Früher oder später fragen Sie sich als Freelancer oder Unternehmer: Wie kann ich Kunden den Nutzen meines Angebot verdeutlichen?
Denn Sie haben sich mehr als einmal gefragt, warum Kunden nicht verstehen, was Sie tun.
Oder Sie haben versucht, einen Kunden davon zu überzeugen, dass Ihre Dienstleistung oder Beratung einen Quantensprung für ihn bedeuten würden und waren dabei nicht erfolgreich.
In diesem Artikel erfahren Sie, welche Möglichkeiten Sie haben, Kunden im Vorfeld zu unterrichten.
Und zwar so, dass diese Menschen dann im direkten Gespräch mit Ihnen keine Überzeugungsarbeit mehr benötigen.
Wie kann ich Kunden den Nutzen meines Angebot verdeutlichen: Sieben Wege.
Die erste Marketing-Empfehlung zu unserem Thema lautet: Achten Sie darauf, nicht nur die Merkmale Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung hervorzuheben, sondern zu zeigen, wie diese Merkmale Probleme lösen oder das Leben der Kunden verbessern können.
Falls Sie sich jetzt insgeheim fragen: Was ist ein Merkmal?, ist das eine sehr smarte Frage.
Deshalb starten wir damit als erster Punkt auf unserer Liste:
#1 – Die Grund-Bestandteile, um Kunden Nutzen zu zeigen.
Sie heißen Features und Benefits. Sie haben diese Ausdrücke womöglich schon gehört. Ein Feature ist ein Merkmal einer Dienstleistung oder eines Produkts.
Das kann ein Airbag sein. Oder eine Fernbedienung für eine Standheizung. Ein bestimmter Zusatzstoff in Lippenstiften.
Ein Feature oder Merkmal ist ein faktisch vorhandenes „Etwas“ in einem Angebot. Darüber kann nicht diskutiert werden. Dass ein Auto einen Airbag hat ist einfach ein Fakt.
Das Merkmal ist da. Oder nicht.
Ein Benefit ist der Nutzen, den jemand durch ein Feature erhält.
Im Falle eines Airbag ist der Benefit: Besonderer Schutz für ganz bestimmte Körperteile im Falle eines Unfall.
Im Falle der Fernbedienung für die Standheizung: Sie sorgt dafür, dass Ihre Wohnung mollig warm ist, wenn Sie nach Hause kommen.
Der Zusatzstoff im Lippenstift: Sorgt für 24 Stunden Glanz auf Ihren Lippen.
Merke: Es existiert kein Benefit ohne ein Feature. Wann immer Sie sich fragen, Und was macht das?, ist der Nutzen unklar.
Und auch bei Dienstleistungen oder Services ist es möglich, den Nutzen für den Kunden auf den Punkt zu bringen. Nehmen Sie etwas wie Yoga. Der Nutzen liegt in Ergebnissen oder Resultaten, die wir nicht sofort sehen.
Die wir aber dennoch verdeutlichen sollten.
Mehr Gelassenheit beispielsweise. Besserer Fokus, Mobilität, Balance, Muskelaufbau, größeres Wohlbefinden, besserer Schlaf, Abbau von Stress …
Noch ein Beispiel:
In unserer Unternehmer-Community Powerhouse gibt es unter anderem alle zwei Wochen eine Frage- und Antwort-Runde, in der Mitglieder Fragen zu aktuellen Themen in ihrem Business stellen können. Live und mit Zoom übertragen.
Das ist ein Feature.
Der Benefit oder Nutzen für unsere Mitglieder:
- Sich live mit anderen Unternehmern austauschen.
- Rückmeldung von Menschen, die vor einer ähnlichen Frage bereits standen und sie gelöst haben.
- Lösungen finden für komplexe Herausforderungen, ohne jedes Mal einen Kurs kaufen (und durcharbeiten) zu müssen.
- Unterstützung und Wertschätzung von Gleichgesinnten.
Die Aufzeichnung, die wir von dieser Veranstaltung zur Verfügung stellen ist ein Feature.
Der Benefit:
- Hat jemand eine dringende Frage, kann aber nicht dabei sein, kann er sie dennoch schriftlich stellen. Und die Aufzeichnung später anschauen.
- Niemand muss sich Notizen machen.
- Das Wissen geht nicht verloren.
Doch es gibt einen entscheidenden Aspekt bei Features und Benefits und da schließt sich unser nächster Punkt an.
Wenn Sie es leid sind, alleine zu gehen ...
Für viele Fragen als Business-Inhaber gibt es keine Kurse und auch keine FAQ’s. Deshalb haben wir eine Community aufgebaut, wo Sie genau die Dinge ansprechen können, die Ihnen wirklich am Herzen liegen.
#2 – Kenntnis meiner Kunden.
Sie könnten auch sagen: Zielgruppe. Und das ist wichtig zu wissen, weil jedes Feature unterschiedliche Benefits, also Resultate oder Ergebnisse für einen potenziellen Kunden mit sich bringen kann. Nehmen Sie noch einmal das Beispiel Yoga.
Jeder kann theoretisch von Yoga profitieren.
Doch Sie wissen: Sich an jeden als Zielgruppe zu wenden, ist keine gute Idee.
Die Marketingbotschaft wird verwässert, die Kundenakquise wird schwer und Kunden sind skeptisch, ob wir ihre persönlichen Herausforderungen verstehen.
Leichter wird es, wenn wir uns auf unsere (beste) Zielgruppe fokussieren. Das sind die Menschen, denen wir am besten helfen können.
Mütter sein, die gerade entbunden haben und Yoga wieder aufnehmen wollen.
Senioren, die ihre Mobilität im Alter fördern wollen.
Menschen mit speziellen Herausforderungen wie beispielsweise Trauma.
Je besser Sie Ihre Zielgruppe kennen – und eingrenzen – desto besser können Sie deren Bedürfnisse und auch Schmerzpunkte identifizieren. Je besser Sie das können, desto mehr fühlen sich Kunden verstanden.
Wir konzentrieren uns automatisch auf jene Vorteile, die für unsere Kunden am wichtigsten sind. Anstatt auf einen ganzen Strauß voller Merkmale oder Vorteile, die diese Menschen nicht interessieren.
Und weil es bei diesem Thema nie zu viele Beispiele geben kann.
Nehmen Sie das Feature Schaltwagen – versus Automatikwagen. Ein einfaches Merkmal für ein Auto. Sie wissen – es gibt passionierte Schaltwagen-Fahrer und genauso überzeugte Automatikwagenfahrer.
Für beide Features gibt es eine Zielgruppe. Das betrifft zum Beispiel
- das Alter der Fahrer.
- die Menge der zu fahrenden Kilometer.
- die Lust am Auto fahren.
- der Beruf.
Wie können Sie jetzt für Ihre Kunden den Nutzen Ihres Angebots verdeutlichen?
#3 – Nutzen Sie Storytelling.
Storytelling ist ein Weg, Kunden zu zeigen, wie sich eine Dienstleistung oder Beratung auswirken kann, ohne zu sehr die Werbemütze aufsetzen zu müssen.
Denn Menschen mögen Geschichten. Geschichten wirken auf emotionaler Ebene und sie malen die Details sehr viel besser, als unsere Verkaufsseite das oft kann.
Was sind das für Geschichten?
Es kann unsere eigene Geschichte sein, wo wir erzählen, wie es uns vor [der Entdeckung von …] ergangen ist. Und wie es danach war. Wie sehr sich unser Wohlbefinden mit und durch Yoga beispielsweise verbessert hat.
Wie wir angefangen haben. Und die Schwierigkeiten, die wir anfangs damit hatten.
Wie wir es dennoch geschafft haben – und unsere Leidenschaft entdeckt haben, so dass wir auch anderen Menschen helfen wollen.
Das Beispiel passt womöglich nicht auf Ihre Kunden.
Aber ich vermute, Sie können den Ansatz für sich und Ihr Business oder für Ihre Geschichte dennoch nutzen.
Sie können auch die Geschichten Ihrer Kunden erzählen.
Wie das Leben vor der Zusammenarbeit mit Ihnen war. Was daran besonders herausfordernd war und warum. Wie sie sich dazu entschlossen haben, auf die Suche nach Unterstützung zu gehen. Und warum sie sich gerade für Sie und Ihre Beratung entschieden haben.
Ein Beispiel: Interview: Von 1:1 Arbeit für Kunden zu Unternehmerin & Coach, mein Weg.
Diese Geschichten können auch Beispiele oder Fallstudien sein, wie Ihr Angebot in der realen Welt funktioniert und welchen Nutzen es bringt.
#4 – Content und Informationen.
Nicht alle Kunden sind gleich. Und das bedeutet: Kunden befinden sich auf einem unterschiedlichen Bewusstseinsstand, was Ihr Angebot angeht. Manche haben noch kein (echtes) Problembewusstsein.
Sie sehen oder ahnen, dass etwas unrund läuft.
Aber noch hat diese Sache keine Priorität, noch läuft es für sie irgendwie – und andere Dinge sind wichtiger.
Andere Menschen wiederum haben ein deutliches Problembewusstsein.
Um bei unserem Yoga-Beispiel zu bleiben: Sie wissen, dass sie verkürzte Sehnen haben, dass sie zu viel sitzen, ihre Rückenmuskulatur zu schwach ist und. Und. Und.
Sie sind nicht glücklich darüber. Werden aber noch nicht schlagartig aktiv.
Bei wieder anderen hat womöglich ein Arzt oder Physiotherapeut sie auf Yoga aufmerksam gemacht. Und sie machen sich jetzt auf die Suche nach einem für sie passenden Anbieter.
In diesen unterschiedlichen Phasen der Bewusstwerdung benötigen Kunden unterschiedlichen Content. Jemand der aktiv auf der Suche ist nach einem Anbieter und ziemlich genau weiß, was er sucht, hat schon eine Idee von der Investition, die auf ihn zukommen wird.
Das ist bei jemandem, der noch kein Problembewusstsein hat, nicht der Fall.
Ein Grund übrigens, warum Strategiegespräche in diesem Stadium selten erfolgreich sind.
Lesen Sie hier mehr: Erfolgreiche Strategiegespräche führen: 6 wenig bekannte Tipps
Für alle Arten Content gilt jedoch: Vermeiden Sie Fachjargon und erklären Sie den Nutzen Ihres Angebots in einfacher und klarer Sprache.
Woran sollten Sie jetzt in Ihrem Business arbeiten?
Beantworten Sie die Multiple-Choice Fragen und erfahren Sie in der ca. 8-seitigen Auswertung, WO das größte Potenzial oder Engpässe in Ihrem Business sind.
#5 – Demos, Tests und Proben.
In fast allen Branchen – inklusive der Dienstleistung und Beratung – ist es möglich, unsere potenziellen Kunden schnuppern zu lassen, wie eine Zusammenarbeit den wäre.
Sie können Live-Demos anbieten. Testphasen oder begrenzte Nutzung. Sie können einen Teil eines gesamten Beratungspaketes zu einem günstigeren Preis anbieten, etwas das auch als Gateway- oder Einstiegsangebot bekannt ist.
(Mehr hier: Kundengewinnung erleichtern: Wie Einstiegsprodukte helfen)
Sie können auch komplett kostenlose Proben oder Testversionen anbieten.
Und natürlich Ihr hochwertiger Content wie Videos, Reports, Artikel etc. Denn letztlich ist auch das eine kostenlose Demo dessen, was Sie tun.
All diese Dinge können dazu beitragen, dass potenzielle Kunden den Nutzen eines Angebots direkt erfahren, was das Vertrauen und die Kaufbereitschaft erhöht.
#6 – Testimonials und Kundenbewertungen.
Testimonials und Kundenbewertungen sind ein weiterer Weg, wenn Sie sich fragen: Wie kann ich Kunden den Nutzen meines Angebot verdeutlichen?
Und speziell, wenn wir uns ein wenig mehr Mühe machen mit unseren Kundentestimonials. Denn dann können Interessenten sich selbst davon überzeugen, ob eine Sache für sie auch funktionieren könnte, weil das häufig die größte Sorge ist.
Lesen Sie hier mehr: Mit Testimonials ideale Kunden gewinnen: Drei Beispiele
Und hier: Mehr Aufträge gewinnen mit unspektakulären Testimonials.
#7 – Garantien und Services.
Unser Kunde trägt das gefühlte Risiko bei einem Kauf. Auch wenn wir noch so plastisch und überzeugend darlegen können, wie großartig unser Angebot ist. Und wahrscheinlich ist jedem von uns einmal ein solcher Reinfall passiert.
Weil wir das Angebot anders eingeschätzt haben, als es dann war.
Oder weil wir selbst nicht so viel Zeit und Energie investiert haben, wie es nötig gewesen wäre.
Vielleicht weil es tatsächlich ein Fehlkauf war und wir uns vertan haben.
Was es auch war, wir haben diese Erfahrung nicht vergessen. Und wenn wir erneut etwas Vergleichbares kaufen wollen, fragen wir uns, treffen wir jetzt eine bessere Entscheidung?
Hier drei der wichtigsten Möglichkeiten, wie wir Kunden über diese Kaufhürde helfen können.
- Finden Sie heraus, wo die größten Probleme bei der Umsetzung oder beim Onboarding sind. Das können Sie relativ leicht durch Interviews bewerkstelligen. Dann bieten Sie für diese Punkte zusätzlichen Support und Kundenservice oder persönliche Beratung und umfassende Nachkaufbetreuung an.
- Bieten Sie sinnvolle Garantien und Rückgaberechte an. Diese können die wahrgenommene Risikoschwelle senken.
- Wenn Ihr Angebot mit einer umfassenden Einarbeitung in ein Thema startet: Überlegen Sie, wie Sie diese Einarbeitung noch kundenfreundlicher gestalten können. So, dass Sie absolut sicherstellen, dass jeder Teilnehmer oder Kunde auf jeden Fall weiß, wie er Ihr Angebot so nutzt, dass er innerhalb von 30 Tagen bereits Erfolge sieht.
Letztlich ist für Kunden entscheidend, dass sie Fortschritte erkennen können. Fragen Sie sich: Wie kann ich diese Fortschritte garantieren? Wie muss mein Angebot (in den ersten 30 Tagen) aufgebaut sein, damit ein Kunde mindestens ein Teil-Ziel erreicht?
Ein Beispiel:
Denken Sie an Fitness-Studios. Anfang Januar ist die Besucherdichte am höchsten. Der Grund: Das neue Jahr. Doch das lässt bald nach. Gute Studios bieten deshalb eine engmaschige Führung an und Programme, die kein Nachdenken erfordern.
Autonomie ist ein wichtiger Wert. Doch wenn es um Verhaltensänderung geht – und das gilt für viele unserer Beratungs- oder Coaching-Angebote – müssen wir engmaschig lernen, wie wir etwas tun, um uns langfristig zu verändern.
Lesen Sie hier mehr: Damit Kunden mehr kaufen: 7 Tipps, wie Sie reizvolle Angebote machen
Zusammenfassung
Wenn Sie sich fragen: Wie kann ich Kunden den Nutzen meines Angebot verdeutlichen? sind Sie auf einem guten Weg. Denn mit dieser Frage tun wir etwas, was als in den Schuhen des Kunden gehen bezeichnet wird.
Wir sind oft so eingenommen von unserem Angebot, dass wir nicht sehen, dass ein potenzieller Kunde Probleme hat, zu verstehen, wie es ihm hilft. Und was genau es ist, dass ihm diese Zusammenarbeit gibt.
Und das ist es letztlich, was gerade in diesen, nicht einfachen Zeiten, Menschen interssiert.
Was könnten Sie jetzt tun? Lesen Sie …
Den Wert eines Angebots verdeutlichen: Mit Ersatzkriterien
