Im 1. Teil dieses Artikels: Hilfe, wie bekomme ich mehr Kunden?, ging es um die drei häufigsten Gründe, warum Kundengewinnung zuweilen so schwer ist.
In diesem Artikel schauen wir uns genauer an, wie Sie Ihre Akquise noch leichter gestalten können. Und das ist ein wenig so, wie wenn Sie jemanden kennenlernen, der Ihnen wirklich wichtig ist …
Wissen Sie, was Ihren Kunden wichtig ist?
Haben Sie eine Idee, welche Ziele, Wünsche, Sehnsüchte sie haben? Ahnen Sie, was diese Menschen nachts um 3 Uhr wachhält?
Darum geht es in diesem Artikel.
Wir zeigen, wie Sie in den Kopf Ihrer Kunden schauen (keine Angst, Sie dürfen wieder rauskommen…:)
Und warum Ihnen dieses Wissen hilft, leichter neue Kunden zu gewinnen. Immer wieder.
Es ist vergleichbar mit dem ersten Date.
Wenn Sie nicht das Gefühl haben, dass die oder der Andere Sie versteht, wird es kein zweites Treffen geben.
Zugegeben, Sie wollen Ihre Kunden (wahrscheinlich) nicht heiraten. Dennoch sind Vertrauen und Verständnis unabdingbar, damit Sie für den richtigen Anbieter gehalten werden.
Sie erfahren, wie Sie mit rund zwei Stunden Recherche Ihren Kunden bessere Angebote machen. Und wie selbst Marken-Giganten durch Marketing-Fehler ins Straucheln geraten.
Los geht es.
Sie wollen, dass Kunden begehrlich an Ihre Tür klopfen?
Dann müssen Sie zuerst so viel wie möglich über diese Menschen wissen. Sie müssen die Sehnsüchte, Probleme und Wünsche Ihrer Kunden kennen, bevor Sie ihnen etwas verkaufen können.
Womöglich fragen Sie sich jetzt: Warum?
Warum soll ich das tun? Ich möchte meine Arbeit machen, darin bin ich gut. Und nicht dieses Marketing-Zeug. Doch Sie sind in erster Linie Marketer.
Denn heutzutage müssen Sie Ihren Kunden sehr oft freundlich auf die Schulter klopfen, bevor Sie und Ihr Angebot wahrgenommen werden.
Egal was Sie tun. (Es sei denn, Sie haben eine professionelle Marketing-Abteilung, dann sind Sie entschuldigt.)
Wenn Sie also nicht die Menge der Kunden gewinnen, die Sie gewinnen wollen, ist es sehr wahrscheinlich, dass Sie an dieser Stelle noch etwas „Feintuning“ vertragen könnten.
So ist es der Marke Pepsi ergangen.
In den 80-er Jahren entdeckte Pepsi eine Kundengruppe, die sie bis dahin nicht angesprochen hatte: Konsumenten, die zum Frühstück Cola tranken. Schnell brachte man Pepsi AM heraus – einen Softdrink „mit demselben Zucker-, aber dem doppelten Koffein-Gehalt“.
Pepsi deutete falsch, dass Cola zwar zum Frühstück getrunken wurde, aber noch lange kein Bedarf an einer eigenen Cola-Marke existierte. Das neue Getränk Pepsi AM – Pepsi am Morgen – floppte. Niemand kaufte es und man blieb auf den Kosten für Entwicklung und Marketing sitzen.
Sie sehen – auch große Unternehmen machen Fehler bei der Einschätzung ihrer Kunden. Umso wichtiger für Solo-Unternehmer, diesen Fehler nicht zu machen…
Was können Sie tun?
Spielen Sie Mäuschen bei Ihren Kunden.
Hier sind drei einfache und kostenlose Wege herauszufinden, was Ihre Kunden wollen, was sie drückt, interessiert oder ärgert.
Auch ohne mit Kunden direkt zu sprechen.
Was übrigens oft der beste und einfachste Weg ist … das nur nebenbei.
#1 – Besuchen Sie Foren, in denen sich Ihre Kunden aufhalten.
Falls Sie nicht wissen, welches Forum geeignet ist oder wie Sie Foren finden, geben Sie den Begriff „(beliebteste) Foren in Deutschland“ in Ihre Suchmaschine ein.
Oder geben Sie einen Oberbegriff und den Ausdruck Forum ein, beispielsweise: Internet Forum, Diät Forum, Mobbing Form, Bluthochdruck Forum.
Schauen Sie sich in diesen Foren um. Hören Sie zu, wenn sich Ihre potentiellen Zielkunden unterhalten.
Machen Sie sich Notizen und vermerken Sie die Dinge, die am häufigsten genannt werden.
#2 – Schauen Sie bei Amazon vorbei.
Überlegen Sie sich, welche Bücher Ihre Zielgruppe liest.
Nehmen wir als Beispiel die Kunden von TelefonArt, die sich für Telefonakquise interessieren. Geben Sie den Begriff Telefonakquise ein. (Bzw. den Begriff für Ihre Kunden.)
Jetzt erscheint eine Liste mit Büchern.
Schauen Sie sich die Bücher an, die viele Bewertungen haben.
Lesen Sie die Bewertungen. Am besten solche, die konkret beschreiben, wie ihnen das Buch geholfen hat – oder nicht.
#3 – Nutzen Sie soziale Netzwerke.
Xing, Facebook und LinkedIn sind dafür gute Beispiele.
Suchen Sie nach Gruppen, in denen sich Ihre Zielkunden aufhalten. Achten Sie auf die Themen, über die diskutiert werden. Achten Sie auf die Worte, die Ihre Kunden benutzen, um ihre Probleme zu beschreiben.
Und notieren Sie sich diese Formulierungen.
Sie verschaffen sich schnell einen guten Überblick.
Und zwar gleich über mehrere Dinge, die Ihnen dabei helfen, schneller die richtigen Kunden zu gewinnen.
- Was konkret die Probleme, Wünsche, Herausforderungen Ihrer Kunden sind.
- Wie Ihre Kunden diese Probleme, Wünsche oder Herausforderungen selbst beschreiben.
- Ob Ihr Angebot für Ihre Zielgruppe ein Thema ist. (Denken Sie an Pepsi. Cola am Morgen muss nicht ausreichend „Liebhaber“ haben.)
Was nützt Ihnen das?
Wenn Sie nicht viele Kundenkontakte haben oder Ihr Unternehmen noch sehr jung ist, hilft jede Information, wie Ihre Kunden „ticken“. Je mehr Sie darüber erfahren können, umso besser.
Das sind die Dinge, die Sie in Ihr Marketing einfließen lassen müssen, damit sich Kunden für Sie entscheiden können.
Mehr dazu hier:
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Zusammenfassung
Wenn Sie weniger Kunden gewinnen, als Sie benötigen – starten Sie mit diesen Schritten. Was wir Ihnen hier gezeigt haben, zeigt seine Wirkung nicht über Nacht.
Doch es funktioniert garantiert.
Denn Menschen kaufen gerne. Und sie haben Probleme, die sie lösen wollen – oder Wünsche, die sie sich erfüllen möchten. Und Sie können dabei helfen.
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