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Was wollen Ihre Kunden wirklich kaufen?

von , zuletzt aktualisiert am 01. Juli 2019

Sie kennen unsere Empfehlung, Kunden zu fragen, was deren größtes Problem ist oder was sie stresst.

Dabei erfahren Sie einiges. Beispielsweise, dass diese Menschen ihre Firma aufbauen wollen.

Dass ihre Gesundheit ihnen Sorgen bereitet, sie Urlaub benötigen oder fitter werden wollen.

Sie hören rationale, logische Dinge.

Und die sind nicht unwahr.

Doch sie sind nicht die ganze Wahrheit, sondern mehr wie ein Eisberg im Wasser.

Unter der Oberfläche sind die Dinge, denen Sie besonderes Gehör schenken sollten …

Was wollen Ihre Kunden außerdem?

Sie kennen den Henry Ford Satz:  Wenn ich meine Kunden gefragt hätte, was sie wollen, hätte ich schnellere Pferde gebaut.

Und er hat offensichtlich richtig gehandelt, als er sich dem verweigerte. Denn Menschen wollen immer noch etwas, das außerhalb der Fakten liegt.

Sie hegen einen Wunsch, hinter dem Wunsch. Etwas, das ihnen die Sache gibt, die sie kaufen wollen (und was einer der Gründe dafür ist, dass Kunden nicht verstehen, was Sie tun).

Sie wollen bestimmte Gefühle erleben oder vermeiden.

Ein Beispiel:

Eine Anzeige für ein Auto … Sie sehen ein Paar, das an einer Küstenstraße lang fährt. Sie hören Stimmengewirr, zärtliche Blicke. Die Sonne scheint.

Interessiert es Sie, dass es sich um einen 8 Liter Bi-Turbo mit 398 PS handelt?

Nicht in diesem Augenblick.

In diesem Augenblick wollen Sie sein, wo das Paar ist. Und haben, was das Paar hat.

Für mich ist ein Auto ein Beförderungsmittel. Dennoch wünschte ich in diesem Augenblick nichts mehr, als das Lebensgefühl dieses Paares zu haben.

Was die Autoindustrie mir da verkaufen will, das ist kein Auto

Was die Autoindustrie mir verkaufen will ist Freiheit.

Doch Freiheit ist weder ein Vorteil noch ein Nutzen, (obwohl die nicht unwichtig sind). Freiheit bringt mich nicht von A nach B.

Es geht auch nicht darum, auf einer Küstenstraße zu fahren und sicher im nächsten Ort anzukommen.

Es geht um das Gefühl, das mir DIESES Auto geben kann, mit DIESER Ausstattung, auf einer DERARTIGEN Straße.

Das wollen Kunden, die dieses Auto kaufen.

Was verkaufen Sie – außer einer Dienstleistung, einem Produkt?

Sie verkaufen, welche Gefühle Kunden damit verbinden.

Natürlich muss das Auto fahrtüchtig sein, so wie Ihre Dienstleistung, Ihr Produkt gut sein muss. Doch Sie verkaufen, was dieses Angebot für Ihre Kunden verkörpert.

Ihre Aufgabe ist es, Kunden nicht nur Nutzen zu zeigen

Jedes Angebot zielt auf Emotionen ab, die neben der Funktion eine Rolle spielen. Bringen Sie diese Emotionen „auf den Tisch“ und Sie gewinnen mehr Kunden.

Noch zwei Beispiele:

Beispiel # 1: Investiert eine Frau in einen kostspieligen Friseur nur für den Haarschnitt?

Nein.

Sie will (endlich), einen Haarschnitt, der zu ihr passt. Der sie schön, selbstsicher, großartig fühlen lässt.

Ein Haarschnitt, der nach 14 Tagen noch gut aussieht und nicht am nächsten Tag, beim Selber-Föhnen sein wahres Gesicht offenbart.

Beispiel # 2: Investiert jemand in ein Business-Programm, geht es dann um das Wissen, wie man genügend Kunden gewinnt?

Auch.

Doch tief drin geht es um das Gefühl von Befriedigung, ES zu schaffen.

Unabhängigkeit. Das Wissen, das man niemanden fragen muss, sondern einfach eigene Entscheidungen trifft.

Und das Geld verdient (und das Auto fährt …), das früher der Chef fuhr, der sich nie wirklich engagierte.

Die Liste ist endlos.

Wenn Sie Ihr Marketing-Material erstellen oder mit Kunden sprechen, weben Sie die „Nebenprodukte“ Ihres Angebots in Ihre Verkaufsargumentation ein.

Wie nebenbei.

Sie verkaufen Träume. Sie verkaufen die Hoffnung auf ein besseres Leben, auf eine bessere Zukunft.

Zeigen Sie, dass Sie dabei helfen, diese Träume zu verwirklichen und Sie werden nie wieder Kunden suchen müssen.

 

 

Noch unsicher, wie Sie das in Ihr Marketing einbauen? Keine Sorge, hier geht es weiter …

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Andrea Lekies

Hallo, ich bin Andrea und habe Passion & Profit 2012 ins Leben gerufen. Ich bin der Nerd, der lieber über Verkaufen & Businessaufbau schreibt, als shoppen zu gehen. Aber die meiste Zeit treffen Sie mich in unserer Unternehmer-Community Powerhouse... Folgen Sie uns auf Pinterest

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