Damit Kunden mehr kaufen, können wir als Anbieter viel tun.
Und zwar keineswegs, indem wir Tricks, Kniffe oder manipulative Maßnahmen anwenden.
Sondern, indem wir das Problem umdrehen.
Die meiste Zeit fragen sich doch alle Anbieter: Wie bringe ich Menschen dazu, zu kaufen?
Dabei wäre es viel leichter, wenn wir uns fragen: Wie eliminiere ich die Dinge, die Kunden vom Kauf abhalten?
Oder anders ausgedrückt:
Damit Kunden mehr kaufen: Wie erleichtere ich Kunden den Kauf?
Eine Kaufentscheidung ist eine wichtige Sache. Sie ist komplex. Und sie ist mit vielen Risiken verbunden. Besonders wenn wir an höher- oder hochpreisige Dienstleistungen wie Beratung, Training oder Coaching denken.
Da ist die Tatsache, dass dieses Angebot quasi unsichtbar ist.
Wir können es nicht sehen. Und ob das Ergebnis, dass ich damit als Kunde erziele so gut ist, wie bei einem anderen Kunden … meh, ich weiß es nicht.
Und eigentlich ist es auch nicht so wichtig.
Der Punkt ist: Unsicherheit ist bei einem Kauf ein echtes Damokles-Schwert. Und das wissenschaftlich bewiesen.
Kunden schieben größere Investitionen aus wichtigen Gründen auf.
Und da gibt es eine ganze Reihe von Möglichkeiten.
Es ist nicht der richtige Zeitpunkt, andere Prioritäten sind wichtiger.
Sie wissen nicht, wie dramatisch das Problem eigentlich ist (oder sich zukünftig auswirken wird).
Sie haben Sorge, dass die Lösung nicht so wird, wie sie sich das vorstellen.
Sie haben noch nicht den passenden Anbieter gefunden.
Sie haben schon einmal investiert – und nicht genug getan auf ihrer Seite (Umsetzungshemmung).
Sie haben schon einmal investiert – und sind auf die Nase gefallen …
Wenn wir uns die Gründe anschauen, fällt eines auf: Wir können an mehreren Stellen etwas tun um einem Kunden bei der Kaufentscheidung zu helfen.
Wir können mehr und bessere Informationen geben.
Beispielsweise, wie sich ein Problem zukünftig auswirken wird. Dann kann jemand besser einschätzen, dass er oder sie handeln sollte.
Sie können derartige Informationen als etwas anbieten, was wir Corestory-Unterlagen nennen.
Die Corestory ist ein wichtiges Element, um Kunden die wichtigsten Hintergrund-Informationen über Ihr Angebot zu geben. Und warum es wichtig ist, sich um das Thema zu kümmern.
Sehen Sie hier das Beispiel einer Coaching-Klientin: Nicole van Meegen, Webdesignerin.
Lesen Sie mehr hier dazu:
Wir können mehr oder bessere Garantien geben.
Ganz grundsätzlich nimmt eine Garantie die Last von den Schultern Ihres Kunden. Denn bei einer Dienstleistung trägt er oder sie allein die Last.
Hinzu kommt – hat ein Kunde einmal schlechte Erfahrungen gemacht mit einem Anbieter, wird es schwer, ihn oder sie davon zu überzeugen, erneut eine größere Summe zu investieren.
Deshalb helfen Sie Kunden, indem Sie sinnvolle und abgestufte Garantien geben.
Denn es gibt mehr als nur Geld-Zurück-Garantien.
Wir können mehr Sicherheit vermitteln.
Und ganz ehrlich? Darum geht es eigentlich immer bei einem hochpreisigen Angebot. Denn es stellt eine signifikante Entscheidung im Leben eines Menschen und Unternehmers dar.
Denn funktioniert es nicht, wie erhofft (oder versprochen) ist nicht nur die Investition futsch.
Die Zeit ist es ebenfalls. Deshalb ist es wichtig auch die mentale Seite zu beachten. Empathie ist einer der wichtigsten Punkte, damit Kunden mehr kaufen.
Lesen Sie hier mehr: Aufbau von Kundenbeziehungen: 10 Elemente, die Ihnen dabei helfen
Und auch hier: Sich selbst im Weg stehen als Unternehmer: 10 Indizien für ein Upper Limit
Und dann gibt es noch die Kunden, die schon lange gesucht haben und sich nicht entscheiden konnten – und die ein Angebot sehen, dass sie spontan überzeugt.
Wir können Anreize schaffen.
Und mit Anreizen ist gemeint, was wir als Verbraucher schon lange kennen: Wir kaufen nicht, was wir absolut nicht wollen, mögen, kennen.
Wir kaufen kein Fleisch, wenn wir Veganer sind, nur weil es im Angebot ist.
Wir kaufen kein Coaching-Paket, wenn wir denken, dass unser Business perfekt organisiert ist und zufriedenstellenden Umsatz bringt.
Und wir erstehen keinen Kurs, wenn wir die Inhalte dümmlich finden, nur weil er die Hälfte kostet.
Aber wir helfen denjenigen Kunden sich JETZT zu entscheiden, die in gewisser Weise schon lange spinxen und immer mal wieder überlegen, ob das nicht eine gute Option sein könnte.
Deshalb ohne weitere Verzögerung, hier die Optionen, die Sie geben können, damit Kunden mehr kaufen.
Für Berater, Consultants und Trainer im B2B:
Die Vorlage für Angebote, die Kunden überzeugen
Erfahren Sie, wie wir ein simples, 3-seitiges GoogleDoc verwenden, um 5-stellige Beratungsleistungen an Firmenkunden zu verkaufen und eine Abschlussquote von 72,4% erzielen.
Hier sind einige Beispiele, wie Sie Anreize für einen Kauf schaffen können:
1. Preisnachlässe oder Rabatte.
Sie kennen das speziell vom Black Friday aber auch von anderen Anlässen: Sie können schlicht eine bestimmte Summe Rabatt anbieten. Wichtig ist hier den Zeitraum, für den das gilt klar und deutlich zu nennen.
Siehe unser letzter Punkt, Scarcity.
Und dann Ihre Kunden freundlich (und regelmäßig) zu erinnern.
2. Gutscheine ausstellen.
Besonders spannend sind Gutscheine, um sie zu verschenken.
Und wenn der Betrag üppig ist, Ihr Kunde jedoch nur einen günstigeren Betrag dafür bezahlen muss, als auf dem Gutschein steht, ist es auch noch besonders verlockend.
Denn wenn er oder sie für sich bereits gekauft hat, wird er nicht so schnell wieder kaufen. Es ist jedoch eine gute Möglichkeit, jemanden zu beschenken, den man besonders mag.
3. Sonderaktionen planen.
Das können Angebote sein, bei denen Sie in die Richtung von Bundlen gehen. Also zwei Kurse oder etwas Ähnliches zum Preis von einem. Oder eine Anzahl x von Coaching-Stunden mehr zum gleichen Preis.
Sie können besonderen und zusätzlichen Service anbieten.
Oder eine verlängerte Garantie.
Eine bestimmte Zusatzleistung on Top, die für das jeweilige Angebot sinnvoll ist.
Ein Beispiel: Für das Powerhouse, unsere Unternehmer-Community, geben wir zuweilen das umfangreiche (und nicht gerade billige) Programm „Business-Mastery“ in einer Aktion on Top.
Das macht Sinn im Rahmen des Kernangebots, der zusätzlichen Coaching Calls, Kurse und Workshops im Powerhouse.
4. Cross-Selling oder Upselling.
Auch wenn man nicht sofort daran denkt: Cross-Selling und Upselling sind beides Möglichkeiten, damit Kunden mehr kaufen. Und sie sind leicht umsetzbar.
Lesen Sie hier mehr: Ungenutzte Umsatzpotentiale: 11 Tipps ohne viel Aufwand mehr zu verdienen
5. Laufzeiten vergünstigen.
Auch hier als Beispiel das Powerhouse: Wer sich sofort zu einer Jahresmitgliedschaft entscheidet, wird automatisch mit zwei Monaten „auf’s Haus“ belohnt.
Das ist ein einfacher Weg, damit Kunden mehr kaufen, weil sie den Vorteil sofort sehen.
(Was vor allem für diejenigen Kunden gilt, die bereits wissen, dass eine Dienstleistung gut ist und ihnen gefällt.
Sie haben damit in gewisser Weise auch eine Art Treueprogramm, weil sie Kunden für deren Treue belohnen. Eine gute Sache also.)
Der Vollständigkeit halber nenne ich noch die folgenden Punkte.
Sie sind technisch gesehen kein besonderes Angebot. Allerdings ist der Effekt zuweilen immens.
6. Begrenzte Gültigkeitsdauer: Scarcity.
Setzen Sie eine begrenzte Gültigkeitsdauer für Ihre Angebote fest. Eine zeitliche Begrenzung erzeugt Dringlichkeit und motiviert Kunden zur schnellen Entscheidungsfindung.
Und nein, das ist keine Böse-Marketer Masche. Denn wenn wir ehrlich sind, schieben wir alle unsere Entscheidungen bis zum Schluss auf. Und darüber hinaus.
Und dann ärgern wir uns.
Deshalb – legen Sie ein Ende-Datum für Ihre Aktion fest. Nichts anderes ist Scarcity. Dieses Angebot gilt bis …
Hier mehr dazu: Scarcity im Verkauf: Warum Verknappung in Angeboten wichtig ist (mit Beispielen)
7. Klarer Call-to-Action (CTA).
Integrieren Sie klare Handlungsaufforderungen. Eindeutige CTAs führen eher dazu, dass Kunden auf Ihr Angebot reagieren. Sei es ein Kauf, eine Anmeldung oder eine Kontaktaufnahme.
Auch hier gilt: Daran ist nichts böse oder manipulativ.
Wir formulieren eine Einladung zum Dinner lediglich so, dass unser Gegenüber mehr Lust hat, darauf mit JA zu antworten …
Lesen Sie hier mehr dazu:
Mehr Kunden und Aufträge gewinnen: Die Kraft des Call-to-Action (CTA) im Marketing
Zusammenfassung
Damit Kunden mehr kaufen können wir Dinge tun, im Sinne von besser präsentieren, deutlicher zeigen, klarer artikulieren … und wir können diejenigen Dinge unterlassen, die für Kunden etwas darstellen, was sie vom Kauf abhält.
Das ist kein ganz einfaches Unterfangen. Deshalb ist der erste Tipp dafür immer: Beobachten Sie an sich selbst, was Sie vom Kauf abhält. Und untersuchen Sie, wo Sie in Ihrem Verkaufsprozess Verbesserungen machen können.
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