AIDA oder die Formel, damit Kunden zuhören und kaufen, Teil 1

Wenn Sie Dienstleistungen verkaufen, ist eines Ihrer wichtigsten Ziele, dass Ihnen Kunden zuhören.

In diesem Zweiteiler zeigen wir ein Konzept, dass Ihnen dabei behilflich ist.

Es heißt AIDA. Dabei geht es nicht um die Oper von Verdi. Es geht um Aufmerksamkeit, Interesse, Verlangen und Aktion.

AIDA ist die Formel, die selbst erfahrene Texter aus einer Schreibblockade befreit und zuverlässig Akquise-Ergebnisse liefert.

Sie können sie für vieles im Marketing nutzen:

Um eine Verkaufs-Seite auf Ihrer Webseite zu erstellen, Werbebriefe zu versenden, E-Mail Kampagnen zu gestalten.

Gründerszene definiert in seinem Lexikon AIDA so:

Das AIDA-Prinzip beschreibt die vier Phasen, die ein potentieller Käufer eines Produktes oder einer Dienstleistung durchlaufen muss, um sich letztendlich für einen Kauf zu entscheiden.

Deshalb zeigen wir, wie AIDA funktioniert. Theoretisch und mit Beispielen.

Was Sie wissen müssen, bevor Sie die Marketing-Formel AIDA anwenden

Bevor Sie die Prinzipien von AIDA anwenden, müssen Sie Ihre Zielkunden kennen und verstehen.

Was Sie schreiben, muss den Menschen auf den Leib geschneidert sein, die Ihr Angebot theoretisch kaufen wollen. Und die über die finanziellen Mittel verfügen, es zu erwerben.

Wenn die nicht verstehen, warum Ihr Angebot gut ist, gewinnen Sie keine Aufmerksamkeit. Und auch die vier Bausteine der AIDA Formel werden Ihnen nicht weiterhelfen.

Aufmerksamkeit, oder: Wie bringe ich meinen Kunden mein Angebot nahe?

Bevor Kunden einen Termin wollen oder gar kaufen, müssen sie Sie zur Kenntnis nehmen. Dazu müssen Sie die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden erhalten.

Weiß Ihr Kunde nicht, dass es Sie gibt, kauft er nicht bei Ihnen, sondern bei jemand anderem.

Das Problem ist: Aufmerksamkeit ist sehr individuell.

Was die Aufmerksamkeit einer Pensionärin hervorruft, fesselt nicht automatisch die eines Teenagers. Und was eine Juristin interessiert, ist für einen Schreiner womöglich belanglos.

Was früher Aufmerksamkeit hervorrief, ist heute unwirksam.

Ein Beispiel:

Meine Mutter ließ einmal an ihr Friseurgeschäft ein beleuchtetes Reklameschild anbringen. Es war das erste Schild in dem Viertel und sorgte für Aufmerksamkeit bei vielen Kunden.

Beleuchtete Reklameschilder können also Aufmerksamkeit wecken.

Nicht unbedingt.

Denken Sie an Las Vegas. Sie finden dort ein Reklameschild neben dem anderen.

Würde dort ein einzelnes Schild auffallen?

Wahrscheinlich nicht. Was hier Aufmerksamkeit erzeugt, geht dort unter.

Hier eine Übung, um zu verstehen, wie Aufmerksamkeit funktioniert.

Beobachten Sie, was Ihre Aufmerksamkeit weckt und was nicht. Das liefert Ihnen gute Anhaltspunkte und wahrscheinlich einige Einsichten.  Schauen Sie sich beispielsweise die Betreffzeilen Ihrer eingehenden E-Mails an.

Welche gewinnen Ihre Aufmerksamkeit? Welche landen im Mülleimer? Es gibt Dinge, die Aufmerksamkeit mehr hervorrufen als andere. Beispielsweise

Ihr Name,
ein Problem,
eine Lösung,
ein Spaß,
eine Frage,
etwas, das Sie neugierig macht,
ein Datum…

Wahrscheinlich öffnen Sie die E-Mail von Freunden immer. Wohingegen Sie die E-Mail eines Fremden löschen.

Hier mehr dazu: Das Pars pro Toto Prinzip: Wie Sie Kunden erreichen, die keinen Bedarf erkennen

Damit sind wir beim zweiten AIDA Baustein angekommen. Es ist das Interesse.

Interesse, oder: Was kann ich tun, damit Kunden es wichtig finden?

Sie haben die Aufmerksamkeit gewonnen und es geschafft, dass Kunden zuhören. Sie nehmen Sie zur Kenntnis. Jetzt geht es darum, dass er oder sie an Ihnen und Ihrem Angebot interessiert ist.

Doch mit dem Interesse ist es ähnlich schwierig wie mit der Aufmerksamkeit. Sie ist keine absolute Größe. Was unsere Aufmerksamkeit als Schüler erregte, lässt uns heute kalt und umgekehrt (welcher 10-Jährige liest Artikel über Ernährung?).

Das Interesse der Kunden ist von vielen Faktoren abhängig und sehr relativ.

Nehmen wir einmal das Interesse an einem Menschen. Das kann freundschaftlicher Natur sein. Oder beruflicher. Oder privater.

Ein Beispiel:

Bernd hat eine neue Kollegin, die er umwerfend findet. Er hat sie auf sich aufmerksam gemacht (er hat sich vorgestellt…)

Ob sie, nennen wir sie Rita, an Bernd interessiert ist, hängt von vielen Faktoren ab. Von seinem Auftreten, seinem Humor, seinem Aussehen. (Auf diese Dinge hat Bernd Einfluss, weshalb er häufiger zum Frisör geht…)

Ritas Interesse hängt auch von Faktoren ab, auf die Bernd keinen direkten Einfluss hat. Ist sie frisch verheiratet, ist es unwahrscheinlich, dass Bernd eine Chance hat.

Ist sie jedoch Single und geneigt, sich zu verlieben, steigen Bernd´s Chancen.

Tatsache ist – Sie können nicht alle Kunden interessieren, egal, wie sehr Sie es versuchen. Sie können noch nicht einmal eine Person zuverlässig interessieren.

Aber Sie können gezielt das Eigeninteresse ansprechen, so dass Ihre Kunden diese Sache wichtig finden.

Hier mehr: Das simple Prinzip, wie Sie die Aufmerksamkeit von Kunden gewinnen

Es ist viel leichter, Interesse zu bekommen, wenn ein gewisses Interesse bereits vorhanden ist. Sie müssen es nur noch aufrechterhalten und in die richtigen Bahnen lenken.

Noch einmal das Beispiel von Bernd und Rita.

Man trifft sich in der Mittagspause und plaudert. Später lädt Bernd Rita zum Eis ein. Dann in ein schickes Restaurant. Zum Konzert. Er kocht für sie…Und so weiter.

Und Rita freut sich mehr und mehr darauf.

Ihr latentes Interesse hat sich zu deutlichem Interesse entwickelt. Es ist gewachsen. Sie würde eine E-Mail von Bernd nicht übersehen.

Wir nehmen Dinge leichter wahr, wenn sie für uns eine gewisse Wichtigkeit oder Relevanz haben. Anders ausgedrückt: Wenn wir bereits ein latentes Interesse haben. (Dieser Punkt kommt noch einmal.)

Relevanz ist das Zauberwort, damit Kunden zuhören

Es ist leichter, wenn jemand nach Ihren E-Mails Ausschau hält, sie öffnet und liest, weil er daran interessiert ist.

Bleibt die Frage: Wie machen Sie es, dass jemand nach Ihrer E-Mail Ausschau hält?

Drei Dinge funktionieren dafür sehr gut:

#1 – Kündigen Sie an, was Sie tun. Beispielsweise wie mit diesem Mehrteiler. Verweisen Sie auf Dinge, die Sie zukünftig machen. („In Teil 3 geht es um das Verlangen. Achten Sie auf Ihre Inbox.„)

#2 – Schaffen Sie Regelmäßigkeit.  „Am Anfang eines Jahres gibt es bei uns immer ein besonderes Angebot!“

#3 – Beziehen Sie sich auf Vergangenes. Beispiel: „Erinnern Sie sich an unseren Mehrteiler xy?“ Sie ermuntern Ihre Leser dazu, Ihre E-Mails zu lesen, weil sie es womöglich brauchen.

Und Sie entzünden damit langsam aber sicher ein Interesse, das konstant lodert. Sie müssen die Dinge nur interessant gestalten. Womit wir wieder beim Thema sind …

Wie gestalten Sie „die Sache“ interessant?

Stellen Sie nicht Ihr Angebot in den Mittelpunkt

Es geht darum, guten Kontakt herzustellen.

Wenn Bernd Rita zum Essen einlädt, sagt er nicht: Rita, ich suche ein romantisches Abenteuer mit allem drum und dran. Er sagt: Lass uns Essen gehen und uns gut unterhalten.

Es geht um Kommunikation. Sie kitzeln damit das Interesse, damit Ihre E-Mail gelesen wird.

Zeigen Sie, was es ist und wie es wirkt

Sagen Sie nicht nur, wie grandios Ihr Angebot ist und welche Vorteile es hat. Zeigen Sie, was dazu führt.

Wenn Bernd einfach nur zu Rita sagt: „Hey, ich bin ein toller Typ!„, mag das sein. Doch er wird vergeblich auf mehr warten, solange er nicht wie ein toller Typ rüberkommt.

Es reicht auch nicht, einfach nur zu wiederholen, wie toll ein Angebot ist. Sie müssen es zeigen.

Zusammenfassung

Wollen Sie, dass Kunden zuhören und letztlich bei Ihnen kaufen, gibt Ihnen die Formel AIDA ein mächtiges Tool an die Hand. Denn es beschreibt für Sie die vier Phasen, die jemand durchläuft, bevor er sich für Sie und Ihr Angebot entscheidet.

Es ist nicht ganz trivial, das Prinzip tatsächlich im Marketing anzuwenden.

Doch es funktioniert. Und es ist die Grundlage, um leichter und besser zu verkaufen. Lesen Sie hier den 2. Teil, damit Kunden zuhören – und kaufen.

Und was können Sie jetzt tun? Lesen Sie …

Das Interesse von Kunden gewinnen: Der einfachste Weg

Die 4 P-Formel: Wie gewinne ich das Interesse meiner Kunden?

Akquise für Profis: Interesse ist out, Wahrnehmung ist in