Consultingaufträge gewinnen: 5 Schritte um zu verkaufen ohne zu verkaufen

von , zuletzt aktualisiert am 16. Oktober 2020

Wollen Sie mehr Consultingaufträge gewinnen, gibt es eine Sache die – wenn Sie sie beherzigen – den Unterschied zwischen einem „O.k.“ Business und „sehr erfolgreich“ bedeuten kann.

Hier ist der Punkt …

Im Verkauf hören Sie immer wieder vom closen.

Also davon, mehr Abschlüsse zu machen, indem Sie gezielt darauf hinarbeiten.

Es stimmt, dass ein erfolgreiches Verkaufsgespräch einer kunstvollen Choreografie ähnelt.

Dass es nicht zufällig dahinplätschert.

Doch die erfolgreichsten Berater verstehen, entscheidend ist, was im Kopf ihrer Kunden abläuft

Das hat zur Folge, dass Sie als Berater wissen müssen, was das ist.

Voraussetzung ist – wie so oft – Ihre idealen Beratungsklienten zu kennen.

Denn wenn Sie diese Menschen nicht gut kennen, wird alles andere ungleich schwerer.

Ein Beispiel:

Wann fällt es Ihnen leicht, ein passendes Geburtstagsgeschenk zu kaufen?

Wenn Sie jemanden gut kennen (wie beispielsweise Ihren Partner oder Ihr Kind)?

Oder, wenn Ihnen jemand vollkommen fremd ist?

Wahrscheinlich fällt es Ihnen im ersten Fall leichter. Ähnlich ist es mit Ihren Klienten.

Nachdem das geklärt ist, auf zu unseren Tipps.

Sollen wir?

#1 – Vergessen Sie den Abschluss, wollen Sie mehr Consultingaufträge gewinnen

Der Schlüssel zu mehr Verkaufserfolg liegt darin, sich nicht auf Ihr Endziel zu konzentrieren.

Das klingt womöglich kontraproduktiv. Doch Sie kennen das Dilemma aus anderen Situationen.

Wann immer Sie sich auf etwas sehr konzentrieren, verkrampfen Sie. Und das Ergebnis ist … verkrampft.

Sie verwenden womöglich Taktiken, die Sie nicht mögen. Und Ihr Kunde ebenfalls nicht.

Was können Sie stattdessen tun?

Pflegen Sie die Haltung des Win-Win.

Betrachten Sie die Schritte bis zur Gewinnung eines Beratungsauftrags als gegenseitige Qualifizierung.

Das bedeutet: Sie helfen Ihrem Kunden zu erkennen, warum Ihre Expertise für ihn oder sie so wertvoll ist.

Und im Verlaufe des Prozesses qualifiziert sich Ihr Kunde als derjenige, mit dem Sie arbeiten wollen.

Mike hat einmal den Begriff „Sherpa-Prozess“ geprägt.

Das bedeutet, Sie gehen im Verkaufsprozess Schritt für Schritt, währenddessen Sie abgleichen, ob Sie noch auf demselben Weg sind.

Im Ergebnis fällt für Sie der Druck ab. Und Sie agieren professionell-distanziert.

#2 – Konzentrieren Sie sich auf den Prozess

Sie erinnern sich aus Schritt #1 – ein Verkaufsprozess läuft schrittweise ab.

Sie haben einen Startpunkt. Und Sie haben einen Endpunkt.

Dazwischen liegt eine Reihe von „Ereignissen“, die nicht immer linear ablaufen – jedoch eine klare Richtung haben.

Schematisch sieht das Ganze so aus:

 

Consultingaufträge gewinnen: 5 Schritte zu verkaufen, ohne zu verkaufen

Hier geht es um Beziehungsaufbau. Und darum, zu identifizieren, was die Gründe für eine Zusammenarbeit für Ihren Klienten sind.

 

Diese Schritte laufen immer im Sinne des „Win-Win“ ab.

SIE wollen einen Kunden gewinnen.

IHR KUNDE will ein bestimmtes Ziel erreichen.

Zu Beginn geht es darum, sich auf das Gespräch mit Ihrem potenziellen Klienten zu konzentrieren.

Es geht um Beziehungsaufbau. Und darum, zu identifizieren, was die Gründe für eine Zusammenarbeit für Ihren Klienten sind.

Darum geht es in diesem ersten Schritt.

Sie finden das heraus, indem Sie die richtigen Fragen stellen.

Was mich zum nächsten Punkt bringt …

#3 – Stellen Sie die richtigen Fragen

Sie erinnern sich vom Anfang, entscheidend ist, was im Kopf Ihrer Kunden abläuft.

Und auch wenn Sie Ihre Kunden gut kennen, ist der einzige Weg, das zuverlässig herauszufinden, die richtigen Fragen zu stellen.

Denn Ihre Kunden vergessen eventuell, Ihnen wichtige Informationen zu geben.

Womöglich ist die Entscheidung für ein Projekt nicht so weit, wie Sie herausgehört haben.

Es geht darum, Missverständnisse zu eliminieren.

Und um ein gemeinsames Verständnis davon zu bekommen, worum es wirklich geht, bevor Sie ein Angebot abgeben.

Es geht nicht um Ihre Methoden, Prozesse, Überzeugungen und wie Sie die Arbeit durchführen werden, an die Ihr Kunde denkt, wenn er über dieses Beratungsprojekt nachdenkt.

Welche Ergebnisse wünschen sich diese Menschen?

Welche Ziele wollen sie erreichen?

Wie sieht der ROI für sie aus, sodass sie sich mit dem Kauf komfortabel fühlen?

Es geht darum, den Wert zu zeigen, den das Erreichen dieses Ziels (oder die Eliminierung eines Problems) hat.

Und die Nachteile aufzuzeigen, die Inaktivität mit sich bringt.

#4 – Gewinnen Sie Zustimmung „Sherpa-Art“

Erfolgreiche Gespräche mit Consulting Klienten sind mehr als ein: Das ist es, was Sie brauchen. Und das müssen Sie jetzt tun.

Das wissen Sie natürlich.

Deshalb gibt es Schritt #3 statt, um ein klares Verständnis der Ziele Ihres Kunden zu bekommen.

Wollen Sie mehr Consultingaufträge gewinnen, fehlt jedoch noch ein entscheidender Schritt.

Sie benötigen die Zustimmung Ihres Gesprächspartners.

Denn auch wenn Ihr Ansprechpartner über Ihr Projekt entscheiden kann, es gibt noch einen möglichen Hinderungsgrund.

Und das ist das tatsächliche oder gefühlte Risiko.

Denn auch Consulting Klienten im B2B entscheiden nicht nur streng rational.

Im Gegenteil.

Wenn jemand eine Fehlentscheidung bei der Auftragsvergabe trifft, kann das empfindliche Auswirkungen auf seine Karriere haben. Oder auf seine Reputation.

Weshalb das Ziel ist, schrittweise die Zustimmung auf dem Weg zur Entscheidung zu erhalten.

Das sind Fragen wie:

  • Stimmt das mit Ihren Projektzielen xyz überein?
  • Welche Ergänzungen im Hinblick auf xyz möchten Sie noch machen?
  • Gibt es noch offene Punkte (bevor wir fortfahren)?
  • Sind Sie damit einverstanden, dass wir …?
  • Ist es sinnvoll, den nächsten Schritt zu machen?

Sie wollen im Sinne der „Sherpa-Art“ bei jedem Schritt die Zustimmung.

Wenn das geschieht, finden Sie sich nicht am Ende eines langen Prozesses wieder, nur um zu hören: Wir denken darüber nach …

Ihre potenziellen Kunden überzeugen sich in gewisser Weise selbst.

Sie müssen hier, wenn Sie es richtig machen, keineswegs aggressiv oder aufdringlich verkaufen.

Ihr Kunde sieht den Wert, versteht, warum es wichtig ist, jetzt aktiv zu werden (und was die Kosten für das Zögern sind). Und das Risiko ist für ihn zumindest überschaubar.

 

intromercial-cover

Wie Sie jeden in 20 Sekunden (oder weniger) überzeugen

Lernen Sie in unserer kostenlosen Anleitung, wie Sie eine Kurzvorstellung Ihres Angebots  erstellen, mit der Sie praktisch überall Kunden gewinnen können.

 

#5 – Machen Sie Ihr Angebot

Der entscheidende Schritt wurde in #3 eingeleitet.

Sie haben den Wert für Ihren Klienten identifiziert – den ROI – und die Kosten, die das Aufschieben Ihrer Beauftragung haben würde.

Dann haben Sie die Zustimmung zu den einzelnen Punkten eingeholt.

Insbesondere zu den positiven Auswirkungen einer Zusammenarbeit.

Zuwächse beim Profit, höhere Produktivität, mehr Marktanteile, schnellere Lieferzeiten, höhere Motivation, bessere Vorhersagbarkeit … oder was immer für Ihren Kunden wichtig ist.

Sie identifizieren den Wert aus der Sicht Ihres Kunden.

Sie gewinnen seine Zustimmung zu den einzelnen Schritten.

Sie machen Ihr Angebot exakt im Hinblick auf die Dinge, die Sie bei Ihrem Kunden identifiziert haben.

Das ist der Weg, wie Sie mehr Consultingaufträge gewinnen.

Zusammenfassung

Das sind die fünf Schritte, wie sie mehr Consultingaufträge gewinnen: „Vergessen“ Sie den Abschluss.

Konzentrieren Sie sich auf den Verkaufsprozess.

Stellen Sie die richtigen Fragen.

Gewinnen Sie die Zustimmung Ihres Gesprächspartners bei jedem der Schritte und machen Sie Ihr Angebot.

Wenn Sie so vorgehen, werden Sie nicht nur sehr viel angenehmere Verkaufsgespräche führen.

Sie werden auch mehr Abschlüsse mit genau den Kunden gewinnen, mit denen Sie gerne zusammenarbeiten.

 

 

 

Was könnten Sie jetzt tun? Lesen Sie …

Neue Kunden und Klienten gewinnen durch 4 einfache Routinen

Regelmäßig mehr Kunden gewinnen: 4 Punkte, die das Unternehmer Leben erleichtern

Wie Sie die Zusammenarbeit mit Kunden verbessern

Andrea Lekies

Hallo, ich bin Andrea und habe Passion & Profit 2012 ins Leben gerufen. Ich bin der Nerd, der lieber über Verkaufen & Businessaufbau schreibt, als shoppen zu gehen. Aber die meiste Zeit treffen Sie mich in unserer Unternehmer-Community Powerhouse... Folgen Sie uns auf Pinterest