Wenn Sie je danach gegoogelt haben, wie Sie mehr Kunden in Auftragsgesprächen überzeugen sind Sie wahrscheinlich über diese Empfehlung gestolpert:
Animieren Sie Ihr Gegenüber zu einem JA.
Die Idee dahinter: Aus einer Reihe von Ja’s wird am Ende das finale Ja folgen.
Doch tatsächlich bewirkt diese Strategie das Gegenteil. Warum das so ist und wie Sie es besser machen können – und sich dabei auch besser fühlen werden, darum geht es in diesem Podcast.
Kunden lassen sich nicht überzeugen? Das Problem der JA-Strategie.
Sie haben das wahrscheinlich schon selbst erlebt.
Jemand nutzt Fragen wie: Sie wollen doch sicherlich auch Geld sparen, oder? Wollen Sie nicht auch xyz erreichen?
Fragen, die man nur mit Ja beantworten kann. Denn wer wollte nicht Geld sparen, gesünder und fitter sein oder andere erstrebenswerte Dinge erreichen?
Das Ergebnis dieser Strategie ist also, dass sich das Gegenüber nicht gut fühlt.
Es ist von Beginn des Gespräches an klar, dass derjenige, der verkauft, etwas erreichen will, was womöglich nicht im eigenen Interesse ist.
Und das kann bewirken, dass ein potenzieller Kunde auf der Hut ist, sich unsicher fühlt, sogar bezweifelt, dass er dieses Gespräch führen sollte, weil es scheinbar so gar nicht um seine Ziele, Wünsche und Bedürfnisse geht – sondern nur um den Abschluss.
Zwei Dinge funktionieren besser, die wir vor einem Verkaufsgespräch mit Kunden tun können.
Punkt #1 – bezieht sich auf das eigene Angebot.
Es ist wichtig, ein selbstbewusstes Verständnis davon zu haben, was mein Angebot für meinen Kunden tun wird. Und wie ich dieses Angebot vermarkten muss, um diese Menschen dazu zu animieren, mit mir ein Gespräch zu führen.
Punkt #2 – bezieht sich auf meinen Kunden.
Für wen ist mein Angebot am besten geeignet?
Und das ist wichtig, damit ich überwiegend mit diesen Menschen spreche. Denn manchmal existiert ein schiefes Verständnis davon, was ein Verkaufsgespräch kann – und was es nicht kann.
Was es NICHT kann ist Menschen zu überzeugen, die ein Angebot gar nicht wollen.
Die ein derartiges Angebot niemals kaufen würden, die nur neugierig sind oder die Hoffnung haben, dass ein Tipp aus dem Gespräch ihnen helfen kann, ihre Situation zu verbessern.
Wie sieht es aus, wenn ich die „Nein-Strategie“ im Auftragsgespräch nutze?
Hier sind drei Gründe, warum es eine gute Sache ist, wenn ein potenzieller Kunde ein solches Gespräch mit einem „Nein“ startet.
Und Sie erfahren, was Sie tun können, um Ihrem Kunden dabei ein gutes Gefühl zu vermitteln.
Ein besseres Verständnis.
Auch wenn wir vor einem Auftrags- oder Strategiegespräch einen Fragebogen vorgeschaltet haben – was wir dringend empfehlen, mehr dazu in unserem Gratis-Download: Der Discovery Bogen.
Trotz Fragebogen wissen wir nicht alles über unseren Kunden.
Was sind seine Bedürfnisse, Wünsche, Ziele und Motivationen?
Wie sieht das Erreichen dieses Ziels für jemanden aus, konkret?
Was steht für jemanden auf dem Spiel, wenn er oder sie das nicht erreicht?
Was könnte ihn oder sie davon abhalten, diese Sache umzusetzen?
Sagt ein Kunde Nein zu einem Vorschlag, bietet das die Chance, seine Bedürfnisse und Motivationen besser zu verstehen. Und dieses Verständnis wird später dabei helfen, das passende Angebot zu machen.
Das erreichen Sie durch zwei Dinge:
Durch aktives Zuhören – und indem Sie die richtigen Fragen stellen.
Der Aufbau von Vertrauen.
Sie erinnern sich an das künstlich herbeigeführte Ja durch eine manipulative Frage. („Sie wollen doch sicherlich auch Geld sparen?“)
Die meisten Menschen werden dabei ein Gefühl von Unwohlsein erleben. Und das ist kein guter Start einer Geschäftsbeziehung. Wird ein Nein akzeptiert, vermittelt das ein besseres Gefühl.
Erfahren wir Respekt für unsere Entscheidung oder Meinung, zeigt das: Da ist jemand bereit, meine Perspektive zu verstehen und darauf einzugehen. Ich werde nicht einfach nur abgebügelt, sondern ernst genommen.
Und das zeigt, dass Sie Ihren Kunden wertschätzen und bereit sind, über strittige Punkte zu diskutieren, anstatt einfach nur Ihre eigenen Ziele zu verfolgen.
Dieser Aspekt ist ein „pars pro toto“ – also „ein Teil steht für das Ganze“.
Denn wenn Sie sich schon vor der Zusammenarbeit als umgänglich, diplomatisch und einfühlsam zeigen, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass Sie es auch später tun werden.
Der emotionale Aspekt.
Seien wir ehrlich – niemand von uns will Veränderung. Wir gehen Dinge an, wenn es nicht anders geht. Wenn sie für uns ein echtes Problem darstellen. Und dafür haben wir gute Gründe.
Wir haben keine Zeit, haben Sorge, dass etwas nicht so funktioniert, wie wir es uns vorstellen, wir hoffen, dass sich das Problem doch noch in Luft auflöst und so weiter.
Diese Ausgangsvoraussetzung ist wichtig zu verstehen.
Denn jedes Strategie- oder Auftragsgespräch bringt auch immer Ängste mit sich auf Seiten des Kunden. Denn er oder sie muss sich fragen: Wird hier die für mich beste Lösung angestrebt? Bin ich hier in guten Händen?
Die Entscheidung, die getroffen wird, kann immense Auswirkungen auf das Business und das Leben des Kunden haben.
Kein Wunder also, dass jemand angespannt und auf der Hut ist.
Akzeptieren wir das Nein eines potenziellen Kunden kann das dazu führen, dass sich ein Kunde mehr in Kontrolle über die Situation fühlt. Dass er sich sicher fühlt.
Und das ist ein wichtiger Aspekt, um ein offenes und konstruktives Gespräch zu führen.
Denn steht die Angst im Raum, übervorteilt zu werden, wird ein Kunde bewusst oder unbewusst kaum mit gutem Gewissen und Zuversicht einen Vertrag unterschreiben.
Zusammenfassung
Kunden lassen sich nicht überzeugen, wenn sie das Gefühl haben, dass sie auf der Hut sein müssen und übervorteilt werden.
Deshalb ist es so wichtig zu verstehen, warum ein Nein in einem Kundengespräch eine gute Strategie ist. Es kann für ein besseres Verständnis für die Situation des Kunden sorgen.
Es kann den Aufbau von Vertrauen fördern und es kann dazu beitragen, dass ein Kunde das nötige Gefühl von Sicherheit verspürt, dass er oder sie benötigt, um den Auftrag mit Ihnen abzuschließen.
Was könnten Sie jetzt tun? Lesen Sie …
Video: Das Nein im Kundengespräch als Türöffner
