Drei Beispiele für Testimonials die ideale Kunden anziehen

von , zuletzt aktualisiert am 19. Dezember 2019

Testimonials oder Kundenaussagen … als Business-InhaberIn benötigen sie die, wie ein Fisch das Wasser. Doch Sie sind smart und wissen: Die Sache birgt zwei Herausforderungen.

Wie bekommen Sie diese Aussagen?

Was sollten sie beinhalten?

Denn das Ziel ist doch, Menschen, die über Ihr Angebot nachdenken, den letzten, entscheidenden Impuls zu geben.

Darum geht es im heutigen Artikel.

Sie erfahren, welche Art von Testimonials dafür besonders geeignet sind. Und welche Wege wir nutzen, um mehr Kundenaussagen zu bekommen, als wir veröffentlichen können.

Manche Testimonials können Kunden vergraulen

Wir haben es wahrscheinlich in den Anfangszeiten alle schon einmal getan: Uns Kundenaussagen geholt, die nur mit viel Fantasie als solche bezeichnet werden konnten.

Und wir ahnten, dass ist nicht die beste Lösung.

Doch das Problem mit dieser Art von Referenzen ist weniger der moralische Aspekt.

Das Problem mit konstruierten Testimonials ist der schiefe Wortlaut

Hier ist der Punkt: Kunden, die mit uns und unserem Angebot zufrieden sind, nutzen eine sehr spezifische Sprache. Es ist die Sprache des Gebrauchs.

Was irgendwie natürlich ist, denn diese Menschen haben ja etwas gebraucht – unser Angebot.

Deshalb ist diese Sprache konkret. Und in höchstem Maße individuell. Und hier startet das Problem. Eine konstruierte Kundenaussage kann das nicht leisten, weil es keine konkrete Erfahrung gab.

Verbraucher bemerken diesen Unterschied. Und auch wenn jemand nicht gleich von Betrug ausgeht, bleibt ein Gefühl von Misstrauen. Und genau das sollte ein Testimonial ja zu beseitigen helfen.

Nach unserer Erfahrung gibt es drei Arten von Testimonials, die ideale Kunden anziehen

Wir geben Ihnen für jede Art ein Beispiel. Und wir verraten, wie wir es unseren Kunden leichter machen, uns eine Kundenaussage zu geben. Denn das vorweg – nicht jeder ist der Typ dafür.

Und das ist vollkommen in Ordnung.

Doch diese Tipps sind so unaufdringlich, dass Sie sie nutzen können, ohne sich dabei unwohl zu fühlen.

Testimonial Typ #1 – Das Story Testimonial

Das Story Testimonial ist typischerweise lang und Sie sollten sich nicht scheuen, es in voller Länge zu veröffentlichen. Daran erkennt man automatisch, dass es echt ist. Die Lesbarkeit verbessert sich, wenn Sie entscheidende Passagen markieren.

Eine solche Geschichte ist gut, weil sie eine Entwicklung zeigt.

Und genau das ist es, was Menschen Mut macht. Es zeigt: Schau her, hier hatte jemand Schwierigkeiten, so wie du sie auch hast. Und er oder sie hat sie bewältigt. 

Es ist möglich, das zu tun.

Das Coaching hat noch während seiner Laufzeit die investierten Kosten wieder eingespielt

Ich bin unabhängiger Versicherungsmakler und habe mich auf Beratung und Betreuung von Privatkunden und kleineren Unternehmen spezialisiert.

Für Privatkunden sind die Möglichkeiten der Neukundengewinnung stark eingeschränkt. Die Akquise am Telefon ist nicht mehr möglich und der Ankauf von Leads stellte sich als wenig erfolgreich heraus.

Um mein Unternehmen auszubauen, musste ich andere Wege finden.

Ich weiß, dass das Internet für viele Menschen die wichtigste Informationsquelle ist und wollte die Kundengewinnung per Webseite angehen. Nachdem ich mehrere Angebote eingeholt hatte, war ich nicht sehr begeistert. Die Entwürfe sahen gut aus. Aber um Interessenten zur Kontaktaufnahme zu veranlassen, schienen sie mir nicht geeignet.

Bei Andrea und Mike hatte ich bereits einzelne Kurse gebucht. Mir gefiel die Sorgfalt, mit der die Kurse zusammengestellt wurden. Wer selbst über das Internet verkauft, hatte bestimmt einen Kurs im Angebot, wie eine erfolgreiche Website aussehen musste.

Mir stach das Coaching-Paket ins Auge. Doch auch der beste Kurs kann nur Grundlagen liefern. Wenn bei der Umsetzung Fragen und Probleme auftauchen, ist professionelle Unterstützung notwendig.

Ein Blick auf den Preis dämpfte meine Begeisterung doch empfindlich.

Dann sah ich mir die Leistungen genauer an. Das Coaching-Programm war kein Schnäppchen. Aber wenn der praktische Inhalt dem Angebot entspricht, ist es den Preis wert.

Es gibt ein Gleichnis für diese Situation. Um einem hungrigen Menschen zu helfen, kann ich ihm einen Fisch verkaufen. Am nächsten Tag hat er wieder Hunger und ich verkaufe ihm wieder einen Fisch. Oder ich verkaufe ihm eine Angelausrüstung und zeige ihm, wie er damit umgeht. Mir wurde eine solide Ausrüstung und umfangreiches Know-How geboten.

In der Folge habe ich mit Andrea und Mike telefoniert und einige E-Mails gewechselt. Am Schluss stand eine Agenda, wie ich sie mir wünschte. Aufbau einer Website, Inhalt und Aufbau von Artikeln, Content-Erstellung, die meine Zielkunden anspricht, Platzierung bei Google,… Es war nicht das erste Coaching, das ich gebucht habe.

Aber es war das erste Coaching, welches präzise auf meine Situation abgestimmt war.

Und es ist das erste Coaching, das noch während seiner Laufzeit die investierten Kosten wieder eingespielt hat. Denn ich konnte über die neue Website zwei neue Kunden gewinnen.

Jedes Coaching wird anders verlaufen, je nach Situation des Kunden. Ein Coaching „von der Stange“ werden Andrea und Mike nicht liefern. Was mir sehr gut gefallen hat, ist die Sorgfalt, mit der die einzelnen Termine vorbereitet waren. Nicht ein einziges Mal hatte ich den Eindruck, dass nach Schema F gearbeitet wurde. Konkrete Fragen wurden konkret beantwortet. Für die Zeit zwischen den Terminen wurden Aufgabenpläne festgelegt.

Wenn ich Hilfe bei der Umsetzung benötigte, habe ich sie stets bekommen.

Ich würde das Programm jederzeit empfehlen, weil es mir nicht nur das nötige Wissen, sondern Sicherheit gegeben hat. Bei Fragen können sie gern über meine Website Kontakt aufnehmen und ich erzähle Ihnen darüber.

mit Newsletter zwei neue Kunden gewonnen   Thomas Burgau, Inhaber, Vorsorgeberatung Burgau, Zeitz

Warum diese Kundenaussage so überzeugend ist

Die Geschichte ist das Herz einer guten Kundenaussage. Was potentielle Kunden dazu bewegt, Referenzen zu lesen, ist diese Geschichte. Es ist leicht, der Aussage von Thomas zu folgen. Er erzählt von den

  • spezifische Problemen seiner Branche und wie ihn das belastete.
  • Schwierigkeiten, das richtige Beratungsangebot zu finden.
  • Einwänden, die er vor dem Kauf hatte und warum genau er sich dennoch für die Zusammenarbeit entschieden hat.

Und wie die Optimierung seiner Webseite seine Situation verändert hat. Nicht zuletzt aufgrund der beiden Kunden, die er schon während des Coaching gewinnen konnte.

Das ist nicht nur eine Aufzählung der Features & Benefits des Angebots.

Es ist gleichzeitig immanente Einwandbehandlung, weil es die Fragen, die ein potentieller Kunde hat, beantwortet. Das verwandelt ein mäßiges in ein sehr wirksames Testimonial.

Wie erhalten Sie eine solche Kundenaussage leichter?

Hier sind einige Fragen, die Sie Kunden stellen können. Sie müssen nicht alle stellen und auf keinen Fall in der Reihenfolge. Sie sind lediglich ein Anhaltspunkt, um die wichtigen Informationen zusammen zu tragen.

  • Wie war Ihre Situation, bevor Sie angefangen haben mit mir/uns zu arbeiten?
  • Was war das größte Problem, das Sie durch die Zusammenarbeit/Beratung lösen wollten?
  • Welche Ergebnisse haben Sie aus der Zusammenarbeit/Beratung erzielt?
  • Was hat Ihnen in der Zusammenarbeit am meisten gefallen/geholfen?
  • Gab es etwas, dass Sie fast davon abgehalten hat, die Zusammenarbeit zu starten?
  • Was würden Sie an der Beratung besonders empfehlen und warum?
  • Was ist das wichtigste, das Ihrer Meinung nach andere Kunden über die Arbeit mit mir/uns wissen sollten?

Und weil Menschen Geschichten lieben, werden sie Ihre Referenzen lesen. Wie in der folgenden Geschichte. Womit ich zum zweiten Testimonial Typ komme.

Testimonial Typ #2 – Das Vorher-Nachher-Testimonial

Es eignet sich bei Kursen oder kürzeren Coachings, die dennoch eine Veränderung bewirken können. Denn nicht jede Veränderung ist gewaltig, damit Kunden sie unbezahlbar finden.

So in diesem Falle …

Jetzt kann ich wieder ruhig schlafen, weil ich alle meine Projekte im Griff habe.

Ich konnte durch den Kurs (Anm. Plan for Profit) das Gefühl abbauen, fremdbestimmt zu sein bzw. das Arbeitstempo von anderen diktiert zu bekommen. Ich fühle mich selbstbestimmter, kompetenter, “wirksamer”.

Was ich tue hat mehr Richtung und Struktur. Der Kurs half mir:

  • Den Überblick zu bewahren bzw. wieder zu gewinnen, damit verschwindet das nagende Gefühl, garantiert gerade irgendetwas wirklich Wichtiges zu vergessen.
  • In meiner Wahrnehmung als Unternehmerin – es vermittelt, dass Unternehmer-sein etwas ist, worauf ich stolz sein kann und was mir Freude macht.
  • Ermuntert mich zu langfristigem und strategischem Voraus-Denken und baut damit meine Zukunftsängste ab.

Bei mir persönlich hat sich besonders Punkt 1 bemerkbar gemacht. Ich bin zu meinen schlimmsten Zeiten tatsächlich nachts aufgewacht und konnte nicht mehr schlafen, weil ich im Geiste meine Projekte an den Fingern durchgezählt habe und versucht habe, alle gleichzeitig “auf dem Schirm” zu haben…

   Susanne Pavlovic, Inhaberin, Textehexe, Bamberg

Warum diese Kundenaussage so überzeugend ist

Wer ein Business hat und schon länger im Geschäft ist, kennt die geschilderten Probleme. Es spricht eine bestimmte Art von Selbständigen an. Nicht Gründer. Es spricht Solo-Unternehmer an, die gut zu tun haben.

Und die händeringend mit den Auswirkungen dieser Auslastung kämpfen. Für die einen ein Luxus-Problem. Nicht für die Käufer dieses speziellen Kurses.

Ein wichtiger Aspekt bei Testimonials, die ideale Kunden anziehen.

Kundenaussagen sollten zu dem beworbenen Angebot passen, sonst sind sie weniger wirksam. Je spezifischer sie auf die Menschen, die davon profitieren werden zugeschnitten sind, umso besser.

Wie erhalten Sie eine solche Kundenaussage leichter?

Eine sehr einfache Maßnahme hat sich für uns in unseren Kursen oder Veranstaltungen bewährt: Feedback-Runden mit den Teilnehmern. Zu Beginn wollten wir lediglich die Zufriedenheit sicher stellen.

Dann stellten wir fest, dass sich das Feedback auch als Kundenaussage eignet.

Natürlich holen wir uns vor der Veröffentlichung das Einverständnis ein. Wir schreiben etwas wie:

Hey, du hast dich im letzten Call so lobend über unseren Kurs xyz geäußert. Passt es für dich, wenn wir deine Aussage als Testimonial auf unserer Webseite verwenden? Wir senden dir die Zeilen vorab gerne per E-Mail. Falls du Änderungswünsche hast, lass es uns einfach wissen. Viele Grüße, Andrea

Hier wirkt vor allem eines: Niemand von uns hat Zeit. Oder uns fällt bei der Frage nach einer Kundenaussage nichts Passendes ein. Oder wir fürchten, dass es nicht gut klingt.

Nicht so in diesem Fall. Kein Kopfzerbrechen, kein Zeitverlust.

Versuchen Sie es. Es funktioniert.

Testimonial Typ #3 – Das Erfahrungs-basierte Testimonial

Als wir unsere Unternehmer-Community in den Mittelpunkt unserer Arbeit rückten, wurde schnell deutlich, dass wir eine neue Art Kundenaussagen benötigten.

Üblicherweise berichten Testimonials von knallharten Ergebnissen.

Und Mike & ich waren sehr erfolgreich darin, knallharte Ergebnisse mit und für Kunden zu erzielen. So mancher Tipp brachte für Coaching-Klienten beträchtliche Umsatzzuwächse in kurzer Zeit, wie beispielsweise Anne Zahnow berichtete.

Oder Jörg Dörfler: Gleich beim 1. Kunden hat es „Knack“ gemacht

Doch diese Ergebnisse haben eine Gemeinsamkeit: Sie folgten dem Ursache-Wirkung-Prinzip

Einer bestimmten Marketing-Herausforderung wurde mit einer bestimmten Maßnahme begegnet. Problem erkannt. Problem gebannt. Sollte dieses spezielle Problem erneut auftauchen, würden die Teilnehmer oder Coaching-Klienten wissen, wie sie es beim nächsten Mal allein lösen.

Sehr einfach.

Im Powerhouse geht es jedoch darum, sein Business im Ganzen an eine bestimmte Stelle zu bewegen. Das funktioniert nur, wenn man sich selbst bewegt. Du musst der Mensch werden, der deine Ziele erreichen kann, trifft es ganz gut.

Diese Veränderungen sind subtil. Doch wie fasst man das in Testimonials, die ideale Kunden anziehen?

Durch Erfahrungs-basierte Kundenaussagen.

Es gibt wahrscheinlich Dutzende von Kursen oder Dienstleistungen, die Sie noch nicht gekauft haben. Obwohl sie überzeugend wirkten. Obwohl andere Menschen damit tolle Ergebnisse erzielt haben. Und dennoch …

Irgendetwas in Ihnen war dazu nicht bereit.

  • Der mehrwöchige Abenteuertrip quer durch die Wüste? Sie sind unsicher, ob das wirklich Ihr Ding ist …
  • Das Spezial-Training für mehr Power? Sie wissen nicht, ob Sie das durchhalten werden …
  • Der Business-Kurs für mehr Umsatz? Sie fragen sich, ob Sie diese toughe Geschäftsfrau sind …

Da ist die Sorge, dass Sie den Kauf schon bald bereuen oder das Angebot nicht nutzen, weil Sie mit dem Coach, Trainer oder Anbieter nicht warm werden. Sie fühlen sich einfach nicht wohl bei dem Gedanken daran.

Menschen, die sich unsicher oder unkomfortabel fühlen, kaufen nicht

Es sind die Menschen, die fast kaufen. Die womöglich immer wieder darüber nachdenken zu kaufen. Die wirklich etwas verändern wollen und die von Ihnen oder Ihrem Angebot wirklich angetan sind.

Doch ihnen fehlt das gewisse Etwas. Eine kleine Information, ein Puzzle-Teil, das das Ganze für sie besser vorstellbar macht. An der Stelle setzen die Testimonials des dritten Typ ein.

Ein Beispiel einer Kundenaussage, die persönliche Erfahrungen vermittelt

Ich folge Andrea und Mike seit vielen Jahren und hatte schon mehrere Kurse bei ihnen gekauft. Ich entschied mich für ein Coaching und hatte die Mitgliedschaft im Powerhouse inklusive. Mittlerweile ist das Coaching ausgelaufen und es war für mich logisch, dem Powerhouse weiter treu zu bleiben.

Der Preis ist zwar relativ hoch, doch es ist für mich ein geschützter Bereich, wo ich mich mit anderen Unternehmern sehr gut austauschen kann. Die Kommunikation erfolgt auf Augenhöhe und der Umgang ist wertschätzend.

Wenn ich dagegen andere Plattformen betrachte, stelle ich immer wieder fest, dass dort ein rauer Umgangston herrscht und es immer wieder Personen gibt, die andere Meinungen nicht akzeptieren. Das sind Dinge, für die ich nicht meine Zeit investieren möchte.

Die Live-Workshops sind immer sehr gut vorbereitet und sehr effektiv, doch auch die Webseiten Checks bringen einen häufig anderen Blickwinkel und Ideen für seine eigene Homepage. Bei den Fragen- und Antwort-Runden kann jeder sich Input von den anderen Teilnehmern einholen. Und Andrea & Mike stehen mit Rat und Tat zur Seite und geben ihre Erfahrungen und Kenntnisse uneingeschränkt weiter.

Doch auch der Austausch im Forum ist mir sehr wichtig.

Das positive ist, dass die Veranstaltungen aufgezeichnet werden. Wenn man mal nicht dabei sein kann, so schaut man sich eben die Aufzeichnung an zu einem Zeitpunkt, wo es für einen passt.

Das Powerhouse gibt mir das Gefühl, Teil der Community zu sein und lässt mich nicht als Einzelunternehmer mit all meinen Fragen und Problemen allein. Wie häufig treffen wir Selbstständige im Kreis von Angestellten und/oder der Familie auf Unverständnis? Doch unter gleich Gesinnten sieht das völlig anders aus. Aus diesem Grunde kann ich das Powerhouse uneingeschränkt weiterempfehlen.

   Katja Hoyer, Testkaufagentur Katja Hoyer, Auerbach

Wie erhalten Sie eine solche Kundenaussage leichter?

Wir nutzen hier spezielle Fragen, die explizit nicht nach Ergebnissen fragen. Das Ziel dieser Art von Testimonials ist es, die Stimmung im Powerhouse zu beschreiben. Zu zeigen, wie es jemandem dabei helfen kann, seine Ziele für sein Business zu erreichen.

Es geht um Punkte wie:

  • Passe ich dorthin, auch wenn ich speziell bin?
  • Werde ich dort zurecht kommen?
  • Fühle ich mich dort gut aufgenommen?
  • Bekomme ich die Unterstützung, die ich mir erhoffe?

Wir Solo-Unternehmer gelten zuweilen als die Nerds. Die belächelt werden. Und die oft wirklich anders sind. Denn die statistische Wahrscheinlichkeit bei Selbständigen auf Besonderheiten zu treffen, ist extrem hoch.

Angefangen von ADHS oder HSP, über starke Introvertiertheit bis hin zu körperlichen Herausforderungen, weshalb ein „normaler“ Job für uns nicht in Frage kommt.

Erfahrungsbasierte Testimonials helfen herauszufinden, ob ein spezielles Angebot (wie eine Community) der richtige Ort sein kann.

Zusammenfassung

Die richtigen Testimonials können helfen, zögerliche Kunden davon zu überzeugen, dass Sie oder Ihr Angebot für sie die richtige Wahl sind. Es sind im wahrsten Sinne des Wortes Testimonials die ideale Kunden anziehen.

Deshalb ist es sinnvoll, sich früh Gedanken darüber zu machen, wie die für Sie passenden Kundenaussagen sein müssen.

Und wie Sie sie erhalten.

Nicht alle Kunden werden Ihnen freudig eine Referenz ausstellen. Das ist vollkommen in Ordnung. Wichtig ist, dass Sie die Gewinnung für Ihr Business systematisieren und es nicht weiter dem Zufall überlassen.

 

 

Was Sie jetzt lesen oder hören könnten …

Kunden vom Wert eines Angebot überzeugen: Mit USP

Ihre Kunden können sich nicht entscheiden? Hier ist der Grund

Was wollen Kunden? Oder in welchem Business sind Sie wirklich?

Andrea Lekies

Hallo, ich bin Andrea und habe Passion & Profit 2012 ins Leben gerufen. Ich bin der Nerd, der lieber über Verkaufen & Businessaufbau schreibt, als shoppen zu gehen. Aber die meiste Zeit treffen Sie mich in unserer Unternehmer-Community Powerhouse... Folgen Sie uns auf Pinterest

Ihr nächster Schritt

In 20 Sekunden überzeugen

Der Shortcut zu mehr Aufträgen. Kostenlose Anleitung mit Arbeitsblättern, Beispielen und Checklisten.

Was die Top 1% anders machen

Lernen Sie, was erfolgreiche Solo-Unternehmer wissen, das Sie nicht wissen, um sechsstellige Einkommen zu erzielen.