Preis ist zu hoch: Ihre Leistung so darstellen, dass Kunden sie für ein Schnäppchen halten

Als Grund, warum Aufträge nicht zustande kommen, sagen Kunden zuweilen: Der Preis ist zu hoch.

Und klar ist – niemand will für eine Leistung zu viel bezahlen.

Doch es ist wahrscheinlich, dass jemand über die Kritik an den Kosten eine ganz andere Unzufriedenheit äußert:

Ihr „Preis ist zu hoch“ steht für ein Gefühl mangelnden Werts des Angebots.

Kunden treffen die Entscheidung darüber, ob ein Angebot „zu teuer“ oder „preiswert“ ist nicht einfach so.

Sie halten konkrete Punkte einander gegenüber, die in die Kategorie „Kosten“ und „Wert“ fallen. Diese Wahrnehmung können Sie positiv beeinflussen.

In unseren Coachings untersuchen wir, wo Aufträge verloren gehen und was die Gründe dafür sind. Und nur selten ist es tatsächlich der Preis.

Hier die drei häufigsten, wenn Kunden sagen: Ihr Preis ist zu hoch!

Fehlende Klarheit.

Für viele Kunden ist weniger kritisch, dass der Preis höher ist als erwartet, sondern dass nicht klar ist, wie es dazu gekommen ist.

Kunden wollen verstehen, warum ein Angebot einen bestimmten Preis hat.

Und dabei wollen Sie auf keinen Fall den Eindruck, dass Sie „Pi mal Daumen“ kalkuliert haben.

Es geht darum, den Wert Ihrer Beratungsleistung klar zu kommunizieren und zu zeigen, dass es keine versteckten Kosten gibt.

Sinnvolle Angebots-Pakete.

Stellen Sie sich vor, Sie wollen einen kleinen Kaffee zum Mitnehmen. Doch was, wenn Sie nur einen XXL-Kaffee bekommen können?

Sie sind verärgert, gehen womöglich wieder und denken: Das ist  mir zu teuer.

Wäre es richtig, den Kaffee billiger anzubieten um Sie als Kunden zu gewinnen? Wahrscheinlich nicht.

Sie müssten lediglich ein anderes Angebot machen. Eines, das in dieser Situation auf Ihre Bedürfnisse angepasst ist.

Der wahrgenommene Wert.

Bei Geschäften im B2B geht es niemals nur um das Geld.

Egal ob Ihr Preis niedriger, höher oder identisch ist mit Ihren Mitbewerbern, Sie benötigen ein überzeugendes Nutzenversprechen, USP, dass den Preislevel rechtfertigt.

Dieser Punkt schließt sich in gewisser Weise an unseren ersten Punkt an: Wenn klar ist, was in einem Angebot enthalten ist und welchen Nutzen es bringt – spielt der Preis nur eine untergeordnete Rolle.

Sie müssen lediglich kommunizieren, welcher zusätzliche Wert die Kosten höheren ausgleichen.

Zusammenfassung

Hören Sie häufiger „der Preis ist zu hoch“, ist es eine gute Idee, sich anzuschauen, ob Sie im Hinblick auf Kosten und Wert Ihre Leistung wertvoller machen können.

Das bedeutet nicht, dass Sie etwas erfinden sollen.

Es bedeutet, dass Sie Ihr Angebot womöglich lediglich überzeugender darstellen müssen.

Und was können Sie jetzt tun? Lesen Sie …

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