Was ist das erste Wort, dass Ihnen einfällt, wenn Sie den Ausdruck „Verkäufer“ hören?
Aufdringlich.
Und?
Unangenehm.
Noch etwas?
Gebrauchtwagenverkäufer …
Wann immer das Wort „Verkäufer“ fällt, haben die meisten Menschen ein Bild von jemandem im Kopf, der unangenehm ist und den man loswerden will.
Doch Tatsache ist, wir sind alle Verkäufer, selbst wenn wir uns nicht so sehen.
Überlegen Sie einmal …
Wir alle versuchen zu irgendeinem Zeitpunkt Menschen von etwas zu überzeugen, wovon sie im ersten Augenblick nicht überzeugt sind.
Unseren Eltern, dass Aufräumen überbewertet wird und Chaos der kreativen Entwicklung eines Kindes gut tut. Und die vier in Mathe? Neuer Lehrer, das konnte nicht gutgehen.
Unserem Partner den Besuch in dieses neue vegane Restaurant (obwohl der zwei Pfund Steak als Gipfel der Genüsse ansieht).
Oder die Wanderung auf den 6.000 er … den Urlaubsort … die neuen Freunde, die sie nervig findet.
Es vergeht kein Tag, an dem wir nicht verkaufen.
Doch statt verkaufen müssten wir sagen: Wir machen jemandem eine Idee schmackhaft.
Denn wenn Sie darüber nachdenken, ist Verkaufen genau das: Jemandem eine Idee schmackhaft zu machen. Und das ist etwas ganz Natürliches, das wir alle von Geburt an tun.
Die Frage lautet also nicht, ob (Ideen) „Verkaufen“ gut oder schlecht ist.
Die Frage lautet: Wie mache ich das, so dass es sich für meine Kunden (und für mich) nicht unangenehm anfühlt?
Mike & ich haben im Laufe der insgesamt 40 Jahre, die Mike & ich im Verkauf sind, sieben Denkweisen von Spitzenverkäufern festgestellt.
Hier sind sie:
#1 – Sie denken „Unterstützen“ vor „Verkaufen“.
Wer mag was er tut hat eine Passion, also Leidenschaft dafür. Ihn erfüllt diese Sache. So sehr, dass es nicht mehr als Arbeit angesehen wird.
Und es fühlt sich großartig an, wenn Kunden sich mit dieser Unterstützung weiterentwickeln. Sie erlernen etwas, das ihnen wichtig ist.
Sie erzielen ein Ergebnis, von dem sie zwar ahnten, dass es möglich ist.
Bei dem sie aber keine Idee hatten, wie sie dort hinkommen sollten.
Frage: Wobei helfen Sie Ihren Kunden?
Stellen Sie das in den Mittelpunkt und das Verkaufen fühlt sich wie der nächst-richtige Schritt an.
#2 – Sie denken „Win-Win-Win“.
Im Verkauf ist oft die Rede von einer „Win-Win“ Situation. Damit ist gemeint, dass beide Seiten, die des Kunden und die des Verkäufers, von einem Kauf profitieren.
Für Kunden ist das üblicherweise ein Ergebnis, Resultat oder Benefit. Für den Verkäufer ist es ein Kunde mehr.
Doch es gibt noch einen dritten Aspekt.
Er umschreibt, was Simon Sinek „Start with why“ – das „Warum“ nennt.
Es ist der übergeordnete Grund, warum Menschen tun, was sie tun.
Frage: Was ist das im Falle Ihrer Kunden?
Wenn Sie helfen, das tiefste Warum zu leben, ist verkaufen eine ehrenwerte Dienstleistung.
So machen Sie Strategiegespräche erfolgreich
Erfahren Sie, wie Sie den Druck aus Verkaufs- und Strategiegesprächen nehmen, entspannt mit potenziellen Kunden umgehen – und dennoch mehr Aufträge abschließen, weil Sie auf Augenhöhe mit Ansprechpartnern sprechen.
#3 – Sie denken „Wert“ vor „Preis“.
Der Preis eines Angebots transportiert den Wert so gut oder so schlecht, wie die Verpackung den Wert des Geschenks repräsentiert. Das kann gut sein, muss aber nicht.
Diskutieren Kunden beim Preis, liegt es oft daran, dass sie den Wert nicht erkennen . (Oder Sie wenden sich an die falsche Zielgruppe, doch das ist ein anderes Problem.)
Und das ist eine gute Nachricht, denn Sie können den Wert eines Angebots leicht verbessern.
Frage: Wie gut transportieren Sie den Wert Ihres Angebots?
Helfen Sie Kunden das glasklar zu erkennen und das verkaufen wird leicht.
#4 – Sie denken „Branding“ – auch bei sich selbst.
Wir verkaufen immer auch uns selbst. Das wissen Sie selbstverständlich, doch die Frage ist: Beeinflussen Sie diesen Aspekt auch aktiv?
Stärken Sie, was Ihre Kunden als Stärken sehen?
Frage: Was sind Ihre Stärken, aufgrund derer Kunden zu Ihnen kommen?
Nutzen Sie sie strategisch und Sie müssen nicht verkaufen.
#5 – Sie denken „Beziehung“ vor „Abschluss“.
Seien Sie „Sie selbst“. Dazu gehören Ehrlichkeit und das Wissen, dass Sie nicht jedes Problem lösen können. Und Ihr Angebot kann das auch nicht.
Betrachten Sie das Verkaufen wie eine Empfehlung an eine gute Freundin. Würden sie ihr etwas an’s Herz legen, dessen Wert Sie insgeheim bezweifeln?
Nein.
Frage: Wir haben einen Spruch bei Passion&Profit: Wenn Sie mit Ihren Kunden nicht an derselben Seite des Tisches sitzen können, sollten Sie aufstehen & gehen.
Ist das möglich, wird verkaufen zu einem freundschaftlichen Akt.
#6 – Sie sind Optimisten.
Damit meine ich keineswegs, dass sie bei jedem Kunden denken: Das wird ein Auftrag. Im Gegenteil.
Aber erfolgreiche Verkäufer glauben daran, dass sich ihre Arbeit auszahlt.
Stetige, kontinuierliche Arbeit, um ihren Kunden mehr Wert zu zeigen und sie letztlich zu überzeugen, ohne viele Worte zu verwenden.
Sie kennen das eigentliche Geheimnis erfolgreicher Coaches?
Diese Menschen leben vor.
Im Verkauf ist es ähnlich.
Leben Sie vor, was möglich ist. Die Worte, die Sie benötigen, um Features, Benefits und Resultate zu transportieren werden vielleicht nicht von selbst kommen.
Aber es wird mit jedem Mal leichter.
Frage: Wie können Sie an jedem Tag mehr an Ihre Kunden glauben?
Wenn Sie auf diese Frage eine Antwort haben, müssen Sie nicht mehr verkaufen.
Sie zeigen Ihren Kunden einfach den Weg zu ihren Träumen.
#7 – Sie sind hartnäckig.
Menschen überschätzen, was in einem Jahr möglich ist. Und sie unterschätzen, was in fünf Jahren möglich ist. Dieser Spruch gilt auch für die Beziehung zu Kunden.
Nur wenige Menschen sind schlagartig überzeugt, wenn sie unseren Content sehen. Dennoch verhalten wir uns oft so. Wir sind enttäuscht, weil unser gerade ausgebrachtes Samenkorn nicht sofort austreibt.
Was tun wir dann?
Wir hören auf zu säen.
Und sind noch enttäuschter, weil nichts geschieht. Hier ist der Punkt: Menschen benötigen mehr und ganz spezifische Informationen über uns und unsere Arbeit als wir oft denken.
Und das ist gut so. Denn das ist unsere Chance, uns gegenüber anderen zu unterscheiden.
Frage: Welche Punkte, die Ihre Mitbewerber vernachlässigen, können Sie für Ihre Kunden in den Fokus rücken?
Tun Sie das und Sie müssen nie wieder verkaufen.
Zusammenfassung
Verkaufen an sich ist weder gut noch schlecht. Was es unangenehm machen kann, ist eine Art zu verkaufen, die nichts mit Ihnen zu tun hat.
Verkaufen ist nicht „SO“ und nicht anders.
Verkaufen ist die Fähigkeit, Ihre Begeisterung für eine Ihrer Ideen so zu transportieren, dass jemand anderer dazu „Ja“ sagen kann.
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