Als ich mit noch nicht 18 Jahren von zu Hause auszog war das Schwierigste nicht, dass ich jetzt alles selbst tun musste.
Auch nicht, dass ich Mahlzeiten allein einnahm.
Oder dass mein neues Heim weit weniger komfortabel war als das meiner Eltern.
Das Schwierigste war, Routinen zu entwickeln.
Wenn Sie neue Kunden und Klienten gewinnen wollen, stehen Sie vor demselben Problem
Hier ist der Punkt … als wir in unsere erste eigene Wohnung zogen, hatten wir keine Idee, was auf uns zukommt.
Wir haben nicht gegoogelt. Oder uns informiert. Wir sind zu dem schwedischen Möbelhaus gefahren, haben das Starter-Paket für die Küche gekauft, Möbel von Verwandten oder gebraucht besorgt und das war es.
Und es fühlte sich großartig an!
Doch nach kurzer Zeit bemerkten wir … eine gewisse Unzufriedenheit
Wir hatten jetzt unsere Freiheit, yeah! Und wir nutzten sie. Fernsehen & Pizza zu jeder Tages- und Nachtzeit satt, kein Wecker oder jemand, der uns sagte, was wir wann zu tun hatten.
Es dauerte nicht sehr lange, bis wir realisierten:
Genau das ist das Problem.
Die Routinen, die in unserem Elternhaus oft störten hatten ihre Vorteile. Sie gaben uns einen Rahmen, in dem wir ziemlich reibungslos funktionierten, ohne groß darüber nachzudenken.
Mit dem Ergebnis, dass wir Abends mit dem guten Gefühl eines produktiven Tages in unser (gemachtes) Bett fallen konnten.
Routinen bei der Kundengewinnung verleihen uns ähnliche Superkräfte
Der Grund, warum Sie sich plötzlich in einer Auftragsflaute wiederfinden ist nicht, dass Sie faul sind. Sie sind Unternehmer und nehmen Ihr Business schließlich ernst.
Der Grund für die Auftragsflaute ist eine ausgetrocknete Pipeline.
Und der Grund für die ausgetrocknete Pipeline ist die Tatsache, dass Sie knietief in anderen Dingen gesteckt haben, weshalb Ihr Augenmerk für diese Selbstverständlichkeit irgendwie … verloren gegangen ist.
Und ehrlich? Sie sind damit nicht allein.
Sie ahnen seit langem, dass Sichtbarkeit nicht mit einem Post auf Facebook alle Jubeljahre zu bekommen ist. Oder dass ein versendeter Newsletter noch lange keine Liste macht.
Sie wissen, was zu tun ist. Und Sie tun es nicht, weil Sie zu tun haben. Was Teil des Problems ist.
Doch was ist die Lösung?
Sie ist weit weniger schwer, als Sie jetzt womöglich denken. Bauen Sie die folgenden Schritte als Routinen in Ihre Arbeit ein. Und Sie werden zuverlässig neue Kunden und Klienten gewinnen:
Schritt #1 – Tun Sie jeden Tag etwas, um Ihre Kunden besser zu verstehen
Das Credo bei Passion&Profit lautet: Du kennst deine Zielkunden nie ganz. Denn diese Menschen verändern sich, wie wir uns auch verändern.
Zuweilen ändern sich auch unsere Zielkunden, eben WEIL wir uns verändert haben.
Deshalb dürfen wir nie aufhören, diese Menschen noch besser zu verstehen und zu begreifen, wie sie „ticken“. Heißt das, wir stalken unsere Kunden?
In gewisser Weise ja.
Drei Gründe, warum Sie verstehen müssen, wie Ihre Kunden ticken:
Wegen der Dinge, die Sie in Ihrem Marketing sagen.
Interessiert es Ihre Kunden nicht, hören die Ihnen nicht zu. Und damit meine ich keineswegs nur Keyword-Recherche, um passende Blogartikel zu schreiben.
Damit sind all Dinge gemeint, die das Gefühl auslösen, mit jemandem auf derselben Wellenlänge zu sein und ihm oder ihr hinreichend zu vertrauen.
Und wenn uns dieser jemand dann noch helfen kann, ein Problem zu lösen? Großartig!
Wir zücken unsere Kreditkarte.
Wegen der Dinge, die Sie in Ihrem Angebot sagen.
Und das betrifft alle Ihre Angebote.
Was auf Ihrer homepage, der ersten Seite Ihrer Webseite, steht. Die Angebote, die Sie auf Ihren Verkaufsseiten Ihrer Webseite beschreiben.
Und es betrifft die Dinge, die Sie im persönlichen Gespräch sagen (und bei dem Sie Fehler vermeiden, wenn Sie wissen, was Ihren Kunden wichtig ist …).
Wegen der Dinge, die Sie über sich sagen.
Hier wird es etwas tricky … denn Sie fragen sich womöglich: Was muss ich über mich sagen? Und wie viel? Oder warum?
Nur so viel an dieser Stelle: Menschen sind zu sogenannten Snap-Decisions fähig.
Das sind Urteile über andere Menschen, die in kurzer Zeit mit hoher Treffsicherheit zu Stande kommen. Dieses Bauchgefühl bei einem Kauf, wo Sie dachten mmmh, weiß nicht?, das sich hinterher als wahr herausgestellt hat?
Snap-Decision.
Wie können Sie Ihre Kunden jeden Tag ein bisschen besser verstehen?
Hier die drei wichtigsten Punkte, die ein guter Start sind:
- Hören Sie Menschen in Foren, Facebook Gruppen oder Xing zu. Was ist schwierig? Was wünschen sie sich? Weshalb wird das Problem nicht gelöst? Wie wird das Problem bezeichnet?
- Führen Sie Umfragen nach dem Kauf oder Nicht-Kauf durch. Kaum etwas hat unser Marketing in den vergangenen Jahren mehr positiv beeinflusst als Gründe, warum Menschen fast nicht gekauft hätten.
- Schauen Sie sich die Amazon Bewertungen an zu Büchern, die potentielle Kunden kaufen. Speziell die mittleren. Dort haben Sie keinen Raving oder Anti Fan, sondern jemanden, dem etwas Spezifisches fehlte. Hier liegen die Anregungen.
Sie werden schnell Muster erkennen bei den Dingen, die Ihre Zielkunden immer wieder sagen. Das sind die Dinge, die ihnen wichtig sind.
Verwenden Sie sie in Ihrem Marketing und Sie werden erleben, dass Leser Ihnen schreiben:
Woher wissen Sie das über mich? Oder: Was machen Sie in meinem Kopf? Oder: Es ist so, als ob wir uns kennen!
Das ist ein entscheidender Schritt, wenn Sie neue Kunden und Klienten gewinnen wollen.
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Schritt #2 – Tun Sie jeden Tag etwas, um potentielle Kunden auf sich aufmerksam zu machen
Sie wissen jetzt, wie Sie Ihre Zielkunden herausfinden. Jetzt geht es darum, diesen Menschen zu zeigen, dass es Sie gibt. Es gibt unzählige Möglichkeiten das zu tun, das wissen Sie.
Und genau das ist das Problem.
Denn es macht keinen Sinn, acht Social Media Kanäle halherzig zu bedienen und keine oder schlechte Ergebnisse zu erzielen. Das entscheidende Wort lautet hier: Ergebnisse.
Sie müssen nicht knietief in Google Analytics eintauchen, um zu beurteilen, ob ein Kanal für Sie geeignet ist. Haben Sie darüber einen Kunden gewonnen oder ein erfolgreiches Strategiegespräch geführt?
Geeignet.
Hat Sie jemand empfohlen?
Geeignet.
Starten Sie mit der Strategie, mit der Sie sich am wohlsten fühlen. Und dann verfolgen Sie sie hartnäckig.
Wie können Sie potentielle Kunden jeden Tag auf sich aufmerksam machen?
Sie ahnen es … nutzen Sie einen Kanal konsequent. Investieren Sie in Wissen, wie Sie diesen Kanal erfolgreich machen. Wenn Sie keine Idee haben, starten Sie nicht einfach mit der Strategie:
Ich werfe mal Spaghetti an die Wand und schaue, was kleben bleibt.
Ich kann kaum zählen, wie oft ich das gemacht habe, um anschließend festzustellen, dass etwas Expertenwissen, ein guter Kurs, ein Spot-On Coaching mir Hunderte Stunden wertvoller Zeit erspart hätte.
Tun Sie das nicht.
Schritt #3 – Tun Sie alle ein bis zwei Wochen etwas, um mit diesen Menschen in Kontakt zu bleiben
Ihr Ziel muss sein, mit diesen Menschen langfristig in Kontakt zu bleiben. Denn je mehr Kontakte stattfinden, umso höher ist die Wahrscheinlichkeit, einen Kunden zu gewinnen.
Sie kennen das Sprichwort, aus den Augen, aus dem Sinn?
Im Marketing muss es Ihr Credo sein, denn in der nächsten Sekunde kann bereits etwas wichtigeres die Aufmerksamkeit Ihres neuen Kunden gewinnen.
Die Qualität Ihres Angebot?
Spielt keine Rolle mehr, wenn Sie Ihre Angebote nicht unterbreiten können.
Ihre Expertise?
Egal, wenn Sie sie nicht zeigen können.
Wie können Sie mit potentiellen Kunden in Kontakt bleiben?
Nach unserer Erfahrung ist der einfachste Weg ein Newsletter in Kombination mit Artikelmarketing. Falls Sie unsicher sind, wie Sie anfangen sollen, hilft womöglich unser kostenloser Guide, um mit einem Newsletter zu starten:
Mit einem Newsletter Kunden gewinnen: So starten Sie mit E-Mail Marketing
Doch egal ob Newsletter oder anderes Medium – wollen Sie neue Kunden und Klienten gewinnen, benötigen Sie einen langen Atem.
Schritt #4 – Tun Sie gefühlt zu viel, damit diese Menschen Sie nicht vergessen
Ja, ich weiß, Sie wollen Ihre Kunden nicht nerven. Sie wollen keinesfalls wie das Klischee eines aufdringlichen Gebrauchtwagenverkäufers sein.
Vielleicht ist die folgende Geschichte ein Augenöffner:
Vor rund 10 Jahren haben Mike und ich einen Kurs zum Launch neuer Produkte bei Frank Kern gemacht. Er empfahl am letzten Tag – also dem Tag, bevor ein Angebot nicht mehr oder nicht mehr so günstig zu haben ist – zwei E-Mails zu schreiben.
Mike und ich sorgten uns, dass das zu viel ist. Und probierten es dennoch. Was hatten wir zu verlieren?
Das Ergebnis war fürchterlich … wir machten mit dieser zweiten E-Mail fast 90% zusätzlichen Umsatz. Das bedeutet fast eine Verdoppelung bei einer Aktion.
Warum war das fürchterlich?
Weil ich hochrechnete, wie viel Geld wir vorher nicht gemacht haben.
Doch etwas anderes war noch wichtiger: Wir erhielten auch E-Mails von Kunden, die sich für die Erinnerung bedankten, weil sie es sonst vergessen hätten.
Wie häufig sollten Sie bei Angeboten nachhaken?
Das ist pauschal schwer sagen, denn es hängt vom Angebot, der Branche, dem Marketing ab und davon, wie „warm“ Ihre Liste ist.
Doch eins ist klar: Wollen Sie neue Kunden und Klienten gewinnen, wird es Ihnen kaum erspart bleiben, dass Sie die Komfortzone zuweilen etwas stretchen müssen.
Und was soll passieren? (Außer dass sich ein Nicht-Kunde von Ihrem Newsletter abmeldet …)
Zusammenfassung
Neue Kunden und Klienten gewinnen ist der wichtigste Teil in Ihrem Business. Auch wenn ich verstehe, dass Sie womöglich denken: Dafür habe ich keine Zeit …
Doch es ist der einzige Weg, aus dem Auf und Ab von zu viel zu tun und keine Zeit für Akquise und nichts zu tun und zu spät für Akquise heraus zu kommen.
Machen Sie Platz in Ihrem Kalender für diese Schritte. Wenigstens ein wenig. Und Sie werden sehen, dass Ihr UnternehmerInnenleben leichter wird …
Was können Sie jetzt tun? Lesen Sie …
Drei einfache Wege, wie Sie Ihren ersten Consulting Kunden gewinnen
Kundengewinnung erleichtern: Wie Einstiegsprodukte helfen
Wie Sie Marketingbotschaften formulieren, die Kunden gewinnen
