Mit Testimonials ideale Kunden anziehen: Drei Beispiele

von , zuletzt aktualisiert am 21. September 2020

Wussten Sie, dass Sie mit Testimonials ideale Kunden anziehen können?

Das ist die gute Nachricht. Die schlechte laute: Das Gegenteil ist zuweilen auch möglich. Doch die richtigen Kundenreferenzen arbeiten wie eine verborgene Marketing-Macht für Sie.

Bleibt die Frage:

Wie bekommen Sie diese Aussagen?

Was sollten sie beinhalten?

Darum geht es im heutigen Artikel.

Sie erfahren, welche Art von Testimonials besonders geeignet sind. Und welche Wege wir nutzen, um mehr Kundenaussagen zu bekommen, als wir veröffentlichen können.

Manche Testimonials können Kunden vergraulen

Wir haben es wahrscheinlich in den Anfangszeiten alle schon einmal getan: Uns Kundenaussagen geholt, die nur mit viel Fantasie als solche bezeichnet werden konnten.

Und wir ahnten, dass ist keine gute Lösung.

Doch das Problem mit dieser Art von Referenzen ist weniger der moralische Aspekt.

Das Problem mit konstruierten Testimonials ist der schiefe Wortlaut

Hier ist der Punkt: Kunden, die mit uns und unserem Angebot zufrieden sind, nutzen eine sehr spezifische Sprache. Es ist die Sprache des Gebrauchs.

Was irgendwie natürlich ist, denn diese Menschen haben ja etwas gebraucht – unser Angebot.

Deshalb ist diese Sprache konkret. Und in höchstem Maße individuell. Und hier startet das Problem. Eine konstruierte Kundenaussage kann das nicht leisten, weil es keine konkrete Erfahrung gab.

Verbraucher bemerken diesen Unterschied. Und auch wenn jemand nicht gleich von Betrug ausgeht, bleibt ein Gefühl von Misstrauen. Und genau das sollte ein Testimonial ja zu beseitigen helfen.

Es gibt drei Arten der Darstellung, damit Sie mit Testimonials ideale Kunden anziehen

Wir geben Ihnen für jede Art ein Beispiel. Und wir verraten, wie wir es unseren Kunden leichter machen, uns eine Kundenaussage zu geben. Denn das vorweg – nicht jeder ist der Typ dafür.

Und das ist vollkommen in Ordnung.

Doch diese Tipps sind so unaufdringlich, dass Sie sie nutzen können, ohne sich dabei unwohl zu fühlen.

Testimonial Typ #1 – Das Story Testimonial

Das Story Testimonial ist typischerweise lang und Sie sollten sich nicht scheuen, es in voller Länge zu veröffentlichen. Daran erkennt man automatisch, dass es echt ist. Die Lesbarkeit verbessert sich, wenn Sie entscheidende Passagen markieren.

Eine solche Geschichte ist gut, weil sie eine Entwicklung zeigt.

Und genau das ist es, was Menschen Mut macht. Es zeigt: Schau her, hier hatte jemand Schwierigkeiten, so wie du sie auch hast. Und er oder sie hat sie bewältigt. 

Es ist möglich, das zu tun.

Ehrliche Meinung und Rückmeldung wie von meinen Kunden, jedoch ohne Einschränkungen

Das Powerhouse und seine Funktion war mir nicht von Anfang bewusst, denn ich hatte Bedenken, was ich überhaupt damit anfangen soll. Meine Befürchtung war, dass es im Grunde genommen eine Geld- und Zeitverschwendung sein könnte.

Eine Geldverschwendung in der Hinsicht, dass ich die ganzen Möglichkeiten und Angebote in der Form wohl zeitlich kaum nutzen kann und evtl. wie im Fitnessstudio einfach das Abo brav bezahle… und Zeitverschwendung wenigstens in Hinsicht auf Aktivitäten mit der Community.

Da ich mir nicht vorstellen konnte in den permanenten Austausch mit anderen zu treten, denn meine Tage sind ohnehin schon knapp.

Da ich das Risiko für einen Verlust als gering erachtete (denn was hatte ich groß zu verlieren) habe ich mich entschieden das mal zu probieren. Nicht zuletzt hing der Entschluss damit zusammen, dass ich aus dem Abo jederzeit auch wieder raus konnte.

Und nachdem ich eure Qualitäten von den Webinaren und Trainings kannte, da diese ja zu einem Teil inkludiert sind, war es die Sache wert und ich wollte schauen, was passiert und wie ich mich damit fühle.

Meine Lieblingsbestandteile sind die Workshops, da ich diese gerne nutze, um euren Input zu einem Thema zu bekommen.

Als hidden champion würde ich aus heutiger Sicht jedoch sagen, dass eine Sache sogar noch wertvoller ist, diese Sache habe ich von Anfang an unterschätzt, und in voller Demut erkenne ich die Mächtigkeit an… ;D und zwar ist es die Möglichkeit zu Feedback bei Webseiten, Foldern, usw. – und im Grunde genommen ist es das, was das Powerhouse auch zudem macht, was es ist (ich weiß, dass Mike und Dir, dies 1.) bewusst war und 2.) ihr das PH wahrscheinlich deshalb gegründet habt!!! :>D …).

Ich habe diesen Umstand in seiner Wirkung jetzt erst erkannt und glaube hierin ist der wahre Nutzen, denn wann bekomme ich von anderen Unternehmern und Menschen, eine ehrliche Meinung und Rückmeldung …wie von meinen Kunden, jedoch ohne jegliche Einschränkungen, eben weil sie kein Interesse daran haben, mir irgendetwas zu verkaufen oder zu verheimlichen.

Für meine Begriffe sind das auch die Gründe, warum jemand dem Powerhouse beitreten sollte:

Workshops und das Klima der gegenseitigen Unterstützung von EPU´s. Insbesondere zu sehen, dass andere Unternehmer ähnliche Problemchen haben wie man selbst und deren Meinungen zu hören bzw. vielleicht sogar Lösungsansätze zu erfahren, mit denen andere die Themen bewältigt haben.

Und da kommt auch euer Erfahrungsschatz noch zum Tragen, da ihr einfach genial seid, wie ihr die Menschen hierbei zusätzlich unterstützt und führt.

3 Worte: Hingabe, Leidenschaft und Respekt

Mein Dank an euch beide ist groß, ihr begleitet mein Business nun seit etlichen Jahren und ich höre monatlich 1-2 Webinare oder Podcasts von euch (hab ja mittlerweile einen gewissen Fundus gesammelt :D) und darüber hinaus bin ich immer wieder überrascht, welche neuen Inhalte ihr zusätzlich schafft und wie ihr diese transportiert.

Ihr scheint einen auch nahezu unendlichen Fundus an Themen zu haben und diese mit Freude zu teilen. Und zu guter Letzt fällt mir bei jeder Veranstaltung auf, wie respektvoll ihr jederzeit mit allen umgeht – einfach großartig! 😀

Der Unterschied zwischen euch beiden und vielen anderen ist, dass ich das Gefühl habe, dass ihr echt seid und euch nicht versteckt oder verstellt, um zu gefallen, sondern ihr stellt euch in den Dienst einer höheren Sache, von der ihr wisst, dass sie mit euch nichts zu tun hat, denn die Lösung liegt im anderen und ihr beide schafft es mit all eurer Liebe, Geduld, Know-how das aus eurem Gegenüber herauszukitzeln, ohne dass man jemals das Gefühl haben könnte, dass ihr euch aufdrängt – ihr seid wahnsinnig tolle Zuhörer, schlaue Köpfe, erfolgreiche Unternehmer, prima Coaches und einfach herzliche Menschen!

Und das ist es auch, was das Powerhouse ausmacht: Herzlichkeit, Know-how, Unterstützung und ein WIR-Gefühl.

Es fühlt sich an wie ein Team, um einen herum und es macht Freude sich mit den einzelnen Team-Mitgliedern auszutauschen.

So liebe Andrea, lieber Mike, das wäre es mal mit meiner Lobhudelei… 😀

Ich möchte mich aufrichtig bei euch beiden bedanken und hoffe, dass ihr noch lange Jahre, die Kraft und den Mut habt, so zu arbeiten, wie ihr es bis jetzt getan habt.

Danke für euer Herzblut und alles, was ihr mir gegeben habt!

Testimonial Michael Kube   Michael Kube, Inhaber, Handelsagentur Michael Kube, Mödling, Österreich

Warum diese Kundenaussage so überzeugend ist

Die Geschichte ist das Herz einer guten Kundenaussage. Was potenzielle Kunden dazu bewegt, Referenzen zu lesen, ist diese Geschichte. Es ist leicht, der Aussage von Michael zu folgen. Er erzählt von den

  • spezifischen Problemen seiner Branche und wie ihn das belastete.
  • Schwierigkeiten, das richtige Beratungsangebot zu finden.
  • Einwänden, die er vor dem Kauf hatte und warum genau er sich dennoch für die Zusammenarbeit entschieden hat.

Und wie die Optimierung seiner Webseite seine Situation verändert hat. Nicht zuletzt aufgrund der beiden Kunden, die er schon während des Coaching gewinnen konnte.

Das ist nicht nur eine Aufzählung der Features & Benefits des Angebots.

Es ist gleichzeitig immanente Einwandbehandlung, weil es die Fragen, die ein potenzieller Kunde hat, beantwortet. Das verwandelt ein mäßiges in ein sehr wirksames Testimonial.

Wie erhalten Sie eine solche Kundenaussage leichter?

Hier sind einige Fragen, die Sie Kunden stellen können. Sie müssen nicht alle stellen und auf keinen Fall in der Reihenfolge. Sie sind lediglich ein Anhaltspunkt, um die wichtigen Informationen zusammenzutragen.

  • Wie war Ihre Situation, bevor Sie angefangen haben mit mir/uns zu arbeiten?
  • Was war das größte Problem, das Sie durch die Zusammenarbeit/Beratung lösen wollten?
  • Welche Ergebnisse haben Sie aus der Zusammenarbeit/Beratung erzielt?
  • Was hat Ihnen in der Zusammenarbeit am meisten gefallen/geholfen?
  • Gab es etwas, dass Sie fast davon abgehalten hat, die Zusammenarbeit zu starten?
  • Was würden Sie an der Beratung besonders empfehlen und warum?
  • Was ist das wichtigste, das Ihrer Meinung nach andere Kunden über die Arbeit mit mir/uns wissen sollten?

Und weil Menschen Geschichten lieben, werden sie Ihre Referenzen lesen. Wie in der folgenden Geschichte. Womit ich zum zweiten Testimonial Typ komme.

Testimonial Typ #2 – Das Vorher-Nachher-Testimonial

Nicht jede Veränderung ist gewaltig, damit Kunden sie unbezahlbar finden. Und nicht jede Kundenaussage muss ultra-lang sein, um zu zeigen, wie viel positive Veränderung passiert ist.

So in diesem Falle …

Die beiden Marketing- und Verkaufsprofis sind eine einmalige Kombination.

Noch nie hat mir jemand wie Mike rasiermesserscharf auseinander gelegt, wie Marketing funktioniert und wie nicht.

Andrea lässt mit ihren Texten auf Knopfdruck Kopfkino entstehen und ist mit Ihrer Kompetenz und Empathie ein perfekter „Gegenspieler“ zu Mike.

Das hat für mein Unternehmen in den vergangenen zwei Monaten für einen deutlichen Umsatzzuwachs geführt und zum größten Auftrag in der Firmengeschichte. Trotz der Krise!

Auf weiterhin gute Zusammenarbeit!

Testimonial Ralph Hadem   Ralph Hadem, Geschäftsführer, Colour Connection GmbH, Frankfurt am Main

Warum diese Kundenaussage so überzeugend ist

Wer ein Business hat und schon länger im Geschäft ist, kennt die geschilderten Probleme. Es spricht eine bestimmte Art von Selbstständigen an. Nicht Gründer. Es spricht Business Inhaber an, die gut zu tun haben.

Und die mit den Auswirkungen dieser Auslastung kämpfen. Für die einen ein Luxus-Problem.

Ein wichtiger Aspekt bei Testimonials, die ideale Kunden anziehen.

Kundenaussagen sollten zu dem beworbenen Angebot passen, sonst sind sie weniger wirksam. Je spezifischer sie auf die Menschen, die davon profitieren werden, zugeschnitten sind, umso besser.

Wie erhalten Sie eine solche Kundenaussage leichter?

Eine sehr einfache Maßnahme hat sich für uns in unseren Veranstaltungen oder 1:1 Coachings bewährt: Feedback-Runden mit den Teilnehmern. Zu Beginn wollten wir lediglich die Zufriedenheit sicherstellen.

Dann stellten wir fest, dass sich das Feedback auch als Kundenaussage eignet.

Natürlich holen wir uns vor der Veröffentlichung das Einverständnis ein. Wir schreiben etwas wie:

Hey, du hast dich im letzten Call so lobend über unseren Kurs xyz geäußert. Passt es für dich, wenn wir deine Aussage als Testimonial auf unserer Webseite verwenden? Wir senden dir die Zeilen vorab gerne per E-Mail. Falls du Änderungswünsche hast, lass es uns einfach wissen. Viele Grüße, Andrea

Hier wirkt vor allem eines: Niemand von uns hat Zeit. Oder uns fällt bei der Frage nach einer Kundenaussage nichts Passendes ein. Oder wir fürchten, dass es nicht gut klingt.

Nicht so in diesem Fall. Kein Kopfzerbrechen, kein Zeitverlust.

Versuchen Sie es. Es funktioniert.

Testimonial Typ #3 – Das Erfahrungs-basierte Testimonial

Als wir unsere Unternehmer-Community in den Mittelpunkt unserer Arbeit rückten, wurde schnell deutlich, dass wir eine neue Art Kundenaussagen benötigten.

Üblicherweise berichten Testimonials von knallharten Ergebnissen.

Und Mike & ich waren sehr erfolgreich darin, knallharte Ergebnisse mit und für Kunden zu erzielen.

Viele Tipps brachten für Kunden Umsatzzuwächse in kurzer Zeit, wie beispielsweise Jörg Dörfler: Gleich beim 1. Kunden hat es „Knack“ gemacht

Doch diese Ergebnisse haben eine Gemeinsamkeit: Sie folgten dem Ursache-Wirkung-Prinzip

Einer bestimmten Marketing-Herausforderung wurde mit einer bestimmten Maßnahme begegnet. Problem erkannt. Problem gebannt.

Sollte dieses spezielle Problem erneut auftauchen, würden die Teilnehmer oder Coaching-Klienten wissen, wie sie es beim nächsten Mal allein lösen.

Sehr einfach.

Im Powerhouse geht es jedoch darum, sein Business im Ganzen an eine bestimmte Stelle zu bewegen. Das funktioniert nur, wenn man sich selbst bewegt. Du musst der Mensch werden, der deine Ziele erreichen kann, trifft es ganz gut.

Diese Veränderungen sind subtil. Doch wie fasst man das in Testimonials, die ideale Kunden anziehen?

Durch Erfahrungs-basierte Kundenaussagen.

Es gibt wahrscheinlich Dutzende von Kursen oder Dienstleistungen, die Sie noch nicht gekauft haben. Obwohl sie überzeugend wirkten. Obwohl andere Menschen damit tolle Ergebnisse erzielt haben. Und dennoch …

Irgendetwas in Ihnen war dazu nicht bereit.

  • Der mehrwöchige Abenteuertrip quer durch die Wüste? Sie sind unsicher, ob das wirklich Ihr Ding ist …
  • Das Spezial-Training für mehr Power? Sie wissen nicht, ob Sie das durchhalten werden …
  • Der Business-Kurs für mehr Umsatz? Sie fragen sich, ob Sie diese toughe Geschäftsfrau sind …

Da ist die Sorge, dass Sie den Kauf schon bald bereuen oder das Angebot nicht nutzen, weil Sie mit dem Coach, Trainer oder Anbieter nicht warm werden. Sie fühlen sich einfach nicht wohl bei dem Gedanken daran.

Menschen, die sich unsicher oder unkomfortabel fühlen, kaufen nicht

Es sind die Menschen, die fast kaufen. Die womöglich immer wieder darüber nachdenken zu kaufen. Die, die wirklich etwas verändern wollen und die von Ihnen oder Ihrem Angebot wirklich angetan sind.

Doch ihnen fehlt das gewisse Etwas. Eine kleine Information, ein Puzzle-Teil, das das Ganze für sie besser vorstellbar macht. An der Stelle setzen die Testimonials des dritten Typs ein.

Ein Beispiel einer Kundenaussage, die persönliche Erfahrungen vermittelt
Ich liebe die Ehrlichkeit im Powerhouse

Ich war schnell überzeugt, dass mir das Powerhouse für mein Business helfen wird, denn es wurde mir gleich von zwei Kolleginnen sehr empfohlen.

Für mich ist es die perfekte Mischung.

Die Workshops und Kurse sind toll, weil ich in meinem Tempo lernen kann. Dabei finde ich es sehr angenehm, dass viele Videos oder Audiodaten dabei sind, die gleichzeitig mit Grafiken etc. visualisiert werden.

Die Q&As sind klasse, weil ich nicht nur von Andrea und Mike Feedback bekomme, sondern auch von den Powerhäuslern. Da ploppen oft Themen auf, bei denen man denkt: Da sollte ich für mich drüber nachdenken. Und ich liebe die unverblümte Ehrlichkeit der Powerhäusler. Damit kann ich richtig was anfangen.

Das Forum ist super für kurze Fragen zwischendurch, bei denen ich auch vielfältiges Feedback haben möchte. Vor allem sind die Einträge dort von Dauer, sodass ich auch später noch mal nachschauen kann. Ich habe momentan das Gefühl, noch nie in meinem Business-Leben so viel in kurzer Zeit gelernt zu haben.

Und obwohl euer Wissen enorm ist, seid ihr nicht abgehoben.

Ich habe schon einmal ein halbjähriges Coaching gemacht, doch mir hat die Berufserfahrung gefehlt, die ich bei Andrea und Mike und im Powerhouse so gut wie in jedem Satz spüre.

Testimonial van Meegen  Nicole van Meegen, Inhaberin, Corporate- & Webdesign für Solo-Unternehmer, Haltern

Wie erhalten Sie eine solche Kundenaussage leichter?

Wir nutzen hier spezielle Fragen, die explizit nicht nach Ergebnissen fragen. Das Ziel dieser Art von Testimonials ist es, die Stimmung im Powerhouse zu beschreiben. Zu zeigen, wie es jemandem dabei helfen kann, seine Ziele für sein Business zu erreichen.

Es geht um Punkte wie:

  • Passe ich dorthin, auch wenn ich speziell bin?
  • Werde ich dort zurechtkommen?
  • Fühle ich mich dort gut aufgenommen?
  • Bekomme ich die Unterstützung, die ich mir erhoffe?

Wir Solo-Unternehmer gelten zuweilen als die Nerds. Die belächelt werden. Und die oft wirklich anders sind. Denn die statistische Wahrscheinlichkeit bei Selbständigen auf Besonderheiten zu treffen, ist extrem hoch.

Angefangen von ADHS oder HSP, über starke Introvertiertheit bis hin zu körperlichen Herausforderungen, weshalb ein „normaler“ Job für uns nicht infrage kommt.

Erfahrungsbasierte Testimonials helfen herauszufinden, ob ein spezielles Angebot (wie eine Community) der richtige Ort sein kann.

Zusammenfassung

Kundenaussagen können helfen, zögerliche Kunden zu überzeugen, dass Ihr Angebot die richtige Wahl ist. Das ist der einfachste Weg, wie Sie mit Testimonials ideale Kunden anziehen.

Denn es geht nicht darum, jemanden für sich zu gewinnen, der vollkommen skeptisch ist.

Und es ist sehr viel leichter Sie zu bekommen, als Sie ahnen.

Fragen Sie Ihre Kunden einfach.

 

 

 

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Andrea Lekies

Hallo, ich bin Andrea und habe Passion & Profit 2012 ins Leben gerufen. Ich bin der Nerd, der lieber über Verkaufen & Businessaufbau schreibt, als shoppen zu gehen. Aber die meiste Zeit treffen Sie mich in unserer Unternehmer-Community Powerhouse... Folgen Sie uns auf Pinterest