Den ersten Consulting Kunden gewinnen: Drei einfache Wege

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Wie kann ich meinen ersten Consulting Kunden gewinnen?

Das ist wahrscheinlich die brennendste Frage, wenn Sie sich als Berater selbständig machen. Und das ist gut so.

Denn viele Selbständige planen erst alles andere, bevor sie an die Kundengewinnung denken.

Das ist verständlich … doch ein Rezept für Desaster.

Denn es kann viel Zeit vergehen, bevor Sie sich so fühlen, als ob Sie gut aufgestellt sind.

Und in der Zwischenzeit fehlt Ihnen Umsatz.

Was können Sie tun?

Machen Sie immer wenigstens etwas Akquise.

Und damit Sie keine Sorge haben müssen, dass dabei etwas schiefgeht, zeigen wir drei Möglichkeiten, auch wenn Sie Verkauf und Marketing nicht mögen. 

Die Herausforderung ist, so schnell wie möglich einen gewissen Grad an Sichtbarkeit zu erlangen, damit Kunden wissen, dass es Sie gibt.

Dafür eignet sich als Berater kaum etwas besser als das direkte Gespräch.

Denn Sie haben einiges, was Sie vorweisen können: Erfahrung, Expertise, Spezial-Wissen. Und Kunden schätzen das direkte Gespräch, wenn sie erkennen können, dass es ihnen etwas bringt.

Los geht’s …

Weg #1 – Ihre direkten Kontakte.

Als ich vor über 20 Jahren in der IT-Krise meinen Job als Recruiting Manager verlor, traf es mich nicht ganz unvorbereitet. Ich hatte vorher meine eigenen Mitarbeiter entlassen müssen.

Instinktiv erstellte ich eine Liste all der Kontakte, die ich im Laufe der Jahre kennengelernt hatte.

Ich unterteilte sie in Kontakte, die ich 1 : 1 kennengelernt hatte. Und in Kontakte, mit denen ich am Telefon gesprochen hatte. Insgesamt kam ich auf 150 Namen.

Das sind die „low hangig fruit“, die wir immer wieder erwähnen und die mir damals meine ersten Aufträge brachten. (Einer davon über eine mehr-jährige Zusammenarbeit.)

Aber eins nach dem anderen.

Diese Menschen sollten Sie kontaktieren. Sie werden immer wieder denken: Das macht doch keinen Sinn. Da ist die Chance doch sehr gering. Und ich verstehe Sie, weil es mir auch so ging.

Es ist dennoch eine gute Idee, alle Namen auf Ihrer Liste zu kontaktieren. Aus drei Gründen. Wir:

können nicht wissen, wo sich eine echte Erfolgschance verbirgt. Ich erhielt damals Aufträge von Kontakten, bei denen ich es nicht vermutet hätte.

üben die Selbstvermarktung. Und dieser Punkt ist genauso wichtig wie die Gewinnung neuer Kunden.

können Empfehlungen bekommen, darüber sprechen wir im Punkt #2.

Wie kontaktieren Sie diese Menschen?

Ich empfehle das Telefon, weil es für mich das persönlichste Medium ist und ich weiß, dass es am besten funktioniert. Sie können natürlich schreiben.

Aber fragen Sie sich, ob Sie wirklich überzeugt sind, dass es der bessere Weg ist – oder ob Sie nur die direkte Kontaktaufnahme vermeiden wollen.

Was sagen Sie?

Lassen Sie diese Menschen wissen, was Sie jetzt tun. Stellen Sie Fragen nach den Plänen dieser Kontakte. Hören Sie gut zu, ob Sie in den Antworten Potenzial dafür sehen, diese Menschen zu unterstützen.

Vermerken Sie, ob ein weiterer Anruf sinnvoll ist.

Ich habe mir damals eine einfache Möglichkeit der Wiedervorlage geschaffen. Beispielsweise über Outlook, Trello oder ein vergleichbares Tool.

Sie behalten den Überblick – und können sich Erinnerungen setzen, damit dieses erste (und wahrscheinlich wichtigste) Projekt nicht untergeht.

Rufen Sie jeden Ihrer Kontakte an.

Gut möglich, dass Sie mit jemandem sprechen, der nicht für Ihr Angebot infrage kommt. Aber Sie können nicht ahnen, ob er oder sie jemanden kennt, der jemanden kennt …

An dieser Stelle Ihres Business – also direkt nach dem Start – ist das der beste Zeitpunkt für derartige Anrufe.

Sie dürfen noch etwas ungelenk klingen.

Sie dürfen unperfekt aufgestellt sein.

Jetzt wird Ihnen das noch nachgesehen.

Sie bauen aktiv Ihren Akquise-Muskel, noch bevor Sie Ihren ersten Consulting Kunden gewinnen.

Je länger Sie als Angestellter tätig waren, um wichtiger ist dieser Teil. Selbst wenn Sie Führungsverantwortung hatten … Sie waren nicht für alles zuständig. Und wenn Kundengewinnung ein Bestandteil Ihrer Aufgabe war, wunderbar.

Dann gibt es erst recht keinen Grund, damit zu warten.

Denn – einmal darauf trainiert, verstehen Sie, dass dieser Teil – der direkte Kontakt mit potenziellen Kunden – der wichtigste Teil als Business Inhaber ist.

Viele Berater schaffen sich selbst einen Job, was der häufigste Grund dafür ist, dass Selbständigkeit langfristig schiefgeht.

Sie wechseln auf die andere Seite und erhoffen sich mehr Freiheit, mehr Einkommen und mehr Spaß.

Doch sie bemerken zu spät, dass sie sich in eine Sackgasse manövriert haben, weil sie den Aufbau ihres Business nicht forciert haben.

Tun Sie das nicht.

Setzen Sie die richtigen Weichen.

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Weg #2 – Kontakte zweiten Grades.

Der zweite Weg, wollen Sie schnell Ihren ersten Consulting Klienten gewinnen, sind Kontakte zweiten Grades. Das sind Menschen, die Sie nicht persönlich kennen. Aber Sie kennen jemanden, der diesen Menschen kennt.

Eine großartige Möglichkeit dafür ist LinkedIn.

LinkedIn zeigt Ihnen Ihre direkten Kontakte und wer Ihre Kontakte zweiten Grades sind.

Sie können Ihre Suchkriterien eingeben und aufgrund der Filterfunktion potenzielle Klienten finden.

Und dann verfahren Sie wie im Weg #1.

Sie informieren Ihre direkten Kontakte darüber, was Sie jetzt tun.

Dann sagen Sie beispielsweise: „Ich habe gesehen, dass du/Sie mit xy bekannt bist. Würdest du/Sie für mich einen Kontakt herstellen? Ich habe gesehen, dass ich womöglich mit [ … ] helfen kann.“

In vielen Fällen stellt jemand gerne eine Verbindung her.

Falls das nicht der Fall ist, können Sie immer noch selbst den Anfang machen und den Kontakt herstellen (mit Bezug auf Ihren gemeinsamen Kontakt).

Weg #3 – Direkte Kontaktaufnahme.

Bleiben Ansprechpartner, zu denen Sie keine Beziehung welcher Art auch immer haben. Von denen Sie aber wissen, dass es ideale Consulting Klienten wären.

Wahrscheinlich haben Sie schon eine Vorstellung, wer diese Menschen sind. Und in welcher Art von Organisation sie arbeiten.

Sie haben einen Kundenavatar erstellt.

Falls nein, können Sie hier damit starten.

Ich fand immer hilfreich den Fokus darauf zu legen, eine Beziehung herzustellen, für diesen Menschen etwas von Wert zu liefern. Das klappt nicht mit jedem Kontakt, den wir herstellen.

Aber am Anfang geht es nur darum, den Kontakt herzustellen.

Wenn Sie sehr erfahren und gut sind in dem, was Sie tun, ist Ihre Herausforderung keine Frage der Expertise.

Ihre Herausforderung heißt Marketing.

Ihre Kunden müssen erfahren, dass es Sie gibt.

Zusammenfassung

Wenn Sie unsicher sind, wie Sie Ihren ersten Consulting Kunden gewinnen, haben Sie hier drei einfache Wege. Ich bin sie gegangen und viele unserer Klienten sind sie gegangen und haben damit erfolgreich Aufträge gewonnen.

Auch in diesen Zeiten. Der direkte Kontakt ist jetzt mehr denn je ein guter Weg dazu.

Starten Sie mit Ihren direkten Kontakten. Dann Ihre indirekten Kontakte.

Es lohnt sich.

 

 

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