Die drei Aufgaben guter Kommunikation mit Kunden

von , zuletzt aktualisiert am 24. September 2020

Die Kommunikation mit Kunden entscheidet darüber, ob Sie diesen Auftrag gewinnen.

Oder nicht.

Und Sie kennen das, da bin ich fast sicher.

Ihr Gespräch verlief eigentlich großartig.

Doch plötzlich, ein Wort oder eine Formulierung … und die Atmosphäre ist merklich schlechter.

Über Gründe können wir oft nur spekulieren.

Bleibt die Frage, wie können Sie das vermeiden.

Darum geht es im heutigen Artikel. Und was für potentielle Kunden im Kontakt mit Ihnen wichtig ist.

Die drei Aufgaben guter Kommunikation mit Kunden

Gute Kommunikation mit Kunden bedeutet, dass jemand den Kontakt mit einem Anbieter  – also mit Ihnen – als wertvoll empfindet.

Und ihn bis zum Kauf oder darüber hinaus aufrecht erhält.

Die Aufmerksamkeit der Kunden erhalten

Dieser Schritt liegt auf der Hand: Ohne Aufmerksamkeit können wir kein Gespräch führen. Gute Kommunikation im Verkauf erhält die Aufmerksamkeit der Kunden.

Doch aufgrund der Menge von Marketing-Botschaften, ist die Wahrnehmung der Menschen selektiv.

Es rollt ein Tsunami von Werbung über uns hinweg. Untersuchungen sprechen von 4.000 bis 10.000 Verkaufsbotschaften täglich. Die meisten Menschen sehen diese 10.000 Botschaften nicht alle.

Zum Glück.

Das liegt daran, dass wir einen Schutzwall um unsere Sinne errichtet haben. Wir entscheiden blitzschnell, was für uns wichtig ist und was nicht.

Deshalb müssen Ihre Verkaufsbotschaften „messerscharf“ sein, wollen Sie in diesem Tsunami nicht untergehen.

Wie stellen Sie das an?

Hier einige Anregungen:

#1: Formulieren Sie konkret und spezifisch.

Halten Sie sich von nachhaltigen Ergebnissen substantieller Natur, die im allgemeinen Kontext des jeweiligen Prozess unter Berücksichtigung authentischer Maßnahmen der Gesamtlösung …

Lassen Sie das.

#2: Leisten Sie überzeugende Arbeit.

Wenn Ihr Angebot Menschen hilft, ein Problem zu lösen oder ein Ergebnis zu bekommen, werden sie über Sie sprechen.

Und über die Zeit sind Empfehlungen, ein zuverlässiges Instrument, mehr Kunden zu überzeugen.

#3: Sprechen Sie über das, was Sie tun.

Wie Sie es tun. Und was nicht so gut funktioniert. Transparenz ist einer wichtigsten Trends im Marketing.

Mehr dazu hier: 8 Punkte, die Kunden wissen wollen, bevor sie kaufen

Helfen Sie Kunden herauszufinden, ob Sie die richtige Wahl sind

Sie haben die Aufmerksamkeit – kurz. Jetzt beurteilen Kunden, ob Sie etwas für sie Relevantes zu sagen haben. Es gibt nur einen Haken an der Sache:

Selbst die beste Kommunikation, der beste Gesprächseinstieg kann nicht bei allen Kunden Interesse wecken.

Noch nicht einmal, wenn Sie eine Eingrenzung vornehmen wie, „alle Mittelständler“ oder alle „Selbständigen“. Wer sind diese Mittelständler oder Selbständigen? Es könnte praktisch jeder sein.

Und Sie wollen nicht jeden als Kunden gewinnen.

Warum?

Sie können nicht für jeden Kunden das richtige bieten

Auch wenn Sie „nur“ die Gruppe der Mittelständler oder Solo-Unternehmer ansprechen wollen. Es sind zu viele. Auch wenn ich verstehen kann, dass der unternehmerische Ehrgeiz (oder die finanzielle Notwendigkeit) lockt:

Sie werden es bedauern.

Anders ist das mit Kunden, mit denen Sie zu Ihrer Bestform auflaufen, die mitarbeiten, gute Ergebnisse erzielen und Sie empfehlen.

Fragen Sie nicht, ob Sie es sich leisten können, Kunden abzulehnen.

Fragen Sie, ob Sie es sich leisten können, ihn anzunehmen.

Gutes Marketing versucht gar nicht erst, jeden zu überzeugen.

Es geht vielmehr darum diesen Menschen genug Informationen zu geben, damit sie entscheiden können, ob Sie die richtige Wahl für sie sind.

Dazu müssen Sie verstehen, wer der perfekte Kunde für Sie ist. Und was Ihre Dienstleistung, Ihr Produkt für diese Menschen tut. Mit allen Details.

Mehr dazu hier: 7 Warnzeichen, dass Sie noch nicht die richtigen Kunden gewinnen

Dieses Wissen können Sie nicht über Nacht erwerben. Es kostet Zeit.

Zumindest etwas.

Helfen Sie Kunden, den nächsten Schritt zu tun

Diese Sache ist wichtig. Und sie wird von vielen vollkommen unterschätzt. Sie wissen, dass Sie damit ein Problem haben, wenn Ihre Angebote sehr gute Bewertungen erhalten, Kunden zufrieden sind und Sie dennoch nur wenig verkaufen.

Jemand stolpert über Ihr Angebot. Und obwohl alles passt, kauft er dennoch nicht. Manchmal liegt es am falschen Zeitpunkt. Beispielsweise für ein Training, weil andere Termine Priorität haben.

Doch oft sind es andere Dinge:

  • Das Risiko, dass diese Investition ein Fehler ist und sie nicht bekommen, was sie erhoffen.
  • Dass der Partner es nicht gut heißt.
  • Befürchtungen, dass sie nicht „mithalten“ können oder sich „zeigen“ müssen.
  • Angst, dass sie wieder enttäuscht werden.

Nicht weil der Anbieter ein Gauner ist.

Sondern weil sie selbst nicht dranbleiben. Weil sie insgeheim nicht an sich glauben.

Die Liste ist unendlich.

Die meisten Anbieter berücksichtigen diese Bedenken nicht. Es ist der Teil, den wir mit „immanenter Einwandbehandlung“ bezeichnen, denn Sie können diese Bedenken adressieren.

Nur eben nicht, indem Sie sagen: Alles kein Problem, du musst keine Angst haben.

Wie dann?

Es gibt Dutzende von Möglichkeiten. Beispielsweise die richtigen Kundenaussagen und passende Verkaufsargumente. Social Proof und umfassende Garantien, Gratis-Proben.

Zusammenfassung

Wollen Sie neue Aufträge gewinnen, ist gute Kommunikation mit Kunden Ihre Geheimwaffe. Gute Kommunikation mit Kunden ist relevant für Ihre Zielkunden (1. Punkt), sie überzeugt diese Menschen (2. Punkt).

Und sie zeigt, dass es absolut sicher ist, sich in Ihre Hände zu begeben. (3. Punkt).

Das klingt doch nicht so kompliziert, oder?

 

 

 

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Andrea Lekies

Hallo, ich bin Andrea und habe Passion & Profit 2012 ins Leben gerufen. Ich bin der Nerd, der lieber über Verkaufen & Businessaufbau schreibt, als shoppen zu gehen. Aber die meiste Zeit treffen Sie mich in unserer Unternehmer-Community Powerhouse... Folgen Sie uns auf Pinterest