht, kann das auch dazu führen, dass Kunden Termine leichter einhalten und Sie Zeitverzögerungen in Projekten in den Griff bekommen.

Das Fazit: 

Wissen allein hilft Ihren Kunden nicht. Einer der entscheidenden Gründe, warum wir das Powerhouse – die Passion & Profit Unternehmer-Community ins Leben gerufen haben.

Die Umsetzung ist das Problem. Dabei spielt die richtige Zielsetzung im Business eine wichtige Rolle. Aber auch die Tatsache, dass es gemeinsam einfach besser klappt, an den Dingen dran zu bleiben.

#10: Adressieren Sie Einwände

Kunden sagen Ihnen, was ihnen auf der Seele brennt. Irgendwie. Manchmal nicht mit genau den Worten, die Sie vielleicht erwarten. Manchmal auch einfach dadurch, dass sie weniger kaufen, als Sie es sich erhoffen.

Doch dieses Problem können Sie leicht beheben, indem Sie die wichtigsten Einwände schon vor einem Verkaufsgespräch adressieren. Beispielsweise in einem Artikel.

Oder in einem FAQ – einem „Häufig gestellte Fragen-Teil“ auf Ihrer Webseite. In einem Flyer oder einer Broschüre, die Sie erstellen.

Denken Sie daran: Kunden fragen nicht, wenn ihnen eine Information fehlt. Sie kaufen nicht.

Das Fazit: 

Kunden haben immer Fragen, wenn Sie eine größere Investition tätigen wollen. Sie machen sich das Leben als Business Inhaber sehr viel leichter, wenn Sie die Antworten auf diese Fragen zu einem Bestandteil Ihres Marketing machen.

Die vier häufigsten Einwände von Kunden und wie Sie darauf professionell reagieren gehören zur Grundausstattung im Verkauf.

#11: Bewältigen Sie Ihre Unsicherheit beim Verkaufen

Wenn Sie unsicher sind, ob Ihre Leistung wirklich gut ist oder Ihrem Kunden wirklich helfen kann, spürt Ihr Kunde das. Er oder sie fragt sich bewusst oder unbewusst:

Wenn der Anbieter schon nicht an sein Angebot glaubt – wie soll ich es dann?

Diesem Problem können Sie an mehreren Fronten beikommen: 

#1 – Lernen Sie, wie Sie Kunden den Nutzen Ihres Angebots verdeutlichen. Das ist die Grundlage, um im Verkauf besser zu werden.

#2 – Verstehen Sie, was es wirklich ist, dass Ihre Kunden kaufen wollen. 

#3 – Arbeiten Sie an Ihrem Mindset. Sie müssen daran glauben, dass Sie gut genug sind für Ihr Business.

Das Fazit: 

Wenn Sie unsicher sind, überträgt sich das auf Ihre Kunden. In der Psychologie wird in dem Zusammenhang auf Spiegelneuronen hingewiesen.

Deshalb arbeiten Sie an all den Dingen, die Sie souveräner und selbstverständlicher auftreten lassen. Und an der Verbesserung Ihres Angebots.

#12: Ihr Kaufverhalten

Wenn Sie selbst niemals in Ihre eigene Bildung investieren, wie können Sie von Ihren Kunden erwarten, dass sie das tun?

Das wäre wie ein Fitnesstrainer, der keinen Sport macht und täglich Fast-Food und Süßigkeiten in sich stopft. Es passt einfach nicht zusammen.

Und noch etwas wird passieren: Ihr Verhältnis zu Investitionen verändert sich. Denn Sie fangen an, Dinge wie ein Unternehmer zu betrachten, weil Sie nicht mehr in Kosten denken, sondern in Zeit.

Das ist einer der wichtigsten Unterschiede, wenn Sie das, was Sie tun, als Business betrachten und nicht als Hobby.

 

Tätigen Sie die richtigen Investitionen für Ihr Unternehmen.

Die richtigen Investitionen in Ihr Unternehmen sparen Zeit.

 

Das Fazit: 

Es gibt Dinge, die einen Unternehmer zum Unternehmer machen. Eines ist die Fähigkeit, die richtigen Investitionen für sein Business zu tätigen. Dazu gehört alles, was Zeit spart.

Denn dieses Investment kann Sie in die Lage versetzen, weit mehr als den Gegenwert dessen zu verdienen, den Sie investiert haben.

#13: Sie müssen Werbung wiederholen. Sie müssen Werbung wiederholen. Sie müssen Werbung …

Wenn Sie alle paar Monate eine Marketingaktion über Ihre Kunden ausschütten, bringt das wenig. Warum?

Weil Sie mehrere Kontakte mit einem Interessenten benötigen, bevor er Sie wahrnimmt und in seine engere Wahl zieht. Weil er entweder Ihre Werbung übersieht oder Ihr Angebot vergisst oder der Plausch mit der Nachbarin wichtiger ist.

Bis zum Kauf können schon einmal 7 bis 17 Kontakte zusammen kommen.

Das ist normal und muss Sie nicht beunruhigen. Seien Sie deshalb klug und wiederholen Sie Ihre Angebote immer wieder „en passent“.

Das Fazit: 

Sie kennen die Formulierung „einmal ist keinmal“? Sie muss von einem Werbefachmann gewesen sein … denn es ist tatsächlich so. Ob Sie Flyer gestalten und verteilen.

Oder ob Sie mit einem Newsletter und E-Mail Marketing Kunden gewinnen wollen. Wollen Sie damit erfolgreich sein, müssen Sie mehrfachen Kontakt mit Ihren Kunden haben.

#14: Stehen Sie zu Ihren Werten

Ein sicherer Weg, damit Kunden einen Anbieter ignorieren ist, wenn er für gar nichts steht. Eine Studie des Corporate Executive Board, hat gezeigt, dass 64% der Kunden, die wiederholt bei einem Anbieter kaufen, gemeinsame Werte als wichtigen Grund angaben.

Wenn Sie loyale Kunden wollen, dann zeigen Sie ihnen, für welche Werte Sie stehen.

Ein Beispiel:

Wir halten nichts von manipulativen Verkaufstechniken. Wir stehen dafür, dass sich eine Beziehung zu Kunden aufbauen muss. Vertrauen spielt für uns eine wichtige Rolle. Und wir zeigen unseren Kunden, dass wir es nicht für selbstverständlich halten, dass sie uns gewählt haben, vor einem anderen Anbieter.

Das Fazit: 

Kunden wollen speziell von Solo-Unternehmern und sehr kleinen Firmen wissen, wer sie sind und wofür sie stehen. Das ist eine Chance, die Sie nutzen können.

Beispielsweise, indem Sie Echtheit in der Positionierung nutzen.

#15: Sprechen Sie in der Sprache Ihrer Kunden?

Menschen fühlen sich von Ähnlichkeiten angezogen. Das gilt auch für die Sprache. Achten Sie deshalb darauf, so zu schreiben oder zu sprechen, wie auch Ihre Kunden schreiben oder sprechen.

Abgehobene Sprache, voll von technischen Formulierungen, veranlasst Kunden nicht, über Ihr Angebot nachzudenken. Weshalb Sie Marketing-Botschaften formulieren müssen, die Kunden gewinnen

Das Fazit: 

SIE verstehen, wovon Sie sprechen. Und Sie wissen ganz genau, was Sie damit meinen. Doch Sie stehen an einer anderen Stelle, als Ihr Kunde. Deshalb hören Sie genau hin, ob Sie sein Thema so beschreiben, wie er oder sie das tut.

#16: Versteckte Schmerzpunkte in der Kommunikation

Schmerzpunkte sind all jene Punkte, die dazu führen können, dass Ihr Kunde den Kontakt abbricht. Sei es, dass er Ihre Webseite verlässt, sei es, dass er einen Kauf abbricht.

Schmerzpunkte können aus Unklarheiten entstehen.

Zum Beispiel Fragen, die sich Ihr Kunde stellt und die unbeantwortet bleiben. Es kann aber auch sein, dass er nicht auf Anhieb findet, wonach er auf Ihrer Webseite sucht.

Das Fazit: 

Hören Sie hin, wenn Kunden Fragen stellen. Und nehmen Sie sehr ernst, wenn bestimmte Fragen immer wieder auftauchen. Das kann ein Hinweis darauf sein, dass Sie etwas klarer formulieren müssen.

Mehr hier: Kaufbereite Kunden überzeugen: Kennen Sie die Hürden bei Ihrer Kundengewinnung?

#17: Nutzen Sie das Prinzip der Gegenseitigkeit?

Reziprozität oder das Prinzip der Gegenseitigkeit ist ein wichtiges soziales Konstrukt, das dazu führt, dass Kunden zu Ihnen kommen. Robert Cialdini hat es in seinen mittlerweile neun Prinzipien spannend beschrieben.

Sie finden sie in diesem Youtube Film (knapp 12 Minuten) wunderbar erklärt. (Es ist auf Englisch.)

 

 

Die Voraussetzung zur Nutzung dieses Prinzip ist einfach: Geben Sie Ihren besten potentiellen Kunden hartnäckig etwas von Wert und Sie werden mit (wiederkehrenden) Käufern belohnt.

Was kann etwas von Wert sein?

Artikel (auf einer Webseite), ein Blog oder Newsletter. Videos oder kostenlose Webinare. Aktivitäten in den sozialen Medien. Und so weiter.

Das Fazit: 

Die Prinzipien von Cialdini zeigen – es ist oft sehr viel einfacher, potentielle Kunden für sich zu gewinnen, als es auf den ersten Blick scheint. Das „Geheimnis“ ist zu zeigen, dass Ihre Kunden etwas von Wert bekommen.

Und das regelmäßig.

#18: Nennen Sie, was Kunden an Ihrem Angebot interessiert?

Willkommen in den Untiefen von Features & Benefits. Doch keine Sorge, es ist nicht so kompliziert, dafür umso wichtiger, wollen Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen überzeugend darstellen.

Ein Feature oder – Merkmal, Eigenschaft – ist etwas, dass ein Produkt oder eine Dienstleistung hat oder tut. Ein Benefit – oder Nutzen, Vorteil – ist das, was das Produkt oder die Dienstleistung für den Kunden bedeutet.

Feature: Dieses Auto hat fünf Airbags, die serienmäßig sind.

Benefit: Dieses Auto fährt Sie und Ihre Familie absolut sicher.

Ein Kunde ist nicht an den Airbags interessiert, sondern an dem Resultat dessen, was die Airbags für ihn und seine Familie tun. Und das gilt für alle Angebote gleichermaßen.

Deshalb müssen Sie den Benefit betonen.

Das Fazit: 

Kunden wollen in erster Linie wissen, was es ist, das ihr Angebot für sie tut. Nicht das Coaching ist interessant, sondern das Ergebnis des Coaching.

Bringen Sie das glasklar auf den Punkt. 

#19: Zeigen Sie, wie großartig Sie sind

Es ist Zeit, für sich die Werbe-Trommel zu schlagen. Zeigen Sie, was Sie können, wo Ihre Stärken liegen und wie Sie sich von Mitbewerbern unterscheiden.

Denn darum geht es vor allem.

Sie müssen keineswegs wie ein „Pfau“ auftreten und Ihr Gesicht in jede Kamera halten, wenn Ihnen das nicht behagt. Es gibt elegantere Wege, für sich selbst Werbung zu machen.

Wenn Sie Schwierigkeiten damit haben, bitten Sie jemanden um Hilfe.

Das Fazit: 

Es genügt nicht, dass Sie Gutes tun, Sie müssen es auch zeigen. Und als Solo-Unternehmer bedeutet das: Sie müssen sich zeigen. Selbstmarketing ist eine der wichtigsten Fähigkeiten, wollen Sie Ihr Business erfolgreich machen.

#20: Warum Sie – und nicht Ihre Konkurrenz?

Der Nutzen, den ein Kunde von Ihrem Angebot hat, kann ihn dazu bewegen, über diese Art von Beratung, Coaching oder Zusammenarbeit nachzudenken.

Doch es ist auch möglich, dass er das nicht mit Ihnen tut.

Er oder sie geht zur Konkurrenz. Warum? Weil er oder sie nicht erkennt, warum Sie und nicht Ihr Mitbewerber. Was genau ist es, das bei Ihnen anders, besonders, speziell ist?

Deshalb ist es wichtig zu zeigen, wie Sie sich von Ihrer Konkurrenz unterscheiden.

Das Fazit: 

Ja, Kunden kaufen in erster Linie das Ergebnis dessen, was Ihr Angebot für sie macht. Eine Veränderung, ein Ergebnis, ein Resultat. Aber Teil dieses Gesamtpaketes sind Ihre Besonderheiten.

Die Dinge, die Sie anders machen. Zeigen Sie sie.

#21: Keep it simple …

Sprechen (und schreiben) Sie mit einfachen Worten. Verwenden Sie kurze Sätze. Nutzen Sie anschauliche Beispiele. Kunden können sich den Nutzen Ihres Angebots besser merken, wenn Sie es ihnen leicht machen und dabei starke Worte verwenden, die ein Gefühl hervorrufen.

Ein Beispiel:

Falsch: Der Überrollbügel dieses Cabrios bietet Sicherheit im Falle eines Überschlags bei einem Unfall.

Richtig: Im Falle eines Überschlags bleiben Sie unverletzt.

Geben Sie Ihren Kunden die Chance, den Nutzen Ihres Angebots zu spüren. Begraben Sie ihn nicht unter nüchternen Worthülsen.

 

Keep it simple

Halten Sie es möglichst einfach.

 

Das Fazit: 

Diese Sache ist wichtig. Sogar ultra-wichtig. Sie müssen Ihr Angebot in Worte fassen, die für Ihre geneigte ZielkundIn mitten durch die (Selbst-) Zweifel, vorbei an der allzeit skeptischen Amygdalla und dem Stress von Haushalt und notorisch meckerndem Chef geht.

Starten Sie mit unserem kostenlosen Mini-Kurs, der 1. Schritt zum Auftrag.

#22: Werden Sie konkret

Haben Sie sich einmal gefragt, warum Fabeln, die Hunderte, manchmal Tausende von Jahren alt sind, überliefert wurden?

Der Grund ist, dass sie konkret sind. Das führt dazu, dass manche Fabeln in allen Kulturen vorhanden sind. Sie wurden immer wieder erzählt und blieben in Erinnerung, weil die Menschen sie sich leicht merken konnten.

Ähnliches gilt für Geschichten oder Beispiele.

Kunden erkennen Vorteile, die abstrakt formuliert sind, nicht so gut, wie konkrete Vorteile.

Konkretheit lässt sich merken und auf die eigene Situation übertragen. Mehr in Akquise für Profis: Interesse ist out, Wahrnehmung ist in.

Das Fazit: 

Fragen Sie sich, wie Sie in allen Marketingmaterialien möglichst konkret werden. Geben Sie Ihren Kunden genau die Argumente, die sie benötigen, um bei Ihnen zu kaufen.

#23: Ein Nutzenargument nach dem anderen

Unser Gehirn ist nicht dafür gemacht, mehr als zwei bis drei neue Informationen gleichzeitig im Kurzzeitgedächtnis zu speichern. Deshalb führen lange Listen von Nutzen, Vorteilen oder Ergebnissen zu Problemen.

Ihr Kunde fühlt sich von der Menge der Informationen überfrachtet und überfordert. Hinzu kommt: In der Menge geht derjenige unter, der für Ihren Kunden kaufentscheidend ist. Konzentrieren Sie sich deshalb auf zwei oder drei der wichtigsten Aspekte.

Das Fazit: 

Hier schließt sich noch einmal der Kreis, warum es so wichtig ist, Ihre Kunden gut zu kennen. Denn dann wissen Sie, was diese zwei, drei Punkte sind. Deshalb – forschen Sie noch einmal nach, wenn Sie unsicher sind.

Unser SUP – der Solo-Unternehmer-Plan – leistet Ihnen dabei gute Dienste.

Zusammenfassung

Wollen Sie erfolgreiche Angebote machen können Sie eine Menge tun. Und dazu gehört nicht nur das finale Angebot, dass Sie einem Interessenten unterbreiten.

Dazu gehört alles, was Sie im Vorfeld tun, um jemanden auf sich aufmerksam zu machen. Sie benötigen heute bis zu 15 Kontakte bis zum Kauf. Genug Zeit also, die Sie smart nutzen können.

 

 

Was könnten Sie jetzt tun? Lesen Sie …

Neue Kunden und Klienten gewinnen durch 4 einfache Routinen

Sichtbarkeit für mein Business: Die zwei Gesichter, die Sie zeigen sollten

Die Aufmerksamkeit von Kunden gewinnen: Mit gefühltem Eigeninteresse

Andrea Lekies

Hallo, ich bin Andrea und habe Passion & Profit 2012 ins Leben gerufen. Ich bin der Nerd, der lieber über Verkaufen & Businessaufbau schreibt, als shoppen zu gehen. Aber die meiste Zeit treffen Sie mich in unserer Unternehmer-Community Powerhouse... Folgen Sie uns auf Pinterest