Die drei Aufgaben guter Kommunikation mit Kunden

von , zuletzt aktualisiert am 09. November 2020

Wie Ihre Kommunikation mit Kunden abläuft, entscheidet darüber, ob Sie den Auftrag gewinnen.

Oder nicht.

Und Sie kennen das, da bin ich fast sicher.

Ihr Gespräch verlief großartig.

Doch plötzlich ist die Atmosphäre merklich schlechter.

Über Gründe können Sie nur spekulieren.

Doch Sie können versuchen, Probleme im Vorfeld zu vermeiden.

Darum geht es im heutigen Artikel. Und was für potentielle Kunden im Kontakt mit Ihnen wichtig ist.

Die drei Aufgaben guter Kommunikation mit Kunden

Gute Kommunikation mit Kunden bedeutet, dass jemand den Kontakt mit einem Anbieter  – also mit Ihnen – als wertvoll empfindet.

Und ihn bis zum Kauf oder darüber hinaus aufrecht erhält.

Soweit also nichts Neues.

Doch woher wissen Sie, was für Ihre Kunden wertvoll ist?

Das ist die eigentliche Schwierigkeit, denn es liegt in der Natur der Dinge, dass wir als Anbieter zu diesem Punkt eine andere Einschätzung haben.

Wir sind an einer anderen Stelle als unsere Kunden. Und wir versäumen es, „in den Schuhen“ unserer Kunden zu gehen, wie man so schön sagt.

Die Aufmerksamkeit der Kunden erhalten

Dieser Aspekt liegt auf der Hand: Ohne Aufmerksamkeit können wir kein Gespräch führen. Gute Kommunikation im Verkauf erhält die Aufmerksamkeit der Kunden.

Doch aufgrund der Menge von Marketing-Botschaften, ist die Wahrnehmung der Menschen selektiv.

Es rollt ein Tsunami von Werbung über uns hinweg.

Untersuchungen sprechen von 4.000 bis 10.000 Verkaufsbotschaften täglich. Die meisten Menschen sehen diese 10.000 Botschaften nicht alle.

Zum Glück.

Das liegt daran, dass wir einen Schutzwall um unsere Sinne errichtet haben. Wir entscheiden blitzschnell, was für uns wichtig ist und was nicht.

Deshalb müssen Sie Ihre Verkaufsbotschaften „messerscharf“ machen, wollen Sie in diesem Tsunami nicht untergehen.

Wie stellen Sie das an?

Hier einige Anregungen:

#1: Ihre Wortwahl.

Halten Sie sich von nachhaltigen Ergebnissen substantieller Natur, die im allgemeinen Kontext des jeweiligen Prozess unter Berücksichtigung authentischer Maßnahmen der Gesamtlösung …

Lassen Sie das.

Formulieren Sie konkret, spezifisch und verwenden Sie nur dann Fachtermini, wenn unbedingt nötig.

Der „Fluch des Wissens“ oder „Curse of Knowledge“ bei uns Anbietern führt zuweilen dazu, dass wir komplizierter formulieren, als es notwendig wäre.

Manchmal auch, weil wir denken, dass es gut klingt.

Doch das Gegenteil ist der Fall – je einfacher etwas klingt, umso mehr ist unser potentieller Kunde geneigt, zuzuhören und sich mit dem Thema zu beschäftigen.

Lesen Sie hier mehr dazu: Akquise Gespräche im B2B: 4 Strategien für Abschluss-starke Verkaufsargumente

#2: Ihre Arbeit.

Wenn Ihr Angebot Menschen hilft, ein Problem zu lösen oder ein Ergebnis zu bekommen, werden sie über Sie sprechen.

Und über die Zeit sind Empfehlungen ein zuverlässiges Instrument, mehr Kunden zu überzeugen.

Ein Grund mehr, diese Empfehlungen – Sie könnten auch sagen Kundenaussagen – systematisch zu gewinnen. 

Doch Sie können noch etwas tun.

Optimieren Sie Ihre Kundenaussagen und verwenden Sie sie in Ihrem gesamten Marketing.

Nicht nur auf der üblichen Seite mit den Kundenaussagen, wie Sie sie von Webseiten kennen.

Lesen Sie hier mehr dazu: 9 Tipps, wie Kundenaussagen konvertieren und Sie mehr Aufträge gewinnen

#3: Ihre Schwächen.

Und damit meine ich nicht, dass Sie jeden Krach mit Ihrem Partner, jedes zugenommene Pfund, jeden Hangover, jede Veränderung, die mit dem Alter kommt breit diskutieren müssen.

Es geht um Echtheit. Oder auch Authentizität.

Und Authentizität ist nichts anderes als die Fähigkeit, man selbst zu sein. 

Ungekünzelt und unverstellt.

Mit ein paar Ecken und Kanten anstatt einem Dauerregen persönlicher Großartigkeit, die niemals endet und immer perfekt fotogen daherkommt.

Zeigen Sie, was Sie tun. Und wie Sie es tun.

Zeigen Sie, was nicht so gut funktioniert. Transparenz ist einer wichtigsten Trends im Marketing.

Mehr dazu hier: Professionelle Positionierung: Warum Echtheit zuverlässig wirkt

Gute Kommunikation mit Kunden: Hilft herauszufinden, ob Sie die richtige Wahl sind

Haben Sie die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden gewonnen, müssen Sie schnell sein.

Denn jetzt beurteilen diese Menschen, ob Sie etwas Wichtiges zu sagen haben. Es gibt nur einen Haken an der Sache:

Selbst die beste Kommunikation, der beste Gesprächseinstieg kann nicht bei allen Kunden Interesse wecken.

Noch nicht einmal, wenn Sie eine Eingrenzung vornehmen wie, „alle Mittelständler“ oder alle „Selbständigen“. Wer sind diese Mittelständler oder Selbständigen?

Es könnte praktisch jeder sein.

Und Sie wollen nicht jeden als Kunden gewinnen. Oder Sie sollten es zumindest nicht. 

Warum?

 

Shortcut für Verkaufsgespräche

Kostenlose Anleitung: Der Discovery-Bogen

Die Abkürzung, um die Abschlussquote Ihrer Verkaufsgespräche auf 72%-84% zu steigern, ohne manipulieren, Druck aufbauen oder sich verstellen zu müssen.

 

Sie können nicht für jeden Kunden das richtige bieten

Auch wenn Sie „nur“ die Gruppe der Mittelständler oder Solo-Unternehmer ansprechen wollen. Es sind zu viele. Auch wenn ich verstehen kann, dass der unternehmerische Ehrgeiz lockt:

Sie werden es bedauern.

Anders ist das mit Kunden, mit denen Sie zu Ihrer Bestform auflaufen, die mitarbeiten, gute Ergebnisse erzielen und Sie empfehlen.

Fragen Sie nicht, ob Sie es sich leisten können, Kunden abzulehnen.

Fragen Sie, ob Sie es sich leisten können, ihn anzunehmen.

Gutes Marketing versucht gar nicht erst, jeden zu überzeugen.

Es geht vielmehr darum diesen Menschen genug Informationen zu geben, damit sie entscheiden können, ob Sie die richtige Wahl für sie sind.

Dazu müssen Sie verstehen, wer der perfekte Kunde für Sie ist. Und was Ihre Dienstleistung, Ihr Produkt für diese Menschen tut. Mit allen Details.

Mehr dazu hier: 7 Warnzeichen, dass Sie noch nicht die richtigen Kunden gewinnen

Dieses Wissen können Sie nicht über Nacht erwerben. Es kostet Zeit.

Zumindest etwas.

Helfen Sie Kunden, den nächsten Schritt zu tun

Diese Sache ist wichtig. Und sie wird von vielen vollkommen unterschätzt. Sie wissen, dass Sie damit ein Problem haben, wenn Ihre Angebote sehr gute Bewertungen erhalten, Kunden zufrieden sind und Sie dennoch nur wenig verkaufen.

Jemand stolpert über Ihr Angebot. Und obwohl alles passt, kauft er dennoch nicht. Manchmal liegt es am falschen Zeitpunkt. Beispielsweise für ein Training, weil andere Termine Priorität haben.

Doch oft sind es andere Dinge:

  • Das Risiko, dass diese Investition ein Fehler ist und sie nicht bekommen, was sie erhoffen.
  • Dass der Partner es nicht gut heißt.
  • Befürchtungen, dass sie nicht „mithalten“ können oder sich „zeigen“ müssen.
  • Angst, dass sie wieder enttäuscht werden.

Nicht weil der Anbieter ein Gauner ist.

Sondern weil sie selbst nicht dranbleiben. Weil sie insgeheim nicht an sich glauben.

Die Liste ist unendlich.

Die meisten Anbieter berücksichtigen diese Bedenken nicht. Es ist der Teil, den wir mit „immanenter Einwandbehandlung“ bezeichnen, denn Sie können diese Bedenken adressieren.

Nur eben nicht, indem Sie sagen: Alles kein Problem, du musst keine Angst haben.

Wie dann?

Es gibt Dutzende von Möglichkeiten. Beispielsweise die richtigen Kundenaussagen und passende Verkaufsargumente. Social Proof und umfassende Garantien, Gratis-Proben.

Zusammenfassung

Wollen Sie neue Aufträge gewinnen, ist gute Kommunikation mit Kunden Ihre Geheimwaffe. Gute Kommunikation mit Kunden ist relevant für Ihre Zielkunden (1. Punkt), sie überzeugt diese Menschen (2. Punkt).

Und sie zeigt, dass es absolut sicher ist, sich in Ihre Hände zu begeben. (3. Punkt).

Das klingt doch nicht so kompliziert, oder?

 

 

 

Was könnten Sie jetzt tun? Lesen Sie …

Drei Punkte, wie Sie Coaching Kunden leichter gewinnen

10 Wege, wie Sie als Berater im Gespräch mit Kunden überzeugen

Consultingaufträge gewinnen: 5 Schritte um zu verkaufen ohne zu verkaufen

P.S. Wann immer Sie bereit sind … hier drei Wege, wie wir Ihnen helfen können, Ihr Beratungsbusiness anzukurbeln:

1. Was erfolgreiche Berater anders machen: Kostenloses Webinar
Die Roadmap, um mehr Leads zu gewinnen, Aufträge abzuschließen und Ihr Einkommen zu steigern. – Klicken Sie hier

2. Gratis Business-Test
Entdecken Sie verborgene Umsatzpotentiale in Ihrem Business mit Hilfe dieses Multiple Choice Tests. – Klicken Sie hier

3. Arbeiten Sie mit uns 1:1
Mehr Struktur, mehr Sicherheit, mehr Erfolg in Ihrem Business mit dem Ambition-Programm für Unternehmer - klicken Sie hier für ein kostenloses Strategiegespräch (für Berater, kein MLM oder Direktvertrieb).

Andrea Lekies

Hallo, ich bin Andrea und habe Passion & Profit 2012 ins Leben gerufen. Ich bin der Nerd, der lieber über Verkaufen & Businessaufbau schreibt, als shoppen zu gehen. Aber die meiste Zeit treffen Sie mich in unserer Unternehmer-Community Powerhouse... Folgen Sie uns auf Pinterest