Wenn Sie sich fragen, wie Sie die Kundengewinnung erleichtern, ist diese Möglichkeit definitiv eine gute Idee.
Die Rede ist von einem Einstiegsprodukt.
Ein Einstiegs- oder Gateway Produkt ist das erste Produkt, dass ein Kunde kauft.
Doch es ist mehr als das, wenn Sie es richtig anfassen.
Ein Einstiegsprodukt ist für Ihre Kunden, was der Bahnsteig 9 ¾ für Harry Potter: Der Eingang zu Hogwarts – und einer großartigen Zukunft.
O.k. das ist eeeetwas übertrieben.
Aber nur etwas, denn …
Warum Einstiegsprodukte die Kundengewinnung erleichtern, liegt nicht nur am unmittelbaren Umsatz.
Sie erzielen natürlich sofort Umsatz. Doch besonders interessant an dem Konzept ist Ihr zukünftiger Umsatz.
Lassen Sie mich das erklären.
Der Begriff ‚Zukünftiger Umsatz‘ oder Future Money wurde von Dan Kennedy geprägt. Damit ist gemeint, jeden neuen Kunden im Hinblick auf den zukünftigen Wert zu sehen, den er diesem Menschen liefern kann.
Und im Hinblick auf den Umsatz, den er mit diesem Kunden verdient.
Diese Strategie allein kann Ihnen einen Einkommenssprung bescheren.
Denn die Kosten für die Akquisition eines Erstkunden sind viel höher als die Kosten, einen bestehenden Kunden zu weiteren Käufen zu motivieren.
Je nach Studie oder der Branche, in der Sie tätig sind, kostet es fünf bis 25 Mal mehr, einen neuen Kunden zu gewinnen, als einen bestehenden Kunden zu halten. Doch das ist noch nicht alles.
Derartige Kunden können wesentlich zu Ihrem Geschäftserfolg beitragen.
Eine Studie von Frederick Reichheld von Bain & Company zeigt, dass eine Steigerung der Kundenbindung (Customer Retention) um 5 % zu einem Anstieg des Profits zwischen 25 % und 95 % führt.
25% bis 95%.
Falls Ihnen bei dem Versuch, das auszurechnen, etwas schwindelig wird: Ja, das kann eine gewaltige Summe sein, die Sie „nebenbei“ verdienen.
Und es ist einer der Punkte, die unter die Kategorie „kein Geld mehr auf der Strasse liegen lassen“ gehört.
Wenn Sie sich also nicht nur auf Neukunden konzentrieren, sondern Ihre aktuellen Kunden pflegen, hat Ihr Business eine rosige Zukunft.
Bleibt die Frage:
Wie müssen sie sein, damit Einstiegsprodukte die Kundengewinnung erleichtern?
Es gibt ein paar Punkte zu berücksichtigen, damit diese Art Angebote erfolgreich ist. Denn nicht jedes Produkt eignet sich für den Einstieg.
Bevor Mike & ich den Wert kleinerer Produkte verstanden haben, haben wir viel Zeit und Aufwand in große Kurse gesteckt.
„Monolithen“, wie es eine Kundin nannte.
Und genau diese Aussage war der Anstoß für uns, umzudenken. (Und wir sind heute noch dankbar für den Hinweis, das nur nebenbei ;))
Hier die wichtigsten sechs Punkte:
#1 – Machen Sie Ihr Einstiegsprodukt sehr preisgünstig.
Denken Sie an Ihr eigenes Kaufverhalten. Geben Sie zwei, drei, fünfhundert oder mehr Euros bei einem völlig Fremden aus?
Eher nein.
Und Sie können mit einer gewissen Wahrscheinlichkeit davon ausgehen, dasselbe gilt auch für Ihre Kunden.
Auch wenn Sie hohe Investitionen „aus dem Stand“ schon erlebt haben … sehr wahrscheinlich ist, dass es dafür einen guten Grund gibt. Eine Empfehlung.
Jemand, der schon lange recherchiert hat, usw.
Grundsätzlich sollten Sie es Erstkunden so leicht wie möglich machen und dazu gehört ein Preis, der „aus der Portokasse“ bezahlt werden kann.
#2 – Machen Sie ein unwiderstehliches Angebot.
Sie kennen den Begriff der Dringlichkeit im Marketing. Es ist diese Sache, die potenzielle Kunden über die Kaufkante hievt. Auf eine gute Weise. Denn wir haben alle viel zu tun.
Und wir wollen kein Risiko eingehen.
Weshalb Dringlichkeit ein guter Anreiz ist, jetzt zu handeln. Jetzt das Produkt in den Warenkorb zu klicken, weil es einfach „zu gut ist, um wahr zu sein“.
Die Dringlichkeit wird nicht für jede Branche gleich aussehen. Bei komplexen, hochpreisigen Beratungsleistungen hat Dringlichkeit oft eher den Aspekt: Was passiert, wenn nichts passiert?
Doch egal in welcher Branche Sie sind – fragen Sie sich, was es ist, das für Ihre Kunden so wichtig ist, dass sie jetzt handeln.
Ein paar Beispiele:
- Einen Sonderpreis für eine bestimmte Zeit anbieten. 47 Euro ist attraktiver als 97 Euro.
- Newsletter-Abonennten einen Sonderpreis anbieten.
- Zusätzliche Beratungsleistungen in ein Paket schnüren. Diese zusätzlichen Bausteine müssen etwas sein, dass Ihr Kunde will und der entscheidende Anstoß sein kann.
Und Sie ahnen es – Ihre Botschaft sollte keinesfalls lauten: Das ist billiger. Kauf jetzt, oder du wirst es bereuen.
Es geht mehr darum Ihrem Kunden das Gefühl zu geben, das richtige zu tun (das er schon eine Weile vor sich herschiebt). Und wofür es jetzt einen so guten Grund gibt, dass es dumm wäre, es nicht zu tun.
Das ist nicht ganz trivial.
Und Sie werden in jedem Fall belohnt, wenn Sie es richtig machen.
#3 – Machen Sie Ihr Einstiegsprodukt schnell konsumierbar und verfügbar.
Kein Content, der über die nächsten Wochen ausgeliefert wird. Nichts, dass in die Kategorie Stück für Stück oder schrittweise ausgeliefert gehört.
Heutige Kunden nicht geduldig.
Ja, Kunden wollen auch beim 10. oder 15. Kauf noch wissen, dass sie geschätzt werden. Doch sie sind nach diesen (vielen, guten) Erfahrungen sehr viel eher bereit, die Gedulds-Kappe aufzusetzen, falls doch einmal etwas länger dauert.
Mit dem ersten Kauf? Nicht so sehr.
Liefern Sie prompt und alles.
#4 – Machen Sie den Nutzen spezifisch und greifbar.
Fragen Sie sich, welchen Nutzen Ihre idealen Kunden suchen. Was ist es, dass immer mal wieder in Ihren Gesprächen mit Klienten auftauchte und wo Kunden ein großes Fragezeichen im Kopf haben?
Bei uns war es einmal die Frage:
Wie soll ich als kleines Unternehmen sichtbar sein, wenn ich mich nicht klonen kann (und über keine Marketingabteilung verfüge)?
Weshalb wir das Produkt: „10x – die Strategie, Ihre Sichtbarkeit zu verzehnfachen, ohne 10x mehr zu arbeiten“ erstellt haben.
Und es war die Frage:
Wie kann ich ein erstes (oder x-tes) Online Produkt erstellen, ohne dass es lange Zeit dauert?
Woraufhin wir das Produkt: „Online Produkte erstellen in zwei Tagen“ erstellt haben.
Bei beiden Produkten ist der Nutzen spezifisch. Und greifbar.
Und die Umsetzung ist leicht, da wir Checklisten, Beispiele, Vorlagen und Templates beigefügt haben.
Was mich zum nächsten Punkt bringt …
#5 – Machen Sie die Umsetzung kinderleicht.
Im Marketingjargon existiert der Begriff der Consumption. Er beleuchtet die Menge an Aktivität, die ein Käufer aufgrund Ihrer Informationen durchführt.
Wenn Sie nicht innerhalb einer gewissen Zeit ein Erfolgserlebnis haben, weil Sie etwas umgesetzt haben, lesen Sie die Tipps nicht mehr.
Für Kunden gilt etwas Ähnliches.
Sie lesen oder hören nicht mehr weiter, weshalb sie erst recht nicht umsetzen und auch keine weiteren Produkte mehr kaufen.
Merke: Consumption ist gut fürs Business.
#6 – Machen Sie Ihren Kaufprozess super-einfach.
Das startet auf Ihrer Verkaufsseite. Also der Seite, wo jemand erfährt, was er kauft, warum das wichtig ist, wie die Sache funktioniert – und wie sie sie bekommt.
Denken Sie noch einmal an Ihr eigenes Kaufverhalten. Sie entdecken DEN Mixer, nach dem Sie so lange gesucht haben.
Aber … ist er wirklich gut? Wird er Gefrorenes mixen, wie Sie es wollen? Wie lange wird es dauern, bis er bei Ihnen ist? Was passiert, wenn er nicht kommt?
Was, wenn er nicht hält, was er verspricht? Und was sind das für Hieroglyphen im Warenkorb? Kaufe ich hier noch eine Jahrespackung Wischmopps?
Und. So. Weiter.
Ihr Kaufprozess sollte so einfach sein, dass ein Fünfjähriger es verstehen würde.
Zusammenfassung
Warum Einstiegsprodukte die Kundengewinnung erleichtern ist wahrscheinlich längst deutlich geworden. Sie senken die diversen Ängste, Sorgen oder Bedenken, die ein Interessent hat.
Und sie bringen ihn oder sie ohne viel Aufwand vom Land der Zuschauer in das Land der Kunden.
Und das ist eine gute Sache, oder?
Was könnten Sie jetzt tun? Lesen Sie …
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