Was Ihr „Preis ist zu hoch“ wirklich bedeutet

Wenn ein Beratungsauftrag nicht zustande kommt, sagen Anbieter und Kunde oft übereinstimmend: Der Preis ist zu hoch.

Natürlich ist die Frage nach den Kosten immer ein Thema.

Niemand will zu viel bezahlen.

Doch es ist sehr wahrscheinlich, dass ein Kunde über diesen Punkt eine ganz andere Unzufriedenheit äußert:

Ihr „Preis ist zu hoch“ steht stellvertretend für ein Gefühl mangelnden Werts des Angebots

Und es ist verführerisch dieses Feedback einfach so hinzunehmen. Was könnten Sie sonst tun?

Das passiert nun mal.

Aber diese simple Interpretation kann katastrophale Konsequenzen haben.

Wenn Sie denken, dass Ihre verlorenen Aufträge nur mit dem Preis zu tun haben, reagieren Sie womöglich mit einer Senkung Ihrer Preise.

Doch das ist wahrscheinlich nur ein Teil der Wahrheit und kann dazu führen, dass noch weniger Kunden Ihre Beratungsleistung kaufen.

Im Coaching mit Consulting Kunden untersuchen wir, wo bislang Aufträge verloren gingen – und was die Gründe dafür sind.

Und nur selten war der Preis tatsächlich der Grund, sondern es zeigten sich ganz andere.

Hier die drei häufigsten, wenn Ihre Kunden sagen: Ihr Preis ist zu hoch!

Klarheit

Für viele Kunden ist weniger kritisch, dass der Preis höher ist als erwartet, sondern dass nicht klar ist, wie es dazu gekommen ist.

Kunden wollen verstehen, warum ein Angebot einen bestimmten Preis hat und wie Sie dazu kamen.

Und dabei wollen Sie auf gar keinen Fall den Eindruck vermitteln, dass Sie „Pi mal Daumen“ kalkuliert haben.

Es geht darum, den Wert Ihrer Beratungsleistung klar zu kommunizieren und zu zeigen, dass es keine versteckten Kosten gibt.

Ihre gesamte Kommunikation muss Kunden vermitteln, was der Preis ist, wie er sich zusammensetzt und was am Ende „in the box“ ist.

Helfen Sie ihnen die Bestandteile und deren Wert zu verstehen.

Wenn Sie mehrere Varianten eines Angebots zur Auswahl geben, ist das besonders wichtig, damit Ihr Kunde die Vorteile und Unterschiede versteht.

Pro Tipp:

Ich bin sicher, Sie denken noch nicht einmal daran … dennoch sage ich es der Vollständigkeit halber.

Vermeiden Sie Taktiken, die in die Kategorie „unangenehm“ fallen. Beispielsweise bewusst mit einem sehr hohen Preis zu starten.

Um ihn dann während der Verhandlungen zu senken.

Gut möglich, dass Ihr Kunde im ersten Augenblick erfreut ist über dieses „Schnäppchen“.

Doch bei längerem Nachdenken zweifelt er womöglich Ihre Ehrlichkeit an.

Und das ist ein schlechter Start.

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Angebots-Pakete

Stellen Sie sich vor, Sie gehen zu Starbucks. Sie sind in Eile und alles, was Sie jetzt wollen, ist ein kleiner Kaffee zum Mitnehmen.

Doch was, wenn Sie nur einen XXL-Kaffee bekommen können? Und diesen auch nur mit zig Extras, die Ihren Kaffee zu purem Luxus machen?

Sie sind verärgert, gehen womöglich wieder und denken: Das ist mir zu teuer.

Wäre es richtig, den Kaffee billiger anzubieten um Sie als Kunden zu gewinnen? Wahrscheinlich nicht.

Sie müssten lediglich ein anderes Angebot machen. Eines, das in dieser Situation auf Ihre Bedürfnisse angepasst ist.

Fühlen sich Kunden gezwungen etwas zu kaufen, dass sie nicht benötigen, regt sich automatisch Widerstand. Egal wie günstig etwas ist.

Sucht jemand nur nach einem „Quick Fix“ für ein Problem, Sie offerieren ihm jedoch ein „All inclusive Angebot“, ist die Antwort fast automatisch: Der Preis ist zu hoch.

Dabei ist in Wirklichkeit gemeint: Das ist im Moment mehr als ich brauche.

Ihren Preis zu senken wäre also nicht die richtige Lösung.

Schauen Sie stattdessen auf Ihre Angebotspakete und ob es sinnvoll sein könnte, eine abgespeckte oder veränderte Version anzubieten.

Pro Tipp:

Gut möglich, dass Sie Ihre Angebotspakete nicht verschlanken wollen oder können.

Wenn das der Fall ist, überlegen Sie, ob es sinnvoll sein könnte, Ihren Marketing- und Verkaufsprozess stärker auf diejenigen Kunden auszurichten, für die Ihr Angebot wirklich passt.

Der wahrgenommene Wert

Bei Geschäften im B2B geht es niemals nur um das Geld.

Egal ob Ihr Preis niedriger, höher oder identisch ist mit Ihren Mitbewerbern, Sie benötigen ein überzeugendes Nutzenversprechen, USP, dass den Preislevel rechtfertigt.

Dieser Punkt schließt sich in gewisser Weise an unseren ersten Punkt an: Wenn klar ist, was in einem Angebot enthalten ist und welchen Nutzen es bringt – spielt der Preis nur eine untergeordnete Rolle.

Sie müssen lediglich kommunizieren, welcher zusätzliche Wert die Kosten höheren ausgleichen.

Wir sprechen hier auch vom ROI oder Return on Investment.

Wenn Sie den ROI im Falle Ihres Angebots betrachten ist es hilfreich, die Perspektive Ihres Kunden einzunehmen.

Denn neben den „Gewinnen“, die er durch die Zusammenarbeit mit Ihnen erzielt, hat er zusätzliche „Kosten“.

Das sind beispielsweise Umstellungen, die nötig werden.

Ein Wechsel von Technik, Software oder Hardware.

Zusätzlichen Ressourcen oder Manpower.

Wird die Produktivität anfangs sinken?

Sind Reibungsverluste bei den Abläufen zu erwarten?

All das fließt in die Gleichung ein, die Ihr Kunde aufmacht, wenn er sich fragt, ob die Nachteile Ihres Angebots die Vorteile überwiegen.

Einer der häufigsten Gründe dafür, dass Aufträge nicht zustande kommen, ist der Status quo.

Das ist der aktuelle Zustand.

Diesen wollen Kunden so lange wie möglich behalten, weil Veränderung Aufwand bedeutet und immer mit Unsicherheit zu tun hat.

Abschließend ist es noch eine gute Idee, die Situation Ihres Ansprechpartners / Entscheiders im Unternehmen zu betrachten.

Je transparenter Ihr Preis und Ihre Value Proposition sind, umso leichter ist es für ihn oder sie die nötige Zustimmung aller Beteiligten zu erhalten.

Zusammenfassung

Der Preis ist kein unwichtiges Kriterium dafür, ob Beratungsaufträge im B2B gewonnen werden.

Doch ohne Kontext sagt der Preis nicht sehr viel.

Wenn Sie häufig hören „der Preis ist zu hoch“, schauen Sie tiefer.

Nehmen Sie diese Antwort nicht einfach hin, sondern untersuchen Sie, welche Aspekte bei den Aufträgen überwiegen, die Sie gewonnen haben.

Also beispielsweise die Klarheit des Preises, das Angebotspaket oder der wahrgenommene Wert oder ROI.

Und was können Sie jetzt tun? Lesen Sie …

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