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Vier Gründe, warum Kunden nicht verstehen, was Sie tun

von , zuletzt aktualisiert am 21. August 2019

Sind Sie je aus einem Termin gekommen und hatten das Gefühl: Der Kunde hat nicht verstanden, was Sie tun?

Oder Sie kamen von einer Networking-Veranstaltung mit dem dumpfen Eindruck: Die Teilnehmer hat nicht interessiert, was ich mache?

Vielleicht haben Sie mit den falschen Menschen geredet.

Wenn eine Baumchirurgin auf die Veranstaltung von Tupperware-Repräsentantinnen geht, hilft ihr das nicht viel.

Egal, was sie sagt. Und egal, wie geschliffen sie das tut.

Doch lassen wir das einmal außer Acht.

Warum Kunden nicht verstehen, was Sie tun

… hängt damit zusammen, dass Sie es besser formulieren müssen. Die Faustformel dafür lautet: Sie müssen es im gefühlten Eigeninteresse dieser Menschen formulieren, denn das ist es, was die Aufmerksamkeit von Kunden gewinnt.

Das ist die wichtigste Voraussetzung, damit sie hinhören und mit Ihnen sprechen.

Keine Angst – Sie sind in guter Gesellschaft. Mir ist es passiert, meinen Coaching-Klienten passiert es. Und wenn Sie näher hinschauen, sind es immer dieselben Gründe, warum Kunden nicht verstehen, was Sie tun:

Hier sind die vier häufigsten. Vermeiden Sie diese Kommunikations-Fettnäpfe und Ihr Weg ins Herz Ihrer KundInnen ist weniger steinig.

Grund Nummer 1: Ich bin …

Wenn Sie gefragt werden, Was machen Sie? antworten Sie automatisch: Ich bin …

Und das macht Sinn, denn es ist die logische Antwort auf die Frage, oder?

Nein, sie ist es nicht.

Denn es steckt noch eine andere Frage hinter dieser Frage. Und das ist die eigentliche Frage. Die Meta-Frage sozusagen. Es ist das, was Ihren Gesprächspartner wirklich interessiert.

Die eigentliche Frage lautet: Warum soll ich Dir zuhören? (Oder auch: Was habe ich davon, wenn ich jetzt nachdenke, anstatt mich auf´s Büffet zu stürzen?)

Probieren Sie es selbst aus:

Gesprächspartner: Warum soll ich Dir zuhören?

Sie: Ich bin systemischer Coach (Marketing-Berater, Zeitmanagement-Experte, Food-Fotograf, Webdesigner, IT-Consultant…)

Und?

Sie sehen, pardon, hören, die Antwort ist ein Stopper. Sie hilft Ihnen nur, wenn Sie kein weiteres Gespräch führen wollen, denn sie kann das Interesse eines Kunden nicht gewinnen.

Grund Nummer 2: Exzellente Performance und authentische Nachhaltigkeit in allen geschäftskritischen Anwendungen …

Unternehmens-Jargon ist Anti-Sprache. Sie ermöglicht den Austausch von klug klingenden Geräuschen – ohne tatsächlich etwas ernsthaft Informatives zu sagen.

Zombie-Worte, wie Stephen Pinker, Harvard Professor und einer der führenden Forscher auf dem Gebiet, es nennt.

Sie können einen einfachen Selbsttest durchführen, um herauszufinden, ob Sie immun gegen Zombie-Sprache sind:

Schreiben Sie auf, was Sie tun. In drei bis fünf Sätzen. Kurze Sätze. Dann geben Sie das Geschriebene jemandem, der nicht aus Ihrer Branche kommt. Ihrer Schwester, Kosmetikerin, Freundin, dem Koch-Club-Kumpel.

Dann bitten Sie Ihren Jemand darum, mit eigenen Worten zu wiederholen, was Sie tun.

Wenn Sie jetzt in entgeisterte Gesichter schauen (oder man Sie für eine Baumchirurgin oder Tupperware-Repräsentantin hält) – haben Sie ein Problem.

Grund Nummer 3: Mit einem Aufsatz antworten

Ich gebe zu, ich bin nicht immun dagegen. Ich rede viel und gern, besonders über meine Arbeit. Doch es hilft nichts. Wenn Sie nicht wollen, dass Ihre Gesprächspartner sich gedanklich ausklinken oder ins Koma fallen, fassen Sie sich kurz.

Häufig machen wir diesen Fehler, weil wir Angst davor haben, DAS Entscheidende NICHT zu sagen. Wir denken: Viel hilft viel. Doch nur gezielte Informationen wecken die Neugier potentieller Kunden.

Das Gegenteil ist meistens der Fall. Und Sie wissen es, weil Sie selbst schon in dieser Lage waren. Sie sind weggenickt, haben sich ausgeklinkt, waren angenervt.

Deshalb: Sagen Sie das richtige. Kurz, knapp, präzise.

Grund Nummer 4: Ja, also ich bin, äh, ich mache, also ich biete so eine Art von…

Stellen Sie sich vor, ein Fernsehsender ruft an und bittet Sie, einen kurzen Vortrag über Ihr Angebot zu halten. Wie möchten Sie dann wirken?

  1. Wie jemand, der weiß, was er tut und welchen Kunden er bestmöglich helfen kann.
  2. Wie jemand, der sich gerade selbständig gemacht hat und sich noch nicht im Klaren ist, was genau er tut – in der Hoffnung, dass ihn niemand danach fragt.
  3. Wie Paris Hilton ohne Souffleuse und Chihuahua.

Wenn Sie Antwort zwei oder drei gewählt haben, rufen Sie mich an. Ich biete ein fantastisches Coaching-Programm …

Ansonsten hilft nur eines: Üben, üben, üben.

Wie können Sie wissen, dass Ihr Einstiegssatz der richtige ist?

(Und keine Baumchirurgen oder Tupperware Fans anzieht?)

Das ist leicht.

Im Passion&Profit Mini-Kurs erhalten Sie eine Anleitung, wie Sie auf den Punkt bringen, was Kunden wissen wollen. Um mit Ihnen zu sprechen, einen Termin zu vereinbaren und mit Ihnen zu arbeiten.

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Zusammenfassung

Warum Kunden nicht verstehen, was Sie tun? Weil Sie es wahrscheinlich mit IHREN Worten sagen.

Und nicht mit den Worten Ihrer Kunden. Aber das ist ja jetzt vorbei …

 

Sie sind unsicher, wie Sie die Worte Ihrer Kunden herausfinden? Kein leichtes Thema … obwohl. Doch. Hilfe, wie bekomme ich mehr Kunden? verrät Ihnen, wo Sie starten müssen.

Andrea Lekies

Hallo, ich bin Andrea und habe Passion & Profit 2012 ins Leben gerufen. Ich bin der Nerd, der lieber über Verkaufen & Businessaufbau schreibt, als shoppen zu gehen. Aber die meiste Zeit treffen Sie mich in unserer Unternehmer-Community Powerhouse... Folgen Sie uns auf Pinterest

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