Beratungsleistungen oder Services verkaufen: Was die Sache wirklich erschwert

von , zuletzt aktualisiert am 12. Februar 2019

Sie lieben, was Sie tun, aber das Verkaufen Ihrer Dienstleistung gehört nicht dazu? Sie denken insgeheim, wenn es gut ist, werden die Kunden schon kommen?

Ja, das hatte ich geahnt …

Wenn es um Beratungsleistungen oder Services geht, tun sich viele Solo-Unternehmer schwer. Weil sie das Verkaufen nicht mögen. Und weil es tatsächlich nicht ganz ohne ist, jemanden von einem „unsichtbaren“ Angebot wie es eine Dienstleistung ist, zu überzeugen.

Welche Angebote sind scheinbar unsichtbar?

Spontan denken Sie womöglich an Coaching oder Training. Und das stimmt. Aber es sind auch solche Angebote wie die Dienstleistung einer Fotografin. Oder die einer Webdesignerin.

Es ist die Arbeit oder Beratung einer Texterin, einer Organisationsberaterin, einer Psychologin oder Heilpraktikerin. Und so weiter.

Das Problem Beratungsleistungen und Services zu verkaufen startet an anderer Stelle, als Sie womöglich denken

Wir werden in diesem Artikel zeigen, wie es für Sie durch einige Perspektivenwechsel sehr viel leichter sein wird, Ihre Angebote zu verkaufen.

Sind Sie bereit? Auf geht es …

Punkt # 1 – Sie schätzen Ihr Angebot nicht richtig ein

Die Wahrscheinlichkeit ist hoch, dass Sie denken, Ihr Angebot ist nicht so wichtig. Dass es ein „nice to have“ oder purer Luxus ist.

Das ist gut möglich.

Doch wahrscheinlich nicht die ganze Wahrheit. Ja, wenn jemand durch sehr stressige oder gar lebensbedrohende Zeiten geht, hat er oder sie kaum Interesse an anderen Dingen.

Aber wenn Sie für Ihre Kunden beurteilen, dass deren Schmerz im Hinblick auf Ihr Angebot „klein“ ist, ist das wahrscheinlich falsch.

Ein Beispiel:

Nehmen Sie eine Fotografin, die es schafft, dass eine Frau auf Fotos – vielleicht erstmalig – natürlich, glücklich, schön, strahlend, authentisch, überzeugend … wirkt.

Vielleicht geht diese Frau gerade durch eine Krise, weil die Partnerschaft endete. Vielleicht war sie lange Zeit krank und diese Fotos sind der Schritt in einen neuen Lebensabschnitt.

Doch Sie müssen gar nicht an derart dramatische Lebenssituationen denken:

Wenn ich Unternehmerin bin und es gibt von mir keine guten Fotos, habe ich ein Problem. Womöglich sogar ein großes, je nachdem, was meine Firma tut.

Oder nehmen Sie eine Stylistin, mit deren Hilfe eine Frau endlich ihren Traum-Job bekommt. Diese Frau blüht plötzlich auf. Ihr neuer Stil kommt bei ihrer Umwelt großartig an.

Sie gewinnt an Selbstbewusstsein. Deshalb macht sie Vorschläge in ihrem Job, die sie früher nicht gemacht hätte. Sie fällt ihrer Chefin positiv auf, bekommt Zusatzaufgaben, profiliert sich, wird befördert.

Sie verstehen, worauf ich hinaus will.

Ihre Arbeit hat das Potential, das Leben eines Menschen bunter, erfüllter, glücklicher, reicher, praller, gesünder … zu machen. Sie machen einen großen Fehler, wenn Sie dieses Potential unterschätzen.

Eine Anregung:

Überlegen Sie sich eine Geschichte, wo eine Kundin oder ein Kunde und Ihre Dienstleistung im Mittelpunkt steht. Malen Sie es sich aus in allen Facetten.

Und spüren Sie hinein, wie sehr Sie jemandem helfen können …

Noch besser: Fragen Sie Ihre Kunden.

Punkt #2 – Sie versäumen, den größten Einwand zu beseitigen: Ihr Kunde selbst

Sie kennen den Einwand, „das kann ich mir nicht leisten“. Doch wenn Sie Beratung, Services oder kreative Dienstleistungen anbieten, geht es immer auch um Veränderung im weitesten Sinne.

Und damit tauchen automatisch Fragen auf wie:

„Wird es dieses Mal anders?“

„Bin ich dazu fähig?“

„Kann ich das?“

„Das habe ich noch nie geschafft …“

Das sind existentielle Fragen, die im Kern betreffen, wer wir sind – und wer wir werden wollen. Wenn Sie sich ein paar neue Schuhe kaufen, kann es sein, dass Sie sich irren. Kein großes Problem.

Aber ein Training? Bringt es nicht den gewünschten Effekt, müssen Sie sich mit dem Ergebnis auseinandersetzen.

Und mit der Enttäuschung, die damit einhergeht.

Deshalb müssen Sie Ihren potentiellen Kunden dabei helfen, diesen Einwand zu überwinden: Drei Schritte eignen sich dafür:

  • Ihr Kunde muss verstehen und spüren, was passiert, wenn nichts passiert. Was ist der Preis für das Nicht-Tun? Menschen benötigen einen kraftvollen Anlass, um den nächsten Schritt zu gehen.
  • Zeigen Sie, dass es die eigene Angst ist, die sie zögern lässt. Es liegt nicht an Ihnen oder Ihrem Angebot.
  • Verdeutlichen Sie, warum es dieses Mal anders sein wird.

Eine Anregung:

Notieren Sie alle Gründe, warum ein potentieller Kunde Ihre Dienstleistung nicht in Anspruch nehmen sollte.

Und dann konzipieren Sie ein unwiderstehliches Angebot, dass diese Probleme „in Luft auflöst“.

Punkt # 3 – Sie verkaufen „aus dem Bauch heraus“ und nutzen keine systematische Vorgehensweise

Viele Solopreneure gehen in Verkaufsgespräche mit Kunden ohne ein erprobtes System. Weil sie nicht wissen, dass das nötig ist. Oder weil sie Sorge haben, damit zu sehr „nach Verkäufer“ zu klingen.

Weshalb viele Gespräche eher der Taktik „ich werfe Spaghetti an die Wand und schaue, was davon hängen bleibt“ ähneln.

Doch noch etwas passiert:

  • Die Person, mit der Sie sprechen, kontrolliert das Gespräch. Womöglich versuchen Sie es mehr oder weniger händeringend zu beenden, weil Sie längst erkannt haben, dass eine Zusammenarbeit nicht sinnvoll ist.
  • Sie fragen sich die ganze Zeit, was Sie als Nächstes sagen sollen. Und das ist ein Problem, weil Sie nicht zuhören. Was wiederum wichtig ist, um das Verkaufsgespräch zum Abschluss zu bringen.
  • Sie wissen nicht, wie Sie Ihre Dienstleistung so zur Sprache bringen, dass es im natürlichen Fluss der Unterhaltung geschieht. Ohne „salesy“ zu wirken.

Es gibt gute Formate für Verkaufsgespräche, die Ihnen dabei helfen Sie selbst zu bleiben – und gleichzeitig mehr und besser zu verkaufen. Denn Verkaufen ist weit weniger ein Talent.

Es ist eine Fähigkeit, die Sie erlernen und trainieren müssen.

 

intromercial-cover

Wie Sie jeden in 20 Sekunden (oder weniger) überzeugen

Lernen Sie in unserer kostenlosen, 22 Seiten starken Anleitung, wie Sie ein Intromercial – eine Kurzvorstellung Ihres Angebots – erstellen, mit dem Sie praktisch überall Kunden gewinnen können.

 

Eine Anregung:

Starten Sie mit der Kurzanleitung, „Wie Sie jeden in 20 Sekunden oder weniger überzeugen“.

Lesen Sie: Ängste beim Verkaufen? Stoppen Sie diese drei Annahmen

Damit haben Sie einen guten Anfang gemacht.

Punkt #4 – Sie sind unsicher …

Und das ist ein Problem. Denn mehr als alles andere verkauft Ihre Selbstsicherheit. „Verkaufen ist das Übertragen von Emotionen von einem Menschen auf einen anderen“.

Das Zitat ist von Frank Bettger, einem der erfolgreichsten Verkäufer schlechthin. Und wenn Sie so darüber nachdenken, macht es unbedingt Sinn. Denn wenn Sie nicht bis in die Zehenspitzen von Ihrem Angebot überzeugt sind – und das auch ausstrahlen – wie soll es Ihr Kunde sein?

Es geht nicht.

Ihre Kunden benötigen Fakten, wenn es um die Kauf-Entscheidung geht. Aber Fakten sind lediglich die Beruhigung für unseren Verstand. Entschieden hat längst unsere Emotion.

Und natürlich geht es dabei nicht um „Tricks“ oder Kniffe. Sondern darum, den natürlichen Zustand wiederherzustellen: Sie dürfen nämlich von Ihrem Angebot begeistert sein und es zeigen.

Eine Anregung:

Lesen Sie das Buch von Frank Bettger: How I raised myself from failure to success. 

Oder diesen Artikel: Kundengewinnung starten: Warum Enthusiasmus zuverlässig hilft

Punkt #5 – Sie sind zu nett …

Ihnen liegt am Wohl Ihrer Kunden. Und Sie haben ein gutes Herz. Diese Kombination kann ein Rezept für Schmerz sein, den Sie Ihren Kunden zufügen. Unbewusst zwar.

Dennoch.

Hier ist der Punkt: Wenn Sie mit einem Kunden sprechen, kommen Sie – wenn Sie es richtig machen – an einen Punkt, wo er oder sie versteht, WO das Problem liegt.

Und auch WARUM es bis jetzt noch nicht gelöst wurde.

Ihrem Kunden wird die Tragweite einer bestimmten Problematik bewusst. Und das ist gut so, weil das wichtig ist, um eine Entscheidung treffen zu können.

Doch was tun Sie zuweilen?

Sie wollen Ihren Kunden aufmuntern, motivieren und zeigen, dass „alles ja gar nicht so schlimm ist“. Je nachdem, wie gründlich Sie dabei vorgehen, hört Ihre geneigte KundIn daraus: Ist alles gar nicht so schlimm.

Du kannst weiter machen, wie bisher.

Das tut sie dann auch. Und Sie wissen: Das Problem wird in Kürze erneut auftreten, womöglich schlimmer, als je zuvor.

Eine Anregung:

Halten Sie den Dis-Komfort Ihrer Kunden aus.

Sie sollen niemanden quälen oder etwas schlimmer machen, als es in Wahrheit ist. Aber Sie dürfen auch nicht den Eindruck vermitteln, als ob es „gar nichts“ ist.

Mehr dazu hier: Wie Sie Kunden zum Handeln bewegen: Wie das Zukunftsszenario dabei hilft

Bonus-Punkt: Sie verkaufen den Anzug – aber nicht das Outfit

Dieser Punkt allein kann – wenn Sie es richtig machen – Sie in eine finanzielle Komfortzone katapultieren. Und Ihre Kunden rundum glücklich machen.

Das perfekte Beispiel:

Sie sind in der Stadt und wollen shoppen. Und Sie entdecken das perfekte Kostüm (Hosenanzug, Kombination … was immer für Sie passt).

Und Sie kaufen.

Was dann passiert kennen Sie, da bin ich sicher. Das perfekte Schätzchen liegt einsam in Ihrem Kleiderschrank, weil Ihnen die passenden Teile dazu fehlen, ohne die Sie es nicht tragen können.

Die Schuhe, ein Shirt oder eine Bluse, ein Gürtel, Strümpfe, eine Tasche, Mantel, Unterwäsche … Sie wissen, was ich meine.

Was denken Sie, wie viele solcher Teile hängen traurig bei Ihnen herum? Bei mir eine Menge. Bis ich dazu übergegangen bin, komplette Outfits zu kaufen. Und zwar in dem Laden um die Ecke in meinem Wohnort.

Nicht Online. Nicht in den großen und namhaften Bekleidungsgeschäften von Hannover.

Was hat das mit Ihren Kunden zu tun?

Die Wahrscheinlichkeit ist hoch, dass Sie Ihren Kunden kein Outfit verkaufen. Dass diesen Menschen etwas fehlt, und sie deshalb nicht die Ergebnisse erzielen, die sie erzielen könnten.

Oder von denen Sie eigentlich wollen, dass sie sie erzielen.

Eine Anregung:

Stellen Sie sich zwei Fragen:

  • Was ist eine logische Vergrößerung Ihres Angebots, das Ihren Kunden helfen wird? Nicht könnte – sondern helfen wird.
  • Was sind logische Zusatzangebote, die Ihre Kunden benötigen?

Und dann bieten Sie es an …

Zusammenfassung

Es ist keinesfalls „so einfach“ möglich, wollen Sie Beratungsleistungen oder Services verkaufen. Sie müssen es lernen, planen und konsequent tun.

Denn das Verkaufen von Dienstleistungen ist ein wenig anspruchsvoller, weil Sie ein paar Fallstricke berücksichtigen müssen, damit Kunden überzeugt sind.

 

Sie sind eher der auditive Typ? Wunderbar … dann hören Sie diesen Podcast: Kaufentscheidungen treffen: Was Kunden benötigen, um sich zu entscheiden

Andrea Lekies

Hallo, ich bin Andrea und habe Passion & Profit 2012 ins Leben gerufen. Ich bin der Nerd, der lieber über Verkaufen & Businessaufbau schreibt, als shoppen zu gehen. Aber die meiste Zeit treffen Sie mich in unserer Unternehmer-Community Powerhouse...Folgen Sie uns auf Pinterest

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