Sie wollen höhere Preise erzielen, weil Sie in Ihrer Beratung, Consulting oder Coaching eine ganz besondere Vorgehensweise haben. Sie wissen, dadurch ist Ihr Angebot wertvoller als das, was Ihre Mitbewerber anbieten.
Doch wie zeigen Sie Kunden das, so dass sie es wirklich verstehen und nicht denken, Sie sind nur sehr selbstbewusst?
Wie sagen Sie Kunden, dass Ihr Angebot besser ist, ohne wie ein Aufschneider zu wirken?
Darum geht es in diesem Artikel … deshalb lesen Sie weiter, wenn Sie mehr Kunden gewinnen wollen, obwohl Sie mehr verlangen als Ihre Mitbewerber.
Höhere Preise erzielen: 5 Tipps, um den Wert Ihres Angebots zu zeigen.
Es gibt eine feine Linie zwischen gesunder Selbstsicherheit im Kundenkontakt und dem Eindruck, von sich selbst etwas zu sehr eingenommen zu sein.
Das gilt vor allem, wenn Sie selbst über Ihre Fähigkeiten schreiben oder sprechen – und nicht jemand anderer. Also wie es beispielsweise der Fall ist in Testimonials oder Kundenaussagen.
Doch spätestens auf Ihrer Webseite müssen Sie deutlich machen, warum Ihr Angebot besser ist als das von anderen.
Hier sind fünf Optionen:
#1 – Zeigen statt erzählen.
Sie können viel über die Qualität Ihrer Vorgehensweise zeigen durch Beispiele, Fallstudien oder durch die Ergebnisse, die durch die Zusammenarbeit mit Ihnen erzielt wird.
Und das, ohne sich selbst oder Ihren Prozess über den Klee zu loben.
Im englischen sagt man: The Proof is in the Pudding.
Das bedeutet, der wahre Wert, der Erfolg oder die Wirksamkeit einer Sache kann erst durch einen Test bestimmt werden. Also indem man etwas ausprobiert oder verwendet, unabhängig von Äußerlichkeiten und Versprechungen – genau wie der beste Test eines Puddings darin besteht, ihn zu essen.
Wenn Sie jetzt zeigen, wie jemand „deinen Pudding“ gegessen hat und es ihm oder ihr – im übertragenen Sinne – gut geschmeckt hat, ist das der ultimative Beweis, dass Ihr Angebot gut ist.
Menschen können Belege für Qualität anhand von Beispielen erkennen. Und je mehr Beispiele Sie zeigen, desto mehr Beweis werden sie sehen.
Hier mehr dazu: Angebote besser auf den Punkt bringen: Die 4-Punkte Formel (mit Vorlage)
#2 – Die Konkurrenz ignorieren.
Ein Kennzeichen von Exzellenz ist, sich nicht mit anderen zu vergleichen. Was meine ich damit?
Machen Sie einfach Ihr Ding, konzentrieren Sie sich auf das, was Sie am besten können, und vergleichen sich nicht mit anderen Anbietern, es sei denn, es ist unbedingt nötig.
Denn Ihre potenziellen Kunden entscheiden nicht nur aufgrund äußerer, messbarer Faktoren.
Sie vergleichen nicht automatisch jedes Angebot bis auf den letzten i-Punkt, wie sie es vielleicht bei einem Handy-Tarif tun würden.
Wenn sie das, was Sie anbieten, mögen, dann mögen sie es einfach.
Für Berater, Consultants und Trainer im B2B:
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#3 – Kunden über Bestandteile und Vorteile aufklären.
Je mehr Informationen Sie darüber bieten können, was Ihren Prozess ausmacht oder die Erfahrung mit Ihnen zu arbeiten, desto mehr kleine Puzzlesteine von „Wert“ wird jemand, der darüber nachdenkt, bei Ihnen zu kaufen, sammeln.
Deshalb erzählen Sie im Detail, was Kunden bekommen.
Und das besser nicht vergleichend, sondern absolut gesehen.
Also erzählen Sie mir von den 15 Kräutern und Gewürzen, die Ihr frittiertes Hähnchen köstlich macht, von der speziellen Art der Zubereitung, die es besonders knusprig werden lassen – aber sagen Sie mir nicht, dass Sie besser sind als Kentucky Fried Chicken.
Customer Success Stories, also längere Formate schriftlich oder in Videoform (oder beides) wie die Zusammenarbeit mit Ihnen abläuft und welche Resultate erzielt wurden, eignen sich besonders gut.
Sehen Sie mehr hier: Video: Was wollen Kunden vor dem Kauf wissen? Die Features
#4 – Testimonials zeigen Wert besonders.
Jedes Foto eines echten Menschen, der sagt, dass er die Zusammenarbeit mit Ihnen großartig fand, zeigt einem neuen Interessenten, dass andere bereit waren, Ihre Preise zu zahlen.
Je mehr Testimonials Sie haben, desto selbstverständlicher wird Ihre Preisgestaltung. Selbst wenn Sie mehr verlangen als Ihre Mitbewerber, zeigen diese Aussagen, dass das eine gute Sache ist und in gewisser Weise normal.
Bedenken Sie – in manchen Branchen ist es üblich, gratis zu arbeiten. Dennoch gibt es Anbieter, die das nicht tun, aus unterschiedlichen Gründen. Wollen Sie höhere Preise erzielen, müssen Sie sich auch deutlich abgrenzen.
Sie dürfen in Ihrem Business Ihre eigene Meinung vertreten, auch wenn sie nicht jeder mag.
Lesen Sie mehr hier: Mehr Aufträge gewinnen mit unspektakulären Testimonials
#5 – Optische Aspekte sind wichtig.
Sie kennen vermutlich 1€ Shops. Wenn Sie in einen solchen Laden gehen, erwarten Sie weder intensive Betreuung durch einen Verkäufer. Noch ein Ladeninneres, das Designer-Preise für die Dekoration erhalten würde.
Sie erwarten das, was das Branding anhand vom Namen und Preis sagt.
Ähnliches gilt für Ihren Außenauftritt, wenn Sie hohe oder höhere Preise realisieren wollen. Da gibt es eine Menge, was Sie tun können.
Angefangen vom Gesamtbranding, also Ihre Website, Ihre Profilbilder oder Ihr Logo, was wertig erscheinen sollten.
Oder das Branding einzelner Elemente wie Bilder im Inhalt oder auf Ihrer Dienstleistungsseite oder in allem, was heruntergeladen werden kann.
Es zahlt sich aus hier etwas mehr in den visuellen Auftritt zu investieren.
Denn die Erfahrung die potenzielle Kunden dadurch haben, macht es leichter einen höheren Preis zu verlangen.
Zusammenfassung
Wollen Sie höhere Preise als Ihre Konkurrenz erzielen, können Sie sehr viel tun. Und Sie müssen dabei nicht cheesy wirken oder die Grenzen des guten Geschmacks überschreiten.
Nutzen Sie unsere fünf Punkte.
Sie belegen Kunden den Wert Ihres Angebots, ohne dass Sie selbst ständig wiederholen müssen, wie gut es ist.
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