Das Pars-pro-toto Prinzip: Wie Sie Kunden erreichen, die keinen Bedarf erkennen

von , veröffentlicht am 22. Februar 2021

Wollen Sie Kunden erreichen, die förmlich auf Ihr Angebot warten, ist Verkaufen keine Herausforderung, oder?

So wird Akquise (fast) zum Kinderspiel.

Doch wenn es um den Verkauf komplexer Dienstleistungen oder Beratungsleistungen geht, ist es nicht so leicht.

Der Grund?

Die meisten Kunden sehen nicht, dass sie von Ihrer Beratung profitieren.

Geschweige denn, warum sie Ihre Hilfe brauchen.

Doch wenn diese Menschen keinen Bedarf erkennen, wie können Sie dann mit ihnen in Kontakt treten?

Wie können Sie Kunden erreichen, die nicht wissen, dass sie Sie brauchen?

Darum geht es in diesem Artikel. Wir zeigen, worauf Sie achten müssen, wollen Sie diese Menschen als Kunden gewinnen.

Denn es ist möglich. Doch etwas anspruchsvoller, als einfach nur zu zeigen, wie großartig Sie sind.

Wobei wir davon ausgehen, dass Sie großartig sind …

Doch auch Ihre Mitbewerber behaupten das.

Und wenn diese Konkurrenz lauter, unverfrorener oder weniger sorglos mit ihren Heilsversprechen sind – was tun Sie dann, um wahrgenommen zu werden?

Die einfachste Möglichkeit lautet:

Sie müssen Ihre Kunden aufklären …

Das ist kein Prozess, der irrsinnig viel Zeit kostet. Oder der Sie zwingt vor der Gewinnung Ihrer ersten Kunden 300 Bücher zu veröffentlichen.

(Was kein Fehler ist, aber sich womöglich nicht für jeden Unternehmer eignet …)

Wir nutzen dafür lediglich die Kraft der visuellen Hebelwirkung.

Nehmen Sie sich zwei Minuten Zeit.

Treten Sie innerlich einen Schritt zurück … und versetzen Sie sich in die Welt Ihrer Kunden.

Haben Sie es?

Diese Menschen erleben etwas, das sie ärgert, traurig macht, einschränkt … oder davon abhält, so zu leben, dass sie glücklich sind.

Sie haben Wünsche.

Doch einige dieser Wünsche werden durch Probleme mehr oder weniger ernsthaft gefährdet.

Jetzt kommen Sie ins Spiel.

Zwei Bedürfnisse: Probleme loswerden und Wünsche erfüllen

Sie befinden sich immer noch in der Welt Ihrer Kunden. Im Geiste natürlich … was sind diese Probleme?

Vielleicht ein hartnäckiges Bäuchlein oder eine schwächelnde Kondition.

Womöglich Schwierigkeiten in der Beziehung oder auf der Arbeit.

Vielleicht ein Gefühl von „da könnte noch mehr sein“. Die Lust, es sich in diesem Leben noch einmal zu beweisen … mit der eigenen Firma. Beim Sport oder mit einer Fernreise.

Vielleicht sind diese Menschen ratlos, wenn es darum geht, etwas einzurichten, zu organisieren, durchzuführen, auf die Beine zu stellen.

Oder ihre Webseite so zu gestalten, dass dadurch (tatsächlich) Kunden kommen … und. so. weiter.

Bleibt die Frage: Was tut Ihre Beratung, Dienstleistung, Coaching, Ihr Produkt um genau das zu erreichen?

Die Brücke zwischen Problemen, Wünschen und Ihrem Angebot

Es fehlt die Verbindung zwischen dem, was Ihr Angebot tut, damit Ihre Kunden bekommen, wonach sie sich verzehren …

Sie denken, das liegt doch auf der Hand?

Für Sie, ja.

Für Ihre Kunden … nein.

Deshalb müssen Sie diese Verbindung herleiten. Denn – was nützt es, wenn Sie zeigen, wie toll Ihr Angebot ist, Ihre Kunden jedoch denken:

Ja … und? Was hat das mit mir zu tun?

Um das zweifelsfrei zu zeigen, benötigen Sie drei Schritte:

  • Die Wünsche und Probleme der Menschen identifizieren, die Ihre besten Kunden sind.
  • Den Zusammenhang zwischen Ursache und Wirkung zeigen.
  • Ihre Expertise in exakt diesem Gebiet zeigen.

Ein Beispiel:

Eine unserer LMU Kundinnen macht Homestaging für Immobilien. Sie richtet Häuser und Wohnungen professionell her. Und zwar so, dass ihre Kunden um bis zu 50% höhere Verkaufserlöse erzielen.

Ihre Methoden sind professionelle Fotos und Beschreibungen und optische Verschönerungen.

Ihre potentiellen Kunden – Immobilien-Besitzer – wissen nicht, dass sie Homestaging brauchen. Das Thema ist noch relativ neu.

Die Probleme, die diese Menschen haben, stehen für sie in keiner Verbindung dazu, wie sie ihre Immobilie präsentieren.

Und da gibt es eine Menge Probleme.

Doch ihre Zielkunden beauftragen sie nicht, weil sie das nicht sehen. Die Herausforderung liegt darin, genau das zu zeigen.

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Sie müssen Kunden zeigen, was möglich ist. Nicht was Sie tun.

Schritt #1: Probleme auf den Punkt bringen

Einige übliche Probleme von Immobilien-Besitzern, die ihr Heim verkaufen wollen sind:

  • Auf eine Anzeige melden sich nur wenige Interessenten.
  • Die sich melden, wollen nicht den gewünschten Preis zahlen.
  • Es kostet viel Zeit, immer wieder neue Anzeigen zu erstellen.
  • Die Immobilie steht lange leer.
  • Diese Menschen verlieren Geld.

Fällt Ihnen auf, dass keines dieser Probleme mit professionellen Fotos und Beschreibungen oder optischen Verschönerungen zu tun hat?

Aus der Sicht der Immobilien-Besitzer liegt ihr Problem woanders.

Sie denken, es liegt am Wohnungsmarkt.

Doch es ist unsere Aufgabe unseren Kunden zu zeigen, wie wir ihre Probleme lösen können. Denn genau das wollten wir schließlich tun.

Das tun wir im zweiten Schritt …

Schritt #2: Ursache und Wirkung zeigen

Wie könnte eine Aufklärung rund um das Thema Homestaging aussehen?

Einige Artikel auf der Webseite könnten zeigen, wie Objekte, die zum Verkauf stehen, vor dem Homestaging aussehen und wie danach.

Es könnte eine Checkliste für Immobilienanbieter sein.

Vielleicht Hinweise für das Erstellen einer Anzeige und wie Bilder und Text unterstützend wirken.

Gefolgt von Erfolgsgeschichten der Kunden, die ihre Schwierigkeiten beim Hausverkauf schildern. Und wie einfach alles mit Homestaging wurde.

Viele waren nach monatelangen Misserfolgen schon bereit, ihr Haus für einen Bruchteil des erhofften Betrags zu verkaufen.

Jetzt sieht die Sache jedoch anders aus …

Schritt #3: Das Pars-pro-toto Prinzip: Wie im Kleinen, so im Großen

Mit der Zeit wird dieses Angebot als wertvolle Hilfe erachtet von Menschen, die ihr Haus oder ihre Wohnung verkaufen wollen.

Sie wird empfohlen.

Wenn sie ihren Lesern jetzt von einem neuen Beratungs-Angebot erzählt, hat sie durch ihre Bemühungen die Grundlage dafür gelegt.

Sie darf verkaufen.

Was eine gute Grundlage dafür ist, wie sie mehr Kunden erreichen wird und es schafft, Leser in Kunden zu verwandeln.

Sie konnte zeigen, dass sie eine Expertin für Homestaging für den erfolgreichen Immobilienverkauf ist.

Das ist die visuelle Hebelwirkung, von der ich eingangs gesprochen habe. 

Entscheidend bei dieser Vorgehensweise ist, das WAS zu zeigen und das WIE in die Beratung einfließen zu lassen.

Zusammenhang Kunden gewinnen

Zeigen Sie Kunden im Kleinen, was möglich ist

Wie können Sie diese Schritte für Ihr Angebot gehen?

Starten Sie damit, sich eine Liste der Dinge zu erstellen, die Sie tun wollen. Wenn Sie unsicher sind, was die kritischen Dinge in Ihrem Business sind, machen Sie unser kostenloses Business-Assessment.

Es ist ein Multiple-Choice Test, bei dem Sie anschließend eine ca. 8-seitige Auswertung erhalten. Wir benötigen dafür lediglich Ihre E-Mail-Adresse.

Dann machen Sie einen Termin mit sich selbst.

Und planen Sie, wie Sie die nötigen Punkte Schritt für Schritt umsetzen. Es wird nicht über Nacht gehen, dass Sie mehr Kunden erreichen. Aber es wird sehr viel leichter gehen, wenn Sie dabei planvoll vorgehen.

 

 

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P.S. Wann immer Sie bereit sind … hier drei Wege, wie wir Ihnen helfen können, Ihr Beratungsbusiness anzukurbeln:

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Andrea Lekies

Hallo, ich bin Andrea und habe Passion & Profit 2012 ins Leben gerufen. Ich bin der Nerd, der lieber über Verkaufen & Businessaufbau schreibt, als shoppen zu gehen. Aber die meiste Zeit treffen Sie mich in unserer Unternehmer-Community Powerhouse... Folgen Sie uns auf Pinterest