Verlangen & Aktion: Wie der 2. Teil von AIDA bei der Kundengewinnung hilft
von
Andrea Lekies, zuletzt aktualisiert am 14. Januar 2020
Dies ist der zweite Teil unserer Mini-Serie, in der wir Ihnen etwas über die Marketingformel AIDA erzählen.
AIDA ist ein Konzept aus der Werbung. Und es kann auch Ihnen dabei helfen, mehr Kunden zu gewinnen.
Die beiden Aspekte Aufmerksamkeit und Interesse hatten wir im ersten Teil gezeigt. Lesen Sie diesen Teil zuerst.
Ich warte hier…
Jetzt geht es um die beiden letzten Bausteine der AIDA Formel.
Um das Verlangen (Desire) und die Aktion.
Verlangen, oder: Wie bringe ich Kunden dazu, mein Angebot haben zu wollen?
Wir haben die Aufmerksamkeit und das Interesse der Kunden bekommen.
Jetzt gilt es, das Verlangen hervorzukitzeln, damit Sie diesen Menschen erfolgreiche Angebot machen können. Und ich sage bewusst: Hervor-zu-kitzeln.
Ich sage nicht: Erzeugen. Sie können kein Verlangen erzeugen. Auch wenn uns die Werbung manchmal etwas anderes weismachen will.
Und ich kann es Ihnen beweisen…
Denken Sie an den unangenehmsten Menschen, den Sie kennen. Stellen Sie ihn sich mit allen Sinnen vor.
Ist es denkbar, dass Sie Verlangen für diesen Menschen entwickeln? Könnte etwas, dass jemand zu Ihnen sagt, dieses Gefühl hervorrufen?
Nein, weil es nicht möglich ist, Verlangen zu erzeugen.
Doch Sie können bestehendes Verlangen zuverlässig steigern
Keine Frau der Welt bekommt jeden Mann. Auch nicht Miss Universum.
Selbst Brad Pitt lässt viele Frauen kalt. Weil sie keine Männer mögen, blonde Muskelprotze verabscheuen oder nur mit Physik-Professoren warm werden.
Was bedeutet: Sie können niemanden dazu bringen, etwas zu kaufen, was er nicht haben will. Doch Sie können bestehendes Verlangen steigern. Sie können sich das etwa so vorstellen:
Ein hungriger Gast kommt in ein Restaurant. Die Chancen stehen gut, dass er etwas bestellt, richtig?
Und wenn das Menü am Nachbartisch appetitlich aussieht, ist die Bestellung sicher.
Wenn das Essen jedoch scheußlich aussieht, geht der Gast wieder – auch wenn er hungrig ist.
Stellt sich die Frage: Wie können Sie Ihr Gericht (Ihr Angebot) möglichst appetitlich präsentieren?
Denken Sie daran: Ihr Angebot richtet sich nur an eine ganz bestimmte Person, die latentes Verlangen hat – Ihr idealer Kunde. Es richtet sich nicht an Kunden, die es eigentlich nicht wollen und sich schon gar nicht leisten können.
Jetzt geht es darum, dieses latente Verlangen zu verstärken.
Um Verlangen zu verstärken gibt es viele Möglichkeiten. Hier stelle ich Ihnen drei davon vor:
#1: Wenn etwas nicht unbegrenzt verfügbar ist
Wenn im Frühling bei einem großen Discounter Gartenmöbel angeboten werden, herrscht dort Ausnahmezustand. Als ob es nirgendwo sonst Gartenmöbel gibt und obwohl diese Aktion jedes Jahr wiederholt wird.
Der Grund: Es gibt nur eine begrenzte Anzahl.
Oder wir stöbern in einem Online-Shop und entdecken ein schickes Paar Schuhe. Unser Verlangen steigert sich schlagartig, wenn wir feststellen – es ist das letzte Paar in unserer Größe!
Das hat damit zu tun, dass unsere animalische Seite in uns hervorbricht und ruft: Diese Chance kannst Du Dir nicht entgehen lassen! Morgen ärgerst Du Dich.
Oder anders ausgedrückt: Kunden haben Angst, etwas zu verpassen.
#2: Wenn Sie Ängste Ihrer Kunden im Keim ersticken
Der Grund, etwas nicht zu kaufen, liegt oft nicht an Ihrem Angebot, sondern an Ihrem Kunden selbst. Aus ganz unterschiedlichen Gründen, auf die Sie in vielen Fällen Einfluss nehmen können.
Nehmen wir noch einmal unseren hungrigen Gast, der kurz vor seiner Bestellung steht.
Er sieht, wie ein Teller mit Hummer an ihm vorbei getragen wird. Er würde den Hummer gerne bestellen, aber…
- er hat Angst, sich zu blamieren, weil er Hummer noch nie gegessen hat.
- er befürchtet, dass der Hummer teuer ist… und das lässt ihn zögern.
Doch unser hungriger Gast hat Glück. Der aufmerksame und freundliche Kellner sagt:
Unser Hummer ist diese Woche im Angebot für 29,90 und unser Koch führt gleich vor, wie er fachgerecht geöffnet wird. Möchten Sie einen probieren?
Sehen Sie, was ich meine?
Sie müssen keinen Kopfstand machen, um Verlangen zu steigern. Sie benötigen lediglich einen kleinen Hinweis an der richtigen Stelle.
Hier hilft entscheidend, die eher versteckten Beweggründe Ihrer Kunden zu kennen. Hier mehr dazu: Kaufbereite Kunden überzeugen: Kennen Sie die Hürden bei der Kundengewinnung?
#3: Wenn etwas zum richtigen Zeitpunkt kommt
Der dritte Punkt, das Verlangen Ihrer Kunden zu steigern, ist der richtige Zeitpunkt.
Ein paar Beispiele:
Bis zum Urlaub zur Bikinifigur!
In zwei Wochen frei von Rückenschmerzen.
Bis Ostern 10 neue Kunden.
Diesen Ansatz können Sie nutzen, wenn Kunden an einem Ergebnis zu einer bestimmten Zeit interessiert sind.
Beispielsweise wenn jemand mehr Kunden benötigt. Das will er nicht erst in einem Jahr. Das will er am Anfang eines Jahres angehen, um genügend Umsatz zu machen.
Lesen Sie mehr in: Das Pars-pro-toto-Prinzip: Wie Sie Kunden erreichen, die keinen Bedarf erkennen.
Aktion, oder: Wie bringe ich Kunden in die Handlung?
Weiter geht es mit dem vierten AIDA Baustein, der Aktion. Hier geht es um die Frage:
Wie bringen Sie Ihre Kunden zu der gewünschten oder folgerichtigen Aktion?
Womöglich fragen Sie sich an dieser Stelle: Wozu muss ich da noch tätig werden? Werden die Menschen nicht von selbst aktiv? Insbesondere, wenn sie etwas wollen?
Nein. Das werden sie nicht.
Normalerweise.
Wenn Sie nicht gerade ein Angebot haben, dass ähnlich spektakulär ist wie (frisches) geschnitten Brot.
Sie benötigen einen CTA, einen Call to Action oder Handlungsaufforderung. Da dieser Punkt sehr wichtig ist, haben wir ihn ausführlich hier erklärt. Mehr Kunden und Aufträge mit dem Call to Action.
Hier die Kurzfassung:
Wann immer Sie wollen, dass ein Kunde etwas tut – sagen Sie es. Ausdrücklich. Soll er oder sie
- bei Ihnen ein Coaching oder Training buchen,
- einen Kurs kaufen oder
- Sie anrufen, um weitere Schritte zu besprechen,
- auf einen Link klicken,
- sich zu Ihrem Newsletter anmelden,
- Ihnen auf Facebook folgen.
Sie müssen nicht unangenehm werden. Sie müssen es lediglich sagen. Deutlich.
Zusammenfassung
Sie haben jetzt gesehen, wie Sie mithilfe der Marketingformel AIDA die Aufmerksamkeit und das Interesse Ihrer Kunden erlangen. Sie wissen, wie Sie Verlangen steigern und Kunden zu einer Aktion animieren.
Jetzt geht es darum, diese Dinge in Ihr Marketing einfließen zu lassen. Das ist wahrscheinlich nichts, was über Nacht passiert. Doch je mehr Sie Ihr Wissen um die Entscheidungswege Ihrer Kunden anwenden, umso leichter wird Verkauf für Sie.
Und was können Sie jetzt tun?
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