Stellen Sie sich vor, Sie suchen ein besonderes Geschenk für einen WICHTIGEN Menschen. Jemand, den Sie für sich gewinnen wollen.
Was tun Sie?
Gehen Sie in ein Geschäft und
a. kaufen, was Ihnen gefällt?
b. kaufen, was dem Verkäufer gefällt?
c. kaufen, was dem wichtigen Menschen gefällt?
Falls Sie Antwort a. und b. gewählt haben, schauen Sie sich unser Ambition-Programm für Unternehmer & Freiberufler an.
Es wirkt Wunder 🙂
Ihre Zielkunden sind dieser wichtige Mensch.
Wenn Sie Ihre Kunden nicht gut kennen, kann es Ihnen gehen, wie mit einem verunglückten Geschenk. Sie kaufen etwas, das nicht gut ankommt.
Vielleicht traf es instinktiv eher Ihren Geschmack, als den des Beschenkten.
Das kann passieren und ist kein Beinbruch.
Doch bei Ihren Kunden führt es zu zwei fatalen Fehlern, die Sie Umsatz kosten:
Fehler # 1: Sie bieten das Falsche an.
Ihre idealen Kunden haben ein anderes Problem, als Sie vermuten. Und deshalb entwerfen Sie Beratung, Coaching oder Trainings-Pakete für Themen, die an den Wünschen Ihrer Zielkunden vorbeigehen.
Das passiert leicht, wenn jemand Ideen von Mitbewerbern kopiert, ohne die dahinterstehende Strategie zu verstehen.
Oder eben, wenn man unsicher ist, was die eigenen Kunden wollen.
Falls Sie zu wenig Kunden gewinnen, liegt es womöglich daran. Oder aber
Fehler #2: Sie bieten das Richtige falsch an.
Sprechen Sie das richtige Problem an, müssen Sie es für Ihre Kunden in den passenden Rahmen stellen. Sie müssen Ihr Angebot so formulieren, dass Kunden verstehen, dass es für sie das richtige ist.
Im Hinblick auf die Vorteile, den Nutzen, den Sie bieten.
Und im Hinblick auf das Marketing, das Sie machen. Denn Kunden benötigen fast immer sehr viel länger, bis sie zu einer Kaufentscheidung finden, als Anbieter vermuten.
Und Kunden benötigen sehr viel mehr Informationen, um jemanden überhaupt in die engere Wahl als Anbieter zu ziehen.
Wie Sie einen ersten Schritt in Richtung dieser Menschen, Ihrer idealen Zielkunden, machen, zeigen Ihnen diese fünf Schritte:
Schritt #1: Listen Sie Personen auf, die zu Ihrer Zielgruppe gehören.
Wer sind die Menschen, die Ihr Angebot kaufen? Welche Rolle haben sie? Oder welche Rolle beziehungsweise Bezeichnung geben sie sich selbst?
Nähern Sie sich diesen Menschen an.
Jeder Mensch hat in seinem Leben mehrere Rollen. Hier ein paar Beispiele:
- Ein Mann kann im Privatleben Ehemann, Vater usw. sein
- Im Berufsleben sind es eher Rollen wie Manager, Angestellter, Lehrer etc.
- In der Freizeit sind wir Sportler, Musikliebhaber, Leseratte.
- Im Urlaub gibt es Touristen, Abenteuerreisende, Camper u.a.m.
Welche Rolle – bezogen auf Ihr Angebot – haben Ihre Kunden?
Viele nennen die Institution oder die Branche, beispielsweise Krankenhäuser, mittelständische Unternehmen, Industrie, verarbeitendes Gewerbe, als ihre Zielkunden oder Zielgruppe. Das ist nicht verkehrt.
Doch es trübt den Blick für die Menschen. Diese Menschen sind es, an die Sie verkaufen.
Es sind Hausmänner, Väter, Mütter, Selbständige, Freiberufler, GeschäftsführerInnen, Verkäufer, Personalchefinnen, Marketing-Berater, SEO Experten, Webdesignerinnen …
Hinzu kommt: Sie müssen die Menschen ansprechen, die das Geld geben. Führen Sie eine Nachhilfeunterricht-Schule sind Ihre Ansprechpartner nicht die Kinder, die mit Mathe ein Problem haben.
Es sind die Eltern.
Und auf die müssen Sie Ihr Angebot maßschneidern. Fragen Sie sich: Wer kauft Ihr Angebot jetzt schon? Für wen ist es am besten geeignet? Wer profitiert am meisten davon?
Schritt #2: Sammeln Sie Informationen.
Um zu verstehen, was Ihre Kunden wollen, müssen Sie deren Situation verstehen. Sie müssen die Dinge aus ihren Augen sehen. Am einfachsten geht das, wenn Sie Informationen über Ihre Zielkunden sammeln:
- Nehmen Sie E-Mails, die Sie von den Kunden erhalten.
- Sprechen Sie mit Mitarbeitern, die Kundenkontakt haben.
- Werten Sie Marketing-Aktionen aus. Wie sind die Ergebnisse?
Lesen Sie Fallstudien. Oft finden sich gute Fallstudien auch beim Wettbewerb auf der Webseite. Lesen Sie Kundenaussagen, hier Beispiele von Passion&Profit.
Sie lesen dort aus erster Hand, WAS Kunden wichtig ist.
Und Sie können es in Ihre Angebote und die Bewerbung Ihrer Angebote einbauen.
Das sind nur ein paar Anregungen, wo Sie Informationen über Ihre Kunden finden können. Je mehr Details Sie herausfinden, umso besser. Sie können auch mit (potenziellen) Kunden sprechen und Interviews machen.
Lesen Sie hier mehr: Herausfinden, was Kunden wollen: Chancen & Gefahren von Interviews
Schritt #3: Finden Sie Übereinstimmungen.
In vielen Fällen gibt es bei Zielkunden gemeinsame Merkmale. Das können demografische Daten, wie Alter, Geschlecht, Wohnort sein, wie Sie sie beim Statistischen Bundesamt finden.
Es kann sich aber auch um Ansichten, persönliche Werte, Überzeugungen oder Einstellungen handeln, die Ihre Zielkunden teilen.
Sind die Menschen in Ihrer Zielgruppe allein-erziehend?
Sind diese Menschen sportlich?
Haben sie Hobbies?
Arbeiten sie von zu Hause?
Sind sie technisch interessiert oder versiert?
Listen Sie Gemeinsamkeiten auf. Sie erhalten damit eine Art Datenblatt über die Persönlichkeit Ihrer Kunden. Und Sie entwickeln ein Gefühl für Ihre Kunden.
DAS ist das entscheidende.
Ist Ihre Zielgruppe eher konservativ, hat das Auswirkungen auf das Design, die Fotos, die Schriftgröße, die Beispiele, die Sie verwenden, den Kommunikationskanal, den Sie nutzen.
Ist Ihre Zielgruppe allein-erziehend, hat sie weniger Zeit (und Geduld), als beispielsweise Senioren oder Hausfrauen, was sich bei Erläuterungen auswirken sollte.
Schritt #4: Finden Sie die Probleme Ihrer Zielkunden.
Werten Sie Ihre Informationen aus.
Was sind die Probleme? Wie werden die Probleme beschrieben? Was wollen diese Menschen erreichen? Wovon träumen sie?
Nehmen Sie nur die Informationen, die Sie haben. Verändern Sie nicht den Wortlaut. Es ist wichtig, dass Sie die Probleme Ihrer Kunden mit deren Worten beschreiben.
Je besser Sie die Probleme kennen, umso leichter ist es, verkaufsstarke Titel für Veranstaltungen, Kurse, Webinare zu erstellen.
Denn schon ein falscher Titel kann eine an sich erfolgversprechende Aktion zum Scheitern bringen.
Lesen Sie hier mehr: Erfolgreiche Angebote machen: 15 Tipps, es überzeugend zu präsentieren
Schritt #5: Entwerfen Sie Charaktere von echten Menschen.
Jetzt kommt der entscheidende Schritt. Geben Sie Ihren Zielkunden ein Gesicht. Und das meine ich wörtlich. Geben Sie ihm oder ihr einen Namen.
Suchen Sie ein passendes Foto.
Sie können auch Fotos aktueller Kunden nehmen, beispielsweise von deren Webseite.
Kleben Sie das Foto auf ein Blatt Papier und schreiben Sie den Namen darunter. Listen Sie alle Informationen auf, die Sie in Schritt #3 und Schritt #4 gesammelt haben.
Voilá – Sie haben aus einem anonymen „Kunde X“ eine Person aus Fleisch und Blut gemacht. Ab sofort müssen Sie sich nie wieder Sorgen machen, wie Sie regelmäßig neue Kunden gewinnen.
Dieser Zielkundenavatar sollte Sie von nun an begleiten. Er ist ein Teammitglied, das Ihnen auf wichtige Fragen Antwort gibt, beispielsweise:
- Wie findet Stefan diese Verpackung?
- Welche Fragen hat Judith zu diesem Thema?
- Nach was sucht Katrin auf der Webseite?
Zusammenfassung
Ihre Zielkunden sind der erste Schritt zu einem florierenden Business, das nicht nur genug Kunden gewinnt, sondern Kunden, die Ihre Preise gerne bezahlen.
Vielleicht haben sich Ihre Zielkunden verändert und Sie gehen von falschen Voraussetzungen aus.
Vielleicht sehen die Welt mit „Anbieteraugen“. Was es auch ist – der Schlüssel zu erfolgreicher Kundengewinnung liegt bei diesem Menschen.
Im kostenlosen Passion&Profit Report finden Sie weitere Anhaltspunkte.
Was könnten Sie jetzt tun? Lesen Sie …
Zielgruppe eingrenzen: Vermeiden, dass sich ideale Kunden nicht angesprochen fühlen
Zielkunden besser verstehen: Drei wichtige Fragen
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