Sie dachten, es wäre leicht, dass Sie unwiderstehliche Angebote erstellen, denn Ihr Coaching, Training oder Beratungsprogramm hilft Kunden tatsächlich.
Doch es wird zu selten gebucht.
Sie führen Strategiegespräche mit Interessenten, für die Ihr Angebot perfekt ist – und dennoch wird Ihre Leistung nicht gekauft.
Das ist frustrierend, und ich verstehe Sie.
Doch es ist gut möglich, dass dieses Problem schnell zu beheben ist, wenn Sie ein paar Dinge in Ihren Angeboten umstellen.
In diesem Artikel erfahren Sie, was Kunden benötigen, um sich für die Zusammenarbeit mit Ihnen zu entscheiden.
Die Formel, damit Sie unwiderstehliche Angebot erstellen.
Wir haben die Formel vor über 10 Jahren von unserem damaligen Business-Coach Lisa Sasevich gelernt. Auf einer Veranstaltung in den USA, als Mike & ich dort geheiratet haben ;).
Zuerst verrate ich Ihnen die Formel. Und dann zeige ich die sieben Schritte, die Ihnen dabei helfen, ein Angebot zu erstellen, dass Ihre Kunden tatsächlich haben wollen:
Wenn Sie Ihr Angebot präsentieren – auf einer Verkaufsseite, im persönlichen Gespräch, bei einem Vortrag – müssen Sie 90% Ihres Fokus darauflegen, was Kunden im Ergebnis davon haben.
Also WAS ist die Veränderung, wenn sie mit Ihnen arbeiten?
Wissen Ihre Kunden beispielsweise, wie sie ihr Business strukturieren müssen, um 10, 20 oder 30.000 Euro monatlich zu verdienen? Zeigen Sie, wie sie Vorträge halten, durch die sie hochpreisige Trainings- und Coachingklienten gewinnen?
Werden sie ihr fertiges Buch in den Händen halten? Oder hat Akquise für sie den Schrecken verloren, so dass sie ihr Geschäft zuverlässig ausbauen können?
Und so weiter …
Nur 10% Ihrer Ausführungen sollten sich darauf beziehen, WIE Kunden dieses Ergebnis erzielen. Damit ist Ihr Service Delivery gemeint, also wie jemand Ihre Leistungen bekommt im Hinblick auf die Quantität, Art der Durchführung etc. (mehr dazu im Schritt # 3).
So gehen Sie vor, wenn Sie Ihr perfektes Angebot für Ihre Kunden erstellen.
Schritt #1: Die Basis-Ergebnisse.
Legen Sie die grundlegenden Ergebnisse oder Veränderungen Ihres Angebotes fest. Was sind die Dinge, die sich ein Kunde am meisten wünscht? Was werden diese Menschen erfahren, lernen, gewinnen?
Werden sie im Verlaufe der Zusammenarbeit die Art, wie sie ihre Arbeit planen, verändern? Oder werden sie die Herangehensweise an Probleme verändern?
Schritt #2: Weitere Ergebnisse.
Legen Sie zusätzliche Resultate oder Ergebnisse fest, die ein Klient aufgrund der Zusammenarbeit mit Ihnen erfährt. Wird jemand zusätzlich zu mehr Umsatz größeres Selbstbewusstsein entwickeln?
Oder wird jemand lernen, wie er souverän, erfolgreiche Vorträge hält?
Wird jemand Klarheit darüber gewinnen, was wann in seinem Business zu tun ist? Ist Akquise kein Problem mehr?
Schritt #3: Das Service-Delivery.
Legen Sie fest, wie Sie diese Ergebnisse erzielen werden. Damit sind die Modalitäten gemeint, die Sie nutzen.
Hier ein paar Ideen und Möglichkeiten:
- Arbeiten Sie mit einem Team so lange, bis ein bestimmtes Ergebnis umgesetzt wurde?
- Ist 1:1 Coaching der Weg? Ist es ein 3, 6 oder 12 Monatsprogramm?
- Oder ist es ein Gruppenprogramm? Welche Dauer haben Module? Ist es live, mit Coaching Calls, dauerhaft verfügbar oder einmalig?
- Gibt es Checklisten, Frameworks oder Templates?
Ein Beispiel:
Als wir den Kurs Online Produkte erstellen in zwei Tagen konzipierten, wollten wir größtmögliche Praxisnähe für Menschen, die noch nie ein Online-Produkt erstellt haben.
Deshalb enthält dieser Kurs Beispiele unserer Kunden, die eigene Kurse erstellt haben. Plus einer Anleitung, wie man Preise festlegt, Boni erstellt und wie man auf Ideen für ein Produkt kommt.
Wichtig für das Service-Delivery waren die Vor-Kenntnisse unserer potenziellen Kunden. Und was diese benötigen, um ohne schlechte Gefühle ein erstes Produkt zu ersellen.
Schritt #4: Das Delivery-Gerüst.
Wählen Sie die Service Delivery Optionen, die am besten zu Ihrer Arbeitsweise passen. Ist es ein eher hochpreisiges Programm oder mehrere, aufeinander aufbauende Angebote.
(Bonus-Tipp: Schreiben Sie den Inhalt Ihres Programms als PDF nieder und formatieren Sie es professionell. Damit haben Sie eine Grundlage für ein hochpreisiges Programm.
Sie können diese Unterlage Interessenten zeigen, wenn Sie ein Strategiegespräch führen.)
Schritt #5: Der Name.
Wählen Sie einen Namen für Ihr Programm, der Sie von Ihren Mitbewerbern unterscheidet. Ich weiß, das ist oft nicht leicht.
Machen Sie es kurz und so, dass man das Ergebnis vor Augen hat. Beispielsweise: Newsletter Profits. Es geht darum, wie man einen Newsletter schreibt, der Kunden gewinnt und Umsatz erzielt.
Hier auf Brandwatch finden Sie 5 goldene Regeln für das Product-Naming.
Bekannte Marken zahlen für ihre Produktnamen schon einmal bis zu 250.000 Dollar. Das ist kaum nötig, wenn man keine Markenprodukte kreieren möchte.
Schritt #6: Preis festlegen.
Nun legen Sie den Preis fest. Berücksichtigen Sie dabei den höchst-möglichen und den niedrigst-möglichen. Was ist der Preis Ihrer Mitbewerber?
Das kann ein erster Hinweis sein.
Was kostet es Kunden, NICHT mit Ihnen zu arbeiten?
Das ist ein wichtiger Hinweis, um den Preis zu ankern. Setzen Sie Ihren Preis basierend auf den Werten, für die Sie stehen. Das ist oft die Mitte zwischen dem höchst-möglichen und dem niedrigst-möglichen Preis und hat viel mit dem eigenen Selbstbewusstsein zu tun.
Prüfen Sie den Preis im Hinblick auf Ihr Umsatzziel.
Wie viele dieser Programme, Trainings oder Coachings müssen Sie verkaufen, um Ihr Umsatzziel zu erreichen? Ist das im Hinblick auf Ihre Arbeitszeit machbar?
Falls nein, überdenken Sie Ihr Angebot.
Schritt #7: Der Anreiz.
Sie sind fast fertig. Es fehlt noch ein Anreiz für potenzielle Kunden JETZT zu handeln. Das können Sie durch einen Bonus erreichen. Ein zusätzliches Produkt, Service oder eine Ermäßigung (bzw. ein Upgrade), dass Sie Kunden anbieten.
Es muss für diese Kunden ein echter Anreiz sein – für Sie jedoch leicht in der Herstellung bzw. in der Bereitstellung.
Limitieren Sie den Bonus zeitlich oder über die Menge, um ein Gefühl von Dringlichkeit zu schaffen. Sie müssen sich dabei nicht schlecht fühlen.
Menschen neigen dazu Dinge, die nicht lebensnotwendig sind, zu verschieben. Ein kleiner Anreiz ist ein willkommener Anlass, aktiv zu werden. Eine weitere Möglichkeit sind zeitliche Begrenzungen.
Voilà! Sie haben gerade Ihr unwiderstehliches Angebot fertiggestellt.
Zusammenfassung
Und hier sind sie: Sieben Schritte und eine einfache Formel, durch die Sie auch als Anfänger unwiderstehliche Angebote erstellen können.
Denn damit sich Kunden für ein Training, Coaching oder eine Beratung entschließen können, müssen Sie wissen, was das Ergebnis der Zusammenarbeit sein wird.
Anders formuliert – wie geht es ihnen mit ihrer Arbeit (Beziehung, Leben, Thema …) nachher im Gegensatz zu vorher. Das ist es, was diese Menschen interessiert.
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