Wenn Sie wollen, dass Ihr Umsatz stabil wächst, müssen Sie möglichst viele erfolgreiche Erstgespräche mit Kunden führen.
Sie können auch Verkaufs- oder Strategiegespräche dazu sagen.
Im Kern geht es um ein unverbindliches Gespräch mit potenziellen Kunden, die Interesse an Ihrem Coaching, Training oder Ihrer Beratung signalisiert haben.
In diesem Artikel erfahren Sie, wie drei der größten Probleme Abschlüsse mit Kunden verhindern.
Und was Sie tun können, um zukünftig mehr Kunden für Ihr Angebot zu gewinnen.
Erfolgreiche Erstgespräche mit Kunden: Die drei größten Irrtümer – und wie es besser geht.
Es gibt viele verwirrende und sogar falsche Informationen darüber, wie erfolgreiche Erstgespräche mit Kunden stattfinden. Geschweige denn was Kunden von diesem Gespräch erwarten.
Vielleicht haben Sie auch zu wenige Erstgespräche mit Kunden.
Deshalb lassen Sie uns Licht in das Dunkel bringen …
Der erste Irrtum über Verkaufs- oder Erstgespräche lautet:
Irrtum #1 – Sie müssen die Aufmerksamkeit des Kunden gewinnen.
Es ist nicht Aufgabe des ersten Gesprächs mit potenziellen Kunden, Aufmerksamkeit zu wecken. Dieses Unterfangen wäre viel zu groß – weshalb es so oft scheitert.
Vielleicht denken Sie deshalb, dass Sie etwas falsch machen. Doch Sie können nichts falsch machen, was nicht funktionieren kann.
Dieses Missverständnis haben viele Selbständige oder Unternehmer, weil unklar ist, welche Aufgaben Verkauf und Marketing haben.
Die Aufgaben von Marketing und Verkauf.
Kurz gesagt, Marketing erzeugt Bewusstsein und zieht Interessenten – sogenannte Leads – zu Ihrem Unternehmen hin. Vertrieb oder Verkauf wandelt diese Interessenten in zahlende Kunden um.
- Marketing sind folgerichtet die Dinge, die Sie tun, um Menschen auf sich und Ihr Angebot aufmerksam zu machen. Das bedeutet, sichtbar zu werden Online und/oder offline.
- Und es bedeutet, potenziellen Kunden zu zeigen, warum es eine gute Sache ist, Ihr Angebot zu kaufen.
Es geht also darum zu demonstrieren, wie sich das Leben mit Ihrem Angebot positiv auswirken wird – im Unterschied zum Leben ohne Ihr Angebot.
Diesen Aspekt können Sie als Überzeugungsarbeit sehen und der Marketingaufwand dafür kann unterschiedlich lange dauern.
Das hängt davon ab, wo sich Ihr potenzieller Kunde gerade befindet. (Mehr dazu hier: Regelmäßig mehr Kunden gewinnen: Drei Arten Traffic, die Sie kennen sollten.)
Ein Beispiel:
Hat jemand gerade ein neues Auto erstanden, wird er nicht so bald wieder ein Auto kaufen. Egal wie gut Ihr Marketing ist. Dieser Mensch hat – normalerweise – keinen Bedarf.
Liegt Ihr Auto in den letzten Zügen, sieht die Sache anders aus. Da recherchieren Sie und informieren sich über Ihre Möglichkeiten.
Sie haben auch eine gewisse Dringlichkeit, weil Sie vermuten, dass Ihr Auto bald nicht mehr fährt.
Aufmerksamkeit ist also etwas, das vorhanden sein muss, wenn Sie ein aus einem Erstgespräch mit einem Auftrag herausgehen wollen.
Es geht darum, mit Menschen zu sprechen, die Bedarf haben und ganz bestimme Informationen benötigen, damit sie sich entscheiden können – mehr im 3. Punkt.
Übrigens gibt unser kostenloser Discovery-Bogen Hinweise darauf, wie Sie Strategiegespräche erfolgreich machen. Sie finden ihn hier:
So machen Sie Strategiegespräche erfolgreich
Erfahren Sie, wie Sie den Druck aus Verkaufs- und Strategiegesprächen nehmen, entspannt mit potenziellen Kunden umgehen – und dennoch mehr Aufträge abschließen, weil Sie auf Augenhöhe mit Ansprechpartnern sprechen.
Der zweite Irrtum über Verkaufs- oder Erstgespräche lautet:
Irrtum #2 -Ein guter Verkäufer kann jeden überzeugen.
Dieses Vorurteil hält sich hartnäckig … Doch gute Verkäufer wissen, dass ein bestimmter Erkenntnisstand eines Menschen vorhanden sein muss, damit er über einen Kauf nachdenkt.
Denken Sie an das Beispiel mit dem Auto.
Empfindet er oder sie eine Sache als überflüssig oder sinnlos, wird er (von wenigen Ausnahmen abgesehen) nicht kaufen. Und daran ändert auch der Preis, ein Bonus oder der Wert des Angebots nichts.
Oder denken Sie an Menschen, die ein Problem haben, dass ihnen aber nicht bewusst ist – beispielsweise nicht zu wissen, wie man ein gutes Erst- oder Verkaufsgespräch führt.
Sie bemerken lediglich am Ergebnis – dass Kunden ablehnen, dass etwas nicht stimmt. Was sie tun müssten, um das Problem zu beheben, das wissen sie nicht.
Stößt jemand dann auf eine Erklärung seiner Probleme und erkennt, was er falsch macht, wird er womöglich aktiv. Er trägt sich für die kostenlose Ressource ein – und versteht immer mehr, was die Lösung ist.
Und womöglich kauft er etwas. Insbesondere dann, wenn er sieht, dass sein Problem gelöst wird.
Mag jemand etwas nicht, kauft er es normalerweise auch nicht. Es ist egal, wie gut das Marketing ist – und das ist vollkommen in Ordnung.
Das bedeutet: Damit Verkaufs- oder Erstgespräche erfolgreich werden, muss Vorqualifizierung stattfinden. Und auch dafür gibt unser Discovery Bogen Hinweise.
Der dritte Irrtum über Verkaufs- oder Erstgespräche lautet:
Irrtum #3 – Sie können ein Erstgespräch „aus dem Bauch heraus“ führen.
Verkaufen ist eines dieser Dinge, wo man geneigt ist, zu denken: Das macht man mal eben so. Das ist doch nichts.
Doch das stimmt nicht.
Selbst wenn ein Kunde kaufbereit ist, kann es passieren, dass jemand wichtige Informationen vergisst oder es versäumt, entscheidende Fragen zu stellen.
Und das führt bei Beratung oder Dienstleistungen schnell dazu, dass Kunden Zweifel bekommen und nicht kaufen oder kurzfristig absagen.
Denn eine Daumenregel im Verkauf lautet: Verwirrte Kunden kaufen nicht.
Erfolgreiche Erstgespräche mit Kunden räumen alle Unklarheiten aus dem Weg. Und das sind oft Dinge, die wir als Anbieter gar nicht als unklar erkennen – für einen Kunden aber einen Hinderungsgrund für den Kauf darstellen können.
Es geht darum, dem Kunden die Sicherheit zu geben, dass er oder sie die richtige Entscheidung trifft. Dass er seine Ziele mit dieser Maßnahme erreicht.
Dass er bei uns richtig ist.
Um das Gefühl der Sicherheit bei potenziellen Kunden zu erzeugen, müssen bestimmte Schritte gegangen werden und spezifische Informationen gegeben werden.
Das ist der entscheidende Punkt, damit Sie immer wieder erfolgreiche Erstgespräche mit Kunden führen.
Zusammenfassung
Wollen Sie erfolgreiche Erstgespräche mit Kunden führen, und das regelmäßig und immer wieder, verabschieden Sie sich von diesen drei Irrtümern.
Sie stammen aus dem, was im Internet kursiert und – weil es wieder und wieder kopiert wurde – deshalb nicht wahrer wird.
Verkaufen ist etwas, dass wir erlernen müssen, wie viele andere Dinge. Es ist planbar und wir können darin immer besser werden, wenn wir das verstehen.
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