Als Business-Inhaber müssen Sie möglichst viele erfolgreiche Angebote machen, weil davon der Umsatz Ihrer Firma abhängt.
Doch was gehört eigentlich alles zu einem erfolgreichen Angebot?
Ein schriftliches Angebot für ein Training, Coaching oder Beratung?
Die Beschreibung eines Angebots auf Ihrer Webseite?
Womöglich geht es Ihnen auch so – je länger Sie darüber nachdenken, umso mehr fällt Ihnen ein.
Es können also sehr viele Dinge ein Angebot sein, und die Frage, die wirklich wichtig ist, lautet:
Wie präsentiere ich mein Angebot, so dass meine Kunden es als überzeugend wahrnehmen?
Die gute Nachricht lautet: Es gibt viele Wege, Ihre Angebote zu verbessern. Und es lohnt sich unbedingt, denn Sie verlieren mehr Kunden auf den letzten Zentimetern bis zum Auftrag, als Sie ahnen.
An dieser Stelle etwas Zeit zu investieren ist also eine gute Sache.
Hier unsere besten Tipps, wie Sie von Anfang an die Weichen auf „Kauf“ stellen …
#1: Überschaubare Auswahl.
Unser Gehirn mag kein zu viel. Und Sie kennen das von sich selbst, wenn Sie innerlich förmlich zusammenzucken und nicht entscheiden können.
Die Marmeladen-Studie von Sheena Iyengar, Professorin der Columbia University, bestätigt das:
Werden Kunden Proben von 6 verschiedenen Marmeladen angeboten, kauften 30% im Anschluss ein Glas Marmelade.
Wurden 24 verschiedene Sorten Marmelade angeboten, kauften am Ende nur 3% der Kunden ein Glas.
Ähnliche Ergebnisse gab es für andere Angebote.
Das zeigt: Zu viel Auswahl führt dazu, dass Kunden nicht kaufen.
Wichtig zu beachten.
Zuweilen verfallen wir in die Idee von: Viel hilft viel. 93 Boni oder Dutzende von zusätzlichen Optionen oder Features. Und natürlich tun wir das in positiver Absicht.
Sinnvoller ist es, Kunden exakt die Dinge anzubieten, die ihnen dabei helfen, schnell ein Problem zu lösen oder ein Bedürfnis zu erfüllen.
Lesen Sie mehr in: Was Kunden vom Kauf abhält: Zu viel Auswahl
#2: Handfeste Beweise.
Zeigen Sie Kunden, was möglich ist, wenn sie mit Ihnen zusammenarbeiten. Was ändert sich?
Ein Beispiel: Durch einen unserer Kurse hat ein Teilnehmer schnell einen großen Auftrag gewonnen, was vorher nicht funktionierte.
Ein Tipp aus der 1. Einheit brachte den Durchbruch.
Für sein Business bedeutet das sehr viel: Regelmäßiger Umsatz, Erfolg, Zufriedenheit, Sicherheit …
Mit seinem Einverständnis verwende ich seine und andere Kundenaussagen, um zu zeigen, dass es möglich ist, schneller Kunden zu gewinnen.
Wichtig zu beachten.
Kunden haben immer Zweifel, ob etwas die gewünschten Ergebnisse bringt. Je mehr Sie zeigen können, was Sie bereits für andere tun konnten, umso besser.
Lesen Sie mehr in: Drei Beispiele für Testimonials die ideale Kunden anziehen.
#3: Der größte Einwand.
Jeder Kauf ist mit Unannehmlichkeiten verbunden: Es kostet Geld und Zeit, man muss neues lernen, die Komfortzone verlassen. Und ein Risiko, ob er wirklich bekommt, was er sich wünscht, ist es auch.
Deshalb bleiben Kunden – egal ob B2B oder nicht – so oft im Status Quo verhaftet. Der Status Quo ist der aktuelle Zustand, der nicht geändert wird, so lange nichts Schlimmes geschieht.
Verdeutlichen Sie ihm jedoch die Probleme, die ihn erwarten, bleibt er untätig, ändert sich die Situation.
Wichtig zu beachten.
Um den Status Quo zu überwinden, müssen Sie Kunden unterrichten. Sie müssen ihnen zeigen, was passiert, wenn sie untätig bleiben. Denn das ist vielen Kunden nicht bewusst.
Oder sie verdrängen es.
Lesen Sie mehr hier: Den stärksten Einwand im Verkauf überwinden: Drei Wege
#4: Geben Sie Kostproben.
Bieten Sie potenziellen Kunden die Möglichkeit, Ihr Angebot auszuprobieren. Beispielsweise eine Probe- oder Testversion, damit sich Kunden von den Vorteilen Ihres Angebots überzeugen lassen.
Und das funktioniert auch bei Dienstleistungen sehr gut.
Einige unserer Kunden verwenden erfolgreich kostenlose Webinare, in der sie sich und ihr Angebot zeigen. Oder sie halten Vorträge zu ihrem Thema.
Sehr erfolgreich sind auch sogenannte Whitepaper oder Core-Stories, wie wir es nennen. Darin werden neue, oft unbekannte Aspekte des Themas genannt, so dass Kunden eine neue Sichtweise bekommen.
Wichtig zu beachten.
Für Kunden ist Ihr Angebot anfangs eine „Black Box“. Sie wissen nicht, was auf sie zukommt. Sie haben keine Idee, wie etwas ablaufen wird. Und diese Unsicherheit kann dazu führen, dass sie nur wenige erfolgreiche Angebote machen.
Der einfachste Weg, diese Unsicherheit aufzulösen besteht darin, diesen Menschen Einblicke darin zu geben.
Lesen Sie mehr hier: Warum zögern Kunden, die kaufen wollen? Sechs Gründe und die Lösungen.
#5: Die besten Kunden.
Wenn Sie mit Ihrem Business starten, machen Sie jedem potenziellen Kunden Angebote. Warum auch nicht? Sie freuen sich, dass Sie zu tun haben.
Doch das ändert sich. Sie haben mehr zu tun und Sie wollen Ihr Business aufbauen und regelmäßiges finanzielles Wachstum. Und dazu müssen Sie sich – zumindest etwas – spezialisieren.
Tun Sie das, können Ihre besten Kunden – oder auch Zielkunden – schneller und besser erkennen, dass Sie der beste Ansprechpartner für ihre Anliegen sind.
Wichtig zu beachten.
Nicht jeden Kunden anzunehmen ist ein wichtiger Bestandteil davon, dass Sie erfolgreiche Angebote machen können. Werden Sie sich klar darüber, wem Sie am besten helfen können und verstehen Sie diese Menschen besser.
Lesen Sie mehr hier: Zielkunden definieren: Wissen Sie, für wen Ihr Angebot nicht passt?
#6: Gute Kontaktpflege.
Bleiben Sie in Kontakt mit potenziellen Kunden, auch wenn diese jetzt noch nicht kaufbereit sind. Oft kann es dauern, bis jemand von etwas wirklich überzeugt ist oder auch die finanziellen Mittel bereitstellen kann.
Das können Sie mit einem Newsletter machen oder über Social Media.
Und dabei regelmäßig über Artikel, Beispiele oder Kundenstories zeigen, wie sich die Welt mit Ihrem Angebot verbessert.
Wichtig zu beachten.
Manchmal ist jemand schneller kaufbereit als gedacht. Weil sich die Umstände geändert haben, beispielsweise. Deshalb ist es so wichtig, eine Kontaktmöglichkeit zu haben.
Lesen Sie hier mehr: Mit einem Newsletter Kunden gewinnen: So starten Sie mit E-Mail Marketing
#7: Strategiegespräche vorbereiten.
Womöglich haben Sie bei dem Thema erfolgreiche Angebot machen nicht sofort an das Führen von Strategie-, Erst- oder Auftragsgesprächen gedacht.
Doch auch an dieser Stelle können Sie viel tun, um Kunden zu zeigen, dass Sie der richtige Anbieter für sie sind.
Und das geschieht durch professionelle Vorbereitung.
Wichtig zu beachten.
Viele Business-Inhaber denken, es sei natürlich und besser, Gespräche aus dem Bauch heraus zu führen. Doch das Gegenteil ist der Fall. Denn ernsthafte Kunden wissen es zu schätzen, wenn ein Anbieter schon an dieser Stelle Professionalität zeigt.
Lesen Sie hier mehr dazu: Erfolgreiche Strategiegespräche führen: 5 Fehler, die Kunden vom Kauf abhalten
In unserer kostenlosen Ressource Discovery Bogen zeigen wir Ihnen, wie Sie einen einfachen Prozess aufsetzen, um Ihre Strategie-, Erst- oder Verkaufsgespräche erfolgreicher zu machen.
Für Berater, Consultants und Trainer im B2B:
Die Vorlage für Angebote, die Kunden überzeugen
Erfahren Sie, wie wir ein simples, 3-seitiges GoogleDoc verwenden, um 5-stellige Beratungsleistungen an Firmenkunden zu verkaufen und eine Abschlussquote von 72,4% erzielen.
#8: Die lieben Einwände.
Einwände sind eine merkwürdige Sache. Manche fürchten sie. Andere ignorieren sie. Doch Einwände sind nichts anderes als der Versuch von Kunden, Klarheit zu schaffen.
Zuweilen haben die Einwände nichts mit uns zu tun und es ist nicht so leicht, Unterstützung zu geben. Doch bei den meisten Einwänden können Sie potenziellen Kunden helfen.
Beispielsweise, wenn jemand sagt, der Preis ist zu hoch.
Wichtig zu beachten.
Kunden sagen, was ihnen auf der Seele brennt. Manchmal nicht mit den Worten, die wir erwarten. Dieses Problem können Sie beheben, indem Sie Einwände frühzeitig adressieren.
Beispielsweise in einem Artikel. Oder in einem FAQ auf Ihrer Webseite. Denken Sie daran: Kunden fragen nicht, wenn ihnen eine Information fehlt. Sie kaufen nicht.
Lesen Sie hier mehr: Einwände von Kunden: Wie Sie die vier häufigsten souverän beantworten
#9: Ihre Unsicherheit.
Wie sicher oder unsicher Sie sich fühlen (oder auftreten), entscheidet maßgeblich darüber, ob Sie erfolgreiche Angebote machen oder nicht. Ihre Selbstverständlichkeit ist der Schlüssel dazu.
Denn Ihre Unsicherheit führt nicht dazu, dass sich Ihr Kunde mit Ihnen sicherer fühlt.
Denn wenn der Anbieter schon nicht an sein Angebot glaubt – wie soll ich es dann?
Wichtig zu beachten.
Als Business-Inhaber ist die Menge unseres Erfolgs daran gekoppelt, wie sehr wir an uns, unser Angebot, unsere Fähigkeiten glauben. Und wir müssen daran arbeiten wie an anderen Dingen.
Lesen Sie hier mehr dazu: Geschäftserfolg steigern: Welches Mindset Sie dabei unterstützt
#10: Ihr Kaufverhalten.
Es gibt Coaches, Trainer und Consultants, die fast stolz sagen, dass sie in 30 Jahren Selbständigkeit noch nie etwas investiert haben. Und das ist ein echtes Problem.
Denn wenn jemand selbst nie in sein Business investiert, wie kann man dann von Kunden erwarten, dass sie das tun?
Doch noch etwas ist dabei wichtig: Das eigene Verhältnis zu Investitionen verändert sich.
Man versteht, welche Sorgen, Ängste und Unsicherheiten Kunden haben. Man begreift, dass es nicht nur um das Geld geht, sondern um die brennende Frage: Ist das für mich Zeitvergeudung?
Wichtig zu beachten.
Wir können nur nachvollziehen, wie schwer die Entscheidung für Kunden ist, eine größere Summe oder eine längerfristige Verpflichtung in seinem Business einzugehen, wenn wir das selbst tun.
Plus – ich denke, wir sind es unseren Kunden schuldig, dass wir uns ständig professionell weiterbilden.
Lesen Sie hier mehr: Wie erkenne ich schlechte Angebote? 10 Fragen für eine gute Entscheidung
#11: Ihre Konsistenz.
Damit ist gemeint, dass die Mehrheit der Angebote unsäglich oft wiederholt werden müssen. Wenn Sie jedoch nur alle paar Monate eine Marketingaktion über Ihre Kunden ausschütten, bringt das wenig.
Warum?
Weil bei der Mehrheit der Kunden eine hohe Anzahl von Kontakten stattfinden muss, bis es zum Kauf kommt. Die Rede ist von den unterschiedlichen Arten von Traffic.
Wichtig zu beachten.
Die Mehrheit der Kunden ist (noch) nicht kaufbereit und benötigt sehr viel mehr Informationen (und Zeit) als wir als Anbieter oft ahnen. Doch dieses Potenzial – rund 90% – würden wir ignorieren, wenn wir nicht konsistent auf uns aufmerksam machen würden.
Lesen Sie hier mehr: Regelmäßig mehr Kunden gewinnen: Drei Arten Traffic, die Sie kennen sollten
#12: Ihre Werte.
Ein sicherer Weg, damit Kunden einen Anbieter ignorieren ist, wenn er für gar nichts steht.
Eine Studie des Corporate Executive Board, hat gezeigt, dass 64% der Kunden, die wiederholt bei einem Anbieter kaufen, gemeinsame Werte als wichtigen Grund angaben.
Wenn Sie loyale Kunden wollen, dann zeigen Sie ihnen, für welche Werte Sie stehen.
Ein Beispiel:
Wir halten nichts von manipulativen Verkaufstechniken. Wir stehen dafür, dass sich eine Beziehung zu Kunden aufbauen muss. Vertrauen spielt für uns eine wichtige Rolle.
Das bedeutet nicht, dass wir keine Grenzen setzen.
Und wir zeigen unseren Kunden, dass wir es nicht für selbstverständlich halten, dass sie uns gewählt haben.
Wichtig zu beachten.
Kunden wollen speziell von Einzel-Unternehmern und kleinen Firmen wissen, wer sie sind und wofür sie stehen. Das ist eine Chance, die Sie nutzen können.
Lesen Sie hier mehr dazu: Professionelle Positionierung: Warum Echtheit zuverlässig wirkt
#13: Die Sprache Ihrer Kunden.
Wir sind der Fachmann, die Fachfrau in unserem Thema und wissen, wovon wir sprechen. Und die Sprache, mit der wir die Dinge ausdrücken ist uns geläufig.
Für unseren Kunden jedoch ist das häufig nicht der Fall.
Zuweilen lehnt er eine Lösung sogar ab, weil er Vorurteile hat. Er hat eine Meinung darüber gefasst aufgrund der (wenigen) Informationen, die er irgendwo aufgeschnappt hat.
Wichtig zu beachten.
Behalten Sie immer im Kopf, dass Sie die Dinge aus Ihrer Perspektive schreiben, erklären, sehen. Ihr Kunde hat jedoch eine andere Sicht.
Für Ihr Marketing spielt das eine wichtige Rolle, weil Ihr Kunde sich nicht verstanden fühlt, wenn er Sie nicht versteht. Und das ist keine gute Idee, wollen Sie erfolgreiche Angebote machen.
Lesen Sie hier mehr: Vier Gründe, warum Kunden nicht verstehen, was Sie tun.
#14: Features vs. Benefits.
Dieser Punkt hat gewisse Überschneidungen mit dem letzten.
Willkommen bei den Features & Benefits. Doch keine Sorge, es ist nicht so kompliziert, dafür umso wichtiger, wollen Sie Ihre Dienstleistungen überzeugend darstellen.
Ein Feature oder – Merkmal, Eigenschaft – ist etwas, dass ein Produkt oder eine Dienstleistung hat oder tut. Ein Benefit – oder Nutzen, Vorteil – ist das, was das Produkt oder die Dienstleistung für den Kunden bedeutet.
Feature: Dieses Auto hat fünf Airbags, die serienmäßig sind.
Benefit: Dieses Auto fährt Sie und Ihre Familie absolut sicher.
Ein Beispiel:
Falsch: Der Überrollbügel dieses Cabrios bietet Sicherheit im Falle eines Überschlags bei einem Unfall.
Richtig: Im Falle eines Überschlags bleiben Sie unverletzt.
Geben Sie Ihren Kunden die Chance, den Nutzen Ihres Angebots zu spüren. Begraben Sie ihn nicht unter nüchternen Worthülsen.
Ein Kunde ist nicht an den Airbags interessiert, sondern an dem Resultat dessen, was die Airbags für ihn und seine Familie tun.
Deshalb müssen Sie den Benefit betonen.
Wichtig zu beachten.
Kunden wollen in erster Linie wissen, was es ist, dass ihr Angebot für sie tut. Nicht das Coaching ist interessant, sondern das Ergebnis des Coachings.
Wenn Sie unsicher sind, wie Sie das im Falle Ihres Angebots machen sollen – laden Sie sich unsere kostenlose Ressource, das Intromercial, herunter.
So machen Sie Strategiegespräche erfolgreich
Erfahren Sie, wie Sie den Druck aus Verkaufs- und Strategiegesprächen nehmen, entspannt mit potenziellen Kunden umgehen – und dennoch mehr Aufträge abschließen, weil Sie auf Augenhöhe mit Ansprechpartnern sprechen.
#15: Ihre Großartigkeit.
Ihr Angebot ist nicht nur das, was Sie irgendwo aufschreiben und Kunden zur Verfügung stellen. Als kleine Firma oder Solo-Unternehmer sind Sie Teil Ihres Angebots.
Weshalb Kunden wissen wollen, wer Sie sind und was Sie bis jetzt getan haben.
Sie müssen keineswegs Ihr Gesicht in jede Kamera halten, wenn Ihnen das nicht behagt. Es gibt elegantere Wege, für sich selbst Werbung zu machen.
Wichtig zu beachten.
Es genügt nicht, dass Sie Gutes tun, Sie müssen es auch zeigen. Und als Solo-Unternehmer bedeutet das: Sie müssen sich zeigen. Selbstmarketing ist eine der wichtigsten Fähigkeiten, wollen Sie Ihr Business erfolgreich machen.
Lesen Sie hier mehr: Selbstmarketing: 4 Fakten, die das Verkaufen deutlich erleichtern
#16: Notwendige Wiederholungen.
Es wäre so viel einfacher … wenn gute Angebote gekauft würden. Doch Sie wissen, so leicht ist es nicht. Nicht mit Mundpropaganda und erst recht nicht mit nur einem Hinweis auf ein Training, eine Beratung, einen Kurs.
Das Problem ist, dass unsere Kunden beschäftig sind.
Ultra beschäftigt.
Deshalb müssen wir uns die Zeit nehmen, immer wieder (wie nebenbei) auf unsere Angebote hinzuweisen. Eingebettet in guten Content oder auch als kostenlose Webinare oder Workshops.
Die Möglichkeiten sind endlos.
Lesen Sie mehr hier:
Warum Sie Angebote wiederholen müssen, um mehr Kunden zu gewinnen
Gratis Events monetarisieren: Kunden gewinnen mit Webinaren, Workshops & Co.
#17: Den Kauf erleichtern.
Sie wissen, es ist sinnvoll ein Angebot positiv darzustellen. Also was es tut, wie es das Leben (und die Arbeit) erleichtert usw.
Doch es gibt einige Dinge, die Kunden auf der Seele liegen.
Sie haben Sorge, dass sie wieder nicht die Ergebnisse erzielen, die sie erzielen wollen. Oder dass dieses Angebot (wieder einmal) nicht ihre besonderen Bedürfnisse erfüllt.
Um es auf den Punkt zu bringen: Ihre Kunden haben Angst.
Was können Sie dabei tun? Eine Menge. Denn es gibt Möglichkeiten, damit der Großteil des Risikos nicht allein auf den Schultern Ihrer Kunden liegt.
Lesen Sie hier mehr:
Damit Kunden mehr kaufen: 7 Tipps, wie Sie reizvolle Angebote machen
Zusammenfassung
Wollen Sie erfolgreiche Angebote machen können Sie eine Menge tun. Und dazu gehört nicht nur das finale Angebot, dass Sie einem Interessenten unterbreiten.
Dazu gehört alles, was Sie im Vorfeld tun, um jemanden auf sich aufmerksam zu machen. Sie benötigen heute bis zu 15 Kontakte bis zum Kauf. Genug Zeit also, die Sie smart nutzen können.
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