Warum Firmenkunden Aufträge nicht erteilen: Der Haupt-Grund

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warum firmenkunden auftraege nicht erteilen, bild von skeptischer katze

Das Märchen, warum Firmenkunden Aufträge nicht erteilen lautet folgendermaßen: Kein Budget, keine Zeit, keine Priorität. 

Doch jeder dieser Punkte ist oftmals nur ein Mantel für den eigentlichen Grund.

Der lautet: Amygdala Hijack.

Wir alle haben es schon einmal erlebt. Es ist nicht schlimm, aber sind wir noch mittendrin, können wir keine logischen Entscheidungen treffen.

Warum Firmenkunden Aufträge nicht erteilen hat emotionale Gründe.

Was nicht bedeutet, das diese Gründe unwichtig sind. Im Gegenteil. Wenn wir nicht darauf achten, sie an entscheidender Stelle aufzufangen, verlieren wir Auftrag um Auftrag ohne zu wissen, warum.

In diesem Artikel erfahren Sie, was der Amygdala Hijack ist und warum Stress ein wichtiger Grund dafür ist, dass mit Geschäftskunden die Auftragsvergabe oft so schleppend verläuft.

Und was Sie tun können, um Ihren Kunden die Zusage zu erleichtern.

Bei Geschäftskunden vergessen wir oft, dass wir es mit Menschen zu tun haben.

Nicht im wortwörtlichen Sinn, dennoch.

Wir gehen unbewusst davon aus, dass B2B Kunden mehr Resilienz besitzen. Also die Fähigkeit, auf Veränderungen oder Probleme gut zu reagieren und sich von stressigen Situationen schnell wieder erholen zu können.

Doch gerade Führungskräfte werden von starkem Stress stark geplagt.

Und dieser Stress kommt praktisch immer in Form von Entscheidungen daher, die getroffen werden müssen.

Jetzt nähern wir uns dem Problem, warum Firmenkunden Aufträge nicht erteilen, denn die Menge der Entscheidungen, die eine Führungskraft treffen muss, ist hoch.

Zwischen 20.000 und 35.000 sollen es laut Psychologen bei jedem Menschen sein. Jeden Tag wohlgemerkt.

Bei Führungskräften geht man davon aus, dass es mehr als 35.000 Entscheidungen sind, täglich.

Das ist ein Kraftakt für unser Gehirn. Es ermüdet dadurch schneller und das führt dazu, dass wir Entscheidungen im Verlaufe des Tages immer häufiger aufschieben.

Doch das ist nicht alles.

Sind Entscheidungen sehr komplex oder können sie weitreichende Folgen haben, wie es bei Firmenkunden der Fall ist, wird es noch problematischer.

Denn je komplexer die Entscheidung, desto mehr Angst macht sie.

Es kommen Fragen auf, wie, was wenn

diese Maßnahme nicht die gewünschten Ergebnisse zeigt? Was, wenn das Training, Consulting, die Beratung nichts bringt? Oder nicht genug?

das [hier steht Ihr Angebot] dann doch nicht hält, was es verspricht?

ich dann für diese Entscheidung persönlich zur Verantwortung gezogen werden?

Und hier kommt der Amygdala Hijack ins Spiel.

Denn bei einer Führungskraft kann die Reputation oder die Karriere auf dem Spiel stehen. Ob diese Sorge eingebildet oder tatsächlich ein Problem ist, spielt keine Rolle. Das Gehirn schlägt Alarm.

Präziser: Die Amygdala schlägt Alarm.

Denn fühlen wir uns gestresst, schaltet sich dieser winzige Teil im Inneren unseres Gehirns ein.

Die Amygdala oder der Mandelkern ist ein paariges Kerngebiet des Gehirns im zur Mitte gelegenen Teil des jeweiligen Temporallappens. Sie ist Teil des limbischen Systems.

Sie ist an der Furchtkonditionierung beteiligt und spielt allgemein eine wichtige Rolle bei der emotionalen Bewertung und Wiedererkennung von Situationen sowie der Analyse möglicher Gefahren.

 

Die Amygdala
Die Amygdala ist so etwas wie der „Feuermelder“ in unserem Gehirn. Quelle: Studyflix

 

Denn die Entscheidung, die getroffen werden muss, wird unbewusst als Angriff auf die eigene Existenz oder den eigenen Status gewertet. Gleichzeitig schaltet sich der rationale Teil unseres Gehirns ab (der präfrontale Kortex).

Und das bedeutet – wir sind unseren Emotionen (zumindest für eine Weile) hilflos ausgesetzt, ohne logisch überlegen zu können, vielleicht abzuwägen, ob es tatsächlich so schlimm ist – oder sich selbst zu beruhigen.

Dieses Phänomen ist als Amygdala Hijack bekannt.

Wir schieben Aufgaben und Entscheidungen auf, weil unser Gehirn damit beschäftigt ist, den „Angriff“ des Moments abzufedern.

O.k. – das war stark vereinfacht dargestellt.

Dennoch zeigt es, weshalb wir auch mit Geschäftskunden sehr strategisch vorgehen müssen. Sonst verlieren wir den Auftrag in letzter Sekunde. Und das ist ärgerlich.

Was können Sie jetzt tun, um diesen Kunden die Angst zu nehmen?

Da gibt es eine ganze Menge.

Verstehen Sie, was für einen Entscheider auf dem Spiel steht und federn Sie das Risiko bereits im Vorfeld ab. Hier mehr dazu: Unentschlossene Kunden: Vier Wege, wie Profis dabei vorgehen

Machen Sie sich bewusst, dass oftmals der Status Quo Ihr stärkster Mitbewerber ist. Das bedeutet, wir müssen Kunden zeigen, was passiert, wenn sie untätig bleiben. Hier mehr dazu: Status Quo Bias: 3 Tipps, wie Sie den stärksten Einwand überwinden

Holen Sie sich einen Champion oder Verbündeten aus der Organisation (dem Unternehmen, bei dem Sie den Auftrag gewinnen wollen) ins Boot. Das ist jemand, der ein starkes Interesse daran hat und Sie unterstützen wird.

Zusammenfassung

Es ist eine Fehleinschätzung, dass es mit Unternehmenskunden logischer oder rationaler zugeht. Im B2B haben wir es genauso mit Menschen zu tun, die sich fürchten, falsche Entscheidungen zu treffen.

Diese Sorge ist einer der Gründe, warum Firmenkunden Aufträge nicht erteilen.

Denn die möglichen Konsequenzen einer Fehlentscheidung können für eigene Karriere oder die Reputation innerhalb eine negative Rolle spielen. Deshalb ist es entscheidend, Geschäftskunden dabei zu helfen, die Entscheidung zu treffen.

 

 

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