Aktive Leadgenerierung ist eine der drei Säulen erfolgreicher Kundenakquise.
Doch irgendwie ist es einer dieser Begriffe, die wir oft hören – bei dem aber unklar ist, was es ist oder was alles dazu gehört.
In diesem kurzen Artikel geben wir Ihnen einen Überblick über die verschiedenen Bestandteile der Leadgenerierung.
Aber zuerst einmal:
Was ist eigentlich Leadgenerierung?
Die Leadgenerierung bezieht sich auf den Prozess, potenzielle Kunden (Leads) zu identifizieren, anzusprechen und ihre Kontaktdaten zu erhalten. Danach gehen diese Daten in den Verkaufsprozess.
Das Hauptziel der Leadgenerierung besteht darin, Interessenten dazu zu bewegen, ihre Informationen preiszugeben, was es ermöglicht, gezielte Marketingaktivitäten und Verkaufsbemühungen auf diese potenziellen Kunden auszurichten.
In der Regel umfasst die Leadgenerierung verschiedene Marketingstrategien und -taktiken, um Aufmerksamkeit zu erregen, Interesse zu wecken und schließlich Kontaktinformationen zu sammeln.
Dazu gehören Methoden wie die Nutzung von Landing Pages, Formularen, Content-Marketing, Social Media, E-Mail-Marketing, Webinaren, Events und anderen Ansätzen.
Leads können unterschiedliche Grade der Qualifizierung haben. Von kalten Leads (wenig Interesse gezeigt) bis zu warmen oder heißen Leads (deutliches Interesse und höhere Wahrscheinlichkeit des Kaufs).
Die Leadgenerierung ist ein kritischer Schritt im Verkaufsprozess. Denn ohne genügend Kunden und Aufträge gibt es keinen echten Businesserfolg.
O.k. das war jetzt „a mouthful“, wie die Amerikaner sagen.
Aber ganz so kompliziert wie es klingt, ist es nicht.
Hier ist der Punkt: Ein potenzieller Kunde – egal wie interessiert er oder sie an Ihrem Angebot ist, egal, wie dringend er oder sie es benötigt … kauft nur selten sofort.
Und Sie wissen das aus eigener Erfahrung.
Kunden kaufen im 3-30-67 Schema.
Das bedeutet,
3% der Menschen, die auf ein Angebot treffen, kaufen sofort. Das bedeutet nicht, dass sie automatisch bei Ihnen kaufen.
Das bedeutet lediglich, dass diese Menschen auf der Suche sind und entscheidungsbereit sind, wenn sie ein passendes Angebot sehen.
30% würden eher nicht in eine Lösung investieren.
67 % benötigen entweder mehr Informationen – oder einen günstigeren Zeitpunkt.
D.h. sie haben gerade eine Investition getätigt, es läuft ein wichtiges Projekt, ist keine Zeit etc. Diese Menschen ahnen oder wissen, dass es ein Problem gibt. Aber es ist unklar, WIE KONKRET und nachteilig die Auswirkungen sind.
Diese Zahlen stammen nicht von uns, sondern aus Auswertungen von Chet Holmes Int.
Bitte bleiben Sie bei mir, weil die letzte Gruppe, die 67%, so wichtig sind.
Sie sorgt für stetigen Umsatz und Umsatzwachstum.
Sie sorgt für weniger Aufwand bei der Akquise.
Sie sorgt für bessere Preise.
Wie das?
Weil die 67% kaufen werden – den Studien zufolge 6 – 24 Monate nach dem ersten Kontakt. Aber nicht bei Ihnen, wenn Sie keinen Kontakt zu diesen Menschen haben.
Deshalb ist es so wichtig zu verstehen, wie Akquise und Kundengewinnung funktioniert, anstatt „aus dem Bauch heraus“ vorzugehen.
Lesen Sie mehr hier dazu: Regelmäßig mehr Kunden gewinnen: Drei Arten Traffic, die Sie kennen sollten
Leadgenerierung oder die Gewinnung von Kunden ist eine Wissenschaft.
Die Leadgenerierung ist wichtig für den Verkaufsprozess.
Doch die meisten Solo-Unternehmer oder kleine Firmen legen darauf keinen Schwerpunkt. Meistens wird das Dilemma erst dann deutlich, wenn die Umsätze zurückgehen und man sich fragt:
Wo kommen jetzt neue Kunden her?
Damit Leadgenerierung erfolgreich wird und immer wieder neue Kunden und Aufträge bringt, erfordert es eine gezielte Herangehensweise.
Nur Kommentare, Posts oder Bilder auf den sozialen Medien zu posten ist damit nicht gemeint. Das ist nicht falsch, wenn entsprechend gemacht. Aber es ist als alleinige Strategie kein Garant für Umsatz.
Nutzen Sie unser kostenloses Business-Quiz, (Multiple-Choice Fragen). Sie bekommen eine ca. 8-seitige, auf Ihre Antworten zugeschnittene Auswertung mit Tipps & Hinweisen für Ihr Business.
Hier sind einige wichtige Aspekte, die für eine erfolgreiche Leadgenerierung von Bedeutung sind:
1. Zielkundenanalyse.
Identifizieren Sie klar Ihre Zielgruppe. Wer sind Ihre idealen Kunden? Welche Merkmale und Bedürfnisse haben sie?
Übrigens – Zielkunden und Zielgruppe sind zwei Begriffe im Marketing, die oft synonym verwendet werden. Es gibt jedoch einen Unterschied zwischen den beiden Konzepten.
Eine Zielgruppe ist eine abstrakte Gruppe von Menschen, die aufgrund bestimmter Merkmale wie Alter, Geschlecht, Einkommen, Bildungsniveau, Interessen usw. definiert wird.
Zielgruppen sind in der Regel breiter und allgemeiner als Zielkunden.
Zielkunden hingegen sind spezifischer und repräsentieren eine Gruppe von Menschen, die tatsächlich ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung kaufen oder nutzen.
Zielkunden können auf der Grundlage von Kaufhistorie, Verhaltensweisen, Bedürfnissen und anderen Faktoren identifiziert werden. Zielkunden sind somit eine Untergruppe der Zielgruppe. (Mehr dazu bei Avidera.)
Wenn Sie damit gerade starten, schauen Sie sich diese Artikel an:
Zielkunden herausfinden: Fünf unkomplizierte Schritte
Zielkunden definieren: Wissen Sie, für wen Ihr Angebot nicht passt?
Hilfe – wie bekomme ich mehr Kunden?
2. Attraktive Angebote und Inhalte.
Erstellen Sie ansprechende und relevante Angebote, Inhalte oder Ressourcen, die potenzielle Kunden anziehen. Das können E-Books, Whitepapers, Webinare oder andere informative Materialien sein.
Und hier schließt sich oft die Frage an: Was sind attraktive Angebote und Inhalte? Was gehört alles dazu?
Sie benötigen vier Arten von Angeboten.
Gratis-Angebote.
Dazu gehören Freebies, Whitepaper oder Downloads, die Sie potenziellen Kunden anbieten. Und das tun Sie natürlich, um Ihre Expertise zu zeigen.
Hier ein paar Beispiele von unseren Kunden und unsere eigene Ressourcenseite:
- Nicole van Meegen, Webdesign für kleine Unternehmen.
- Maria Horschig, Website Texte die verkaufen.
- Sibylle Kaminski, Empowerment für Frauen.
- Susanne Schaffer, Strukturiert selbständig.
- Passion&Profit Ressourcen.
Einstiegsangebote.
Einstiegsangebote sind Angebote, die im Preis sehr günstig sind und nicht dazu gedacht, signifikant Umsatz zu erzielen.
Sie sind – wie Gratis-Angebote, ein kostengünstiger Weg, damit Kunden ohne größeres Risko feststellen können, ob eine Zusammenarbeit mit Ihnen passen könnte.
Der große Unterschied zu kostenlosen Angeboten: Sie gewinnen damit andere Kunden. Denn wer bereit ist zu investieren ist … well, bereit zu investieren.
Hier mehr dazu:
Kundengewinnung erleichtern: Wie Einstiegsprodukte helfen
Ein Beispiel für ein Einstiegsangebot: Das Powerhouse.
Wenn Sie es leid sind, alleine zu gehen ...
Für viele Fragen als Business-Inhaber gibt es keine Kurse und auch keine FAQ’s. Deshalb haben wir eine Community aufgebaut, wo Sie genau die Dinge ansprechen können, die Ihnen wirklich am Herzen liegen.
Core-Angebote.
Hier vermitteln Sie mehr oder weniger umfangreich den Kern Ihres Training, Coaching oder Dienstleistungsangebots. Das kann ein 90-Tage Programm sein, bei dem Kunden bereits Ergebnisse erzielen.
Oder eben ein mehrmonatiges Programm, wenn das für Ihr Angebot notwendig ist.
In unserem Fall ist das ein 3-monatiges Programm (B2B Sales Mastery). (Informationen geben wir auf Anfrage.)
Upsell oder High-Ticket Angebote.
Das sind Angebote für diejenigen Kunden, die besonders schnell, intensiv und professionell (betreut) werden wollen und die mehr wollen. Es ist wichtig, derartige Angebote zu haben, weil der Marketingaufwand hier am geringsten ist.
Denn hat ein Kunde gute Erfahrungen mit Ihnen gemacht, wird er wahrscheinlich wieder kaufen.
In unserem Fall ist das unser 1:1 Ambition Programm, bei dem wir ein Jahr mit jemandem intensiv 1:1 und in der Gruppe arbeiten.
3. Landing Pages.
Optimieren Sie Ihre Landing Pages, auf denen Besucher auf Ihre Angebote stoßen. Klar strukturierte Seiten mit überzeugenden Call-to-Action-Elementen sind entscheidend.
Was sind alles Landing Pages?
Das sind all die Seiten, auf denen Kunden „landen“. Also auf Ihren Verkaufsseiten mit kostenpflichtigen Angeboten. Oder auf einer Seite, um sich für ein kostenloses Freebie einzutragen.
Je besser diese Seiten aufgebaut sind und konvertieren, umso mehr Menschen lesen die Informationen. Um dann zu kaufen oder sich einzutragen.
Da liegt es auf der Hand, dass diese Seiten durchaus optimiert sein sollten.
Denn wenn Sie ausrechnen, was passiert, wenn sich nur 100 Menschen mehr pro Monat auf derartigen Seiten umschauen, sich eintragen und dann kaufen, ist das eine Menge Umsatz, die Sie gewinnen.
Oder eben nicht.
Hier lesen Sie mehr dazu, wie Sie gute Landing Pages schreiben.
Oder hier unser kostenpflichtiger Landing Page Workshop. Übrigens ist er ebenfalls ein Einstiegsangebot. Sie können auch mehrere Angebote dieser Art haben.
4. Formulare und CTAs.
Verwenden Sie effektive Formulare und Call-to-Action (CTA)-Elemente auf Ihren Seiten, um Informationen von Besuchern zu sammeln. Halten Sie die Formulare kurz und prägnant.
Und zu Formularen kann hier eine Menge gehören.
Das sind die Formulare, bei denen sich jemand einträgt. Also zu Ihrem Newsletter oder zu einem Freebie oder zu einer Veranstaltung.
Ganz wichtig zu erwähnen ist hier das Formular, bei dem jemand kauft. Gemeint ist der Shop (wenn Sie einen haben). Je einfacher und reibungsloser ein Kauf funktioniert, umso mehr wird gekauft.
Denken Sie an Amazon mit dem 1-Klick Kauf.
Wahrscheinlich haben viele Menschen bereits die Erfahrung eines „Ups, ich habe ja schon gekauft“ gemacht.
Je einfacher, desto besser die Conversion.
Im Bereich der CTA ist der Call to Action gemeint. Lesen Sie hier mehr dazu: Mehr Kunden und Aufträge mit dem Call to Action, einer Handlungsaufforderung
5. Social Media Marketing.
Nutzen Sie Social Media-Plattformen, um Ihr Angebot zu präsentieren und potenzielle Leads zu gewinnen.
Hierzu könnte man nicht nur eines, sondern Dutzende Bücher lesen. Deshalb hier ein Tipp, den wir in der Zusammenarbeit mit kleinen Firmen und Einzelunternehmern besonders wichtig finden:
Nutzen Sie die Plattform, die Ihnen am meisten liegt.
Sich dazu zwingen zu wollen, eine Plattform zu bedienen, nur weil man es tut, klappt einfach nicht. Wäre es gut überall vertreten zu sein? Womöglich.
Mit einer Ausnahme.
Wenn Ihre Kunden auf dieser Plattform nicht vertreten sind, dann vergeuden Sie Ihre Zeit.
Deshalb ist der 1. Punkt, die Zielkundenanalyse, so wichtig. Denn wo Sie Ihre Kunden erreichen, hängt stark vom Alter, der Einkommens- und beruflichen Situation und vielen anderen Faktoren ab.
Lesen Sie mehr dazu hier: Mehr Kunden mit Webseite, Facebook, Artikeln: Nicht viel, sondern gezielt
6. Suchmaschinenoptimierung (SEO).
Optimieren Sie Ihre Website für Suchmaschinen, damit potenzielle Kunden Sie leichter finden. Relevante Keywords und hochwertiger Content sind hier entscheidend.
… und auch dieser Hinweis ist leichter gesagt als getan. Und wahrscheinlich wissen Sie das bereits.
Denn was ist relevanter Content?
Wie finde ich die wichtigen Keywords?
Hier können wir nur ein paar Tipps geben, die wir selbst nutzen:
- Wir gewinnen Informationen über Keywords, Suchphrasen und Content aus Gesprächen mit Kunden. Und aus den Fragen, die in unserer Unternehmercommunity aufpoppen.
- Diese Anregungen sammeln wir in einem PDF und verwenden es dann für Artikel, Podcasts oder für Videos. Und natürlich auch für Kurse oder Programme.
- Der Content sollte allgemein mit dem Schwerpunkt unserer Arbeit zu tun haben. Das bedeutet, sich nicht allzu weit weg davon bewegen. In unserem Fall ist das Verkauf für hochpreisige, erklärungsbedürftige Angebote.
7. E-Mail-Marketing.
Setzen Sie gezieltes E-Mail-Marketing ein, um Beziehungen aufzubauen und Interessenten zu informieren. Personalisierte und relevante Nachrichten haben eine höhere Erfolgschance.
Wir starten also wieder mit unserem Kunden und mit seinen Interessen.
Das sind die Dinge, die – normalerweise – gelesen werden.
Lesen Sie hier mehr dazu:
8 schnelle Ideen für Newsletter, die in unter 15 Minuten geschrieben sind
Mit einem Newsletter Kunden gewinnen: So starten Sie mit E-Mail Marketing
8. Events und Webinare.
Veranstalten Sie Events oder Webinare, um Ihre Zielgruppe anzusprechen und ihnen Mehrwert zu bieten. Dies stärkt nicht nur Ihr Image, sondern generiert auch potenzielle Leads.
Lesen Sie mehr hier: Gratis Events monetarisieren: Kunden gewinnen mit Webinaren, Workshops & Co.
9. Lead Magneten.
Bieten Sie Lead Magneten an, die Besucher dazu verleiten, ihre Kontaktdaten zu hinterlassen. Dies können Rabatte, kostenlose Testversionen oder exklusive Inhalte sein.
Mit Leadmagneten sind üblicherweise gemeint, was wir in Punkt zwei bei den Gratis-Angeboten beschrieben haben.
Es geht um eine Sache, die für Ihre idealen Kunden von echtem Wert ist.
Die diesen Menschen jedoch nicht den Eindruck vermittelt, als hätten sie damit bereits die Lösung in ihren Händen.
10. CRM-Systeme nutzen.
Implementieren Sie Customer Relationship Management (CRM)-Systeme, um Leads zu verwalten und den Überblick über Interaktionen zu behalten.
Diesen Punkt habe ich eher der Vollständigkeit aufgeführt.
Denn für die meisten kleinen Firmen und Solo-Unternehmer, die erklärungsbedürftige Leistungen anbieten, wird das gar nicht nötig sein.
Überlegen Sie also gut, ob der Aufwand der Einarbeitung das Ergebnis – mehr Kunden und Umsatz – sich für Sie lohnt.
Ihr Angebot so auf den Punkt bringen, dass Kunden aufhorchen
Erfahren Sie in dieser kostenlosen Anleitung, wie Sie ein Intromercial (Kurzvorstellung Ihres Angebots) erstellen, mit der Sie Kunden sofort neugierig auf Ihr Angebot machen.
11. Monitoring und Analyse.
Verfolgen Sie den Erfolg Ihrer Leadgenerierungsstrategien durch Monitoring und Analyse von relevanten Kennzahlen. Passen Sie Ihre Strategien basierend auf den Ergebnissen an.
Sie kennen wahrscheinlich das Phänomen der Vanity Numbers.
Damit ist gemeint, dass jemand eine beeindruckende Zahl von Followern in den sozialen Medien hat. Oder beachtliche Likes und Kommentare. Oder tolles Engagement auf den Seiten.
Doch es ist keine gute Idee, das damit gleichzusetzen, dass jemand zufriedenstellenden Umsatz macht.
Das Gegenteil kann der Fall sein.
Ich erinnere mich an eine junge Frau, die sich bei uns als VA, Virtual Assistentin, beworben hat. Sie hatte über 18.000 Fans auf Facebook und beachtliches Engagement.
Doch das alles reichte nicht, um den angeschlossenen Shop erfolgreich zu betreiben.
Scheinbar hohe Zahlen sind das eine.
Strategische Wege, Umsatz zu erzielen sind das andere. Lesen Sie mehr hier:
Ungenutzte Umsatzpotentiale: 11 Tipps ohne viel Aufwand mehr zu verdienen
Mehr verdienen, ohne mehr zu arbeiten: Vier leicht umsetzbare Tipps
Mehr Umsatz machen: 10 Strategien, die langfristig für Wachstum sorgen
12. Klare Follow-up-Strategie.
Entwickeln Sie eine klare Strategie für das Follow-up, um Leads zu pflegen und in Kunden umzuwandeln. Das zeitnahe Reagieren auf Anfragen ist entscheidend.
Und hier befinden wir uns knietief bei den 67% der potenziellen Kunden, die noch nicht kaufen. Oder – die bereits nicht gekauft haben.
Lassen Sie mich das erklären.
Nur weil für einen Kunden, der gerade sucht, EINES Ihrer Angebot nicht in Frage kommt, bedeutet nicht, dass KEINES in Frage kommt. Das bedeutet, Sie können aktives Upselling oder Crosselling betreiben.
Oder individuelle Follow Up Strategien nutzen.
Lesen Sie mehr hier:
Mehr Umsatz und Gewinn pro Auftrag: Vier goldene Wege
Wie kann ich mehr Kunden zum Abschluss bringen? 5 Tipps
13. A/B-Testing.
Und letztlich – mehr der Vollständigkeit halber: Führen Sie A/B-Tests durch, um die Effektivität Ihrer Elemente zu testen, sei es bei Landing Pages, Formularen oder E-Mail-Kampagnen.
Denn auch dieser Punkt ist nicht ganz unproblematisch umzusetzen, wenn Sie Solo-Unternehmer sind. Zum einen, weil nie genug Zeit da ist. Zum anderen, weil die Ergebnisse von A/B-Testing ungenau werden können, wenn Sie nur wenige Menschen haben, mit denen Sie testen.
Ein Beispiel:
Sie haben 1.000 Menschen als Newsletter-Abonnenten. Das hört sich erst einmal viel an. Sie haben weiterhin eine Öffnungsrate von 60%. Das wiederum ist viel.
Das bedeutet, von diesen 1.000 Menschen öffnen Ihren Newsletter maximal 600 Menschen.
Das bedeutet noch nicht, dass diese Menschen a. Ihre idealen Kunden sind oder b. tatsächlich lesen, was Sie schreiben.
Machen Sie einen Test, wie beispielsweise Ihre Überschrift auf einer Landingpage performt, kann das Ergebnis „schief“ ausfallen, weil Sie eine größere Gruppe von Menschen benötigen.
Deshalb hier der Hinweis darauf, dass AB Testing eine gute Strategie ist. Wenn Sie die Mittel, Zeit und Ausgangsvoraussetzungen dafür haben.
Mehr Informationen dazu finden Sie hier: AB Testing – Definition, Beispiele und Tipps von AB Tasty
Zusammenfassung
Erfolgreiche Leadgenerierung ist ein Grundpfeiler für ein erfolgreiches Business. Gut möglich, dass Sie am Anfang Ihrer Selbständigkeit viele Aufträge durch Empfehlungen oder Mund-zu-Mund Propaganda bekommen haben.
Doch erfahrungsgemäß lässt das nach.
Und dann ist die Situation vergleichbar einem Trichter, in den einfach nichts hereinkommt. Und wo nichts hereinkommt, kann auch nichts herauskommen …
Deshalb, auch wenn es nicht Ihre Lieblingsaufgabe ist (und ich kann Sie verstehen) – machen Sie Leadgenerierung zur ChefInnensache.
Was könnten Sie jetzt tun? Lesen Sie …
Gratis Events monetarisieren: Kunden gewinnen mit Webinaren, Workshops & Co.
Den Umsatz vervielfachen: Ein einfaches Modell (das auch in der Praxis funktioniert)
Akquise von Kunden: 7 machbare Strategien und warum alles mit Casanova beginnt
