Wussten Sie, dass Kundenaussagen, Testimonials und Bewertungen Texte sind, durch die Sie mehr Aufträge gewinnen können?
Falls Sie gerade sagen: Klar, dass weiß ich – aber die Aussagen meiner Kunden klingen so wenig spektakulär, bleiben Sie bei mir.
Denn es gibt ein profundes Missverständnis über positive Bewertungen unserer Kunden.
Sie lautet …
Wir nehmen insgeheim an: Eine Kundenaussage muss fantastisch, gewaltig und über die Maßen positiv sein, im Hinblick auf die Dinge, die ein Kunde durch unsere Zusammenarbeit oder Beratung erzielt hat.
Und dadurch kann es geschehen, dass sich potenzielle Kunden abgeschreckt fühlen.
Sehr positive Kundenaussagen können verhindern, dass Sie mehr Aufträge gewinnen.
Unsere Kunden sind normale Menschen wie Sie und ich. Und dann lesen diese normalen Menschen, die von sich denken, dass sie alles so o.k. im Griff haben und ganz zufrieden sind von anderen Menschen, die (scheinbar) die absoluten Überflieger sind.
Und wir erinnern uns.
An all die Situationen, in denen WIR nicht der Überflieger waren.
Wo alle ANDEREN besser waren als wir, obwohl es doch gar nicht so schwer war.
Und Sie denken: Bei mir ist alles anders. Bei mir funktioniert das nicht, weil …
Und Sie verlieren diese normalen Kunden, die normale Ergebnisse oder Fortschritte erzielen wollen.
Und das ist schade. Für die Kunden und für Sie.
Wenn Sie also normale O-Töne haben von Kunden, die nicht von super-spektakulären Resultaten sprechen, sondern von kleinen Verbesserungen – nutzen Sie sie.
Denn mit wenigen Handgriffen können wir auch aus normalen Kundenaussagen echte Hingucker machen.
Hier unsere Tipps:
#1 – Eine Überschrift wählen.
Sie kennen das von Blogartikeln oder E-Mails: Je besser die Überschrift, umso mehr lesen tatsächlich.
Die Überschrift fungiert wie ein Stoppschild, indem sie neugierig macht. Und Dinge nennt, die potenzielle Kunden interessiert.
Hier zwei Beispiele:
Verwenden Sie derartig aufbereitete Snippets auf Ihren Angebots- oder Verkaufsseiten, ist es leichter, dass Sie mit diesen Kundenaussagen mehr Aufträge gewinnen.
#2 – Einen Aufhänger wählen.
Es gibt immer eine Vielzahl von Ergebnissen, die ein Angebot – Beratung, Dienstleistung, Workshop – für jemanden erzielen.
Klarheit über die Dinge, die zu tun sind. Geschwindigkeit bei der Umsetzung. Mehr Termine mit potenziellen Kunden. Mehr Abschlüsse pro Verkaufsgespräch.
Sie könnten irgendeinen Aufhänger wählen, um Ihr Angebot zu verkaufen.
Bei den beiden Testimonials oben war es ein „Durchbruch im Kopf“.
Deshalb haben wir die Überschriften der Testimonials im Hinblick auf diesen Aufhänger gewählt. Beide Aussagen gehen nicht in die Richtung: 6-stelling in 6 Wochen.
Aber die Mehrheit unserer ernsthaft interessierten Kunden glaubt nicht an derartige Versprechen. Und sie sehen sich selbst auch nicht an der Stelle, das realisieren zu können.
Weil sie noch andere Verpflichtungen haben oder andere Besonderheiten, die solche Ergebnisse gar nicht erlauben würden.
Aber die Inhalte des Erreichten sprechen sehr wohl direkt zu Menschen. Nämlich zu Menschen, die den speziellen Mindset-Shift erstrebenswert finden (weil sie wissen, wie sehr der Aspekt Mindset hilft, wenn es um Verkauf geht).
Wählen Sie einen einzelnen Aufhänger, können Sie diesen Punkt verdichten und mit Kundenaussagen mehr Aufträge gewinnen.
#3 – Wählen Sie unterschiedliche Formate.
Ein Kunde fühlt sich eher angesprochen vom geschriebenen Wort. Eine andere vom gesprochenen, ein anderer von Bild und Ton. Warum also nicht die Formate bei Testimonials mixen?
Der Vorteil bei Video-Testimonials ist ganz klar die Überzeugungskraft der persönlichen Aussage.
Sie kennen womöglich meine Hinweise zu Nalini Ambady und ihren Forschungen zu „Thin slicing“. Kurz gesagt, können Menschen auch mit kürzesten Bildausschnitten zuverlässig eine Beurteilung abgeben.
Im Falle einer Kundenaussage heißt das, Menschen können normalerweise erkennen, ob etwas der Wahrheit entspricht oder nicht.
Sie sagen sich womöglich nicht: Das hier ist gelogen. Aber ihre Brieftasche bleibt zu. Dieser Aspekt ist ein echter Vorteil bei Video-Testimonials.
Hier ein Beispiel. Darin beschreibt Maria, wie Sie zu uns kam in das Ambition Coaching und wie sich ihr Weg entwickelt hat. Maria erstellte damals überwiegend Texte im Kundenauftrag. Was vollkommen ehrenwert ist.
Ihr Traum war es jedoch, Schreibcoach zu werden.
#4 – Scheinbar Unwichtiges zeigen.
Manche Kunden erwähnen Dinge, die nicht in direktem Zusammenhang mit einem Angebot stehen. Die sogar unwichtig scheinen.
Doch sie sind es nicht, sonst hätte es jemand nicht erwähnt. Peter Müller hat bei uns schon viele Kurse und Workshops gekauft.
Ihm gefiel neben der Qualität unserer Angebote noch ein anderer Aspekt:
Es geht hier um Convenience oder Bequemlichkeit. Und Convenience ist ein unterschätzter Faktor, wenn Kunden immer wieder kaufen.
Peter schreibt selbst:
Früher habe ich bei anderen Anbietern immer mal wieder suchen müssen oder Sachen sind verloren gegangen.
Nicht so bei euch. Ich kann jederzeit bequem darauf zugreifen.
Und wenn ich eine Frage habe, kann ich sie dort ebenfalls loswerden und weiß, dass ich umgehend eine Antwort erhalte.
Ist es so einfach, Menschen dazu zu bewegen, wieder und wieder zu kaufen? Damit wir mehr Aufträge gewinnen?
Nein. Und ja.
Wenn das der einzige Vorteil bei unserer Arbeit wäre, sicher nicht. Aber es kann das Zünglein an der Waage sein, wenn sich jemand nicht ganz sicher ist. Was mich zum nächsten Punkt bringt.
#5 – Zweifel und Einwände.
Kundenaussagen sind ein effektiver Weg, Zweifel oder Einwände der Kunden zu adressieren oder sogar elegant ausräumen zu können. Denn Kunden nennen selbst in der Regel, was sie FAST abgehalten hätte, zu kaufen.
(Im Interview mit Maria Horschig wird es besonders deutlich.)
Und während wir geneigt sind, derartige Punkte gar nicht erst zu zeigen, sind sie wichtig. Denn jeder Kunde hat Zweifel, Sorgen, Einwände im Kopf. Es ist unsere Aufgabe dabei zu helfen, eine gute Entscheidung zu treffen.
Nicht, jemanden zu etwas zu bewegen, was nicht richtig für ihn ist. Hören Sie mehr hier: Podcast: Einwände von Kunden: Was Sie darüber wissen müssen.
Im Falle von Peters Aussage ist es die Frage:
Was ist, wenn ich noch Fragen habe, die nach dem Kurs auftauchen?
Ein Dauerbrenner bei Kunden. Und ein berechtigter Einwand, denn die meisten Fragen tauchen ja dann auf, wenn wir das Erlernte anwenden wollen.
Es gibt viele Möglichkeiten, Einwände auf einer Angebotsseite wie nebenbei zu adressieren.
Doch wenn Sie im Copywriting noch Anfänger sind, ist diese hier die einfachste.
#6 – Glaubwürdigkeit stärken.
Lassen Sie uns eine Kundenaussage von unserem Business Mastery Programm anschauen. Viele Menschen markieren besonders die Stellen, die Ergebnisse beschreiben.
Das ist nicht falsch. Aber Sie können sehen, dass das Ergebnis in diesem Fall nicht nur durch die Überschrift betont wird.
Die fett markierten Stellen lenken die Aufmerksamkeit auf weniger offensichtliche Ergebnisse. Dennoch sind sie wichtig.
Das Ziel des Programms ist es, dass jemand Marketing und Verkauf meistert und ein Akquise-System aufsetzt, dass zuverlässig Kunden und Aufträge bringt. Doch Thomas geht noch auf weitere wichtige Punkte ein.
Er sagt, dass es das erste Angebot ist, bei dem jemand tut, was er lebt. Zuvor sagte er: Ich habe mir in den vielen Jahren eine Reihe von Seminaren zur Kundengewinnung hereingezogen.
Und das ist ein Aspekt, den viele Kunden kennen. Es ist die Enttäuschung über andere Anbieter.
Er sagt weiter: … so lebensnah und praxisbezogen, wie es nur geht.
Die meisten unserer Kunden erleben in unseren Angeboten zum ersten Mal Aha-Erlebnisse im Hinblick auf ihr Marketing.
Ihnen wurde immer wieder gesagt, dass es ihre Schuld ist, wenn es nicht vorwärts geht. Allein die Art der Darstellung macht hier einen Unterschied für die Menschen.
Und dann: Allein schon das Konsumieren des Stoffs macht Spaß:-)
Sie wissen – lernen macht nicht immer Spaß. Es kann dröge sein.
So dröge, dass mancher eine prall gefüllte Festplatte hat mit Kursen – die nicht konsumiert werden. Und deshalb nichts bringen.
Die weniger offensichtliche Punkte können für einen potenziellen Kunden, der noch etwas unsicher ist, genauso wertvoll sein.
Deshalb unterschlagen Sie diese nicht. Noch ein Beispiel:
Mit der Erwähnung der kleinen Details schaffen Sie etwas, was ich „authentische Testimonials“ nenne, die wirken. Denn Kunden müssen sich immer wieder fragen, ob etwas wirklich so ist.
#7 – Der Nachtrag.
Für den Schluss habe ich mir einen wirksamen Kniff aufgehoben, wie Sie Testimonials nützen können, damit sie für Sie mehr Aufträge gewinnen. Obwohl es nicht wirklich ein Kniff ist.
Hören Sie, wie es Kunden eine Weile nach der Zusammenarbeit ergangen ist.
Und machen Sie dann einen Nachtrag mit den Ergebnissen, die im Anschluss entstanden sind. Im Falle von Nicole Grün ist ein Buchvertrag entstanden.
Sie schildert in ihrer Kundenaussage, dass Sie durch den Strategietag eine andere Formulierung wählte, um den Geschäftsführer des Junfermann Verlag (endlich) von ihrer Idee zu überzeugen.
Mit Erfolg.
Mittlerweile hat sie ihr Buch geschrieben.
Das zeigt etwas ganz Entscheidendes:
Dass die Strategien und Hinweise, die wir in unseren Coachings oder Programmen zeigen, wirklich funktionieren. Für einen „ganz normalen“ Menschen. Und dass es wiederholbar ist.
Zusammenfassung
Sie können mit Kundenaussagen mehr Aufträge gewinnen, wenn Sie sie behandeln wie Texte, die auf eine bestimmte Weise dargestellt werden müssen. Gute Testimonials sind großartig.
Und es ist schade, wenn normale Aussagen zufriedener Kunden übersehen werden, nur weil sie nicht spektakulär klingen.
Denn wir suchen als Kunden nicht notwendigerweise immer nach spektakulären Resultaten. Normale reichen uns in der Regel aus.
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