Es ist mรถglich, dass wir mehr verdienen ohne mehr zu arbeiten. Eine alte Marketing-Geschichte zeigt das:
Die Besitzerin eines Juweliergeschรคftes sah, dass eine bestimmte Linie ihrer Waren nicht lief.
Sie schrieb ihren Angestellten eine Nachricht, sie sollten das Stรผck anstatt fรผr 490 Euro mit 49 Euro versehen und in das Schaufenster legen.
Am nรคchsten Tag betrat sie ihr Geschรคft und sah: Die Mitarbeiter hatten ihre Nachricht falsch verstanden und keine Preisreduktion vorgenommen.
Sie hatten dem ursprรผnglichen Preis eine Null hinzugefรผgt.
Sie wollte erst schimpfen โฆ
Doch das Schmuckstรผck wurde zum 10-fachen Preis drei mal verkauft.
Eine derartige Finanzspritze ist eine tolle Sache, oder? Ohne Mehr-Arbeit versteht sich.
Aber wie soll es gehen, mehr Geld zu verdienen, ohne mehr zu arbeiten?
Ein mรถglicher Weg ist, Ihre Preise zu erhรถhen. Doch die Herausforderung bei hรถheren Preisen ist, dass Kunden skeptischer sind und auch mehr Einwรคnde haben. Das gilt insbesondere, wenn wir รผber Dienstleistungen sprechen.
Wollen Sie hรถhere Preise realisieren, mรผssen Sie die Wahrnehmung des Kunden beeinflussen.
Steht der Kunde vor der Entscheidung, ob er ein Angebot kauft oder nicht, stellt er instinktiv zwei Posten einander gegenรผber:
Eine Werte-Summe und eine Kosten-Summe.
Der Preis an sich ist in dieser Kostensumme nur ein Bestandteil. Es kรถnnen beispielsweise folgende Faktoren einflieรen:
- Was kostet mich dieses Angebot รผber die Laufzeit?
- Muss ich etwas installieren?
- Wie viel Aufwand habe ich, bis ich das Produkt vollkommen nutzen kann?
- Wie viel muss ich lernen?
- Wie schnell sehe ich Ergebnisse?
- Wie einfach ist die Handhabung?
- Gibt es Wartungskosten?
- Wie hoch ist der ROI?
Das bedeutet โ Sie haben viele Mรถglichkeiten, potentiellen Kunden deutlich mehr Wert zu zeigen, als es (womรถglich) gerade der Fall ist.
Ein Beispiel, wie Wahrnehmung Preise beeinflusst: Eine Tasse Kaffee.
Eine Tasse Kaffee, zu Hause gebrรผht, kostet etwa 20 Cent. Trinke ich ihn in einem Cafรฉ, kostet die Tasse zwischen 1,80 Euro und 3,50 Uhr.
Trinke ich meinen Kaffee bei Starbucks, kostet er zwischen 5 und 8 Euro.ย Wenn ich ihn auf dem Markusplatz in Venedig einnehme, kostet die Tasse Kaffee knapp 12 Euro.
Der Unterschied in den Preisen ist nicht der Wert des Kaffees. Er kann mir besser schmecken, muss aber nicht. Es ist das Ambiente und das besondere einer Location.
Die Einschรคtzung von Preisen ist also sehr subjektiv.
Und das ist wichtig fรผr uns zu berรผcksichtigen.
Entscheidend ist:
- Ist die gefรผhlte Kosten-Summe grรถรer der Werte-Summe, findet kein Kauf statt.
- Ist die Werte-Summe grรถรer, ist es eine leichte Entscheidung.
- Sind beide Posten gleich, fragt sich der Kunde: Was ist der Unterschied bei gleichwertigen Angeboten?
Und er oder sie entscheidet nach dem Preis.
Doch da haben wir ja noch ein Ass im รrmel. Denn Wert entsteht in der Wahrnehmung und diese kรถnnen wir steuern.
Wie Sie die Wertigkeit Ihres Angebots erhรถhen und dadurch hรถhere Preise erzielen.
Um das zu erreichen bieten sich vier einfache Mรถglichkeiten. Diese Prinzipien einmal verinnerlicht und umgesetzt – nรผtzen Ihnen ein Unternehmerleben lang.
Plus – die Kundengewinnung geht sehr viel einfacher.
Mรถglichkeit # 1: Zerlegen Sie.
Fรผr viele Kunden geht der Kauf einer Dienstleistung mit Unsicherheit einher. Eine Dienstleistung ist wie eine โBlack Boxโ. Es ist schwer zu erkennen, was ein Wertgefรผhl vermittelt und dem Kunden zeigt: Das bekomme ich fรผr mein Geld.
Um das zu erreichen, zerlegen Sie Ihr Angebot in seine Bestandteile.
- Schildern Sie dem Kunden, welchen Nutzen jeder einzelne Bestandteil fรผr ihn hat. Wir sind also hier bei dem Thema Features & Benefits.
- Fassen Sie am Schluss alle Bestandteile zusammen und schnรผren es zu einem Paket.
Pakete helfen, Ihr Angebot vom Faktor Zeit zu entkoppeln. Und Sie entziehen sich der Vergleichbarkeit.
Sind mein Angebot Verkaufstrainings und ein Kunde fragt nach meinem Tagessatz, rechnet er sich automatisch den Stundensatz aus. Gut mรถglich, dass ich damit eine Diskussion um den Preis habe – ohne dass der Kunde sieht, was er von dem Ergebnis des Trainings hat.
Ganz anders, wenn Sie ein Komplettpaket schnรผren.
Ein Beispiel:
In unseren Akquise-Trainings bieten wir beispielsweise immer Komponenten an, die eine Umsetzung sicherstellen. Ein wichtiger Aspekt fรผr Kunden.
Von derartigen Komponenten gibt es eine ganze Reihe und unsere Kunden schรคtzen das, weil es ihren Erfolg sicherstellt.
Sie entziehen sich automatisch der Vergleichbarkeit โ und Ihre Kunden erleben Ihr Angebot als รผberlegen.
Resultate sind der dritte Weg, Ihr Angebot zu โzerlegenโ.
Zeigen Sie jedes mรถgliche Resultat auf. Dadurch verdeutlichen Sie, welchen finanziellen Vorteil ein Kunde hat, wenn er ein Angebot bucht oder kauft.
Ein Beispiel:
Eine unserer Coaching-Klientinnen hilft ihren Kunden dabei, die Zeit von der Entwicklung eines Produktes bis zur Marktreife zu verkรผrzen. Es geht um Time-to-Market.
Je frรผher ein Produkt auf den Markt kommt und verkauft wird, umso hรถher der Umsatz. Dieser Posten kann also in barer Mรผnze beziffert werden.
Derartige Betrachtungen kรถnnen Sie fรผr fast alle Angebote durchfรผhren. Es ist das wichtigste Argument, durch das Sieย mehr verdienen ohne mehr zu arbeiten.
- Texte fรผr eine Webseite โ wie viele Mehr-Anfragen werden erzielt?
- Testkรคufe โ wie viele verรคrgerte Kunden werden nicht verloren und sorgen fรผr weiteren Umsatz?
- Akquise-Training โ wie viele Abschlรผsse mehr werden erzielt?
- Positionierung โ wie viel mehr Kunden werden gewonnen?
Dieser Aspekt ist nicht bei allen Dienstleistungen so einfach aufzuzeigen. Wie beziffern Sie beispielsweise den Wert, den eine gerettete Ehe hat? Doch auch hier gibt es Mรถglichkeiten, den gefรผhlten Wert zumindest zu verdeutlichen.
Mรถglichkeit #2: Einzigartigkeit.
Eine weitere Mรถglichkeit das Wertempfinden zu beeinflussen ist Einzigartigkeit. Und das bedeutet โ ich muss dem Kunden etwas geben, was er sonst nirgendwo erhรคlt.
Womรถglich sagen Sie jetzt: Wie soll ich das machen? Es gibt doch schon alles, wie soll ich da einzigartig sein?
Und Sie haben Recht โฆ in gewisser Weise.
Lassen Sie mich dazu etwas ausholen: Viele Firmen nehmen als ihre Besonderheit Dinge wie:
- Bei uns steht der Kunde an erster Stelle.
- Hier erhalten Sie beste Qualitรคt.
- Wir liefern pรผnktlich.
Doch das sind Dinge, die ein Kunde รผblicherweise voraussetzt. Und wenn ich nichts anderes zu meiner Einzigartigkeit sagen kann, als Selbstverstรคndlichkeiten, ist das ein schlechtes Zeichen.
Was kรถnnen Sie stattdessen tun?
Fรผr Berater, Consultants und Trainer im B2B:
Die Vorlage fรผr Angebote, die Kunden รผberzeugen
Erfahren Sie, wie wir ein simples, 3-seitiges GoogleDoc verwenden, um 5-stellige Beratungsleistungen an Firmenkunden zu verkaufen und eine Abschlussquote von 72,4% erzielen.ย
Entwickeln Sie Ihre Besonderheit oder Ihren USP.
Stellen Sie sich vor, Sie wollen einen Artikelschreibkurs erstellen. Sie kรถnnen sagen: Der hรคrteste Artikelschreibkurs fรผr professionelle Texter & Schriftsteller.
Und Sie haben damit eine Einzigartigkeit geschaffen.
Zwei Beispiele von uns:
Die Akquise Masterclass auf unserer Webseite TelefonArt, ist der toughste Telefonakquise-Kurs fรผr fortgeschrittene Einsteiger & Profis.
Das PHC โ unsere Unternehmer-Community โ bietet 24/7 Antworten auf die dringendsten Fragen als Business-Inhaber, ohne dass ich dafรผr jedes Mal einen ganzen Kurs durchackern, oder einen Coach anheuern muss.
Durch diese Positionierung fรผhlen sich ganz bestimmte Menschen von Angeboten angesprochen. Und zwar die Menschen, die Sie damit erreichen wollen.
Mรถglichkeit #3: Barrierefreiheit.
Mit Barrierefreiheit ist gemeint, dass wir als Anbieter unseren Kunden Stress bereiten. Und zwar vor, wรคhrend und nach dem Kauf. Und das sind oft die Dinge, die einen kaufbereiten Kunden quasi kurz vor dem Abschluss โvon der Kaufkante schubsenโ.
Das Problem: Als Anbieter sehe ich mein Angebot nicht mit den Augen meiner Kunden.
Ich weiร also nicht, was die Punkte sind, die zu einem Kaufabbruch fรผhren.
Doch es gibt einige Punkte, die immer wieder auftauchen. Beschreiben, Sie genau
- wie Ihr Kunde Ihr Angebot bekommt.
- was passiert, wenn er oder sie Fragen hat oder wenn es Probleme gibt.
- welche Elemente das Angebot beinhaltet.
- welchen Nutzen Ihr Angebot hat.
- was die einzelnen Schritte sind, bis die Zusammenarbeit startet.
- fรผr wen sich das Angebot eignet โ und fรผr wen nicht.
- in welcher Zeit welche Ergebnisse erzielt werden kรถnnen.
- wie viel Aufwand den Kunden diese Sache kostet.
- welche Garantien es gibt.
Wo nennen Sie diese Punkte?
Das kรถnnen Sie in Ihrem gesamten Marketing tun. Angefangen von Ihrer homepage, auf einer Frage- und Antwortseite, auf einer Verkaufs- oder Angebotsseite.
Kunden, die fast gekauft hรคtten, sind die รคrgerlichsten Verluste. Korrigieren Sie die Fehler, kรถnnen Sie automatisch und langfristig mehr verdienen ohne mehr zu arbeiten.
Mรถglichkeit #4: Sicherheit.
Je hรถher der Preis, desto grรถรer fรผr den Kunden das Investitionsrisiko. Er oder sie weiร nicht, ob das, was ich ihm als Anbieter verspreche, auch tatsรคchlich eintritt.
Dieses Risiko muss jemand tragen. Will ich nicht, dass mein Kunde aus lauter Unsicherheit nicht kauft, muss ich dieses Risiko anders verteilen.
Proof, eine Form von Beweis.
Das sind Kundenaussagen. Als Testimonial, als O-Tรถne in den sozialen Medien oder auch, was andere รผber einen Anbieter berichten.
Leichter ist es bei Produkten, bei denen ich ein Video drehen kann. Ich kann Experten fรผr mich sprechen lassen. Ich kann Gรผtesiegel verwenden.
Hier mehr:ย Mehr Auftrรคge gewinnen mit unspektakulรคren Testimonials
Einen Test zur Verfรผgung stellen.
Das kann ich sogar bei Dienstleistungen. Ein Beispiel ist unser Kurs Akquise Masterclass. Dort bieten wir die Mรถglichkeit, an zwei Einheiten teilzunehmen. Wenn es nicht passt, kann man wieder gehen.
Keine Fragen, kein Palaver.
Ratenzahlung anbieten.
Je weniger der Kunde bei jeder Transaktion bezahlen muss, umso geringer ist das gefรผhlte Risiko.ย Und darum geht es. Das gefรผhlte Risiko zu minimieren.
Denn unsere Kunden haben Erfahrungen mit Kommerz gemacht. Und die waren nicht immer gut. Das bedeutet, wir als Anbieter zahlen die Zeche fรผr schlechte Erfahrungen aus der Vergangenheit.
Deshalb ist es gut zu verstehen, dass Risiko-Minimierung hilfreich ist.
Und Garantien.
Das kรถnnen Garantien sein, wie beispielsweise Paypal sie bietet. Oder Gรผtesiegel. Branchentypische Spezial-Garantien.
Es geht keinesfalls darum, jeden Menschen mit Puls & Brieftasche als Kunden zu gewinnen. Im Gegenteil.
Aber es wรคre zu schade, wenn ein tolles Angebot nur deshalb nicht gekauft wird, weil die Verpackung mangelhaft ist. Deshalb – verpacken Sie weise …
Zusammenfassung
Es ist mรถglich, mehr Gewinn zu erzielen, ohne mehr zu arbeiten. Zu Beginn ist ein gewisser Mehraufwand nรถtig.
Doch wenn Sie ein, zwei neue Gerichte zu Ihren Kochkรผnsten addieren wollen, ist es รคhnlich. Sie benรถtigen ein Rezept, Sie mรผssen รผben und eine Winzigkeit aus der Komfortzone hervorkommen.
Doch ehe wir uns versehen, haben wir diese neue Sache umgesetzt.
Was kรถnnten Sie jetzt tun? Lesen Sie …
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