3%. 30%. 67%. Wollen Sie regelmäßig mehr Kunden gewinnen, ist das die Formel, die Sie nur ignorieren sollten, wenn Sie genügend Aufträge als Berater haben.
Diese Zahlen spiegeln ein verbreitetes Modell wider, das oft zur Beschreibung der Kundenverteilung in Bezug auf ihre Kaufbereitschaft verwendet wird.
Es wurde von Chet Holmes entwickelt, einem Verkaufs- und Marketingstrategen, der mit Unternehmern wie Charlie Munger (Geschäftspartner von Warren Buffett) oder Tony Robbins arbeitete.
Das Modell hilft uns zu verstehen, wie sich potenzielle Kunden zu einem bestimmten Zeitpunkt hinsichtlich ihrer Kaufbereitschaft verteilen.
Wollen wir regelmäßig mehr Kunden gewinnen, sollten wir die Formel kennen – und nutzen.
Doch eins nach dem anderen.
Entdeckt wurde das Modell im Zusammenhang mit Besuchern einer Messe. Über einen Zeitraum von mehreren Jahren konnte man auswerten, wie sich die Kunden nach einer Messe verhielten.
Hier eine detaillierte Erläuterung der Zahlen:
3% der Kunden sind sofort kaufbereit.
Diese relativ kleine Gruppe von Kunden hat bereits erkannt, dass sie ein bestimmtes Bedürfnis oder Problem haben. Sie ist aktiv auf der Suche nach einer Lösung.
Sie sind bereit zu kaufen und müssen nur noch den richtigen Anbieter finden, der ihnen das passende Angebot macht.
Und wir kennen diese Impulse von uns selbst: Wir sehen beispielsweise ein Paar Schuhe, eine Tasche, ein Kleidungsstück und rufen: Danach habe ich schon ewig gesucht! und wir kaufen es ohne große Überlegungen.
Der Preis muss zwar in etwa in dem von uns gesteckten Rahmen liegen, dennoch. Wir benötigen keine Überzeugungsarbeit durch die VerkäuferIn, um zur Kasse zu gehen.
30% der Kunden benötigen Ihr Angebot nicht.
Diese Gruppe hat derzeit keinen Bedarf an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung. Entweder weil sie bereits versorgt sind, das Angebot nicht zu ihren aktuellen Bedürfnissen passt oder sie generell kein Interesse an dieser Art von Lösung haben.
Für diese Kundenkategorie sind Marketingbemühungen oft weniger effektiv, es sei denn, die Umstände ändern sich, oder es gelingt Ihnen, neue Bedürfnisse zu wecken – was extrem schwierig ist.
Bedarf kann geweckt werden, unter bestimmten Umständen.
Ein Beispiel ist die Kampagne Torches of Freedom aus den 20er Jahren, mit der Edward Bernays das bis dahin für Frauen verpönte Rauchen bewarb. Und es mit nur einer Kampagne quasi hoffähig machte.
Doch dieses Unterfangen war lange vorbereitet und kostete viel Geld. Mit begrenzten Ressourcen ist es praktisch nicht möglich, Bedarf zu wecken.
Lesen Sie mehr hier dazu: Das Verkaufen angenehmer machen: 5 Mindset-Punkte
67% der Kunden benötigen mehr Informationen.
Der größte Teil der potenziellen Kunden befindet sich in dieser Kategorie. Sie sind sich vielleicht ihres Bedarfs nicht vollständig bewusst.
Sie überlegen noch oder sie sind unsicher über die unterschiedlichen Möglichkeiten.
Diese Gruppe ist nicht sofort kaufbereit.
Sie kann aber durch effektives Marketing und Informationsbereitstellung zu einem späteren Zeitpunkt in kaufbereite Kunden umgewandelt werden.
Das bedeutet konkret: Wir müssen potenzielle Kunden darüber informieren, dass sie ein Problem haben, dass sich langfristig negativ auswirken kann. Wir müssen zeigen, WIE sich das Problem auswirkt – und welche (relativ) einfachen Möglichkeiten zur Lösung vorhanden sind.
Denken Sie an die Vorher – Nachher Simulationen. Also Bilder, bei denen erkennbar wird, wie sich ein bestimmtes Verhalten – Rauchen beispielsweise oder ungünstige Ernährungsgewohnheiten – auswirken.
Die Veränderungen zu sehen – und nicht nur davon theoretisch zu hören – wirkt oftmals als heilsamer Schock.
Nun geht es nicht darum, unsere Kunden zu schocken.
Aber oft ist nicht klar, wie gravierend, ungünstig oder problematisch sich bestimmte Dinge (in unserem Business) auswirken können. Und deshalb müssen wir es Kunden zeigen
Sehen und lesen Sie mehr hier: Video: Kompetenz zeigen ohne Angeberei: Diskret die Konkurrenz übertrumpfen.
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Erfahren Sie, wie Sie den Druck aus Verkaufs- und Strategiegesprächen nehmen, entspannt mit potenziellen Kunden umgehen – und dennoch mehr Aufträge abschließen, weil Sie auf Augenhöhe mit Ansprechpartnern sprechen.
Was bedeutet die Chet-Holmes Formel für unsere Kundengewinnung?
Für unser Marketing bedeutet diese Verteilung, dass wir uns gedanklich und inhaltlich nicht nur auf einen Kundentypen fokussieren dürfen.
Will heißen: Es gibt Kunden, die wollen kaufen. Jetzt.
Was bedeutet, wenn wir zu wenige Angebote unterbreiten, verlieren wir diese Aufträge. Wir müssen immer wieder (neue) Angebote machen, allein aufgrund der statistischen Verteilung.
Nehmen wir noch einmal das Beispiel vom Kleiderkauf.
Sie sehen DAS Stück, mit dem Sie in Gedanken schon geliebäugelt haben. Zu einem vernünftigen Preis. Wenn jetzt die VerkäuferIn auf Sie einredet, als ob Sie sie händeringend überzeugen müsste, sind Sie genervt.
Denn Sie müssen nicht mehr überzeugt werden. Sie benötigen lediglich ein: Kann ich Ihnen die Bluse einpacken?
Für die 3% der sofort kaufbereiten Kunden benötigen Sie also genügend Angebote.
Gute Angebote, die die Bedürfnisse dieser Kunden abdecken.
Und wir müssen diese Angebote wiederholen – wahrscheinlich häufiger, als wir denken (und als wir es aktuell tun). Lesen Sie mehr hier: Der einfache Weg zu mehr Umsatz: Angebote wiederholen
Denn wir denken häufig von einem Gefühl des Mangels: Da sind nicht genug Kunden, da sind nicht genug Menschen, die Geld haben (für ein hochpreisiges Angebot).
Denn nur die wenigsten Solo-Unternehmer sind in einem Umfeld aufgewachsen, dass von einem Überfluss oder einer Fülle finanzieller Möglichkeiten geprägt war. Wir haben unser Upper Limit, dass uns Mangel signalisiert.
Das Ergebnis: Wir machen nicht genug Angebote.
Wenn Kunden sagen sie haben kein Geld: 7 Dinge, die wirklich gemeint sind
Für die 30%, die Ihr Angebot derzeit nicht benötigen, bieten sich zwei Wege an.
Sie ignorieren diese Gruppe, weil Sie ganz gut ausgelastet sind und die Optimierung der 3% Gruppe Ihnen einen deutlichen Umsatzzuwachs bescheren wird.
Oder Sie kreieren eine neue Kampagne (Webinar, Workshop, Werbung o.ä.), durch das Sie das Problembewusstsein dieser Gruppe wecken. Und gleichzeitig zeigen, was gewonnen wird, wenn das Problem gelöst wird.
Für die 67%, die mehr Informationen benötigen, brauchen Sie mehr Content.
Auch wenn diese Menschen jetzt noch nicht kaufen, bedeutet das nicht, dass sie Ihr Angebot niemals wollen. Im Gegenteil. Die Auswertungen der Messeleads haben gezeigt, dass eben diese 67% innerhalb von neun bis 12 Monaten investieren.
Diesen Menschen müssen Sie Ihr Angebot lediglich in systematischeren Abständen präsentieren. Und sie über die Vorteile, den Nutzen – die Features und Benefits informieren.
Das Ziel ist einerseits Informationen, andererseits geht es darum, das Vertrauen in Sie als Anbieter zu stärken. Gut geeignet sind beispielsweise Einstiegsprodukte.
Lesen Sie hier mehr: Kundengewinnung erleichtern: Wie Einstiegsprodukte helfen
Zusammenfassung
Empfehlungen oder Mundpropaganda sind gut. Doch wollen wir regelmäßig mehr Kunden gewinnen, benötigen wir systematischere Wege.
Die Chet-Holmes Formel stellt sicher, dass wir immer genügend potenzielle Interessenten in der Pipeline haben, die wir – mit Hilfe unseres Marketing – in Kunden verwandeln können.
Nicht jeden, das ist klar.
Aber mehr Menschen durch einen Ansatz, der das individuelle Kaufverhalten berücksichtigt.
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