Warum zögern Kunden, die kaufen wollen? Sechs Gründe und die Lösungen

von , zuletzt aktualisiert am 21. Juni 2020

Warum zögern Kunden? Sie haben alles gegeben …

Die Vorteile Ihres Angebots überzeugend formuliert.

Haben ein sehr gutes Strategie- oder Erstgespräch geführt und hatten ein gutes Gefühl.

Doch Ihr Gesprächspartner bewegt sich nicht.

Passiert das ausnahmsweise, können Sie diese Ehrenrunde als verkäuferisches Feldtraining verbuchen.

Doch passiert Ihnen das immer wieder, hat der Wahnsinn Methode … will heißen, Sie sollten sich fragen:

Warum zögern Kunden, die scheinbar kaufbereit waren?

Gut möglich, dass Sie es gar nicht mit einem echten Kunden zu tun hatten. Lesen Sie mehr in: 7 Warnzeichen, dass Sie noch nicht die richtigen Kunden gewinnen

Doch um dieses Problem geht es jetzt nicht.

Hier geht es darum, was Sie verbessern können, um einen Vielleicht-klingt-eigentlich-gut-ABER Kunden zu helfen, sein Zögern zu überwinden.

Denn irgendetwas stört ihn oder sie – bewusst oder unbewusst. Die gute Nachricht lautet – einige dieser Gründe können Sie mit relativ einfachen Mitteln beheben.

Die 6 wichtigsten – und was Sie dagegen tun können – zeigen wir Ihnen heute.

Grund Nr. 1: Sie? Ich bin nicht sicher …

Mangelndes Vertrauen ist einer der häufigsten Gründe, wenn Kunden zögern und letztlich nicht kaufen. Doch das hat weniger damit zu tun, dass Sie kein vertrauenswürdiger Anbieter sind.

Es hat damit zu tun, in welchem Ausmass Ihr Angebot Vertrauen benötigt. Wenn Sie auf einem Straßenmarkt in Ägypten eine Holzfigur kaufen, vertrauen Sie dem Händler wahrscheinlich nicht.

Die Figur kaufen Sie dennoch.

Doch wenn Sie darüber nachdenken, ein Coaching, Training oder eine Beratung zu buchen, sieht die Sache anders aus. Ihr Kunde nimmt ganz andere Kriterien zu Hilfe, als bei einfachen Produkten des täglichen Bedarfs.

Der Joghurt war nicht so lecker?

Kein Problem.

Die Strümpfe sind nach zwei Wäschen hinüber?

Ärgerlich. Mehr nicht.

3.000 Euro für eine Webseite, die keinen einzigen Interessenten bringt? 

Ein Desaster.

Was können Sie tun?

Zeigen Sie, dass Sie vertrauenswürdig sind. Kunden stellen – bewusst oder unbewusst – 8 entscheidende Fragen vor einem Kauf. Beantworten Sie die, gewinnen Sie automatisch mehr Kunden.

Grund Nr. 2: … morgen reicht eigentlich auch noch

Eine Daumenregel im Verkauf lautet: Je größer das Auftragsvolumen, umso zögerlicher die Kunden. Das Problem können Sie lösen, indem Sie zunächst ein kleineres Angebot unterbreiten.

Also eine abgespeckte Version Ihres eigentlichen Paketes.

Unser Kurs Das perfekte Angebot zeigt Kunden, wie Sie Marketing ausrichten, um mehr Kunden zu gewinnen. Es senkt die Hemmschwelle üblicherweise DEUTLICH. Und die Mehrheit unserer Coaching-Klienten hat diesen Kurs vor der Buchung des eigentlichen Coachings erworben.

Doch es gibt noch einen Grund:

Das Problem, um dessen Lösung man Sie bittet, kann für Sie die wichtigste Sache der Welt sein. Für Kunden ist es eines von vielen Dingen, die um Aufmerksamkeit buhlen.

Ihre Konkurrenz ist heute weniger der Anbieter xy um die Ecke. Ihre größte Konkurrenz ist die Tatsache, dass ALLES IMMER wichtig ist. Prioritätenlisten haben biblische Ausmaße und praktisch jeder kann immer nur das Notwendigste abarbeiten.

Was können Sie tun?

Eskalieren Sie. Machen Sie das Problem wichtig, wichtiger, brisant. Zeigen Sie, was passiert, wenn nichts passiert. Mehr dazu hier: Wie Sie das Aufschieben von Projekten beenden. 

Grund Nr. 3: Bittere Pillen

Seien wir ehrlich … wir Menschen mögen es, wenn die Dinge reibungslos laufen. Wenn alles einfach ist. Sobald etwas kompliziert, komplex oder langwierig scheint, sinkt unsere Begeisterung beträchtlich.

Das Facelift auf der Webseite?

Ist gerade so viel los.

Ein neues Kellerregal?

Hat noch Zeit.

Systematisch mehr Kunden akquirieren?

So dringend ist es ja doch nicht …

Was oft menschlich und manchmal charmant ist, hat Auswirkungen auf Ihre Kundenbeziehungen. Denn wenn die Lösung schlimmer als das Problem scheint – warum sollten Ihre Kunden die Mühe auf sich nehmen?

Was können Sie tun?

Machen Sie den ersten Schritt kinderleicht. Noch leichter. Machen Sie ihn so einfach, dass es ein „No-Brainer“ ist. Wie Sie das gestalten hat immer auch mit Ihrem Angebot zu tun.

Fragen Sie sich: Was sind Hürden, die einen potentiellen Kunden vom Kauf abhalten könnten? Dafür sind Umfragen nach einem Kauf sehr wertvoll. (Was hätte Sie fast vom Kauf abgehalten?)

Über diesen Weg optimieren Mike & ich seit Jahren unser Marketing und unsere Angebote. Denn Kunden sagen, was ihnen das Kaufen erschwert. Wir überhören es nur zuweilen …

Lesen Sie mehr hier: Ihre Kunden können sich nicht entscheiden? Hier ist der Grund

Grund Nr. 4: Kein Geld

Hören Anbieter das Argument „kein Geld“, versetzt es sie quasi in Schockstarre. Es ist ein Totschlagargument. Denn was sollte man dazu sagen?

Sehr viel … denn Menschen geben immer Geld aus. Es ist eine Frage der Prioritäten, nicht des Geldes.

Was können Sie tun?

Gut möglich, dass Kunden nicht klar erkennen, WAS Sie für sie möglich machen. Zeigen Sie es haarklein.

Wenn Ihre Zielkunden Selbständige sind, sollten Ihre Argumente immer den Profit in den Vordergrund stellen. Nicht die Kosten.

Ein Beispiel:

Als Mike anfing, Kunden bei der Erstellung von Webseiten zu helfen, kaufte er einen zusätzlichen, großen Monitor. Der Grund: Zeitgewinn.

Er konnte die erforderten Arbeiten schneller abschließen.

Zeit ist Geld. Weshalb die Investition den Profit steigert, nicht schmälert.

Ähnliches müssen Sie für Ihre Kunden tun. Keinen neuen Monitor kaufen …, sondern den Gewinn einer Zusammenarbeit zeigen. Falls Sie jetzt sagen, das ist bei mir ganz anders. Es gibt keinen Gewinn.

Überlegen Sie einmal:

Gibt es irgendetwas, dass Sie kaufen, das nicht den kleinsten Gewinn für Sie bietet?

Das kann auch Lustgewinn sein …

Hören Sie mehr in diesem Podcast: Als Solo-Unternehmer die richtigen Preise finden. 

Grund Nr. 5: Sie vergessen einen wichtigen Menschen

Im Firmenkundenverkauf ist das ein Klassiker: Jemand spricht entweder nicht mit dem zuständigen Entscheider oder vergisst jemanden. Er bezieht denjenigen, der das Geld gibt und/oder die Unterschrift unter den Auftrag setzt nicht mit ein.

Böser Fehler.

Das kann im B2C – im Privatkundengeschäft – ebenfalls eine Rolle spielen. Viele Partner sprechen über Investitionen. Wird der Partner ignoriert, kann das zum Abbruch der Gespräche führen.

Was können Sie tun?

Beziehen Sie den Partner mit ein. Holen Sie ihn oder sie zum Gespräch dazu. Fragen Sie: Welche Fragen hat Ihr Partner? Helfen Sie Ihrem Kunden, seinen Partner zu überzeugen und Sie gewinnen leichter den Aufrag.

Grund Nr. 6: Sie sprechen Corporate Jargon

Die meisten Solo-Unternehmer waren irgendwann einmal Angestellte. Und dort lernten sie zu schreiben wie Angestellte.

Doch es ist schon schwer genug, den Wert einer Dienstleistung zweifelsfrei darzustellen.

Mit Worthülsen, die wenig sagen, ist es unmöglich.

Lesen Sie hier mehr dazu: Vier Gründe, warum Kunden nicht verstehen, was Sie tun

Werden Sie konkret auf Ihrer Webseite und in der Beschreibung der Ergebnisse, die jemand von der Zusammenarbeit erwarten kann.

Zusammenfassung

Warum zögern Kunden ist eine Frage, die Sie sich als Selbständiger oder Unternehmer immer wieder stellen sollten. Denn es ist sehr viel leichter, Fast-Kunden vom Kauf zu überzeugen.

Die Gründe für das Zögern liegen oft in Kleinigkeiten. Weil ihnen etwas unklar ist. Weil sie bereits schlechte Erfahrungen gemacht haben oder einfach eine letzte Garantie wollen.

Geben Sie Ihren Kunden genau das und das Verkaufen wird sehr viel leichter.

 

 

Und was können Sie jetzt tun?

Schauen Sie sich unsere Ressourcen für Solo-Unternehmer an.

Den Artikel: Warum zu viel Auswahl Kunden vom Kauf abhält

Unseren Workshop: Verkaufsseiten erstellen, die Kunden gewinnen

Andrea Lekies

Hallo, ich bin Andrea und habe Passion & Profit 2012 ins Leben gerufen. Ich bin der Nerd, der lieber über Verkaufen & Businessaufbau schreibt, als shoppen zu gehen. Aber die meiste Zeit treffen Sie mich in unserer Unternehmer-Community Powerhouse... Folgen Sie uns auf Pinterest

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