Wollen Sie mehr Kunden zum Abschluss bringen, ist es nicht nötig, zu pushen oder zu manipulieren.
Im Gegenteil.
Wenn sich sicher geglaubte Aufträge in die Länge ziehen, wenn der anfangs begeisterte Kunde nicht erreichbar ist, liegt es oft daran, dass im Verkaufsprozess etwas fehlte.
Was dazu führt, dass sich Menschen im letzten Augenblick entscheiden, doch nicht mit uns zu arbeiten.
Fünf der wichtigsten Auslöser nenne ich heute.
Mehr Kunden zum Abschluss bringen: Warum Interessenten kalte Füße bekommen.
Warum Kunden plötzlich abspringen, kann viele Gründe haben. Sehr ernsthafte oder persönliche Gründe, weil zwischenzeitlich etwas passiert ist. Über diese Gründe sprechen wir hier nicht.
Und klar ist: Es ist es nicht möglich, jeden Menschen als Kunden zu gewinnen.
Doch wir können eine Menge tun – in unserem Marketing – um Kunden über die Kaufklippe zu helfen und unsere Erfolgsquote bei Auftragsgesprächen zu steigern.
Hier die wichtigsten fünf Punkte.
#1 – War der Kontakt ernsthaft interessiert?
Schwer vorstellbar, dass jemand kein Interesse hat, wenn er sich bei Ihnen ein Angebot einholt, ein Kennenlern- oder Strategiegespräch anfordert oder sich telefonisch meldet.
Trotzdem können Sie nicht automatisch auf echtes Interesse schließen. Denn ein Kauf schließt auch ein, dass jemand die Nachteile eines Kaufs akzeptiert.
Vielleicht denken Sie gerade, mein Angebot hat keine Nachteile. Und das ist gut möglich – wenn Sie die Sache aus Ihrem Blickwinkel betrachten.
Aber aus dem Blickwinkel unserer Kunden sieht das anders aus.
Coaching, Training oder Beratungsprogramme kosten Zeit, Energie und Geld.
Manche Kunden haben falsche Vorstellungen davon, wie viel Aufwand etwas kostet. Oder jemand erkennt, dass die Sache doch keine Priorität für ihn hat.
Nehmen Sie etwas wie Fitness.
Die meisten Menschen wollen fit und durchtrainiert sein. Das geht mittlerweile in den eigenen vier Wänden und kostenlos im Internet. Dennoch ist nicht jeder fit und durchtrainiert.
Die Gründe dafür sind Zeit, Müdigkeit, der innere Schweinehund … und so weiter.
Manch einer denkt sich dann: So wichtig ist mir der Waschbrettbauch doch nicht, wenn ich mich dafür zwei Stunden täglich quälen soll.
Sie können zwei Dinge tun, um dieses Problem zu lösen:
- Sie bieten in Ihrem Marketing ausreichend Informationen, damit potenzielle Kunden wissen, womit sie rechnen müssen, wenn sie dieses Ziel erreichen wollen.
- Sie setzen einen einfachen Prozess auf, durch den Sie echte Interessenten identifizieren. Wie Sie das machen, erfahren Sie in unserem kostenlosen Discovery-Bogen (siehe unten).
Der Punkt ist – wollen Sie mehr Kunden zum Abschluss bringen, dürfen Sie nicht mehr mit Nicht-Kunden sprechen.
Lesen Sie hier mehr: Zielkunden definieren: Wer passt für Sie nicht?
So machen Sie Strategiegespräche erfolgreich
Erfahren Sie, wie Sie den Druck aus Verkaufs- und Strategiegesprächen nehmen, entspannt mit potenziellen Kunden umgehen – und dennoch mehr Aufträge abschließen, weil Sie auf Augenhöhe mit Ansprechpartnern sprechen.
#2 – Gibt es ein Follow-Up?
Die meisten Anbieter haken nicht oder zu wenig nach, wenn sich ein potenzieller Kunde nicht sofort entscheidet. Und das ist ein Fehler. Denn mancher benötigt mehr Zeit zum Nachdenken.
Manche sind von Natur aus zögerlich, wollen nicht dumm erscheinen und brauchen Unterstützung bei der Entscheidungsfindung.
Sie können Kunden helfen, indem Sie von Anfang an signalisieren, dass Sie da sind, um zu helfen. Vereinbaren Sie beispielsweise ein zweites Gespräch, wenn sich jemand im ersten noch nicht entscheiden kann.
Ermutigen Sie Kunden, Fragen, die in der Zwischenzeit auftauchen, aufzuschreiben, um sie beim nächsten Termin zu stellen.
Wichtig ist zu verstehen, dass ein Zögern nicht bedeutet, dass jemand nicht kaufen will. Betrachten Sie sich als jemanden, der seinen Kunden hilft, die richtige Entscheidung zu treffen.
Dann fühlt es sich viel natürlicher an, wenn Sie Folgeschritte vereinbaren, Hilfe anbieten – und noch einmal nachhaken.
Und damit sind wir beim 3. Punkt.
#3 – Wo im Verkaufsprozess hakt es?
Untersuchen Sie, an welcher Stelle in Ihrem Verkaufsprozess potenzielle Kunden aussteigen. Ist es nach dem Erstgespräch? Erscheinen Interessenten gar nicht erst zum Gespräch? Ist es nach Erhalt einer E-Mail?
Steigen sie aus, wenn sie den Preis hören?
Es ist nicht ganz einfach, selbst auf seinen Verkaufsprozess zu schauen, und zu erkennen, wo die größten Hebel – oder Fehler sind. Doch es ist einen Versuch wert.
Ein Beispiel:
Wenn potenzielle Kunden immer wieder abspringen, wenn sie vom Preis Ihres Angebotes erfahren, ist es möglich, dass Sie den Wert nicht deutlich genug machen.
Das nicht klar wird, wie viel jemand bekommt – im Vergleich dazu, was er oder sie bezahlt.
Denn ob ein Kunde etwas als wertvoll genug betrachtet hängt davon ab, was unser Angebot für ihn tut. Und Sie können viel tun, damit potenzielle Kunden aus einem kostenlosen Erstgespräch gehen und vom Wert überzeugt sind.
Und zwar auch dann, wenn es sehr viel mehr kostet, als sie dachten.
#4 – Wählen Sie die richtigen Verkaufsargumente?
Die Argumente, die wir im Marketing oder in einem Verkaufsgespräch verwenden, müssen mit unseren Kunden zu tun haben. Das ist jetzt nicht wirklich neu.
Dennoch haben die meisten Verkaufsargumente fast ausschließlich mit den Features – den Merkmalen – des Angebots zu tun.
Doch eine Aufzählung von Features ist nur selten hilfreich. (Ausnahme: Wenn Sie mit Technik-Freaks zu tun haben.)
Ein Beispiel:Â
Haben Sie es mit einem Auto-Technik-Freak zu tun, wird er über die technischen Features des neuesten Super-Turbo-Schlittens vollkommen verzückt sein. Also PS, Hubraum, Beschleunigung und so weiter.
Sprechen Sie jedoch mit einem Familienvater, der sein fünftes Kind erwartet – not so much. Dieser Mann wird sehr viel mehr daran interessiert sein, wie das Auto die Sicherheit seiner Familie gewährleistet.
Er ist an den Benefits, den Auswirkungen der Features interessiert. Und insbesondere an dem Ergebnis: Dass seine Familie so sicher ist, wie in Abrahams Schoß, selbst wenn ein Unfall passieren sollte.
Lesen Sie hier mehr dazu, mit einer Übung, wie Sie Vorteile und Nutzen herausfinden: Wie Kunden Vorteile und Nutzen leichter verstehen: Fünf Wege
Verwenden Sie die Verkaufsargumente Ihrer Zielkunden und Sie werden mehr Kunden zum Abschluss bringen.
#5 – Versäumen Sie, das Problem zu intensivieren?
Viele Anbieter machen in kostenlosen Erstgesprächen oder Strategiegesprächen einen großen Fehler: Sie signalisieren dem Kunden, dass sein Problem ja nicht so gravierend ist.
Das Ergebnis ist fast immer ein hörbares Aufatmen. Gefolgt von der Erkenntnis, dass ich mich womöglich erst um eines der vielen anderen Probleme kümmern kann, die ich sonst noch habe.
Sie nehmen dem Kunden die Sorge.
Und die Kunden nehmen die Sache nicht mehr ernst.
Hier ist der Punkt: Wir Menschen neigen dazu, erst dann aktiv zu werden, wenn es nicht mehr anders geht. Und das ist verständlich, wir haben nämlich genug zu tun.
Doch dabei gehen Dinge unter, die – hätten wir sie früher angepackt – weniger dramatische Auswirkungen hätten. Der Status Quo, der aktuelle Zustand, fühlt sich lange komfortabel an.
Bis es nicht mehr geht.
Deshalb ist es wichtig, dass Sie Kunden zeigen, was passiert, wenn nichts passiert. Dass Sie verdeutlichen, wie sich die Dinge auswirken, wenn sie nicht aktiv werden.
Es geht nicht darum, Kunden Angst zu machen. Das ist keine gute Strategie, damit Sie mehr Kunden zum Abschluss bringen. Aber Sie sollten auch keine Informationen unterschlagen.
Mehr dazu hier: Status Quo Bias: 3 Tipps, wie Sie den stärksten Einwand überwinden
Zusammenfassung
Wenn Sie sich fragen, wie Sie mehr Kunden zum Abschluss bringen, gibt es Strategien, die Sie nutzen können, die vollkommen ethisch sind.
Nutzen Sie unsere fünf Strategien, um mit den richtigen Menschen zu sprechen und diesen Menschen zu zeigen, worin der Wert Ihres Angebots für sie besteht, was sie gewinnen – und welche Probleme sie vermeiden, wenn sie jetzt aktiv werden.
Was könnten Sie jetzt tun? Lesen und hören Sie …
Damit Sie die richtigen Kunden gewinnen: Sechs Spielregeln
Ängste beim Verkaufen auflösen: 5 Schritte zu stressfreier Akquise