Wie gewinne ich das Interesse meiner Kunden ist eine der Fragen, die wir uns als Business-Inhaber immer wieder stellen.
Und das ist gut so.
Denn wenn wir davon überzeugt sind, dass wir ein tolles Produkt oder eine großartige Dienstleistung anbieten ist das zwar eine wichtige Voraussetzung dafür, dass Kunden bei uns kaufen.
Das allein reicht jedoch nicht.
Und der Grund ist ganz einfach: Kunden finden Sie, Ihre Webseite oder Ihr Geschäft nicht von selbst.
Einerseits weil es so viele Angebote gibt, die lauter, schriller, oder aufmerksamkeitsheischender sind. Andererseits weil Aufmerksamkeit etwas ist, dass ganz eigenen Gesetzmäßigkeiten folgt.
Kennen wir diese Gesetzmäßigkeiten, wird alles leichter.
Deshalb – wenn Sie sich fragen: Wie gewinne ich das Interesse meiner Kunden? müssen wir eigentlich starten mit der Frage:
Wie lasse ich Kunden wissen, dass es mich gibt?
Viele Verkaufstrainer sagen, dass Sie Aufmerksamkeit und Interesse gewinnen müssen. Bewusst oder unbewusst sprechen sie damit das AIDA Prinzip an.
(Hier mehr dazu: AIDA oder die Formel, damit Kunden zuhören und kaufen.)
Doch der erste Schritt auf dem Weg zu mehr Kunden lautet: Sie müssen die Welt wissen lassen, dass es Sie gibt. Und zwar sehr nachdrücklich.
In gewisser Weise könnten Sie auch sagen: Interesse ist out – Wahrnehmung ist in. Denn was Kunden wahrnehmen UND interessant präsentiert wird – UND diesen Menschen wichtig ist – das weckt Interesse.
Dafür benötigen Sie Marketing.
Marketing ist nichts anderes, als eine Reihe abgestimmter Maßnahmen und Strategien, um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bildlich gesprochen in die Hände Ihrer potentiellen Kunden zu bringen.
Marketing besteht – in seiner einfachsten Definition – aus vier Komponenten
- Ein Produkt oder eine Dienstleistung, die Kunden haben wollen.
- Ein Preis, den Kunden bereit sind, zu bezahlen.
- Es so – oder dort – zu verkaufen, wo Kunden es erhalten können.
- Und Wege, das Angebot zu vermarkten und zu verkaufen.
Diese 4 Elemente werden im klassischen Marketing als 4P´s bezeichnet. Die P´s stehen für:
- Product
- Price
- Place
- Promotion.
Mittlerweile hat sich das Modell weiterentwickelt und es existieren 5P-Modelle, sogar 7-P-Modelle, die noch die Begriffe People, Packaging oder Process aufnehmen.
Bevor Sie jetzt denken, wir driften ab in eine Vorlesung betriebswirtschaftlicher Langeweile – es gibt einiges an diesem Marketing-Modell, was Sie nutzen können, um mehr Kunden zu gewinnen.
Wir schauen uns jeden der vier Punkt an und wie er Ihnen helfen kann.
P1: Was wollen meine Kunden? Ihr Angebot.
Wenn Sie ein Angebot haben, dass Kunden wollen, dann weckt das deren Interesse. Was auf den ersten Blick eher banal klingt, ist eine der größten Herausforderungen, um Kunden zum Kaufen zu animieren.
Denn es besteht ein großer Unterschied in dem, was Kunden wollen.
Und was Sie glauben, was Ihre Kunden wollen.
Sie können Kunden nichts verkaufen, was sie nicht auch haben wollen. Das ist entscheidend. Und schlechtes, aufdringliches, unangenehmes Verkaufen hat seinen Ursprung exakt hier.
In der arroganten Überzeugung, jemand könne Sie dazu bringen, etwas käuflich zu erwerben dass Sie – pardon – schwachsinnig finden. Habe ich recht?
Aber was ist mit einem Coaching, dass sie nicht unbedingt wollen, aber dringend benötigen, weil ihre Firma sonst nicht überleben wird?
Die Lösung lautet:
Zeigen Sie, welche Resultate Kunden durch ein Angebot erhalten.
Wenn Sie zur Fußball-Weltmeisterschaft Fernseher verkaufen, liegt der Vorteil des Produkts auf der Hand: Großartiger Fernsehgenuss, zusammen mit guten Freunden, als ob man im Stadium dabei wäre.
Doch es gibt noch einen Aspekt, der nichts mit Nutzen, Vorteilen oder Resultaten zu tun hat. Es geht um das, was Kunden eigentlich kaufen wollen.
Im Falle des Fernsehers könnte es der Neid der Nachbarn sein. Oder die Tatsache, dass man sich mit dem ultra-schicken Markengerät viel besser fühlt.
Beantworten Sie diese Frage und Sie sind auf einem guten Weg.
Hier mehr dazu, wie Sie Angebote erstellen, die Kunden haben wollen:
Erfolgreiche Angebote machen: 15 Tipps, es überzeugend zu präsentieren
Unwiderstehliche Angebote erstellen: 7 Schritte vom Konzept bis zum Preis
Damit Kunden mehr kaufen: 7 Tipps, wie Sie reizvolle Angebote machen
P2: Was wollen meine Kunden bezahlen? Ihre Preise.
Wenn Kunden Interesse haben, wollen sie schnell wissen, was etwas kostet.
Und Sie müssen eine delikate Balance zwischen drei Punkten finden:
- Sie müssen Kunden genug berechnen, damit Ihre Kosten gedeckt sind.
- Sie dürfen nicht mehr verlangen, als Ihre Zielgruppe bereit ist, zu bezahlen.
- Im Falle direkter Mitbewerber: Unterscheiden sich Ihre Preise deutlich, muss der Unterschied verstanden werden.
Ein Beispiel:
Bieten Sie viel preiswerter an, fragen sich Kunden: Ist die Qualität in Ordnung? Bekomme ich hier etwas Gutes?
Sind Sie teurer: Haben Sie eine bessere Qualität und wenn ja, wie zeigt sich das? Haben Sie mehr Erfahrung? Wo und wie kann ich das nachprüfen?
Teurer ist kein Problem, so lange Kunden erkennen, warum der Preis gerechtfertigt ist. Hier mehr dazu, wie Sie Ihre Preise so gestalten, dass Ihre Kunden – und Sie – damit zufrieden sind:
Höhere Preise erzielen: 5 Tipps, um Ihren Wert zu zeigen (ohne cheesy zu wirken)
Premium Preise für Beratungsleistungen erzielen: Vier der wirksamsten Strategien
Wie bringen Sie in einen griffigen Satz, was Sie tun (um das Interesse potenzieller Kunden zu gewinnen)? Laden Sie sich die kostenlose Anleitung herunter:
Ihr Angebot so auf den Punkt bringen, dass Kunden aufhorchen
Erfahren Sie in dieser kostenlosen Anleitung, wie Sie ein Intromercial (Kurzvorstellung Ihres Angebots) erstellen, mit der Sie Kunden sofort neugierig auf Ihr Angebot machen.
P3: Wie bekommen meine Kunden mein Angebot? Ihr Delivery.
Mit Delivery ist die Art und Weise gemeint, wie Sie Ihre Dienstleistung, also Beratung, Coaching oder Training an Ihre Kunden vermitteln.
Und wir können hier unterscheiden zwischen dem Zeitpunkt VOR dem Kauf.
Und dem Zeitpunkt NACH dem Kauf.
Für beide Situationen gilt – Menschen wollen es so einfach wie möglich haben. Immer. Sie wollen nicht lange suchen, wühlen, überlegen.
Sie wollen nicht grübeln, ob die Dienstleistung jetzt mit dieser Option oder jener oder dieser Laufzeit – bei gleichzeitiger Anpassung an wetterbedingte Veränderungen … Sie verstehen.
Kunden wollen sich entscheiden, kaufen und sich an der neuen Eroberung erfreuen.
Deshalb machen Sie es für Kunden so einfach wie möglich, Ihr Angebot zu finden, zu verstehen und zu kaufen. Vergraben Sie es nicht in den Untiefen von Regalen – oder in Ihrer Webseite.
Machen Sie klar, wie Sie erreicht werden können und reagieren Sie auf Anfragen.
Es ist nichts dagegen einzuwenden, wenn Sie als Selbständiger die Kontaktaufnahme per E-Mail bevorzugen – aber schreiben Sie an leicht auffindbarer Stelle, wie Sie kontaktiert werden können.
Viele Webseiten machen sich viel Mühe mit dem Design, vernachlässigen aber Basis-Informationen, nach denen ein Interessent sucht. Und wenn er die nicht sofort findet, wird aus ihm kein Kunde.
Ähnliches gilt jedoch auch für die anderen Stellen, an denen ein Kunde liest, sich informiert und kauft.
Fragen Sie sich: Beschreibe ich die Dinge hier klar, eindeutig und so, dass ein 7-Jähriger es verstehen könnte?
Hier mehr dazu, wie Sie Ihr Delivery so gestalten, dass Ihre Kunden immer wieder kommen wollen, weil es so reibungslos geht:
Mehr Kunden und Aufträge gewinnen: Die Kraft des Call-to-Action (CTA) im Marketing
Kaufentscheidungen treffen: 9 Dinge, die Kunden vorher wissen wollen
Unwiderstehliche Angebote erstellen: 7 Schritte vom Konzept bis zum Preis
P4: Wie gewinne ich das Interesse meiner Kunden? Ihre Werbung.
Was genau ist eigentlich der Unterschied zwischen Aufmerksamkeit – und Interesse?
Interesse und Aufmerksamkeit sind zwei Begriffe, die oft synonym verwendet werden, aber tatsächlich unterschiedliche Bedeutungen haben. Aufmerksamkeit ist die Fähigkeit, sich auf eine bestimmte Sache oder Person zu konzentrieren und sie bewusst wahrzunehmen.
Es ist eine Art von Fokus, der es uns ermöglicht, Informationen zu selektieren und zu ignorieren, um sie zur Grundlage aller Wahrnehmungs-, Denk- und Handlungsprozesse zu machen.
Interesse hingegen ist ein Gefühl, das uns dazu veranlasst, uns für etwas zu interessieren oder es zu schätzen. Es ist eine Art von Neugier, die uns dazu bringt, mehr über etwas zu erfahren oder es zu verstehen.
In anderen Worten, Aufmerksamkeit ist eine Fähigkeit, während Interesse ein Gefühl ist. Quelle: Studysmarter.
Und hier wird etwas deutlicher, warum wir viel über unsere Kunden wissen müssen, um Verkaufsbotschaften zu erstellen, die diese Menschen erreichen. Oder um Werbung zu machen, die für diese Menschen interessant ist.
Denn Interesse hat mit einem Menschen persönlich zu tun.
Mit den Dingen, die uns am Herzen liegen. Mehr oder eben weniger.
Doch eines ist klar: Wir müssen regelmäßig werben, um regelmäßig Kunden zu gewinnen. Daran führt kein Weg vorbei, sonst gehen Sie im ständigen Auf und Ab von Auftragsüberschuss und Kundenmangel unter.
Was kann das sein?
Sie können bezahlte Werbung schalten.
Und Sie können kostenlosen Content für Kunden erstellen. Hier ein Beispiel:
Content Marketing ohne Blog: Wie funktioniert das, ohne das ich viel schreiben muss?
Doch Sie können sich die Sache erleichtern. Beispielsweise, indem Sie Marketing-Aktivitäten automatisieren. Der Fachbegriff dafür lautet: Einen Sales Funnel, einen Verkaufstrichter anlegen.
Voraussetzung: Sie müssen wissen, was Ihre Kunden von Ihnen sehen wollen.
Dabei helfen Ihnen Interviews mit potenziellen Kunden. Wie Sie die durchführen können (und was Sie tun können, wenn Sie denken, dass Interviews keine Option sind,) das erfahren Sie hier:
Herausfinden, was Kunden wollen: Chancen & Gefahren von Interviews
Es ist ein Unterschied, ob 20 jährige Studenten aus begütertem Elternhaus Ihre Zielkunden sind. Oder 40-Plus Unternehmerinnen, die selten einen 8-Stunden-Tag haben, sondern eher bei 12 Stunden landen.
Das klingt selbstverständlich.
Doch wir sind oft so nah an unserem eigenen Angebot, so begeistert, dass wir vergessen, nach was Kunden im ersten, zweiten und dritten Schritt Ausschau halten.
Hier können Sie mehr dazu lesen, auf welchem Weg Sie das Interesse Ihrer Kunden gewinnen:
Das gefühlte Eigeninteresse ist hier ein wichtiger Weg, wie Sie besser eingrenzen können, was für Ihre Kunden wichtig ist.
Das gepaart mit der wichtigsten Zutat im Verkauf und Sie sind auf einem guten Weg.
Und die Voraussetzung für alles: Den idealen Kunden finden: Drei Fragen, die dabei zuverlässig helfen
Zusammenfassung
Was unsere Kunden interessiert und ihre Aufmerksamkeit weckt, das sind Dinge, die für sie persönlich wichtig sind und die so präsentiert sind, dass es spannend ist.
So trocken die 4 P´s klingen – Sie helfen die Fakten zu beachten, wenn Sie sich fragen: Wie gewinne ich das Interesse meiner Kunden?
Und es zeigt noch etwas: Kundengewinnung aus dem Bauch heraus mag funktionieren. Manchmal. Wenn Sie mit Ihrem Umsatz zufrieden sind, dann können Sie die vier genannten Marketing-Komponenten vernachlässigen.
Falls das jedoch nicht der Fall ist, ist sehr wahrscheinlich einer oder mehrere der fehlenden P´s der Grund.
Was könnten Sie jetzt tun? Lesen Sie …
Mehr Umsatz und Gewinn pro Auftrag: Vier goldene Wege
Der Unterschied zwischen Marketing und Verkauf – und warum das wichtig ist
