Wollen Sie als Berater, Trainer oder Coach mehr Aufträge gewinnen, müssen Sie nur von einer Sache mehr tun.
Und das ist – Dranbleiben.
Damit ist das Nachfassen oder auch Follow Up gemeint. Also die Kontakte mit einem potenziellen Kunden nach dem ersten Kontakt.
Falls Sie das noch nicht überzeugt und Sie sich fragen, ob es denn so einfach sein kann …
hier ein paar Zahlen.
Wussten Sie, dass 80 % der Abschlüsse zwischen dem fünften und 12ten Kontakt abgeschlossen werden?
Das bedeutet, die Mehrheit der Berater, Dienstleister, Unternehmer, verlieren Umsatz und Aufträge, weil sie diese Menge an Kontakten nicht machen. Dies gilt für die telefonische Akquise.
Aber auch für E-Mails laut Ovation Sales Group.
Sie müssen also lediglich ein paar Anrufe mehr machen und haben mehr Aufträge. Wer würde das nicht tun?
Denn ein Anruf kostet rund drei Minuten Zeit bei guter Vorbereitung. Das heißt, Sie haben mit 10 Anläufen nur 30 Minuten Zeit investiert.
Nicht sehr viel.
Wenn man bedenkt, dass ein Beratungsauftrag 6-stellige Summen erreichen kann, wenn Sie längerfristig oder mehrfach mit einem Kunden zusammenarbeiten. Oder wenn Sie weiterempfohlen werden.
Lassen Sie uns das Ganze optisch darstellen.
Die Mehrheit der Abschlüsse findet ab dem fünften Kontakt statt. Das kann am Telefon sein – muss aber nicht.
Wenn Sie also nur etwas mehr tun, als Ihre Mitbewerber, können Sie ohne viel Kopfzerbrechen dafür sorgen, dass Ihr Business wächst. Noch nicht überzeugt?
Wir haben noch eine Statistik.
80 % der Verkäufe erfordern fünf Follow-up Anrufe (oder mehr).
Doch 44 % der Verkäufer geben nach dem ersten Follow-up auf.
Das ist ein echter Hebel im Business, also etwas, das Ihnen bei relativ wenig Aufwand gute Ergebnisse liefert.
Fehlendes Follow-up ist demnach einer der größten Fehler, den Sie in Ihrem Business machen können. In einer Minute zeige ich Ihnen, wie eine Follow-up Strategie aussehen kann.
Denn es ist nicht so schwer, Anknüpfungspunkte für ein Nachfasstelefonat oder eine Nachfass-E-Mail zu finden.
Lassen Sie uns zuerst eine wichtige Unterscheidungen anschauen, die für Verwirrung sorgen, wenn über das Nachfassen geredet wird.
Die zwei Arten des Follow-ups, damit Sie als Berater mehr Aufträge gewinnen.
Bis jetzt haben Sie gesehen, wie Ihnen das Follow-up hilft, den Auftrag abzuschließen, nachdem ein Meeting oder Kundentermin stattgefunden hat.
Im Unterschied dazu gibt es das Follow-up, um ein Erstgespräch zu vereinbaren.
Darüber sprechen wir jetzt.
Und auch hier etwas Statistik … 2007 benötigte man rund vier Anrufe, um einen potenziellen Kunden zu erreichen. Heute sind es etwa acht. Und das ist eine gute Nachricht, denn …
Die meisten machen maximal zwei Anläufe für die Kontaktaufnahme.
Lassen Sie diese Tatsache für eine Minute sacken. Sie stecken viel Zeit und Mühe in die Vorarbeit. Sie machen sich klar, wer Ihre idealen Kunden sind und wie Sie diese Menschen gewinnen.
Und Sie machen Marketing.
Sie würden praktisch auf halbem Weg stoppen, wenn Sie nur zwei Anläufe machen. Lassen Sie uns das verhindern.
Es existieren insgesamt vier Kategorien des Follow-ups, damit Sie als Berater mehr Aufträge gewinnen. Sie sind den vier Phasen der Entscheidungsfindung bis zu einem Auftrag ab dem Zeitpunkt des ersten Kontakts zugeordnet.
Die Phasen sind zum Teil überlappend oder gehen ineinander über:
#1 – Die Phase des Anwärmens.
Hier geht es vor allem um zwei Dinge:
Validierung.
Es geht für Kunden darum, zu validieren, dass das existierende Problem wirklich da ist und groß genug ist, dass man sich damit beschäftigen sollte.
70 % der Kunden treffen Kaufentscheidungen, um ein Problem zu lösen.
30 % treffen sie, um ein Ziel zu erreichen.
Was auch immer es bei Ihrem Kunden ist, Sie sollten den Grund kennen. Und Ihr Kunde ebenfalls.
Denn es ist nicht sinnvoll, mit jemandem ein Gespräch oder Meeting zu vereinbaren, der kein Bewusstsein über das Thema hat, um das es gehen soll.
Die Aufklärung über ein Problem ist Marketing. Kein Follow-up.
In der Phase des Anwärmens bestärken Sie Ihren Kunden darin, dass seine Überlegungen richtig sind und warum.
Positionierung.
Dieser Aspekt hat mit Ihnen zu tun.
Sie müssen als der passende Ansprechpartner oder Experte für das Thema wahrgenommen werden, sonst wird es schwierig, als Berater mehr Aufträge zu gewinnen.
#2 – Die Phase des Sickerns.
Hier geht es vor allem um zwei Dinge:
Fragen.
Ihr Kunde hat das Problem als Problem erkannt. Oder sein Ziel als geschäftskritische Maßnahme eingeordnet.
Doch potenzielle Kunden durchlaufen einen Denkprozess, bei dem sie die einzelnen Aspekte des Themas immer wieder durchdenken. Das sind Aspekte des Für und Wider.
Und Punkte, die als Einwände oder Vorwände bezeichnet werden.
Wenn Sie Ihre Kunden kennen, sind Sie normalerweise gut vorbereitet. Doch es kann nicht schaden, die vier häufigsten Einwände zu kennen.
ROI – Return on Invest.
Es geht immer wieder um die Frage: Lohnt sich das? Also ob sich der zeitliche und finanzielle Aufwand für das Projekt oder für die Anschaffung lohnt.
Firmenkunden haben immer mehrere oder unterschiedliche Probleme. Die Frage ist – welches hat jetzt Priorität?
Wir sprechen über Dringlichkeit.
Es ist auch Ihre Aufgabe zu zeigen, warum ein Problem so dringend ist, dass Ihre Kunden es angehen sollten.
#3 – Die Phase der Planung.
Hier geht es vor allem darum:
Status quo.
Das bedeutet, Ihr Kunde will alles tun, um seinen alten Zustand zu behalten. Denn jede Veränderung ist mit einem Risiko verbunden. Und das ist im B2B Firmenkundengeschäft höher als im B2C Privatkundengeschäft.
Die Waschmaschine, die nicht so großartig ist, wie gedacht?
Kein großes Problem. Die Auswirkungen auf einen Menschen oder eine Familie halten sich in Grenzen.
Eine groß angelegte Trainingsmaßnahme, die nicht die gewünschten Ergebnisse im Verkauf bringt, wie geplant?
Ein (mögliches) Desaster für eine Firma.
Angefangen von nicht erreichten Umsatzprognosen, Arbeitsplätzen, die auf dem Spiel stehen, Investoren, die unzufrieden sind – bis hin zur Reputation (oder der Karriere) der oder des Entscheiders, der das Projekt befürwortet hat.
Der Status quo sorgt nachweislich für mehr Kaufabbrüche als alles andere. Deshalb benötigen Sie geeignete Argumente im Follow-up Prozess.
#4 – Die Phase der Aktivität.
In dieser Phase geht es vor allem um zwei Dinge:
Kommunikation.
Im Beratungsgeschäft oder bei der Akquise großer Kunden gilt es einige Besonderheiten. Denn Sie haben häufig nicht nur einen Ansprechpartner oder Entscheider, sondern mehrere.
Sie haben Personen, die Sie favorisieren – und diejenigen, die es nicht tun.
Sie müssen wissen, wer Ihre Ansprechpartner sind, die Sie einbeziehen müssen, sonst können Projekte auch an dieser fortgeschrittenen Stelle scheitern.
Das gilt zuweilen auch im B2C, aber im B2B ganz besonders.
Leadership.
Auch wenn Ihr Kunde der Chef ist: Sie müssen auf Ihrer Seite die Führung übernehmen, sonst geht es nicht weiter. Und das ist eine sehr spezielle Art von Führung.
Denn Sie wollen Kunden nicht sagen, was zu tun ist, sondern sie sanft in die richtige Richtung begleiten.
Hier der Ablauf im Überblick:
Damit wird deutlich, dass jede Phase unterschiedlich ist.
Denn sie können sich überschneiden und sie sind nicht statisch.
Folglich sind unterschiedliche Follow-up Strategien nötig, damit ein Kunde den nächsten Schritt macht.
Zusammenfassung
Damit Sie als Berater, Trainer oder Coach mehr Aufträge gewinnen, benötigen Sie vor allem anderen eine Sache: Gute Follow-up Strategien.
Und damit ist nicht das obligatorische ‚Ich wollte nur mal hören, was es Neues gibt‚ gemeint.
Denn gerade Firmenkunden benötigen aus unterschiedlichen Gründen oft etwas länger, um den Auftrag zu unterschreiben.
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