Um Kunden zu überzeugen, müssen Sie Marketingbotschaften formulieren, die direkt ins Kleinhirn treffen, vorbei an der argwöhnischen Amygdalla, die Ihr Angebot für überflüssig hält.
Doch dabei geht es nicht nur um einen Slogan.
Oder einen spritzigen Spruch.
Im Gegenteil.
Es müssen Botschaften sein, so überzeugend, dass Menschen dafür gerne bezahlen.
Bleibt die Frage: Wie erstellen Sie derart verführerische Marketing-Botschaften?
Darum geht es in diesem Artikel.
Keine Sorge, eigentlich ist es nicht so schwer: Sie müssen einfach nur direkt zu den Begehrlichkeiten Ihrer Kunden sprechen.
Wie Sie Marketingbotschaften formulieren, so anziehend, wie Eis bei 36 Grad im Schatten.
Wenn Sie mehr Klienten, Aufträge und Umsatz wünschen (und wer möchte das nicht …), müssen Sie nicht nur glasklar vermitteln WAS Sie tun.
Sie müssen zeigen, was ES tut, dass Sie tun.
Das klingt womöglich etwas verwirrend, doch bleiben Sie kurz bei mir.
Wenn Sie in ein Diätprogramm investieren, interessieren Sie dann Stoffwechsel, Metabolismus & Co.? Womöglich ist das irgendwann der Fall, kurz bevor Sie die Kreditkarte zücken.
Doch im ersten Schritt?
Eher nicht.
Da wollen Sie wissen, ob Sie im Sommerurlaub entspannt im Badeanzug am Strand spazieren gehen können. Oder die Wandertour durch die Berge locker bewältigen.
An dieser Stelle startet eine überzeugende Marketing-Botschaft.
Hier die drei wichtigsten Schritte auf dem Weg dorthin.
Schritt #1: Erkennen Sie die Schmerzpunkte Ihrer Zielkunden.
Das klingt etwas martialisch. Ist es aber nicht.
Denn es geht um Träume, Hoffnungen, Ziele, Wünsche … manchmal auch um Herausforderungen, Probleme, Konflikte … manche davon sind klein. Einige sehr viel größer.
Doch ohne die Kenntnis, WAS es ist, dass Ihre Kunden ersehnen, werden Sie aus Ihrer Passion keinen Profit machen.
Stellen Sie sich vor, Ihre Kunden sind unterwegs und wollen ein bestimmtes Ziel erreichen. Doch sie finden es nicht. Sie haben sich verfahren.
SIE sind für Ihre Kunden wie ein GPS und helfen, den richtigen Weg zu finden. Nicht mehr. Und nicht weniger.
Doch dazu müssen Sie eine Idee davon haben, was das Ziel Ihrer Kunden ist. Die gute Nachricht lautet:
Es ist nicht so schwer, die Achillesferse zu finden
Nehmen Sie sich ein Foto eines Ihrer aktuellen Kunden. Wenn Sie noch keine Kunden haben, nehmen Sie ein fiktives Foto, das für Sie passt.
Und dann versetzen Sie sich in ihre Situation. Fragen Sie sich:
- Wenn sie nur eine Sache lernen wollten, was wäre das?
- Worüber „raufen sie sich die Haare“?
- Womit kämpfen sie tagtäglich?
- Was ist ein großes Problem?
- Wobei oder womit vergeuden sie viel Zeit oder Geld?
- Welches Ziel scheint für sie unerreichbar?
- Was wäre die größte Verbesserung, die sie erzielen könnten, im Hinblick auf Ihr Angebot?
- Wofür würden sie (fast) alles tun (und bezahlen), um es zu erreichen, loszuwerden, bewältigen?
Ein Beispiel:
Als ich mit TelefonArt startete und jeden als potentiellen Kunden für meine Telefonmarketing-Dienstleistungen interessieren wollte – also Selbständige, klein- und mittelständische Unternehmen und Verkaufsorganisationen – war es schwer, eine griffige Marketing-Botschaft zu finden.
Denn jeder kann schließlich Kundentermine brauchen, oder?
Doch was ich sagte klang irgendwie verwässert.
Manche meiner Kunden kamen aus dem Wellnessbereich, andere aus der Kunstszene, wieder andere wollten Veranstaltungen füllen oder mit bestehenden Kunden in Kontakt bleiben.
Es funktionierte nicht schlecht. Doch am erfolgreichsten war ich im IT und Software-Bereich bei mittelständischen Kunden.
Ich konnte spielerisch einen guten Gesprächseinstieg erstellen und mit den Ansprechpartnern Kontakt aufnehmen, weil ich deren Probleme kannte.
Hinzu kam, ich hatte selbst in der IT-Branche gearbeitet.
Doch erst als ich mich hinsetzte und die oben genannten Fragen beantwortete, wurde mir bewusst, WER meine idealen Kunden sind – und was diese Menschen anspricht.
Ich erstellte Marketing-Botschaften, die auf diese Menschen abgestimmt waren und gewann in der Folge mehr und größere Aufträge und wurde von Kunden empfohlen.
Der 1. Schritt bei der Erstellung Ihrer Marketing-Botschaft
Gehen Sie durch die acht Fragen oben und beantworten Sie sie detailliert. Das Ergebnis ist ein guter Ausgangspunkt, damit Sie treffende Marketingbotschaften formulieren.
Wenn Sie unsicher sind – durchforsten Sie soziale Medien. Dort sprechen Menschen über das, was sie bewegt. Was sie ärgert stört. Und ängstigt.
Kaum ein Platz, an dem Sie so ungefiltert erfahren, was Kunden wirklich wollen. Oder besser: Wo sie hinwollen.
Schritt #2: Kein Jargon, wollen Sie zahlende Kunden.
Die meisten Selbständigen waren einmal Angestellte. So wie ich auch.
Und in unseren 9 to 5 Jobs waren wir es gewohnt, Formulierungen zu benutzen, die gut klangen … und meistens sehr wenig sagten.
Sie waren einfach der Standard, wie MAN schreibt.
Viele Webseiten sind so geschrieben, mit vielen Fachausdrücken. Manche, um besonders professionell aufzutreten.
Doch das Problem ist … diese Art Sprache erreicht unsere Kunden nicht.
Die meisten sind in unserem Fachgebiet keine Experten. Folglich verstehen sie die Fachausdrücke nicht. Hinzu kommt: Kunden interessiert es nicht, WAS Sie tun.
Kunden interessiert lediglich, was Sie FÜR SIE tun.
Und das können Sie leichter zum Ausdruck bringen, wenn Ihre Botschaft leicht verständlich, leicht zu merken und leicht zu wiederholen ist.
Weshalb wir bei Passion&Profit nicht von authentischem oder nachhaltigem Marketing sprechen, auch nicht von Sichtbarkeit oder Wirksamkeit.
Wir sprechen davon, wie Sie das, was Sie lieben in Profit verwandeln – und das in Rekordzeit.
Was bedeutet das für Sie?
Formulieren Sie Ihr Werbematerial, Ihre Marketing- oder Verkaufsbotschaften simpel. So simpel, dass ein 8 Jähriger sie versteht. Nutzen Sie eine echte Geheimwaffe:
Ihren gesunden Menschenverstand.
Sie kennen die Geschichte von des Kaiser´s neuen Kleidern? Seien Sie diejenige, die NICHT ruft, was die Masse ruft.
Bleiben Sie klar und präzise in Ihren Aussagen.
Und Ihre Kunden werden es Ihnen danken, weil sie Sie verstehen. Nicht jeder wird sofort mit klingender Münze antworten. Oder mit einem großen Auftrag.
Aber Sie werden eine Gruppe von Menschen erreichen, die Sie schätzt. Und dann kommt der Rest (fast) von selbst.
Schritt #3: Ergebnisse, Baby.
Stellen Sie sich vor, Sie treffen auf einen potentiellen Kunden. Sagen wir auf einer Veranstaltung. Was sagen Sie?
Versuchen Sie es.
Und?
Ich vermute, Sie beschreiben, WIE Sie etwas tun. Welche Werkzeuge Sie nutzen. Oder welche Prozesse dem zu Grunde liegen.
Vielleicht schildern Sie noch Ihre Aus- und Weiterbildung. Oder warum Sie tun, was Sie tun. Das alles ist nicht falsch.
Aber Sie werden eine wichtige Sache unter den Tisch fallen lassen.
WAS für Ihren Kunden am Ende, NACH der Zusammenarbeit, anders ist, als noch zuvor. Für Ihren Kunden. NICHT FÜR SIE. Was ist für ihn oder sie entscheidend.
Warum sollte sie Mühe, Kosten, Aufwand auf sich nehmen?
Wenn Sie sich darüber nicht im Klaren sind, werden Ihnen potentielle Kunden und Umsatz durch die Finger rinnen. Und das sehr schnell.
Und nach welchem Nutzen suchen Kunden?
Nutzen liegt im Auge des Betrachters. Und das ist wichtig für Sie zu wissen. Wenn Sie einem passionierten Schaltwagen-Fahrer vorschwärmen, wie toll die Automatik ist, wird ihn das wenig begeistern.
Tun Sie dasselbe bei jemandem, dessen jährliche Kilometerleistung sich aufgrund eines Job-Wechsel verzehnfacht hat, sieht die Sache anders aus.
Nutzen liegt also im Auge desjenigen, der ihn beurteilt.
Oder bezahlt.
Weshalb Ihnen niemand exakt sagen kann, WAS der Nutzen für IHRE Zielkunden ist. Aber Sie können es herausfinden. Ein guter Start dafür ist unser Mini-Kurs, der Ihnen genau das in 5 Schritten zeigt.
Fordern Sie ihn hier an. Und ich verspreche, Sie werden schneller und leichter Marketingbotschaften formulieren, als zuvor.
Zusammenfassung
Wollen Sie mehr Kunden gewinnen, müssen Sie Marketingbotschaften formulieren, die IHRE Kunden erreichen. Das ist nicht ganz einfach.
Und es geht nicht über Nacht.
Doch die gute Nachricht lautet: Dieser Schritt bringt Sie sehr viel leichter direkt vor Ihre besten Kunden.
Und auch wenn ich des Wortes wirklich überdrüssig bin – Sichtbarkeit startet genau damit.
Was könnten Sie jetzt tun? Lesen Sie …
Zielkunden besser verstehen: Drei wichtige Fragen
