Wie kann ich Kunden den Nutzen meines Angebot verdeutlichen?

Wie kann ich meinen Kunden den Nutzen meines Angebots verdeutlichen?

Die Frage stammt von Barbara. Doch sie ist damit keineswegs allein. Nach unserer Erfahrung kämpft die Mehrzahl der Selbständigen, Unternehmer oder Freiberufler mit diesem Thema.

Denn diese Frage ist weder „klein“. Noch ist sie irgendwann in einem Unternehmerleben passé.

Was wir Kunden zeigen müssen, damit sie von unserem Angebot überzeugt sind, kann sich nämlich ändern.

Doch „first things first“.

Um den Nutzen eines Angebot zu formulieren benötigen wir zwei „Zutaten“

Etwas Marketingtheorie also. Keine Sorge, ich mache es kurz, knapp und erträglich …

Was ist das Ziel, wenn Sie Ihren Kunden den Nutzen Ihres Angebots näher bringen wollen?

Wahrscheinlich wollen Sie diesen Kunden für sich gewinnen. Er soll begeistert, überzeugt, „geflasht“ sein. O.k. soweit muss es nicht gehen … aber jemand soll zumindest nachdrücklich in Erwägung ziehen, bei Ihnen zu kaufen.

Das ist das Ziel hinter dem Wunsch, Kundennutzen auf den Punkt zu bringen.

Um das zu Wege bringen helfen Ihnen zwei Punkte. Sie heißen Features und Benefits. Sie haben diese Ausdrücke womöglich schon gehört.

Ein Feature ist ein Merkmal einer Dienstleistung oder eines Produkts

Das kann ein Airbag sein.

Oder eine Fernbedienung für eine Standheizung.

Ein bestimmter Zusatzstoff in Lippenstiften.

Ein Feature oder Merkmal ist ein faktisch vorhandenes „Etwas“ in einem Angebot. Darüber kann nicht diskutiert werden. Dass ein Auto einen Airbag hat ist einfach ein Fakt.

Das Merkmal ist da.

Oder nicht.

Ein Benefit ist der Nutzen, den jemand durch ein Feature erhält

Im Falle eines Airbag ist der Benefit: Besonderer Schutz für ganz bestimmte Körperteile im Falle eines Unfall.

Im Falle der Fernbedienung für die Standheizung: Sie sorgt dafür, dass Ihre Wohnung mollig warm ist, wenn Sie nach Hause kommen.

Der Zusatzstoff im Lippenstift: Sorgt für 24 Stunden Glanz auf Ihren Lippen.

Merke: Es existiert kein Benefit ohne ein Feature.

Womöglich sagen Sie jetzt – diese Beispiele sind ja alle für Produkte. Da ist es leicht, Nutzen zu zeigen.

Ja. Und nein.

Auch bei vielen Produkten werden Fehler in der Darstellung des Nutzen gemacht. Und Sie erleben es selbst immer wieder. Nämlich genau dann, wenn Sie sich fragen: Und was bringt mir das jetzt?

Sie hören von einer fremdartigen, tollen, neuen Sache und denken: Ja, und?

Wann immer Sie sich fragen Und was macht das?, ist der Nutzen unklar

Und das passiert auch den Besten.

Wir denken als Anbieter, dass etwas doch „auf der Hand“ liegt.

Oder dass es selbstverständlich ist.

Oder wir haben ganz einfach unsere „Anbieterbrille“ auf der Nase und stecken so sehr in dieser Sache drin, dass wir es übersehen.

Bei Produkten scheint es also nur sehr viel leichter zu sein, den Nutzen für den Kunden auf den Punkt zu bringen.

Doch weiter zu Beispielen für Nutzen & Vorteile beziehungsweise für Merkmale.

In unserer Unternehmer-Community Powerhouse gibt es unter anderem alle zwei Wochen eine Frage- und Antwort-Runde, in der Mitglieder Fragen zu aktuellen Themen in ihrem Business stellen können. Live und mit Zoom übertragen.

Das ist ein Feature.

Der Benefit oder Nutzen für unsere Mitglieder:

• Sie können sich live mit anderen Unternehmern austauschen.
• Sie erhalten Rückmeldung von Menschen, die vor einer ähnlichen Frage bereits standen und sie schon gelöst haben.
• Das hilft ihnen, die für sie passende Lösung zu finden.
• Ohne Angst haben zu müssen, nur einer „Guru-Meinung“ zu folgen (für die sie sehr viel Geld bezahlen und die womöglich gut ist. Für sie aber nicht passt.)
• Sie sind nicht allein. Sondern erleben Unterstützung und Wertschätzung von Gleichgesinnten.

Die Aufzeichnung, die wir von dieser Veranstaltung zur Verfügung stellen ist ein Feature.

Der Benefit:

• Wenn jemand eine dringende Frage hat, aber nicht dabei sein kann, kann er sie dennoch schriftlich stellen. Und die Aufzeichnung später anschauen.
• Niemand muss sich Notizen machen.
• Das Wissen geht nicht verloren.

Doch es gibt noch einen entscheidenden Aspekt, wenn es um Features und Benefits bei Dienstleistungen geht:

Im Falle einer Dienstleistung ist es wichtig, seine Kunden gut zu kennen

Warum ist das so?

Sie kennen die Formulierung: Schönheit liegt im Auge des Betrachters. Will heißen: Sie ist subjektiv. Was ein Mensch sehr schön findet, muss es nicht zwangsläufig für einen anderen sein. Und umgekehrt.

Derselbe Benefit kann für einen Kunden ein Kaufgrund sein. Für einen anderen jedoch zum Kaufabbruch führen.

Und weil es bei diesem Thema nie zu viele Beispiele geben kann …

Nehmen Sie das Feature Schaltwagen – versus Automatikwagen.

Ein einfaches Merkmal für ein Auto. Sollte man meinen. Doch Sie wissen – es gibt passionierte Schaltwagen-Fahrer und mindestens genauso überzeugte Automatikwagenfahrer.

Für beide gibt es eine klare Zielgruppe. Es existieren Kunden, die die eine Version mehr schätzen, als die andere.

Das betrifft zum Beispiel

• das Alter der Fahrer.
• die Menge der zu fahrenden Kilometer.
• die Lust am Auto fahren.
• der Beruf.

Ganz sicher existieren Gemeinsamkeiten in der Gruppe der Schaltwagenfahrer und in der Gruppe der Automatikwagenfahrer.

Die Kunst liegt darin, das, was Kunden bevorzugen – und Ihr Angebot bietet – zu betonen

Für Dienstleistungen ist das eine besondere Herausforderung, eben weil es viele unterschiedliche Vorteile gibt. Und genau die muss ich explizit nennen – im Hinblick auf genau die Kunden, die ich gewinnen möchte.

Hier mehr dazu: Zielkunden besser verstehen: 3 wichtige Fragen

Nenne ich Aspekte, die für meine Kunden unwichtig sind, hören sie nicht mehr zu. Vergesse ich wichtige Aspekte, denken sie, das Angebot ist für sie nicht richtig.

Je genauer Sie Ihre Kunden kennen, je besser Sie Vorlieben, Probleme, Herausforderungen und Wünsche kennen, umso genauer können Sie genau die Aspekte Ihres Angebots betonen.

Wie können Sie jetzt für Ihre Kunden den Nutzen Ihres Angebots verdeutlichen?

Ich hatte gehofft, dass Sie fragen …

Die drei-Schritte-Übung, wie Sie den Nutzen Ihres Angebots für Ihre Kunden herausfinden

Und ich verspreche Ihnen – am Ende sehen Sie sehr viel klarer.

Schritt Nr. 1:

Listen Sie alle Merkmale oder Features Ihres Angebots auf.

Sie helfen Menschen mit X und Y und Z. Sie bieten dieses und jenes und bestimmte Zusätze (wie beispielsweise die Aufnahme von Coaching-Einheiten). Sie haben eine bestimmte Erfahrung, die Sie mitbringen.

Wenn Sie das haben geht es zum …

Schritt Nr. 2:

Schauen Sie sich all diese Features oder Merkmale an und schreiben Sie auf, warum diese Punkte für Ihre Kunden gut sind.

Sie können ihre Probleme mit X und Y und Z lösen. Sie können die Vorteile dieser speziellen Zusätze auf eine spezielle Art und Weise genießen. Sie erhalten diese besonderen Vorteile aufgrund Ihrer besonderen Erfahrung, die sie ohne Sie nicht erhalten würden.

O.k. Haben Sie es? Dann geht es zum nächsten Schritt …

Schritt Nr. 3:

Schauen Sie sich all diese wunderbaren Dinge an. Und jetzt stellen Sie sich vor, Ihre Kunden müssten sich von ihrer Tante Käthe Geld leihen, um sich diese Benefits von Ihnen kaufen zu können.

Was bedeutet, diese Menschen müssen sich vor Tante Käthe rechtfertigen. Denn sie hat ihnen bereits Geld geliehen für diese andere Sache, mit der sie nicht glücklich waren. Und Tante Käthe hat das nicht vergessen …

Was  würde dazu führen, dass Tante Käthe das Gefühl bekommt, diesem Menschen erneut Geld zu leihen, sei eine gute Idee? Käthe müsste sehr sicher sein, dass der Nutzen echt ist und tatsächlich zu etwas führt.

Darum geht es …

Dieser Nutzen hat Käthes Aufmerksamkeit.

Das ist ein echter Vorteil.

Und das führt dazu, dass die Kreditkarte gezückt wird. Oder Käthes Spartrumpf … je nachdem.

Zusammenfassung

Benefits sind wichtig. Doch damit sie Ihre Produkte und Dienstleistungen verkaufen, müssen sie für Ihre Kunden sinnvoll sein.

Nehmen Sie sich Zeit und denken Sie darüber nach, was Sie tun und welche Vorteile das für Ihre Kunden hat. Dann überlegen Sie, warum das für diese Menschen von Bedeutung ist.

Wahrscheinlich finden Sie einige Punkte, die Sie Ihren Kunden nennen können, die tatsächlich zu Aufträgen führen. Denn diese Menschen werden feststellen, dass sie endlich – nach langer Suche – jemanden gefunden haben, der sie versteht.

Das ist die Aufgabe von gutem Marketing.

Je besser Sie Ihre Kunden verstehen, umso leichter wird es Ihnen fallen, diesen Menschen die Ängste vor dem Kauf zu nehmen.

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