Mehr Umsatz machen durch Upselling: Ohne Aufwand 30% Plus machen

von , zuletzt aktualisiert am 23. September 2020

Wollen Sie Ihren Umsatz steigern, denken Sie womöglich an Neukundengewinnung.

Und das ist keine schlechte Idee.

Doch wesentlich langwieriger als die Strategie, die wir Ihnen heute vorstellen.

Es geht um Upselling oder Crosselling.

Upselling ist nichts anderes, als Kunden beiläufig noch etwas anzubieten. Und Sie erleben das täglich. Oft machen Sie davon Gebrauch. Selten stört es Sie.

Upselling ist die eleganteste Form, wie Sie mehr Umsatz machen

Wenn Sie Essen gehen und am Ende fragt man Sie, ob Sie noch einen Nachtisch wollen, sind Sie dann verärgert? Nein.

Wenn Sie ein neues Outfit erstanden haben und die Verkäufern fragt Sie, ob Sie noch das passende T-Shirt wollen, ärgern Sie sich dann? Nein.

Sie sagen ja. Oder Sie sagen höflich, nein danke.

Und das hat, wie so oft im Verkauf, mit Psychologie zu tun. Doch dazu später mehr.

Upselling bedeutet, das eigentliche Angebot mit zusätzlichen Optionen zu ergänzen oder zu erweitern. Genau genommen unterscheidet man dabei zwischen Upselling und Cross-Selling.

Beim Cross-Selling wird ein ergänzendes Produkt angeboten (zum Beispiel könnte ein Präsentationstraining ein Vertriebstraining sinnvoll ergänzen).

Hier ein besonders lukratives Beispiel für das Cross-Selling.

Beim Upselling wird vom gleichen Produkt eine höherwertige Version angeboten (zum Beispiel statt der Basisversion einer Software, die Premiumversion).

Beim Downselling bieten Sie Kunden eine preiswertere Alternative an, wenn das teurere Angebot nicht passt.

Oft wird jedoch der Begriff Upselling als Synonym verwendet, dass man einem Kunden ein weiteres Angebot macht.

Lassen Sie uns anschauen, wie das Ganze in der Praxis funktioniert.

Wie Upselling in der Praxis funktioniert

Upselling ist tatsächlich die leichteste Art, wie Sie bis zu 30% mehr Umsatz machen. Das ist ein Erfahrungswert. Sie müssen dabei noch nicht einmal verkaufen.

Kunden überzeugen sich von selbst, weil sie kaufbereit sind.

Und weil Sie ihnen Zeit ersparen. Wie das? Weil Ihre Kunden oftmals noch etwas tun müssen, um Ihr Angebot wirklich „auf den Weg zu bringen“.

Denken Sie an den Kleiderkauf. Sie erstehen ein schickes Kostüm und fragen sich, ob Sie auch ein passendes Oberteil im Kleiderschrank haben.

Bieten Sie Kunden einfach etwas an, das den Wert Ihres Produktes oder Ihrer Leistung erhöht.

Die passende Krawatte zum neuen Hemd, die Antiviren-Software zum neuen Computer, den Wartungsvertrag zur neuen Maschine, den E-Mail-Support zum Training, den Donut zum Kaffee.

Wie machen Sie das?

Wenn Sie alles Notwendige zu Ihrem eigentlichen Angebot besprochen haben, präsentieren Sie Kunden die zusätzliche Option.

Sagen Sie beispielsweise:

Zusätzlich zur Software bieten wir auch einen Wartungsvertrag an. Sie erhalten damit alle Updates kostenlos und Sie können rund um die Uhr unseren Support nutzen.

Wollen Sie den Wartungsvertrag mit abschließen?

Eine simple Ja-oder-Nein-Frage, mehr ist nicht notwendig. Sie werden überrascht sein, wie viele Kunden ja sagen.

Und wenn der Kunde nein sagt? Haken oder bohren Sie auf keinen Fall nach. Akzeptieren Sie es einfach. Mit einem Lächeln.

Ich habe schon viele Kunden erlebt, die nach einer Denkpause plötzlich sagten: Ach wissen Sie was, ich nehme es doch.

Warum sagen so viele Kunden ja?

Deshalb ist Upselling so effektiv

Der Grund, warum es so einfach ist, mit bestehenden Kunden mehr Umsatz zu machen hat vor allem drei Gründe. Und sie liegen – das dachten Sie schon – alle in der Psychologie des Kaufens begründet.

Grund #1

Kunden sind im Moment der Entscheidung in hohem Maße kaufbereit. Sie sind in Kauf-Laune und nehmen deshalb das zusätzliche Angebot relativ leicht an.

Grund #2

In vielen Fällen ist der Preis für die Zusatzoption kleiner als der Preis für das eigentliche Angebot. Aufgrund dieses starken Kontrastes fallen die zusätzlichen Kosten kaum ins Gewicht.

Grund #3

Kunden wollen das Beste, was sie für ihr Geld bekommen können. Sie wollen so viel Wert wie möglich und ihre Investition schützen.

Wird durch die Zusatzoption der Wert Ihres Angebots erhöht oder die Investition abgesichert, geben Kunden gerne mehr aus.

Und Sie ersparen diesen Menschen weiteren Aufwand oder eine langwierige Suche.

Zusammenfassung

Der einfachste Weg, wie Sie mehr Umsatz machen besteht darin, bestehenden Kunden mehr zu verkaufen. Es ist die angenehmste Form der Umsatzsteigerung für Ihre Kunden und für Sie.

Denn Sie müssen nicht aufdringlich verkaufen.

Sie erwähnen lediglich wie nebenbei, dass da noch etwas ist, dass Ihre Kunden nicht kennen.

Welche Möglichkeiten fallen Ihnen ein, wenn Sie über Ihr Angebot nachdenken?

 

 

 

Und was könnten Sie jetzt tun? Lesen Sie …

10 Wege, wie Sie als Berater im Gespräch mit Kunden überzeugen

Mehr von Ihren Dienstleistungen erfolgreich verkaufen: 8 Strategien

Premium Preise für Beratungsleistungen erzielen: Drei wirksame & wenig genutzte Strategien

Andrea Lekies

Hallo, ich bin Andrea und habe Passion & Profit 2012 ins Leben gerufen. Ich bin der Nerd, der lieber über Verkaufen & Businessaufbau schreibt, als shoppen zu gehen. Aber die meiste Zeit treffen Sie mich in unserer Unternehmer-Community Powerhouse... Folgen Sie uns auf Pinterest