Die 4 P-Formel: Wie gewinne ich das Interesse meiner Kunden?

von , zuletzt aktualisiert am 03. Februar 2019

Sie denken, dass Sie ein tolles Produkt oder eine großartige Dienstleistung anbieten?

… und das ist gut so.

Denn der Glauben an sich selbst ist eine wichtige Voraussetzung, dass sich etwas erfolgreich verkaufen lässt.

Das einzige Problem: Ein gutes Angebot reicht noch nicht aus.

Leider.

Und wenn Sie diese Zeilen lesen vermute ich, dass Sie das bereits schmerzlich erfahren haben.

Kunden finden Sie, Ihre Webseite oder Ihr Geschäft nicht von selbst.

Deshalb ist die wichtigste Frage bei der Kundengewinnung:

Wie lasse ich Kunden wissen, dass es mich gibt?

Viele Verkaufstrainer sagen, dass Sie Aufmerksamkeit und Interesse gewinnen müssen. Bewusst oder unbewusst sprechen sie damit das AIDA Prinzip an.

(Hier mehr dazu: AIDA oder die Formel, damit Kunden zuhören und kaufen.)

Doch der erste Schritt auf dem Weg zu mehr Kunden lautet: Sie müssen die Welt wissen lassen, dass es Sie gibt.

Und zwar sehr nachdrücklich.

Dafür benötigen Sie Marketing.

Marketing ist nichts anderes, als eine Reihe abgestimmter Maßnahmen und Strategien, um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bildlich gesprochen in die Hände Ihrer potentiellen Kunden zu bringen.

Marketing besteht – in seiner einfachsten Definition – aus vier Komponenten

  • Ein Produkt oder eine Dienstleistung, die Kunden haben wollen.
  • Ein Preis, den Kunden bereit sind, zu bezahlen.
  • Es so – oder dort – zu verkaufen, wo Kunden es erhalten können.
  • Und Wege, das Angebot zu vermarkten und zu verkaufen.

Diese 4 Elemente werden im klassischen Marketing als 4P´s bezeichnet. Die P´s stehen für:

  • Product
  • Price
  • Place
  • Promotion.

Mittlerweile hat sich das Modell weiterentwickelt und es existieren 5P-Modelle, sogar 7-P-Modelle, die noch die Begriffe People, Packaging oder Process aufnehmen.

Bevor Sie jetzt denken, wir driften ab in eine Vorlesung betriebswirtschaftlicher Langeweile – es gibt einiges an diesem Marketing-Modell, was Sie nutzen können, um mehr Kunden zu gewinnen.

Wir schauen uns jeden der vier Punkt an und wie er Ihnen helfen kann.

P1: Was wollen meine Kunden? Ihr Angebot

Wenn Sie ein Angebot haben, dass Kunden wollen, dann weckt das deren Interesse. Was auf den ersten Blick eher banal klingt, ist eine der größten Herausforderungen, um Kunden zum Kaufen zu animieren.

Denn es besteht ein großer Unterschied in dem, was Kunden wollen.

Und was Sie glauben, was Ihre Kunden wollen.

Sie können Kunden nichts verkaufen, was sie nicht auch haben wollen. Das ist entscheidend. Und schlechtes, aufdringliches, unangenehmes Verkaufen hat seinen Ursprung exakt hier.

In der arroganten Überzeugung, jemand könne Sie dazu bringen, etwas käuflich zu erwerben dass Sie – pardon – schwachsinnig finden. Habe ich recht?

Aber was ist mit einem Coaching, dass sie nicht unbedingt wollen, aber dringend benötigen, weil ihre Firma sonst nicht überleben wird?

Die Lösung lautet:

Zeigen Sie, welche Resultate Kunden durch ein Angebot erhalten.

Wenn Sie zur Fußball-Weltmeisterschaft Fernseher verkaufen, liegt der Vorteil des Produkts auf der Hand: Großartiger Fernsehgenuss, zusammen mit guten Freunden, als ob man im Stadium dabei wäre.

Doch es gibt noch einen Aspekt, der nichts mit Nutzen, Vorteilen oder Resultaten zu tun hat. Es geht um das, was Kunden eigentlich kaufen wollen. 

Im Falle des Fernsehers könnte es der Neid der Nachbarn sein. Oder die Tatsache, dass man sich mit dem ultra-schicken Markengerät viel besser fühlt.

Beantworten Sie diese Frage und Sie sind auf einem guten Weg.

P2: Was wollen meine Kunden bezahlen? Ihre Preise

Wenn Kunden Interesse haben, wollen sie schnell wissen, was etwas kostet.

Und Sie müssen eine delikate Balance zwischen drei Punkten finden:

  • Sie müssen Kunden genug berechnen, damit Ihre Kosten gedeckt sind.
  • Sie dürfen nicht mehr verlangen, als Ihre Zielgruppe bereit ist, zu bezahlen.
  • Im Falle direkter Mitbewerber: Unterscheiden sich Ihre Preise deutlich, muss der Unterschied verstanden werden.

Ein Beispiel:

Bieten Sie viel preiswerter an, fragen sich Kunden: Ist die Qualität in Ordnung? Bekomme ich hier etwas Gutes?

Sind Sie teurer: Haben Sie eine bessere Qualität und wenn ja, wie zeigt sich das? Haben Sie mehr Erfahrung? Wo und wie kann ich das nachprüfen?

Teurer ist kein Problem, so lange Kunden erkennen, warum der Preis gerechtfertigt ist.

 

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P3: Wie bekommen meine Kunden mein Angebot? Ihre „Lieferung“

Menschen wollen es so einfach wie möglich haben. Immer.

Und Kunden erst recht.

Sie wollen nicht lange suchen, wühlen, überlegen. Sie wollen sich entscheiden, kaufen und sich an der neuen Eroberung erfreuen.

Deshalb machen Sie es für Kunden so einfach wie möglich, Ihr Angebot zu finden, zu verstehen und zu kaufen. Vergraben Sie es nicht in den Untiefen von Regalen – oder in Ihrer Webseite.

Machen Sie klar, wie Sie erreicht werden können und reagieren Sie auf Anfragen.

Es ist nichts dagegen einzuwenden, wenn Sie als Selbständiger die Kontaktaufnahme per E-Mail bevorzugen – aber schreiben Sie an leicht auffindbarer Stelle, wie Sie kontaktiert werden können.

Viele Webseiten machen sich viel Mühe mit dem Design, vernachlässigen aber Basis-Informationen, nach denen ein Interessent sucht.

Und wenn er die nicht sofort findet, wird aus ihm kein Kunde.

P4: Wie gewinne ich das Interesse meiner Kunden? Ihre Werbung

Sie müssen regelmäßig werben, um regelmäßig Kunden zu gewinnen. Daran führt kein Weg vorbei, sonst gehen Sie im ständigen Auf und Ab von Auftragsüberschuss und Kundenmangel unter.

Doch Sie können sich die Sache erleichtern. Beispielsweise, indem Sie Marketing-Aktivitäten automatisieren. Der Fachbegriff dafür lautet: Einen Sales Funnel, einen Verkaufstrichter anlegen.

Voraussetzung: Sie müssen wissen, was Kunden von Ihnen sehen wollen: Lesen Sie jetzt hier mehr: Neue Kunden finden: 3 Fragen, die Ihr Marketing beantworten muss. 

Es ist ein Unterschied, ob 20 jährige Studenten aus begütertem Elternhaus Ihre Zielkunden sind. Oder 40-Plus Unternehmerinnen, die keinen 8-Stunden-Tag haben.

Das klingt selbstverständlich. Doch wir sind oft so nah an unserem eigenen Angebot, so begeistert, dass wir vergessen, nach was Kunden im ersten, zweiten und dritten Schritt Ausschau halten.

Und das ist immer das, was für diese Menschen in deren gefühlten Eigeninteresse ist. Das ist der einfachste Weg, wollen Sie die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden gewinnen. 

Zusammenfassung

So trocken die 4 P´s klingen – Sie helfen die Fakten zu beachten, wenn Sie sich fragen: Wie gewinne ich das Interesse meiner Kunden?

Und es zeigt noch etwas: Kundengewinnung aus dem Bauch heraus mag funktionieren. Manchmal. Und wenn sich jemand von einem Auftrag zum nächsten hangelt ist sehr wahrscheinlich einer oder mehrere der fehlenden P´s der Grund.

Andrea Lekies

Hallo, ich bin Andrea und habe Passion & Profit 2012 ins Leben gerufen. Ich bin der Nerd, der lieber über Verkaufen & Businessaufbau schreibt, als shoppen zu gehen. Aber die meiste Zeit treffen Sie mich in unserer Unternehmer-Community Powerhouse...Folgen Sie uns auf Pinterest

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