Gratis Events monetarisieren: Kunden gewinnen mit Webinaren, Workshops & Co.

Ich wünsche Ihnen viel Spaß beim Lesen des Artikels.

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Kostenlose Events im Marketing sind ein alter Hut. Eigentlich. 

Doch das bedeutet nicht, dass diese unbezahlten Veranstaltungen automatisch in mehr Kunden und Umsatz münden. 

Im Gegenteil. Haben sich Kunden einmal daran gewöhnt, dass Sie gefühlt ALLES von Ihnen umsonst bekommen, lassen sie sich nur schwer vom Gegenteil überzeugen.

Bleibt die Frage: Was sind die wichtigsten Faktoren, wollen Sie kostenlose Events monetarisieren?

Hier die wichtigsten Punkte. Sie beziehen sich auf die Dinge, die wir in den vergangenen 20 Jahren für das Marketing im B2B, also dem Firmenkundengeschäft, getestet haben.

Berücksichtigen Sie die Menge der Nachrichten.

Was ist damit gemeint?

Wenn Sie kostenlose Events im Marketing nutzen, egal ob als kurzer oder längerer Workshop per Zoom, ob live bei Netzwerkveranstaltungen oder auf Messen – machen Sie sich bewusst, dass Sie viele Nachrichten versenden müssen.

Sehr viele.

Sie können heutzutage nicht davon ausgehen, dass Kunden einmal von einem Termin hören – und ihn notieren, weil sie vor lauter Begeisterung ganz geflasht sind.

Und dann tatsächlich TEILNEHMEN.

Das wird nicht passieren.

Der Unterschied zwischen einer angemessenen Anzahl von E-Mails in der Vorbereitung und einer nicht angemessenen Anzahl entscheidet über den Erfolg oder Miss-Erfolg Ihrer Aktion.

Und da Sie vermutlich eine Menge Zeit, Blut und Tränen in Ihre Veranstaltung stecken … sollten wir so viele Menschen wie möglich dazu bewegen.

Aber eines nach dem anderen.

Sie können eine Veranstaltung in fünf Phasen unterteilen.

Das ist sinnvoll, weil Sie die einzelnen Phasen separat besser planen können. (Und Sie nicht von der Größe Ihres Vorhabens gefühlt erschlagen werden …).

Und weil Sie die einzelnen Aktivitäten gut abarbeiten können. Beispielsweise über eine Projektwand oder eine Checkliste, von der Sie die erledigten Punkte abstreichen.

Egal welche Planungsmethode Sie auswählen, gönnen Sie sich dieses Gefühl von Überblick. Diese Zeit ist gut investiert.

Phase 1 ist die Awarenes-Phase.

In der Awarenes-Phase tun Sie zwei Dinge.

#1 – Sie erklären, warum die Sache, über die Sie sprechen werden, wichtig ist.

Damit erhöhen Sie die Aufmerksamkeit.

Doch Sie tun noch etwas.

Sie zeigen anhand von Beispielen, warum es für Ihre geneigten LeserIn wichtig ist, sich die Zeit für diese Veranstaltung zu nehmen.

Denn dabei hakt es in der Regel bei vielen Menschen.

Ah, vergessen.

War eh nicht so wichtig.

Gibt es vielleicht noch mal.

Und Sie kennen das von sich selbst. Das Leben ist so hektisch und stressig und voller wichtiger Dinge, dass die nicht-lebensnotwendigen … hinten rüber fallen.

Sie helfen potenziellen Kunden, wenn Sie aufzeigen, warum diese Sache ihr Leben erleichtern würde, sie erfolgreicher macht, glücklicher und wo weiter.

#2 – Sie nutzen den Mere-Exposure-Effekt.

Der Effekt, bei dem die bloße Häufigkeit der Sichtbarkeit dazu führt, dass etwas oder jemand an Wichtigkeit gewinnt. Es besagt, dass Menschen dazu neigen, Dinge oder Personen, die ihnen vertraut sind und die sie häufig sehen, positiver zu bewerten. Selbst wenn es keine anderen Informationen über das Objekt oder die Person gibt, kann die bloße Wiederholung der Wahrnehmung zu einer positiven Einstellung führen. (Mehr dazu hier.)

Der Mere-Exposure-Effekt kann in verschiedenen Kontexten auftreten, sei es bei der Beurteilung von Produkten, Werbung, Musik oder sogar zwischenmenschlichen Beziehungen. Es ist ein interessantes Phänomen, das zeigt, wie unsere Wahrnehmung und Bewertung von Dingen durch wiederholte Exposition beeinflusst werden kann.

Für Sie bedeutet das: Je häufiger Sie Ihre Veranstaltung(en) erwähnen, desto mehr rücken diese ins Bewusstsein Ihrer Kunden.

Keine Sorge, niemand zwingt Sie, dabei langweilig vorzugehen. Solange Sie Ihre Erinnerungen mit hilfreichem Content versehen, ist alles gut!

Beispiele finden Sie auf unserem Newsletter, auf den Sie sich hier anmelden können.

Phase 2 ist die Anmeldephase.

Sie haben auf das Thema eingestimmt und hingewiesen. Jetzt geht es an die Anmeldung.

Idealerweise erstellen Sie eine einfache Landing-Page, auf der die Eckpunkte der Veranstaltung zusammengefasst sind.

Hier sind wichtig EXPLIZIT zu erwähnen, dass es sich um ein kostenloses Event handelt. Am besten an zwei Stellen plus im Newsletter.

Erwähnen Sie das nicht, melden sich weniger an.

Auch wenn Sie jetzt den Kopf schütteln und sich fragen, warum fragt niemand danach … verlassen Sie sich lieber nicht darauf.

Nennen Sie weiterhin:

  • Das genaue Datum, wann die Veranstaltung stattfindet.
  • Wie lange die Veranstaltung etwa dauert.
  • Welche Art Veranstaltung (Online, Zoom, live etc.) es ist.
  • Info über Referenten, evtl. ein Hinweis auf die Erfahrung in dem Thema.
  • Evtl. ob oder wie viel Werbung für ein Bezahl-Produkt zu erwarten ist.
  • Der Anmeldeschluss.
  • Evtl. ob oder wann es eine Wiederholung der Veranstaltung geben wird – oder eine Aufzeichnung.

Als Daumenregel sollten Sie mindestens vier Erinnerungen in der Woche haben, in der die Veranstaltung stattfindet. Und das gilt insbesondere, wollen Sie kostenlose Events monetarisieren, also nicht nur nutzen, um mehr Sichtbarkeit zu erzielen.

Davon zwei Erinnerungen am selben Tag – eine morgens, eine kurz vor Anmeldeschluss.

Warum sollten Sie einen Anmeldeschluss angeben?

Sie könnten jetzt denken: Warum muss ich das tun? Jeder kann sich denken, dass der Anmeldeschluss zum Datum der Veranstaltung ist.

Und Sie haben Recht. Doch nach unserer Erfahrung bewegt es tatsächlich mehr Menschen dazu, sich anzumelden. Der Anmeldeschluss wirkt wie eine natürliche Scarcity.

Ist also eine gute Sache, lesen Sie hier mehr dazu. Kunden zum Handeln bewegen: 11 Tipps, die Kaufanreize schaffen

Die Menge der Erinnerungen scheint viel, doch mittlerweile verlassen sich Menschen darauf. Und da sie sich oft erst in letzter Minute anmelden, würden Sie doch einige Teilnehmer verlieren, die jetzt eben keine Erinnerung mehr bekommen würden.

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Phase 3 ist zwischen Anmeldeschluss und Beginn des kostenlosen Marketing-Events.

Und hier gilt vor allem ein Grundsatz: Sie müssen vor dem Event erneut erinnern. Ja, das scheint viel.

Und ja, das scheint unsinnig. Dennoch.

Sehen Sie es so: Wer sich ernsthaft für Ihre Veranstaltung interessiert, wird dankbar für Ihre Hinweise sein.

Wer es nicht ist, kann sich nicht beschweren, weil Sie niemanden zwingen, sich anzumelden.

Über wie viele E-Mail-Erinnerungen sprechen wir?

Eine am Tag vorher.

Eine einige Stunden vorher.

Eine Erinnerung eine Stunde vorher.

Eine zu Beginn.

Wie viele Menschen tatsächlich teilnehmen werden, hängt von diesen E-Mails ab. Der Fachterminus dafür lautet: Show-Up Rate.

Das ist die Menge der Menschen, die sich angemeldet haben – und die tatsächlich teilnehmen.

Und diese Zahl kann extrem stark variieren. Das Problem ist, dass wir uns mittlerweile als Verbraucher so sehr daran gewöhnt haben, dass diese Erinnerungen kommen, dass wir uns darauf verlassen. Hinzu kommt – diese Art der Veranstaltungen, kostenlos, werblich, sind sehr häufig geworden.

Kommen die Erinnerungen nicht, nehmen wir nicht teil.

Wenn Sie jetzt noch die Erinnerungen abziehen, die im Spam landen oder nicht gesehen werden, bleiben nicht mehr so viele. Und Sie wollen, dass Ihre potenziellen Kunden Ihren sehr guten Content sehen, oder?

Kommen wir zur 4. Phase.

Phase 4 ist die Replay-Phase.

Wenn Sie für diejenigen, die nicht teilnehmen konnten, ein Replay anbieten, sollten Sie das im Vorfeld mitteilen.

Denn einige Menschen wissen schon vorher, dass sie nicht live mit dabei sein können – und müssen sich dennoch anmelden, wollen Sie das Replay sehen.

(Es sei denn, Sie stellen es Ihrer gesamten Newsletter-Liste zur Verfügung.)

Beim Replay ist es ähnlich, wie mit den anderen Erinnerungen.

Sie schreiben, DASS es ein Replay gibt (mit Link zum Replay).

Sie nennen das Datum, bis wann es zur Verfügung steht.

Sie erinnern kurz bevor das Replay nicht mehr zur Verfügung steht.

Sie erinnern kurz bevor Sie das Replay abklemmen.

Und auch hier ist das Prinzip wieder Show-Up Rate, denn obwohl Menschen ihr Interesse signalisiert haben, brauchen sie die Erinnerungen.

Es ist ein wenig so, als ob genau dann, wenn etwas vor unseren Augen zu verschwinden droht, dessen Wert steigt. Und das ist normal. Das geht vielen von uns so, eben weil wir zeitlich immer am Limit sind – uns aber dennoch weiterbilden wollen.

Ihre Kunden sind nicht Gaga, wenn sie diese Erinnerungen brauchen. Sie sind lediglich eingespannt.

Phase 5 ist die Angebotsphase.

Wenn Sie in Ihrer kostenlosen Veranstaltung ein Angebot gemacht haben und aktive Akquise von Kunden betreiben wollen, sollten Sie auch dazu eine Erinnerung versenden.

Das kann je nach Preispunkt Ihres Angebots auch ein persönliches Gespräch sein, indem Sie mit einem Interessenten sprechen.

Es kann ein einfaches PDF sein, dass Sie versenden, wo die Eckpunkte des Angebots aufgeführt sind.

Sinnvoll ist auch hier normalerweise, ein Ende-Datum zu erwähnen, weil wir Menschen die Dinge aufschieben bis zur letzten Sekunde buchstäblich … Sie erinnern sich.

Sie können die Erwähnung des kostenpflichtigen Angebotes auch einbetten in Zusatz-Material, dass Sie für Teilnehmer zur Verfügung stellen.

Das können Vorlagen, Checklisten oder Frameworks und Beispiele sein. Es wird immer Menschen geben, die allein umsetzen wollen – und die die Zeit dazu haben – was vollkommen in Ordnung ist.

Die Kunden, die Sie ansprechen wollen, sind eher diejenigen, die schnell Ergebnisse erzielen wollen (mit Ihrer Unterstützung) und die wissen, dass sie damit gut fahren. Was ebenfalls vollkommen in Ordnung ist.

Denken Sie daran – zuweilen kann es Monate oder Jahre dauern, bis sich jemand für Ihre Beratung oder Dienstleistung entscheidet. Und das ist in Ordnung. Marketing ist der Weg als Anbieter, seine Arbeit zu zeigen – und sich in Erinnerung zu bringen.

Lesen Sie hier mehr: Regelmäßig mehr Kunden gewinnen: Drei Arten Traffic, die Sie kennen sollten

Was sollten Sie noch berücksichtigen?

Wenn Sie es leid sind, alleine zu gehen ...

Für viele Fragen als Business-Inhaber gibt es keine Kurse und auch keine FAQ’s. Deshalb haben wir eine Community aufgebaut, wo Sie genau die Dinge ansprechen können, die Ihnen wirklich am Herzen liegen. 

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Die Verweildauer in der Veranstaltung selbst.

Damit ist gemeint, wie viele derjenigen Menschen, die zu Beginn Ihres Events aufgetaucht sind, bis zum Ende bleiben. Und das ist das Ziel …

Dieser Punkt ist nach unserer Erfahrung der schwierigste. Und normalerweise gehört einiges an Übung dazu, hier gute Zahlen – also eine Verweildauer bis zum Ende – zu erreichen.

Das sage ich keineswegs, um Sie zu entmutigen. Im Gegenteil. Je mehr Sie üben, je besser Sie Ihre Inhalte kennen, können – und möglichst spannend darstellen können, umso mehr Menschen werden dabeibleiben.

ABER – seien Sie sich darüber im Klaren, dass wohl niemals alle bis zum Ende dabeibleiben. AUSNAHME – Sie haben nur eine Handvoll Teilnehmer, die überwiegend aus Familie & Freunden bestehen 😉

Ansonsten gilt – üben Sie die Inhalte. Ideal vor einem Testpublikum. Wir bieten deshalb im Powerhouse – unserer Unternehmer-Community – eine Möglichkeit dafür.

Wir unterstützen dabei, die Struktur (Inhalte und Outline) für eine solche Veranstaltung herzustellen.

Und jemand kann vor den Mitgliedern im geschützten Rahmen eine Veranstaltung halten und Feedback bekommen. Freundlich-konstruktives Feedback wohlgemerkt … denn was viele (talentierte) Vortragende davon abhält, live oder andere Veranstaltungen durchzuführen, ist die Sorge und Angst, ob etwas wirklich gut sein wird.

Hier finden Sie mehr Infos zum Powerhouse. Kommen Sie einfach für vier Wochen dazu – und schauen Sie, ob es für Sie passt! Es gibt keine Abo-Verpflichtung – also lange Laufzeiten, Sie können monatlich buchen und wieder gehen, wenn es nicht das richtige ist.

Was sollte ich inhaltlich berücksichtigen, will ich kostenlose Events monetarisieren?

Das hängt maßgeblich davon ab, über welches Thema Sie sprechen möchten.

Als Daumenregel hat sich bewährt, Beispiele und konkrete Anwendungsfälle einzustreuen und sich nicht nur auf die Theorie zu konzentrieren. Nutzen Sie Bilder, Metaphern, optisches Material.

Um einen ersten Entwurf für Ihren Inhalt zu gestalten, hat sich diese Technik bewährt: Vorträge, Video-Skripte und Artikel erstellen: Die 10 Min. Triplet-Methode

Nutzen Sie einen klaren Call to Action bei jeder Aufforderung.

Integrieren Sie einen klaren Call-to-Action für jede gewünschte Aktion.

Das kann die Anmeldung für weitere Veranstaltungen, das Herunterladen von Ressourcen oder spezielle Angebote beinhalten. Machen Sie es den Teilnehmern einfach, auf Ihre Angebote zu reagieren.

Lesen Sie hier mehr dazu: Mehr Kunden und Aufträge gewinnen: Die Kraft des Call-to-Action (CTA) im Marketing

Promotion und Marketing.

Nutzen Sie Ihre Social-Media-Kanäle und andere Kontakte (Influencer etc.), um Ihre Veranstaltung zu promoten.

Dieser Punkt kann sehr hilfreich sein, wenn Sie entsprechende Kontakte haben. Es ist hilfreich, lange im Vorfeld ein Kontakt-Netzwerk aufzubauen und erst selbst zu geben, bevor man um Unterstützung bittet.

Lesen Sie mehr Tipps dazu bei Karrierebibel: Netzwerken lernen: 30 Tipps für richtiges Networking. 

Planung ist wichtig.

Wollen Sie kostenlose Events monetarisieren, planen Sie speziell für die ersten Male genügend Zeit im Vorfeld ein. Denn Sie benötigen Zeit,

die Technik zu üben, den Inhalt zu erstellen, den Inhalt zu üben, die Menge der E-Mail-Nachrichten zu schreiben und Fragen von Interessenten im Vorfeld zu beantworten.

Das ist keine Kleinigkeit. Es ist machbar – und es ist kein Beinbruch, sich zu verschätzen. Aber planen Sie als Daumenregel 20% mehr Zeit ein, als Sie denken.

Zusammenfassung

Wollen Sie kostenlose Events monetarisieren, ist das erst einmal eine gute Idee. Denn potenzielle Kunden wollen erst einmal ein Gefühl dafür bekommen, wer Sie sind, was Sie können – und ob die Chemie passt.

Und dafür sind Gratis-Veranstaltungen gut geeignet.

Mit einer Einschränkung: Sie sollten gut gemacht sein. Was nicht bedeutet, dass es Raketenwissenschaft ist. Aber es braucht doch eine gewisse Lernkurve nach unserer Erfahrung, die man einfach einplanen sollte.

 

 

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