Zielkunden definieren: Wissen Sie, für wen Ihr Angebot nicht passt?

von , zuletzt aktualisiert am 28. September 2020

Zielkunden zu definieren ist wichtig.

Das hören Sie immer wieder.

Sie müssen wissen, wer Ihr Angebot am meisten braucht und dafür auch bezahlen will.

Theoretisch.

Doch manchmal geht das nicht so einfach. Vielleicht sind Sie unsicher.

Oder Ihr Geschäft geht durch eine Phase der Veränderung.

Dann hilft der Ansatz, den wir Ihnen jetzt vorschlagen. Er ist so verblüffend einfach, dass viele ihn übersehen.

Fragen Sie sich ganz einfach:

Wem können Sie nicht helfen?

Oder auch: Welchen Menschen WOLLEN Sie nicht helfen, weil es ganz einfach nicht passt. Vielleicht kommt Ihnen diese Frage komisch vor.

Denn – warum sollten Sie Kunden ausschließen?

Es geht doch darum, möglichst viele Kunden zu gewinnen, oder?

Ja und nein.

Viele Kunden gewinnen ja. Zumindest so viele, wie es für Sie passt. Doch wenn Sie jeden Kunden gewinnen wollen, versuchen Sie auch, jeden anzusprechen.

Was in etwa dasselbe Ergebnis hat, wie wenn Sie es jedem recht machen wollen. Und Sie wissen wahrscheinlich längst aus Erfahrung:

Das ist keine gute Idee.

Jetzt kommt wieder unsere Ausgangsfrage ins Spiel, denn:

Das Wissen um die eigenen ‚Nicht-Kunden‘, hilft bei der Ausrichtung auf die richtigen Kunden. 

Das sind die wichtigsten drei Gründe:

#1: Zeitersparnis

Es hilft Ihnen dabei, Anfragen von Nicht-Kunden zu erkennen und leichter ad acta zu legen. Denn im hektischen Alltag geht das zuweilen unter.

Sie müssen nicht erst darüber nachdenken, ob dieser Mensch womöglich doch, eventuell, vielleicht …  passt. Sie müssen nicht Infos raussuchen und wertvolle, produktive Zeit vergeuden.

Und sie verabschieden sich vom Prinzip Hoffnung im Verkauf. Wenn Ihre Firma wächst, werden mehr und mehr Kunden an Ihre Tür klopfen.

Was eine gute Sache ist.

Und Sie werden mehr und mehr Aufträge annehmen.

Was ebenfalls eine gute Sache ist.

Doch wenn Sie nicht selektiv werden, wächst Ihnen diese Sache über den Kopf. Sie werden NICHT an Ihrem Business arbeiten, Sie werden Ihre Freizeit versklaven.

#2: Weniger Frust

Weil Sie sich nicht mit Leuten aufhalten, die nicht Ihre Zielkunden sind.

Nicht-Kunden sind keine schlechten Menschen. Es sind Menschen, die sich nicht entscheiden können oder denen allein die Vorstellung, etwas käuflich zu erwerben ausreicht.

Das ist in Ordnung, so lange Sie zu unterscheiden wissen. So lange Sie nicht anfangen, nach dem Prinzip Hoffnung zu verkaufen und darauf bauen, dass Sie just diese Menschen doch noch irgendwie überzeugen können.

Womöglich geht das mal. Aber mit viel Kraftaufwand und der Spaß-Faktor hält sich in sehr überschaubaren Grenzen.

#3: Auftragszuwächse

Sie konzentrieren Ihre Arbeit auf Kunden, die bereit sind, aktiv am Erfolg mitzuarbeiten und eine Sache zügig fertigzustellen.

Dadurch können Sie schneller neue Aufträge annehmen. Was automatisch zu mehr Umsatz führt.

Wenn Sie Ihre Kriterien für Nicht-Kunden schriftlich festlegen, fragen Sie sich nicht bei jeder Anfrage erneut, ob es womöglich doch zu einem lukrativen Auftrag führen könnte.

Was in der Alltagshektik leicht geschieht, wenn noch viele andere Aufgaben auf Sie warten.

Zielkunden definieren – ein Praxistipp:

Fragen Sie nicht mehr, ob Sie es sich leisten können, einen Auftrag abzulehnen. Fragen Sie sich stattdessen, ob Sie es sich leisten können, einen Auftrag anzunehmen.

Das verändert Ihre Sichtweise.

Zusammenfassung

Wenn Sie noch am Anfang Ihrer Reise als UnternehmerIn stehen, ist es normal, dass Sie es schwierig finden, Ihre Zielkunden festzulegen.

Wenn es Ihnen ebenso geht, versuchen Sie den umgekehrten Weg.

Legen Sie fest, mit wem Sie nicht arbeiten wollen oder wen Sie als Käufer ausschließen. Und wenn Sie klarer sehen, können Sie immer noch ein Bild Ihrer idealen Kunden „malen“.

 

 

 

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Andrea Lekies

Hallo, ich bin Andrea und habe Passion & Profit 2012 ins Leben gerufen. Ich bin der Nerd, der lieber über Verkaufen & Businessaufbau schreibt, als shoppen zu gehen. Aber die meiste Zeit treffen Sie mich in unserer Unternehmer-Community Powerhouse... Folgen Sie uns auf Pinterest