Mehr Umsatz machen: 10 Strategien für Wachstum

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mehr Umsatz machen, bild von finanzkurve

Wollen Sie mehr Umsatz machen denken Sie womöglich zuerst daran, Ihre Sichtbarkeit zu steigern. Sie fragen sich, wie Sie mehr potenzielle Kunden erreichen.

Und das ist nicht falsch.

Denn mehr Menschen auf sich und sein Angebot aufmerksam zu machen, ist immer ein guter Start.

Doch mehr Sichtbarkeit ist immer auch mit mehr Aufwand, mehr Marketing, mehr gebundener Zeit verbunden. Und das ist etwas, das die meisten Solo-Unternehmer nicht haben

Sie benötigen nicht mehr Sichtbarkeit, wollen Sie mehr Umsatz machen.

Deshalb geht es in diesem Artikel um sieben Strategien, die alle in die Kategorie eher unauffällig fallen. Zumindest werden sie nicht so häufig als Hebel im Business genannt.

Doch sie werden alle zu einer Umsatzsteigerung führen. Wie groß die sein wird, hängt davon ab, wie viele der Strategien umgesetzt werden. Manche kosten am Anfang etwas mehr Arbeit als andere.

Andere sind mehr als grundsätzliche Marketingstrategie zu verstehen. Deshalb suchen Sie sich diejenige aus, die Sie am meisten anspricht und fragen Sie sich: Wie könnte ich das in meinem Business umsetzen?

Einige mögliche Ansätze sind:

#1 – Upselling und Cross-Selling.

Bieten Sie Kunden zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen an, die zu ihrem Einkauf passen. Dies kann entweder während des Kaufprozesses oder auch nach dem Kauf geschehen.

Durch Upselling und Cross-Selling können Sie den durchschnittlichen Warenkorbwert erhöhen und somit mehr Umsatz erzielen.

  • Beim Cross-Selling wird ein ergänzendes Produkt angeboten. Hier ein besonders lukratives Beispiel.
  • Beim Upselling wird vom gleichen Produkt eine höherwertige Version angeboten (zum Beispiel statt der Basisversion einer Software, die Premiumversion).
  • Beim Downselling bieten Sie Kunden eine preiswertere Alternative an, wenn das teurere Angebot nicht passt. Sie können auch Teile aus einem bestehenden Angebot streichen und haben somit eine günstigere Option.

Oft wird jedoch der Begriff Upselling als Synonym verwendet, dass man einem Kunden ein weiteres Angebot macht.

Wie Upselling in der Praxis funktioniert.

Upselling ist die leichteste Art, wie Sie mehr Umsatz machen. Sie müssen dabei noch nicht einmal verkaufen. Denken Sie an den Kleiderkauf.

Sie erstehen ein schickes Kostüm und fragen sich, ob Sie ein passendes Oberteil im Kleiderschrank haben.

Wenn Sie alles Notwendige zu Ihrem eigentlichen Angebot besprochen haben, präsentieren Sie Kunden die zusätzliche Option. Sagen Sie beispielsweise:

Zusätzlich zur Software bieten wir auch einen Wartungsvertrag an. Sie erhalten damit alle Updates kostenlos und Sie können rund um die Uhr unseren Support nutzen.

Wollen Sie den Wartungsvertrag mit abschließen?

Eine simple Ja-oder-Nein-Frage, mehr ist nicht notwendig. Und wenn der Kunde nein sagt? Haken oder bohren Sie auf keinen Fall nach. Akzeptieren Sie es einfach.

Ich habe schon viele Kunden erlebt, die nach einer Denkpause plötzlich sagten: Ach wissen Sie was, ich nehme es doch.

#2 – Marketing-Optimierung.

Überprüfen Sie Ihre Werbemaßnahmen und analysieren Sie, welche Kanäle und Strategien am erfolgreichsten sind. Konzentrieren Sie sich auf die Methoden, die Ihnen die besten Ergebnisse liefern und optimieren Sie diese weiter.

So können Sie Ihre Marketingausgaben senken und den Umsatz steigern.

Hier ein paar Beispiele für Strategien, die für uns und für unsere Kunden sehr gut funktioniert haben:

Analysieren Sie Ihre Zielgruppe.

Ziel ist dabei, die Bedürfnisse, Vorlieben und Verhaltensweisen Ihrer Kunden zu verstehen. Mit diesen Informationen können Sie Ihre Marketing- und Verkaufsbotschaften optimieren und bessere Angebote unterbreiten.

Ein einfacher Weg dazu sind Interviews mit Ihren Kunden. Keine Sorge, das klingt womöglich nach viel Aufwand, ist es aber nicht.

Dies ist einer der schnellsten Wege, wie Sie auch bestehende Angebote ganz einfach so präsentieren, dass Ihre Kunden erkennen, wie viel Wert es für sie hat.

Hören Sie hier mehr dazu: Der 1. Schritt, wie Sie besseres Marketing machen: Kunden besser kennen lernen

Suchmaschinenoptimierung oder SEO.

Optimieren Sie Ihre Website und Inhalte für Suchmaschinen, um Ihre Sichtbarkeit und Auffindbarkeit zu verbessern. Verwenden Sie relevante Keywords, um sicherzustellen, dass Ihre Inhalte von potenziellen Kunden gefunden werden können.

Dazu gehört, Content regelmäßig up to date zu halten oder die Webseite auf tote Links oder veraltete Informationen zu checken.

Oft geht es auch nur darum, mit der Zeit zu gehen und zu verstehen, dass unsere Kunden neue Suchphrasen eingeben, die wir womöglich noch nicht berücksichtigt haben.

Soziale Medien nutzen.

Wissen Sie, welche Medien Ihre potenziellen Kunden am liebsten nutzen? Und wissen Sie, über welche Medien Sie tatsächlich Kunden gewinnen? Beides Fragen, die dabei helfen, Ihre Strategie zu optimieren.

Denn oft denken wir, wir müssen omnipräsent sein, wollen wir mehr Umsatz erzielen oder mehr Kunden gewinnen. Doch das ist nicht nötig.

Je nach Zielgruppe – Alter, Vorlieben etc. – haben Sie im ersten Punkt ja bereits herausgefunden, wo sich Ihre Kunden aufhalten.

Conversion-Optimierung.

Hier ist ein echter Hebel, wollen Sie Ihren Umsatz steigern, ohne unendlich mehr Zeit zu investieren.

Optimieren Sie Ihre Website und Landing Pages, um die Konversionsrate zu verbessern.

Was versteht man unter der Konversionsrate? 
Die Conversion Rate bezeichnet das Verhältnis aus Besucher*innen einer Website oder einer URL und den erreichten Zielen. Dabei bezeichnet die Conversion Rate im Online Marketing also eine Umwandlungsrate, die angibt, wieviel Umsatz oder Leads im Verhältnis zur User-Zahl erreicht wurden.

Stellen Sie sicher, dass Ihre Website eine klare Botschaft vermittelt und ein einfacher Checkout-Prozess vorhanden ist, um die Wahrscheinlichkeit von Verkäufen zu erhöhen. (Quelle: Searchmetrics.)

Wie Konversion in der Praxis funktioniert.

Nehmen Sie die Seite auf Ihrer Webseite, auf der Sie Ihr Angebot beschreiben. Also den Service oder die Dienstleistung, Beratung, die Sie Kunden bieten.

Wenn von 100 Besuchern lediglich 10 auf diese Seite klicken und von diesen 10 Menschen niemand kauft oder ein individuelles Angebot anfordert (ein Strategiegespräch vereinbart) – ist die Konversion nicht gut.

Wenn Sie diese Seite so verbessern, dass mehr Menschen kaufen, ist das also eine gute Sache. Mehr dazu hier: Wie Sie Angebotsseiten schreiben, die verkaufen: 10 wichtige Punkte

Es gibt viele Stellen, an denen Sie mit wenig Aufwand viel erreichen können. Beispielsweise die kostenlosen Kennenlern- oder Strategiegespräche, die Sie führen. 

Stellen Sie sich einen Eimer mit einer Menge großer Löcher vor. Mit diesem Eimer gehen Sie zum Wasser holen. Jetzt stellen Sie sich vor, was passiert, wenn Sie mit dem gefüllten Eimer wieder zurückgehen.

Es bleibt nicht viel Wasser im Eimer übrig.

Konversion ist der Weg, die Löcher im Eimer zu stopfen – und mehr Wasser zu behalten.

 

mancher marketingansatz gleicht einem eimer mit löchern
Oft bemerken wir nicht, dass unser Marketing in manchen Bereichen einem löchrigem Eimer gleicht, mit dem das Wasser holen ungleich mühsamer wird.

#3 – Bessere Kundenbindung.

Oft sieht es so aus, dass gerade bei Kunden im B2B, im Firmenkundengeschäft, der Auftrag abgewickelt wird und man geht wieder seiner Wege. Das ist normal werden Sie womöglich denken.

Doch warum nicht lose mit Ihren Kunden in Kontakt bleiben?

Das ermöglicht gleich drei Dinge:

  • Sie sind bei diesen Menschen auf dem Radar, wenn Bedarf an Ihrem Angebot (erneut) besteht. Manchmal kann das so einfach sein, wie der Gedanke: Wir sollten einmal wieder […] machen. 
  • Es ist möglich, ganz nebenbei über Angebote oder Sonderaktionen zu informieren.
  • Und – durch eine gute Kundenbindung können Sie einen Kontakt etablieren, der es sehr viel leichter macht, Empfehlungen zu bekommen.

Eine gute Sache also.

Wie kann Kundenbindung in der Praxis aussehen?

  • Treueprogramme: Belohnen Sie treue Kunden mit speziellen Angeboten, Gutscheinen oder Treuepunkten, die sie gegen Rabatte oder andere Vorteile eintauschen können (wenn das für Ihr Angebot passt).
  • Personalisierung: Stellen Sie sicher, dass Ihre Kunden das Gefühl haben, dass Sie sich um sie kümmern, indem Sie personalisierte Angebote, Empfehlungen oder Produkte anbieten, die auf ihren spezifischen Bedürfnissen basieren.
  • Community: Bieten Sie eine Community oder ein Forum an, in dem Kunden sich untereinander austauschen und sich mit Ihrem Unternehmen verbinden können. In unserem Fall ist es das Powerhouse, hier mehr dazu.
  • Kommunikation: Halten Sie Ihre Kunden auf dem Laufenden über neue Produkte, Angebote oder Veranstaltungen, indem Sie regelmäßig Newsletter oder E-Mail-Marketing-Kampagnen senden.

Hier mehr dazu, wenn Sie einen Newsletter starten wollen: Mit einem Newsletter Kunden gewinnen: So starten Sie mit E-Mail Marketing

All das muss nicht schwierig umzusetzen sein. Oft kann es so einach sein, wie ein Anruf, ein persönlicher Gruß per Post, eine personalisierte E-Mail.

Ihr Kunde muss vor allem anderen spüren, dass Ihnen an ihm (oder ihr) etwas liegt.

Das muss keineswegs über das normale Maß hinausgehen. Es ist eher das Gefühl, das wir wahrscheinlich alle mögen, dass sich jemand ein wenig engagiert. Kurz gesagt: Dass wir Empathie zeigen.

Und Empathie ist bei der Kundenbindung eine gute Sache. 

#4 – Automatisierung Ihrer Abläufe.

Seien wir ehrlich – bei dem Wort Automatisierung fallen uns spontan eine ganze Menge anderer Dinge ein, die wir zuerst tun wollen. Das hat damit zu tun, dass oft unklar ist: Was bedeutet Automatisierung überhaupt?

Und Sie haben vollkommen recht.

Denn Automatisierung kann viel heißen.

Je nach Größe Ihrer Firma können (oder sollten) Sie viele Bereiche automatisieren. Sind Sie ein Einzelkämpfer, der Arbeit nur ungern outsourct, ebenfalls.

Denn Automatisierung spart Zeit. Oder sie sollte es zumindest.

Hier ein paar Beispiele für Bereiche, in denen Automatisierung sinnvoll sein kann:

  • E-Mail-Marketing: Automatisierung von E-Mail-Marketing-Kampagnen, einschließlich des Versands von Begrüßungs-E-Mails, Follow-up-Nachrichten, Neuigkeiten und Werbeaktionen. Beispielsweise durch Anbieter wie CleverReach oder Active Campaign.
  • Finanzen: Automatisierung von Rechnungsstellung, Zahlungseingang und Überweisungen. Dies kann die Verwaltung von Finanztransaktionen erleichtern und die Bearbeitungszeit reduzieren.
  • Kundenservice: Automatisierung von Kundenservice-Systemen wie Chatbots oder automatisierten Telefon-Support-Systemen, um Kundenanfragen zu beantworten und Lösungen für Probleme zu bieten.
  • Marketing: Automatisierung von Social-Media-Posting, Pay-per-Click-Werbung, Keyword-Optimierung und SEO-Analysen.
  • Personalmanagement: Automatisierung von Aufgaben wie Gehaltsabrechnung, Mitarbeiter-Onboarding, Mitarbeiterbeurteilungen und Mitarbeiterplanung.

Wie kann Automatisierung in der Praxis aussehen?

Unser Coach hat einen wunderbaren Spruch. Er lautet: You can’t scale mess. Du kannst das Chaos nicht skalieren. Arbeiten wir mehr, während unsere Abläufe ein Chaos sind, produzieren wir mehr Chaos.

Mehr Umsatz machen wir nicht.

Automatisierung startet also im Kopf. Und zwar genau an der Stelle, an der wir uns fragen: Wo kann ich Dinge vereinfachen oder verschlanken?

Wo kann ich Zeit einsparen und meiner Firma und meinen Kunden besser zur Verfügung stellen?

Hier ein Artikel, der Ihnen dabei einen guten Start gibt: Mehr Spaß als Solo-Unternehmer: Drei Listen zur Freiheit

Ein guter Einstieg in Automatisierung sind übrigens Frameworks. Unser kostenloser „Ein-Blatt-Business Planer“ ist ein solches Framework.

Er nimmt das Rätselraten aus dem Thema Planung, erleichtert das Festlegen der Ziele – und erleichtert die Umsetzung, weil man auf einen Blick sieht, was wichtig ist – und was nicht.

Auch der untenstehende Discovery Bogen ist ein Einstieg in Automatisierung. (Sie können ihn kostenlos anfordern.)

So machen Sie Verkaufs- oder Strategiegespräche angenehmer - und erfolgreicher

Shortcut für Verkaufsgespräche

Erfahren Sie, wie Sie den Druck aus Verkaufs- und Strategiegesprächen nehmen, entspannt mit potenziellen Kunden umgehen – und dennoch mehr Aufträge abschließen, weil Sie auf Augenhöhe mit Ansprechpartnern sprechen.

Anleitung hier (kostenlos) erhalten

 

#5 – Engpässe beseitigen.

Dieser Punkt ist nicht ganz einfach umzusetzen. Und wahrscheinlich derjenige, der das größte Potenzial für eine Umsatzsteigerung hat.

Was meine ich damit?

Erinnern Sie sich an Ihren letzten größeren Einkauf – und warum Sie in buchstäblich letzter Sekunde dann doch nicht gekauft haben? Diese Punkte sind es, die ich mit Engpass meine.

Denn wenn Kunden fast gekauft hätten, ist es sehr viel leichter, die Hindernisse zu beseitigen, als neue Interessenten zu finden. Diese Menschen waren schon quasi in der Zielgeraden zu Ihnen.

Was können das für Engpässe sein?

Hier ein paar Beispiele:

  • Im Bezahlvorgang: Wenn Fragen offenbleiben und/oder der Zahlungsvorgang allgemein zu kompliziert ist.
  • Beim Onboarding: Wenn Kunden von vorneherein ein Gefühl von „hier geht es aber chaotisch zu“ bekommen.
  • Auf der Webseite: Wenn technische Probleme die Webseite langsamer machen. Ladezeit ist ein Faktor für Abbrüche. Das bedeutet, ein Kunde verlässt Ihre Webseite und wird sehr wahrscheinlich nicht wieder kommen. Die Anforderungen an eine ideale Ladezeit sind fast immer höher, als wir als Anbieter denken. Hier mehr dazu. 
  • In der Benutzerführung: Besucher Ihrer Webseite sollen bestimmte Dinge tun, wenn Sie auf Ihrer Webseite sind. Sich auf Ihren Newsletter eintragen, etwas lesen, ein Angebot anfordern … je besser der Weg zu einer solchen Aktion vorbereitet ist, desto eher geschieht das auch.
  • Bei der Präsentation Ihrer Angebote: Kunden suchen nach bestimmten Informationen, bevor sie etwas kaufen. Sind Sie sicher, dass Sie alle wichtigen Informationen bereitstellen?

Wie kann die Beseitigung der Engpässe in der Praxis aussehen?

Ein Weg ist immer wieder mit Ihren Kunden zu sprechen.

Das wissen Sie natürlich.

Geben Sie Kunden außerdem die Möglichkeit zu Feedback, beispielsweise durch ein Formular. Das kann auch nach einem stattgefundenen Kauf sein. Mehr dazu in diesem Artikel.

Ein guter Weg ist es auch, seine eigenen Erfahrungen zu Grunde zu legen. Wenn Sie wissen, was Sie bei einem Kauf fast abgehalten hätte, dann ist es sehr wahrscheinlich, dass es Ihre Kunden auch stören würde.

Mehr Tipps zu Engpassbeseitigung finden Sie hier: Ungenutzte Umsatzpotentiale: 11 Tipps ohne viel Aufwand mehr zu verdienen

#6 – Überprüfen Sie Ihre Preise – und sich selbst.

Zuweilen sind wir selbst es, die uns am meisten im Weg stehen, wenn es um Umsatzsteigerung geht.

Wir mögen es, immer wieder von vorne zu starten, wir bezweifeln, dass wir Unterstützung brauchen, wir können nicht nachvollziehen, warum etwas so schwer sein soll (Hinweis: Kundengewinnung ;)), wir tun immer wieder dasselbe …nicht, weil wir dumm, faul oder ungeeignet sind.

Wir sind Menschen.

Und Menschen tun zuweilen stoisch dasselbe und hoffen auf andere – bessere – Ergebnisse.

Ich verstehe Sie.

Mit diesem Dilemma kämpfen wir Unternehmer alle. Was diesem Dilemma zu Grund liegt, ist so „erfolgreich“, dass es sogar einen Namen dafür gibt: Confirmation Bias.

Confirmation Bias besagt, dass wir dazu neigen, eher Informationen zu glauben, die uns bestätigen.

Der Confirmation Bias ist hilfreich,

„… weil es Entscheidungen erleichtert, weil es die Welt überschaubarer macht, weil es Komplexität reduziert und weil es sich gut anfühlt, wenn wir in unserer eigenen Meinung bestätigt werden.“ (Quelle: Barmer.)

Doch er hat eben auch seine Nachteile.

Was hat das mit unseren Preisen zu tun?

Wir legen Preise fest, die mit uns selbst zu tun haben. Oder auch mit unserem Upper Limit, also dem, was für uns selbst aufgrund von Erfahrung und wie wir aufgewachsen sind, angenehm scheint.

Wir haben einen Preisthermostat. Mehr dazu hier: Upper Limit: 10 Indizien, dass Sie das Problem in Ihrem Business sind.

Es ist nicht leicht, unsere Einschätzung Geld gegenüber, zu verändern. Oder auch nur zu sehen, wenn wir sie verändern müssten. Denn wir sind ja mit bestimmten Leitfäden aufgewachsen.

Warum sie also hinterfragen?

 

luxusmarke
Manchmal stehen wir uns und unserem Erfolg selbst am meisten im Weg.

Wie kann die Überprüfung Ihrer Preise in der Praxis aussehen?

Ich kann Ihnen nicht sagen, was für Sie gut oder richtig ist. Coaching-Klienten nenne ich eine Handvoll Bücher, die den Blick zum Thema Preise öffnen.

Eine Übung kann ein echter Augenöffner sein … wenn Sie mögen … beobachten Sie, wie Sie auf echten oder vermeintlichen Luxus reagieren. Wo zucken Sie innerlich zusammen?

Wo denken Sie etwas wie, ist das nötig oder das ist aber übertrieben. 

Falls Ihre Kunden Ihnen noch keine Premium-Preise zahlen, können Sie viel tun, um den Preis für Ihr Angebot niedrig wirken zu lassen, im Vergleich zum Wert für den Kunden.

Höhere Preise erzielen: 5 Tipps, um Ihren Wert zu zeigen (ohne cheesy zu wirken)

Es ist wichtig, dass Sie Ihre Preise regelmäßig erhöhen. Und es ist genauso wichtig, dass Sie den Wert aus der Sicht Ihrer Kunden verstehen, anderen potenziellen Kunden kommunizieren – und von Ihrer eigenen Leistung überzeugt sind.

#7 – Angebotspakete – anstatt Zeit gegen Geld.

Falls Sie Ihre Projekte auf Stundenbasis abrechnen ist dieser Aspekt für Sie wahrscheinlich der wichtigste. Hier ist der Punkt: Haben Sie sich je gefragt, was für Ihre Kunden das wichtigste ist?

Natürlich haben Sie das …

Ich möchte auf folgendes hinaus: Ihre Kunden wollen ein bestimmtes Ergebnis mit Ihrer Hilfe erreichen. Sie könnten auch sagen ein bestimmtes Ziel.

Und sie bezahlen für dieses Ergebnis. Sie könnten auch sagen: Für die Transformation.

Diese Veränderung ist es, die im Mittelpunkt eines Angebots stehen sollte, weil das für den Kunden am wichtigsten ist. Natürlich müssen Sie in etwa sagen, wie lange ein solcher Prozess dauert.

Aber im Mittelpunkt steht das Ergebnis, nicht die Anzahl der Stunden.

Wie kann ein Angebotspaket in der Praxis aussehen?

Das hängt mit Ihrem Angebot zusammen. Überlegen Sie, welche Bestandteile nach Ihrer Erfahrung immer wieder vorhanden sein müssen, damit das gewünschte Ergebnis erzielt wird.

In unserem Fall in einem Coaching oder Consulting, sind es einige der Punkte dieser Liste.

Wir überprüfen beispielsweise zu Beginn, wo Engpässe in dem jeweiligen Business sind.

Wir schauen, wo technische Probleme auftreten.

Ganz grundsätzlich geht es um eine Bestandsaufnahme, um dann die wichtigsten Bereiche eines Business „zu fixen“, damit der Umsatz ungehindert fließen kann.

Das sind üblicherweise acht Bereiche. Und damit ist den meisten Menschen, die sich für eine Zusammenarbeit interessieren, klar, dass wir nicht über eine Handvoll von Stunden sprechen können.

Erfolgreiche Angebote machen: 15 Tipps, es überzeugend zu präsentieren

#8 – Erstellen Sie eine Case Study.

Eine Case Study ist „die große Schwester“ der Kundenaussage. Irgendwie.

Denn Sie sagen Ihrem Kunden von Anfang an, dass Sie die Zusammenarbeit mit ihm oder ihr dokumentieren und zeigen wollen.

Das Ziel ist dasselbe, wie bei einer Kundenaussage:

Transparenz.

Sie machen im übertragenen Sinne die Consulting „Black Box“ durchsichtig. Und Sie zeigen, was in der Zusammenarbeit mit Ihnen geschieht.

Falls Sie Sorge haben, dass diese Menge an Informationen zu viel ist … das ist es nicht.

Denn Kunden wollen ihre Investition schützen. Sie wollen weder Zeit noch Geld verlieren oder „Extra-Runden“ drehen.

Deshalb geben Sie ihnen die Informationen, die ihnen die Entscheidung erleichtern.

Wie kann eine Case Study in der Praxis aussehen?

Hier das Beispiel einer Coaching-Klientin von uns:

Fallstudie neues Webdesign: Wie das neue Firmendesign hilft, sich selbstbewusst zu präsentieren.

Nicole van Meegen zeigt potenziellen Kunden, WIE der Weg von – einer vagen Idee von einer professionellen Webseite, die mich und mein Thema widerspiegelt – hin zu: Perfekt, damit fühle ich mich wohl, aussieht.

Sie nimmt damit Kunden die Angst, Sorge und Unsicherheit, ob dieses Angebot für sie geeignet ist.

Und sie zeigt, dass sie mit viel Fingerspitzengefühl arbeitet. (Sonst hätte sie das Thema nicht angesprochen.)

Wir Anbieter neigen manchmal dazu, diesen Aspekt des Wohlfühlens in der Zusammenarbeit zu unterschätzen. Ganz einfach, weil wir annehmen, dass es selbstverständlich ist – und wir es nicht extra erwähnen müssen.

Doch es ist nicht selbstverständlich.

Manche Kunden haben ungute Erfahrungen gemacht und wir holen sie mit der Darstellung, wie die Zusammenarbeit abläuft, ab.

 

Die Sandwich Strategie
Die Sandwich Strategie: Problem aufgreifen und Lösung aufzeigen

 

#9 – Erstellen Sie einen Gratis-Report.

Sie wären überrascht, wie erfolgreich ein solcher Report sein kann, damit Sie langfristig mehr Umsatz machen.

Und zwar dann, wenn er erfüllt, was wir die Sandwich-Strategie nennen:

  • Er muss ein Problem Ihrer Kunden aufgreifen.
  • Er muss die Lösung aufzeigen – während Sie Ihre Expertise „einweben“.

Viele unserer Klienten nutzen einen solchen Report. Und das sehr erfolgreich. Er muss weder besonders umfangreich sein. Noch müssen Sie Wochen auf seine Herstellung verwenden.

Wichtig ist es, dass Sie praktikable Hinweise geben, wie das Problem gelöst werden kann. Und auch, wie komplex das Problem ist, weshalb es besser zusammen mit einem Profi gelöst wird.

Wie kann ein solcher Gratis-Report in der Praxis aussehen?

Beispiele:

Sie sind Personalberater.

Ihre Kunden kämpfen mit dem Problem „Retention“. Mitarbeiter verlassen das Unternehmen und Fachkräftemangel ist ein Thema.

Idee #1: Onboarding Mitarbeiter – Problem der Fachabteilungen

Erstellen Sie einen kurzen Report darüber, wie professionelles Onboarding neuer Mitarbeiter die Fluktuation senkt. Unter der Voraussetzung, dass der richtige Mitarbeiter eingestellt wurde.

Verlinken Sie entsprechende Studien. Voilà, Sie haben ein Papier erstellt, dass Ihre Expertise zeigt.

Idee #2: Kosten Fehlbesetzung – Problem GF, CFO

Machen Sie die Kosten einer Fehlbesetzung zum Thema, analog unserem Beispiel Nummer 1.

Inklusive überzeugender Studien.

Idee #3: Personalentscheider „Grätsche“ – Problem Leiter Personal

Zeigen Sie, wie Personalentscheider die „Grätsche“ zwischen Fachabteilung, Führungskraft und Geschäftsführer / Vorstand meistern können.

Ja, es ist mit Arbeit verbunden.

Und das ist ein Vorteil, weil es so wenige nutzen, um ihre Glaubwürdigkeit als Berater zu dokumentieren.

Übrigens können Sie ein solches Papier hervorragend in unterschiedliche Marketingaktivitäten einbinden, damit Sie im Gespräch mit Kunden überzeugen.

#10 – Nutzen Sie „Thin Slicing“.

Diese Strategie ist sehr wirksam, egal ob Online oder Offline, denn Ihre Expertise wird auf ganz besondere Weise deutlich. Lassen Sie mich das erklären.

Eine der erstaunlichsten Studien zu dem Thema ist von Nalini Ambady und Robert Rosenthal.

Sie heißt: „Half a Minute: Predicting Teaching Evaluations from Thin Slices of Behavior and Physical Attractiveness.“

Es wurde im Journal of Personality and Social Psychology 1993 veröffentlicht. Sie können die Studie hier anschauen.

Es handelt sich um insgesamt drei Studien, aber ich beziehe mich auf die erste, weil sie den Punkt verdeutlicht:

Ambady und Rosenthal zeigten 9 Studenten ein nur 30 Sekunden dauerndes Video (ohne Ton) von 13 unterschiedlichen Lehrern.

Von jedem Lehrer sahen sie 10 Sekunden vom Beginn des Unterrichts, 10 Sekunden aus der Mitte und 10 Sekunden vom Ende.

Dann bewerteten sie die Lehrer in 15 unterschiedlichen Bereichen. Diese umfassten Kompetenz, Selbstsicherheit, Ehrlichkeit, Sympathie, Professionalität, Warmherzigkeit, Dominanz.

Anschließend verglichen sie die Ergebnisse mit den Antworten von Studenten, die das gesamte Semester bei denselben Lehrern Unterricht hatten. Die Vergleichbarkeit war verblüffend hoch. Die allgemeine Korrelation für die 15 Punkte lag bei .76.

Das bedeutet, dass die kurzen Ausschnitte (thin slices) von 30 Sekunden gleich war zu der Bewertung, die Studenten abgaben, die 16 Wochen lang Unterricht hatten, bei dem jeweiligen Lehrer.

Einige der Einzelbewertungen waren sogar noch höher als der Durchschnitt.

Beispielsweise Selbstsicherheit (.82), Optimismus (.84) und Dominanz (.79).

Doch zwei Bewertungen dürften Sie besonders interessieren: Die im Bereich Kompetenz (.56) und Professionalität (.56).

Wie kann Thin Slicing in der Praxis aussehen?

Zeigen Sie sich in Ihrem Marketing.

Ihre Kompetenz, Erfahrung, Expertise und Autorität sind sichtbar, spürbar, fühlbar, wenn Sie live auftreten.

Sie wissen – auch im Beratungsgeschäft sind Anbieter unterwegs, die mehr scheinen, als sie es wirklich sind.

Und der mit Abstand einfachste und wirksamste Weg, Ihre Expertise überzeugend darzustellen ist – sich zu zeigen.

Sie müssen sich dazu noch nicht einmal verstellen, vorausgesetzt, Ihre Expertise ist echt.

Der Vorteil ist, haben Sie einmal einen solchen Vortrag erarbeitet, können Sie ihn für Ihr Marketing immer wieder nutzen. Online oder Offline, als Webinar auf Ihrer Webseite, als virtuellen oder Live-Vortrag – und auch als Video oder Artikel.

Sie müssen nicht jedes Mal das Pferd neu aufzäumen.

Zusammenfassung

Wollen Sie mehr Umsatz machen ist ein Grundsatz mehr als alles andere hilfreich. Er lautet: Sie können Chaos nicht skalieren.

Eine Umsatzsteigerung ist nur dann möglich, wenn die wichtigen Bereiche in einem Business laufen, wie eine gut geölte Maschine.

Wenn Sie 100 Euro ausgeben müssen, um 100 Euro zu verdienen, haben Sie ein solch grundsätzliches Problem.

Deshalb ist es womöglich ein guter Start, wenn Sie Ihren Umsatz steigern wollen, diese Liste anzuschauen. Und dann zu entscheiden, ob Sie mit einem Punkt starten.

Oder Sie sprechen mit uns 😉

 

 

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Andrea Lekies

Über Andrea Lekies

Hallo, ich bin Andrea und habe Passion & Profit 2012 ins Leben gerufen. Ich bin der Nerd, der lieber über Verkaufen & Businessaufbau schreibt, als shoppen zu gehen. Aber die meiste Zeit treffen Sie mich in unserer Unternehmer-Community Powerhouse... Folgen Sie uns auf Pinterest

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