Erfolgreiche Strategiegespräche führen: 5 Fehler, die Kunden vom Kauf abhalten

Ein Titel wie „erfolgreiche Strategiegespräche führen“ ist nun wirklich kein Geheimtipp mehr, mit dem man Leser für seine Webseite gewinnt, oder?

Ja. Und nein.

Denn wenn mittlerweile auch gefühlt jede/r diese Art Kennenlern-Angebot für potenzielle Kunden nutzt, heißt das keinesfalls, dass damit Umsatz erzielt wird.

Was letztlich das Ziel ist, oder?

Das Gespräch wird gerne genommen – aber das Angebot wird nicht gebucht. Wenn Ihnen das bekannt vorkommt, dann bleiben Sie bei mir.

Fünf Punkte, die verhindern, dass Strategiegespräche erfolgreich sind

In diesem Artikel zeigen wir eine Auswertung aus 100 Strategie-Gesprächen der letzten drei Jahre und den Erkenntnissen, die wir daraus gewonnen haben.

Natürlich können die Beobachtungen für ein anderes Angebot oder eine andere Art, diese Gratis-Gespräche zu führen, variieren.

Unser Ziel ist, Sie zu inspirieren, damit Sie sich Ihre eigenen Gedanken über Ihre beste Vorgehensweise bilden können.

Punkt # 1 – Sie sind zu nett – weil Sie Geld brauchen

Mein Motto im Coaching lautet: Es geht um die KlientIn. Immer. Und ich sage Kundinnen zuweilen auch als Warnung, „ich bin nicht nur nett“. Warum?

Wenn die Dinge, die uns daran hindern, noch erfolgreicher zu sein, so einfach wären, hätten wir sie schon längst geändert, oder?

Macht sich jemand die Mühe, uns darauf hinzuweisen, ist das eine Chance. Ob sie jemand annimmt oder nicht ist eine andere Sache. Doch ich sage sie. Meist als Frage verpackt, humorvoll, wenn nötig auch unterschiedlich formuliert.

Ähnlich im Strategiegespräch.

Wir versprechen, mindestens drei Hebel zu nennen, durch die jemand sein Business auf das Level bringen kann, das ihr oder ihm vorschwebt.*

Und das haben wir bis jetzt noch immer gehalten. Auch dann, wenn wir Punkte sehen, die vorsichtig formuliert „schwierig“ sind.

Denn das Ziel bei einem Strategiegespräch ist nicht die Zusammenarbeit.

Das Ziel ist zu prüfen, ob eine Zusammenarbeit sinnvoll ist. Jeder erfahrene Coach weiß, es macht keinen Spaß, einen Klienten „hinter sich herzuziehen“.

Wer da im Gespräch zu nett ist, weil der Umsatz gerade im Sommerloch vor sich herdümpelt, macht einen Fehler.

KundInnen bemerken das. Wenn nicht bewusst, so doch unbewusst.

Weisen wir stattdessen auf kritische Punkte hin, erweisen wir jemandem einen echten Dienst. Und auch wenn sie das nicht sofort erkennt – die Möglichkeit ist groß, dass es irgendwann der Fall ist.

Was wir schon mehrfach dankbar erlebt haben …

Punkt # 2 – Sie suchen Bestätigung – weil Ihre Selbstzweifel zwicken

Wir alle haben schon diese Kennenlerngespräche erlebt, nach denen wir uns fragten: Was haben wir denn da kennengelernt? Oder besser: Wen? Und wollen es eigentlich nicht so genau wissen … Der Grund?

Jemand hat nach dem Rezept agiert: Mein Haus, mein Auto, mein Boot, mein toller Lifestyle, meine grandiosen Reisen, mein super Business.

Selbstmarketing dieser Kategorie gehört nicht in ein Strategiegespräch. Das Marketing muss im Vorfeld stattfinden, sodass jemand eine Idee hat, wer Sie sind und wie Sie arbeiten.

Doch auch das Gegenteil ist nicht hilfreich: Wenn jemand nicht wirklich hinter seinem Angebot steht und er die Selbstzweifel mit in das Gespräch nimmt. Und auch das führt zu merkwürdigen „Stilblüten“.

In einem Strategiegespräch geht es um den potenziellen Kunden.

Nicht um Bestätigung. Nicht um Selbstbeweihräucherung.

Es geht nur darum, einen guten Job zu machen. Nicht mehr und nicht weniger.

Punkt # 3 – Sie denken, Verkaufen ist böse – und tun es nicht oder halbherzig

Sie kennen womöglich unseren Spruch: Sie verkaufen, wie Sie kaufen. Und diese Tatsache können Sie immer wieder beobachten.

Auf unser Thema wie Sie „erfolgreiche Strategiegespräche führen“ bezogen heißt das:

Sie trauen sich nicht, in einem Erstgespräch mit einem potenziellen Kunden deutlich darauf hinzuweisen, dass Sie ihm oder ihr helfen können, weil Sie Sorge haben, wie das „ankommt“.

Ein böser Fehler.

Denn damit tun Sie diesem Menschen einen Dis-Service. Ich will nicht sagen, dass Sie ihm Hilfe verweigern. Obwohl – es hat etwas davon.

Ja, Sie können „en passant auf Ihr Angebot hinweisen„. Doch zuweilen braucht ein Klient die deutliche Bestätigung, dass seine Entscheidung genau richtig ist.

Etwas anderes ist es natürlich, wenn Sie ahnen, dass Sie nicht helfen können. Womit wir zum nächsten Fehler kommen …

Punkt # 4 – Sie nehmen wahllos Kunden oder Branchen an – und haben keine Kriterien

Wir führen sehr viel mehr Kennenlerngespräche, als wir Coaching-Klienten annehmen.

Der Grund ist sehr einfach: Wir haben mittlerweile einen beachtlichen „Track-Record“ wenn es darum geht, Menschen zu Umsatz und einem erfolgreichen Business zu verhelfen.

Wenn … bestimmte Bedingungen gegeben sind. Und Mike & ich wissen – manche Bedingungen können wir nicht beeinflussen.

Eine meiner ersten Coaches sagte immer: Committed but not attached. Was so viel bedeutet wie: Engagiert sein aber nicht „daran klebend“.

Übersetzt auf die Arbeit mit (potenziellen) Coaching-Klientinnen heißt das:

Ich bin die Rampe, um Erfolg zu ermöglichen.

Doch die eigentliche Arbeit machen die Coachees. Damit gehört mir nicht ihr Erfolg. Und nicht ihr Misserfolg.

Als Klient kann ich mich entscheiden, die Rampe schnell, moderat – oder im Sauseschritt zu gehen. Mike & ich unterstützen dabei – und weisen darauf hin, wenn plötzlich nicht mehr regelmäßig ein Fuß vor den anderen gesetzt wird.

Denn Business-Coaching ist Veränderung und die ist nicht immer leicht.

Es muss nicht notwendig schwer sein.

Aber kaum ein Coaching-Klient, der nicht an irgendeiner Stelle einmal sagte: Uh, die Preiserhöhung macht mir Sorge … oder: Was, wenn das nicht funktioniert?

Dafür sind wir eben Entrepreneure.

Weshalb wir mit einer Liste von insgesamt 10 Punkten arbeiten, die gegeben sein müssen, damit eine Zusammenarbeit sinnvoll ist.

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Punkt # 5 – Sie geben Tipps – und verschweigen das Fehlen des Bausteins

Dieser Punkt ist einer der kritischsten, wenn es darum geht, ein erfolgreiches Strategiegespräch zu führen: Es ist das, was ich als „Rezept-Dilemma“ bezeichne.

Sie kennen das, da bin ich sicher … sie essen etwas ganz Fantastisches und holen sich das Rezept, um es motiviert nach zu kochen.

Doch es schmeckt ganz und gar nicht so, wie Sie es in Erinnerung haben.

Haben Sie etwas vergessen?

Wahrscheinlich nicht.

Wahrscheinlich ist, dass noch ein anderer Faktor an dem überwältigenden Geschmacks-Erlebnis beteiligt war:

• Ein, zwei Prisen von etwas, das als „geheime“ Zutat der Köchin gilt.
• Eine bestimmte Art der Zubereitung.
• Bestimmte Werkzeuge bzw. Töpfe.
• Das Ambiente …

Um es kurz zu machen: Das Rezept allein bringt nicht das erhoffte Ergebnis. Und das wird es auch nicht, solange Sie nicht den fehlenden Baustein kennen.

Für ein erfolgreiches Kennenlerngespräch bedeutet das: Wenn Sie potenziellen Coaching-Kunden den Eindruck vermitteln, dass Sie das „Rezept“ – also die Lösung für ihr Problem – bereits in den Händen halten, werden sie Sie nicht buchen oder beauftragen.

Und mal ehrlich … wünschen wir uns nicht alle zuweilen ein Rezept? Hegen wir nicht die Hoffnung, dass es so leicht ist – nur einmal?

Ja, das dachte ich mir und ich verstehe sie.

Deshalb – vermitteln Sie nicht den Eindruck, als ob eine Interessentin alles in einer Stunde lösen könnte. Damit tun Sie ihr keinen Gefallen, denn am Ende ist sie frustrierter, als zuvor.

Zusammenfassung

Wollen Sie erfolgreiche Strategiegespräche führen, die tatsächlich Kunden gewinnen, benötigen Sie mehr, als nur einen „Funnel“.

Ja, der ist von Vorteil.

Aber es darf das „menschliche“ Element nicht fehlen. Und das ist die Bereitschaft, Ihren Klienten mit diesem Gespräch einen Dienst zu erweisen. Anstatt „nur“ Ihre Leistung zu verkaufen.

Wenn Sie das vermitteln können – und ich sage nicht, dass das einfach ist – dann gewinnen Sie Herz & Kopf Ihrer idealen Klientinnen.

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