Warum ist es wichtig, Elemente in sein Marketing einzubauen, die Kunden zum Handeln bewegen? Reicht nicht ein gutes Angebot, ein erstklassiges Coaching, Training oder Beratung dafür aus?
Die Realität zeigt: Leider nein.
Und das hat weniger damit zu tun, dass Sie etwas falsch machen.
Es liegt daran, dass unsere Kunden sich einen üppigen Teil ihrer wachen Zeit mit Werbung auseinandersetzen müssen.
Hinzu kommt Stress.
Diese Menschen entscheiden nur das nötigste. Deshalb müssen Sie zeigen, warum Ihre Sache dazugehört.
Kunden zum Handeln bewegen: Sie benötigen drei Kern-Elemente.
Diese drei Elemente sind überzeugende Kommunikation, emotionale Ansprache und klare Handlungsaufforderungen.
Überzeugende Kommunikation.
Überzeugende Kommunikation besteht darin, entscheidende Informationen so zu präsentieren, dass sie das Interesse des Kunden wecken. Die Sprache, die verwendet wird ist seine Sprache, er oder sie versteht, was gemeint ist.
Die Informationen sind relevant für ihn. Das bedeutet, aus der Vielzahl der Möglichkeiten oder Vorteile werden diejenigen ausgewählt, die für ihn relevant sind.
Letztlich geht es darum zu zeigen: Was hat das mit mir zu tun?
Emotionale Ansprache.
Menschen treffen Entscheidungen auf Grundlage von Emotionen und rationalisieren diese Entscheidungen mit Fakten. Der neue Laptop war nötig, weil er Zeit spart, sicherer ist, meine technischen Anforderungen besser erfüllt.
Doch die Entscheidung, diesen Laptop zu kaufen, wurde viel eher getroffen. Deshalb ist es sinnvoll, eine emotionale Verbindung zwischen einem Angebot und den positiven Emotionen herzustellen – Freude, Sicherheit, Erfolg, Selbstbewusstsein, Stolz etc.
Geschichten, Metaphern, Bilder oder praktische Anwendungsbeispiele sind gute Möglichkeiten, diese Verbindungen herzustellen. Denn unser Gehirn denkt in Bildern.
Klare Handlungsaufforderung oder CTA – Call to Action.
Ein CTA ist der Schritt, der den Kunden dazu ermutigt, eine bestimmte Aktion auszuführen. Beispielsweise sich für den Newsletter anzumelden, ein Angebot anzufordern, JETZT den Kauf abzuschließen etc.
Auch der Anmeldebutton auf einer Landinpage gehört dazu. Und was Sie darauf schreiben hat einen entscheidenden Einfluss darauf, ob sich potenzielle Kunden anmelden oder nicht. (Siehe Hubspot, Punkt #7.)
Der größte Fehler ist es, zu denken, dass Leser oder Kunden „schon wissen, was zu tun ist“. Wir müssen klar und deutlich sagen, was jemand tun soll und welche Vorteile er dadurch hat.
So bewegen Sie Kunden zum Handeln: Weitere Beispiele.
#1 – Den Einsatzbereich zeigen.
Zeigen Sie Kunden, welche Probleme – auch zukünftige – Ihre Dienstleistung lösen kann. Das kann Zeit- oder Kostenersparnis sein, Engpässe, die besser gemeistert werden oder Dinge, die ganz einfach mehr Aufwand verursachen.
Machen Sie glasklar, was es ist, dass damit erreicht wird und wie.
#2 – Nutzen Sie Storytelling.
Geschichten wirken deshalb so gut, weil sie vor allem zwei Dinge tun: Sie erzeugen ein Bild. Und das erreicht unser Gehirn schneller, als Worte das tun. Sie können positive Gefühle wie Freude, Sicherheit oder Zufriedenheit hervorrufen.
Und sie umgehen den typischen Widerstand, den wir als Kunde oft subtil verspüren, wenn es um Kommerz geht.
Die Geschichte transportiert ganz unschuldig den Kerngedanken, den jemand machen will. Und sie kommt nicht nur schneller zum Ziel – sie kann obendrein die emotionale Verbindung zu einem Angebot herstellen.
#3 – Benefits, Vorteile und Nutzen.
Kunden müssen sehen, erleben, verstehen, was die Vorteile sind, die sie durch einen Kauf haben werden. Hier ist eine Überschneidung zum Punkt #1, wo ein Kunde erkennen will, wie ein Angebot sein Leben verbessern oder Probleme lösen kann.
Viele Verkaufsseiten beschränken sich häufig nur auf die Features. Also die Fakten dessen, was enthalten ist.
Lesen Sie mehr hier: Wie Kunden Vorteile und Nutzen leichter verstehen: Fünf Wege
#4 – Belege und Erfahrungen.
Kundenbewertungen, Testimonials, Case Studies sind gute Möglichkeiten zu zeigen, wie Ihr Angebot eingestzt wurde. Und wie erfolgreich es dabei war. Dabei ist weniger wichtig, dass jeder Kunde von gigantischen Quantensprüngen berichtet.
Vielmehr, dass die Erfahrungen, die geteilt werden, diejenigen Kunden ansprechen, die Sie ansprechen wollen.
Lesen Sie mehr hier: 9 Tipps, wie Kundenaussagen konvertieren und Sie mehr Aufträge gewinnen
#5 – Scarcity oder Verknappung.
Gerade im Dienstleistungsbereich kann es hilfreich sein, Kunden auf die Knappheit eines Angebots hinzuweisen. Bietet jemand 1:1 Coaching an, kann er das nur in begrenztem Ausmass tun.
Eine Möglichkeit ist beispielsweise, Ihre Kunden per Newsletter wissen zu lassen, wenn bestimmte „verknappende“ Zeiten bei Ihnen sind.
Das kann vor einem Urlaub sein. Oder vor saisonalen Engpässen, wie das für mache Branchen der Fall ist (Steuerberatungsservices beispielsweise).
Sie können mit Kunden sogenannte „Containerangebote“ vereinbaren, ähnlich den Rahmenverträgen, und so Ihre Auslastung gleichmäßiger verteilen.
#6 – Zeigen was passiert, wenn nichts passiert.
Die Gesundheitsbranche nutzt Animationen, die zeigen, wie jemand Jahrzehnte später aussehen wird, wenn er seinen Lebensstil nicht ändert. In vielen anderen Branchen ist es ebenfalls sinnvoll, Kunden zu zeigen, wie sich Dinge entwickeln, wenn nicht reagiert wird.
Beispielsweise, wenn es um Digitalisierung geht.
Oder um Kundengewinnung und Akquise.
Oft ist es so, dass wenn Kunden nachvollziehen können, warum eine Sache mit der Zeit viel problematischer wird, sie tatsächlich handeln. Unterstützen Sie derartige Aussagen mit Belegen, also Studien überzeugender Quellen.
So machen Sie Strategiegespräche erfolgreich
Erfahren Sie, wie Sie den Druck aus Verkaufs- und Strategiegesprächen nehmen, entspannt mit potenziellen Kunden umgehen – und dennoch mehr Aufträge abschließen, weil Sie auf Augenhöhe mit Ansprechpartnern sprechen.
#7 – Urgency oder Dringlichkeit.
Dieser Punkt knüpft an den vorherigen an, indem Sie zeitliche Verbindungen schaffen. Beispielsweise gab es bei der Jahrhundertwende eine eindeutige zeitliche Komponente, wann bestimmte Einstellungen in Computern vorgenommen werden sollten.
Ähnlich verhält es sich mit anderen Deadlines in Ihrer Branche, von denen Ihr potenzieller Kunde womöglich keine Kenntnis hat.
Machen Sie darauf aufmerksam. Zeigen Sie, welche Folgen die Nicht-Berücksichtigung haben kann.
#8 – Anreize bieten.
Bieten Sie bestimmte Anreize. Das können Boni sein oder ein Trainings-, Coachings- oder Beratungsaspekt, der nicht direkt Bestandteil in Ihrem Angebot ist. Von dem Sie aber wissen, dass es für viele Ihrer Kunden interessant ist.
Also zusätzliche Umsetzungsunterstützung beispielseise.
In unserem umfangreichsten Consulting-Paket bieten wir einem unserer Kunden die aktive Unterstützung bei der Implementierung einiger technischer Grundlagen an (Newsletter, Funnel-Aufbau, Umsetzung eines Positionierungs-Report für Kunden).
Denken Sie dabei an Ihre „V.I.P.-Kunden“. Also diejenigen, die das Geld haben, aber nicht die Zeit oder technischen Ressourcen zur Umsetzung. Und natürlich muss das Gesamtpaket preislich entsprechend angepasst werden.
#9 – Zeigen Sie sich.
Ob Sie es wollen oder nicht – Menschen machen sich ein Bild von Ihnen. Und sie benötigen dieses Bild, bevor sie über einen Kauf einer bestimmten Größenordnung nachdenken. Das bedeutet, sie müssen Informationen über Sie bekommen.
Das kann auf Ihrer Webseite sein durch Artikel oder Reports.
Das können Videos sein. Oder Podcasts.
#10 – Wiederholungen.
Sie müssen Dinge wiederholen. Alles. Sie können nicht hoffen, dass Kunden Ihren Artikel, Ihren Newsletter, Ihren Anruf doch gesehen und auf dem Schirm haben. Auch hier wieder – wir alle vergessen.
Und wir alle versuchen möglichst stressfrei durch den Tag zu kommen.
Und da gehen Dinge unter.
Sie verlieren Umsatz, wenn Sie nicht wiederholen. Lesen Sie mehr hier: Warum Sie Angebote wiederholen müssen, um mehr Kunden zu gewinnen.
#11 – Einstiegsangebote.
Für manche Kunden ist es leichter eine größere Summe zu investieren, wenn sie vorher eine kleinere Investition getätigt haben (und damit zufrieden waren). Insofern ist es eine gute Idee zu überlegen, ob das für Ihr Angebot möglich ist.
Lesen Sie hier mehr: Kundengewinnung erleichtern: Wie Einstiegsprodukte helfen
Zusammenfassung
Menschen neigen dazu, Entscheidungen aufzuschieben. Auch dann, wenn wir eigentlich überzeugt sind von einer Sache, wenn eigentlich genug Zeit ist und sogar, wenn der Preis ziemlich in Ordnung ist.
Wollen Sie Kunden zum Handeln bewegen ist es eine gute Idee, wenn wir ihnen dabei helfen, den Schritt zu einer Entscheidung zu machen.
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