Wie kann ich mehr Kunden zum Abschluss bringen? 5 Tipps

Ich wรผnsche Ihnen viel SpaรŸ beim Lesen des Artikels.

Wenn Sie mรถchten, dass wir Ihnen bei Ihrem Marketing helfen, klicken Sie hier.

mehr-kunden-zum-abschluss-bringen, bild von frau beim shopping

Wollen Sie mehr Kunden zum Abschluss bringen, ist es nicht nรถtig, zu pushen oder zu manipulieren.

Im Gegenteil.

Wenn sich sicher geglaubte Auftrรคge in die Lรคnge ziehen, wenn der anfangs begeisterte Kunde nicht erreichbar ist, liegt es oft daran, dass im Verkaufsprozess etwas fehlte.

Was dazu fรผhrt, dass sich Menschen im letzten Augenblick entscheiden, doch nicht mit uns zu arbeiten.

Fรผnf der wichtigsten Auslรถser nenne ich heute.

Mehr Kunden zum Abschluss bringen: Warum Interessenten kalte FรผรŸe bekommen.

Warum Kunden plรถtzlich abspringen, kann viele Grรผnde haben. Sehr ernsthafte oder persรถnliche Grรผnde, weil zwischenzeitlich etwas passiert ist. รœber diese Grรผnde sprechen wir hier nicht.

Und klar ist: Es ist es nicht mรถglich, jeden Menschen als Kunden zu gewinnen.

Doch wir kรถnnen eine Menge tun – in unserem Marketing – um Kunden รผber die Kaufklippe zu helfen und unsere Erfolgsquote bei Auftragsgesprรคchen zu steigern.

Hier die wichtigsten fรผnf Punkte.

#1 โ€“ War der Kontakt ernsthaft interessiert?

Schwer vorstellbar, dass jemand kein Interesse hat, wenn er sich bei Ihnen ein Angebot einholt, ein Kennenlern- oder Strategiegesprรคch anfordert oder sich telefonisch meldet.

Trotzdem kรถnnen Sie nicht automatisch auf echtes Interesse schlieรŸen. Denn ein Kauf schlieรŸt auch ein, dass jemand die Nachteile eines Kaufs akzeptiert.

Vielleicht denken Sie gerade, mein Angebot hat keine Nachteile. Und das ist gut mรถglich โ€“ wenn Sie die Sache aus Ihrem Blickwinkel betrachten.

Aber aus dem Blickwinkel unserer Kunden sieht das anders aus.

Coaching, Training oder Beratungsprogramme kosten Zeit, Energie und Geld.

Manche Kunden haben falsche Vorstellungen davon, wie viel Aufwand etwas kostet. Oder jemand erkennt, dass die Sache doch keine Prioritรคt fรผr ihn hat.

Nehmen Sie etwas wie Fitness.

Die meisten Menschen wollen fit und durchtrainiert sein. Das geht mittlerweile in den eigenen vier Wรคnden und kostenlos im Internet. Dennoch ist nicht jeder fit und durchtrainiert.

Die Grรผnde dafรผr sind Zeit, Mรผdigkeit, der innere Schweinehund โ€ฆ und so weiter.

Manch einer denkt sich dann: So wichtig ist mir der Waschbrettbauch doch nicht, wenn ich mich dafรผr zwei Stunden tรคglich quรคlen soll.

Sie kรถnnen zwei Dinge tun, um dieses Problem zu lรถsen:

  1. Sie bieten in Ihrem Marketing ausreichend Informationen, damit potenzielle Kunden wissen, womit sie rechnen mรผssen, wenn sie dieses Ziel erreichen wollen.
  2. Sie setzen einen einfachen Prozess auf, durch den Sie echte Interessenten identifizieren. Wie Sie das machen, erfahren Sie in unserem kostenlosen Discovery-Bogen (siehe unten).

Der Punkt ist – wollen Sie mehr Kunden zum Abschluss bringen, dรผrfen Sie nicht mehr mit Nicht-Kunden sprechen.

Lesen Sie hier mehr:ย Zielkunden definieren: Wer passt fรผr Sie nicht?

So machen Sie Strategiegesprรคche erfolgreich

Shortcut fรผr Verkaufsgesprรคche

Erfahren Sie, wie Sie den Druck aus Verkaufs- und Strategiegesprรคchen nehmen, entspannt mit potenziellen Kunden umgehen – und dennoch mehr Auftrรคge abschlieรŸen, weil Sie auf Augenhรถhe mit Ansprechpartnern sprechen.

Anleitung hier (kostenlos) erhalten »

 

#2 โ€“ Gibt es ein Follow-Up?

Die meisten Anbieter haken nicht oder zu wenig nach, wenn sich ein potenzieller Kunde nicht sofort entscheidet. Und das ist ein Fehler.ย Denn mancher benรถtigt mehr Zeit zum Nachdenken.

Manche sind von Natur aus zรถgerlich, wollen nicht dumm erscheinen und brauchen Unterstรผtzung bei der Entscheidungsfindung.

Sie kรถnnen Kunden helfen, indem Sie von Anfang an signalisieren, dass Sie da sind, um zu helfen. Vereinbaren Sie beispielsweise ein zweites Gesprรคch, wenn sich jemand im ersten noch nicht entscheiden kann.

Ermutigen Sie Kunden, Fragen, die in der Zwischenzeit auftauchen, aufzuschreiben, um sie beim nรคchsten Termin zu stellen.

Wichtig ist zu verstehen, dass ein Zรถgern nicht bedeutet, dass jemand nicht kaufen will. Betrachten Sie sich als jemanden, der seinen Kunden hilft, die richtige Entscheidung zu treffen.

Dann fรผhlt es sich viel natรผrlicher an, wenn Sie Folgeschritte vereinbaren, Hilfe anbieten โ€“ und noch einmal nachhaken.

Und damit sind wir beim 3. Punkt.

#3 โ€“ Wo im Verkaufsprozess hakt es?

Untersuchen Sie, an welcher Stelle in Ihrem Verkaufsprozess potenzielle Kunden aussteigen. Ist es nach dem Erstgesprรคch? Erscheinen Interessenten gar nicht erst zum Gesprรคch? Ist es nach Erhalt einer E-Mail?

Steigen sie aus, wenn sie den Preis hรถren?

Es ist nicht ganz einfach, selbst auf seinen Verkaufsprozess zu schauen, und zu erkennen, wo die grรถรŸten Hebel โ€“ oder Fehler sind. Doch es ist einen Versuch wert.

Ein Beispiel:

Wenn potenzielle Kunden immer wieder abspringen, wenn sie vom Preis Ihres Angebotes erfahren, ist es mรถglich, dass Sie den Wert nicht deutlich genug machen.

Das nicht klar wird, wie viel jemand bekommt โ€“ im Vergleich dazu, was er oder sie bezahlt.

Denn ob ein Kunde etwas als wertvoll genug betrachtet hรคngt davon ab, was unser Angebot fรผr ihn tut. Und Sie kรถnnen viel tun, damit potenzielle Kunden aus einem kostenlosen Erstgesprรคch gehen und vom Wert รผberzeugt sind.

Und zwar auch dann, wenn es sehr viel mehr kostet, als sie dachten.

#4 โ€“ Wรคhlen Sie die richtigen Verkaufsargumente?

Die Argumente, die wir im Marketing oder in einem Verkaufsgesprรคch verwenden, mรผssen mit unseren Kunden zu tun haben. Das ist jetzt nicht wirklich neu.

Dennoch haben die meisten Verkaufsargumente fast ausschlieรŸlich mit den Features – den Merkmalen – des Angebots zu tun.

Doch eine Aufzรคhlung von Features ist nur selten hilfreich. (Ausnahme: Wenn Sie mit Technik-Freaks zu tun haben.)

Ein Beispiel:ย 

Haben Sie es mit einem Auto-Technik-Freak zu tun, wird er รผber die technischen Features des neuesten Super-Turbo-Schlittens vollkommen verzรผckt sein. Also PS, Hubraum, Beschleunigung und so weiter.

Sprechen Sie jedoch mit einem Familienvater, der sein fรผnftes Kind erwartet – not so much. Dieser Mann wird sehr viel mehr daran interessiert sein, wie das Auto die Sicherheit seiner Familie gewรคhrleistet.

Er ist an den Benefits, den Auswirkungen der Features interessiert. Und insbesondere an dem Ergebnis: Dass seine Familie so sicher ist, wie in Abrahams SchoรŸ, selbst wenn ein Unfall passieren sollte.

Lesen Sie hier mehr dazu, mit einer รœbung, wie Sie Vorteile und Nutzen herausfinden:ย Wie Kunden Vorteile und Nutzen leichter verstehen: Fรผnf Wege

Verwenden Sie die Verkaufsargumente Ihrer Zielkunden und Sie werden mehr Kunden zum Abschluss bringen.

#5 โ€“ Versรคumen Sie, das Problem zu intensivieren?

Viele Anbieter machen in kostenlosen Erstgesprรคchen oder Strategiegesprรคchen einen groรŸen Fehler: Sie signalisieren dem Kunden, dass sein Problem ja nicht so gravierend ist.

Das Ergebnis ist fast immer ein hรถrbares Aufatmen. Gefolgt von der Erkenntnis, dass ich mich womรถglich erst um eines der vielen anderen Probleme kรผmmern kann, die ich sonst noch habe.

Sie nehmen dem Kunden die Sorge.

Und die Kunden nehmen die Sache nicht mehr ernst.

Hier ist der Punkt: Wir Menschen neigen dazu, erst dann aktiv zu werden, wenn es nicht mehr anders geht. Und das ist verstรคndlich, wir haben nรคmlich genug zu tun.

Doch dabei gehen Dinge unter, die – hรคtten wir sie frรผher angepackt – weniger dramatische Auswirkungen hรคtten. Der Status Quo, der aktuelle Zustand, fรผhlt sich lange komfortabel an.

Bis es nicht mehr geht.

Deshalb ist es wichtig, dass Sie Kunden zeigen, was passiert, wenn nichts passiert. Dass Sie verdeutlichen, wie sich die Dinge auswirken, wenn sie nicht aktiv werden.

Es geht nicht darum, Kunden Angst zu machen. Das ist keine gute Strategie, damit Sie mehr Kunden zum Abschluss bringen. Aber Sie sollten auch keine Informationen unterschlagen.

Mehr dazu hier:ย Status Quo Bias: 3 Tipps, wie Sie den stรคrksten Einwand รผberwinden

Zusammenfassung

Wenn Sie sich fragen, wie Sie mehr Kunden zum Abschluss bringen, gibt es Strategien, die Sie nutzen kรถnnen, die vollkommen ethisch sind.

Nutzen Sie unsere fรผnf Strategien, um mit den richtigen Menschen zu sprechen und diesen Menschen zu zeigen, worin der Wert Ihres Angebots fรผr sie besteht, was sie gewinnen – und welche Probleme sie vermeiden, wenn sie jetzt aktiv werden.

 

 

Was kรถnnten Sie jetzt tun? Lesen und hรถren Sie …

Damit Sie die richtigen Kunden gewinnen: Sechs Spielregeln

ร„ngste beim Verkaufen auflรถsen: 5 Schritte zu stressfreier Akquise

Video: Was wollen Kunden vor dem Kauf wissen? Die Features

Kennen Sie die Engpรคsse in Ihrem Business?

Machen Sie das Quiz und finden Sie in nur 5 Minuten heraus, wo Ihr Business steht. Erhalten Sie eine maรŸgeschneiderte Analyse mit konkreten, sofort umsetzbaren Tipps.

Business-Engpass-Quiz (Bild)Mehr erfahren »

Hallo, wir sind
Andrea & Mike Lekies

Wir haben haben Passion&Profit gestartet, um Consultants und Freelancern das Business-Leben etwas leichter machen.

Wir helfen ihnen, mehr Umsatz zu generieren und gleichzeitig mehr Freiraum zu haben.

Mehr รผber uns »

KENNEN SIE DIE ENGPร„SSE IN IHREM BUSINESS?

Machen Sie das Quiz und finden Sie in nur 5 Minuten heraus, wo Ihr Business steht. Erhalten Sie eine maรŸgeschneiderte Analyse mit konkreten, sofort umsetzbaren Tipps.

Business-Engpass-Quiz (Bild)Mehr erfahren »