Angst vor dem Verkaufen ablegen: Drei Konzepte, die das Thema leichter machen

von , zuletzt aktualisiert am 20. September 2020

Sie sind tough stehen Ihre Frau (oder Ihren Mann) und Ihr Leben ist keineswegs eine Hommage an „Pleiten, Pech & Pannen“.

Doch bei diesem Thema passen Sie.

Immer wieder.

Die Rede ist von allem, was mit Verkauf zu tun hat. Strategiegespräche, die Sie mit potenziellen Klienten führen.

Auf einer Veranstaltung einen Vortrag halten.

Nennen wir das Problem beim Namen.

Die Angst vor dem Verkaufen schnürt Ihnen zuweilen die Luft ab

Und Sie wissen, das ist ein Problem. Denn als Business InhaberIn ist das Gewinnen neuer Kunden Ihre wichtigste Aufgabe.

Die Wahrscheinlichkeit ist hoch, dass Sie bereits Kurse belegt oder Bücher gelesen haben.

Doch das taube Gefühl in der Magengegend geht nicht weg.

Lassen Sie uns darüber sprechen. Nehmen Sie sich 10 Minuten ungestört Zeit und ich verspreche Ihnen, Sie werden Licht am Ende des Tunnels sehen.

Wir werden das „Ungetüm Verkaufen“ aus einem anderen Blickwinkel betrachten. Ähnlich dem veränderten Blickwinkel, den SIE Ihren Kunden geben, so dass deren Probleme gelöst oder gelindert werden.

Bereit? Wunderbar.

Woran erkennen Sie, ob Sie Angst vor dem Verkaufen haben?

Indiz #1: Sie gewinnen weniger KundInnen, als Sie gewinnen wollen.

Ihr Umsatz ist nicht an der Stelle, an der er sein könnte, obwohl Sie strukturiert und ausreichend arbeiten. Das liegt daran, dass Sie Chancen übersehen.

Bei Passion&Profit nennen wir das „en passant Verkaufen“, weil Sie dabei nicht viel tun müssen, als jemanden auf ein Angebot hinzuweisen.

Je häufiger Sie „en passant Möglichkeiten“ im Verkauf nutzen, umso weniger müssen Sie aktiv verkaufen.

Indiz #2: Sie denken Dinge wie: 

Ich will nicht aufdringlich sein.

Die Leute denken bestimmt, ich will ihnen nur was aufschwatzen.

Ob meine Leistung das auch wirklich wert ist? So viel kann ich doch nun auch nicht. Das weiß/kann doch irgendwie jeder.

Ich fühle mich unwohl darüber zu reden, was ich tue.

Wie lässt sich das ändern?

Darauf gehen wir jetzt Punkt für Punkt ein. Einige der Dinge, die ich hier nenne, fallen in die Kategorie Reframing. Andere haben eher mit erlernten Annahmen zu tun, die so nicht stimmen.

Wieder andere fallen in die Kategorie: Wenn Sie das wirklich erlernen, anstatt es intuitiv zu versuchen, wird alles leichter. Ich weise am Ende der Punkte darauf hin, in welche Kategorie er fällt.

Konzept #1 – Kalter vs. warmer Traffic

Damit ist ein Konzept gemeint, dem wir in unserem Workshop „Verkaufsseiten erstellen, die Kunden gewinnen“ viel Zeit widmen. Denn Menschen empfinden Sie als aufdringlich, wenn sie gar nicht an Ihrem Angebot interessiert sind.

Bevor Sie jetzt sagen: Habe ich doch gewusst … bleiben Sie bei mir.

Das Internet ist voll von Menschen, die ausschließlich auf der Suche nach Gratis-Informationen sind. Und die niemals bei Ihnen kaufen würden. Nicht bei Ihnen.

Und nicht bei jemand anderem.

Dennoch heften sich diese Menschen an Ihre Fersen. Und meckern, zum Teil gewaltig. 

Das eigentliche Problem: Sie ziehen sich den Schuh an …

Erinnern Sie sich an Ihren letzten Besuch im Supermarkt? Sie stehen an der Käsetheke und die VerkäuferIn bietet Ihnen freundlich eine neue Käsesorte zum Kosten an. Sie greifen dankbar zu, denn Sie sind hungrig.

Sie haben gekostet und die immer noch freundliche VerkäuferIn fragt Sie: Darf es davon etwas sein?

An dieser Stelle passiert eines von zwei Szenarien: Die geneigte KundIn sagt JA, bitte. Oder sie sagt NEIN, danke.

Sie schreit nicht. Sie tobt nicht. Sie fühlt sich weder unter Druck gesetzt noch ausgebeutet. Und sie fängt keine Diskussion darüber an, dass vor Lebensmittelgeschäften im allgemeinen und vor Käseverkäufern im Besonderen dringend gewarnt werden sollte.

Sie sagt JA. Oder NEIN.

Ganz einfach.

Wir jedoch haben uns so sehr daran gewöhnt, dass es im Online-Marketing Schreihälse gibt, die alles Kostenlose mit Kusshand nehmen, UND sich anschließend beschweren, wenn wir tatsächlich ein Stückchen Käse verkaufen wollen.

Im übertragenen Sinne.

Doch was Online-Marketer tun ist vollkommen normal. Es hört auf den Namen Kommerz und den gab es schon immer. Bei unseren Urgroßeltern. Unseren Großeltern. Unseren Eltern. Wir erhalten eine Kostprobe.

Und dann können wir entscheiden, ob das für uns passt.

Was können Sie tun?

Statistisch gesehen haben 3 % der Kunden JETZT Bedarf und kaufen. 30 % wollen Ihr Angebot niemals. Und 67 % benötigen mehr Informationen beziehungsweise besseres Timing.

Mehr dazu hier: Regelmäßig mehr Kunden gewinnen: 4 Punkte, die das Solo-Unternehmer-Leben erleichtern

Wenn Sie durch die Art Ihres Marketings jedoch überwiegend die 30 % Ablehner anziehen, werden Sie sehr häufig ausgebuht.

Ist das Ihre Schuld?

Ja. Und nein. Denn wenn Sie diesen Punkt nicht kennen, können Sie nichts tun. Doch Sie kennen ihn jetzt und können die beiden Arten von Traffic gezielt steuern und Sie sollten es auch.

Fazit: Dieser Punkt fällt in die Kategorie Wissen. Wenn Ihr Marketing Menschen anspricht, für die Ihr Angebot infrage kommt, ist die überwiegende Reaktion ein Ja.

Und je mehr Ja’s Sie hören, umso unwichtiger werden die Trolle.

Wenn Sie das wirklich erlernen, anstatt es intuitiv zu versuchen, wird alles leichter. Sie werden verstehen, wie Sie Ihre Kunden schrittweise auf Ihr Thema aufmerksam machen.

Und wie Sie Angebote machen, zu denen diese Menschen entweder Ja sagen.

Oder nein.

Ganz einfach.

Falls Sie jedoch insgeheim denken, dass Ihr Angebot nicht gut ist, haben wir hier das eigentliche Problem. Darum geht es beim nächsten Punkt.

Konzept #2 – Der Wert Ihrer Leistung entsteht in Ihrem Kopf

Wir fragen vor Coaching Seminaren: Wie lange haben Sie Erfahrung in dem, was Sie tun?

Der Grund ist simpel: Für viele Menschen ist es unmöglich, erfolgreich zu verkaufen, weil sie keine Ahnung haben von dem, was sie da tun.

Webseiten designen.

Life-Coaching anbieten.

Für Kunden Texte erstellen.

Die meisten Menschen beziehen Selbstbewusstsein oder Stolz über ihre Tätigkeit aus dem Erlernten. Und aus dem Tun, der Erfahrung, Weiterbildung und dem Umgang mit Kunden (auch wenn es nur wenige sind).

Ist das nicht oder nur rudimentär vorhanden, wird es schwer. Das bedeutet: Lernen Sie, was das Zeug hält. Werden Sie zum Experten, anstatt sich nur so zu nennen, weil es ein Business-Coach empfiehlt.

Dann wird es besser.

Was, wenn Sie viel wissen, Erfahrung haben, sich weiter bilden – und dennoch an sich zweifeln

Marketing ist für Business Inhaber in erster Linie Selbstmarketing. Es hat damit zu tun, sich in die vorderste Front zu bringen und mit seinen Kunden zu sprechen.

Wenn Sie Angst vor dem Verkaufen haben, reframen Sie Ihre Einstellung zu Marketing. Finden Sie eine Form von Marketing, die für Sie passt – und tun Sie sie regelmäßig. Und tun Sie Dinge, die Ihnen guttun. Yoga, Meditation oder EFT.

Das macht gelassener.

Hinter den meisten Ängsten, verbirgt sich eine Angst, die wir irgendwann gelernt haben. Die Angst ist selten real. Und doch nehmen wir sie mit und lassen von ihr unser Leben bestimmen. Zumindest in Teilen.

Schreiben Sie eine Liste mit 100 Dingen, die Sie in Ihrem Leben erreicht haben. Das können sehr kleine Dinge sein. Und sehr große.

Und fragen Sie Ihre Kunden, was die von Ihrer Arbeit bekommen haben. Idealerweise live in einem Interview. Und dann hören Sie gut zu und machen sich Notizen. Gut möglich, dass hier ein großes Aha-Erlebnis auf Sie wartet.

Fazit: Wenn Sie Können, Fleiß und Erfahrung haben und dennoch Hemmungen, Ihr Angebot zu präsentieren, liegt es nicht am Verkaufen selbst. Machen Sie sich frei von Vorstellungen, die nicht die Ihren sind.

Finden Sie das Marketing, das zu Ihnen passt.

Dann müssen Sie nicht mehr verkaufen.

Konzept #3 – Der Ton macht die Musik oder lass uns zum Yoga gehen

Vor vielen Jahren machte es bei mir hörbar Klack bei dieser Geschichte.

Stellen Sie sich vor, Sie haben ein großartiges Yoga-Studio entdeckt. Es ist so, wie Sie es seit Jahren erträumt, aber nie gefunden haben.

Vernünftige Preise. Gute Atmosphäre. Kompetente und nette Trainer.

Sie treffen sich mit Ihrer besten Freundin und erzählen ihr davon. Die hat seit einiger Zeit Beschwerden im Rücken. Und sie vereinbart noch während ihres Treffens einen Termin für eine Probestunde.

Sie haben verkauft. Aktiv. Und erfolgreich.

Haben Sie daran verdient? Nein. War es für Sie schwer? Wieder nein.

Fazit: Dieser Punkt fällt in die Rubrik Reframing. Und irgendwie auch in Wissen. Denn Ihre Vorstellung davon, wie Verkaufen sein muss, entspricht nicht nur nicht der Realität. Sie tun es bereits erfolgreich anders.

Tun Sie mehr davon. Und lernen Sie,wie Verkaufen funktioniert.

Und dann tun Sie noch mehr davon …

Zusammenfassung

Wenn Sie wieder und wieder über Hemmungen, Ängste oder ungute Gefühle beim Verkaufen stolpern, ist eines von drei Dingen der Fall (oder alle drei): Sie müssen lernen, wie Verkauf & Marketing funktioniert.

Sie müssen wissen, was Ihr Angebot tut. Und zwar bis in alle Details. Das schließt auch ein, für wen es das am besten tut …

Und es ist ungemein hilfreich, eigene „schwarze Löcher“ zu Themen wie Geld, Erfolg, Verkauf zu finden. Und sie durch Überzeugungen zu ersetzen, die mittlerweile womöglich stimmiger sind.

Und die Angst vor dem Verkaufen ist endgültig passé.

 

 

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Andrea Lekies

Hallo, ich bin Andrea und habe Passion & Profit 2012 ins Leben gerufen. Ich bin der Nerd, der lieber über Verkaufen & Businessaufbau schreibt, als shoppen zu gehen. Aber die meiste Zeit treffen Sie mich in unserer Unternehmer-Community Powerhouse... Folgen Sie uns auf Pinterest