Wenn Sie sich als Coach, Trainer oder Consultant einen Namen machen wollen, scheint es unmöglich, dass Sie sich von Mitbewerbern unterscheiden.
Denn die Konkurrenz ist gewaltig.
Und potenzielle Kunden betrachten Sie doch als Anfänger, vermuten Sie.
Was haben Sie da besonderes zu bieten?
Wie Sie diese Herausforderung bewältigen, darum geht es in diesem Artikel. Und um ein paar Anregungen, wodurch Sie die Sache womöglich entspannter sehen.
Glaubwürdigkeit entsteht im Auge des Betrachters.
Die Sorge, dass Kunden Sie nicht ernst nehmen kann Sie verunsichern. Das verstehe ich. So sehr, dass Sie womöglich viel Zeit mit Grübeln verbringen und Dinge aufschieben, die potenziellen Kunden zeigen würden, wie leistungsfähig Sie sind.
Beispielsweise Marketing.
Oder Aktivitäten, die Ihre Sichtbarkeit steigern.
Denn da gibt es einiges, um zu zeigen, wie großartig Ihr Angebot ist. Und wie Sie sich von Mitbewerbern abheben. Alle sind vollkommen ehrenhaft.
Lassen Sie uns über die sieben wichtigsten sprechen.
#1 – Auszüge Ihrer Arbeit.
Gut möglich, dass Sie gerade denken:
Das ist bei mir nicht möglich. Ich biete Beratung, Training, Coaching oder Consulting. Wie soll ich da Arbeitsproben geben oder Auszüge zeigen?
Doch womöglich geht es leichter, als Sie ahnen.
Es gibt viele Möglichkeiten, dass Sie sich von Mitbewerbern unterscheiden – und Kunden zeigen, was Sie tun.
Möglichkeit #1: Eine Artikelserie.
Erstellen Sie eine Serie von Blogartikeln, die zeigen, was Sie tun. Und die erklären, warum Ihr Angebot wichtig ist für Ihre Kunden. Oder was passiert, wenn betroffene Menschen das Thema nicht anpacken.
Zeigen Sie die Probleme, die auf Ihre Kunden in der Zukunft warten.
Hier Beispiele von uns:
Geschäftserfolg steigern: Welches Mindset Sie dabei unterstützt
Den Wert eines Angebots verdeutlichen: Mit Ersatzkriterien
Den stärksten Einwand im Verkauf überwinden: Drei Wege
Warum Ihr Small-Business stagniert: Drei Gründe, drei Strategien
Das gemeinsame dieser Artikel ist, dass darin Aspekte genannt werden, die für viele Menschen neu sind. Sie haben darüber noch nicht nachgedacht, weil sie zu viel zu tun haben und sich um andere Dinge kümmern müssen.
Zeigen Sie „neue Aspekte“ und geben Sie erste Lösungsansätze. Das sind bereits Auszüge aus Ihrer Arbeit.
Möglichkeit #2: Erstellen Sie ein Whitepaper oder PDF.
Dies ist eine der erfolgreichsten Möglichkeiten, sich von der Konkurrenz abzugrenzen.
Denn es tut (fast) niemand. Erstellen Sie ein PDF oder Whitepaper über das Thema, auf das Sie spezialisiert sind. Und dann stellen Sie es in elektronischer Form auf Ihrer Webseite zur Verfügung.
Sie können es natürlich auch per Post versenden.
Ein Beispiel:
Eine Consulting Kunde von uns ist im Bereich Print Fachmann..
Sie haben ein Whitepaper von 16 Seiten erstellt, dass sich Interessenten auf ihrer Webseite herunterladen können.
Es kann ein gedrucktes Exemplar sein, dass Sie im Selbstverlag auflegen. Das ist mittlerweile relativ preiswert. Und Sie müssen keinen Roman schreiben, damit es als Buch durchgeht.
Der Vorteil ist: Ein Buch ist immer auch ein Beweis in sich, dass jemand viel Expertise hat.
Ein Beispiel:
Mike & ich haben im Zuge unseres Messe-Auftritts im Jahr 2019 unseren Kurs: Das perfekte Angebot in Buchform selbst aufgelegt. Und wir haben dadurch im Verlaufe des Jahres eine ganze Reihe neuer Kunden gewonnen.
War es eine Investition?
Aber ja. Doch so etwas tut kaum jemand. Deshalb ist dies ein wirksamer Weg, damit Sie sich von Mitbewerbern unterscheiden.
Möglichkeit #3: Erstellen Sie ein Video.
Das Grundprinzip ist dasselbe. Zeigen Sie Ihre Expertise in komprimierter Form. Geben Sie keinesfalls alles preis, was Sie wissen. Und arbeiten Sie vorzugsweise mit dem Medium, mit dem Sie sich wohlfühlen.
Sind Sie besser im Schreiben, dann schreiben Sie.
Fühlen Sie sich wohler mit Videos, dann drehen Sie Videos. Ihre potenziellen Kunden müssen sich einen Überblick darüber verschaffen können, was Sie tun.
Und wo sie den Level Ihrer Expertise einordnen können.
Ein Beispiel einer unserer Kundinnen, Susanne Schaffer. Susanne ist Lektorin und hilft Kunden, die einen besonders professionellen Außenauftritt benötigen.
Susanne hat ein Video darüber erstellt, wie sie arbeitet.
Fazit
Gerade wenn Sie neu im Geschäft sind, haben Sie womöglich Sorge, dass Ihre Kunden Sie nicht als erfahren genug ansehen. Doch Ihr Kunde wählt, was für seine Bedürfnisse passt.
Es ist wie die Wahl von Kleidung:
Für manche Anlässe darf es „super-chic“ sein.
Für andere reicht „ordentlich“ vollkommen aus.
Nicht jeder, der aus seinem Hobby ein Business macht, will eine ultra-responsive-high-end-Webseite mit allen Finessen. Womöglich will jemand eine einfache Version, um zu schauen, ob die Idee tragfähig ist.
Wenn Sie der jemand sind, der dabei hilft, sind Sie der richtige Ansprechpartner.
Hier mehr dazu: Sich als Experte positionieren wenn Sie erst starten: 5 Punkte
#2 – Vergangene Erfahrungen.
Auch wenn Sie sich gerade erst selbständig machen, haben Sie schon Erfahrungen. Sie haben Stärken, Talente und einiges in Ihrem Leben erreicht. Eine Mutter, die vier Kinder großgezogen hat?
Ein Genie, wenn es darum geht, viele Anforderungen unter einen Hut zu bringen. Und dabei entspannt zu bleiben.
Zeigen Sie diese Erfahrung.
Und verdeutlichen Sie, wie sie im Zusammenhang mit Ihrer jetzigen Tätigkeit steht. Schildern Sie die Story dahinter.
Das kann auch Ihre Erfahrung in einem Angestelltenverhältnis betreffen.
Wir alle haben einen Grund, warum wir tun, was wir tun. Schreiben Sie darüber, beispielsweise auf Ihrer About Seite.
Fazit
Viele Menschen neigen dazu zu denken: Was habe ich denn schon vorzuweisen? Wenn Sie jedoch tiefer schauen, ist da ein Schatz von Erfahrungen, der nur darauf wartet, gezeigt zu werden.
Setzen Sie sich eine Stunde in Ruhe hin und fragen Sie sich: Was sind die Dinge, die ich wirklich gut kann?
Was ist es, dass meine Besonderheit ausmacht?
Und falls Sie ratlos bleiben … fragen Sie Freunde und Familie. Dort finden Sie in den meisten Fällen gute Anregungen.
#3 – Early Customer nutzen.
Sie wissen, Sie sollten immer Testimonials von Kunden einholen. Aber was, wenn Sie keine Kundenaussagen haben? Dann machen Sie welche. Und damit meine ich natürlich nicht, dass Sie sie erfinden sollen.
Bieten Sie Ihre Dienste im Austausch zu einem Testimonial an. Kostenlos. Im Marketing-Jargon wird das auch Early-Customers genannt.
Machen Sie klar, worum es geht, was passiert in der Zusammenarbeit und was Sie im Gegenzug erwarten.
Und falls Sie keine Idee haben, wo Sie Menschen finden, die als Early Customer mit Ihnen arbeiten – auch dafür haben wir das Powerhouse, unsere Unternehmer-Community, ins Leben gerufen.
Fazit
Werden Sie kreativ. Wenn Sie keine Kunden haben, suchen Sie Early Customer, die im Austausch gegen eine Kundenaussage oder zu einem Sonderpreis Ihr Angebot erhalten.
Das ist ein Weg, den auch große Software-Firmen einschlagen, um für neue Produkte das Vertrauen der Kunden zu gewinnen.
Und was die können, können Sie ebenfalls.
#4 – Understatement beim Design.
Erinnern Sie sich an den Film „Frühstück bei Tiffany“ mit Audrey Hepburn? Falls nein, hier ein kleiner Trailer über ihren Stil. Durch Klick auf das Bild öffnet sich das Video.
Egal ob Sie den Film mögen oder nicht … wahrscheinlich ist, Sie können sich der Präsenz von Holly Golightly alias Audrey Hepburn nicht entziehen.
Sie wirkt immer elegant. Und luxuriös. Ihr Geheimnis heißt: Minimalismus.
Sie trägt schwarz. Kaum Schmuck, zurückhaltende Frisuren, kein Schnick-Schnack. Sie nutzt das Prinzip: Weniger ist mehr.
Ähnliches gilt, wenn es um Ihre Webseite geht. Sie müssen nicht die hippste Version haben, um Glaubwürdigkeit zu signalisieren.
Oder damit Sie sich von Mitbewerbern unterscheiden.
Wählen Sie ein einfaches Theme, mit viel weißer Fläche. Keine schreienden Farben, keine fette Überschrift. Und kein Foto in Übergröße, das Ihren Kunden förmlich ins Gesicht springt und ruft: Wähl mich!
Wenn Sie auf die Webseite von Marie Kondo gehen, sehen Sie hier jemanden, der definitiv das Gesicht seines Produkts ist.
Dennoch lässt ihr Foto auf ihrer Webseite Raum für die Resultate, die sie mit ihrer Arbeit erzielt. Es konkurriert nicht damit.
Sie senden damit ein Signal von Wertigkeit und Stärke an die Besucher Ihrer Webseite. Und mit minimalistischem Design geht auch ein Gefühl von Klarheit einher.
Die Klarheit zu wissen, wer man ist, was man tut – und die Fähigkeit, auf Schnick-Schnack zu verzichten.
Fazit
Weniger ist mehr ist für viele Bereiche unseres Lebens eine gute Regel. Auch für den Außenauftritt unserer Firma. Falls Sie unsicher sind, wie Sie starten sollen, habe ich eine einfache Übung für Sie, wenn Sie mögen:
Beobachten Sie in der nächsten Zeit, welche Webseiten Ihnen besonders gefallen. Wenn Sie ca. fünf haben, untersuchen Sie, was der gemeinsame Nenner dieser Webseiten ist.
Ist es eine bestimmte Farbe? Sind es Designelemente?
Ist es ein bestimmter Look & Feel? Was drückt die Webseite für Sie aus?
Falls Sie jetzt denken: So einfach ist die Übung nicht, haben Sie natürlich Recht.
Doch der Vorteil ist, dass Sie danach Entscheidungen darüber, was auf Ihre Webseite gehört und was nicht, bewusster – man könnte auch sagen unternehmerischer – treffen.
#5 – Arbeit gezielt outsourcen.
Kaum etwas stärkt das Gefühl eine „echte“ UnternehmerIn zu sein mehr als Mitarbeiter. Denn es macht einen Unterschied darin, wie Sie Ihr Business angehen.
Und das wiederum vermitteln Sie Kunden.
Doch wenn eine Firma wächst kommt irgendwann der Punkt, dass es ohne Mitarbeiter nicht mehr geht. Denken Sie an Ihren Steuerberater, Ihren Frisör, Ihren Hausarzt oder Ihren Rechtsanwalt.
Diese Menschen können nicht ständig verfügbar sein, sonst könnten sie ihre eigentliche Arbeit nicht mehr tun.
Und die eigentliche Arbeit ist das, was Wachstum ermöglicht.
Dasselbe gilt für Sie auch.
Wenn Sie mehr Glaubwürdigkeit ausstrahlen und sich von Mitbewerbern unterscheiden wollen, müssen Sie wie ein Unternehmer agieren. Falls Sie jetzt sagen: Dazu habe ich aber kein Geld …
Keine Sorge, ich verstehe Sie.
Die Rede ist nicht von einer festangestellten Kraft mit eigenem Büro und einer 40 Stunden Woche.
Sie können klein starten.
Die Canvas für Pinterest? Perfekt zum outsourcen.
Die Artikel, die in WordPress eingepflegt werden müssen? Perfekt zum outsourcen.
Die Videos, die nachbearbeitet werden müssen? Sie ahnen es …
Fazit
Sie legen fest, wie Ihr Geschäft einmal sein soll. Ob mehr Hobby – oder mehr Business. Gegen ein Hobby ist nichts einzuwenden.
Es ist nur normalerweise nicht so, dass Sie mit einem Hobby den Umsatz erzielen, den Sie sich vorstellen. Auch das ist nicht schlimm.
Doch die Frustration, die ich bei vielen Selbständigen erlebe, hat mit dieser Erwartungshaltung zu tun.
Wir denken über eine Investition als Kosten.
Doch eine smarte Investition ist viel mehr. Sie kann dazu führen, dass wir unser Business ernster nehmen – und unsere Kunden das im Gegenzug ebenfalls tun.
Hier mehr dazu: Mehr Spaß als Solo-Unternehmer: Drei Listen zur Freiheit
Woran sollten Sie jetzt in Ihrem Business arbeiten?
Beantworten Sie die Multiple-Choice Fragen und erfahren Sie in der ca. 8-seitigen Auswertung, WO das größte Potenzial oder Engpässe in Ihrem Business sind.
#6 – Bessere Fotos von Ihnen.
Dieser Punkt ist selbsterklärend. Es gibt Webseiten auf denen handgemachte Fotos der InhaberIn in Freizeitkleidung, die viel Haut zeigen, gut wirken. Und sie sind die Ausnahme.
Kunden wissen, dass wir mit unserer Webseite unseren besten Fuß nach vorne setzen. So wie wir in einem Bewerbungsgespräch unser Bestes geben.
Und wir wahrscheinlich nie wieder so perfekt aussehen, wie an unserem Hochzeitstag.
Hier ist der Punkt: Sie verstellen sich nicht, wenn Sie auf Ihrer Webseite einen professionellen Eindruck machen wollen.
Denn darum geht es.
Und wenn Sie unsicher sind, werfen Sie einen Blick auf die Webseiten, die Ihnen gut gefallen. Sie erinnern sich, die Übung aus Punkt #4?
Wie sind die Fotos auf diesen Webseiten?
Fazit
Wollen Sie sich von Mitbewerbern unterscheiden, haben Sie mit diesem Punkt einen einfachen, schnellen Weg gefunden. Lassen Sie Fotos von sich machen, die Ihr Wesen ausdrücken.
Das ist für Laien selten machbar.
Und umso wichtiger, wenn Sie Ihren Kunden kein X für ein U vormachen wollen.
Denn was kann Ihre Arbeit besser verkörpern als das Funkeln in Ihren Augen?
#7 – Nutzen Sie Branding-Elemente.
Haben Sie je bemerkt, dass Pinterest-Ikonen grafische Elemente in ihren Pins verwenden, die Sie immer wieder erkennen? Selbst wenn Sie nicht wissen, wer das ist, denken Sie: Da ist wieder …
Der Grund dafür ist simpel: Wiederholungen funktionieren.
Und das sogar wissenschaftlich fundiert.
Deshalb benötigen Sie Follow Up in Ihrem Marketing, auch wenn es schwer fällt. Erfolgreiche Akquise benötigt 12 bis 14 Kontakte.
Ihr Nachbar von schräg gegenüber, der neu eingezogen ist?
Haben Sie ihn 14 Mal gesehen, ist er wie ein alter Bekannter. Es hilft, wenn er lächelt oder sich vorstellt.
Doch das Gefühl von Vertrautheit entsteht, weil Sie ihn häufig sehen.
Wiederholungen wirken für Pinterest-Ikonen und für Nachbarn. Und sie können für Sie wirken.
Wenn Sie ein Logo haben, packen Sie die kleine Ausgabe auf alles, was Sie in Ihrem Marketing verwenden. Auf Pinterest. Facebook. In die Unterlagen, die Sie für Kunden erstellen oder versenden.
Es ist Teil Ihrer Marke. Und es hat einen Wiedererkennungswert.
(Und große Marken tun das auch, weshalb es Sie automatisch etwas vertrauenswürdiger macht. Sie wissen schon, Nike.)
Fazit
Nutzen Sie Ihr Logo, um sich in Erinnerung zu bringen. Wiederholungen wirken, weil Menschen mit etwas bekannt sein müssen, bevor Sie zu Kunden werden.
Das kann in manchen Fällen sehr schnell gehen.
In anderen dauert es länger.
Doch immer hat es damit zu tun, dass ein Kunde Sie und Ihr Angebot als etwas wahrnimmt, dass Bestand hat. Dass zuverlässig ist. Dass muss nicht automatisch langweilig heißen.
Aber, Geld ausgeben ist eine ernste Angelegenheit, wie Claude Hopkins sagte.
Und das ist es. Denn wer möchte schon, dass sein schwer verdientes Geld ihm nichts bringt?
Zusammenfassung
Sie sind womöglich noch nicht lange am Markt. Oder Sie haben nicht die Ausstrahlung einer traditionellen Marke.
Dennoch können Sie sich von Mitbewerbern unterscheiden und zeigen, was an Ihnen oder Ihren Services so besonders ist.
Doch Sie können einiges tun. Setzen Sie unsere Tipps um und Sie bringen Ihr Branding in wenigen Tagen auf ein anderes Level. Und Ihr Business ebenfalls.
Was könnten Sie jetzt tun? Lesen Sie …
Kunden leichter überzeugen: Verkaufsbotschaften mit Biss
