Wie Sie unwiderstehliche Angebote erstellen: Sieben Schritte

von , zuletzt aktualisiert am 18. August 2022

Ihr Coaching, Training oder Beratungsprogramm hilft Kunden tatsächlich. Und es wird nur selten gebucht?

Sie führen Strategiegespräche mit Interessenten, für die Ihr Angebot perfekt ist. Und Ihre Leistung wird nicht gekauft?

Das ist frustrierend, und ich verstehe Sie.

Doch es ist gut möglich, dass Sie „das Pferd von hinten aufzäumen“.

Damit meine ich, das dieses Problem womöglich schnell zu beheben ist, wenn Sie ein paar wenige Dinge umstellen.

In diesem Artikel erfahren Sie, was Kunden benötigen, um sich für die Zusammenarbeit mit Ihnen zu entscheiden.

Die Formel für ein unwiderstehliches Angebot.

Um Kredit zu geben, wem Kredit gebührt – wir haben die Formel vor 10 Jahren von unserem damaligen Business-Coach Lisa Sasevich gelernt. Auf einer Veranstaltung in den USA, als Mike & ich dort geheiratet haben ;).

Zuerst verrate ich Ihnen die Formel. Und dann sieben Schritte, die Ihnen bei der Umsetzung Ihres unwiderstehlichen Angebots helfen:

Wenn Sie Ihr Angebot präsentieren – auf einer Verkaufsseite, im persönlichen Gespräch, bei einem Vortrag – müssen Sie 90% Ihres Fokus darauflegen, was Kunden im Ergebnis davon haben.

Also WAS ist die Veränderung, wenn sie mit Ihnen arbeiten?

Wissen Ihre Kunden beispielsweise, wie sie ihr Business strukturieren müssen, um 10, 20 oder 30.000 Euro monatlich zu verdienen? Zeigen Sie, wie sie Vorträge halten, durch die sie hochpreisige Trainings- und Coachingklienten gewinnen?

Werden sie ihr fertiges Buch in den Händen halten? Hat Akquise für sie den Schrecken verloren, so dass sie ihr Geschäft zuverlässig ausbauen können?

Und so weiter …

Nur 10% Ihrer Ausführungen sollten sich darauf beziehen, WIE Sie dieses Ergebnis erzielen. Also Ihr Service Delivery (mehr dazu im Schritt # 3).

So gehen Sie vor, wenn Sie Ihr unwiderstehliches Angebot erstellen.

Schritt #1: Die Basis-Ergebnisse.

Legen Sie die grundlegenden Ergebnisse oder Veränderungen Ihres Angebotes fest. Die Dinge, die sich ein Kunde am meisten wünscht. Was werden diese Menschen erfahren, lernen, gewinnen?

Werden sie die Art, wie sie ihre Arbeit planen, verändern? Werden sie die Herangehensweise an Probleme verändern?

Schritt #2: Weitere Ergebnisse.

Legen Sie zusätzliche Resultate oder Ergebnisse fest, die ein Klient aufgrund der Zusammenarbeit mit Ihnen erfährt. Wird sie zusätzlich zu mehr Umsatz größeres Selbstbewusstsein entwickeln?

Wird sie wissen, wie sie souverän Vorträge hält?

Wird sie Klarheit darüber gewinnen, was sie wann in ihrem Business tun muss? Ist Akquise für ihn kein Problem mehr?

Schritt #3: Das Service-Delivery.

Legen Sie fest, wie Sie diese Ergebnisse erzielen werden. Damit sind die Modalitäten gemeint, die Sie nutzen.

Hier ein paar Ideen und Möglichkeiten:

  • Arbeiten Sie mit einem Team so lange, bis ein bestimmtes Ergebnis umgesetzt wurde?
  • Ist 1:1 Coaching der Weg? Ist es ein 3, 6 oder 12 Monatsprogramm?
  • Oder ist es ein Gruppenprogramm? Welche Dauer haben Module? Ist es live, mit Coaching Calls, dauerhaft verfügbar oder einmalig?
  • Gibt es Checklisten, Frameworks oder Templates?

Ein Beispiel: 

Als wir den Kurs Online Produkte erstellen in zwei Tagen konzipierten, wollten wir größtmögliche praxisnähe für Menschen, die noch nie ein Online-Produkt erstellt haben.

Deshalb enthält dieser Kurs Beispiele unserer Kunden, die eigene Kurse erstellt haben. Plus einer Anleitung, wie man Preise festlegt, Boni erstellt und wie man auf Ideen für ein Produkt kommt.

Wichtig für das Service-Delivery waren die Vor-Kenntnisse unserer potenziellen Kunden. Und was diese benötigen, um ohne schlechte Gefühle ein erstes Produkt zu ersellen.

 

Das Service-Delivery ist die Servicebereitstellung, die Art, wie Sie Ihr Angebot vermitteln.

 

Schritt #4: Das Delivery-Gerüst.

Wählen Sie die Service Delivery Optionen, die am besten zu Ihrer Arbeitsweise passen. Ist es ein eher hochpreisiges Programm oder mehrere, aufeinander aufbauende Angebote.

(Bonus-Tipp: Schreiben Sie den Inhalt Ihres Programms als PDF nieder und formatieren Sie es professionell. Damit haben Sie eine Grundlage für ein hochpreisiges Programm (beispielsweise unser Ambition).

Sie können diese Unterlage Interessenten zeigen, wenn Sie ein Strategiegespräch führen.)

Schritt #5: Der Name.

Wählen Sie einen Namen für Ihr Programm, der Sie von Ihren Mitbewerbern unterscheidet. Ich weiß aus eigener Erfahrung, das ist oft nicht leicht.

Machen Sie es kurz und so, dass man das Ergebnis vor Augen hat. Beispielsweise: Newsletter Profits. Es geht darum, wie man einen Newsletter schreibt, der Kunden gewinnt und Umsatz erzielt.

Hier auf Brandwatch finden Sie 5 goldene Regeln für das Product-Naming.

Bekannte Marken zahlen für ihre Produktnamen schon einmal bis zu 250.000 Dollar. Das ist sicher nicht nötig, wenn man keine Markenprodukte kreieren möchte.

Aber es ist dennoch spannend zu erfahren, warum der Name so wichtig ist. (Das Video ist auf English, leider keine dt. Untertitel verfügbar.)

 

Schritt #6: Preis festlegen.

Nun legen Sie den Preis fest. Berücksichtigen Sie dabei den höchst-möglichen und den niedrigst-möglichen. Was ist der Preis Ihrer Mitbewerber?

Das kann ein erster Hinweis sein.

Was kostet es Kunden, NICHT mit Ihnen zu arbeiten?

Das ist ebenfalls ein wichtiger Hinweis, um den Preis zu ankern. Setzen Sie Ihren Preis basierend auf den Werten, für die Sie stehen. Das ist oft die Mitte zwischen dem höchst-möglichen und dem niedrigst-möglichen Preis und hat viel mit dem eigenen Selbstbewusstsein zu tun.

Prüfen Sie den Preis im Hinblick auf Ihr Umsatzziel.

Wie viele dieser Programme, Trainings oder Coachings müssen Sie verkaufen, um Ihr Umsatzziel zu erreichen? Ist das im Hinblick auf Ihre Arbeitszeit machbar?

Falls nein, überdenken Sie Ihr Angebot.

Schritt #7: Der Anreiz.

Fast fertig. Fehlt noch ein Anreiz für potenzielle Kunden JETZT zu handeln. Legen Sie einen Bonus fest. Ein zusätzliches Produkt, Service oder eine Ermäßigung (bzw. ein Upgrade), dass Sie Kunden anbieten.

Es muss für diese Kunden ein echter Anreiz sein – für Sie jedoch leicht in der Herstellung bzw. in der Bereitstellung.

Limitieren Sie den Bonus zeitlich oder über die Menge, um ein Gefühl von Dringlichkeit zu schaffen. Sie müssen sich dabei nicht schlecht fühlen.

Menschen neigen dazu Dinge, die nicht lebensnotwendig sind, zu verschieben. Ein kleiner Anreiz ist ein willkommener Anlass, aktiv zu werden.

Voilà!

Sie haben gerade Ihr unwiderstehliches Angebot fertiggestellt!

 

Kostenlose Anleitung: Der Discovery-Bogen

Die Abkürzung, um die Abschlussquote Ihrer Verkaufsgespräche auf 72%-84% zu steigern, ohne manipulieren, Druck aufbauen oder sich verstellen zu müssen.

 

Zusammenfassung

Damit sich Kunden für ein Training, Coaching oder eine Beratung entschließen können, müssen Sie wissen, was das Ergebnis der Zusammenarbeit sein wird.

Anders formuliert – wie geht es ihnen mit ihrer Arbeit (Beziehung, Leben, Thema …) nachher im Gegensatz zu vorher. Das ist es, was Sie im ersten Schritt in Worte bringen müssen

In persönlichen Gesprächen, einem Vortrag, Webinar oder auf einer Verkaufs- oder Angebotsseite.

 

 

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Andrea Lekies

Hallo, ich bin Andrea und habe Passion & Profit 2012 ins Leben gerufen. Ich bin der Nerd, der lieber über Verkaufen & Businessaufbau schreibt, als shoppen zu gehen. Aber die meiste Zeit treffen Sie mich in unserer Unternehmer-Community Powerhouse... Folgen Sie uns auf Pinterest