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7 Denkweisen, die Sie zu einem unsagbar netten Menschen machen, der nebenbei erfolgreich verkauft

von , zuletzt aktualisiert am 08. November 2019

Lassen Sie mich mit einer Frage starten. Und ich möchte, dass Sie mir so schnell wie möglich antworten. Bereit? O.k.

Was ist das erste Wort, dass Ihnen einfällt, wenn Sie den Ausdruck „Verkäufer“ hören?

Aufdringlich.

Und?

Unangenehm.

Noch etwas?

Gebrauchtwagenverkäufer …

Sie sagen es. Wann immer das Wort „Verkäufer“ fällt, haben die meisten Menschen das Bild von jemandem im Kopf, der sich wie ein Hund in seinen Knochen verbeißt und nicht loslässt, egal wie sehr man sich schüttelt.

Doch Tatsache ist, wir sind alle Verkäufer, selbst wenn wir uns nicht so sehen

Sie glauben mir nicht? Überlegen Sie einmal …

Wir überzeugen unsere Eltern, dass Aufräumen vollkommen überbewertet wird und ein gewisses Maß an Chaos der kreativen Entwicklung eines Kindes gut tut.

Wir verkaufen die Teilnahme an unserer ersten Party und verhandeln hartnäckig über die Uhrzeit, zu der wir wieder zu Hause sein müssen. Und Mami, die vier in Mathe? Nicht meine Schuld. Neuer Lehrer, weißt du, das konnte nicht gut gehen …

Und dann bei unserem Partner: Der Urlaub, den wir uns seit langem wünschen und für den wir uns Argumente zurechtgelegt haben.

Wir „verkaufen“ unserem Mann den Besuch der Oper (oder Kino, Theater etc.), in welches Restaurant wir am Wochenende gehen, welches Hobby wir als Nächstes ausprobieren oder das wir uns gemeinsam daran machen, die 10 überflüssigen Pfunde zu schmelzen.

In unserem Job … wir verkaufen unserem Chef die Beförderung und unseren Kollegen unsere Ideen.

Um genau zu sein: Es vergeht kein Tag, an dem wir nicht verkaufen.

Statt verkaufen könnten wir auch sagen: Wir machen jemandem eine Idee schmackhaft.

Hier fängt es an, interessant zu werden, denn wenn Sie darüber nachdenken, ist Verkaufen genau das: Jemandem eine Idee schmackhaft zu machen.

Und das ist etwas ganz Natürliches, das wir alle von Geburt an tun.

Die Frage lautet also nicht, ob (Ideen) „Verkaufen“ an sich gut oder schlecht ist. Die Frage lautet: Wie werde ICH richtig fähig beim Verkaufen und schließe mehr Aufträge ab? So, dass es sich für meine Kunden und für mich angenehm anfühlt.

Wir haben im Laufe der insgesamt 40 Jahre, die Mike & ich im Verkauf sind, sieben Denkweisen von Spitzenverkäufern festgestellt. Hier sind sie:

#1 – Sie denken „Unterstützen“ vor „Verkaufen“

Wer wirklich mag, was er tut, hat eine Passion, also Leidenschaft dafür. Ihn oder sie erfüllt diese Sache. So sehr, dass es nicht mehr als Arbeit angesehen wird.

Und es fühlt sich großartig an, wenn Kunden sich mit dieser Unterstützung weiterentwickeln. Sie erlernen oder meistern eine Tätigkeit, die ihnen wichtig ist.

Sie erzielen ein Ergebnis, von dem sie zwar ahnten, dass es möglich ist. Bei dem sie aber keine Idee hatten, wie sie dort hinkommen sollten.

Frage: Was ist es, wobei Sie Ihren Kunden helfen? Nehmen Sie das in den Fokus und das Verkaufen fühlt sich wie der nächst-richtige Schritt an.

#2 – Sie denken „Win-Win-Win“

Im Verkauf ist oft die Rede von einer „Win-Win“ Situation. Damit ist gemeint, dass beide Seiten – die des Kunden und die des Verkäufers, von einem Kauf profitieren.

Für den Kunden ist das üblicherweise ein Ergebnis, Resultat oder Benefit. Für den Verkäufer ist es – ein Kunde mehr.

Doch es existiert noch ein dritter Aspekt. Und der ist mindestens genauso wichtig, weil es das anspricht, was Simon Sinek „Start with why“ – das „Warum“ nennt.

Es ist der übergeordnete Grund, warum Menschen tun, was sie tun. Es ist die Metaebene, für die ich in diesem Artikel ein Beispiel gebe.

Frage: Was ist das für Ihre Kunden? Wenn Sie helfen, das tiefste Warum zu leben, ist verkaufen eine ehrenwerte Dienstleistung.

#3 – Sie denken „Wert“ vor „Preis“

Der Preis eines Angebots transportiert den Wert so gut oder so schlecht, wie irgendetwas anderes. Denken Sie an unser Beispiel einer Tasse Kaffee.

Wenn Kunden beim Preis diskutieren, erkennen sie den Wert nicht. Und das ist eine gute Nachricht, denn wir können den Wert eines Angebots mit relativ wenigen Handgriffen deutlich verbessern.

Frage: Wie gut transportieren Sie den Wert Ihres Angebots? Helfen Sie Ihren Kunden das glasklar zu erkennen und das verkaufen wird leicht.

#4 – Sie denken „Branding“ – auch bei sich selbst

Wir verkaufen immer auch uns selbst. Das wissen Sie selbstverständlich, doch die Frage ist: Beeinflussen Sie diesen Aspekt auch aktiv? Stärken Sie, was Ihre Kunden als Ihre größten Stärken sehen?

Frage: Was sind Ihre persönlichen Stärken, aufgrund derer Kunden zu Ihnen kommen? Arbeiten Sie sie heraus und nutzen Sie sie strategisch und Sie müssen nicht verkaufen.

#5 – Sie denken „Beziehung“ vor „Abschluss“

Seien Sie „Sie selbst“. Dazu gehören Ehrlichkeit und das Wissen, dass Sie nicht jedes Problem lösen können. Und Ihr Angebot kann das auch nicht.

Betrachten Sie das Verkaufen wie eine Empfehlung an eine gute Freundin. Würden sie ihr etwas an’s Herz legen, dessen Wert Sie insgeheim bezweifeln? Nein.

Frage: Wir haben einen Spruch bei Passion&Profit: Wenn Sie mit Ihren Kunden nicht an derselben Seite des Tisches sitzen können, sollten Sie aufstehen & gehen. Ist das möglich, wird verkaufen zu einem freundschaftlichen Akt.

#6 – Sie sind Optimisten

Damit meine ich keineswegs, dass sie bei jedem Kunden denken: Das wird ein Auftrag. Im Gegenteil.

Aber erfolgreiche Verkäufer glauben an Menschen. Und daran, dass sich Arbeit auszahlt. Stetige, kontinuierliche Arbeit, um ihren Kunden mehr Wert zu zeigen und sie letztlich zu überzeugen, ohne viele Worte zu verwenden.

Sie kennen das eigentliche Geheimnis erfolgreicher Coaches?

Diese Menschen leben vor.

Im Verkauf ist es ähnlich. Leben Sie vor, was möglich ist und die Worte, die Sie benötigen, um Features, Benefits und Resultate zu transportieren werden vielleicht nicht von selbst kommen.

Aber mit jedem Mal wird es leichter.

Frage: Wie können Sie an jedem Tag mehr an Ihre Kunden glauben? Wenn Sie auf diese Frage eine Antwort haben, müssen Sie nicht mehr verkaufen. Sie zeigen Ihren Kunden einfach den Weg zu ihren Träumen.

#7 – Sie sind unsäglich hartnäckig

Menschen überschätzen, was in einem Jahr möglich ist. Und sie unterschätzen, was in fünf Jahren möglich ist. Dieser Spruch gilt auch für die Beziehung zu Kunden.

Nur wenige Menschen sind mit einem Wimpernschlag überzeugt, wenn sie unseren Content sehen. Dennoch verhalten wir uns oft so. Wir sind enttäuscht, weil unser gerade ausgebrachtes Samenkorn nicht sofort austreibt.

Was tun wir dann?

Wir hören auf zu säen.

Und sind noch enttäuschter, weil natürlich nichts geschieht. Hier ist der Punkt: Menschen benötigen sehr viel mehr Informationen über uns und unsere Arbeit als wir gemeinhin denken.

Und das ist gut so. Denn das ist unsere Chance, uns gegenüber mittelmäßigem Mitbewerb zu unterscheiden.

Frage: Welche Punkte, die Ihre Mitbewerber vernachlässigen, können Sie für Ihre Kunden in den Fokus rücken? Tun Sie das und Sie müssen nie wieder verkaufen.

Zusammenfassung

Verkaufen an sich ist weder gut noch schlecht. Was es unangenehm machen kann, ist eine Art zu verkaufen, die nichts mit Ihnen zu tun hat.

Verkaufen ist nicht „SO“ und nicht anders.

Verkaufen ist die Fähigkeit, Ihre Begeisterung für eine Ihrer Ideen so zu transportieren, dass jemand anderer dazu „Ja“ sagen kann.

 

 

 

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Andrea Lekies

Hallo, ich bin Andrea und habe Passion & Profit 2012 ins Leben gerufen. Ich bin der Nerd, der lieber über Verkaufen & Businessaufbau schreibt, als shoppen zu gehen. Aber die meiste Zeit treffen Sie mich in unserer Unternehmer-Community Powerhouse... Folgen Sie uns auf Pinterest