Kunden zum Handeln bewegen: Wie das Zukunftsszenario dabei hilft

Ihr Kunde schien so interessiert an Ihrem Angebot. Alles passte. Scheinar.

Doch plötzlich ist Ihr Ansprechpartner nicht mehr erreichbar.

Oder sie verschiebt den entscheidenden Termin immer wieder.

Die Zusammenarbeit oder das Projekt kann nicht starten und Sie fragen sich, was Sie tun sollen.

Sie wollen nicht aufdringlich sein oder nerven. Was zunächst einmal eine gute Idee ist.

Doch was können Sie tun?

Kunden zum Handeln bewegen: Gut möglich, dass nur eine Information fehlt.

Sie wissen – Kunden stehen unter Druck, haben keine Zeit und scheuen das Risiko, weshalb sie den Status Quo am liebsten beibehalten. Das ist der Zustand, in dem sie sich gerade befinden.

Denn Veränderung ist mit Aufwand verbunden. Es kostet Zeit, Energie und die Komfortzone muss zum Teil erheblich gestretcht werden.

Dennoch wollen diese Menschen bestimmte Ziele erreichen. Genau an dieser Stelle können Sie einhaken und potentielle Kaufbarrieren senken.

Denn Kunden sind hin- und her gerissen zwischen der Einsicht, dass sie etwas tun müssen. Und dem Mangel an Zeit oder Energie. Die gute Nachricht lautet:

Sie haben mehr Einfluss darauf, eine Entscheidung zu beschleunigen, als Sie denken.

Wenn Kunden zögern, ist Ihr Angebot im Moment nicht so wichtig. Manchmal ist das tatsächlich der Fall.

Die andere Möglichkeit lautet: Sie haben Kunden die Notwendigkeit des Handelns nicht ausreichend gezeigt. Und da können Sie sehr viel tun.

Das Wissen um die Folgen kann Kunden zum Handeln bewegen.

Häufig ist Kunden nicht klar, was Ihr Angebot für sie tun wird. Nicht allgemein, sondern konkret für sie in ihrer speziellen Situation. Hier geht es um die Frage nach dem Nutzen.

Deshalb fragen Sie sich zuerst, ob Sie Features, Benefits und alle Vorteile Ihres Angebots ausreichend und klar formuliert haben. Dazu gehört einerseits, dass Sie Ihre Kunden kennen.

Und ihnen die passenden Argumente nennen.

Wir nennen das die „Casanova-Strategie“. 

Doch es gibt noch etwas. Das ist die zeitliche Komponente.

Erst sie macht aus einem Angebot ein Angebot, dass jetzt gekauft wir. Es ist der Zeitpunkt wenn Ihre Kunden verstehen, was passiert, wenn nichts passiert.

Wollen Sie Ihre Kunden zum Handeln bewegen müssen Sie zeigen, was passiert, wenn nichts passiert. 

Deshalb müssen Sie ein Zukunftsszenario kreieren. Ein „Vorwärts in die Zukunft“. Das verändert die Wahrnehmung Ihres Kunden und , was sie sieht, was bis jetzt noch nicht gesehen wurde:

• Wie dringend ihr Problem ist und was auf sie zukommt, wenn sie untätig bleibt.
• Welche Chancen er verpasst.

Zusammenfassung

Das Zukunftsszenario ist eine einfache Möglichkeit, Kunden zu erklären, warum sie schnell handeln müssen. Sie können in einem Verkaufsgespräch darauf hinweisen, in Ihren Unterlagen oder auf Ihrer Webseite.

Ein guter Einstieg dazu ist unser Mini-Kurs. Er zeigt, was Kunden hören müssen, um den nächsten Schritt mit einem Anbieter zu gehen. Fordern Sie ihn hier an.

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