Damit Kunden mehr kaufen: 7 Tipps fรผr reizvolle Angebote

Ich wรผnsche Ihnen viel SpaรŸ beim Lesen des Artikels.

Wenn Sie mรถchten, dass wir Ihnen bei Ihrem Marketing helfen, klicken Sie hier.

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Damit Kunden mehr kaufen, kรถnnen wir als Anbieter viel tun.

Und zwar keineswegs, indem wir Tricks, Kniffe oder manipulative MaรŸnahmen anwenden.

Sondern, indem wir das Problem umdrehen.

Die meiste Zeit fragen sich doch alle Anbieter: Wie bringe ich Menschen dazu, zu kaufen?

Dabei wรคre es viel leichter, wenn wir uns fragen: Wie eliminiere ich die Dinge, die Kunden vom Kauf abhalten?

Oder anders ausgedrรผckt:

Damit Kunden mehr kaufen: Wie erleichtere ich Kunden den Kauf?

Eine Kaufentscheidung ist eine wichtige Sache. Sie ist komplex. Und sie ist mit vielen Risiken verbunden. Besonders wenn wir an hรถher- oder hochpreisige Dienstleistungen wie Beratung, Training oder Coaching denken.

Da ist die Tatsache, dass dieses Angebot quasi unsichtbar ist.

Wir kรถnnen es nicht sehen. Und ob das Ergebnis, dass ich damit als Kunde erziele so gut ist, wie bei einem anderen Kunden … meh, ich weiรŸ es nicht.

Und eigentlich ist es auch nicht so wichtig.

Der Punkt ist: Unsicherheit ist bei einem Kauf ein echtes Damokles-Schwert. Und das wissenschaftlich bewiesen.

Kunden schieben grรถรŸere Investitionen aus wichtigen Grรผnden auf.

Und da gibt es eine ganze Reihe von Mรถglichkeiten.

Es ist nicht der richtige Zeitpunkt, andere Prioritรคten sind wichtiger.

Sie wissen nicht, wie dramatisch das Problem eigentlich ist (oder sich zukรผnftig auswirken wird).

Sie haben Sorge, dass die Lรถsung nicht so wird, wie sie sich das vorstellen.

Sie haben noch nicht den passenden Anbieter gefunden.

Sie haben schon einmal investiert – und nicht genug getan auf ihrer Seite (Umsetzungshemmung).

Sie haben schon einmal investiert – und sind auf die Nase gefallen …

Wenn wir uns die Grรผnde anschauen, fรคllt eines auf: Wir kรถnnen an mehreren Stellen etwasย  tun um einem Kunden bei der Kaufentscheidung zu helfen.

Wir kรถnnen mehr und bessere Informationen geben.

Beispielsweise, wie sich ein Problem zukรผnftig auswirken wird. Dann kann jemand besser einschรคtzen, dass er oder sie handeln sollte.

Sie kรถnnen derartige Informationen als etwas anbieten, was wir Corestory-Unterlagen nennen.

Die Corestory ist ein wichtiges Element, um Kunden die wichtigsten Hintergrund-Informationen รผber Ihr Angebot zu geben. Und warum es wichtig ist, sich um das Thema zu kรผmmern.

Sehen Sie hier das Beispiel einer Coaching-Klientin: Nicole van Meegen, Webdesignerin.ย 

Lesen Sie mehr hier dazu:

Wir kรถnnen mehr oder bessere Garantien geben.

Ganz grundsรคtzlich nimmt eine Garantie die Last von den Schultern Ihres Kunden. Denn bei einer Dienstleistung trรคgt er oder sie allein die Last.

Hinzu kommt – hat ein Kunde einmal schlechte Erfahrungen gemacht mit einem Anbieter, wird es schwer, ihn oder sie davon zu รผberzeugen, erneut eine grรถรŸere Summe zu investieren.

Deshalb helfen Sie Kunden, indem Sie sinnvolle und abgestufte Garantien geben.

Denn es gibt mehr als nur Geld-Zurรผck-Garantien.

Wir kรถnnen mehr Sicherheit vermitteln.

Und ganz ehrlich? Darum geht es eigentlich immer bei einem hochpreisigen Angebot. Denn es stellt eine signifikante Entscheidung im Leben eines Menschen und Unternehmers dar.

Denn funktioniert es nicht, wie erhofft (oder versprochen) ist nicht nur die Investition futsch.

Die Zeit ist es ebenfalls. Deshalb ist es wichtig auch die mentale Seite zu beachten. Empathie ist einer der wichtigsten Punkte, damit Kunden mehr kaufen.

Lesen Sie hier mehr:ย Aufbau von Kundenbeziehungen: 10 Elemente, die Ihnen dabei helfen

Und auch hier:ย Sich selbst im Weg stehen als Unternehmer: 10 Indizien fรผr ein Upper Limit

Und dann gibt es noch die Kunden, die schon lange gesucht haben und sich nicht entscheiden konnten – und die ein Angebot sehen, dass sie spontan รผberzeugt.

Wir kรถnnen Anreize schaffen.

Und mit Anreizen ist gemeint, was wir als Verbraucher schon lange kennen: Wir kaufen nicht, was wir absolut nicht wollen, mรถgen, kennen.

Wir kaufen kein Fleisch, wenn wir Veganer sind, nur weil es im Angebot ist.

Wir kaufen kein Coaching-Paket, wenn wir denken, dass unser Business perfekt organisiert ist und zufriedenstellenden Umsatz bringt.

Und wir erstehen keinen Kurs, wenn wir die Inhalte dรผmmlich finden, nur weil er die Hรคlfte kostet.

Aber wir helfen denjenigen Kunden sich JETZT zu entscheiden, die in gewisser Weise schon lange spinxen und immer mal wieder รผberlegen, ob das nicht eine gute Option sein kรถnnte.

Deshalb ohne weitere Verzรถgerung, hier die Optionen, die Sie geben kรถnnen, damit Kunden mehr kaufen.

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Hier sind einige Beispiele, wie Sie Anreize fรผr einen Kauf schaffen kรถnnen:

1. Preisnachlรคsse oder Rabatte.

Sie kennen das speziell vom Black Friday aber auch von anderen Anlรคssen: Sie kรถnnen schlicht eine bestimmte Summe Rabatt anbieten. Wichtig ist hier den Zeitraum, fรผr den das gilt klar und deutlich zu nennen.

Siehe unser letzter Punkt, Scarcity.

Und dann Ihre Kunden freundlich (und regelmรครŸig) zu erinnern.

2. Gutscheine ausstellen.

Besonders spannend sind Gutscheine, um sie zu verschenken.

Und wenn der Betrag รผppig ist, Ihr Kunde jedoch nur einen gรผnstigeren Betrag dafรผr bezahlen muss, als auf dem Gutschein steht, ist es auch noch besonders verlockend.

Denn wenn er oder sie fรผr sich bereits gekauft hat, wird er nicht so schnell wieder kaufen. Es ist jedoch eine gute Mรถglichkeit, jemanden zu beschenken, den man besonders mag.

3. Sonderaktionen planen.

Das kรถnnen Angebote sein, bei denen Sie in die Richtung von Bundlen gehen. Also zwei Kurse oder etwas ร„hnliches zum Preis von einem. Oder eine Anzahl x von Coaching-Stunden mehr zum gleichen Preis.

Sie kรถnnen besonderen und zusรคtzlichen Service anbieten.

Oder eine verlรคngerte Garantie.

Eine bestimmte Zusatzleistung on Top, die fรผr das jeweilige Angebot sinnvoll ist.

Ein Beispiel: Fรผr das Powerhouse, unsere Unternehmer-Community, geben wir zuweilen das umfangreiche (und nicht gerade billige) Programm „Business-Mastery“ in einer Aktion on Top.

Das macht Sinn im Rahmen des Kernangebots, der zusรคtzlichen Coaching Calls, Kurse und Workshops im Powerhouse.

4. Cross-Selling oder Upselling.

Auch wenn man nicht sofort daran denkt: Cross-Selling und Upselling sind beides Mรถglichkeiten, damit Kunden mehr kaufen. Und sie sind leicht umsetzbar.

Lesen Sie hier mehr:ย Ungenutzte Umsatzpotentiale: 11 Tipps ohne viel Aufwand mehr zu verdienen

5. Laufzeiten vergรผnstigen.

Auch hier als Beispiel das Powerhouse: Wer sich sofort zu einer Jahresmitgliedschaft entscheidet, wird automatisch mit zwei Monaten „auf’s Haus“ belohnt.

Das ist ein einfacher Weg, damit Kunden mehr kaufen, weil sie den Vorteil sofort sehen.

(Was vor allem fรผr diejenigen Kunden gilt, die bereits wissen, dass eine Dienstleistung gut ist und ihnen gefรคllt.

Sie haben damit in gewisser Weise auch eine Art Treueprogramm, weil sie Kunden fรผr deren Treue belohnen. Eine gute Sache also.)

Der Vollstรคndigkeit halber nenne ich noch die folgenden Punkte.

Sie sind technisch gesehen kein besonderes Angebot. Allerdings ist der Effekt zuweilen immens.

6. Begrenzte Gรผltigkeitsdauer: Scarcity.

Setzen Sie eine begrenzte Gรผltigkeitsdauer fรผr Ihre Angebote fest. Eine zeitliche Begrenzung erzeugt Dringlichkeit und motiviert Kunden zur schnellen Entscheidungsfindung.

Und nein, das ist keine Bรถse-Marketer Masche. Denn wenn wir ehrlich sind, schieben wir alle unsere Entscheidungen bis zum Schluss auf. Und darรผber hinaus.

Und dann รคrgern wir uns.

Deshalb – legen Sie ein Ende-Datum fรผr Ihre Aktion fest. Nichts anderes ist Scarcity. Dieses Angebot gilt bis …

Hier mehr dazu:ย Scarcity im Verkauf: Warum Verknappung in Angeboten wichtig ist (mit Beispielen)

7. Klarer Call-to-Action (CTA).

Integrieren Sie klare Handlungsaufforderungen. Eindeutige CTAs fรผhren eher dazu, dass Kunden auf Ihr Angebot reagieren. Sei es ein Kauf, eine Anmeldung oder eine Kontaktaufnahme.

Auch hier gilt: Daran ist nichts bรถse oder manipulativ.

Wir formulieren eine Einladung zum Dinner lediglich so, dass unser Gegenรผber mehr Lust hat, darauf mit JA zu antworten …

Lesen Sie hier mehr dazu:

Mehr Kunden und Auftrรคge gewinnen: Die Kraft des Call-to-Action (CTA) im Marketing

Zusammenfassung

Damit Kunden mehr kaufen kรถnnen wir Dinge tun, im Sinne von besser prรคsentieren, deutlicher zeigen, klarer artikulieren … und wir kรถnnen diejenigen Dinge unterlassen, die fรผr Kunden etwas darstellen, was sie vom Kauf abhรคlt.

Das ist kein ganz einfaches Unterfangen. Deshalb ist der erste Tipp dafรผr immer: Beobachten Sie an sich selbst, was Sie vom Kauf abhรคlt. Und untersuchen Sie, wo Sie in Ihrem Verkaufsprozess Verbesserungen machen kรถnnen.

 

 

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