Wenn ich meine Kunden gefragt hรคtte, was sie wollen, hรคtte ich schnellere Pferde gebaut.
Sie wissen, Henry Ford hat keine schnelleren Pferde gebaut, sondern Automobile โ die lange umstritten waren.
Dennoch haben die meisten Menschen heutzutage mindestens ein Auto.
Das bedeutet, es ist nicht leicht vorherzusagen, was gekauft wird – und was nicht.
Wie kรถnnen wir als Solo-Unternehmer oder kleine Firma dann wissen oder herausfinden, was unsere Kunden wollen?
Verkaufspsychologie oder: Was wollen meine Kunden kaufen?
Die Antwort darauf, wie Kunden Kaufentscheidungen treffen gibt uns unter anderem das Feld der Verkaufspsychologie oder Kรคuferpsychologie.
Groรe Unternehmen haben abgestimmte Ansรคtze entwickelt, um Kunden dazu zu bewegen, bei ihnen zu kaufen, mehr zu kaufen โ und ein Leben lang loyal zu sein.
Denn wenn Sie die Motivationen Ihrer Kunden verstehen, kรถnnen Sie besser abgestimmte Angebote machen und Ihr Marketing persรถnlicher gestalten.
In diesem Artikel erfahren Sie, was Kรคuferpsychologie ist, warum sie wichtig ist, und Sie erhalten ein paar einfache Tipps, wie Sie die Erkenntnisse anwenden kรถnnen.
Auch wenn Sie keine Marketing-Abteilung haben, groร wie die Besatzung eines UFO. Doch zuerst …
Was ist eigentlich Verkaufspsychologie?
Verkaufspsychologie ist ein Forschungsbereich, der die Erkenntnisse der Wirtschaft, Psychologie und Kommunikation kombiniert.
Sie zielt darauf ab, zu verstehen, wie Menschen ihre รberzeugungen รผber eine Marke und ihre Produkte bilden und wie sich diese Gefรผhle in Kaufverhalten รผbersetzen.
Die Verkaufspsychologie reprรคsentiert eine Entwicklung weg von allzu simplen Vorstellungen รผber die Motivation von Kรคufern und den Wert von Marketing. (Quelle: Indeed).
Frรผher glaubten viele Unternehmen, das einfache wirtschaftliche รberlegungen das Kaufverhalten steuern. Etwas ist billiger, also wird es dort gekauft.
Und obwohl das oft nicht ganz falsch ist, ist es nicht das ganze Bild.
Kaufverhalten richtet sich nicht nur nach dem Preis.
Wenn Sie wissen, was Ihren Kunden wichtig ist bei einer Kaufentscheidung, kรถnnen Sie diese Dinge in Ihr Marketing einflieรen lassen.
Ein Beispiel:
Eine Kundin von uns โ Victoria Paster von SEO4goods โ bietet SEO-Dienstleistungen. Ihre Zielkunden schรคtzen Nachhaltigkeit โ und Victoria ist dieser Aspekt wichtig.
Den Kunden dieser Kunden ist Nachhaltigkeit ebenfalls wichtig.
Wenn diese Kunden bei gleichem Angebot die Wahl haben zwischen Nachhaltigkeit oder nein, ist das ein wichtiges Entscheidungskriterium.
Das macht Verkaufspsychologie aus. Kunden treffen ihre Entscheidungen nicht nur auf der Basis von Kosten, sondern auch auf der Basis ihrer Lebensanschauung.
Wie hรคngt Kรคuferpsychologie und die Gestaltung von Angeboten zusammen?
Fรผr viele Anbieter ist es eine รberraschung, wenn sie verstehen, dass Menschen fรผr manche Dinge sogar mehr Geld ausgeben als das Minimum.
Wir alle besitzen Dinge, die nicht nur billig sind. Und wir haben triftige Grรผnde dafรผr.
Weil wir Erfahrungen gemacht haben, weil wir etwas bestimmtes wollen, weil wir das Gefรผhl mรถgen, dass mit dieser Sache verbunden ist.
Verkaufspsychologie wird immer wichtiger, da immer mehr Marketing online stattfindet, wo Verbraucher Unternehmen recherchieren und bewerten und traditionelle Werbung umgehen kรถnnen.
Sie kรถnnen sich selbst ein Bild darรผber machen, wie etwas ist.
Das bietet uns โkleinenโ Anbietern Vorteile.
Denn wir sind nรคher an unseren Kunden und kรถnnen zeigen, wonach sie suchen, wenn sie ihre Kaufentscheidungen treffen.
Hier mehr dazu: Kaufentscheidungen treffen: 9 Dinge, die Kunden vorher wissen wollen >>
Oft ist es gar nicht so viel, was Kunden wissen wollen und wonach sie suchen. Doch wir zeigen zum Teil zu wenig.
So machen Sie Strategiegesprรคche erfolgreich
Erfahren Sie, wie Sie den Druck aus Verkaufs- und Strategiegesprรคchen nehmen, entspannt mit potenziellen Kunden umgehen – und dennoch mehr Auftrรคge abschlieรen, weil Sie auf Augenhรถhe mit Ansprechpartnern sprechen.
Zehn Tipps, wie Sie Verkaufspsychologie anwenden kรถnnen.
Hier sind einige Tipps, die Ihnen dabei helfen kรถnnen, Ihr Marketing auf die Kunden abzustimmen, die Sie als Kunden gewinnen wollen.
Und das hat wenig mit Manipulation oder aufdringlichem Verhalten zu tun.
Denken Sie eher in Richtung von: Wie vermeide ich, ein sehr gutes Angebot ungรผnstig zu zeigen?
#1 – Behandeln Sie Emotionen und Fakten als gleich wichtig.
Sie kennen den Spruch: Menschen treffen Kaufentscheidungen auf Basis von Emotionen โ und rechtfertigen sie mit Fakten.
Wir sind lรคngst Feuer und Flamme fรผr den Laptop, das Handy, die Handtasche, die Kรผchenmaschine โ emotional.
Und dann rechtfertigen wir diese Entscheidung mit den Features รก la: Ich spare jetzt Zeit. Ein gutes Angebot hat diese Vorzรผge – es spricht in gewisser Weise fรผr sich selbst.
Doch nicht alle Vorzรผge eines Angebots sind immer fรผr jeden Kunden sofort klar erkennbar.
Wie kรถnnen Sie diesen Punkt umsetzen?
Fragen Sie sich: Was ist es, dass fรผr Ihre Kunden eine wichtige Rolle spielt.
Wenn Sie unsicher sind โ starten Sie damit, Informationen รผber diese Menschen zu sammeln. Am einfachsten geht das รผber Kunden-Interviews.
Hier mehr darรผber: Herausfinden, was Kunden wollen: Chancen & Gefahren von Interviews >>
Oft sind es Kleinigkeiten, die Kunden รผber die Kaufschwelle tragen. Hier ein paar Beispiele:
- Das kann der Kundenbereich sein, indem alle meine Dokumente auf einen Blick auffindbar sind.
- Oder die automatische Erinnerung an Veranstaltungen.
- Das ist die Mรถglichkeit, Termine selbst ohne Aufwand buchen und รคndern zu kรถnnen.
Je mehr Sie im Sinne Ihrer idealen Kunden denken โ was ist diesen Menschen wichtig, was stรถrt sie, was mรถgen sie, was schรคtzen sie โ umso mehr kรถnnen Sie diese Punkte in Ihre Angebote einbauen.
#2 โ Starten Sie mit dem Offensichtlichen.
Wir โsehen nicht, was wir nicht sehen“, und sind zuweilen so begeistert von unserem Angebot, dass wir denken: Das braucht kein aufwendiges Marketing.
Doch die offensichtlichen Dinge sind bereits notwendiges Marketing. Dazu gehรถren ausreichende und gut abgestimmte Informationen รผber Ihr Angebot.
Lesen Sie mehr hier dazu:ย Wie Sie Angebotsseiten schreiben, die verkaufen: 10 wichtige Punkte >>
Dazu gehรถrt ein Kaufprozess, der alle Fragen beantwortet.
Wenn Sie je den Begriff โWarenkorbabbruch“ gehรถrt haben โ das gehรถrt in diese Kategorie. Und das ist โMoney on the tableโ wie wir es nennen โ das Ihnen entgeht.
Lesen Sie hier mehr dazu:ย Ungenutzte Umsatzpotentiale: 11 Tipps ohne viel Aufwand mehr zu verdienen >>
Dazu gehรถrt eine Webseite, die professionell aussieht.
Die Zeiten, in denen jemand, ohne fundierte Kenntnisse in Design, SEO, Benutzerfรผhrung – und der Basics, die Google von uns mรถchte, damit eine Webseite potenziellen Kunden gezeigt wird … sind einfach vorbei.
Lesen Sie hier mehr dazu:ย Damit Webseitenbesucher zu Kunden werden: 3 notwendige Elemente >>
Wie kรถnnen Sie diesen Punkt umsetzen?
Kundengewinnung besteht zu einem erklecklichen Teil daraus, die Dinge einfach, รผberschaubar und dennoch ausfรผhrlich genug darzustellen. Doch achten Sie darauf, nicht zu viel Auswahl zu geben, denn das ist kontraproduktiv.
Dass wir uns Gedanken darรผber machen, wie unsere Angebote bei unseren Kunden ankommen โ und was wir verbessern kรถnnten.
Deshalb โ fragen Sie Ihre Kunden, was sie fast davon abgehalten hรคtte, zu kaufen. Das ist einer der einfachsten Wege zu Optimierung.
#3 โ Machen Sie NEU.
Neue Dinge reizen Menschen. Weil es brizzelt (Stichwort Dopamin) – und weil Menschen gerne etwas ausprobieren und zumindest ein wenig Aufregung haben wollen.
Das bedeutet โ selbst wenn Ihr Angebot nicht das heiรeste seit geschnittenem Brot ist: Sie kรถnnen es heiร & neu verpacken.
Denn neu heiรt nicht automatisch, dass Sie jeden Monat neue Angebote erdenken mรผssen. Neu kann auch bedeuten, dass Sie den Schwerpunkt verรคndern.
Ein Beispiel:
Unser Programm „B2B Sales Mastery“ ist auf ein Jahr ausgelegt und zeigt die unterschiedlichen Aspekte des Firmenkundenverkaufs
Es ist fรผr Berater, Trainer und Coaches, die Geschรคftskunden gewinnen wollen, und deren Angebot hochpreisige und erklรคrungsbedรผrftige Dienstleistungen sind.
In diesem Programm ist die Erstellung sehr guter Angebote ein Bestandteil. Dennoch haben wir einen separaten Kurs erstellt, der das Thema noch intensiver, genauer โ und granularer unter die Lupe nimmt.
Er ist auf wenige Wochen ausgelegt.
Ist dieses Programm jetzt komplett neu? Ja. Und nein. Es ist Bestandteil des groรen Programms, aber weniger umfangreich.
รhnliches kรถnnen Sie fรผr andere Themen anwenden.
Sie nehmen das โgroรe, ganzeโ, das Sie anbieten und fragen sich: Was ist daran ein Teilaspekt, der sehr wichtig ist โ und dennoch einzeln vermittelbar.
Wie kรถnnen Sie diesen Punkt umsetzen?
Menschen mรถgen neue Dinge. Und wir kรถnnen unsere Angebote neu und spannend prรคsentieren. Sie kรถnnen,
- in alte Angebote neue Bestandteile einfรผgen.
- die nรคchste Version erstellen (unser Ambition 3.0. hat zusรคtzliche Inhalte).
- didaktisch besser vermitteln.
Lesen Sie mehr dazu hier:ย Kundengewinnung erleichtern: Wie Einstiegsprodukte helfen >>
#4 โ Mehr verkaufen: Upsell, Crossell.
Es ist oft leichter, bestehenden Kunden weitere Dinge zu verkaufen. Die Voraussetzung ist, die Chance zu erkennen. Nehmen Sie den letzten Abschnitt aus dem #2.
Sie nehmen das โgroรe, ganzeโ, das Sie anbieten und fragen sich: Was ist daran ein Teilaspekt, der sehr wichtig ist โ und dennoch einzeln vermittelbar.
Wenn Ihre Kunden ein kleineres Angebot gekauft haben und erste Erfolge erzielen konnten, ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass diese Menschen noch mehr von Ihnen kaufen.
Sie mรผssen es ihnen lediglich anbieten.
Es geht darum, aufeinander abgestimmte Angebote zu haben, die sich sinnvoll ergรคnzen.
Denken Sie an den Handel, wenn Sie
- ein Kostรผm oder einen Anzug kaufen, werden Sie gefragt: Wie wรคre es mit einem passenden Oberteil dazu?
- in einem Restaurant bestellen, werden Sie nach Getrรคnken, Vorspeise oder Nachspeise gefragt.
- an der Kรคse- oder Wursttheke ordern, werden Sie gefragt, ob Sie dieses oder jenes ebenfalls haben wollen.
Eine normale Sache also. Man fragt. Kommt ein Ja ist es prima, kommt es nicht ist es auch in Ordnung.
Wie kรถnnen Sie diesen Punkt umsetzen?
Einer der leichtesten Wege, seinen Umsatz zu steigern ist das Upselling und Crosselling.
Oft ist es lediglich der eigene Hemmschuh, der uns davon abhรคlt. Dabei ist ein Kunde froh, wenn er einen Anbieter gefunden hat, der hรคlt, was er verspricht.
Lesen Sie hier mehr dazu:ย Mehr Umsatz machen: 11 Strategien, die langfristig fรผr Wachstum sorgen >>
#6 โ Berรผcksichtigen Sie die Verlustaversion.
Die Verlustaversion ist ein psychologisches Prinzip, das beschreibt, das viele Menschen groรe Anstrengungen unternehmen, um den Verlust von etwas, das sie schรคtzen, zu vermeiden. (Siehe auch Wikipedia.)
Beispielsweise von Geld.
Kommt Unsicherheit hinzu, ob eine Sache so wirken wird, wie erhofft oder wie versprochen, bleibt die Brieftasche geschlossen.
Einer der einfachsten Wege, dieser Unsicherheit entgegenzuwirken sind Garantien.
Lesen Sie hier mehr: Unentschlossene Kunden: Vier Wege, wie Profis dabei vorgehen >>
Wie kรถnnen Sie diesen Punkt umsetzen?
Die Unsicherheit und Sorge von Kunden, ihr Geld in etwas zu stecken, was nichts bringt, ist ein wichtiger Punkt bei Kaufentscheidungen.
Wenn Sie sich fragen: Was wollen meine Kunden kaufen?, dann รผberlegen Sie, wie Sie das Risiko eines Kaufs abmildern.
Und wie Sie Ihren Kunden die Sicherheit vermitteln kรถnnen, die richtige Entscheidung zu treffen.
#7 โ Limitierungen โ oder auch: Verknappung.
Die Verlustaversion kann auch im Sinne Ihrer Firma funktionieren. Wenn ein bestimmtes Angebot knapp verfรผgbar ist, kann der Wunsch, keine Gelegenheit zu verpassen, Menschen zum Kauf motivieren.
Bei Dienstleistungen ist das automatisch der Fall, weil ein Anbieter die Zeit hat, die er hat. Und freie Kapazitรคten kann er nicht unbegrenzt anbieten.
Doch es gibt noch mehr Mรถglichkeiten, wie Sie Kaufanreize schaffen. Lesen Sie mehr hier:ย Kunden zum Handeln bewegen: 11 Tipps, die Kaufanreize schaffen
Wie kรถnnen Sie diesen Punkt umsetzen?
Nutzen Sie die Tatsache, dass Kunden gute Gelegenheiten nicht verpassen wollen. Informieren Sie รผber Zeiten, in denen das bei Ihnen der Fall ist.
Hier zwei Beispiele: Mit der Urlaubsankรผndigung Umsatz erzielen: Zwei Beispiele >>
Ich spreche nicht von kรผnstlicher Verknappung. Aber Kunden zu informieren hat auch den Vorteil, dass sie sich an Sie und Ihr Angebot (wieder) erinnern.
#8 โ Erzรคhlen Sie die (oder Ihre) Geschichte.
Geschichten unterhalten nicht nur die Menschen, sondern helfen ihnen auch, die Welt zu verstehen und Entscheidungen zu treffen.
Wenn Kunden Ihr Angebot als Teil eines grรถรeren Ganzen verstehen, beispielsweise, wie es Ihnen geholfen hat bei einem Problem, dann kรถnnen sie ihr eigenes Problem darin wiederfinden.
Viele Selbstรคndige haben eine Geschichte, die zeigt, wie jemand ein Problem erkannt, Kreativitรคt eingesetzt hat, um eine Lรถsung zu finden, und ein Produkt oder eine Dienstleistung geschaffen hat, die das Leben von Menschen positiv beeinflusst.
Der grรถรte Vorteil Ihrer Geschichte besteht darin, dass sie authentisch ist.
Ihre Marketing-Strategien werden รผberzeugender, wenn Sie Ihren Kunden von den Schwierigkeiten und Erfolgen berichten kรถnnen, die Ihr Angebot erschaffen hat.
Wie kรถnnen Sie diesen Punkt umsetzen?
Ihre Geschichte muss nicht ultra-lang oder Pulitzerpreis verdรคchtig formuliert sein.
Es kann ein einfacher Hinweis darauf sein, warum Sie tun, was Sie tun.
Zwei Beispiele:
# 9 – Beseitigen Sie Schmerzpunkte.
Schmerzpunkte sind Teile eines Benutzererlebnisses, die Kunden frustrieren. Was sperrig klingt, bedeutet in der Praxis: Ich habe Fragen. Zum Teil viele Fragen.
Und weil ich als Verbraucher keine Zeit habe, frustriert es mich. Und ich kaufe nicht, weil ich an anderer Stelle diese Fragen nicht habe.
Schmerzpunkte stรถren den Einkaufsprozess und wecken Zweifel, was zu verlorenem Umsatz fรผhrt.
Stellen Sie deshalb sicher, dass jeder Schritt im Kaufprozess so unkompliziert wie mรถglich ist, indem Sie notwendige Informationen bereitstellen, um einen Kauf zu tรคtigen.
Dazu gehรถren Preisstrukturen, Rรผckgaberichtlinien und Produktspezifikationen.
Auf vielen Webseiten wรผrden allein diese Informationen โ klar, deutlich und ohne, dass ein Kunde danach suchen muss โ die Menge der Kรคufe oder Abschlรผsse erhรถhen.
Wie kรถnnen Sie diesen Punkt umsetzen?
Dieser Punkt ist nicht immer leicht herauszufinden, weil wir nicht unsere eigenen Kunden sind.
Schauen Sie objektiv auf Ihre Online-Materialien, Ihre Webseite, Ihre Angebote. Bitten Sie Kunden um Feedback.
Oder kommen Sie in unser Powerhouse, dort bieten wir derartige Checks Mitgliedern an.
# 10 – Fordern Sie auf.
Sie kennen diesen Punkt von vielen Webseiten. Da gibt es die Aufforderungen auf Buttons, die Ihnen etwas sagen. Warum brauchen wir die? Kรถnnten Kunden oder Besucher von Webseiten nicht selbst darauf kommen, was als nรคchstes zu tun ist?
Ja. Und Nein.
Denn die meiste Zeit bleiben Menschen nicht lange genug auf Ihrer Webseite oder Ihren Marketing-Materialien, um darauf eine Antwort zu finden.
Wenn Sie Kunden klar und deutlich sagen, was sie tun sollen, haben Sie eine grรถรere Chance darauf, dass es auch getan wird. Und das ist es, was Sie wollen.
Wie kรถnnen Sie diesen Punkt umsetzen?
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Dieser Punkt sieht womรถglich knifflig aus, ist es aber nicht.
Denn Sie mรผssen nicht erst aufwendige Tests fahren, um eindeutigere Handlungsaufforderungen zu geben. Fragen Sie sich: Und jetzt? Was ist der nรคchste Schritt?
Und dann sagen Sie Ihren Kunden, was der nรคchste Schritt ist.
Zusammenfassung
Wenn Sie sich fragen: Was wollen meine Kunden kaufen?, dann ist das ein sinnvoller Startpunkt, von dem aus Sie viele Dinge in Ihrem Marketing und in Ihren Angeboten verbessern kรถnnen.
Denn letztlich ist Verkauf die Fรคhigkeit, die Seite des anderen einzunehmen. Und wenn es dann passt, ist es prima. Wenn nein, ist auch das in Ordnung.
Was kรถnnten Sie jetzt tun? Lesen Sie …
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