Wollen Sie als Berater mehr Aufträge gewinnen, müssen Sie nur von einer Sache mehr tun.
Diese Sache ist winzig. Das bedeutet – relativ wenig Aufwand – und sie funktioniert statistisch belegt wie das sprichwörtliche Brezel-backen.
Die Sache, von der ich spreche ist: Dranbleiben.
Damit ist das Nachfassen oder auch Follow Up gemeint.
Also die Kontakte mit einem potenziellen Kunden, die nach dem Erst-Kontakt stattfinden.
Falls Sie das noch nicht überzeugt und Sie sich fragen, ob es denn so einfach sein kann …
hier ein paar Zahlen.
Wussten Sie, dass 80 % der Abschlüsse zwischen dem fünften und 12ten Kontakt abgeschlossen werden?
Das bedeutet, die Mehrheit der Berater, Dienstleister, Unternehmer, verlieren Umsatz und Aufträge, weil sie diese Menge an Kontakten nicht machen. Dies gilt für die telefonische Akquise.
Aber auch für E-Mails laut Ovation Sales Group.
Sie müssen also lediglich ein paar Anrufe mehr machen und haben mehr Aufträge. Wer würde das nicht tun?
Denn ein Anruf kostet rund drei Minuten Zeit bei guter Vorbereitung. Das heißt, Sie haben mit 10 Anläufen nur 30 Minuten Zeit investiert.
Nicht sehr viel.
Wenn man bedenkt, dass ein Beratungsauftrag 6-stellige Summen erreichen kann, wenn Sie längerfristig oder mehrfach mit einem Kunden zusammenarbeiten. Oder wenn Sie weiterempfohlen werden.
Lassen Sie uns das Ganze optisch darstellen.
Sie sehen auf der Grafik: Die Mehrheit der Abschlüsse findet ab dem 5. Kontakt statt. Das kann am Telefon sein – muss aber nicht.
Wenn Sie also nur etwas mehr tun als Ihre Mitbewerber, können Sie ohne viel Kopfzerbrechen dafür sorgen, dass Ihr Business wächst. Noch nicht überzeugt?
Wir haben noch eine Statistik.
80 % der Verkäufe erfordern fünf Follow-up Anrufe (oder mehr).
Doch 44 % der Verkäufer geben nach dem ersten Follow-up auf.
Das ist ein echter Hebel im Business, also etwas, das Ihnen bei relativ wenig Aufwand gute Ergebnisse liefert.
Fehlendes Follow-up ist demnach einer der größten Fehler, den Sie in Ihrem Business machen können. In einer Minute zeige ich Ihnen, wie eine Follow-up Strategie aussehen kann.
Denn es ist nicht so schwer, Anknüpfungspunkte für ein Nachfasstelefonat oder eine Nachfass-E-Mail zu finden.
Lassen Sie uns zuerst eine wichtige Unterscheidungen anschauen, die für Verwirrung sorgen, wenn über das Nachfassen geredet wird.
Die zwei Arten des Follow-ups, damit Sie als Berater mehr Aufträge gewinnen.
Bis jetzt haben Sie gesehen, wie Ihnen das Follow-up oder Nachfassen hilft, den Auftrag abzuschließen, nachdem ein Meeting oder Kundentermin stattgefunden hat.
Im Unterschied dazu gibt es das Follow-up, um ein Erstgespräch zu vereinbaren.
Darüber sprechen wir jetzt.
Und auch hier etwas Statistik … 2007 benötigte man rund vier Anrufe, um einen potenziellen Kunden zu erreichen. Heute sind es etwa acht bis 10. Und das ist eine gute Nachricht, denn die meisten Menschen im Verkauf oder Vertrieb machen maximal zwei Anläufe für die Kontaktaufnahme.
Lassen Sie diese Tatsache kurz sacken.
Sie stecken viel Zeit und Mühe in die Vorarbeit. Sie machen sich klar, wer Ihre idealen Kunden sind und wie Sie diese Menschen gewinnen. Sie würden auf halbem Weg stoppen, wenn Sie nur zwei Anläufe für eine Kontaktaufnahme machen.
Lassen Sie uns das verhindern.
Es existieren vier Kategorien des Follow-ups, damit Sie als Berater mehr Aufträge gewinnen. Sie sind den vier Phasen der Entscheidungsfindung bis zu einem Auftrag ab dem Zeitpunkt des ersten Kontakts zugeordnet.
Die Phasen sind zum Teil überlappend oder gehen ineinander über:
#1 – Die Phase des Anwärmens.
Hier geht es vor allem um zwei Dinge:
Validierung.
Es geht für Kunden darum, zu validieren, dass das existierende Problem wirklich da ist und groß genug ist, dass man sich damit beschäftigen sollte.
70 % der Kunden treffen Kaufentscheidungen, um ein Problem zu lösen.
30 % treffen sie, um ein Ziel zu erreichen.
Was auch immer es bei Ihrem Kunden ist, Sie sollten den Grund kennen. Und Ihr Kunde ebenfalls.
Denn es ist nicht sinnvoll, mit jemandem ein Gespräch oder Meeting zu vereinbaren, der kein Bewusstsein über das Thema hat, um das es gehen soll. Die Aufklärung über ein Problem ist Marketing. Kein Follow-up.
In der Phase des Anwärmens bestärken Sie Ihren Kunden darin, dass seine Überlegungen richtig sind und warum.
Positionierung.
Dieser Aspekt hat mit Ihnen zu tun.
Sie müssen als der passende Ansprechpartner oder Experte für das Thema wahrgenommen werden, sonst wird es schwierig, als Berater mehr Aufträge zu gewinnen.
Diesen Aspekt können Sie stärken durch Ihren Außenauftritt. Und dazu ist nicht so viel nötig. Es sind die Dinge, die Sie auf Ihrer Webseite schreiben oder in Gastartikeln, externen Vorträgen, auf Veranstaltungen sagen.
Es ist die Art, wie Sie die Dinge sagen, Ihre natürliche Autorität, die Sie durch Ihre Erfahrung gewonnen haben. Kunden benötigen nicht Unmengen davon, um sich ein vollständiges Bild zu machen.
Lesen Sie hier mehr: Neue Kunden und Klienten gewinnen: 4 einfache Routinen
So machen Sie Strategiegespräche erfolgreich
Erfahren Sie, wie Sie den Druck aus Verkaufs- und Strategiegesprächen nehmen, entspannt mit potenziellen Kunden umgehen – und dennoch mehr Aufträge abschließen, weil Sie auf Augenhöhe mit Ansprechpartnern sprechen.
#2 – Die Phase des Sickerns.
Hier geht es vor allem um zwei Dinge:
Fragen.
Ihr Kunde hat das Problem als Problem erkannt. Oder sein Ziel als geschäftskritische Maßnahme eingeordnet.
Doch potenzielle Kunden durchlaufen einen Denkprozess, bei dem sie die einzelnen Aspekte des Themas immer wieder durchdenken. Das sind Aspekte des Für und Wider.
Und Punkte, die als Einwände oder Vorwände bezeichnet werden.
Wenn Sie Ihre Kunden kennen, sind Sie normalerweise gut vorbereitet. Doch es kann nicht schaden, die vier häufigsten Einwände zu kennen.
ROI – Return on Invest.
Es geht um die Frage: Lohnt sich das? Also der zeitliche und finanzielle Aufwand für das Projekt oder für die Anschaffung. Steht das in einem sinnvollen Verhältnis? Halten wir das Ergebnis für derart wichtig?
Sind die Zahlen eindeutig?
Firmenkunden haben immer mehrere oder unterschiedliche Probleme. Die Frage ist – hat dieses hier jetzt Priorität?
Wir sprechen über Dringlichkeit. Und da können wir als Anbieter eine Menge tun, um zu zeigen, warum ein Problem so dringend ist, dass Ihre Kunden es angehen sollten.
Denn die verfügen oft nicht über die entsprechenden Informationen um eine sinnvolle und schnelle Entscheidung treffen zu können.
Lesen Sie hier mehr: Kundenanfragen zum Auftrag machen: Neun Strategien
Warum Loss-Argumente im Verkauf sinnvoll sind
#3 – Die Phase der Planung.
Hier geht es vor allem darum:
Status quo.
Jede Veränderung ist mit einem Risiko verbunden. Deshalb halten Kunden so oft am Status Quo, dem derzeitigen Zustand fest, anstatt mit wehenden Fahnen etwas zu verändern.
Die Waschmaschine ist nicht so großartig wie erhofft?
Kein großes Problem. Die Auswirkungen halten sich in Grenzen.
Eine groß angelegte Trainingsmaßnahme, die nicht die geplanten Ergebnisse im Verkauf bringt?
Ein (mögliches) Desaster für eine Firma.
Angefangen von nicht erreichten Umsatzprognosen, Arbeitsplätzen, die auf dem Spiel stehen, Investoren, die unzufrieden sind – bis hin zur Reputation (oder Karriere) des Entscheiders, der das Projekt befürwortet hat.
Der Status quo sorgt nachweislich für mehr Kaufabbrüche als alles andere. Deshalb benötigen Sie geeignete Argumente im Follow-up Prozess.
Lesen Sie mehr hier: Status Quo Bias: 3 Tipps, wie Sie den stärksten Einwand überwinden
#4 – Die Phase der Aktivität.
In dieser Phase geht es vor allem um zwei Dinge:
Kommunikation.
Im Beratungsgeschäft oder bei der Akquise großer Kunden gibt es einige Besonderheiten. Denn Sie haben häufig nicht nur einen Ansprechpartner oder Entscheider, sondern mehrere.
Sie haben Personen, die Sie favorisieren – und diejenigen, die es nicht tun.
Sie müssen wissen, wer Ihre Ansprechpartner sind, die Sie einbeziehen müssen, sonst können Projekte auch an dieser fortgeschrittenen Stelle scheitern.
Das gilt zuweilen auch im B2C, aber im B2B ganz besonders.
Lesen Sie mehr hier: Komplexe Beratungsleistungen verkaufen: Hiermit beginnt es
Leadership.
Auch wenn Ihr Kunde der Chef ist: Sie müssen auf Ihrer Seite, für Ihre Aufgabe und Position die Führung übernehmen, sonst geht es drunter und drüber. Und das ist eine sehr spezielle Art von Führung.
Denn Sie wollen Kunden nicht sagen, was zu tun ist, sondern sie sanft in die richtige Richtung begleiten.
Lesen Sie hier mehr: Beratungsaufträge planmäßig abschließen: 6 Strategien
Hier der Ablauf im Überblick:
Es wird deutlich, dass jede Phase unterschiedlich ist.
Sie können sich überschneiden und sie sind nicht statisch.
Und Sie benötigen unterschiedliche Follow-up Strategien, damit ein Kunde den nächsten Schritt macht. Das hat auch damit zu tun, dass die Probleme, Sorgen, Ängste der Kunden unterschiedlich sind.
Lesen Sie hier mehr: Unentschlossene Kunden: Vier Wege, wie Profis dabei vorgehen
Zusammenfassung
Damit Sie als Berater mehr Aufträge gewinnen müssen Sie nur eines absolut zuverlässig tun: Dranbleiben. Knüpfen Sie nicht den ersten Kontakt und vielleicht noch den zweiten mit diesem Kunden und sagen sich dann: Das bringt ja doch nichts.
Denn das ist in vielen Fällen der eigentliche Grund, warum wir nicht weitermachen.
Gerade Firmenkunden benötigen aus unterschiedlichen Gründen oft etwas länger, um den Auftrag zu unterschreiben. Und dazu benötigen Sie lediglich etwas Geduld – und ein paar gute Follow-Up Strategien.
Was könnten Sie jetzt tun? Lesen Sie …
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