Als ich mit noch nicht ganz 18 Jahren von zu Hause auszog war das Schwierigste nicht, dass ich jetzt alles selbst tun musste.
Auch nicht, dass ich Mahlzeiten allein einnahm.
Oder dass mein neues Heim weit weniger komfortabel war als das meiner Eltern.
Das Schwierigste war, Abläufe und Routinen zu entwickeln, die mir dabei halfen, einen produktiven Tag zu haben.
Wenn Sie neue Kunden und Klienten gewinnen wollen, ist es dasselbe Problem.
Als wir in unsere erste eigene Wohnung zogen, hatten wir keine Idee, was auf uns zukommt. Wir haben nicht gegoogelt.
Wir sind zu dem schwedischen Möbelhaus gefahren, haben das Starter-Paket für die Küche gekauft, Möbel gebraucht besorgt und das war es. Und es war toll.
Doch nach kurzer Zeit bemerkten wir … eine gewisse Unzufriedenheit.
Wir hatten jetzt unsere Freiheit. Niemand, der uns sagte, was wir wann zu tun hatten, Pizza & Fernsehen satt. Es dauerte nicht lange, bis wir realisierten: Genau das ist das Problem.
Die Routinen, die in unserem Elternhaus zuweilen störten, hatten Vorteile. Sie gaben uns einen Rahmen, in dem wir funktionierten und ein Gefühl von Accomplishment hatten.
So dass wir Abends mit dem Gefühl eines produktiven Tages in unser (gemachtes) Bett fallen konnten.
Routinen bei der Kundengewinnung verleihen uns ähnliche Superkräfte.
Der Grund, warum Sie sich plötzlich in einer Auftragsflaute wiederfinden ist nicht, dass Sie faul sind. Der Grund für die Auftragsflaute ist eine ausgetrocknete Pipeline.
Und der Grund für die ausgetrocknete Pipeline ist, dass Sie andere Dingen getan haben, weshalb Ihr Augenmerk dafür irgendwie … verloren ging. Und Sie sind damit nicht allein.
Sie wissen, was zu tun ist. Und Sie tun es nicht, weil Sie zu tun haben.
Doch was ist die Lösung?
Sie ist weniger schwer, als Sie jetzt womöglich denken. Bauen Sie die folgenden Schritte als Routinen in Ihre Arbeit ein. Und Sie werden zuverlässig neue Kunden und Klienten gewinnen:
Schritt #1 – Tun Sie jeden Tag etwas, um Ihre Kunden besser zu verstehen.
Ein Grundsatz bei Passion&Profit lautet: Du kennst deine Zielkunden nie ganz. Denn diese Menschen verändern sich, wie wir uns auch verändern.
Zuweilen ändern sich auch unsere Zielkunden, eben WEIL wir uns verändert haben.
Deshalb ist es wichtig, diese Menschen zu verstehen und zu begreifen, wie sie „ticken“. Hier sind die drei wichtigsten Gründe:
Wegen der Dinge, die wir in unserem Marketing sagen.
Damit sind Dinge gemeint, die bei potenziellen Kunden das Gefühl auslösen, mit jemandem auf derselben Wellenlänge zu sein und ihm hinreichend zu vertrauen.
Eine gute Voraussetzung, um miteinander Geschäfte zu machen. Hören Sie hier mehr: Podcast: Wie Sie besseres Marketing machen: Der 1. Schritt
Wegen der Dinge, die wir in unserem Angebot sagen.
Das betrifft kostenlose und kostenpflichtige Angebote, also auch, was auf der Webseite steht. Auch die Angebote, die Sie auf Ihren Verkaufsseiten beschreiben.
Und es betrifft die Dinge, die Sie im persönlichen Gespräch zu Kunden sagen.
Lesen Sie hier mehr dazu: Angebotsseiten schreiben, die verkaufen: 10 wichtige Punkte
Und hier: Erfolgreiche Strategiegespräche führen: 6 wenig bekannte Tipps
Wegen der Dinge, die Sie über sich sagen.
Das ist jederzeit wichtig, denn Menschen sind zu sogenannten Snap-Decisions fähig. Also die Fähigkeit, Urteile über jemanden oder etwas in kurzer Zeit mit minimalen Informationen aber hoher Treffsicherheit zu bilden.
Dieses Bauchgefühl, wo Sie dachten mmmh, weiß nicht?, das sich hinterher als wahr herausgestellt hat? Das ist eine Snap-Decision.
Lesen Sie hier mehr: Kunden überzeugen: Die Hard & Soft Facts, die jemand wissen will, bevor er kauft
Wie können Sie Ihre Kunden jeden Tag ein bisschen besser verstehen?
Hier drei Anregungen:
- Hören Sie Menschen in Foren, Gruppen oder Memberships zu. Was ist schwierig? Was wünschen sie sich? Weshalb wird das Problem nicht gelöst? Wie wird das Problem beschrieben?
- Führen Sie Umfragen nach dem Kauf oder einem Nicht-Kauf durch. Kaum etwas können Sie unmittelbarer ändern.
- Schauen Sie sich Bewertungen (beispielsweise auf Amazon) an zu Büchern, die potentielle Kunden kaufen. Weniger die sehr guten und auch nicht die sehr schlechten, sondern eher die mittleren.
Sie werden schnell Muster erkennen bei den Dingen, die Ihre Zielkunden immer wieder sagen. Das sind die Dinge, die ihnen wichtig sind.
Lesen Sie hier mehr: Herausfinden, was Kunden wollen: Chancen & Gefahren von Interviews
So machen Sie Strategiegespräche erfolgreich
Erfahren Sie, wie Sie den Druck aus Verkaufs- und Strategiegesprächen nehmen, entspannt mit potenziellen Kunden umgehen – und dennoch mehr Aufträge abschließen, weil Sie auf Augenhöhe mit Ansprechpartnern sprechen.
Schritt #2 – Tun Sie jeden Tag etwas, um potenzielle Kunden auf sich aufmerksam zu machen.
Sie haben nun eine Idee, wie Sie Ihre Zielkunden herausfinden. Jetzt geht es darum, diesen Menschen zu zeigen, dass es Sie gibt. Es gibt unzählige Möglichkeiten das zu tun, das wissen Sie.
Und genau das ist das Problem.
Denn als kleine Firma oder Solo-Unternehmer können Sie nicht zahllose Social Media Kanäle bedienen, ohne zu wissen, was Ergebnisse bringt. Doch keine Sorge – Sie müssen nicht knietief in Google Analytics eintauchen, um zu beurteilen, ob ein Kanal für Sie geeignet ist.
Stellen Sie sich einfach folgende Fragen:
Haben Sie über diesen Kanal einen Kunden gewonnen oder ein erfolgreiches Strategiegespräch geführt?
Falls ja – geeignet.
Hat Sie jemand empfohlen?
Falls ja – geeignet.
Ist jemand direkt auf Sie zugekommen, weil er oder sie an Ihren Angeboten interessiert war (und hat sogar gekauft?).
Sie erkennen das Muster 😉
Wie können Sie potentielle Kunden jeden Tag auf sich aufmerksam machen?
Nutzen Sie diesen einen Kanal konsequent. Investieren Sie in Wissen, wie Sie diesen Kanal erfolgreich machen. Haben Sie keine Idee, wie es geht, starten Sie nicht mit der Strategie: Ich werfe Spaghetti an die Wand uns sehe, was klebenbleibt.
Ich kann kaum zählen, wie oft ich das gemacht habe, um festzustellen, dass etwas Expertenwissen, ein guter Kurs, ein Coaching mir Hunderte Stunden wertvoller Zeit erspart hätte.
Tun Sie das nicht.
Schritt #3 – Tun Sie regelmäßig etwas, um mit diesen Menschen in Kontakt zu bleiben.
Unser Ziel ist es, mit potenziellen Kunden langfristig in Kontakt zu bleiben. Denn je mehr Kontakte stattfinden, umso höher ist die Wahrscheinlichkeit, einen Kunden zu gewinnen.
Sie kennen das Sprichwort, aus den Augen, aus dem Sinn? Yep, das gilt besonders im Marketing.
Die Qualität Ihres Angebots?
Spielt keine Rolle, wenn Sie Ihre Angebote nicht machen.
Ihre Expertise?
Ist unwichtig, wenn Sie sie nicht zeigen.
Lesen Sie mehr hier: Als Berater mehr Aufträge gewinnen: Was kaum jemand tut (und zuverlässig funktioniert)
Wie können Sie mit potentiellen Kunden in Kontakt bleiben?
Nach unserer Erfahrung ist der einfachste Weg ein Newsletter. Falls Sie unsicher sind, wie Sie anfangen sollen, hilft unser kostenloser Report, um mit einem Newsletter zu starten:
Mit einem Newsletter Kunden gewinnen: So starten Sie mit E-Mail Marketing
Doch egal ob Newsletter oder anderes Medium – wollen Sie neue Kunden und Klienten gewinnen, benötigen Sie einen langen Atem.
Hier finden Sie weitere Wege, wie Sie dabei vorgehen können: Meine Firma bekannter machen: Die 35 wirksamsten Strategien
Schritt #4 – Tun Sie gefühlt zu viel, damit diese Menschen Sie nicht vergessen.
Sie wollen Ihre Kunden nicht nerven. Doch vielleicht ist die folgende Geschichte ein Augenöffner:
Vor rund 15 Jahren haben Mike und ich einen Kurs zum Launch neuer Produkte bei Frank Kern gemacht. Er empfahl am letzten Tag – also dem Tag, bevor ein Angebot nicht mehr oder nicht mehr so günstig zu haben ist – zwei E-Mails zu schreiben.
Mike und ich dachten, dass das zu viel ist. Und probierten es dennoch. Was hatten wir zu verlieren?
Das Ergebnis … wir machten mit dieser zweiten E-Mail fast 90% zusätzlichen Umsatz. Das bedeutet fast eine Verdoppelung bei einer Aktion.
Doch etwas anderes war noch wichtiger: Wir erhielten auch E-Mails von Kunden, die sich für die Erinnerung bedankten, weil sie es sonst vergessen hätten.
Der Punkt ist: Menschen benötigen sehr viel mehr Kontakte als wir denken, um eine Kaufentscheidung zu treffen.
Sie schieben sie auf bis es nicht mehr geht. Versenden wir nicht genug Erinnerungen, verlieren wir diese Kunden an Anbieter, die es tun.
Lesen Sie hier mehr: Warum Sie Angebote wiederholen müssen, um mehr Kunden zu gewinnen
Wie häufig sollten Sie bei Angeboten nachhaken?
Das ist pauschal schwer zu sagen, denn es hängt vom Angebot, der Branche, dem Marketing ab und davon, an welcher Stelle vom Kaufprozess Ihre Ansprechpartner stehen.
Doch eins ist klar: Wollen Sie neue Kunden und Klienten gewinnen, müssen Sie hier ausprobieren und einmal über die Hürde hüpfen.
Und was soll passieren? (Außer dass sich ein Nicht-Kunde von Ihrem Newsletter abmeldet.)
Zusammenfassung
Neue Kunden und Klienten gewinnen ist der wichtigste Teil in Ihrem Business. Auch wenn ich verstehe, dass Sie womöglich denken: Dafür habe ich keine Zeit.
Doch es ist der einzige Weg, aus dem Auf und Ab von zu viel zu tun und keine Zeit für Akquise und nichts zu tun und zu spät für Akquise heraus zu kommen.
Machen Sie Platz in Ihrem Kalender für diese Schritte. Wenigstens ein wenig.
Was können Sie jetzt tun? Lesen Sie …
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