Es ist zuweilen zum sprichwörtlichen Haare raufen … Wollen Sie Kunden gewinnen, die den Bedarf nicht erkennen, ist das eine der größten Herausforderungen als Consultant/Berater oder Trainer und Coach.
Besonders bei innovativen Produkten oder Dienstleistungen im B2B, dem Firmenkundengeschäft, scheint es oft an diesem Punkt zu scheitern.
Denn viele Kunden sehen nicht, wie und warum Sie ihr Leben verbessern könnten.
Wie Sie diese Menschen dennoch als Käufer überzeugen – wenn auch nicht über Nacht – darum geht es in diesem Artikel.
Kunden gewinnen, die den Bedarf nicht erkennen: Fünf Schritte.
Wenn Kunden den Bedarf nicht erkennen, ist das oft unsere eigene Schuld als Anbieter.
Denn es bedeutet, wir tun nicht genug, um zu zeigen, wie unser Angebot ihnen hilft oder welche positiven Auswirkungen es hat.
Und das ist eine gute Nachricht, weil wir dieses Problem beheben können.
Hier fünf Schritte, wie Sie das ändern:
Schritt #1: Bedürfnisse und Probleme verstehen.
Oft erkennen Kunden den Bedarf nicht, weil sie nicht wissen, dass es eine Lösung für ihr Problem gibt – oder weil sie ihr Problem nicht genau verstehen.
Wenn Sie diese Bedürfnisse genau verstehen, können Sie exakt erklären, wie Ihr Angebot diesen Menschen hilft.
Ein Beispiel: Strategiegespräche mit Kunden führen.
Wenn jemand viele Strategie- oder Erstgespräche mit potenziellen Kunden führt, dabei aber wenige oder keine Abschlüsse erzielt, denken viele Anbieter, dass ihr Angebot nicht passt. Und dass sie etwas neues entwickeln müssen.
Doch der häufigste Grund ist nach unserer Erfahrung, dass die Interessenten, also die Menschen, mit denen man spricht, nicht vorqualifiziert wurden. Ein Detail, das häufig nur ausgebildete Verkäufer kennen.
Weil wir das von unseren potenziellen Kunden wissen, bieten wir eine kostenlose Ressource auf unserer Webseite an. Sie zeigt, wie man Interessenten vorqualifizieren kann – und in der Folge seine Abschlüsse dramatisch steigert.
Sie finden den sogenannten Discovery Bogen unten verlinkt.
So machen Sie Strategiegespräche erfolgreich
Erfahren Sie, wie Sie den Druck aus Verkaufs- und Strategiegesprächen nehmen, entspannt mit potenziellen Kunden umgehen – und dennoch mehr Aufträge abschließen, weil Sie auf Augenhöhe mit Ansprechpartnern sprechen.
Schritt #2: Die Erlebniswelt der Kunden verwenden.
Und das geht oft schief, aus einem einfachen Grund: Wir sind die Experten in unserem Bereich. Wir wissen, wovon wir sprechen und die Sprache mit der wir die Dinge ausdrücken ist uns geläufig.
Der Kunde hingegen versteht zuweilen nur Bahnhof.
Oder – was ebenso oft vorkommt – er lehnt die Lösung ab, weil er Vorurteile hat. Er hat eine Meinung darüber gefasst aufgrund der (wenigen) Informationen, die er irgendwo aufgeschnappt hat.
Ein Beispiel: Das passt für uns nicht …
Ein Kunde von uns betreute kleine Handwerksbetriebe, an die er eine bestimmte Software vertrieb. Selbst die Handwerkskammer empfahl diese Software, weil sie so gut war, dennoch bekam er keine Termine.
Der Grund: Viele Handwerker verbinden mit dem Begriff Software Probleme. Sie denken, Software ist nur etwas für große Firmen oder für Menschen, die viel Zeit und Geld übrig haben.
Sie haben darüber womöglich von Kollegen gehört oder Dinge in der Zeitung gelesen. Und sie sind überzeugt: Das ist nichts für uns.
Doch diese Software löste ein dringendes Problem, das jeder der entsprechenden Handwerksbetriebe hatte. Und es war eine Lösung, die in wenigen Stunden eingesetzt werden konnte, ohne größeren Zeitaufwand, bei überschaubaren Kosten.
Das beste war: Diese Software konnte für jeden Betrieb bis zu 54% Kosten einsparen.
Wir konzipierten eine Strategie, die diese Tatsache in den Vordergrund stellte – nicht die Software. Und plötzlich wollte fast jeder mit unserem Kunden sprechen.
Das passiert, wenn Sie die passenden Verkaufsargumente finden.
Ihr potenzieller Kunde fühlt sich von Ihnen verstanden, will mehr erfahren – und Sie können langfristig auch Kunden gewinnen, die den Bedarf nicht erkennen.
Was ist eigentlich Bedarf? Erklärt von Studyflix.
Schritt #3: Vertrauen aufbauen.
Sie haben bereits darüber Vertrauen aufgebaut, dass Sie gezeigt haben, dass Sie die Probleme Ihrer Kunden verstehen. Und dass Sie deren Sprache sprechen.
Und das signalisiert: Sie sind womöglich der Experte für ihr Thema.
Denken Sie an das Beispiel mit den Handwerkern.
Eine weitere Möglichkeit Vertrauen aufzubauen können Sie durch Testimonials von anderen Kunden erreichen. Menschen, die Ihr Angebot erfolgreich genutzt haben, um zu zeigen, dass es funktioniert.
Ein Beispiel: Success Stories.
Sie können, neben den typischen Kundentestimonials auch umfangreichere Erfolgsgeschichten Ihrer Kunden erzählen. Das funktioniert nach dem Motto: So war das Leben vor [der Zusammenarbeit, der Umstellung etc.].
Und so ist das Leben jetzt.
Und dann zeigen oder erzählen Sie bzw. Ihr Kunde, detailliert und konkret, was sich alles verändert und verbessert hat.
Sie können das als Artikel machen, so wie dieser hier.
Oder als Video, wie beispielsweise dieses hier.
Hier mehr dazu: Mit Testimonials ideale Kunden anziehen: Drei Beispiele
Schritt #4: Testen lassen.
Bieten Sie potenziellen Kunden die Möglichkeit, Ihr Angebot auszuprobieren. Eine kostenlose Probe- oder Testversion kann dazu beitragen, dass sich Kunden von den Vorteilen Ihres Angebots überzeugen lassen.
Womöglich denken Sie gerade: Das geht bei meinem Angebot aber nicht.
Doch zuweilen muss man einfach nur etwas „um die Ecke denken“, um das zu ermöglichen.
Ein paar Beispiele: Schriftlich oder virtuell.
Einige unserer Kunden verwenden sehr erfolgreich kostenlose Webinare, in der sie sich und ihr Angebot zeigen. Oder sie halten (Online oder offline) Vorträge zu ihren Thema.
Es gibt viele Vereine, Verbände, UnternehmerInnen-Vereinigungen etc., wo Sie (zum Teil als Mitglied), die Möglichkeit dazu haben.
Sehr erfolgreich sind auch sogenannte Whitepaper oder Core-Stories, wie wir es nennen. Darin werden neue, oft unbekannte Aspekte des Themas genannt, so dass Kunden eine neue Sichtweise bekommen.
Sie können viel tun, damit Kunden Ihr Angebot nicht mehr als unwichtig erleben, sondern durch konkrete Beispiele verstehen, was es für ihn tun kann.
Das kostet im ersten Schritt etwas Zeit.
Es ist aber etwas, dass lange Zeit seine Gültigkeit hat – und eben weil es nur wenige Anbieter tun, so erfolgreich ist.
Lesen Sie hier mehr: Sich von Mitbewerbern unterscheiden: Sieben einfache Strategien
Schritt #5: Gute Kontaktpflege.
Bleiben Sie in Kontakt mit potenziellen Kunden, die den Bedarf nicht erkennen. Oft kann es eine Weile dauern, bis Kunden bereit sind, ein Angebot anzunehmen, besonders wenn es um neue oder innovative Dinge geht.
Das können Sie mit einem Newsletter machen oder über Social Media.
Und dabei regelmäßig über Artikel, Beispiele oder Kundenstories zeigen, wie sich die Welt mit Ihrem Angebot verbessert.
Lesen Sie hier mehr: Mit einem Newsletter Kunden gewinnen: So starten Sie mit E-Mail Marketing
Zusammenfassung
Und das waren unsere fünf Schritte: Die Bedürfnisse und Probleme Ihrer potenziellen Kunden genau verstehen, das Problem auf eine relevante Art darstellen, Vertrauen aufbauen, die Möglichkeit zu bieten, Ihr Angebot auszuprobieren und in Kontakt zu bleiben.
Diese Schritte tragen auf jeden Fall dazu bei, dass Kunden den Bedarf erkennen und zumindest einige davon bereit sind, Ihr Angebot anzunehmen.
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