Warum zögern Kunden?
Sie haben in einem Auftrags- oder Strategiegespräch alles gegeben …
Sie haben die Vorteile Ihres Angebots überzeugend formuliert und sind auf branchenübliche Probleme eingegangen.
Doch Ihr Gesprächspartner bewegt sich nicht.
Passiert Ihnen das ausnahmsweise, ist das kein größeres Problem, das wissen Sie.
Doch passiert das immer wieder, hat der Wahnsinn Methode … will heißen, Sie sollten sich fragen:
Warum zögern Kunden, die scheinbar kaufbereit waren?
Gut möglich, dass Sie es gar nicht mit einem echten Kunden zu tun hatten. Doch um dieses Problem geht es in diesem Artikel nicht.
Hier geht es darum, was Sie verbessern können, um einen Vielleicht-klingt-eigentlich-gut-ABER Kunden zu helfen, sein Zögern zu überwinden.
Denn irgendetwas stört ihn oder sie – bewusst oder unbewusst. Die gute Nachricht lautet – einige dieser Gründe können Sie mit relativ einfachen Mitteln beheben.
Die 6 wichtigsten – und was Sie dagegen tun können – zeigen wir Ihnen heute.
Grund Nr. 1: Sie? Ich bin nicht sicher …
Mangelndes Vertrauen ist ein häufiger Grund, wenn Kunden zögern und letztlich nicht kaufen. Doch das hat weniger damit zu tun, dass Sie kein vertrauenswürdiger Anbieter sind.
Es hat damit zu tun, wie viel Vertrauen Ihr Angebot benötigt. Erstehen Sie auf einem Straßenmarkt in Ägypten eine Holzfigur, vertrauen Sie dem Händler wahrscheinlich nicht.
Die Figur kaufen Sie dennoch.
Doch wenn Sie darüber nachdenken, ein Coaching, Training oder eine Beratung zu buchen, ist das anders. Ihr Kunde nimmt ganz andere Kriterien zu Hilfe, als bei einfachen Produkten des täglichen Bedarfs.
Der Joghurt schmeckte fade?
Kein Problem.
Die Strümpfe sind nach zwei Wäschen kaputt?
Ärgerlich. Mehr nicht.
15.000 Euro für eine Webseite, die in den Suchmaschinen nicht auftaucht und keinen einzigen Interessenten bringt?
Eine wirklich schlimme Sache.
Was können Sie tun?
Zeigen Sie, dass Sie vertrauenswürdig sind. Kunden stellen – bewusst oder unbewusst – acht Fragen vor einem Kauf. Beantworten Sie die, gewinnen Sie automatisch mehr Kunden.
Grund Nr. 2: Morgen reicht auch noch.
Eine Daumenregel im Verkauf lautet: Je größer das Auftragsvolumen, umso zögerlicher die Kunden. Das Problem können Sie lösen, indem Sie zunächst ein kleineres Angebot unterbreiten.
Also eine abgespeckte Version Ihres eigentlichen Paketes.
Doch es gibt noch einen Grund:
Das Problem, um dessen Lösung man Sie bittet, kann für Sie die wichtigste Sache der Welt sein. Für Kunden ist es eines von vielen Dingen, die um Aufmerksamkeit buhlen.
Ihre Konkurrenz ist heute weniger der Anbieter xy um die Ecke. Ihre größte Konkurrenz ist die Tatsache, dass ALLES IMMER wichtig ist. Prioritätenlisten haben biblische Ausmaße und jeder kann nur das Notwendigste abarbeiten.
Was können Sie tun?
Eskalieren Sie. Machen Sie das Problem wichtig, wichtiger, brisant. Zeigen Sie, was passiert, wenn nichts passiert. Das ist ein entscheidender Baustein, damit Menschen aktiv werden.
Das Problem, um das es bei Firmenkunden geht, ist das beharren auf dem Status Quo, denn das scheint sicherer.
Helfen Sie ihnen dabei, die Angst zu überwinden.
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Grund Nr. 3: Bittere Pillen.
Menschen mögen es, wenn die Dinge reibungslos laufen. Wenn alles einfach ist. Sobald etwas kompliziert, komplex oder langwierig scheint, sinkt unsere Begeisterung beträchtlich.
Das Facelift auf der Webseite?
Ist gerade so viel los.
Ein neues Kellerregal?
Hat noch Zeit.
Systematisch mehr Kunden akquirieren?
So dringend ist es ja doch nicht …
Was oft menschlich ist, hat Auswirkungen auf Ihre Kundenbeziehungen. Denn wenn die Lösung schlimmer als das Problem scheint – warum sollten Ihre Kunden die Mühe auf sich nehmen?
Was können Sie tun?
Machen Sie den ersten Schritt kinderleicht. Noch leichter. Wie Sie das gestalten hat immer auch mit Ihrem Angebot zu tun.
Fragen Sie sich: Was sind Hürden, die einen potentiellen Kunden vom Kauf abhalten könnten? Dafür sind Umfragen nach einem Kauf sehr wertvoll. (Was hätte Sie fast vom Kauf abgehalten?)
Über diesen Weg optimieren Mike & ich seit Jahren unser Marketing und unsere Angebote. Denn Kunden sagen, was ihnen das Kaufen erschwert. Wir überhören es nur zuweilen …
Lesen Sie mehr hier: Ihre Kunden können sich nicht entscheiden? Hier ist der Grund
Grund Nr. 4: Kein Geld.
Hören Anbieter das Argument „kein Geld“, versetzt es sie quasi in Schockstarre. Es ist ein Totschlagargument. Denn was sollte man dazu sagen?
Sehr viel … denn Menschen geben immer Geld aus. Es ist eine Frage der Prioritäten, nicht des Geldes.
Was können Sie tun?
Gut möglich, dass Kunden nicht klar erkennen, WAS Sie für sie möglich machen. Zeigen Sie es haarklein.
Wenn Ihre Zielkunden Selbständige sind, sollten Ihre Argumente immer den Profit in den Vordergrund stellen. Nicht die Kosten.
Ein Beispiel:
Als Mike anfing, Kunden bei der Erstellung von Webseiten zu helfen, kaufte er einen zusätzlichen, großen Monitor. Der Grund: Zeitgewinn.
Er konnte die erforderten Arbeiten schneller abschließen.
Zeit ist Geld. Weshalb die Investition den Profit steigert, nicht schmälert.
Ähnliches müssen Sie für Ihre Kunden tun. Also den Gewinn einer Zusammenarbeit zeigen. Falls Sie jetzt sagen, das ist bei mir ganz anders. Es gibt keinen Gewinn.
Überlegen Sie einmal:
Gibt es irgendetwas, dass Sie kaufen, das nicht den kleinsten Gewinn für Sie bietet?
Das kann auch Lustgewinn sein …
Hören Sie mehr in diesem Podcast: Als Solo-Unternehmer die richtigen Preise finden.
Grund Nr. 5: Sie vergessen einen wichtigen Menschen.
Im Firmenkundenverkauf ist das ein Klassiker: Jemand spricht entweder nicht mit dem zuständigen Entscheider oder vergisst jemanden. Er bezieht denjenigen, der das Geld gibt und/oder die Unterschrift unter den Auftrag setzt nicht mit ein.
Ein Fehler.
Das kann im B2C – im Privatkundengeschäft – ebenfalls eine Rolle spielen. Viele Partner sprechen über Investitionen. Wird der Partner ignoriert, kann das zum Abbruch der Gespräche führen.
Was können Sie tun?
Beziehen Sie den Partner mit ein. Holen Sie ihn oder sie zum Gespräch dazu. Fragen Sie: Welche Fragen hat Ihr Partner? Helfen Sie Ihrem Kunden, seinen Partner zu überzeugen und Sie gewinnen leichter den Aufrag.
Grund Nr. 6: Sie sprechen Corporate Jargon.
Viele Einzelunternehmer waren einmal angestellt. Und lernten zu schreiben wie Angestellte.
Doch es ist nicht einfach, den Wert einer Dienstleistung zweifelsfrei darzustellen.
Nutzen wir Worthülsen, die wenig sagen, wird es praktisch unmöglich.
Werden Sie konkret auf Ihrer Webseite und in der Beschreibung der Ergebnisse, die jemand von der Zusammenarbeit erwarten kann.
Zusammenfassung
Warum zögern Kunden ist eine Frage, die Sie sich als Selbständiger und Unternehmer immer wieder stellen müssen. Denn es ist leichter, Fast-Kunden vom Kauf zu überzeugen, als die Aufmerksamkeit ganz neuer Menschen zu gewinnen.
Die Gründe für das Zögern liegen oft in Kleinigkeiten. Weil etwas unklar ist. Weil Menschen schlechte Erfahrungen gemacht haben oder eine Garantie suchen.
Geben Sie Ihren Kunden wonach sie suchen und das Verkaufen wird sehr viel leichter.
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