Wenn Sie mehr Strategiegespräche führen, gewinnen Sie automatisch mehr Kunden.
Da sage ich Ihnen bestimmt nichts Neues.
Doch es ist nicht mehr so einfach, Webseitenbesucher dazu zu animieren, mit Ihnen ein Erst-Gespräch zu führen.
Selbst wenn es kostenlos ist.
In diesem Artikel zeige ich, was Sie tun können, damit mehr Interessenten einen Termin bei Ihnen buchen, um zu erfahren, wie Sie ihnen helfen können.
Am Ende habe ich noch einen Bonus-Tipp, wie Sie schon bei der Buchung des Erstgesprächs für einen erfolgreichen Gesprächsverlauf sorgen.
Legen wir los…
Warum niemand Ihr kostenloses Gesprächsangebot nutzt.
Sie haben eine Webseite, auf der Sie Besucher dazu einladen, mit Ihnen unverbindlich über Ihr Angebot zu sprechen. Und es kommen regelmäßig Besucher auf Ihre Webseite.
Alles sieht zunächst einmal in Ordnung aus.
Das bedeutet, Ihre Webseite macht einen guten Eindruck und Interessenten können die Einladung zum Strategiegespräch auch finden, bzw. Sie verweisen regelmäßig auf diese Möglichkeit.
Dennoch nimmt niemand Ihr Gesprächsangebot an.
Schauen wir zuerst, warum niemand mit Ihnen sprechen will.
Auf den meisten Webseiten sieht ein Gesprächsangebot für Besucher etwa so aus:
Ich vereinbare gerne mit Ihnen ein kostenloses Erstgespräch (20 Minuten) – persönlich, per Telefon, Skype o.ä. Im Erstgespräch lernen wir uns gegenseitig kennen, ich erfahre von Ihnen und Ihren Wünschen und Themen und beantworte Ihre Fragen.
Rufen Sie mich gerne an unter… blabla blabla.
Warum springen Interessenten an dieser Stelle ab?
Stellen Sie sich folgende Szene vor:
Sie schlendern durch die Stadt und treffen auf einen Straßenkünstler. Ein Magier. Vor ihm steht ein kleiner Tisch mit einer schwarzen Box darauf. In dieser Box ist ein Loch.
Doch weil die Box schwarz ist, können Sie nicht sehen, was darin ist.
Sie bleiben stehen und der Magier bittet Sie, Ihre Hand in die Box zu stecken.
Wie fühlen Sie sich?
Nicht besonders komfortabel, richtig? In der Box könnte schließlich alles möglich sein von gefährlich bis eklig fällt Ihnen spontan wahrscheinlich einiges ein.
Warum sollten Sie da blind hineingreifen?
Genauso fühlen sich Interessenten, wenn Sie auf Ihrer Webseite etwas von Kennenlern- oder Erstgespräch lesen.
Ihre Gesprächseinladung ist wie die schwarze Box des Magiers.
Interessenten wissen überhaupt nicht, was sie erwartet oder was sie davon haben. Sie sind skeptisch und befürchten, dass es am Ende doch nur ums Verkaufen geht.
Und dass sie ihre Zeit vergeuden.
[fl_builder_insert_layout slug=“werbebox-assessement“]Also warum sollten sie Ihnen auch nur eine Minute ihrer Zeit schenken?
Wollen Sie mehr Strategiegespräche führen, müssen Sie die Box transparent machen.
Im übertragenen Sinn.
Interessenten müssen sich darauf freuen, in die Box greifen zu dürfen. Wie bewerkstelligen Sie das?
#1 – Der Name.
Kennenlern- oder Erstgespräch klingt nicht besonders einladend. Suchen Sie nach einem Namen, der ein bestimmtes Ergebnis verspricht.
Eine Kundin von uns, Tatiana Koch, nennt es Erkenntnisstunde – was hervorragend zu ihren Leistungen im Bereich Single Coaching passt.
Beschreiben Sie dann, was genau im Gespräch passiert.
Nennen Sie am besten 3 bis 5 Punkte, über die sie gemeinsam sprechen werden. Diese Punkte sollten sich auf die Situation Ihres potenziellen Kunden beziehen.
Zum Beispiel:
Was sind seine Ziele?
Wie sieht es jetzt aus?
Was funktioniert, was nicht?
Was sind die Stolpersteine?
#2 – Der Nutzen.
Was Sie von einem Strategiegespräch mit Interessenten haben, ist klar: Die Chance, einen neuen Kunden zu gewinnen.
Doch was hat Ihr Gesprächspartner davon?
Wie gut ist seine oder ihre Zeit angelegt, falls es NICHT zu einer Zusammenarbeit kommt?
Sagen Sie Interessenten konkret, welchen Nutzen sie vom Gespräch haben. Was haben sie nach dem Gespräch, das sie vorher nicht hatten? Welches Ergebnis werden sie in den Händen halten?
Der Punkt ist: Auch Zeit ist eine Investition und die muss sich auszahlen.
Wenn Sie wollen, dass Ihnen jemand Zeit schenkt, muss es sich für diese Person wirklich lohnen.
#3 – Die Fragen.
Seien Sie transparent, was Ihre Absichten angeht. Warum führen Sie das Gespräch? Was passiert, wenn der Interessent nicht mit Ihnen zusammen arbeiten möchte?
Sie müssen den Menschen die Angst nehmen, in der Falle zu sitzen.
Das bedeutet auch, die Sorge aufzulösen, dass sie wie eine Marionette in diesem Gespräch etwas tun, was sie hinterher bereuen werden.
Menschen fürchten kaum etwas mehr, als übervorteilt zu werden.
Sie wollen nicht hinterher etwas bereuen – und sich womöglich dumm fühlen.
#4 – Die Einfachheit.
Es startet damit, das die Seite für die Buchung des Termins schnell gefunden werden kann. Und dann, dass die Buchung des Termins so einfach wie möglich ist.
Schreiben Sie nicht einfach nur eine E-Mail-Adresse oder Telefonnummer hin.
Ein leeres Kontaktformular ist auch nicht besser.
Verlinken Sie am besten direkt auf Ihren Terminkalender und animieren Sie Interessenten dazu, sich einen Termin auszusuchen.
Nutzen Sie ein Tool, das nach der Buchung eine Terminbestätigung versendet, wo alle Details zum Gespräch übermittelt werden.
#5 – Bonus-Tipp: Der Gesprächserfolg.
Und hier noch ein Bonus-Tipp, wie Sie schon im Vorfeld dazu beitragen, dass ein Strategiegespräch erfolgreich wird.
Versenden Sie einen Fragebogen, um mehr über die Situation des Interessenten zu erfahren.
Das hilft dem Interessenten, Klarheit zu gewinnen und stimmt ihn auf eine Zusammenarbeit ein.
Ihnen hilft es, sich auf das Gespräch vorzubereiten und zu sehen, ob Sie es mit einem passenden Zielkunden zu tun haben.
Der Fragebogen ist für uns ein wichtiges Instrument, um mehr Kunden zu gewinnen.
Wenn Sie wissen wollen, welche Frage Sie stellen können, fordern Sie unsere Anleitung Discovery-Bogen an.
Zusammenfassung
Wollen Sie mehr Strategiegespräche führen, müssen Sie für Teilnehmer mögliche Hürden nehmen. Diese Hürden sind Fragen wie: Was habe ich davon? Was passiert dabei? Was, wenn ich nicht kaufen möchte?
Und einiges mehr. Wie immer im Verkauf führen offene Fragen zu Einwänden.
Je weniger Einwände, umso mehr Interessenten werden mit Ihnen sprechen wollen.
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