Wollen Sie Kunden erreichen, die förmlich auf Ihr Angebot warten, ist Verkaufen keine Herausforderung, oder?
Doch wenn es um den Verkauf komplexer Dienstleistungen oder Beratungsleistungen geht, ist es nicht so leicht.
Denn viele Kunden erkennen nicht, dass sie von Ihrer Beratung profitieren.
Geschweige denn, warum sie Ihre Hilfe brauchen.
Doch wenn diese Menschen keinen Bedarf erkennen, warum sollten sie dann mit Ihnen in Kontakt treten?
Wie können Sie Kunden erreichen, die nicht wissen, dass sie Sie brauchen?
Darum geht es in diesem Artikel.
Sie erfahren, wie Sie das Pars pro toto-Prinzip nutzen können, um diesen Menschen zu zeigen, warum Ihr Angebot so hilfreich für sie wäre.
Denn manchmal ist es etwas komplizierter, als nur zu zeigen, wie großartig Sie sind. Und wir gehen davon aus, dass Sie großartig sind …
Doch auch Ihre Mitbewerber behaupten das.
Und wenn diese Konkurrenz lauter oder weniger sorglos mit ihren Versprechen sind – was tun Sie dann, um wahrgenommen zu werden?
Die einfachste Möglichkeit lautet:
Sie müssen Ihre Kunden aufklären.
Das ist kein Prozess, der viel Zeit kostet. Oder der Sie zwingt vor der Gewinnung Ihrer ersten Kunden 300 Bücher zu veröffentlichen.
Wir nutzen dafür lediglich die Kraft der visuellen Hebelwirkung.
Nehmen Sie sich zwei Minuten Zeit.
Treten Sie innerlich einen Schritt zurück … und versetzen Sie sich in die Welt Ihrer Kunden.
Haben Sie es?
Diese Menschen erleben etwas, das ihren Arbeitsalltag erheblich erschwert. Sie erzielen weniger Umsatz, als gewünscht, gewinnen weniger Kunden, als nötig oder sie arbeiten mehr, als ihnen gut tut.
Sie haben Wünsche.
Doch einige dieser Wünsche werden durch Probleme mehr oder weniger ernsthaft gefährdet.
Jetzt kommen Sie ins Spiel.
Zwei Bedürfnisse: Probleme loswerden und Wünsche erfüllen.
Sie befinden sich immer noch in der Welt Ihrer Kunden. Im Geiste natürlich … was sind diese Probleme?
Womöglich Schwierigkeiten in der Beziehung oder in ihrem Business.
Vielleicht ein Gefühl von da könnte noch mehr sein. Der Drang, es sich noch einmal zu beweisen … mit der eigenen Firma.
Vielleicht sind diese Menschen ratlos, wenn es darum geht, etwas zu organisieren, durchzuführen, auf die Beine zu stellen.
Bleibt die Frage: Was tut Ihre Beratung, Dienstleistung, Coaching, Ihr Produkt um genau das zu erreichen?
Die Brücke zwischen Problemen, Wünschen und Ihrem Angebot.
Hier kommt das Pars pro toto-Prinzip zum Einsatz. Diese Bezeichnung steht für: Ein Teil steht für das Ganze.
Denn für Kunden fehlt die Verbindung zwischen dem, was Ihr Angebot tut und dem, wonach sie suchen, was sie ärgert, stört, drückt etc. Sie erkennen es einfach nicht.
Sie denken, das liegt doch auf der Hand?
Für Sie, ja.
Für Ihre Kunden … nein.
Deshalb müssen Sie diese Verbindung herleiten. Denn – was nützt es, wenn Sie zeigen, wie toll Ihr Angebot ist, Ihre Kunden jedoch denken:
Ja … und? Was hat das mit mir zu tun?
Um das zweifelsfrei zu zeigen, benötigen Sie drei Schritte:
- Die Wünsche und Probleme der Menschen identifizieren, die Ihre besten Kunden sind.
- Den Zusammenhang zwischen Ursache und Wirkung zeigen.
- Ihre Expertise in diesem Gebiet zeigen.
Ein Beispiel:
Eine unserer Coaching Klientinnen macht Homestaging für Immobilien. Sie richtet Häuser und Wohnungen professionell her. Und zwar so, dass ihre Kunden um bis zu 50% höhere Verkaufserlöse erzielen.
Ihre Methoden sind professionelle Fotos und Beschreibungen und optische Verschönerungen.
Ihre potentiellen Kunden – Immobilien-Besitzer – wissen nicht, dass sie Homestaging brauchen. Das Thema ist recht unbekannt.
Die Probleme, die sie haben, stehen für sie in keiner Verbindung dazu, wie sie ihre Immobilie präsentieren. Sie denken, es liegt an anderen Dingen.
Und da gibt es eine Menge Probleme.
Doch ihre Zielkunden beauftragen sie nicht, weil sie das nicht sehen. Die Herausforderung liegt darin, genau das zu zeigen.
Schritt #1: Probleme auf den Punkt bringen.
Einige übliche Probleme von Immobilien-Besitzern, die ihr Heim verkaufen wollen sind:
- Auf eine Anzeige melden sich nur wenige Interessenten.
- Die sich melden, wollen nicht den gewünschten Preis zahlen.
- Es kostet viel Zeit, neue Anzeigen zu erstellen.
- Die Immobilie steht lange leer.
- Diese Menschen verlieren Geld.
Fällt Ihnen auf, dass keines dieser Probleme mit professionellen Fotos, guten Beschreibungen oder optischen Verschönerungen zu tun hat?
Aus der Sicht der Immobilien-Besitzer liegt ihr Problem woanders. Sie denken, es liegt am Wohnungsmarkt. Am schlechten Zeitpunkt vielleicht.
Doch es ist gut möglich, dass es lediglich an der Präsentation der Immobilie liegt.
Und es ist unsere Aufgabe Kunden zu zeigen, wie wir das Problem lösen können.
Das tun wir im zweiten Schritt …
Schritt #2: Ursache und Wirkung zeigen.
Wie könnte eine Aufklärung rund um das Thema Homestaging aussehen?
Einige Artikel auf der Webseite könnten zeigen, wie Objekte, die zum Verkauf stehen, vor dem Homestaging aussehen und wie danach.
Es könnte eine Checkliste für Immobilienanbieter sein.
Vielleicht Hinweise für das Erstellen einer Anzeige und wie Bilder und Text unterstützend wirken. Warum die optische Präsentation so wichtig ist aus psychologischer Sicht.
Gefolgt von Erfolgsgeschichten der Kunden, die ihre Schwierigkeiten beim Hausverkauf schildern. Und wie einfach alles mit Homestaging wurde.
Viele waren nach monatelangen Misserfolgen schon bereit, ihr Haus für einen Bruchteil des erhofften Betrags zu verkaufen.
Doch dann erzielten sie einen weit höheren Betrag, als in ihren kühnsten Träumen erhofft.
Schritt #3: Wie im Kleinen, so im Großen.
Mit der Zeit wird dieses Angebot als wertvolle Hilfe erachtet von Menschen, die ihr Haus oder ihre Wohnung verkaufen wollen.
Die Beratung wird empfohlen.
Wenn sie ihren Lesern jetzt von einem neuen Beratungs-Angebot erzählt, hat sie durch ihre Bemühungen die Grundlage dafür gelegt.
Sie darf verkaufen.
Was eine gute Grundlage dafür ist, wie sie mehr Kunden erreicht und mehr Leser in Kunden verwandelt.
Sie konnte zeigen, dass sie eine Expertin für Homestaging für den erfolgreichen Immobilienverkauf ist.
Das ist die visuelle Hebelwirkung, von der ich eingangs gesprochen habe.
Entscheidend bei dieser Vorgehensweise ist, das WAS zu zeigen und das WIE in die Beratung einfließen zu lassen.
Wie können Sie diese Schritte für Ihr Angebot gehen?
Starten Sie damit, sich eine Liste der Dinge zu erstellen, die Sie in Ihrem Business verbessern wollen (Marketing, Verkauf etc.).
Wenn Sie unsicher sind, was die kritischen Dinge in Ihrem Business sind, machen Sie unser kostenloses Business-Assessment.
Es ist ein Multiple-Choice Test, bei dem Sie anschließend eine ca. 8-seitige Auswertung erhalten. Wir benötigen dafür lediglich Ihre E-Mail-Adresse.
Dann machen Sie einen Termin mit sich selbst.
Und planen Sie, wie Sie die nötigen Punkte Schritt für Schritt umsetzen. Es wird nicht über Nacht gehen, dass Sie mehr Kunden erreichen. Aber es wird sehr viel leichter gehen, wenn Sie dabei planvoll vorgehen.
Zusammenfassung
Wollen Sie mehr Kunden erreichen, müssen Sie diesen Menschen zeigen, WAS Ihr Angebot tut – im Hinblick auf das Problem, das diese Menschen haben.
Oft stehen Beratungs-, Trainings- oder Coachingdienstleistungen wie im luftleeren Raum. Und nicht verknüpft mit den Zielen, Wünschen oder Problemen der potenziellen Kunden.
Korrigieren Sie das und Sie werden sehen, dass mehr Interessenten verstehen, warum sie Ihr Angebot brauchen.
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