Wenn Sie Dienstleistungen wie Beratung, Coaching oder Training verkaufen, ist eines Ihrer ersten Ziele, dass Kunden zuhören.
In diesem Zweiteiler zeigen wir ein Konzept, dass Ihnen dabei behilflich ist.
Es heißt AIDA.
Sie können diese Formel für vieles im Marketing nutzen:
Um eine Verkaufs-Seite auf Ihrer Webseite zu erstellen, Werbebriefe zu versenden, E-Mail Kampagnen zu gestalten.
Erfahren Sie hier, wie das AIDA-Modell funktioniert und wie es Ihnen nutzen kann.
Theoretisch und mit Beispielen.
Damit Kunden zuhören: Das AIDA-Modell & die Anwendung.
Das AIDA-Modell ist ein klassisches Marketingkonzept, das den Prozess beschreibt, den ein Konsument durchläuft, von der ersten Wahrnehmung eines Produkts oder einer Marke bis zur letztendlichen Kaufentscheidung.
Es ist in vier Phasen unterteilt: Attention (Aufmerksamkeit), Interest (Interesse), Desire (Wunsch) und Action (Handlung).
Hier eine kurze Erklärung zu jeder Phase:
1. Attention (Aufmerksamkeit).
In dieser ersten Phase geht es darum, die Aufmerksamkeit eines potenziellen Kunden zu gewinnen.
Und das ist angesichts der vielen Informationen und Werbebotschaften, die täglich auf uns einprasseln, nicht leicht. Deshalb ist es wichtig, sich abzuheben und bemerkt zu werden.
Das kann durch auffällige Werbung, einprägsame Slogans oder starke visuelle Inhalte geschehen.
Bevor Sie die Prinzipien von AIDA anwenden, gibt es eine entscheidende Voraussetzung: Sie müssen Ihre Zielkunden kennen und verstehen. Wie sonst könnten Sie sonst einprägsame Slogans erstellen?
Falls Sie gerade sagen: Das benötige ich aber gar nicht … bleiben Sie kurz bei mir.
Ein einprägsamer Slogan kann auch eine Überschrift sein, eine Betreffzeile eines Newsletters oder einer E-Mail oder ein Workshop-Titel. Alles Dinge, die die Aufmerksamkeit unserer potenziellen Kunden gewinnen können.
Was wir schreiben, muss den Menschen auf den Leib geschneidert sein, die unser Angebot theoretisch kaufen wollen.
Wenn die nicht verstehen, warum ein Angebot gut ist, gewinnen wir keine Aufmerksamkeit. Und auch die vier Bausteine der AIDA Formel werden dabei nicht weiterhelfen.
Hören Sie hier mehr dazu: Podcast: Zielgruppe eingrenzen, die besten Kunden erreichen
Wie bringe ich meinen Kunden mein Angebot nahe?
Bevor Kunden einen Termin wollen oder gar kaufen, müssen sie Sie zur Kenntnis nehmen. Dafür müssen Kunden zuhören – und Sie müssen die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden erhalten.
Weiß Ihr Kunde nicht, dass es Sie gibt, kauft er nicht bei Ihnen, sondern bei jemand anderem. Oder gar nicht.
Das Problem ist: Aufmerksamkeit ist sehr individuell.
Was die Aufmerksamkeit einer Pensionärin hervorruft, fesselt nicht automatisch die eines Teenagers. Und was eine Biologin interessiert, ist für einen Schreiner womöglich belanglos.
Was früher Aufmerksamkeit hervorrief, ist heute unwirksam.
Ein Beispiel:
Meine Mutter ließ einmal an ihr Friseurgeschäft ein beleuchtetes Reklameschild anbringen. Es war das erste Schild in dem Viertel und sorgte für Aufmerksamkeit bei vielen Kunden.
Beleuchtete Reklameschilder können also Aufmerksamkeit wecken.
Nicht unbedingt.
Denken Sie an Las Vegas. Sie finden dort ein Reklameschild neben dem anderen.
Würde dort ein einzelnes Schild auffallen?
Wahrscheinlich nicht. Was hier Aufmerksamkeit erzeugt, geht dort unter.
Hier eine Übung, um zu verstehen, wie Aufmerksamkeit funktioniert.
Beobachten Sie, was Ihre Aufmerksamkeit weckt und was nicht. Das liefert Ihnen gute Anhaltspunkte und wahrscheinlich einige Einsichten. Schauen Sie sich beispielsweise die Betreffzeilen Ihrer eingehenden E-Mails an.
Welche gewinnen Ihre Aufmerksamkeit? Welche landen im Mülleimer? Es gibt Dinge, die Aufmerksamkeit mehr hervorrufen als andere. Beispielsweise
Ihr Name,
ein Problem,
eine Lösung,
ein Spaß,
eine Frage,
etwas, das Sie neugierig macht,
ein Datum…
Wahrscheinlich öffnen Sie die E-Mail von Freunden immer. Wohingegen Sie die E-Mail eines Fremden löschen. Hier mehr dazu: Die Aufmerksamkeit von Kunden gewinnen: 9 Strategien
Damit sind wir beim zweiten AIDA Baustein angekommen. Es ist das Interesse.
So machen Sie Strategiegespräche erfolgreich
Erfahren Sie, wie Sie den Druck aus Verkaufs- und Strategiegesprächen nehmen, entspannt mit potenziellen Kunden umgehen – und dennoch mehr Aufträge abschließen, weil Sie auf Augenhöhe mit Ansprechpartnern sprechen.
2. Interest (Interesse).
Nachdem die Aufmerksamkeit geweckt wurde, zielt die zweite Phase darauf ab, das Interesse des Kunden an dem Produkt oder der Dienstleistung zu wecken und zu vertiefen.
Und genau dafür benötigen wir Informationen, heutzutage auch Content genannt.
Das sind Beschreibungen, die relevant und wertvoll für potenzielle Kunden sind. Und die ihm letztlich dabei helfen, mehr über das Angebot zu erfahren und wie es seine Probleme adressiert oder ihm dabei hilft, Ziele zu verwirklichen.
Will heißen: Sie haben die Aufmerksamkeit gewonnen und es geschafft, dass Kunden zuhören. Sie nehmen Sie zur Kenntnis.
Jetzt geht es darum Dinge in die Waagschale zu werfen, damit er oder sie an Ihnen und Ihrem Angebot interessiert ist.
Interesse, oder: Was kann ich tun, damit Kunden es wichtig finden?
Doch mit dem Interesse ist es ähnlich schwierig wie mit der Aufmerksamkeit. Sie ist keine absolute Größe. Was unsere Aufmerksamkeit als Schüler erregte, lässt uns heute kalt und umgekehrt (welcher 10-Jährige liest Artikel über Ernährung?).
Menschen mit unbegrenzten finanziellen Ressourcen haben andere Interessen, als Menschen ohne dieselben.
Das Interesse der Kunden ist von vielen Faktoren abhängig und sehr relativ.
Nehmen wir das Interesse an einem Menschen. Das kann freundschaftlicher Natur sein. Oder beruflicher. Oder privater.
Ein Beispiel:
Bernd hat eine neue Kollegin, die er umwerfend findet. Er hat sie auf sich aufmerksam gemacht (er hat sich vorgestellt…)
Ob sie, nennen wir sie Rita, an Bernd interessiert ist, hängt von vielen Faktoren ab. Von seinem Auftreten, seinem Humor, seinem Aussehen. (Auf diese Dinge hat Bernd Einfluss, weshalb er häufiger zum Frisör geht…)
Ritas Interesse hängt auch von Faktoren ab, auf die Bernd keinen direkten Einfluss hat. Ist sie frisch verheiratet, ist es unwahrscheinlich, dass Bernd eine Chance hat.
Ist sie jedoch Single und geneigt, sich zu verlieben, steigen Bernd´s Chancen.
Tatsache ist – Sie können nicht alle Kunden interessieren, egal, wie sehr Sie es versuchen.
Es ist viel leichter, Interesse zu bekommen, wenn ein gewisses Interesse bereits vorhanden ist. Sie müssen es nur noch aufrechterhalten und in die richtigen Bahnen lenken.
Noch einmal das Beispiel von Bernd und Rita.
Man trifft sich in der Mittagspause und plaudert. Später lädt Bernd Rita zum Eis ein. Dann in ein schickes Restaurant. Zum Konzert. Er kocht für sie…Und so weiter.
Und Rita freut sich mehr und mehr darauf.
Ihr latentes Interesse hat sich zu deutlichem Interesse entwickelt. Es ist gewachsen. Sie würde eine E-Mail von Bernd nicht übersehen.
Wir nehmen Dinge leichter wahr, wenn sie für uns eine gewisse Wichtigkeit oder Relevanz haben. Anders ausgedrückt: Wenn wir bereits ein latentes Interesse haben. (Dieser Punkt kommt noch einmal.)
Relevanz ist das Zauberwort, damit Kunden zuhören.
Es ist leichter, wenn jemand nach Ihren E-Mails Ausschau hält, sie öffnet und liest, weil er daran interessiert ist. Bleibt die Frage: Wie machen Sie es, dass jemand nach Ihrer E-Mail Ausschau hält?
Drei Dinge funktionieren dafür sehr gut:
#1 – Kündigen Sie an, was Sie tun. Beispielsweise mit einem Mehrteiler. Verweisen Sie auf Dinge, die Sie zukünftig machen. (In Teil 3 geht es um das Verlangen. Achten Sie auf Ihre Inbox.)
#2 – Schaffen Sie Regelmäßigkeit. Am Anfang eines Jahres gibt es bei uns immer ein besonderes Angebot!
#3 – Beziehen Sie sich auf Vergangenes. Beispiel: Erinnern Sie sich an unseren Mehrteiler xy? Sie ermuntern Ihre Leser dazu, Ihre E-Mails zu lesen, weil sie es womöglich brauchen.
Und Sie entzünden damit langsam aber sicher ein Interesse, das konstant lodert. Sie müssen die Dinge nur interessant gestalten. Womit wir wieder beim Thema sind.
Wie gestalten Sie „die Sache“ interessant? Stellen Sie nicht Ihr Angebot in den Mittelpunkt.
Es geht erst einmal darum, guten Kontakt herzustellen.
Wenn Bernd Rita zum Essen einlädt, sagt er nicht: Rita, ich suche ein romantisches Abenteuer mit allem drum und dran. Er sagt: Lass uns Essen gehen und uns gut unterhalten.
Es geht um Kommunikation. Sie kitzeln damit das Interesse, damit Ihre E-Mail gelesen wird.
Zeigen Sie, was es ist und wie es wirkt. Sagen Sie nicht nur, wie grandios Ihr Angebot ist und welche Vorteile es hat. Zeigen Sie, was dazu führt.
Wenn Bernd einfach nur zu Rita sagt: Hey, ich bin ein toller Typ!, mag das sein. Doch er wird vergeblich auf mehr warten, solange er nicht wie ein toller Typ rüberkommt.
Es reicht auch nicht, einfach nur zu wiederholen, wie toll ein Angebot ist. Sie müssen es zeigen.
Zusammenfassung
Wollen Sie, dass Kunden zuhören und letztlich bei Ihnen kaufen, gibt Ihnen die Formel AIDA ein großartiges Tool an die Hand. Denn es beschreibt für Sie die vier Phasen, die jemand durchläuft, bevor er sich für Sie und Ihr Angebot entscheidet.
Es ist nicht leicht, AIDA in der Praxis anzuwenden.
Doch wenn wir die Prinzipien, die dahinter stehen verstehen und verinnerlichen, wird Kundengewinnung sehr viel leichter.
Lesen Sie hier den 2. Teil, mit AIDA Kunden gewinnen, wie die Marketing-Formel dabei hilft. Dort geht es um die beiden Phasen von Desire – Verlangen und Action – Aktion.
Und was können Sie jetzt tun? Lesen Sie …
Die 4 P-Formel: Wie gewinne ich das Interesse meiner Kunden?
