Seine Zielkunden definieren ist wichtig, wollen Sie die richtigen Menschen erreichen.
Das hören Sie immer wieder.
Sie müssen wissen, wer Ihr Angebot am meisten braucht und dafür auch bezahlen will.
Doch manchmal ist das nicht so einfach. Vielleicht sind Sie unsicher.
Oder Ihr Geschäft geht durch eine Phase der Veränderung.
Dann hilft der Ansatz, den wir Ihnen jetzt vorschlagen. Er ist so verblüffend einfach, dass viele ihn übersehen.
Wollen Sie Zielkunden definieren, fragen Sie sich: Wem können Sie nicht helfen?
Oder auch: Welchen Menschen WOLLEN Sie nicht helfen, weil es ganz einfach nicht passt. Vielleicht kommt Ihnen diese Frage komisch vor.
Denn – warum sollten Sie Kunden ausschließen? Es geht doch darum, möglichst viele Kunden zu gewinnen, oder?
Ja und nein.
Viele Kunden gewinnen – ja. Zumindest so viele, wie es für Sie passt. Doch wenn Sie jeden Kunden gewinnen wollen, versuchen Sie auch, jeden anzusprechen.
Was in etwa dasselbe Ergebnis hat, wie wenn Sie es jedem recht machen wollen. Und Sie wissen wahrscheinlich längst aus Erfahrung:
Jetzt kommt wieder unsere Ausgangsfrage ins Spiel, denn:
Das Wissen um die eigenen ‚Nicht-Kunden‘, hilft bei der Ausrichtung auf die richtigen Kunden.
Das sind die wichtigsten drei Gründe:
#1: Zeitersparnis.
Es hilft Ihnen dabei, Anfragen von Nicht-Kunden zu erkennen und leichter ad acta zu legen. Denn im hektischen Alltag geht das zuweilen unter.
Sie müssen nicht erst darüber nachdenken, ob dieser Mensch womöglich doch, eventuell, vielleicht … passt. Sie müssen nicht Infos raussuchen und wertvolle, produktive Zeit vergeuden.
Und sie verabschieden sich vom Prinzip Hoffnung im Verkauf. Wenn Ihre Firma wächst, werden mehr und mehr Kunden an Ihre Tür klopfen.
Was eine gute Sache ist.
Und Sie werden mehr und mehr Aufträge annehmen.
Was ebenfalls eine gute Sache ist.
Doch wenn Sie nicht selektiv werden, wächst Ihnen alles über den Kopf. Sie werden NICHT an Ihrem Business arbeiten, Sie werden Ihre Freizeit versklaven.
#2: Weniger Frust.
Weil Sie sich nicht mit Leuten aufhalten, die nicht Ihre Zielkunden sind. Nicht-Kunden sind keine schlechten Menschen.
Es sind Menschen, die sich nicht entscheiden können oder denen allein die Vorstellung, etwas käuflich zu erwerben ausreicht.
Oder Menschen, die niemals in sich investieren – oder die unrealistische Ideen davon haben, wie schnell ein Ziel zu erreichen ist (und die sich nicht vom Gegenteil überzeugen lassen).
Das ist in Ordnung, so lange Sie zu unterscheiden wissen. So lange Sie nicht anfangen, nach dem Prinzip Hoffnung zu verkaufen und darauf bauen, dass Sie just diese Menschen doch noch irgendwie überzeugen können.
Womöglich geht das einmal. Aber mit viel Kraftaufwand und der Spaß-Faktor hält sich in überschaubaren Grenzen.
#3: Auftragszuwächse.
Sie konzentrieren Ihre Arbeit auf Kunden, die bereit sind, aktiv am Erfolg mitzuarbeiten und eine Sache zügig fertigzustellen. Dadurch können Sie schneller neue Aufträge annehmen. Was automatisch zu mehr Umsatz führt.
Wenn Sie Ihre Kriterien für Nicht-Kunden schriftlich festlegen, fragen Sie sich nicht bei jeder Anfrage erneut, ob es womöglich doch zu einem lukrativen Auftrag führen könnte.
Was in der Alltagshektik leicht geschieht, wenn noch viele andere Aufgaben auf Sie warten.
Fragen Sie nicht mehr, ob Sie es sich leisten können, einen Auftrag abzulehnen. Fragen Sie sich stattdessen, ob Sie es sich leisten können, einen Auftrag anzunehmen.
Das verändert Ihre Sichtweise.
Zusammenfassung
Zielkunden definieren ist keine leichte Aufgabe, besonders, wenn Sie noch am Anfang stehen. Und das gilt als Freelancer genauso wie als Unternehmer. Doch Sie können damit starten, dass Sie festlegen, mit wem Sie nicht arbeiten wollen.
Entweder, weil Sie nicht helfen können. Oder weil Sie die Erfahrung gemacht haben, dass es nicht gut passt.
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