Wollen Sie als Berater oder Freiberufler mehr Consultingaufträge gewinnen, gibt es eine Sache, die darüber entscheidet, ob Sie immer gut ausgelastet sind.
Es geht darum, wie Sie den Verkaufsprozess sehen.
Betrachten Sie den Abschluss als Event, das irgendwann und irgendwie passiert.
Oder planen Sie kontinuierlich und professionell die einzelnen Schritte, die vor einem Auftrag passieren (müssen).
Der Punkt ist – ein Verkaufs- oder Strategiegespräch mit einem potenziellen Kunden darf nicht zufällig dahinplätschern.
Wollen Sie mehr Consultingaufträge gewinnen, müssen Sie verstehen, was im Kopf ihrer Kunden abläuft.
Voraussetzung ist, Ihre idealen Beratungsklienten zu kennen. Denn wenn Sie diese Menschen nicht gut kennen, wird alles andere ungleich schwerer.
Wann fällt es Ihnen leicht, ein passendes Geburtstagsgeschenk zu kaufen?
Wenn Sie jemanden gut kennen? Oder, wenn Ihnen jemand vollkommen fremd ist?
Wahrscheinlich fällt es Ihnen im ersten Fall leichter. Ähnlich ist es mit Ihren Klienten.
Nachdem das geklärt ist, auf zu unseren Tipps.
#1 – Vergessen Sie den Abschluss, wollen Sie mehr Consultingaufträge gewinnen.
Der Schlüssel zu mehr Verkaufserfolg liegt darin, sich nicht auf Ihr Endziel zu konzentrieren. Das klingt womöglich kontraproduktiv. Doch Sie kennen das Dilemma wahrscheinlich.
Wenn Sie sich auf etwas zu sehr konzentrieren, verkrampfen Sie. Und das Ergebnis ist … verkrampft.
Sie verwenden womöglich Taktiken, die Sie nicht mögen. Und Ihr Kunde ebenfalls nicht.
Was können Sie stattdessen tun?
Pflegen Sie die Haltung des Win-Win.
Betrachten Sie die Schritte bis zur Gewinnung eines Beratungsauftrags als gegenseitige Qualifizierung. Sie helfen Ihrem Kunden zu erkennen, warum Ihre Expertise für ihn oder sie so wertvoll ist.
Und im Verlaufe des Prozesses qualifiziert sich Ihr Kunde als derjenige, mit dem Sie arbeiten wollen.
Mike hat einmal den Begriff „Sherpa-Prozess“ geprägt.
Das bedeutet, Sie gehen im Verkaufsprozess Schritt für Schritt, während Sie abgleichen, ob Sie noch auf demselben Weg sind. Der Druck fällt ab. Und Sie können entspannt Sie selbst sein.
#2 – Fokus auf den Prozess.
Sie wissen aus Schritt #1 – ein Verkaufsprozess läuft schrittweise ab. Sie haben einen Startpunkt. Und Sie haben einen Endpunkt.
Dazwischen liegt eine Reihe von „Ereignissen“, die nicht immer linear ablaufen – die jedoch eine klare Richtung haben.
Schematisch sieht das Ganze so aus:
Diese Schritte laufen immer im Sinne des „Win-Win“ ab. SIE wollen einen Kunden gewinnen. IHR KUNDE will ein bestimmtes Ziel erreichen.
Zu Beginn geht es darum, sich auf das Gespräch zu konzentrieren.
Es geht um Beziehungsaufbau. Und darum, zu identifizieren, was die Gründe für eine Zusammenarbeit für Ihren Klienten sind.
Sie finden das heraus, indem Sie die richtigen Fragen stellen.
Was mich zum nächsten Punkt bringt …
#3 – Die richtigen Fragen stellen.
Sie erinnern sich, entscheidend ist, was im Kopf Ihrer Kunden abläuft. Und auch wenn Sie Ihre Kunden gut kennen, ist der beste Weg, das zuverlässig herauszufinden, die richtigen Fragen zu stellen.
Denn Ihre Kunden vergessen, Ihnen wichtige Informationen zu geben. Es geht darum, Missverständnisse zu eliminieren.
Und um ein gemeinsames Verständnis davon zu entwickeln, worum es geht, bevor Sie ein Angebot abgeben. Es geht nicht um Ihre Methoden, Prozesse, Überzeugungen und wie Sie die Arbeit durchführen werden.
Welche Ergebnisse wünschen sich diese Menschen?
Welche Ziele wollen sie erreichen?
Wie sieht der ROI für sie aus, sodass sie sich mit dem Kauf komfortabel fühlen?
Wenn Sie den Wert des gewünschten Ergebnisses in den Vordergrund stellen, kann sich Ihr Kunde selbst überzeugen, auch wenn der Status Quo verlockend scheint.
Und Sie können die Nachteile aufzeigen, die Inaktivität mit sich bringt.
So machen Sie Strategiegespräche erfolgreich
Erfahren Sie, wie Sie den Druck aus Verkaufs- und Strategiegesprächen nehmen, entspannt mit potenziellen Kunden umgehen – und dennoch mehr Aufträge abschließen, weil Sie auf Augenhöhe mit Ansprechpartnern sprechen.
#4 – Gewinnen Sie Zustimmung „Sherpa-Art“.
Erfolgreiche Gespräche mit Consulting Klienten sind mehr als ein: Das ist es, was Sie brauchen. Und das müssen Sie jetzt tun. Das wissen Sie natürlich.
Wollen Sie mehr Consultingaufträge gewinnen, fehlt jedoch noch ein entscheidender Schritt.
Sie benötigen die Zustimmung Ihres Gesprächspartners.
Dazu gehört beispielsweise im Vorfeld, ein NEIN zu akzeptieren und zu zeigen, dass Sie zuhören, trotz der (vielleicht ablehnenden) Haltung Ihres Gegenübers.
Denn auch wenn Ihr Ansprechpartner über Ihr Projekt entscheiden kann, es gibt noch einen möglichen Hinderungsgrund.
Und das ist das tatsächliche oder gefühlte Risiko. Denn auch Consulting Klienten im B2B entscheiden nicht nur streng rational. Im Gegenteil.
Eine Fehlentscheidung bei der Auftragsvergabe kann empfindliche Auswirkungen auf eine Karriere haben. Deshalb ist schrittweise Zustimmung der Weg zum Ziel.
Dabei helfen Ihnen Fragen wie:
- Stimmt das mit Ihren Projektzielen xyz überein?
- Welche Ergänzungen im Hinblick auf xyz möchten Sie noch machen?
- Gibt es noch offene Punkte (bevor wir fortfahren)?
- Sind Sie damit einverstanden, dass wir …?
- Ist es sinnvoll, den nächsten Schritt zu machen?
- …
Holen Sie sich bei jedem Schritt die Zustimmung Ihres potenziellen Kunden. Dann finden Sie sich nicht am Ende eines langen Gesprächs wieder, nur um zu hören: Wir denken darüber nach …
Ihr Kunde überzeugt sich in gewisser Weise selbst.
Ihr Kunde sieht den Wert, versteht, warum es wichtig ist, jetzt aktiv zu werden (und was die Kosten für das Zögern sind). Und das Risiko ist für ihn zumindest überschaubar.
#5 – Machen Sie Ihr Angebot.
Sie haben den Wert für Ihren Klienten identifiziert – den ROI – und die Kosten, die das Aufschieben Ihrer Beauftragung haben würde.
Dann haben Sie die Zustimmung zu den einzelnen Punkten eingeholt.
Zuwächse beim Profit, höhere Produktivität, mehr Marktanteile, schnellere Lieferzeiten, höhere Motivation, bessere Vorhersagbarkeit … was immer für Ihren Kunden wichtig ist.
Und voilà, das ist der Weg, wie Sie mehr Consultingaufträge gewinnen.
Zusammenfassung
Das sind die fünf Schritte, wie sie mehr Consultingaufträge gewinnen:
„Vergessen“ Sie den Abschluss.
Konzentrieren Sie sich auf den Verkaufsprozess.
Stellen Sie die richtigen Fragen.
Gewinnen Sie die Zustimmung Ihres Gesprächspartners bei jedem der Schritte und machen Sie Ihr Angebot.
Wenn Sie so vorgehen, werden Sie mehr Abschlüsse mit genau den Kunden gewinnen, mit denen Sie gerne zusammenarbeiten.
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