Wenn Kunden Vorteile und Nutzen leichter verstehen und auf einen Blick erkennen, was sie von einem Angebot haben, gewinnen Sie mehr Kunden.
Doch genau hier liegt das Problem.
Denn damit das passiert, müssen wir als Anbieter die Sprache unserer Kunden sprechen.
Und unsere Kunden formulieren das, was sie wollen, häufig anders, als wir es als Anbieter tun.
Damit Kunden Vorteile und Nutzen leichter verstehen, müssen wir umdenken.
Sie erleben, das sich Interessenten nur schwer überzeugen lassen. Oder die Menschen verstehen nicht, wie sich Ihr Angebot von Mitbewerbern unterscheidet.
Viele Anbieter sprechen nur über die Eigenschaften ihres Angebots. Über die Features.
Und überlassen Kunden die Überlegung, wie er davon profitieren wird. Sie beantworten nicht die Frage: Wie geht es mir damit, wenn ich das gekauft habe?
Denn das ist es, was Kunden wirklich kaufen. Das sind die Benefits, der Nutzen, über den wir am meisten sprechen sollten.
Wenn Sie jetzt denken: Das sieht man doch, muss ich Sie enttäuschen.
Deshalb hier unsere fünf besten Tipps, damit Ihre Kunden Nutzen und Vorteile leichter verstehen und mehr von Ihren Angeboten kaufen:
#1: Benefits, Features, Ergebnisse? Wie Kunden Vorteile und Nutzen leichter verstehen.
Lassen Sie uns in einen etwas sperrigen Terminus von Marketing und Verkauf einsteigen.
Ein Feature oder – Merkmal, Eigenschaft – ist etwas, das ein Produkt oder eine Dienstleistung hat oder tut. Es ist ein Fakt, den wir nicht diskutieren können.
Ein Benefit – oder Nutzen, Vorteil – ist das, was das Produkt oder die Dienstleistung für den Kunden bedeutet.
Ein Beispiel:
Feature: Dieses Auto hat fünf Airbags, die serienmäßig sind.
Benefit: Dieses Auto fährt Sie und Ihre Familie absolut sicher.
Ein Kunde ist nicht an Airbags interessiert, sondern an dem, was Airbags für ihn tun. Deshalb müssen Sie den Benefit betonen. Bei einem Airbag ist das einfach.
Doch wir haben uns als Anbieter so sehr daran gewöhnt, in Features – also Merkmalen zu sprechen und zu schreiben, dass wir nicht bemerken, dass Kunden nach dem Nutzen – den Resultaten – suchen.
Und wir gewinnen – fast automatisch – mehr Kunden, wenn wir die Ergebnisse in den Mittelpunkt stellen.
Lesen Sie mehr hier: Wie kann ich mehr Kunden zum Abschluss bringen? Fünf Tipps
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#2: Warum Sie – und nicht Ihre Konkurrenz?
Vorteile oder Nutzen können Kunden zum Kauf bewegen. Die Frage ist, kauft jemand auch bei Ihnen? Sie haben ihn oder sie zum Nachdenken gebracht.
Er hat sein Problem verstanden. Und jetzt kauft er bei jemand anderem.
Deshalb müssen Sie zeigen, wie Sie sich unterscheiden. Denn wenn das, was Sie tun oder anbieten gut ist, wird die Idee früher oder später imitiert.
Wenn das nicht klar ist, führt das zu Verwirrung bei Kunden, zu Preiskämpfen und zu aufgeschobenen Entscheidungen, weil anderes Priorität hat.
Für mehr Klarheit verwenden Sie anschauliche und einfache Beschreibungen.
Sprechen und schreiben Sie mit einfachen Worten. Verwenden Sie kurze Sätze. Nutzen Sie anschauliche Beispiele. Kunden können den Nutzen besser begreifen, wenn Sie einfache Worte verwenden, die ein Gefühl hervorrufen.
Ein Beispiel
Falsch: Der Überrollbügel dieses Cabrios bietet Sicherheit im Falle eines Überschlags bei einem Unfall.
Richtig: Wenn sich dieses Cabrio überschlagen sollte, haben Sie eine sehr gute Chance, unverletzt zu bleiben.
Geben Sie Ihren Kunden die Chance, den Nutzen Ihres Angebots zu spüren. Begraben Sie ihn nicht unter nüchternen Worthülsen.
#3: Vermeiden Sie Fluff-Worte und Fachchinesisch.
Nichts saugt die Kraft mehr aus Sprache, als abgehobenes Geschäftsdeutsch oder Fachtermini. Doch auch Unworte wie „Nachhaltigkeit“ sind wirkungslos, wie Umfragen zeigen.
Kunden sind schlau. Sie bemerken, dass der Anbieter klug klingen möchte. Tun Sie das nicht.
Ihre Kunden verstehen bestenfalls nicht, worum es geht.
Nicht weil sie dumm sind, sondern weil die Formulierung keinen Sinn macht. Und wenn ein Kunde etwas nicht versteht, dann fragt er nicht.
Wenn ein Kunde etwas nicht versteht, geht er.
Damit Ihnen das nicht passiert hier noch ein Beispiel:
Falsch: Strategisch relevante Implementierung der notwendigen Protokolle.
Richtig: Sie können sich praktisch von überall einwählen.
#4: Verwenden Sie konkrete Beispiele.
Haben Sie sich einmal gefragt, warum Fabeln, die Hunderte, manchmal Tausende von Jahren alt sind, überliefert wurden?
Sie sind konkret.
Hinzu kommt – Konkretheit lässt sich besser merken und besser auf die eigene Situation übertragen. Das ist es ja, was Sie wollen. Sie wollen, dass Ihr Angebot im Kopf Ihrer Kunden haften bleibt.
Kunden kaufen selten beim allerersten Kontakt. Doch wenn Sie Ihre Sache gut gemacht haben, wird es in ihm arbeiten. Und arbeiten. Sie haben eine Chance, dass dieser Kunde kauft, weil er konkret vor Augen hat, wie es ihm gehen könnte.
Vorausgesetzt, Sie bringen es ihm konkret vor Augen …
Noch ein Beispiel:
Falsch: Wir können Ihnen dabei helfen, Ihre Reklamationskosten zu senken.
Richtig: Wir senken Reklamations-Kosten um durchschnittlich 38%.
Bevor Sie sagen: Das geht mit meinem Angebot nicht, noch eine Frage.
Nehmen Sie das größte Problem, etwas, das bei Ihren Kunden zu Frust führt. Haben Sie es?
Falls Sie jetzt sagen: Probleme oder Frust haben meine Kunden nicht, ist das das eigentliche Problem. Denn ohne Problem oder Frust gibt es kein Geschäft.
Wenn Sie kein Problem lösen oder dabei helfen, Frust zu beseitigen – warum sollte jemand mit Ihnen Geschäfte machen?
#5: Eins nach dem anderen.
Unser Gehirn ist nicht gut darin, mehr als zwei bis drei neue Informationen gleichzeitig zu speichern. Deshalb führen lange Listen von Nutzen, Vorteilen oder Ergebnissen zu gar nichts.
Ihr Kunde fühlt sich von der Menge der Informationen überfrachtet. Er reagiert schlau: Er vertagt die Entscheidung.
Womöglich geht in der Menge der genannten Punkte derjenige unter, der für den Kunden kaufentscheidend ist.
Konzentrieren Sie sich deshalb auf ein oder zwei der wichtigsten Aspekte.
Ein Beispiel
Falsch: Hier sind die 10 wichtigsten Gründe, warum Sie unser Angebot einsetzen sollten…
Richtig: Die zwei wichtigsten Vorteile, die unser Angebot bietet, sind…
Zusammenfassung
Damit Kunden Vorteile und Nutzen leichter verstehen, können Sie einiges tun. Sie haben erheblichen Einfluss darauf, ob jemand bei Ihnen kauft. Und wie viel jemand bei Ihnen kauft.
Kunden wollen Informationen über technische Details oder was tatsächlich in einem Angebot enthalten ist. Im zweiten Schritt.
Im ersten Schritt wollen sie wissen, was diese Sache konkret für sie tut.
Was könnten Sie jetzt tun? Lesen Sie …
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