Als Berater mehr Aufträge gewinnen: Warum Follow-up das Geheimnis ist (mit Statistiken) und 4 Wege

von , zuletzt aktualisiert am 01. November 2020

Wollen Sie als Berater mehr Aufträge gewinnen, müssen Sie nur von einer Sache mehr tun.

Das ist – Dranbleiben.

Ernsthaft.

Im Online-Marketing heißt es, „das Geld ist in der Liste“.

Und im Verkauf liegt es im Follow-up und guten Nachfass-Strategien.

Noch nicht überzeugt?

Das hatte ich vermutet …

Wussten Sie, dass 80 % der Abschlüsse zwischen dem fünften und 12ten Kontakt abgeschlossen werden?

Das bedeutet, die Mehrheit der Berater, professionellen Dienstleister, sogar Verkäufer, verlieren täglich Umsatz und Aufträge, weil sie nicht dranbleiben.

Dies gilt für die telefonische Akquise. Als auch für E-Mails laut Ovation Sales Group.

Sie müssen also lediglich ein paar Anrufe mehr machen und haben mehr Aufträge. Wer würde das nicht tun?

Rechnen Sie einmal …

Ein Anruf kostet rund drei Minuten Zeit bei guter Vorbereitung. Das heißt, Sie haben mit 10 Anläufen gerade mal 30 Minuten Zeit investiert.

Das ist nichts.

Denn ein lukrativer Beratungsauftrag kann leicht 6-stellige Summen erreichen, wenn Sie längerfristig oder mehrfach mit jemandem arbeiten.

Oder, wenn Sie empfohlen werden.

Und weil es so wichtig ist, lassen Sie uns optisch werden.

 

Als Berater mehr Aufträge gewinnen: Warum Follow-up das Geheimnis ist (mit Zahlen) und 4 Wege

Abschlüsse nach Anruf – Quelle: Sirius Decisions, Bild: Passion&Profit

 

Die überwältigende Mehrheit der Abschlüsse findet ab dem fünften Kontakt statt. Das kann am Telefon sein – muss aber nicht.

Wenn Sie also nur etwas fleißiger sind als Ihre Mitbewerber, können Sie sicher sein, dass Ihr Business prosperiert und Sie als Berater mehr Aufträge gewinnen.

Sind Sie überzeugt?

Noch nicht?

Keine Sorge, wir haben eine weitere Statistik.

80 % der Verkäufe erfordern fünf Follow-up Anrufe (oder mehr).

Doch 44 % der Verkäufer geben nach dem ersten Follow-up auf.

Das nenne ich einen echten Hebel im Business.

 

 

Fehlendes Follow-up ist demnach einer der größten Fehler, den Sie als Business Inhaber machen können.

In einer Minute zeige ich Ihnen, wie eine Follow-up Strategie aussehen kann.

Denn es ist nicht so schwer, Anknüpfungspunkte für ein Nachfasstelefonat oder eine Nachfass-E-Mail zu finden.

Lassen Sie uns zuerst eine wichtige Unterscheidung anschauen, die oft für Verwirrung sorgt, wenn Laien über das Nachfassen sprechen.

Die zwei Arten des Follow-ups, damit Sie als Berater mehr Aufträge gewinnen

Bis jetzt haben Sie gesehen, wie Ihnen das Follow-up hilft, den Auftrag abzuschließen, nachdem ein Meeting oder Kundentermin stattgefunden hat.

Im Unterschied dazu gibt es das Follow-up, um ein Erstgespräch zu vereinbaren.

Darüber sprechen wir heute.

Und auch hier etwas Statistik …

2007 benötigte man etwa vier Anrufe, um einen geeigneten Kunden zu erreichen. Heute sind es etwa acht.

Und das ist eine gute Nachricht, denn …

Die meisten machen maximal zwei Anläufe für die Kontaktaufnahme.

Lassen Sie diese Tatsache für eine Minute sacken.

Sie stecken viel Zeit und Mühe in die Vorarbeit. Sie machen sich klar, wer Ihre idealen Kunden sind und wie Sie diese Menschen gewinnen.

Und Sie machen Marketing.

Sie würden hier nicht nur auf halbem Weg stoppen, wenn Sie nur zwei Anläufe machen.

Denn Sie würden sich bildlich gesprochen beim Laufen selbst zum Stolpern bringen und Ihr Business ebenfalls.

Lassen Sie uns das verhindern, wollen wir?

Es existieren insgesamt vier Kategorien des Follow-ups, damit Sie als Berater mehr Aufträge gewinnen.

Sie sind den vier Phasen der Entscheidungsfindung bis zu einem Auftrag ab dem Zeitpunkt des ersten Kontakts zugeordnet.

Die Phasen sind zum Teil überlappend oder gehen ineinander über:

#1 – Die Phase des Anwärmens.

Hier geht es vor allem um zwei Dinge:

Validierung

Es geht für Kunden darum, zu validieren, dass das existierende Problem wirklich da ist und groß genug ist, dass man sich damit beschäftigen sollte.

70 % der Kunden treffen Kaufentscheidungen, um ein Problem zu lösen.

30 % treffen sie, um ein Ziel zu erreichen.

Was auch immer es bei Ihrem Kunden ist, Sie sollten den Grund kennen.

Und Ihr Kunde ebenfalls.

Denn es ist nicht sinnvoll, mit jemandem ein Gespräch oder Meeting zu vereinbaren, der kein Bewusstsein über das Thema hat, um das es gehen soll.

Die Aufklärung über ein Problem ist Marketing. Kein Follow-up.

In der Phase des Anwärmens bestärken Sie Ihren Kunden darin, dass seine Überlegungen richtig sind.

Und warum.

Positionierung

Dieser Aspekt hat mit Ihnen zu tun.

Sie müssen als der passende Ansprechpartner oder Experte für das Thema wahrgenommen werden, sonst wird es schwierig, als Berater mehr Aufträge zu gewinnen.

#2 – Die Phase des Sickerns.

Hier geht es vor allem um zwei Dinge:

Fragen

Ihr Kunde hat das Problem als Problem erkannt. Oder sein Ziel als geschäftskritische Maßnahme eingeordnet.

Doch potenzielle Kunden durchlaufen einen Denkprozess, bei dem sie die einzelnen Aspekte des Themas immer wieder durchdenken.

Das sind Aspekte des Für und Wider.

Und das sind die Punkte, die oft als Einwände oder Vorwände bezeichnet werden.

Sie spiegeln lediglich einen Denkprozess wider.

Welcher vollkommen normal ist.

Wenn Sie das Business Ihrer idealen Kunden kennen, sind Sie bereits sehr gut vorbereitet. Doch es kann nicht schaden, die vier häufigsten Einwände von Kunden zu kennen.

ROI – Return on Invest

Und es geht immer wieder um die Frage: Lohnt sich das?

Damit sind wir bei der Frage angelangt, ob sich der zeitliche und finanzielle Aufwand für das Projekt oder für die Anschaffung lohnt.

Kunden haben zu jedem gegebenen Zeitpunkt eine Vielzahl von Problemen. Die Frage ist – welches davon ist dringend genug, es jetzt anzugehen?

Wir sprechen über Dringlichkeit.

Denn jedes nicht ganz so dringende Problem kann erst einmal warten.

Weshalb es Ihre Aufgabe ist, zu zeigen, warum ein Problem so dringend ist, dass Ihre Kunden es angehen sollten.

 

Als Berater mehr Aufträge gewinnen

Bereiten Sie geeignete Argumente für den Follow-up Prozess vor.

 

#3 – Die Phase der Planung.

Hier geht es vor allem darum:

Status quo.

Das bedeutet, Ihr Kunde will alles tun, um seinen alten Zustand zu behalten. Denn jede Veränderung ist mit einem Risiko verbunden.

Und das ist im B2B Firmenkundengeschäft höher als im B2C Privatkundengeschäft.

Die Waschmaschine, die nicht so großartig ist, wie gedacht?

Kein großes Problem. Die Auswirkungen auf einen Menschen oder eine Familie halten sich in Grenzen.

Eine groß angelegte Trainingsmaßnahme, die nicht die gewünschten Ergebnisse im Verkauf bringt, wie geplant?

Ein (mögliches) Desaster für eine Firma.

Angefangen von nicht erreichten Umsatzprognosen, Arbeitsplätzen, die auf dem Spiel stehen, Investoren, die unzufrieden sind – bis hin zur Reputation (oder schlimmer) der oder des Entscheiders, der das Projekt befürwortet hat.

Sie sehen … im B2B sind die Dinge komplex.

Der Status quo sorgt nachweislich für mehr Kaufabbrüche als alles andere.

Das schließt die Vergabe des Auftrags an einen Mitbewerber ein.

Und das „Nichts-Tun“ ist eine echte Alternative für Kunden. Auch im B2B.

Deshalb benötigen Sie an dieser Stelle geeignete Argumente im Follow-up Prozess.

#4 – Die Phase der Aktivität.

In dieser Phase geht es vor allem um zwei Dinge:

Kommunikation

Im Beratungsgeschäft oder bei der Akquise großer Kunden gilt es einige Besonderheiten zu beachten.

Denn Sie haben womöglich nicht nur einen Ansprechpartner oder Entscheider. Zudem haben Sie Fachabteilungen.

Sie haben Personen, die Sie favorisieren.

Und diejenigen, die es nicht tun.

Sie müssen wissen, wer Ihre Ansprechpartner sind, die Sie einbeziehen müssen, sonst können Projekte auch an dieser fortgeschrittenen Stelle scheitern.

Das ist ein Punkt, der zuweilen auch im B2C gilt, aber im B2B ganz besonders.

Leadership

Auch wenn Ihr Kunde der Boss im eigentlichen Sinne ist: Sie müssen die Führung übernehmen, sonst geht es nicht weiter.

Und das ist eine sehr spezielle Art von Führung.

Denn Sie wollen Kunden nicht sagen, was zu tun ist.

Sondern Sie wollen ihnen den Eindruck vermitteln, dass sie selbst auf die Idee gekommen sind, es zu tun.

Natürlich geht es hier auch um Themen wie Onboarding oder Projektmanagement Strategien.

Doch die sind in sich bereits eine Folge von Leadership im Kundenkontakt.

Hier der Ablauf im Überblick:

Damit wird deutlich, dass jede Phase unterschiedlich ist.

Denn sie können sich überschneiden und sie sind nicht statisch.

Folglich sind unterschiedliche Follow-up Strategien nötig, damit ein Kunde den nächsten Schritt macht.

 

4 Phasen der Kontaktaufnahme bis zum Auftrag

ASPA© – die 4 Phasen der Kontaktaufnahme bis zum Auftrag, Quelle: Passion&Profit

 

Zusammenfassung

Damit Sie als Berater mehr Aufträge gewinnen, empfehlen Ihnen die Statistiken vor allem anderen eine Sache:

Entwerfen Sie sinnvolle Follow-up Strategien.

Und damit ist nicht der obligatorische Anruf à la ‚Ich wollte nur mal hören, was es Neues gibt‚ gemeint.

Ist das etwas mehr Arbeit?

Definitiv.

Doch da es praktisch niemand tut, können Sie sich vorstellen, wie gewaltig Ihr Vorteil gegenüber Ihrer Konkurrenz ist, wenn Sie es tun?

Und wenn Sie Hilfe benötigen, Sie wissen ja, wo Sie uns finden …

 

 

 

Was könnten Sie jetzt tun? Eine sehr smarte Frage … lesen Sie: 

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Zu wenig Kunden als Berater? Der häufigste Grund & wie Sie ihn beheben

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Andrea Lekies

Hallo, ich bin Andrea und habe Passion & Profit 2012 ins Leben gerufen. Ich bin der Nerd, der lieber über Verkaufen & Businessaufbau schreibt, als shoppen zu gehen. Aber die meiste Zeit treffen Sie mich in unserer Unternehmer-Community Powerhouse... Folgen Sie uns auf Pinterest