Es ist möglich, dass wir mehr verdienen ohne mehr zu arbeiten. Eine alte Marketing-Geschichte zeigt das:
Die Besitzerin eines Juweliergeschäftes sah, dass eine bestimmte Linie ihrer Waren nicht lief.
Sie schrieb ihren Angestellten eine Nachricht, sie sollten das Stück anstatt für 490 Euro mit 49 Euro versehen und in das Schaufenster legen.
Am nächsten Tag betrat sie ihr Geschäft und sah: Die Mitarbeiter hatten ihre Nachricht falsch verstanden und keine Preisreduktion vorgenommen.
Sie hatten dem ursprünglichen Preis eine Null hinzugefügt.
Sie wollte erst schimpfen …
Doch das Schmuckstück wurde zum 10-fachen Preis drei mal verkauft.
Eine derartige Finanzspritze ist eine tolle Sache, oder? Ohne Mehr-Arbeit versteht sich.
Aber wie soll es gehen, mehr Geld zu verdienen, ohne mehr zu arbeiten?
Ein möglicher Weg ist, Ihre Preise zu erhöhen. Doch die Herausforderung bei höheren Preisen ist, dass Kunden skeptischer sind und auch mehr Einwände haben. Das gilt insbesondere, wenn wir über Dienstleistungen sprechen.
Wollen Sie höhere Preise realisieren, müssen Sie die Wahrnehmung des Kunden beeinflussen.
Steht der Kunde vor der Entscheidung, ob er ein Angebot kauft oder nicht, stellt er instinktiv zwei Posten einander gegenüber:
Eine Werte-Summe und eine Kosten-Summe.
Der Preis an sich ist in dieser Kostensumme nur ein Bestandteil. Es können beispielsweise folgende Faktoren einfließen:
- Was kostet mich dieses Angebot über die Laufzeit?
- Muss ich etwas installieren?
- Wie viel Aufwand habe ich, bis ich das Produkt vollkommen nutzen kann?
- Wie viel muss ich lernen?
- Wie schnell sehe ich Ergebnisse?
- Wie einfach ist die Handhabung?
- Gibt es Wartungskosten?
- Wie hoch ist der ROI?
Das bedeutet – Sie haben viele Möglichkeiten, potentiellen Kunden deutlich mehr Wert zu zeigen, als es (womöglich) gerade der Fall ist.
Ein Beispiel, wie Wahrnehmung Preise beeinflusst: Eine Tasse Kaffee.
Eine Tasse Kaffee, zu Hause gebrüht, kostet etwa 20 Cent. Trinke ich ihn in einem Café, kostet die Tasse zwischen 1,80 Euro und 3,50 Uhr.
Trinke ich meinen Kaffee bei Starbucks, kostet er zwischen 5 und 8 Euro. Wenn ich ihn auf dem Markusplatz in Venedig einnehme, kostet die Tasse Kaffee knapp 12 Euro.
Der Unterschied in den Preisen ist nicht der Wert des Kaffees. Er kann mir besser schmecken, muss aber nicht. Es ist das Ambiente und das besondere einer Location.
Die Einschätzung von Preisen ist also sehr subjektiv.
Und das ist wichtig für uns zu berücksichtigen.
Entscheidend ist:
- Ist die gefühlte Kosten-Summe größer der Werte-Summe, findet kein Kauf statt.
- Ist die Werte-Summe größer, ist es eine leichte Entscheidung.
- Sind beide Posten gleich, fragt sich der Kunde: Was ist der Unterschied bei gleichwertigen Angeboten?
Und er oder sie entscheidet nach dem Preis.
Doch da haben wir ja noch ein Ass im Ärmel. Denn Wert entsteht in der Wahrnehmung und diese können wir steuern.
Wie Sie die Wertigkeit Ihres Angebots erhöhen und dadurch höhere Preise erzielen.
Um das zu erreichen bieten sich vier einfache Möglichkeiten. Diese Prinzipien einmal verinnerlicht und umgesetzt – nützen Ihnen ein Unternehmerleben lang.
Plus – die Kundengewinnung geht sehr viel einfacher.
Möglichkeit # 1: Zerlegen Sie.
Für viele Kunden geht der Kauf einer Dienstleistung mit Unsicherheit einher. Eine Dienstleistung ist wie eine „Black Box“. Es ist schwer zu erkennen, was ein Wertgefühl vermittelt und dem Kunden zeigt: Das bekomme ich für mein Geld.
Um das zu erreichen, zerlegen Sie Ihr Angebot in seine Bestandteile.
- Schildern Sie dem Kunden, welchen Nutzen jeder einzelne Bestandteil für ihn hat. Wir sind also hier bei dem Thema Features & Benefits.
- Fassen Sie am Schluss alle Bestandteile zusammen und schnüren es zu einem Paket.
Pakete helfen, Ihr Angebot vom Faktor Zeit zu entkoppeln. Und Sie entziehen sich der Vergleichbarkeit.
Sind mein Angebot Verkaufstrainings und ein Kunde fragt nach meinem Tagessatz, rechnet er sich automatisch den Stundensatz aus. Gut möglich, dass ich damit eine Diskussion um den Preis habe – ohne dass der Kunde sieht, was er von dem Ergebnis des Trainings hat.
Ganz anders, wenn Sie ein Komplettpaket schnüren.
Ein Beispiel:
In unseren Akquise-Trainings bieten wir beispielsweise immer Komponenten an, die eine Umsetzung sicherstellen. Ein wichtiger Aspekt für Kunden.
Von derartigen Komponenten gibt es eine ganze Reihe und unsere Kunden schätzen das, weil es ihren Erfolg sicherstellt.
Sie entziehen sich automatisch der Vergleichbarkeit – und Ihre Kunden erleben Ihr Angebot als überlegen.
Resultate sind der dritte Weg, Ihr Angebot zu „zerlegen“.
Zeigen Sie jedes mögliche Resultat auf. Dadurch verdeutlichen Sie, welchen finanziellen Vorteil ein Kunde hat, wenn er ein Angebot bucht oder kauft.
Ein Beispiel:
Eine unserer Coaching-Klientinnen hilft ihren Kunden dabei, die Zeit von der Entwicklung eines Produktes bis zur Marktreife zu verkürzen. Es geht um Time-to-Market.
Je früher ein Produkt auf den Markt kommt und verkauft wird, umso höher der Umsatz. Dieser Posten kann also in barer Münze beziffert werden.
Derartige Betrachtungen können Sie für fast alle Angebote durchführen. Es ist das wichtigste Argument, durch das Sie mehr verdienen ohne mehr zu arbeiten.
- Texte für eine Webseite – wie viele Mehr-Anfragen werden erzielt?
- Testkäufe – wie viele verärgerte Kunden werden nicht verloren und sorgen für weiteren Umsatz?
- Akquise-Training – wie viele Abschlüsse mehr werden erzielt?
- Positionierung – wie viel mehr Kunden werden gewonnen?
Dieser Aspekt ist nicht bei allen Dienstleistungen so einfach aufzuzeigen. Wie beziffern Sie beispielsweise den Wert, den eine gerettete Ehe hat? Doch auch hier gibt es Möglichkeiten, den gefühlten Wert zumindest zu verdeutlichen.
Möglichkeit #2: Einzigartigkeit.
Eine weitere Möglichkeit das Wertempfinden zu beeinflussen ist Einzigartigkeit. Und das bedeutet – ich muss dem Kunden etwas geben, was er sonst nirgendwo erhält.
Womöglich sagen Sie jetzt: Wie soll ich das machen? Es gibt doch schon alles, wie soll ich da einzigartig sein?
Und Sie haben Recht … in gewisser Weise.
Lassen Sie mich dazu etwas ausholen: Viele Firmen nehmen als ihre Besonderheit Dinge wie:
- Bei uns steht der Kunde an erster Stelle.
- Hier erhalten Sie beste Qualität.
- Wir liefern pünktlich.
Doch das sind Dinge, die ein Kunde üblicherweise voraussetzt. Und wenn ich nichts anderes zu meiner Einzigartigkeit sagen kann, als Selbstverständlichkeiten, ist das ein schlechtes Zeichen.
Was können Sie stattdessen tun?
Für Berater, Consultants und Trainer im B2B:
Die Vorlage für Angebote, die Kunden überzeugen
Erfahren Sie, wie wir ein simples, 3-seitiges GoogleDoc verwenden, um 5-stellige Beratungsleistungen an Firmenkunden zu verkaufen und eine Abschlussquote von 72,4% erzielen.
Entwickeln Sie Ihre Besonderheit oder Ihren USP.
Stellen Sie sich vor, Sie wollen einen Artikelschreibkurs erstellen. Sie können sagen: Der härteste Artikelschreibkurs für professionelle Texter & Schriftsteller.
Und Sie haben damit eine Einzigartigkeit geschaffen.
Zwei Beispiele von uns:
Die Akquise Masterclass auf unserer Webseite TelefonArt, ist der toughste Telefonakquise-Kurs für fortgeschrittene Einsteiger & Profis.
Das PHC – unsere Unternehmer-Community – bietet 24/7 Antworten auf die dringendsten Fragen als Business-Inhaber, ohne dass ich dafür jedes Mal einen ganzen Kurs durchackern, oder einen Coach anheuern muss.
Durch diese Positionierung fühlen sich ganz bestimmte Menschen von Angeboten angesprochen. Und zwar die Menschen, die Sie damit erreichen wollen.
Möglichkeit #3: Barrierefreiheit.
Mit Barrierefreiheit ist gemeint, dass wir als Anbieter unseren Kunden Stress bereiten. Und zwar vor, während und nach dem Kauf. Und das sind oft die Dinge, die einen kaufbereiten Kunden quasi kurz vor dem Abschluss „von der Kaufkante schubsen“.
Das Problem: Als Anbieter sehe ich mein Angebot nicht mit den Augen meiner Kunden.
Ich weiß also nicht, was die Punkte sind, die zu einem Kaufabbruch führen.
Doch es gibt einige Punkte, die immer wieder auftauchen. Beschreiben, Sie genau
- wie Ihr Kunde Ihr Angebot bekommt.
- was passiert, wenn er oder sie Fragen hat oder wenn es Probleme gibt.
- welche Elemente das Angebot beinhaltet.
- welchen Nutzen Ihr Angebot hat.
- was die einzelnen Schritte sind, bis die Zusammenarbeit startet.
- für wen sich das Angebot eignet – und für wen nicht.
- in welcher Zeit welche Ergebnisse erzielt werden können.
- wie viel Aufwand den Kunden diese Sache kostet.
- welche Garantien es gibt.
Wo nennen Sie diese Punkte?
Das können Sie in Ihrem gesamten Marketing tun. Angefangen von Ihrer homepage, auf einer Frage- und Antwortseite, auf einer Verkaufs- oder Angebotsseite.
Kunden, die fast gekauft hätten, sind die ärgerlichsten Verluste. Korrigieren Sie die Fehler, können Sie automatisch und langfristig mehr verdienen ohne mehr zu arbeiten.
Möglichkeit #4: Sicherheit.
Je höher der Preis, desto größer für den Kunden das Investitionsrisiko. Er oder sie weiß nicht, ob das, was ich ihm als Anbieter verspreche, auch tatsächlich eintritt.
Dieses Risiko muss jemand tragen. Will ich nicht, dass mein Kunde aus lauter Unsicherheit nicht kauft, muss ich dieses Risiko anders verteilen.
Proof, eine Form von Beweis.
Das sind Kundenaussagen. Als Testimonial, als O-Töne in den sozialen Medien oder auch, was andere über einen Anbieter berichten.
Leichter ist es bei Produkten, bei denen ich ein Video drehen kann. Ich kann Experten für mich sprechen lassen. Ich kann Gütesiegel verwenden.
Hier mehr: Mehr Aufträge gewinnen mit unspektakulären Testimonials
Einen Test zur Verfügung stellen.
Das kann ich sogar bei Dienstleistungen. Ein Beispiel ist unser Kurs Akquise Masterclass. Dort bieten wir die Möglichkeit, an zwei Einheiten teilzunehmen. Wenn es nicht passt, kann man wieder gehen.
Keine Fragen, kein Palaver.
Ratenzahlung anbieten.
Je weniger der Kunde bei jeder Transaktion bezahlen muss, umso geringer ist das gefühlte Risiko. Und darum geht es. Das gefühlte Risiko zu minimieren.
Denn unsere Kunden haben Erfahrungen mit Kommerz gemacht. Und die waren nicht immer gut. Das bedeutet, wir als Anbieter zahlen die Zeche für schlechte Erfahrungen aus der Vergangenheit.
Deshalb ist es gut zu verstehen, dass Risiko-Minimierung hilfreich ist.
Und Garantien.
Das können Garantien sein, wie beispielsweise Paypal sie bietet. Oder Gütesiegel. Branchentypische Spezial-Garantien.
Es geht keinesfalls darum, jeden Menschen mit Puls & Brieftasche als Kunden zu gewinnen. Im Gegenteil.
Aber es wäre zu schade, wenn ein tolles Angebot nur deshalb nicht gekauft wird, weil die Verpackung mangelhaft ist. Deshalb – verpacken Sie weise …
Zusammenfassung
Es ist möglich, mehr Gewinn zu erzielen, ohne mehr zu arbeiten. Zu Beginn ist ein gewisser Mehraufwand nötig.
Doch wenn Sie ein, zwei neue Gerichte zu Ihren Kochkünsten addieren wollen, ist es ähnlich. Sie benötigen ein Rezept, Sie müssen üben und eine Winzigkeit aus der Komfortzone hervorkommen.
Doch ehe wir uns versehen, haben wir diese neue Sache umgesetzt.
Was könnten Sie jetzt tun? Lesen Sie …
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