Das simple Prinzip, wie Sie die Aufmerksamkeit von Kunden gewinnen

von , zuletzt aktualisiert am 24. November 2018

„Sie müssen die Aufmerksamkeit von Kunden gewinnen.“

Dieser Akquise-Tipp ist ähnlich hilfreich wie der Hinweis: „Um abzunehmen einfach weniger Kalorien zu dir nehmen, als du verbrauchst.“

Beides ist nicht falsch – aber auch nicht wirklich hilfreich.

Denn Sie fragen sich automatisch: Und wie mache ich das? So konkret?

In diesem Artikel zeigen wir ein erstaunlich zuverlässiges Prinzip, das Aufmerksamkeit garantiert. Egal ob privat oder beruflich.

Es kommt eher unscheinbar daher. Dennoch ist es der Herkules unter den „Verführungskünsten“ und selbst Casanova hat sich dessen bedient …

Gefühltes Eigeninteresse ist das Prinzip, wie Sie die Aufmerksamkeit von Kunden gewinnen

Sie wissen, Casanova gilt als der größte Verführer aller Zeiten. Doch egal ob Sie dieses Attribut für überflüssig oder erstrebenswert halten, er folgte dabei einem einfachen Prinzip.

Es ist das Prinzip des gefühlten Eigeninteresse.

Warum dieses Prinzip das „ethischste“ ist, wollen Sie Menschen für sich gewinnen, was es ist und wie es wirkt zeigen wir anhand der folgenden fünf Punkte.

Noch ein Hinweis: Wir erklären es aus der Sicht Ihrer Kunden …

#1 – „Wo geht es denn da um mich?“

Ihr Kunde liest Formulierungen wie: „Unsere Vorstellung von Erfolg sind zufriedene Kunden“, oder: „Wir haben unsere Kunden im Fokus“. Und er langweilt sich.

Im Idealfall.

Denn normalerweise wendet er oder sie sich ab. Er hat nämlich nicht den Eindruck, dass es um ihn oder seine Belange geht. Auch wenn das natürlich von Ihnen nicht so gemeint ist.

Doch ein Kunde hört vor allem die Worte: UNSERE, WIR, ICH, MEINE. Und diese Worte stehen im Widerspruch zum gefühlten Eigeninte­resse dieses Menschen.

Wie geht es besser? 

Formulieren Sie die Dinge aus Sicht Ihres Kunden. Sagen Sie, was er oder sie bei Ihnen findet. Beispielsweise auf Ihrer Webseite. Welches Problem wird er nicht mehr haben?

Ein Beispiel unserer Coaching-Klientin Andrea Jug, die Ernährungsberatung anbietet:

Sie wollen gesund abnehmen und haben vielleicht schon einiges ausprobiert? Aber Sie haben noch nicht das erreicht, was Sie wollen, um sich wieder rundum wohl zu fühlen? Sie fragen sich, warum es einfach nicht klappt?

In den meisten Fällen ist Stress die Hauptursache für Übergewicht.

Stress macht ein erfolgreiches Abnehmen besonders schwierig. Wenn chronischer Stress und negative Gefühle die Gründe für Ihren Schokoladenkonsum und andere ungünstige Essgewohnheiten sind, dann sind Sie hier genau richtig.

Wer sich für dieses Thema interessiert wird hier perfekt „abgeholt“.

# 2 – „Du willst ernsthaft mit mir diskutieren?“

Egal wie sehr Ihr Kunde etwas braucht, will oder verändern möchte: DAS ist praktisch immer dabei. Mal mehr, mal weniger. Die Rede ist vom Widerstand beim Kauf. Es gibt grob unterteilt drei Arten von Widerstand, über die wir berichtet haben.

Das Problem: SIE versuchen diesen Widerstand zu „umschiffen“.

Sie nennen mehr Argumente. Und mehr „Nutzen“… nur um quasi körperlich zu fühlen, wie Ihnen Kunde & Auftrag zwischen den Händen hindurch gleitet.

Ein einfacherer Weg, den Widerstand beim Kauf aufzulösen funktioniert mit Hilfe des gefühlten Eigeninteresse.

Wie geht es besser?

Ein Beispiel. Es ist kein Business-Beispiel, doch ich gehe davon aus, Sie können es auf Ihre Situation ummünzen.

Es ist Silvester. Theo, unser Neffe, ist acht und soll ins Bett gehen. „Aber Mutti“, quengelt er, „es ist doch noch früh. Ich will noch aufbleiben.“

Meine Schwägerin lässt nicht mit sich verhandeln: „Nein, du bist Tage lang unausgeschlafen, wenn du zu spät ins Bett gehst. Kommt nicht in Frage.“

„Ja“, antwortet Theo spitzbübisch. „Vielleicht. Aber willst du wirklich, dass ich morgen früh ab 7 Uhr hier herumtobe, während ihr alle noch schlaft?“

Sie ahnen es, Theo durfte noch aufbleiben.

Theo hat an das gefühlte Eigeninteresse sei­ner Mutter appelliert. Er wusste, sie würde an einem Neujahrsmorgen gerne länger schlafen.

Er hat laserscharf logische Gründe einer ver­antwortungsbewussten Erziehungsberechtigten nicht nur ausgehebelt – er hat sie ele­gant umschifft.

Und genau darum geht es. Ihr Kunde hat Punkte, die gegen Ihr Angebot sprechen. Ob in Ihren Augen berechtigt oder nicht spielt keine Rolle.

Räumen Sie diese Zweifel jedoch gekonnt aus, ist er gerne wieder bei Ihnen.

 

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# 3 – „Ne, das ist mir alles zu kompliziert …“

Kein Kunde wacht plötzlich morgens auf uns sagt: Heute ist ein guter Tag für eine Beratung! Und ich habe ein paar Monate Zeit, mich meinem Business zu widmen …

Das wird nicht passieren.

Dennoch haben Ihre Kunden Probleme, Ziele, Wünsche, Hoffnungen. Sie wollen etwas erreichen. Doch diese Probleme werden schlagartig unwichtig, wenn Sie die falsche Strategie anwenden.

Lassen Sie mich das erklären …

Jedes Angebot hat Nachteile. Kunden müssen etwas lernen, umdenken, Zeit investieren. Auf der Waagschale von Nutzen und Vorteilen muss das weniger wiegen, sonst macht ein Kauf keinen Sinn.

Doch die Chancen stehen hoch, dass Ihr Kunde Ihr Angebot als schwieriger oder problematischer in der Anwendung empfindet, als es in Wirklichkeit ist.

Sie wissen, es braucht etwa x Stunden oder Wochen – und ist keine große Sache. Ihr Kunde? Sieht sich einem gewaltigen Berg gegenüber und entscheidet: Ist nicht so wichtig.

Sie können das an den Fragen Ihrer Kunden erkennen, beispielsweise:

  • Wie lange dauert es, bis ich ein bestimmtes Ergebnis sehe?
  • Wie viel Zeit muss ich investieren, bis ich das Problem gelöst habe?
  • Wann hat sich die Investition bezahlt gemacht?
  • Meine Situation ist sehr speziell, wie mache ich das?

Wie geht es besser?

Adressieren Sie mögliche Sorgen, Ängste, Bedenken, Wissenslücken … potentieller Kunden. Und verringern Sie den Kraftaufwand, den es für Ihren Kunden bedeutet.

Nehmen Sie Kunden im wahrsten Sinne des Wortes an die Hand.

# 4 – „Irgendwie … ist das doch nicht so dringend. „

Versicherungen arbeiten mit der Angst ihrer Kunden vor Ar­beitsunfähigkeit, vor Wasserschäden, Brand, Hagel, Hochwasser usw. Wer Alarmanlagen verkauft, arbeitet mit der Angst der Kunden vor Einbruch und Bedrohung.

Ärzte nutzen die Angst ihrer Patienten, wenn sie Vorsorgeuntersuchungen oder Impfungen empfehlen.

Womöglich denken Sie jetzt: Ja, aber bei meinem Angebot gibt es nichts, was Kunden in Angst & Schrecken versetzt. Und in gewisser Weise stimmt das. Und auch wieder nicht.

Denn wir Menschen wollen uns immer vor möglichen Gefahren schützen. Doch viele dieser Gefahren kennen wir gar nicht, weshalb wir untätig bleiben.

Ein Beispiel: 

Eine unserer Kundinnen betreibt eine Testkaufagentur. Sie macht, wie es der Name schon sagt, Testkäufe oder nimmt Services und Dienstleistungen von Unternehmen, Hotels etc. unter die Lupe.

Mit zum Teil spektakulären Ergebnissen. Wissen Katja Hoyers potentielle Kunden alle im Detail, welche Probleme Diebstahl oder schlechter Kundenservice machen kann?

Nein. Weshalb Aufklärung hier ein großer Teil des Marketing ist.

Und das wiederum ist im Sinne des gefühlten Eigeninteresse eines Interessenten. Bei vielen Angeboten gibt es diesen Aspekt, aber nur wenige Anbieter nutzen ihn.

Wie geht es besser?

Zeigen Sie Kunden, was passiert, wenn nichts passiert. Wir nennen das ein Zukunftsszenario kreieren. Machen Sie deutlich, was die Folgen und Kosten sind, wenn jemand nicht aktiv wird.

Sie müssen dazu keinesfalls Angst verbreiten. Und Sie sollten es auch nicht. Aber sachlich auf Konsequenzen und konkrete Auswirkungen hinzuweisen ist sinnvoll.

#5 – „… weil ich es mir Wert bin.“

Sie können das gefühlte Eigeninteresse auf zwei Arten nutzen, wollen Sie Kunden von Ihrem Angebot überzeugen. Sie zeigen

  • welche Vorteile Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung für Ihren Kunden hat.
  • vor welchem potentiellen ‚Schmerz‘ es bewahrt.

Aber was, wenn Sie ein „Luxusprodukt“ haben, dass niemand braucht? Das ist ein Problem …

Natürlich nicht. Doch die Wahrscheinlichkeit ist hoch, dass Sie als Luxus erachten, was für Ihre geneigte Kundin eine Selbstverständlichkeit ist.

Beispiele:

Manche Menschen betrachten den Besitz von Kunst als lebensnotwendig. Andere den Besitz von Diamanten. Wieder andere den Besitz von 300 Paar Schuhen.

Und wieder andere können sich ein Leben ohne Fernseher in jedem Raum nicht vorstellen.

Der Punkt ist: Was Menschen als Luxus erachten und wofür sie bereit sind, sehr viel Geld auszugeben, ist sehr vielfältig. Tauchen Sie ein in die Gedankenwelt Ihrer besten Kunden.

Verstehen Sie bis in die letzte Motivation, was wichtig ist und was nicht. Machen Sie ein Marketing, dass diese Menschen anspricht, weil Sie deren Motive verstehen. Und ihre Sprache sprechen.

Wie geht es besser?

Das ist vergleichsweise leicht. Das Geheimnis lautet: Richten Sie sich auf exakt die Kunden aus, die den größten, subjektiven Schmerz haben, wenn Sie Ihr Angebot nicht haben.

Für die ist es nämlich kein Luxus.

Zusammenfassung

Wollen Sie die Aufmerksamkeit von Kunden gewinnen bietet sich dafür nichts mehr an, als das gefühlte Eigeninteresse. Voraussetzung dafür ist allerdings, dass Sie Ihre besten Kunden sehr gut kennen.

Das geht nicht von heute auf morgen, keine Frage. Aber es geht.

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Andrea Lekies

Hallo, ich bin Andrea und habe Passion & Profit 2012 ins Leben gerufen. Ich bin der Nerd, der lieber über Verkaufen & Businessaufbau schreibt, als shoppen zu gehen. Aber die meiste Zeit treffen Sie mich in unserer Unternehmer-Community Powerhouse...Folgen Sie uns auf Pinterest

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