Wenn wir Kunden den Wert eines Angebots verdeutlichen wollen, sprechen wir oft von Vorteilen, Nutzen oder Ergebnissen.
Also den sogenannten Features und Benefits.
Und das ist nicht falsch.
Doch nicht immer ist es möglich, den Wert eines Angebots eindeutig in Worte zu fassen. Oder in eine Summe, die angemessen scheint.
Nehmen Sie die Leistung eines Scheidungsanwalts, dessen Arbeit jahrelange Prozesse um Vermögen oder Sorgerecht verhindert.
Ist es da angemessen, einen Stundenlohn anzusetzen?
Wollen Sie den Wert eines Angebots verdeutlichen, sind Ersatzkriterien oft besser.
Und das hat damit zu tun, dass sich der Wert bei Training, Coaching, Beratung und Dienstleistungen anders als bei Produkten, nicht nur aus der Summe der Einzelposten ermittelt.
Denn die Frage ist ja: Was ist die Summe der Einzelposten?
Fließt die Erfahrung von jemandem ein?
Und wenn ja, wie bewerte ich die Erfahrung von Person A versus Person B?
Fließt ein Titel oder ein Abschluß in die Bewertung ein?
Und falls ja, wie beeinflusst das das Ergebnis für den Kunden?
Spielt eine Rolle, ob jemand praktische Erfahrung hat – oder lediglich angelesene Kenntnisse?
Sie sehen, es ist kaum möglich, anhand der Summe der Einzelposten zu entscheiden, wie wertvoll etwas ist.
Wäre Van Gogh nach Arbeitsstunden bezahlt worde, würden seine Bilder sicher keine Rekordsummen erzielen.
Das letzte Selbstporträt des Meisters wurde für 71 Millionen Dollar verkauft.
Als teuerstes der van Gogh Werke wurde das Bild mit dem Titel Laboureur Dans Un Champ bei Christies für sagenhafte 81,312,500 Dollar verkauft.
Und auch hier sind Ersatzkriterien am Werk. Beispielsweise die Tatsache, dass es keine neuen Bilder von van Gogh geben wird.
Doch was können Sie tun, um zu zeigen, wie wertvoll Ihr Angebot ist und dass Ihr Kunde einen Fehler macht, wenn er es nicht annimmt?
Das erfahren Sie in diesem Artikel.
Zwei Strategien, durch die Sie den Wert eines Angebots verdeutlichen.
Sie beruhen darauf, zu zeigen, was passiert, wenn jemand nicht mit Ihnen arbeitet.
Wenn Sie beispielsweise SEO Beratung anbieten, wie unseren Kundin Victoria Paster, können potenzielle Kunden (Online Shops) den Nutzen für sich nicht immer sofort einschätzen.
Leichter fällt die Entscheidung, wenn sie wissen, was ihnen entgeht, wenn sie SEO nicht einsetzen. Im Falle von Dienstleistungen wie Coaching, Training oder Beratung ist die Frage also:
Was kostet es, nicht mit Ihnen zu arbeiten?
Wissen Sie, was Kunden verlieren, wenn sie Ihr Angebot nicht annehmen?
Und nutzen Sie diese Punkte, um Kunden darüber zu informieren?
Nehmen Sie Business-Coaching.
Wenn wir jemandem dazu verhelfen, seinen Umsatz zu verdoppeln von 50.000 auf 100.000 Euro in 6 Monaten, dann kostet es ihn oder sie im Jahr 100.000 Euro nicht mit uns zu arbeiten.
Diese Zahl denke ich mir nicht aus.
Sie ist ein Ergebnis, das wir für und mit Klienten erreichen und wo wir in Verkaufsgesprächen auf entsprechende Ergebnisse, die wir erzielen konnten, hinweisen.
Wir zeigen, wie wir bestimmte Ergebnisse erzielen.
Für Berater, Consultants und Trainer im B2B:
Die Vorlage für Angebote, die Kunden überzeugen
Erfahren Sie, wie wir ein simples, 3-seitiges GoogleDoc verwenden, um 5-stellige Beratungsleistungen an Firmenkunden zu verkaufen und eine Abschlussquote von 72,4% erzielen.
Strategie #1 wollen Sie den Wert eines Angebots verdeutlichen: Beziehen Sie Ergebnisse anderer Kunden in Ihre Kalkulation ein.
Und das kann auch eine Bandbreite sein.
Denn nicht jeder Kunde wird dieselben Ergebnisse erzielen und das wissen Menschen. Sie können auch beschreiben, was Sie (gemeinsam) getan haben, um dieses Ergebnis zu erzielen.
Diese Strategie können Sie auch nutzen, wenn Sie noch nicht lange im Business sind.
Nehmen Sie noch einmal als Beispiel SEO Beratung.
Aufgrund von statistischen Zahlen ist bekannt, welche Nachteile sich für Online Shops ergeben, wenn es nicht eingesetzt wird.
Doch es gibt noch eine Strategie.
Strategie #2 wollen Sie den Wert eines Angebots verdeutlichen: Zeigen Sie Statistiken.
Wenn Sie beispielsweise Personalberater sind, können Sie zeigen, wie hoch die Kosten einer Fehlbesetzung bei Führungskräften sind.
Die Summe kann hier leicht das 1,5 bis 2,5 fache des Jahreseinkommens eines Bewerbers sein.
Diese Information kennt nicht jeder, der Mitarbeiter einstellt. Und so mancher Personalverantwortliche ist froh, davon zu erfahren. Natürlich ist es wichtig, hier auf glaubhafte Quellen zu verweisen.
Sollten Sie dennoch die Basics des Verkaufens beherrschen?
Absolut.
Doch bei dieser Art von Argumentation geht es darum, Kunden Informationen zu geben, über die sie womöglich noch nicht verfügen. So dass sich diese Menschen selbst ein Bild machen – und sich überzeugen können.
Zusammenfassung
Wollen Sie den Wert eines Angebots verdeutlichen, ist es oft sinnvoll, auf Ersatzkriterien zurückzugreifen. Das bedeutet, Kunden zu zeigen, was es sie kostet oder was sie versäumen, wenn sie nicht mit Ihnen arbeiten.
Gerade bei Training, Coaching oder Beratung ist es nicht leicht, den absoluten Wert zu zeigen.
Die erwähnten Informationen helfen einem Kunden sich selbst davon zu überzeugen, weil sie sich davon ein eigenes Bild machen können.
Was könnten Sie jetzt tun? Lesen Sie …
Erfolgreiche Angebote machen: 17 Tipps, es überzeugend zu präsentieren
Höhere Preise erzielen: 5 Tipps, um Ihren Wert zu zeigen (ohne cheesy zu wirken)
