9 Tipps, wie Kundenaussagen konvertieren und Sie mehr Aufträge gewinnen
von
Andrea Lekies, veröffentlicht am 10. August 2021
Wussten Sie, dass Kundenaussagen im eigentlichen Sinn Texte sind, durch die Sie mehr Aufträge gewinnen können?
Sie kennen es von Ihrer Webseite.
Ist die Absprungrate auf einer Seite hoch, bedeutet das, es wird nicht gelesen, was dort steht.
Verwenden Sie also Kundenaussagen auf Ihren Angebots- oder Verkaufsseiten ist das nicht nur ein kosmetisches Problem.
Sie lassen Umsatz „auf der Straße liegen“.
Denn wenn diese Aussagen niemand liest, tun sie nicht, was die eigentliche Aufgabe ist:
Interessenten „über die Kaufklippe“ zu tragen.
Was Sie tun können, damit selbst durchschnittlich gute Kundenaussagen mehr Aufträge gewinnen
Oft sind dafür nur ein paar Handgriffe nötig und Ihre Testimonials ragen heraus.
Wenn Ihre Sales Page dann noch gute Arbeit leistet, geht die Konversion auf dieser Seite hoch.
Und mehr Kunden kaufen.
Lassen Sie uns einige der Taktiken anschauen, die Ihren Kundenaussagen die Aufmerksamkeit geben, die sie verdienen.
#1 – Eine Überschrift wählen
Sie kennen das von Blogartikeln.
Je besser die Überschrift, umso mehr Besucher halten inne und lesen tatsächlich.
Die Überschrift fungiert wie ein Stoppschild, indem sie neugierig macht. Und Dinge nennt, die potenzielle Kunden interessiert.
Hier ein Beispiel von Kundenaussagen unseres Kurses „Newsletter Profits“:
Zwei Bewertungen unseres Kurses „Newsletter Profits“
Sie sehen, wie die Überschriften sofort Aufmerksamkeit erregen. Das Auge bleibt hängen.
Diese Überschriften wurden einfach direkt von den Testimonials genommen.
Tun Sie das auf Angebotsseiten, ist es viel leichter, dass Sie mit Kundenaussagen mehr Aufträge gewinnen.
Denn die interessanten Punkte werden hervorgehoben und nicht mehr überlesen.
#2 – Einen Aufhänger wählen
Es gibt immer eine Vielzahl von Ergebnissen, die ein Angebot – Beratung, Dienstleistung, Workshop – für jemanden erzielen.
Klarheit über die Dinge, die zu tun sind. Geschwindigkeit bei der Umsetzung. Mehr Termine mit potenziellen Kunden. Mehr Abschlüsse pro Verkaufsgespräch.
Sie könnten irgendeinen Aufhänger wählen, um Ihr Angebot zu verkaufen.
Bei „Newsletter Profits“ war es „Profit“.
Deshalb haben wir die Überschriften der Testimonials im Hinblick auf diesen Aufhänger gewählt.
Sie können einen Aufhänger immer wieder betonen, damit Leser das versprochene Ergebnis verinnerlichen.
Sie können Kundenaussagen im Hinblick auf dieses Ergebnis sogar forcieren.
Fragen Sie beispielsweise:
Wie schnell haben Sie xyz Ergebnisse erzielt? Wann stellte sich eine Veränderung ein, nachdem Sie xyz gemacht / genutzt haben?
Newsletter Profits ist dazu gemacht, dass Anfänger im Newsletter-Marketing schnell starten können. Mit Vorlagen, Templates, Anleitungen für Betreffzeilen und Beispiel-Kampagnen.
Das sind Dinge, bei denen sich viele Business-Inhaber unsicher sind.
Newsletter Profits bietet quasi ein „Plug&Play“ dafür.
Aber das wurde in den Kundenaussagen nicht genannt, weil es nicht der Aufhänger war, den wir gewählt hatten.
Der Fokus lag auf schnellen Ergebnissen.
Wählen Sie einen einzelnen Aufhänger, können Sie diesen Punkt verdichten und mit Kundenaussagen mehr Aufträge gewinnen.
#3 – Keine Ballung der Testimonials
Als Daumenregel gilt – je kürzer Ihre Angebots- oder Verkaufsseite, umso weniger Kundenaussagen benötigen Sie.
Doch so oder so sollten Sie nicht alle Testimonials an einer Stelle „ballen“.
Der Grund ist einfach:
Kunden scrollen einfach so hinunter und lesen sie nicht mehr. Sie stumpfen in gewisser Weise ab.
Als Daumenregel gilt – mehr als drei Testimonials hintereinander sind nicht sinnvoll.
Sie können sie auf einer Sales-Page als Unterbrecher nutzen. Als Bereich, der optisch anders aussieht und den Augen deshalb eine „Ruhepause“ verschafft.
Was gut ist.
Oder in einem Abschnitt, den Sie betiteln: Erfahrungen, die andere Kunden gemacht haben.
Doch je mehr Kundenaussagen sich an einer Stelle ballen, umso größer die Gefahr, dass Leser darüber hinweg scrollen.
Die Ausnahme von der Regel …
In der Akquise Masterclass stehen fünf Testimonials hintereinander. Mit Absicht.
Denn wir haben zwei bestimmte Dinge getan …
Was, das zeige ich in den nächsten beiden Punkten.
#4 – Format-Mix
Ein Kunde fühlt sich eher angesprochen vom geschriebenen Wort. Eine andere vom gesprochenen, ein anderer von Bild und Ton.
Warum also nicht die Formate bei Testimonials mixen?
Der Vorteil bei Video-Testimonials ist ganz klar die Überzeugungskraft der persönlichen Aussage.
Sie kennen vielleicht meine Hinweise zu Nalini Ambady und ihren Forschungen zu „Thin slicing“.
Kurz gesagt, können Menschen auch mit kürzesten Bildausschnitten zuverlässig eine Beurteilung abgeben.
Im Falle einer Kundenaussage heißt das, Menschen erkennen sehr genau, ob etwas der Wahrheit entspricht oder nicht.
Sie sagen sich womöglich nicht: Das hier ist gelogen.
Aber ihre Brieftasche bleibt zu. Dieser Aspekt ist ein echter Vorteil bei Video-Testimonials.
Hier zwei Beispiele der Akquise Masterclass, die für uns gut funktionieren.
Mit einem Formate-Mix mehr Kunden ansprechen und so mehr Aufträge gewinnen.
#5 – Scheinbar Unwichtiges zeigen
Dies ist der zweite Grund, warum wir auf der Verkaufsseite der Akquise Masterclass fünf Kundenaussagen hintereinander haben.
Manche Kunden erwähnen Dinge, die nicht in direktem Zusammenhang mit einem Angebot stehen.
Die sogar unwichtig scheinen.
Doch sie sind es nicht, sonst hätte es jemand nicht erwähnt. Peter Müller hat bei uns schon sehr viele Kurse und Workshops gekauft.
Ihm gefiel neben der Qualität unserer Angebote noch ein anderer Aspekt:
Der Zauber steckt im Detail.
Es geht hier um Convenience oder Bequemlichkeit.
Und Convenience ist ein dramatisch unterschätzter Faktor, wenn Kunden immer wieder kaufen.
Peter schreibt selbst:
Früher habe ich bei anderen Anbietern immer mal wieder suchen müssen oder Sachen sind verloren gegangen.
Nicht so bei euch. Ich kann jederzeit bequem darauf zugreifen.
Und wenn ich eine Frage habe, kann ich sie dort ebenfalls loswerden und weiß, dass ich umgehend eine Antwort erhalte.
Ist es so einfach, Menschen dazu zu bewegen, wieder und wieder zu kaufen? Damit wir mehr Aufträge gewinnen?
Nein. Und ja.
Wenn das der einzige Vorteil bei unserer Arbeit wäre, sicher nicht.
Aber es kann das Zünglein an der Waage sein, wenn sich jemand nicht ganz sicher ist.
Was mich zum nächsten Punkt bringt …
#6 – Zweifel und Einwände
Die meisten haben falsche Vorstellungen darüber, wie sie die Zweifel oder Einwände der Kunden adressieren oder sogar ausräumen können.
Verkaufen wird dadurch oft erst recht „sleazy“.
Doch Kundenaussagen sind ein effektiver Weg, diese Dinge elegant anzusprechen und aus dem Weg zu räumen.
Im Falle von Peters Aussage ist es die Frage:
Was ist, wenn ich noch Fragen habe, die nach dem Kurs auftauchen?
Ein Dauerbrenner bei Kunden.
Und ein berechtigter Einwand, denn die meisten Fragen tauchen ja dann auf, wenn wir das Erlernte anwenden wollen.
Es gibt viele Möglichkeiten, Einwände auf einer Angebotsseite wie nebenbei zu adressieren.
Doch wenn Sie im Copywriting noch Anfänger sind, ist diese hier die einfachste.
#7 – Schwerpunkte in den Testimonials setzen
Lassen Sie uns eine Kundenaussage von unserem Business Mastery Programm anschauen.
Viele Menschen markieren besonders die Stellen fett, die Ergebnisse in einem Testimonial beschreiben.
Das ist nicht falsch.
Aber Sie können sehen, dass das Ergebnis in diesem Fall nicht nur durch die Überschrift betont wird.
Schwerpunkte setzen: Auch weniger offensichtliche Punkte sind wichtig.
Schauen Sie noch einmal auf die fett markierten Stellen. Sie lenken die Aufmerksamkeit auf weniger offensichtliche Ergebnisse.
Dennoch sind sie wichtig.
Das Ziel des Programms ist es, dass jemand Marketing und Verkauf meistert und ein Akquise-System aufsetzt, dass zuverlässig Kunden und Aufträge bringt.
Das ist der primäre Nutzen, der dem Programm den Namen gab.
„Business Mastery“.
Doch Thomas geht noch auf weitere wichtige Punkte ein.
Er sagt, dass es das erste Angebot ist, bei dem jemand tut, was er lebt. Zuvor sagte er: Ich habe mir in den vielen Jahren eine Reihe von Seminaren zur Kundengewinnung hereingezogen.
Und das ist ein Aspekt, den viele Kunden kennen. Es ist die Enttäuschung über andere Anbieter.
Er sagt weiter: … so lebensnah und praxisbezogen, wie es nur geht.
Die meisten unserer Kunden erleben in unseren Angeboten zum ersten Mal Aha-Erlebnisse im Hinblick auf ihr Marketing.
Ihnen wurde immer wieder gesagt, dass es ihre Schuld ist, wenn es nicht vorwärts geht. Allein die Art der Darstellung macht hier einen Unterschied für die Menschen.
Und dann: Allein schon das Konsumieren des Stoffs macht Spaß:-)
Auch wenn dieser Satz nicht fett markiert ist, zieht er die Aufmerksamkeit auf sich, weil er direkt nach dem markierten Bereich steht.
Sie wissen – lernen macht nicht immer Spaß. Es kann dröge sein.
So dröge, dass mancher eine prall gefüllte Festplatte hat mit Kursen – die nicht konsumiert werden. Und deshalb nichts bringen.
Die offensichtlichen Punkte dieser Kundenaussage beziehen sich auf die Akquise und wie viel Zeit sie vorher kostete.
Die weniger offensichtliche Punkte können für einen potenziellen Kunden, der noch etwas unsicher ist, genauso wertvoll sein.
Deshalb unterschlagen Sie diese nicht.
#8 – Bilder sagen mehr als …
Dieser Punkt ist selbsterklärend. Veröffentlichen Sie bei jeder Kundenreferenz ein Foto des Referenzgebers.
Haben Sie viele Kundenaussagen, aber keine Fotos – fragen Sie den Kunden danach.
Sie können auch vorschlagen, ein Foto von der Webseite oder aus den sozialen Medien selbst hochzuladen.
Vorausgesetzt, Sie erhalten die Zustimmung.
Ähnliches gilt für die Daten, die Sie unter jeder Kundenaussage veröffentlichen sollten.
Das ist der vollständige Name, die Position, was jemand tut oder der Name der Firma. Kunden sind mittlerweile nicht nur skeptisch, sondern ultra-skeptisch.
Und das zu Recht.
Denn kaum etwas wird schamloser „gefakt“ als Testimonials. Doch echte Kundenaussagen haben einen Faktor, der nicht imitiert werden kann.
Etwas, das niemand sagt, der die Sache nicht erlebt hat.
Hier das Beispiel eines Kunden, der die Akquise Masterclass und das perfekte Angebot, ebenfalls ein Kurs von uns, gemacht hat:
„Authentische Testimonials“ helfen Ihnen ungemein.
Die Formulierung „Knack“ fällt einem Nicht-Kunden nicht ein.
Echte Kunden verstehen jedoch sofort, was damit gemeint ist.
Und damit schaffen Sie etwas, was ich „authentische Testimonials“ nenne, die wirken.
#9 – Follow-up …
Für den Schluss habe ich mir den wirksamsten Kniff aufgehoben, wie Sie Testimonials nützen können, damit sie für Sie mehr Aufträge gewinnen.
Obwohl es nicht wirklich ein Kniff ist.
Hören Sie, wie es Kunden eine Weile nach der Zusammenarbeit ergangen ist.
Und machen Sie dann einen Nachtrag mit den Ergebnissen, die im Anschluss entstanden sind.
Im Falle von Nicole Grün ist ein Buchvertrag entstanden.
Sie schildert in ihrer Kundenaussage, dass Sie durch den Strategietag eine andere Formulierung wählte, um den Geschäftsführer des Junfermann Verlag (endlich) von ihrer Idee zu überzeugen.
Mit Erfolg.
Mittlerweile hat sie ihr Buch geschrieben.
Benennen Sie Ergebnisse, die im Anschluss an Ihre Zusammenarbeit entstanden sind.
Ähnlich überzeugend ist auch die Geschichte von Ralf Moritz, eines der beiden Videotestimonials der Akquise Masterclass.
Ralf berichtet, dass er sich noch drei Jahre später der Systematik des Programms bedient und zuverlässig seinen gewünschten Umsatz erzielt.
Das zeigt etwas ganz Entscheidendes:
Dass es wirklich funktioniert. Für einen „ganz normalen“ Menschen. Und dass es wiederholbar ist.
Zusammenfassung
Sie können mit Kundenaussagen mehr Aufträge gewinnen, wenn Sie sie behandeln wie Texte, die optimal dargestellt werden müssen.
Gute Testimonials sind großartig.
Und es ist schade, wenn Aussagen zufriedener Kunden übersehen werden, weil sie keine Aufmerksamkeit gewinnen.
Mit unseren neun Tipps wissen Sie, wie Sie es ändern können.
Gut möglich, dass Ihnen bald sehr viel mehr Anfragen in’s Haus flattern …
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