Ein Spätsommer-Nachmittag im September. Die Sonne strahlt, es sind angenehme 23 Grad. Sie gehen in einen Supermarkt, um ein paar Einkäufe zu erledigen und sehen…
Lebkuchenherzen, Spekulatius und Schoko-Weihnachtsmänner.
Nicht irgendwo mittendrin, sondern unübersehbar aufgebaut.
Haben Sie in dieser Zeit im Jahr schon weihnachtliche Gefühle?
Wahrscheinlich nicht … und Sie haben recht.
Es gibt kaum Kunden, die Weihnachtsgebäck in ihren Warenkorb legen. Das bedeutet – Umsatz erzielt der Supermarkt damit nicht.
Noch nicht.
Was hat diese Weihnachtsgebäck-Geschichte damit zu tun, wie Sie Ihren Workshop füllen?
Um das zu beantworten, schauen wir uns an, wie Sie normalerweise vorgehen würden, um möglichst viele Menschen in Ihren Workshop oder eine andere Veranstaltung in Ihrem Business zu bekommen.
Der übliche Weg, wenn Sie einen Workshop füllen wollen.
Nehmen wir an, Ihr Workshop ist in sechs Wochen. Viel Zeit, um mögliche Interessenten zu recherchieren, einzuladen und sich auf den Workshop vorzubereiten.
Zwei, drei Wochen vor Workshop-Beginn versenden Sie dann die Einladungen.
Vielleicht rufen Sie bei einigen Personen, deren Teilnahme Sie sich besonders wünschen, noch einmal an.
Das muss reichen, denn zu mehr fehlt die Zeit und außerdem wollen Sie die Kunden nicht nerven.
Und überhaupt… das Thema ist so interessant, da kommen die Kunden ganz von allein. Deshalb scheint Ihre Hoffnung auch berechtigt, dass Sie bei Ihrem Workshop alle Plätze vollkriegen.
Doch dann rückt der Termin immer näher und die Anmeldezahlen zeigen überdeutlich:
Er wird nicht voll.
Hier kommen unsere Weihnachtsmänner ins Spiel: Was der Handel über Kundenverhalten nutzt.
Weihnachtsgebäck im Spätsommer. Was uns wie eine alljährliche Verballhornung vorkommt, ist präzises Kalkül.
Denn so sehr uns der Handel auch verführt, die Warenkörbe vollzumachen – auf manche Entscheidungen muss sich der Kunde innerlich vorbereiten.
Insbesondere, wenn er viel Geld ausgeben soll, wie das im Weihnachtsgeschäft der Fall ist.
Wir fällen Entscheidungen ungern unter (Verkaufs-)Druck. Wir wollen uns in Ruhe mit etwas beschäftigen, es uns durch den Kopf gehen lassen, Optionen zurechtlegen können.
Das Problem dabei: Aus den Augen, aus dem Sinn. Unser Gehirn verdrängt Dinge, die es nicht ständig vor Augen geführt bekommt.
Das heißt, ohne Weihnachtsgebäck würde niemand schon im September an Weihnachten denken. Und die meisten würden Ihre Weihnachtsvorbereitungen aufschieben – bis es fast zu spät ist.
Vor allem zu spät für den Handel, um die Weihnachtszeit zur umsatzstärksten Zeit zu machen.
Dass wir in der Adventszeit so viel mehr kaufen als sonst, ist unserer mentalen Vorbereitung in den Geschäften zu verdanken.
Der Handel weiß, dass die meisten Kauf-Entscheidungen getroffen werden, lange bevor wir das Geld in die Hand nehmen.
Und das bedeutet: Es geht gar nicht darum, im September Weihnachtsgebäck zu kaufen. Und es geht auch nicht um die Süßigkeiten.
Es geht darum, die Präsenz von Weihnachten in Ihrem Kopf zu schaffen.
Durch freundliches Erinnern. Immer wieder.
Im Supermarkt, in Werbespots (Wie sehr sich Spots für potenzielle Geschenkideen wie Eau de Toilette ab September häufen…), in Prospekten und Extra-Beilagen.
In Menü-Vorschlägen. In Präsentkörben und Weihnachtsdekoideen. In Anzeigen.
Es ist ein Weihnachtsvorspiel.
Je früher der Handel damit anfängt, umso breiter kann er sich bis zur Adventszeit in unseren Köpfen machen. Am Ende hat sogar derjenige eine Geschenkidee („Eau de Toilette? Wie originell!„), der wieder bis zum Schluss gewartet hat.
Dem Handel sei Dank.
Diese Vorgehensweise nennt sich Exposition.
Intensives zeigen – oder wie Sie Kunden das Kaufen schmackhafter machen.
Exposition ist ein Bestandteil des Preselling (englisch presell „vorher verkaufen“). Presell wiederum ist Teil des Marketings, das Kunden auf ein unwiderstehliches Angebot vorbereitet.
Lange, bevor es um den eigentlichen Kauf geht.
Und ja, dabei geht es natürlich auch um strategische Wiederholung.
Hollywood, Apple, die Autoindustrie… überall wird vor dem Kauf für eine erhöhte Aufmerksamkeit bei Kunden gesorgt. Doch auch kleine Unternehmen können von Exposition erheblich profitieren.
So machen Sie Strategiegespräche erfolgreich
Erfahren Sie, wie Sie den Druck aus Verkaufs- und Strategiegesprächen nehmen, entspannt mit potenziellen Kunden umgehen – und dennoch mehr Aufträge abschließen, weil Sie auf Augenhöhe mit Ansprechpartnern sprechen.
Ein Beispiel:
Sie kennen die Faltblätter, welche die Pizzeria aus der Nachbarschaft in den Briefkasten wirft.
Was machen Sie, wenn Sie ein solches Faltblatt finden? Bestellen Sie sofort Pizza? Nein. Dass Sie in diesem Augenblick Hunger darauf haben, wäre reiner Zufall.
Und deshalb legen Sie das Faltblatt erstmal in die Schublade.
Einige Monate später passiert es dann: Sie haben Hunger, wenig Zeit – und nichts Anständiges zu essen im Haus. Das Einfachste wäre, jetzt die Pizzeria anzurufen. Nur leider denken Sie nicht mehr an den Flyer… aus den Augen, aus dem Sinn.
Selbst wenn Sie amtierender Gedächtnis-Weltmeister wären, haben Sie den Flyer längst vergessen.
Weil er nicht wichtig ist.
Doch was, wenn die Pizzeria immer wieder Faltblätter in Ihren Briefkasten wirft? Vielleicht noch mit einem netten Foto vom „Angebot der Woche“?
Was immer wieder kommt, gewinnt für unser Gehirn automatisch an Priorität.
Und nach einiger Zeit ist Ihr erster Gedanke, wenn Sie Hunger haben und der Kühlschrank leer ist: Ich rufe einfach die Pizzeria an. Die Nummer steht ja auf dem Menü in der Schublade.
Was Ihnen wie ein spontaner Einfall vorkommt, ist in Wahrheit eine Entscheidung, die lange in Ihnen gewachsen ist – mit freundlicher Unterstützung der Pizzeria.
So ist es mit jeder Kaufentscheidung. Insbesondere, wenn Sie vom Kunden mehr Geld oder Zeitaufwand erfordert. Kunden kaufen in ihrem eigenen Tempo – weshalb Sie Vorbereitung benötigen.
Wie Sie durch Exposition Ihren Workshop füllen – bis auf den letzten Platz.
Sie wissen jetzt, dass Ihr Workshop für Kunden an Priorität gewinnen und die Entscheidung reifen muss. Und Sie wissen, dass Kunden Ihren Workshop zu diesem Zweck häufiger zu Gesicht bekommen müssen.
Wie machen Sie das?
Sie streuen – und zwar immer wieder – Hinweise, Hintergrundinformationen und Details zu Ihrem Angebot. In Artikeln, im Newsletter und an anderen Stellen, die sich dafür eignen.
Wichtig: Planen Sie lange (je länger, desto besser) im Voraus, wann der Workshop stattfinden soll. Und dann planen Sie, wie, wann und wo Sie Ihren Workshop exponieren.
Die meisten Anbieter konzentrieren sich vor allem auf die Erstellung von Produkten oder Kursen.
Sie vergessen, dass gutes Marketing im Vorfeld die Hürden bei der Kundengewinnung senkt.
Und ob Sie sagen können: Dieser Workshop ist leider ausgebucht…
Zusammenfassung
Egal ob Sie Weihnachtsgeschenke verkaufen oder Ihren Workshop füllen wollen – Sie müssen darüber lange, regelmäßig und in ausreichendem Umfang informieren.
So können sich Ihre Kunden darauf vorbereiten und sind dann, wenn Sie die Anmeldung öffnen, auch bereit dafür.
Exposition ist nur ein Baustein, wie Sie mehr Kunden für Ihre Veranstaltungen gewinnen können. Allerdings ist er ein entscheidender Baustein und einfach zu realisieren noch dazu.
Wenn Sie ihn gut machen, können Sie damit bereits für mehr Buchungen oder Bestellungen sorgen.
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