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Mehr verdienen ohne mehr zu arbeiten – und es geht doch

von , zuletzt aktualisiert am 31. Januar 2019

Es gibt eine alte Marketing-Geschichte und die geht so:

Die Besitzerin eines Schmuckgeschäftes sah, dass eine bestimmte Linie ihrer Waren nicht lief.

Kurzerhand schrieb sie ihren Angestellten eine Nachricht, sie mögen das Stück anstatt mit 490 Euro mit 49 Euro versehen und in das Schaufenster legen.

Am nächsten Tag betrat sie ihr Geschäft und traute ihren Augen nicht: Die Mitarbeiter hatten ihre Nachricht falsch verstanden und keine Preisreduktion vorgenommen.

Sie hatten dem ursprünglichen Preis eine weitere Null hinzugefügt, was ihn eklatant erhöhte. Sie wollte erst schimpfen …

Doch das Schmuckstück wurde zum zehnfachen Preis drei Mal verkauft

Wenn wir ehrlich sind, wünschen wir uns alle zuweilen eine derartige zusätzliche Finanzspritze, oder? Ohne Mehr-Arbeit versteht sich. Denn die meisten Selbständigen, Freiberufler und Unternehmer arbeiten schon sehr viel.

Aber wie soll das gehen?

Das zeigen wir heute. Und nein, dafür benötigen Sie weder „unethische Praktiken“, noch müssen Sie Ihren Arbeitsstunden eine Null hinzufügen.

Wollen Sie mehr verdienen, ohne mehr zu arbeiten, gibt es eine einfache Formel:

Mehr verdienen, ohne mehr zu arbeiten: Indem Sie mehr pro Kunde und Auftrag verdienen

Am leichtesten lässt sich das realisieren, indem Sie Ihre Preise erhöhen. Die Herausforderung bei höheren Preisen ist, dass Kunden normalerweise skeptischer sind und auch mehr Einwände haben.

Deshalb ist die Voraussetzung für diese Strategie, dass Sie sehr viel von Ihrer Arbeit verstehen und bereits eine Weile ein Business haben.

Bevor wir einsteigen, müssen wir zunächst über den Preis an und für sich sprechen. Denn da herrschen viele Missverständnisse.

Ein Preis ist ein Preis ist ein Preis, oder? Warum ein Preis keine objektive Maßeinheit ist

Eine Preiserhöhung ist der einfachste Weg zu mehr Gewinn. Denn der fließt 1:1 zu mir zurück. Doch einem Preis muss auch ein bestimmter Wert gegenüberstehen.

Denn höherer Preis = höherer Wert.

Und hier kommt die erste Herausforderung:

Der Wert einer Sache, eines Angebots, einer Leistung entsteht immer in der Wahrnehmung des Kunden.

Will ich höhere Preise realisieren, ist also immer auch das Ziel, die Wahrnehmung des Kunden zu steuern.

Wollen Sie höhere Preise realisieren, müssen Sie die Wahrnehmung des Kunden beeinflussen

Steht der Kunde vor der Entscheidung, ob er ein Angebot kauft oder nicht, stellt er instinktiv zwei Posten einander gegenüber:

Eine Werte-Summe und eine Kosten-Summe.

Der Preis an sich ist in dieser Kostensumme nur ein Bestandteil. Es können beispielsweise folgende Faktoren einfließen:

  • Was kostet mich dieses Angebot über die Laufzeit?
  • Muss ich etwas installieren?
  • Wie viel Aufwand habe ich, bis ich das Produkt vollkommen nutzen kann?
  • Wie viel muss ich lernen?
  • Wie schnell sehe ich Ergebnisse?
  • Wie einfach ist die Handhabung?
  • Gibt es Wartungskosten?
  • Wie hoch ist der ROI?
  • Was habe ich davon?
  • Und vieles mehr …

Das bedeutet – Sie haben viele Möglichkeiten, potentiellen Kunden deutlich mehr Wert zu zeigen, als es (womöglich) gerade der Fall ist.

Ein Beispiel, wie Wahrnehmung Preise beeinflusst: Eine Tasse Kaffee

Eine Tasse Kaffee, zu Hause gebrüht, kostet etwa 20 Cent. Wenn ich ihn in einem Café trinke, kostet mich die Tasse zwischen 1,80 Euro und 2,50 Uhr.

Trinke ich meinen Kaffee bei Starbucks, kostet er mich zwischen 5 und 8 Euro. (In Zürich sind es 7 Franken ?).

Wenn ich ihn auf dem Markusplatz in Venedig einnehme, kostet die Tasse Kaffee knapp 12 Euro.

Natürlich kann man argumentieren, dass das Ambiente bei Starbucks ein anderes ist. Und auf dem Markusplatz erst recht. Doch das Beispiel zeigt, wie subjektiv die Einschätzung von Preisen ist.

Entscheidend ist:

  • Ist die gefühlte Kosten-Summe größer der Werte-Summe, findet kein Kauf statt.
  • Ist die Werte-Summe größer, ist es eine leichte Entscheidung.
  • Sind beide Posten gleich, fragt sich der Kunde: Was ist der Unterschied bei gleichwertigen Angeboten?

Und er oder sie entscheidet nach dem Preis.

Doch da haben wir ja noch ein Ass im Ärmel. Denn Wert entsteht in der Wahrnehmung und diese können wir steuern.

 

Was eine Tasse Kaffee mit Ihren Preisen zu tun hat

Was eine Tasse Kaffee mit Ihren Preisen zu tun hat…

Wie Sie die Wertigkeit Ihres Angebots erhöhen und dadurch höhere Preise erzielen

Um das zu erreichen bieten sich vier relativ einfache Möglichkeiten. Keine „macht“ sich von selbst. Das ist klar.

Aber wenn Sie die Prinzipien einmal verstanden und umgesetzt haben, nützt Ihnen diese Vorgehensweise ein Unternehmerleben lang.

Hinzu kommt – die Kundengewinnung geht sehr viel einfacher. Und das kommt Ihnen zugute, falls Sie Ängste beim Verkaufen plagen.

Möglichkeit # 1: Zerlegen Sie

Damit ist keineswegs Ihre Einrichtung gemeint, sondern Ihr Angebot … hier ist der Punkt:

Für viele Kunden geht der Kauf einer Dienstleistung mit Unsicherheit einher. Eine Dienstleistung ist wie eine „Black Box“.

Da ist nichts, was ein Wertgefühl vermittelt und dem Kunden zeigt: Das bekomme ich für mein Geld.

Um das zu erreichen, zerlegen Sie Ihr Angebot in seine Bestandteile.
  • Schildern Sie dem Kunden, welchen Nutzen jeder einzelne Bestandteil für ihn hat. Wir sind also hier bei dem Thema Features & Benefits.
  • Fassen Sie am Schluss alle Bestandteile zusammen und schnüren es zu einem Paket.
Pakete helfen Ihnen dabei, Ihr Angebot vom Faktor Zeit zu entkoppeln. Und Sie entziehen sich der Vergleichbarkeit.

Sind mein Angebot Verkaufstrainings und ein Kunde fragt nach meinem Tagessatz, rechnet er sich automatisch den Stundensatz aus. Gut möglich, dass ich damit eine Diskussion um den Preis habe – ohne dass der Kunde sieht, was er von dem Ergebnis des Trainings hat.

Ganz anders, wenn Sie ein Komplettpaket schnüren.

Ein Beispiel:

In unseren Akquise-Trainings bieten wir beispielsweise immer Komponenten an, die eine Umsetzung sicherstellen. Ein wichtiger Aspekt für Kunden.

Von derartigen Komponenten gibt es eine ganze Reihe und unsere Kunden schätzen das, weil es ihren Erfolg sicherstellt.

Sie entziehen sich automatisch der Vergleichbarkeit entziehen – und Ihre Kunden erleben Ihr Angebot als überlegen.

Resultate sind der dritte Weg, Ihr Angebot zu „zerlegen“.

Zeigen Sie jedes einzelne mögliche Resultat auf. Dadurch verdeutlichen Sie, welchen finanziellen Vorteil ein Kunde hat, wenn er ein Angebot bucht oder kauft. Ein Beispiel:

Eine unserer Coaching-Klientinnen hilft ihren Kunden dabei, die Zeit von der Entwicklung eines Produktes bis zur Marktreife zu verkürzen. Es geht um Time-to-Market.

Je früher ein Produkt auf den Markt kommt und verkauft wird, umso höher der Umsatz. Dieser Posten kann also in barer Münze beziffert werden.

Derartige Betrachtungen können Sie für fast alle Angebote durchführen. Es ist das wichtigste Argument, durch das Sie mehr verdienen ohne mehr zu arbeiten.

  • Texte für eine Webseite – wie viele Mehr-Anfragen werden erzielt?
  • Testkäufe – wie viele verärgerte Kunden werden nicht verloren und sorgen für weiteren Umsatz?
  • Akquise-Training – wie viele Abschlüsse mehr werden erzielt?
  • Positionierung – wie viel mehr Kunden werden gewonnen?

Dieser Aspekt ist nicht bei allen Dienstleistungen so einfach aufzuzeigen. Wie beziffern Sie beispielsweise den Wert, den eine gerettete Ehe hat? Doch auch hier gibt es Möglichkeiten, den gefühlten Wert zumindest zu verdeutlichen.

Möglichkeit #2: Einzigartigkeit

Eine weitere Möglichkeit das Wertempfinden zu beeinflussen ist Einzigartigkeit. Und das bedeutet – ich muss dem Kunden etwas geben, was er sonst nirgendwo erhält.

Womöglich sagen Sie jetzt: Wie soll ich das machen? Es gibt doch schon alles … wie soll ich da einzigartig sein?

Und Sie haben Recht … in gewisser Weise.

Lassen Sie mich dazu etwas ausholen: Viele Firmen nehmen als ihre Besonderheit Dinge wie:

  • Bei uns steht der Kunde an erster Stelle.
  • Hier erhalten Sie beste Qualität.
  • Wir liefern pünktlich.

Doch das sind Dinge, die ein Kunde üblicherweise voraussetzt. Und wenn ich nichts anderes zu meiner Einzigartigkeit sagen kann, als Selbstverständlichkeiten, ist das ein schlechtes Zeichen.

Was können Sie stattdessen tun?

Entwickeln Sie Ihre Besonderheit oder Ihren USP

Und das geht folgendermaßen …

Stellen Sie sich vor, Sie wollen einen Artikelschreibkurs erstellen. Sie können sagen:

Der härteste Artikelschreibkurs für professionelle Texter & Schriftsteller

Und Sie haben damit eine Einzigartigkeit geschaffen.

Zwei Beispiele von uns:

Die Akquise Masterclass auf unserer Webseite TelefonArt, ist der toughste Telefonakquise-Kurs für fortgeschrittene Einsteiger & Profis.

Passion & Profit bietet Informationen, Kurse & Trainings zu Businessaufbau & Verkauf, die ohne das übliche Tamtam & Bohei der Branche auskommen.

Das PHC – unsere Unternehmer-Community – bietet 24/7 Antworten auf die dringendsten Fragen als Business-Inhaber, ohne dass ich dafür jedes Mal einen ganzen Kurs durchackern, oder einen Coach anheuern muss.

Durch diese klare Positionierung fühlen sich ganz bestimmte Menschen von Angeboten angesprochen. Und zwar die Menschen, die Sie damit erreichen wollen.

Drei Tipps, um Ihre Einzigartigkeit für ein Angebot oder für Ihre Positionierung zu erarbeiten:

  • Geben Sie sich Zeit. Das funktioniert nicht über Nacht.
  • Versuchen Sie nicht, zwanghaft witzig zu sein. Das geht meistens schief.
  • Machen Sie es kurz, knackig und einfach. Und vergessen Sie keinesfalls den CTA – den Call to Action.

Nutzt Ihr Business alle Möglichkeiten?

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Möglichkeit #3: Barrierefreiheit

Mit Barrierefreiheit ist gemeint, dass wir als Anbieter unseren Kunden Stress bereiten. Und zwar vor, während und nach dem Kauf.

Und das sind oft die Dinge, die einen kaufbereiten Kunden quasi kurz vor dem Abschluss „von der Kaufkante schubsen“.

Für diesen Punkt existiert eine wichtige Prämisse. Sie lautet: Als Anbieter sehe ich mein Angebot nicht mit den Augen meiner Kunden.

Ich weiß also nicht, was die Punkte sind, die zu einem Kaufabbruch führen.

Doch es gibt einige „Klassiker“, die immer wieder auftauchen. Hier mögliche Punkte, die besonders wichtig sind. Beschreiben, Sie genau

  • wie Ihr Kunde Ihr Angebot bekommt.
  • was passiert, wenn er oder sie Fragen hat.
  • wohin er oder sie sich wenden kann, wenn es Probleme gibt.
  • welche Elemente das Angebot beinhaltet.
  • welchen Nutzen Ihr Angebot hat.
  • wie es ist, wenn die Zusammenarbeit gestartet ist.
  • was die einzelnen Schritte sind, bis die Zusammenarbeit startet.
  • für wen sich das Angebot eignet – und für wen nicht.
  • in welcher Zeit welche Ergebnisse erzielt werden können.
  • wie viel Aufwand den Kunden diese Sache kostet.
  • welche Sicherheiten es gibt.

Wo nennen Sie diese Punkte?

Das können Sie in Ihrem gesamten Marketing tun. Angefangen von Ihrer homepage, auf einer Frage- und Antwortseite, auf einer Verkaufs- oder Angebotsseite.

Der Punkt ist – Kunden, die fast gekauft hätten, sind die ärgerlichsten Verluste. Korrigieren Sie die Fehler, können Sie automatisch und langfristig mehr verdienen ohne mehr zu arbeiten.

Möglichkeit #4: Sicherheit

Je höher der Preis, desto größer für den Kunden das Investitionsrisiko. Er oder sie weiß also nicht, ob das, was ich ihm als Anbieter verspreche, auch tatsächlich so eintritt.

Und egal, was ich ihm sage, es besteht immer das Risiko, das sich seine Entscheidung als falsch herausstellt.

Dieses Risiko muss jemand tragen. Will ich nicht, dass mein Kunde aus lauter Unsicherheit nicht kauft, muss ich dieses Risiko anders verteilen.

Ein Weg ist der Proof. Also eine Form von Beweis.

Das sind jegliche Kundenaussagen. Als Testimonial, als O-Töne in den sozialen Medien oder auch, was andere über einen Anbieter berichten.

Leichter ist es bei Produkten, bei denen ich ein Video drehen kann. Ich kann Experten für mich sprechen lassen. Ich kann Gütesiegel verwenden.

Sie können einen Test zur Verfügung stellen.

Das kann ich sogar bei Dienstleistungen. Ein Beispiel ist unser Kurs Akquise Masterclass. Dort bieten wir die Möglichkeit, an zwei Einheiten teilzunehmen. Wenn es nicht passt, kann man wieder gehen.

Keine Fragen, kein Palaver.

Eine weitere Möglichkeit ist die Ratenzahlung …

Das scheint im ersten Augenblick ein Widerspruch zu sein. Aber je weniger der Kunde bei jeder Transaktion bezahlen muss, umso geringer ist das gefühlte Risiko.

Und darum geht es. Das gefühlte Risiko zu minimieren.

Denn wenn unsere Kunden keine 12 mehr sind, haben sie bereits Erfahrungen mit Kommerz gemacht. Und die waren nicht immer gut. Das bedeutet, wir als Anbieter zahlen – leider – die Zeche für schlechte Erfahrungen aus der Vergangenheit.

Die gute Nachricht … machen Sie das richtig und machen Sie dann noch einen guten Job, gewinnen Sie Kunden für´s Leben.

Und natürlich Garantien.

Das können Garantien sein, wie beispielsweise Paypal sie bietet. Oder Gütesiegel. Branchentypische Spezial-Garantien.

Denken Sie daran – es geht keinesfalls darum, auf Teufel komm raus jeden Menschen mit Puls & Brieftasche als Kunden zu gewinnen. Im Gegenteil.

Es ist wichtig, Standards zu haben, welche Kunden Sie ablehnen.

Aber es wäre zu schade, wenn ein tolles Angebot nur deshalb nicht gekauft wird, weil die Verpackung mangelhaft ist. Deshalb – verpacken Sie weise

Zusammenfassung

Es ist möglich, mehr Gewinn zu erzielen, ohne mehr zu arbeiten. Ja, zu Beginn ist ein gewisser Mehraufwand nötig.

Doch wenn Sie ein, zwei neue Gerichte zu Ihren Kochkünsten addieren wollen, ist es ähnlich. Sie benötigen ein Rezept, Sie müssen üben und eine Winzigkeit aus der Komfortzone hervorkommen.

Aber dafür machen wir uns doch schließlich selbständig, oder?

 

Sie haben noch nicht genug von unseren „lazy“ Tipps? Das hatten wir gehofft. Hören Sie passend zu diesem Artikel den Podcast: Kaufentscheidungen treffen. Was Kunden benötigen, um sich zu entscheiden

Andrea Lekies

Hallo, ich bin Andrea und habe Passion & Profit 2012 ins Leben gerufen. Ich bin der Nerd, der lieber über Verkaufen & Businessaufbau schreibt, als shoppen zu gehen. Aber die meiste Zeit treffen Sie mich in unserer Unternehmer-Community Powerhouse...Folgen Sie uns auf Pinterest

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