Warum zögern Kunden bei Beratung und Training? 6 Gründe, 6 Lösungen

von , zuletzt aktualisiert am 18. Oktober 2018

Sie haben alles gegeben bei diesem Kunden. Sie haben die Vorteile Ihrer Dienstleistung überzeugend dargestellt.

Sie haben ein sehr gutes Angebot gemacht und professionell nachgefasst.

Doch Ihr Gesprächspartner bewegt sich nicht.

Und – kommt es Ihnen bekannt vor?

Passiert das ausnahmsweise, können Sie die Ehrenrunde als verkäuferisches Feldtraining verbuchen.

Doch passiert das überwiegend, hat der Wahnsinn Methode … will heißen:

Das Zögern der Kunden weist auf ein größeres Problem hin

Entweder, weil Sie es gar nicht mit einem echten Kunden zu tun hatten. Ist das der Fall, müssen Sie einfache Systeme einführen, um Nicht-Kunden herauszufiltern.

Doch um dieses Problem geht es jetzt nicht.

Hier geht es um das, was Sie verbessern können, um einen Vielleicht-klingt-eigentlich-gut-ABER Kunden zu helfen, „über die Klippe zu springen“.

Denn es ist sehr wahrscheinlich, dass ihn oder sie etwas stört – bewusst oder unbewusst. Noch wahrscheinlicher ist, dass er es nicht sagt, sondern nicht kauft.

Und einige dieser Gründe können Sie mit relativ einfachen Mitteln beheben.

Die 6 wichtigsten – und was Sie dagegen tun können – zeigen wir Ihnen heute.

Grund Nr. 1: Du? Ich weiß ja nicht

Mangelndes Vertrauen ist der wichtigste Grund, wenn Kunden zögern, zaudern und letztlich doch nicht kaufen. Doch das hat weniger damit zu tun, dass SIE kein vertrauenswürdiger Anbieter sind.

Es hat damit zu tun, OB Kunden SIE als vertrauenswürdig einstufen.

Es gibt Situationen, in denen das Vertrauen beim Kauf keine Rolle spielt. Wenn Sie auf einem Straßenmarkt in Ägypten eine Holzfigur kaufen, vertrauen Sie dem Händler wahrscheinlich nicht.

Die Figur kaufen Sie dennoch.

Doch wenn Sie darüber nachdenken einen Dienstleistungsauftrag zu erteilen, sieht die Sache anders aus. Ihr Kunde nimmt ganz andere Kriterien zu Hilfe, als bei Produkten des täglichen Bedarfs.

Der Joghurt war nicht so lecker?

Kein Problem.

Die Strümpfe sind nach zwei Wäschen hinüber?

Ärgerlich. Mehr nicht.

3.000 Euro für eine Webseite, die keinen einzigen Interessenten bringt? 

Ein Desaster.

Was können Sie tun?

Zeigen Sie, dass Sie vertrauenswürdig sind. Kunden stellen – bewusst oder unbewusst – 8 entscheidende Fragen vor einem Kauf. Beantworten Sie die, gewinnen Sie automatisch mehr Kunden.

Grund Nr. 2: Also … morgen reicht eigentlich auch noch

Je größer der Auftrag, umso zögerlicher die Kunden. Das Problem können Sie lösen, indem Sie zunächst ein Look & Feel Angebot – ein kleineres Angebot – machen. Das ist eine abgespeckte Version Ihres eigentlichen Paketes.

Es senkt die Risiko-Hemmschwelle üblicherweise DEUTLICH.

Doch es gibt noch einen Grund:

Das Problem, um dessen Lösung man Sie bittet, kann für Sie die wichtigste Sache in der Welt sein. Für Kunden ist es eines von vielen Dingen, die um Aufmerksamkeit buhlen.

Ihre Konkurrenz ist heute weniger der Anbieter xy um die Ecke. Ihre größte Konkurrenz ist die Tatsache, dass ALLES IMMER wichtig ist.

Oder so tut, als ob es wichtig ist.

Das gilt sowohl für Firmen- als auch für Privatkunden. Prioritätenlisten haben biblische Ausmaße und praktisch jeder kann immer nur das Notwendigste abarbeiten.

Was können Sie tun?

Eskalieren Sie. Machen Sie das Problem wichtig, wichtiger, brisant. Mehr dazu hier: Wie Sie das Aufschieben von Projekten beenden. 

Grund Nr. 3: Bittere Pillen

Seien wir ehrlich … wir Menschen mögen es, wenn die Dinge reibungslos laufen. Wenn alles einfach und schnell geht. Sobald etwas kompliziert, komplex oder langwierig scheint, sinkt unser Engagement beträchtlich.

Das Facelift auf der Webseite?

Ist gerade so viel los.

Ein neues Kellerregal?

Hat noch Zeit.

Systematisch mehr Kunden akquirieren?

So dringend ist es ja doch nicht …

Was oft menschlich und manchmal charmant ist, hat Auswirkungen auf Ihre Kundenbeziehungen. Denn wenn die Lösung für Kunden schlimmer als das Problem scheint – warum sollten sie die Mühe auf sich nehmen?

Gut an diesem Punkt ist: Sie können eine Menge tun. Denn wann immer wir im Ambition Programm auf die Angebote unserer Kunden schauen, kann man sie „leichter“ machen.

Vor allem – leichter anzufangen.

Es geht darum, Kunden den ersten Schritt, das „Keep on Rolling Momentum“ zu geben, um mit einer Sache – Coaching, Training, Consulting – zu starten. Und Sie kennen das – anfangen ist der wichtigste Schritt.

Und der schwerste.

Was können Sie tun?

Schauen Sie sich Kundenaussagen an, hier Beispiele unserer Kunden. Lesen Sie, WAS Ihre Kunden darüber sagen, wobei SIE Ihnen am meisten geholfen haben.

Und das bauen Sie in Ihre Angebotsbeschreibungen ein.

Sehen Sie, was ich hier gemacht habe? Der 1. Schritt …

Grund Nr. 4: Kein Geld

Hören Anbieter das Argument „kein Geld“, versetzt es sie quasi in Schockstarre. Es ist ein Totschlagargument. Denn was sollte man dazu sagen?

Sehr viel … denn

  • warum will jemand ein Angebot, wenn kein Geld da ist? Circa-Preise können Kunden herausfinden, Google sei Dank.
  • schichten Kunden, die Ihr Angebot haben wollen, Ausgaben um. Wir haben Kunden, die auf ihren Urlaub verzichtet haben. Sie haben an einer Stelle gespart, um es an anderer zu investieren.

Es ist eine Frage der Prioritäten, nicht des Geldes.

Was können Sie tun?

Gut möglich, dass Kunden nicht klar erkennen, WAS Sie für sie möglich machen. Zeigen Sie es haarklein.

Wenn Ihre Zielkunden Selbständige sind, sollten Ihre Argumente immer den Profit in den Vordergrund stellen. Nicht die Kosten.

Ein Beispiel:

Als Mike anfing, Kunden bei der Erstellung von Webseiten zu helfen, kaufte er einen zusätzlichen, großen Monitor. Der Grund: Zeitgewinn.

Er konnte die erforderten Arbeiten schneller abschließen.

Zeit ist Geld. Weshalb die Investition den Profit steigert, nicht schmälert.

Ähnliches müssen Sie für Ihre Kunden tun. Keinen neuen Monitor kaufen …, sondern den Gewinn einer Zusammenarbeit zeigen. Falls Sie jetzt sagen, das ist bei mir ganz anders. Es gibt keinen Gewinn.

Überlegen Sie einmal:

Gibt es irgendetwas, dass Sie kaufen, das nicht den kleinsten Gewinn für Sie bietet?

Das kann auch Lustgewinn sein …

Grund Nr. 5: Sie vergessen einen wichtigen Menschen

Im Firmenkundenverkauf ist das ein Klassiker: Jemand spricht entweder nicht mit dem zuständigen Entscheider oder vergisst jemanden. Er bezieht denjenigen, der das Geld gibt und/oder die Unterschrift unter den Auftrag setzt nicht mit ein.

Böser Fehler.

Das kann im B2C – im Privatkundengeschäft – ebenfalls eine Rolle spielen. Viele Partner sprechen über Investitionen. Wird der Partner ignoriert, kann das zum Abbruch der Gespräche führen.

Was können Sie tun?

Beziehen Sie den Partner mit ein. Holen Sie ihn oder sie zum Gespräch dazu. Fragen Sie: Welche Fragen hat Ihr Partner? Helfen Sie Ihrem Kunden, seinen Partner zu überzeugen und Sie gewinnen leichter den Aufrag.

Grund Nr. 6: Sie sprechen Corporate Jargon

Die meisten Solo-Unternehmer (oder Tandempreneure wie Mike und ich …), waren irgendwann einmal Angestellte. Und dort lernten sie zu schreiben, wie Angestellte.

Doch es ist schon schwer genug, den Wert einer Dienstleistung zweifelsfrei darzustellen.

Mit Worthülsen, die wenig sagen, ist es unmöglich.

Lesen Sie hier mehr dazu:

Werden Sie konkret auf Ihrer Webseite und in der Beschreibung der Ergebnisse, die jemand von der Zusammenarbeit erwarten kann.

Hier mehr dazu: 3 Punkte, wie Sie Coaching Kunden leichter gewinnen.

Zusammenfassung

Hier sind sie: Die sechs wichtigsten Gründe, warum Kunden sich nicht für ein Coaching, Training oder eine Beratung entscheiden.

Was womöglich viel klingt, ist eine große Chance. Denn jeder Punkt ist eine kleine Stellschraube, durch die Sie Ihre Arbeit verbessern können.

Was sich bereits beim nächsten Kunden zeigen könnte. Fangen Sie an. Am besten jetzt.

 

Sie fragen sich, WO in Ihrem Business Sie mit der Umsetzung starten sollen?

Melden Sie sich für ein Vorgespräch für unser Ambition Programm für Unternehmer an. Kein Business-Fluff – dafür handfeste Unterstützung, um Ihre Träume zu realisieren.

Andrea Lekies

Hallo, ich bin Andrea und habe Passion & Profit 2012 ins Leben gerufen. Ich bin der Nerd, der lieber über Verkaufen & Businessaufbau schreibt, als shoppen zu gehen. Aber die meiste Zeit treffen Sie mich in unserer Unternehmer-Community Powerhouse...Folgen Sie uns auf Pinterest

Ihr nächster Schritt

In 20 Sekunden überzeugen

Der Shortcut zu mehr Aufträgen. Kostenlose Anleitung mit Arbeitsblättern, Beispielen und Checklisten.

Was steckt in Ihrem Business?

Finden Sie verborgene Potentiale für ein höheres Einkommen, mehr Wachstum und mehr Freiheit.

Was die Top 1% anders machen

Lernen Sie, was erfolgreiche Solo-Unternehmer wissen, das Sie nicht wissen, um sechsstellige Einkommen zu erzielen.