Zwei Beispiele für Testimonials die ideale Kunden anziehen

von , zuletzt aktualisiert am 30. Juli 2018

Sie hören immer wieder, dass Sie Testimonials oder Referenzen benötigen. Doch bei dieser Empfehlung gibt es zwei Probleme.

Was tun, wenn Sie gerade erst starten und keine Kunden haben?

Dann sollten Sie zuerst diesen Artikel lesen. 

Doch es kann noch ein Problem auftreten … Was, wenn Sie trotz eines (halbherzigen) Versuch keine Kundenaussage erhalten?

Sie sorgen sich, dass Sie zu wenig „Social Proof“ auf Ihrer Seite haben. Also quasi Beweise, dass Ihre Dienstleistung, Ihr Angebot gut ist.

Doch es ist gut möglich, dass Ihnen die falschen Referenzen mehr schaden, als nützen.

Falsche Referenzen können Ihre idealen Kunden abschrecken

Doch welche Testimonials sind geeignet, Kunden zu gewinnen? Und wie fragen Sie danach? Diese beiden Fragen beantworten wir heute. Und ich verwende Kundenaussagen von uns als Beispiele.

Die größte Herausforderung beim Kauf von Dienstleistungen lautet:

Woher weiß ich, dass dein Angebot gut ist?

Es geht um Vertrauen. Um Sicherheit. Und um die Überwindung einer Kaufbarriere. 

Sie müssen Kunden helfen, Ihre Leistung besser einzuschätzen. Das geht, indem Sie Interessenten Ihr Angebot durch die Brille eines glücklichen Kunden erleben lassen.

Zwei Beispiele für Testimonials die ideale Kunden anziehen

Das folgende ist eine typische lange Kundenreferenz. Man erkennt sofort, dass es echt ist. Es ist sehr lang, weshalb die entscheidenden Passagen hervorgehoben werden sollten. Sonst wird es leicht langweilig.

Eine solche Geschichte ist gut, weil eine Entwicklung gezeigt wird.

Vom Punkt A – an dem jemand war, bevor er die Leistung erwarb, bis zum Punkt B – der Punkt, an dem er ankam, nachdem er die Leistung nutzte.

Das Story-Testimonial

 

Thomas-Burgau-Zeitz

Das Coaching hat noch während seiner Laufzeit die investierten Kosten wieder eingespielt

 

Ich bin unabhängiger Versicherungsmakler und habe mich auf Beratung und Betreuung von Privatkunden und kleineren Unternehmen spezialisiert.

Für Privatkunden sind die Möglichkeiten der Neukundengewinnung stark eingeschränkt. Die Akquise am Telefon ist nicht mehr möglich und der Ankauf von Leads stellte sich als wenig erfolgreich heraus.

Um mein Unternehmen auszubauen, musste ich andere Wege finden.

Ich weiß, dass das Internet für viele Menschen die wichtigste Informationsquelle ist und wollte die Kundengewinnung per Webseite angehen. Nachdem ich mehrere Angebote eingeholt hatte, war ich nicht sehr begeistert. Die Entwürfe sahen gut aus. Aber um Interessenten zur Kontaktaufnahme zu veranlassen, schienen sie mir nicht geeignet.

Bei Andrea und Mike hatte ich bereits einzelne Kurse gebucht. Mir gefiel die Sorgfalt, mit der die Kurse zusammengestellt wurden. Wer selbst über das Internet verkauft, hatte bestimmt einen Kurs im Angebot, wie eine erfolgreiche Website aussehen musste.

Mir stach das Coaching-Paket ins Auge. Doch auch der beste Kurs kann nur Grundlagen liefern. Wenn bei der Umsetzung Fragen und Probleme auftauchen, ist professionelle Unterstützung notwendig.

Ein Blick auf den Preis dämpfte meine Begeisterung doch empfindlich.

Dann sah ich mir die Leistungen genauer an. Das Passion&Profit Coaching-Programm war kein Schnäppchen. Aber wenn der praktische Inhalt dem Angebot entspricht, ist es den Preis wert.

Es gibt ein Gleichnis für diese Situation. Um einem hungrigen Menschen zu helfen, kann ich ihm einen Fisch verkaufen. Am nächsten Tag hat er wieder Hunger und ich verkaufe ihm wieder einen Fisch. Oder ich verkaufe ihm eine Angelausrüstung und zeige ihm, wie er damit umgeht.

Mir wurde eine solide Ausrüstung und umfangreiches Know-How geboten.

In der Folge habe ich mit Andrea und Mike telefoniert und einige E-Mails gewechselt. Am Schluss stand eine Agenda, wie ich sie mir wünschte. Aufbau einer Website, Inhalt und Aufbau von Artikeln, Content-Erstellung, die meine Zielkunden anspricht, Platzierung bei Google,…

Es war nicht das erste Coaching, das ich gebucht habe. Aber es war das erste Coaching, welches präzise auf meine Situation abgestimmt war. Und es ist das erste Coaching, das noch während seiner Laufzeit die investierten Kosten wieder eingespielt hat. Denn ich konnte über die neue Website zwei neue Kunden gewinnen.

Jedes Coaching wird anders verlaufen, je nach Situation des Kunden. Ein Coaching „von der Stange“ werden Andrea und Mike nicht liefern. Was mir sehr gut gefallen hat, ist die Sorgfalt, mit der die einzelnen Termine vorbereitet waren. Nicht ein einziges Mal hatte ich den Eindruck, dass nach Schema F gearbeitet wurde. Konkrete Fragen wurden konkret beantwortet. Für die Zeit zwischen den Terminen wurden Aufgabenpläne festgelegt. Wenn ich Hilfe bei der Umsetzung benötigte, habe ich sie stets bekommen.

Ich würde das Programm jederzeit empfehlen, weil es mir nicht nur das nötige Wissen, sondern Sicherheit gegeben hat. Bei Fragen können sie gern über meine Website Kontakt aufnehmen und ich erzähle Ihnen darüber.

Thomas Burgau, Inhaber, Vorsorgeberatung Burgau, Zeitz

Die Geschichte ist das Herz einer guten Kundenaussage

Was potentielle Kunden dazu bewegt, Referenzen zu lesen, ist die Geschichte. Es ist leicht, der Aussage von Thomas zu folgen. Er spricht von den Problemen seiner Branche und seinen Schwierigkeiten.

Und er erzählt von dem Frust, das richtige Beratungsangebot zu finden. Er nennt Einwände, die er vor dem Kauf hatte und warum er sich dennoch für die Zusammenarbeit entschieden hat.

Und wie die Optimierung seiner Webseite seine Situation verändert hat. Nicht zuletzt aufgrund der beiden Kunden, die er schon während des Coaching gewinnen konnte.

Diese Fragen helfen, die passende Referenz zu bekommen

Hier sind einige Fragen, die Sie stellen können. Sie müssen nicht alle stellen und auf keinen Fall in der Reihenfolge.

Sie sind lediglich ein Anhaltspunkt, um die wichtigen Informationen zusammen zu tragen.

  • Wie war Ihre Situation, bevor Sie angefangen haben mit mir/uns zu arbeiten?
  • Was war das größte Problem, das Sie durch die Zusammenarbeit/Beratung lösen wollten?
  • Welche Ergebnisse haben Sie aus der Zusammenarbeit/Beratung erzielt?
  • Was hat Ihnen in der Zusammenarbeit am meisten gefallen/geholfen?
  • Gab es etwas, dass Sie fast davon abgehalten hat, die Zusammenarbeit zu starten?
  • Was würden Sie an der Beratung besonders empfehlen und warum?
  • Gibt es zusätzliche Punkte, die Ihnen an der Zusammenarbeit gefallen haben und welche waren das?
  • Was ist das wichtigste, das Ihrer Meinung nach andere Kunden über die Arbeit mit mir/uns wissen sollten?
  • Gibt es sonst noch etwas, dass Sie zu unserer Zusammenarbeit/Beratung sagen möchten?

Mit derartigen Informationen fügt sich leicht die Geschichte zusammen, die potentiellen Kunden brauchen, um zu kaufen.

So war es, als ich angefangen habe, das habe ich in der Zwischenzeit getan, darüber habe ich mir Gedanken gemacht und hier sind die Ergebnisse, die ich erzielt habe.

Und weil Menschen Geschichten lieben, werden sie Ihre Referenzen lesen. Wie in der folgenden Geschichte…

Das Vorher-Nachher-Testimonial.

Es eignet sich besonders für Dienstleistungen, durch die Kunden eine Veränderung erreichen. Sei es physischer Natur, wie durch körperliche Betätigung oder psychologischer Natur, weil sie bestimmte Fähigkeiten lernten.

 

Susanne Pavlovic klein

Jetzt kann ich wieder ruhig schlafen, weil ich alle meine Projekte im Griff habe.

 

Ich konnte durch das Coaching das Gefühl abbauen, fremdbestimmt zu sein bzw. das Arbeitstempo von anderen diktiert zu bekommen. Ich fühle mich selbstbestimmter, kompetenter, “wirksamer”.

Was ich tue hat mehr Richtung und Struktur.

Das Coaching half mir:

Den Überblick zu bewahren bzw. wiederzugewinnen, damit verschwindet das nagende Gefühl, garantiert gerade irgendetwas wirklich Wichtiges zu vergessen.

In meiner Wahrnehmung als Unternehmerin – es vermittelt, dass Unternehmer-sein etwas ist, worauf ich stolz sein kann und was mir Freude macht.

Ermuntert mich zu langfristigem und strategischem Voraus-Denken und baut damit meine Zukunftsängste ab.

Bei mir persönlich hat sich besonders Punkt 1 bemerkbar gemacht. Ich bin zu meinen schlimmsten Zeiten tatsächlich nachts aufgewacht und konnte nicht mehr schlafen, weil ich im Geiste meine Projekte an den Fingern durchgezählt habe und versucht habe, alle gleichzeitig “auf dem Schirm” zu haben…

Susanne Pavlovic, Inhaberin, Textehexe, Bamberg

Zusammenfassung

Testimonials die ideale Kunden anziehen sind wichtig. Denn Kundenreferenzen helfen nicht, Kunden zu überzeugen, die kein Interesse haben. Doch sie helfen, einem zögerlichen Kunden passende Argumente zu liefern.

Und Aussagen zufriedener Kunden sind ein solches Verkaufsargument.

Andrea Lekies

Hallo, ich bin Andrea und habe Passion & Profit 2012 ins Leben gerufen. Ich bin der Nerd, der lieber über Verkaufen & Businessaufbau schreibt, als shoppen zu gehen. Aber die meiste Zeit treffen Sie mich in unserer Unternehmer-Community Powerhouse...Folgen Sie uns auf Pinterest

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