Mit AIDA Kunden gewinnen: Wie die Marketing-Formel dabei hilft

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Dies ist der 2. Teil unserer Serie, in der wir zeigen, wie Sie mit AIDA Kunden gewinnen können.

Das AIDA-Modell ist ein Marketingkonzept, das beschreibt, welche Prozesse ein Kunde durchläuft, von der ersten Wahrnehmung eines Angebots bis zur endgültigen Kaufentscheidung.

Es ist in vier Phasen unterteilt: Attention (Aufmerksamkeit), Interest (Interesse), Desire (Wunsch) und Action (Handlung).

Die beiden Aspekte Aufmerksamkeit und Interesse zeigen wir im 1. Teil, Warum sollten Ihnen Ihre Kunden zuhören? Lesen Sie diesen Teil zuerst.

Jetzt geht es um die beiden letzten Bausteine: Das Verlangen (Desire) und die Aktion.

Verlangen, oder: Wie bringe ich Kunden dazu, mein Angebot haben zu wollen?

Laut Definition von AIDA, sieht ist die 3. Phase auf dem Weg zu einem Kauf das Verlangen – oder auch Desire, Wunsch, Begehren.

3. Desire (Wunsch).

In der dritten Phase wird das Interesse in einen konkreten Wunsch oder eine Vorstellung umgewandelt, wie das Leben des Kunden durch den Kauf verbessert werden könnte.

Durch emotionale Ansprache, das Hervorheben von Produktvorteilen und das Aufzeigen des einzigartigen Wertversprechens wird der Wunsch nach dem Produkt oder der Dienstleistung gestärkt.

Wir haben die Aufmerksamkeit und das Interesse der Kunden bekommen.

Jetzt gilt es, das Verlangen hervorzukitzeln, damit Sie diesen Menschen erfolgreiche Angebot machen können. Und ich sage bewusst: Hervor-zu-kitzeln.

Ich sage nicht: Erzeugen. Sie können kein Verlangen erzeugen. Auch wenn uns die Werbung manchmal etwas anderes weismachen will.

Und ich kann es Ihnen beweisen…

Denken Sie an den unangenehmsten Menschen, den Sie kennen. Stellen Sie ihn sich mit allen Sinnen vor.

Ist es denkbar, dass Sie Verlangen für diesen Menschen entwickeln? Könnte etwas, dass jemand zu Ihnen sagt, dieses Gefühl hervorrufen?

Nein, weil es nicht möglich ist, Verlangen zu erzeugen.

Noch ein Beispiel:

Denken Sie an etwas, dass Sie nicht brauchen, mögen oder auch nur im entferntesten je in Erwägung gezogen haben. Bungee-Jumping, allein 6 Monate im Busch leben.

Spinnen essen … als Veganer Fleisch essen (oder als Carnivore keines …).

Sich ein Tier anschaffen, wenn Sie das nicht mögen (oder allergisch sind).

Sie können normalerweise kein Verlangen erzeugen, wenn jemand etwas grundsätzlich ablehnt. Ja, es gab eine Werbeaktion, die das – in gewisser Weise – tat.

Bedarf kann geweckt werden, unter bestimmten Umständen. Ein Beispiel ist die Kampagne „Torches of Freedom“ aus den 20er Jahren, mit der Edward Bernays das bis dahin für Frauen vollkommen verpönte Rauchen bewarb.

Und es mit nur einer Kampagne quasi hoffähig machte.

Doch dieses Unterfangen war lange vorbereitet und hat viel Geld gekostet.

Mit begrenzten Ressourcen, Zeit und Geld, ist es praktisch nicht möglich, Bedarf zu wecken. Lesen Sie hier mehr dazu: Das Verkaufen angenehmer machen: 5 Mindset-Punkte

Sie können jedoch stattdessen etwas anderes tun …

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Sie können bestehendes Verlangen zuverlässig steigern.

Keine Frau der Welt bekommt jeden Mann. Auch nicht Miss Universum.

Selbst Brad Pitt ließ viele Frauen kalt. Weil sie keine Männer mögen, blonde Muskelprotze verabscheuen oder nur mit Physik-Professoren warm werden.

Was bedeutet: Sie können niemanden dazu bringen, etwas zu kaufen, was er nicht haben will.

Doch Sie können bestehendes Verlangen steigern. Sie können sich das etwa so vorstellen:

Ein hungriger Gast kommt in ein Restaurant. Die Chancen stehen gut, dass er etwas bestellt, richtig?

Und wenn das Menü am Nachbartisch appetitlich aussieht, ist die Bestellung sicher.

Wenn das Essen jedoch scheußlich aussieht, geht der Gast wieder – auch wenn er hungrig ist.

Stellt sich die Frage: Wie können Sie Ihr Gericht – Ihr Angebot – möglichst appetitlich präsentieren?

Denken Sie daran: Ihr Angebot richtet sich nur an eine ganz bestimmte Person, die latentes Verlangen hat – Ihr idealer Kunde. Es richtet sich nicht an Kunden, die es eigentlich nicht wollen und sich schon gar nicht leisten können.

Jetzt geht es darum, dieses latente Verlangen zu verstärken. Um Verlangen zu verstärken, gibt es viele Möglichkeiten.

Hier sind drei der wirksamsten:

1# – Ein einzigartiges Wertversprechen – der USP.

Es ist oft sehr viel leichter möglich, ein einzigartiges Wertversprechen zu formulieren, als wir ahnen. Denn Wert liegt im Auge des Betrachters – also unserer Kunden – und wenn für die beispielsweise Geschwindigkeit wichtig ist, dann ist es das.

Sie können also leicht etwas finden (wenn Sie Ihren Kunden zuhören), das Sie zu Ihrem USP machen können.

Lesen Sie hier mehr dazu: Kunden vom Wert eines Angebots überzeugen: Mit USP

#2: Ängste, Einwände, Fragen & Co. im Keim ersticken.

Der Grund, etwas nicht zu kaufen, liegt oft nicht an Ihrem Angebot, sondern an Ihrem Kunden selbst. Aus unterschiedlichen Gründen, auf die Sie in vielen Fällen Einfluss nehmen können.

Nehmen wir noch einmal unseren hungrigen Gast, der kurz vor seiner Bestellung steht.

Er sieht, wie ein Teller mit Hummer an ihm vorbei getragen wird. Er würde den Hummer gerne bestellen, aber…

  • er hat Angst, sich zu blamieren, weil er Hummer noch nie gegessen hat.
  • er befürchtet, dass der Hummer teuer ist… und das lässt ihn zögern.

Doch unser hungriger Gast hat Glück. Der aufmerksame und freundliche Kellner sagt:

Unser Hummer ist diese Woche im Angebot für 29,90 und unser Koch führt gleich vor, wie er fachgerecht geöffnet wird. Möchten Sie einen probieren?

Sehen Sie, was ich meine?

Sie müssen keinen Kopfstand machen, um Verlangen zu steigern. Sie benötigen lediglich einen kleinen Hinweis an der richtigen Stelle. Sie bedienen damit einerseits den Part der emotionalen Ansprache, den die AIDA-Definition nennt.

Und Sie zeigen einen Produktvorteil. Nämlich, dass diese Sache leicht zu handlen ist.

Die Voraussetzung dafür ist, dass Sie die Hemmschuhe Ihrer Kunden kennen. Das ist zuweilen nicht leicht, aber es gibt Wege, das herauszufinden. Durch Interviews und insbesondere Umfragen nach dem Kauf.

Lesen Sie hier mehr dazu: Kunden den Nutzen meines Angebot verdeutlichen: 7 Wege

#3: Der richtige Zeitpunkt.

Der dritte Punkt, das Verlangen Ihrer Kunden zu steigern, ist der richtige Zeitpunkt.

Ein paar Beispiele:

Bis zum Urlaub zur Bikinifigur!

In zwei Wochen frei von Rückenschmerzen.

Bis Ostern 10 neue Kunden.

Diesen Ansatz können Sie nutzen, wenn Kunden an einem Ergebnis zu einer bestimmten Zeit interessiert sind.

Beispielsweise wenn jemand mehr Kunden benötigt. Das will er nicht erst in einem Jahr. Das will er am Anfang eines Jahres angehen, um genügend Umsatz zu machen.

Sie fragen sich jetzt womöglich: Aber wie soll ich bei meinem (speziellen) Angebot, immer den richtigen Zeitpunkt abpassen? Und Sie haben Recht, das ist kaum möglich.

Deshalb ist es so wichtig, unseren Kunden immer wieder Angebote zu unterbreiten. Aber oftmals tun wir das nicht, weil wir denken: Das geht nicht, das ist zu viel, das ist unethisch …

Lesen Sie mehr in: Warum Sie Angebote wiederholen müssen, um mehr Kunden zu gewinnen

Und damit sind wir beim 4. Baustein angekommen, wenn Sie mit AIDA Kunden gewinnen wollen.

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Hier zuerst die Definition.

4. Action (Handlung).

Die letzte Phase zielt darauf ab, den Kunden zur Handlung zu bewegen, sei es durch den Kauf des Produkts, die Anmeldung für einen Newsletter oder eine andere gewünschte Aktion.

Hierbei können Anreize genutzt werden, um den Kunden über die Entscheidungsschwelle zu helfen.

Wie bringen Sie Ihre Kunden zu der gewünschten oder folgerichtigen Aktion?

Womöglich fragen Sie sich an dieser Stelle: Wozu muss ich da noch tätig werden? Werden die Menschen nicht von selbst aktiv? Insbesondere, wenn sie etwas wollen?

Nein. Das werden sie nicht. Normalerweise.

Wenn Sie nicht gerade ein Angebot haben, dass absolut spektakulär ist – oder entsprechend marketingtechnisch üppig zelebriert. (Denken Sie an die Erscheinung der Harry Potter Bücher oder das neue iPhone.)

Warum werden Menschen nicht von selbst aktiv – und kaufen?

Der Hauptgrund ist simpel: Wir haben alle viel zu tun. Zu unserem Berg von To-Dos fügen wir mit dem Wunsch nach einem Angebot noch etwas hinzu. Wir müssen es erwerben, wir müssen uns einarbeiten – wir müssen Zeit aufwenden.

Und Zeit ist etwas – das können wir alle nachfühlen – haben wir nicht.

Dann kommt noch hinzu, dass Angebote wie Coaching, Beratung oder Training selten so sexy betrachtet werden, wie ein Kurztrip in die Karibik. Denn wir werden ja in der Regel dabei herausgefordert.

Wir müssen uns verändern. Und auch wenn wir das eigentlich wollen, ist es nichts, was wir mögen.

Ein Grund mehr, dass wir aufschieben, oft, bis es nicht mehr geht.

Es gibt drei Dinge – die Anreize – die recht zuverlässig funktionieren, wollen Sie mit AIDA Kunden gewinnen.

#1 – Eine Handlungsaufforderung – der CTA.

Sie benötigen einen CTA, einen Call to Action oder Handlungsaufforderung. Da dieser Punkt wichtig ist, haben wir ihn ausführlich hier erklärt. Mehr Kunden und Aufträge mit dem Call to Action.

Hier die Kurzfassung: 

Wann immer Sie wollen, dass ein Kunde etwas tut – sagen Sie es. Ausdrücklich. Soll er oder sie

  • bei Ihnen ein Coaching oder Training buchen,
  • einen Kurs kaufen oder
  • Sie anrufen, um weitere Schritte zu besprechen,
  • auf einen Link klicken,
  • sich zu Ihrem Newsletter anmelden,
  • Ihnen auf Facebook folgen.

Sie müssen nicht unangenehm werden. Sie müssen es lediglich sagen. Deutlich.

#2: Begrenzte Verfügbarkeit.

Wenn im Frühling bei einem großen Discounter Gartenmöbel angeboten werden, herrscht dort Ausnahmezustand. Als ob es nirgendwo sonst Gartenmöbel gibt und obwohl diese Aktion jedes Jahr wiederholt wird.

Der Grund: Es gibt nur eine begrenzte Anzahl.

Oder wir stöbern in einem Online-Shop und entdecken ein schickes Paar Schuhe. Unser Verlangen steigert sich schlagartig, wenn wir feststellen – es ist das letzte Paar in unserer Größe!

Das hat damit zu tun, dass unsere animalische Seite in uns hervorbricht und ruft: Diese Chance kannst du dir nicht entgehen lassen! Morgen ärgerst du dich.

Oder anders ausgedrückt: Kunden haben Angst, etwas zu verpassen.

Lesen Sie hier mehr dazu: Kunden zum Handeln bewegen: 11 Tipps, die Kaufanreize schaffen

#3: Der besondere (Preis-)Anlass.

Wann immer wir ein besonderes Oster-, Weihnachts-, Sommer-Angebot gemacht haben, gab es Kunden, die gekauft haben. Mal waren es Kunden, die noch nie gekauft haben, mal waren es bestehende Kunden.

Und der Grund hinter dieser Art von Sonderpreisen, Rabatten oder Sonderaktionen ist ganz simpel: Er ist ein Anreiz für unser Gehirn festzustellen, das hier ist besonders, dass solltest du dir nicht entgehen lassen.

Ähnlich wie bei der Begrenzung (Scarcity) ist es ein Weg, Kunden dabei zu helfen, über die Kaufkante zu hüpfen. 

Sollte man ausschließlich Sonderpreise nutzen? Nein. Denn dann sind es ja die Normalpreise.

Aber für Kunden kann es der entscheidende Anlass sein, JETZT zu kaufen, wenn er oder sie schon länger mit dem Gedanken gespielt hat.

Hier mehr dazu: Mehr verdienen ohne mehr zu arbeiten: 4 Preisstrategien.

Zusammenfassung

Wollen Sie mit AIDA Kunden gewinnen, geben Sie der Marketing-Formel eine Chance. Denn die Erkenntnisse, die dahinter stecken sind zwar nicht ganz neu. Aber wenn wir verstehen – und es anwenden – wie wir Menschen kaufen, wird das Verkaufen leichter.

Und noch etwas – die genannten Strategien sind relativ leicht umsetzbar. Und sie sind auch dann geeignet, wenn Verkauf & Marketing für Sie womöglich ein rotes Tuch sind.

 

 

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