Wenn Sie sich fragen, wie Sie die Kundengewinnung erleichtern, ist diese Mรถglichkeit definitiv eine gute Idee.
Die Rede ist von einem Einstiegsprodukt.
Ein Einstiegs- oder Gateway Produkt ist das erste Produkt, dass ein Kunde kauft.
Doch es ist mehr als das, wenn Sie es richtig anfassen.
Ein Einstiegsprodukt ist fรผr Ihre Kunden, was der Bahnsteig 9 ยพ fรผr Harry Potter: Der Eingang zu Hogwarts โ und einer groรartigen Zukunft.
O.k. das ist eeeetwas รผbertrieben.
Aber nur etwas, denn โฆ
Warum Einstiegsprodukte die Kundengewinnung erleichtern, liegt nicht nur am unmittelbaren Umsatz.
Sie erzielen natรผrlich sofort Umsatz. Doch besonders interessant an dem Konzept ist Ihr zukรผnftiger Umsatz.
Lassen Sie mich das erklรคren.
Der Begriff ‚Zukรผnftiger Umsatz‘ oder Future Money wurde von Dan Kennedy geprรคgt. Damit ist gemeint, jeden neuen Kunden im Hinblick auf den zukรผnftigen Wert zu sehen, den er diesem Menschen liefern kann.
Und im Hinblick auf den Umsatz, den er mit diesem Kunden verdient.
Diese Strategie allein kann Ihnen einen Einkommenssprung bescheren.
Denn die Kosten fรผr die Akquisition eines Erstkunden sind viel hรถher als die Kosten, einen bestehenden Kunden zu weiteren Kรคufen zu motivieren.
Je nach Studie oder der Branche, in der Sie tรคtig sind, kostet es fรผnf bis 25 Mal mehr, einen neuen Kunden zu gewinnen, als einen bestehenden Kunden zu halten. Doch das ist noch nicht alles.
Derartige Kunden kรถnnen wesentlich zu Ihrem Geschรคftserfolg beitragen.
Eine Studie von Frederick Reichheld von Bain & Company zeigt, dass eine Steigerung der Kundenbindung (Customer Retention) um 5 % zu einem Anstieg des Profits zwischen 25 % und 95 % fรผhrt.
25% bis 95%.
Falls Ihnen bei dem Versuch, das auszurechnen, etwas schwindelig wird: Ja, das kann eine gewaltige Summe sein, die Sie โnebenbeiโ verdienen.
Und es ist einer der Punkte, die unter die Kategorie „kein Geld mehr auf der Strasse liegen lassen“ gehรถrt.
Wenn Sie sich also nicht nur auf Neukunden konzentrieren, sondern Ihre aktuellen Kunden pflegen, hat Ihr Business eine rosige Zukunft.
Bleibt die Frage:
Wie mรผssen sie sein, damit Einstiegsprodukte die Kundengewinnung erleichtern?
Es gibt ein paar Punkte zu berรผcksichtigen, damit diese Art Angebote erfolgreich ist. Denn nicht jedes Produkt eignet sich fรผr den Einstieg.
Bevor Mike & ich den Wert kleinerer Produkte verstanden haben, haben wir viel Zeit und Aufwand in groรe Kurse gesteckt.
โMonolithenโ, wie es eine Kundin nannte.
Und genau diese Aussage war der Anstoร fรผr uns, umzudenken. (Und wir sind heute noch dankbar fรผr den Hinweis, das nur nebenbei ;))
Hier die wichtigsten sechs Punkte:
#1 – Machen Sie Ihr Einstiegsprodukt sehr preisgรผnstig.
Denken Sie an Ihr eigenes Kaufverhalten. Geben Sie zwei, drei, fรผnfhundert oder mehr Euros bei einem vรถllig Fremden aus?
Eher nein.
Und Sie kรถnnen mit einer gewissen Wahrscheinlichkeit davon ausgehen, dasselbe gilt auch fรผr Ihre Kunden.
Auch wenn Sie hohe Investitionen โaus dem Standโ schon erlebt haben โฆ sehr wahrscheinlich ist, dass es dafรผr einen guten Grund gibt. Eine Empfehlung.
Jemand, der schon lange recherchiert hat, usw.
Grundsรคtzlich sollten Sie es Erstkunden so leicht wie mรถglich machen und dazu gehรถrt ein Preis, der โaus der Portokasseโ bezahlt werden kann.
Fรผr Berater, Consultants und Trainer im B2B:
Die Vorlage fรผr Angebote, die Kunden รผberzeugen
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#2 – Machen Sie ein unwiderstehliches Angebot.
Sie kennen den Begriff der Dringlichkeit im Marketing. Es ist diese Sache, die potenzielle Kunden รผber die Kaufkante hievt. Auf eine gute Weise. Denn wir haben alle viel zu tun.
Und wir wollen kein Risiko eingehen.
Weshalb Dringlichkeit ein guter Anreiz ist, jetzt zu handeln. Jetzt das Produkt in den Warenkorb zu klicken, weil es einfach โzu gut ist, um wahr zu seinโ.
Die Dringlichkeit wird nicht fรผr jede Branche gleich aussehen. Bei komplexen, hochpreisigen Beratungsleistungen hat Dringlichkeit oft eher den Aspekt: Was passiert, wenn nichts passiert?
Doch egal in welcher Branche Sie sind โ fragen Sie sich, was es ist, das fรผr Ihre Kunden so wichtig ist, dass sie jetzt handeln.
Ein paar Beispiele:
- Einen Sonderpreis fรผr eine bestimmte Zeit anbieten. 47 Euro ist attraktiver als 97 Euro.
- Newsletter-Abonennten einen Sonderpreis anbieten.
- Zusรคtzliche Beratungsleistungen in ein Paket schnรผren. Diese zusรคtzlichen Bausteine mรผssen etwas sein, dass Ihr Kunde will und der entscheidende Anstoร sein kann.
Und Sie ahnen es โ Ihre Botschaft sollte keinesfalls lauten: Das ist billiger. Kauf jetzt, oder du wirst es bereuen.
Es geht mehr darum Ihrem Kunden das Gefรผhl zu geben, das richtige zu tun (das er schon eine Weile vor sich herschiebt). Und wofรผr es jetzt einen so guten Grund gibt, dass es dumm wรคre, es nicht zu tun.
Das ist nicht ganz trivial.
Und Sie werden in jedem Fall belohnt, wenn Sie es richtig machen.
#3 – Machen Sie Ihr Einstiegsprodukt schnell konsumierbar und verfรผgbar.
Kein Content, der รผber die nรคchsten Wochen ausgeliefert wird. Nichts, dass in die Kategorie Stรผck fรผr Stรผck oder schrittweise ausgeliefert gehรถrt.
Heutige Kunden nicht geduldig.
Ja, Kunden wollen auch beim 10. oder 15. Kauf noch wissen, dass sie geschรคtzt werden. Doch sie sind nach diesen (vielen, guten) Erfahrungen sehr viel eher bereit, die Gedulds-Kappe aufzusetzen, falls doch einmal etwas lรคnger dauert.
Mit dem ersten Kauf? Nicht so sehr.
Liefern Sie prompt und alles.
#4 – Machen Sie den Nutzen spezifisch und greifbar.
Fragen Sie sich, welchen Nutzen Ihre idealen Kunden suchen. Was ist es, dass immer mal wieder in Ihren Gesprรคchen mit Klienten auftauchte und wo Kunden ein groรes Fragezeichen im Kopf haben?
Bei uns war es einmal die Frage:
Wie soll ich als kleines Unternehmen sichtbar sein, wenn ich mich nicht klonen kann (und รผber keine Marketingabteilung verfรผge)?
Weshalb wir das Produkt: โ10x โ die Strategie, Ihre Sichtbarkeit zu verzehnfachen, ohne 10x mehr zu arbeitenโ erstellt haben.
Und es war die Frage:
Wie kann ich ein erstes (oder x-tes) Online Produkt erstellen, ohne dass es lange Zeit dauert?
Woraufhin wir das Produkt: โOnline Produkte erstellen in zwei Tagenโ erstellt haben.
Bei beiden Produkten ist der Nutzen spezifisch. Und greifbar.
Und die Umsetzung ist leicht, da wir Checklisten, Beispiele, Vorlagen und Templates beigefรผgt haben.
Was mich zum nรคchsten Punkt bringt โฆ
#5 – Machen Sie die Umsetzung kinderleicht.
Im Marketingjargon existiert der Begriff der Consumption. Er beleuchtet die Menge an Aktivitรคt, die ein Kรคufer aufgrund Ihrer Informationen durchfรผhrt.
Wenn Sie nicht innerhalb einer gewissen Zeit ein Erfolgserlebnis haben, weil Sie etwas umgesetzt haben, lesen Sie die Tipps nicht mehr.
Fรผr Kunden gilt etwas รhnliches.
Sie lesen oder hรถren nicht mehr weiter, weshalb sie erst recht nicht umsetzen und auch keine weiteren Produkte mehr kaufen.
Merke: Consumption ist gut fรผrs Business.
#6 – Machen Sie Ihren Kaufprozess super-einfach.
Das startet auf Ihrer Verkaufsseite. Also der Seite, wo jemand erfรคhrt, was er kauft, warum das wichtig ist, wie die Sache funktioniert โ und wie sie sie bekommt.
Denken Sie noch einmal an Ihr eigenes Kaufverhalten. Sie entdecken DEN Mixer, nach dem Sie so lange gesucht haben.
Aber โฆ ist er wirklich gut? Wird er Gefrorenes mixen, wie Sie es wollen? Wie lange wird es dauern, bis er bei Ihnen ist? Was passiert, wenn er nicht kommt?
Was, wenn er nicht hรคlt, was er verspricht? Und was sind das fรผr Hieroglyphen im Warenkorb? Kaufe ich hier noch eine Jahrespackung Wischmopps?
Und. So. Weiter.
Ihr Kaufprozess sollte so einfach sein, dass ein Fรผnfjรคhriger es verstehen wรผrde.
Zusammenfassung
Warum Einstiegsprodukte die Kundengewinnung erleichtern ist wahrscheinlich lรคngst deutlich geworden. Sie senken die diversen รngste, Sorgen oder Bedenken, die ein Interessent hat.
Und sie bringen ihn oder sie ohne viel Aufwand vom Land der Zuschauer in das Land der Kunden.
Und das ist eine gute Sache, oder?
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