Den stärksten Einwand im Verkauf überwinden: Drei Wege

Der häufigste Grund, warum Kunden nicht bei Ihnen kaufen, ist nicht die Konkurrenz oder ein zu hoher Preis.

Es ist etwas, das Sie womöglich gar nicht berücksichtigen.

Was es ist und drei Wege, auf diesen Einwand zu reagieren und die Anzahl Ihrer Beratungsaufträge zu vervielfachen, darum geht es in diesem Artikel.

Doch der Reihe nach …

Ihr Gespräch lief gut, Ihr Kunde ist von Ihren Vorschlägen beeindruckt und dann passiert … gar nichts. Der Auftrag kommt einfach nicht zustande.

Sie haken nach, denn Sie wissen, Follow-Up ist wichtig. 

Doch irgendwann schreiben Sie die Sache ab, denn was sollen Sie auch tun?

Sie haben den Auftrag an Ihren größten Mitbewerber verloren, den Status Quo Bias.

Falls Sie vom Status Quo Bias noch nicht gehört haben, willkommen im Club. Denn dieser Einwand ist schwer zu erkennen. Geht es um einen Preiseinwand, wissen Sie, was gemeint ist.

Und wie Sie darauf reagieren. 

Doch oft wissen die Kunden selbst nicht so genau, warum sie sich nicht bewegen. (Mehr dazu in der Möglichkeit #3.)

Doch was ist die Status Quo Verzerrung eigentlich?

Die Menschen von Wikipedia beschreiben es so:

Die Status-quo-Verzerrung (auch Tendenz zum Status quo genannt) ist eine kognitive Verzerrung, die zu einer übermäßigen Bevorzugung des Status quo gegenüber Veränderungen führt. Anders ausgedrückt wollen Menschen, dass die Dinge ungefähr so bleiben, wie sie sind.

Der Sachverhalt wurde in verschiedenen Fachgebieten erforscht, einschließlich der Politikwissenschaft und Wirtschaftswissenschaft.

Daniel Kahneman, Richard Thaler und Jack Knetsch führten Experimente durch, die diesen Effekt zuverlässig erzielen konnten. Sie führen die Tendenz zurück auf eine Kombination der Verlustaversion und des Endowment-Effekts – zwei für die Prospect Theory maßgebliche Ideen.

Falls Sie jetzt mit den Augen rollen … bleiben Sie bei mir. Denn Sie kennen den Status Quo Bias (engl. für Verzerrung) selbst gut.

Wahrscheinlich besser, als es Ihnen lieb ist.

Wenn Ihre Frau „mal einen ganz anderen Urlaub“ ausprobieren möchte (und Sie spontan überlegen, ob Sie in diesem Jahr lieber nicht wegfahren?). Das ist Status Quo Bias.

Wenn Ihr Mitarbeiter (Ihr Coach, Ihre Freundin …) diese neuen Ideen hat und Sie antworten: Das geht nicht … Status Quo Bias.

Das Hobby, dass Sie starten wollen und das trotz bester Vorsätze nicht umgesetzt wird? Sie ahnen es …

Der Status Quo Bias schützt uns.

Denn jede Veränderung ist mit einem Risiko verbunden. Jede. Gut möglich, dass diese Sache nicht funktioniert und wir wertvolle Zeit vergeuden.

Oder dass wir uns blamieren.

Und unser Gehirn, schlau wie es ist, will uns davor schützen. Denn Energie zu vergeuden kann bedeuten, dass uns an anderer Stelle weniger Energie zur Verfügung steht.

Auch wenn Ihre Kunden tolle Ergebnisse mit Ihrer Leistung erreichen konnten – wer sagt, dass es immer so ist? Und eigentlich ist die Situation doch gar nicht sooo schlecht.

Der Status Quo Bias ist der Grund, warum viele Träume und Ziele auf der Strecke bleiben. Und weshalb viele Business-Inhaber auf der Stelle treten.

Hier unsere drei Tipps:

Drei Wege den stärksten Einwand im Verkauf zu überwinden.

Ganz grundsätzlich geht es darum, Ihren Kunden zu erreichen. Und ihm letztlich dabei zu helfen, nicht die Angst Oberhand gewinnen zu lassen.

Doch das funktioniert nicht, indem wir eine stereotype Liste von Features oder Vorteilen unseres Angebots präsentieren.

Möglichkeit #1: Die Zukunft zeigen.

Viele Anbieter betonen die positiven Eigenschaften eines Angebots oder Service, um nicht den Eindruck zu vermitteln, man wolle den Kunden manipulieren.

Oder nachdem der potenzielle Kunde seine Situation geschildert hat, sagen sie etwas wie: Das ist kein Problem, das bekommen wir hin. 

Doch damit erweisen wir dem Kunden oft einen Bärendienst.

Denn Probleme zu verniedlichen kann jemandem signalisieren, dass etwas nicht so schlimm ist und deshalb auch keine Priorität hat.

Denken Sie an Veränderungen am Markt, die – wenn man sich nicht darauf einstellt, negative Konsequenzen haben werden. Das ist keine Sache, die man auf die leichte Schulter nehmen kann.

Stellen Sie stattdessen lieber Fragen. Beispielsweise, wie (und wo) sich Probleme auswirken können. Oder was Konsequenzen sein werden.

Ein Beispiel.

Sagt ein potenzieller Kunde, dass er gute Mitarbeiter im Verkauf verliert, fragen Sie, wie das die Moral im Team beeinflusst. Wie es sich auf den Ruf der Firma auswirken kann. Oder wie hoch die Verluste im Verkauf sind, die durch offene Stellen entstehen.

Fazit.

Menschen verändern sich, wenn sie einen Grund dafür haben. Anders ausgedrückt: Wenn etwas schmerzt.

Es ist wichtig, dass wir dem Kunden diese Schmerzpunkte nicht nehmen, weil wir selbst vielleicht ein Problem mit dem Verkaufen haben. Für einen Kunden existiert eine Lücke zwischen dem Status Quo und dem gewünschten Ziel.

Diese Lücke sollten wir aufdecken.

Möglichkeit #2: Eine Geschichte erzählen.

Menschen lieben Geschichten. Und unser Gehirn nimmt die Bilder einer Geschichte leichter auf als Worte. Kindra Hall, Storytelling Guru schlägt ein dreiteiliges Framework vor, das Menschen dabei helfen kann, den Status Quo zu durchbrechen.

Es lautet folgendermaßen: Normal > Explosion >New Normal.

Ihr Kunde lebt in einer Wirklichkeit, die er als die Normalität wahrnimmt. Können Sie eine Geschichte erzählen, wie sich Dinge geändert haben, und dass eine neue Norm(alität) für diese Veränderung und diesen Erfolg nötig war, ist Ihr Kunde offener für die nötigen Schritte.

Ein Beispiel.

Nehmen Sie die Veränderungen, die durch die Pandemie ausgelöst wurden, was die Nutzung neuer Kommunikationsmöglichkeiten angeht (Zoom etc.). Und dass gleichzeitig die Zufriedenheit (und Produktivität) gestiegen ist.

Sie können auch Case Studies von Kunden verwenden.

Fazit.

Geschichten haben das Potential, sanft vorbei an unserem Angstzentrum (Amygdala) zu segeln und unsere Ratio zu erreichen. Um dann eine gut informierte Entscheidung zu treffen, die alle Vor- und Nachteile einbezieht.

Wenn Sie Ihre Value Proposition auf den Wünschen basieren, die Ihre Kunden äußern, sagen Sie dasselbe, was auch Ihre Mitbewerber sagen. Doch oft kennen Kunden das eigentliche Problem (und die Lösung) nicht.

Möglichkeit #3: Bedarf aufdecken.

Viele Kunden wissen nicht genau, warum sie Angst vor Veränderung haben. Und das können ganz unterschiedliche Gründe sein. Je besser Sie Ihre Zielgruppe kennen, umso mehr können Sie auf branchenspezifische Probleme eingehen.

Und das bedeutet, nicht nur die typischen Verkaufsargumente zu verwenden die Ihr Kunde auch von anderen Mitbewerbern kennt. Sondern individuelle Herausforderungen (und Lösungen) einer Zielgruppe zu zeigen.

Ein Beispiel.

Einer unserer Coaching-Klienten bot eine spezifische Software für kleine Handwerksbetriebe. Diese Software konnte mit einer bestimmten Funktion bis zu 400% Kosteneinsparungen vornehmen. Und das bei einem Problem, das über 90% der Betriebe hatten.

Dennoch wollte praktisch niemand mit ihm sprechen. Der Grund lag in der Wortwahl. Die Inhaber setzten den Begriff Software gleichbedeutend mit: Viel Aufwand, lohnt sich für mich nicht, bringt mir nichts. 

Nachdem wir einen problembasierten Einstieg für die Akquise wählten, wollten 96% der Ansprechpartner einen Gesprächstermin vereinbaren. Die Kunden hatten Bedarf wegen der hohen Kosten aus Reklamationen. Doch sie haben es als „normal“ hingenommen.

Das (diese) Software das Problem lösen kann, war ihnen nicht bewusst.

Fazit.

Je besser Sie Ihr Marketing und Ihre Verkaufsargumente auf Ihre Zielgruppe abstimmen, umso leichter verstehen Kunden, was sie davon haben.

Zusammenfassung

Wenn Sie die drei Wege den stärksten Einwand im Verkauf zu überwinden umsetzen, haben Sie einen großen Umsatzhebel aktiviert. Denn Angst ist eine der mächtigsten Triebkräfte, die Kunden vom Kauf abhalten.

Es sei denn … der Status Quo Bias kommt Ihnen selbst in die Quere 😉

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