Drei einfache Wege, wie Sie Ihren ersten Consulting Kunden gewinnen 

von , zuletzt aktualisiert am 04. September 2020

Wie kann ich denn eigentlich meinen ersten Consulting Kunden gewinnen?

Das ist wahrscheinlich die brennendste Frage, wenn Sie sich als Berater selbständig machen.

Und das ist gut so.

Denn viele Selbständige planen erst alles andere, um „gut aufgestellt“ zu sein, bevor sie an die Kundengewinnung denken.

Das ist verständlich … doch ein Rezept für Desaster.

Denn es kann viel Zeit ins Land gehen, bevor Sie sich so fühlen, als ob Sie gut aufgestellt sind.

Und wenn Sie hier lesen, kennen Sie dieses Dilemma womöglich.

Was können Sie tun?

Stürzen Sie sich einfach ins Akquise-Land und legen Sie los

Und damit Sie keine Sorge haben müssen, dass dabei etwas schiefgeht, zeigen wir 3 Wege der Marke „en passant“.

Die Herausforderung ist, so schnell wie möglich einen gewissen Grad an Sichtbarkeit zu erlangen, damit ideale Klienten wissen, dass es Sie gibt.

Dafür eignet sich im Consulting nichts besser als das direkte Gespräch.

Sie haben schließlich „Pfunde“, mit denen Sie wuchern können: Erfahrung, Expertise, Spezialwissen.

Und Klienten wollen gerade jetzt mehr denn je die persönliche Ansprache.

Los geht’s …

Weg #1 – Ihre direkten Kontakte

Als ich vor 18 Jahren in der IT-Krise meinen Job als Recruiting Manager verlor, traf es mich nicht ganz unvorbereitet.

Ich hatte zuvor meine eigenen Mitarbeiter freisetzen müssen.

Dennoch war das kein Spaß.

Instinktiv erstellte ich eine Liste all der Kontakte, die ich im Laufe der Jahre kennengelernt hatte.

Ich unterteilte sie in Kontakte, die ich 1 : 1 kennengelernt hatte. Und in Kontakte, mit denen ich am Telefon gesprochen hatte.

Insgesamt kam ich auf 150 Namen.

Kaum einer dieser Menschen kannte mich näher. Aber sie würden wissen, wer ich bin.

Genau das sind die „low hangig fruit“, die wir immer wieder erwähnen.

Und die mir damals meine ersten Aufträge brachten. (Einer davon über eine zweijährige Zusammenarbeit.)

Aber eins nach dem anderen …

Diese Menschen sollten Sie kontaktieren. Alle. Jeden Einzelnen.

Ich weiß, dass Sie wieder und wieder denken werden: Das macht doch keinen Sinn. Da ist die Chance doch sehr gering.

Und ich verstehe Sie, weil es mir auch so ging.

Ich empfehle Ihnen dennoch, alle Namen auf Ihrer Liste zu kontaktieren.

Denn Sie können nicht wissen, wo sich eine echte Erfolgschance verbirgt. Ich erhielt damals Aufträge von Kontakten, bei denen ich es nicht vermutet hätte.

(Oder auch Empfehlungen, darüber sprechen wir im Punkt #2.)

 

Ersten Consulting Klient gewinnen

An die Arbeit

 

Wie kontaktieren Sie diese Menschen?

Ich habe damals angerufen, weil es für mich das persönlichste Medium ist und ich weiß, dass es am besten funktioniert.

Sie können natürlich schreiben.

Aber fragen Sie sich, ob Sie wirklich überzeugt sind, dass es der bessere Weg ist – oder ob Sie nur die direkte Kontaktaufnahme vermeiden wollen.

Was sagen Sie?

Lassen Sie diese Menschen wissen, was Sie jetzt tun.

Stellen Sie Fragen nach den Plänen dieser Kontakte.

Hören Sie gut zu, ob Sie in den Antworten Potenzial dafür sehen, diese Menschen zu unterstützen.

Vermerken Sie, ob ein weiterer Anruf sinnvoll ist.

Ich habe mir damals eine einfache Möglichkeit der Wiedervorlage geschaffen. Beispielsweise über Outlook, Trello oder ein vergleichbares Tool.

Sie behalten den Überblick – und können sich Erinnerungen setzen, damit dieses erste (und wahrscheinlich wichtigste) Projekt nicht untergeht.

Rufen Sie jeden Ihrer Kontakte an

Gut möglich, dass Sie mit jemandem sprechen, der nicht für Ihr Angebot infrage kommt.

Das kann eine Herausforderung sein, wenn man seine ersten Consulting Klienten gewinnen möchte.

Aber Sie können nicht ahnen, ob er oder sie jemanden kennt, der jemanden kennt … Sie wissen, was ich meine.

An dieser Stelle Ihres Business – also direkt nach dem Start – ist das der beste Zeitpunkt für derartige Anrufe.

Sie dürfen noch etwas ungelenk klingen.

Sie dürfen unperfekt aufgestellt sein.

Jetzt wird Ihnen das noch nachgesehen.

Nutzen Sie diese Chance.

Ich kann Ihnen nicht sagen, für wie viele Aufträge ich in der damaligen Zeit die Grundlage gelegt habe.

Und noch etwas …

Sie bauen aktiv Ihren Akquise-Muskel

Je länger Sie als Angestellter tätig waren, um wichtiger ist dieser Teil.

Selbst wenn Sie Führungsverantwortung hatten … Sie waren nicht für alles zuständig. Und wenn Kundengewinnung ein Bestandteil Ihrer Aufgabe war, wunderbar.

Dann gibt es erst recht keinen Grund, damit zu warten.

Wenn Sie derart vorgehen, stellen Sie die Weichen bestmöglich auf Businesserfolg.

Denn – einmal darauf trainiert, verstehen Sie, dass dieser Teil – der direkte Kontakt mit potenziellen Kunden – der wichtigste Teil als Business Inhaber ist.

Viele Berater schaffen sich selbst einen Job.

Sie wechseln auf die andere Seite und erhoffen sich mehr Freiheit, mehr Einkommen und mehr Spaß.

Doch sie bemerken zu spät, dass sie sich in eine Sackgasse manövriert haben, weil sie den Aufbau ihres Business nicht forciert haben.

Tun Sie das nicht.

Setzen Sie die richtigen Weichen.

 

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Weg #2 – Kontakte zweiten Grades

Der zweite Weg, wollen Sie schnell Ihren ersten Consulting Klienten gewinnen, sind Kontakte zweiten Grades.

Das sind Menschen, die Sie nicht persönlich kennen. Aber Sie kennen jemanden, der diesen Menschen kennt.

Eine großartige Möglichkeit dafür ist LinkedIn.

LinkedIn zeigt Ihnen Ihre direkten Kontakte und wer Ihre Kontakte zweiten Grades sind.

Sie können Ihre Suchkriterien eingeben und aufgrund der Filterfunktion potenzielle Klienten finden.

Und dann verfahren Sie wie im Weg #1.

Sie informieren Ihre direkten Kontakte darüber, was Sie jetzt tun.

Dann sagen Sie beispielsweise: „Ich habe gesehen, dass du/Sie mit xy bekannt bist. Würdest du/Sie für mich einen Kontakt herstellen? Ich habe gesehen, dass ich womöglich mit [ … ] helfen kann.“

In vielen Fällen stellt jemand gerne eine Verbindung her.

Falls das nicht der Fall ist, können Sie immer noch selbst den Anfang machen und den Kontakt herstellen (mit Bezug auf Ihren gemeinsamen Kontakt).

Weg #3 – Direkte Kontaktaufnahme

Bleiben Sie Ansprechpartner, zu denen Sie keine Beziehung welcher Art auch immer haben. Von denen Sie aber wissen, dass es ideale Consulting Klienten wären.

Wahrscheinlich haben Sie schon eine Vorstellung, wer diese Menschen sind. Und in welcher Art von Organisation sie arbeiten.

Sie haben einen Kundenavatar erstellt.

Falls nein, können Sie hier damit starten.

Und Sie sollten festlegen, mit wem Sie nicht arbeiten wollen.

Das klingt im ersten Augenblick vielleicht redundant. Doch im Alltagsgeschäft hilft Ihnen das viel Zeit zu sparen.

Das sind die wichtigsten Schritte hin zu Klienten, die auch Premium Preise bezahlen.

Es ist die Grundlage, um in einem Gespräch Wert für Ihren Ansprechpartner zu erbringen.

Denn woher sollen Sie sonst wissen, was für jemanden Grund genug ist, Ihnen etwas von seiner Zeit zu schenken?

Speziell im Beratungsgeschäft müssen Sie es vermeiden zu „verkäuferisch“ zu klingen. Da sage ich Ihnen nichts Neues.

Und das tun Sie, indem Sie den Fokus darauf legen, eine Beziehung herzustellen, für diese Menschen relevant zu sein und ihnen etwas von Wert zu liefern.

Alles Dinge, die sowieso die Grundlage für Ihre Arbeit sind.

Am Anfang geht es nur darum, den Kontakt herzustellen.

Wenn Sie sehr erfahren und gut sind in dem, was Sie tun, ist Ihre Herausforderung keine Frage der Expertise.

Ihre Herausforderung heißt Marketing.

Ihre Kunden müssen erfahren, dass es Sie gibt.

Zusammenfassung

Wenn Sie unsicher sind, wie Sie Ihren ersten Consulting Kunden gewinnen, haben Sie hier drei erprobte Wege. Ich bin sie gegangen und viele unserer Klienten sind sie gegangen und haben damit erfolgreich Aufträge gewonnen.

Auch in diesen Zeiten. Der direkte Kontakt ist jetzt mehr denn je ein sehr guter Weg dazu.

Starten Sie mit Ihren direkten Kontakten. Dann Ihre indirekten Kontakte.

Und so weiter. Es lohnt sich.

 

 

 

Und was könnten Sie jetzt tun? Eine sehr smarte Frage. Lesen Sie …

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Andrea Lekies

Hallo, ich bin Andrea und habe Passion & Profit 2012 ins Leben gerufen. Ich bin der Nerd, der lieber über Verkaufen & Businessaufbau schreibt, als shoppen zu gehen. Aber die meiste Zeit treffen Sie mich in unserer Unternehmer-Community Powerhouse... Folgen Sie uns auf Pinterest