Menschen Vorteile oder Gewinne zu zeigen, die eine Zusammenarbeit ihnen bringt, ist ein typischer Weg Kunden zu gewinnen.
Und es ist ein guter Weg – in vielen Branchen.
Doch in manchen Branchen funktioniert diese Vorgehensweise nicht so gut.
Der Grund ist sehr einfach:
Geht es Menschen gut, sinkt die Motivation ihre Situation zu verbessern.
Nehmen Sie eine Webseite.
Wenn Sie Ihre Webseite vor einiger Zeit, sagen wir vor drei Jahren, überarbeitet und aufpoliert haben, sehen Sie keinen triftigen Grund, es jetzt erneut zu tun.
Es fehlt ein triftiges Argument. Und einfach nur „optisch ansprechender“ rechtfertigt den Aufwand sicher nicht.
Ähnlich wie Sie sich (wahrscheinlich) auch keinen neuen Kühlschrank nach dieser Zeitspanne kaufen würden.
Sie könnten auch sagen: Ein Kunde ist gesättigt.
Ob Kunden gesättigt sind, bemerken Sie an Einwänden wie:
Das ist aktuell kein Thema.
Wir brauchen das nicht.
Das ist zu teuer.
Gut möglich, dass Sie innerlich seufzen und sagen: Das sind doch Vorwände und keine echten Einwände … ich weiß, dass xyz und deshalb [was auch immer Sie verkaufen] abc Vorteile hat.
Sagen Sie – und ich gehe davon aus, dass das stimmt.
Die Frage ist also:
Wie formulieren Sie Ihre Verkaufsargumente, damit bei diesen Kunden Dringlichkeit entsteht?
In solchen Fällen kann es leichter sein zu zeigen, was Menschen verlieren, wenn sie nichts tun. Es ist in gewisser Weise die Frage, ob das Glas halbvoll oder halbleer ist.
Und es ist die Frage, was passiert, wenn jemand nicht aktiv wird?
Sie kennen es womöglich aus der Medizin.
Dort wird zuweilen mit Prognosesoftware gearbeitet, die anhand eines Fotos simuliert, wie jemand bei bestehender, ungesunder Lebensweise im Alter aussehen wird.
So erschreckend diese Bilder zuweilen wirken – sie verdeutlichen was für Menschen nur schwer nachvollziehbar ist: Zu erkennen, wie sich etwas langfristig auswirkt.
Und das kann für manche Kunden ein wichtiges Argument sein.
Als Anbieter könnte ich diesen Prozess beschreiben – und hoffen, dass ein potenzieller Kunde versteht, was ich meine.
Doch es ist etwas ganz anderes, wenn ich ein Negativ-Szenario verdeutliche.
Der Grund ist einfach.
Bei vielen Dienstleistungen und Services bleibt das Ergebnis einer Zusammenarbeit schwammig.
Das Ergebnis?
Kunden können sich nicht vorstellen, wie groß der Gewinn oder der Unterschied sein wird, wenn sie mit uns arbeiten. Dieser Aspekt bleibt ungenau.
Es bleibt immer die Frage: Wie wird das Ergebnis aussehen?
Und diese Unsicherheit lässt Menschen zögern.
Doch oft sind Kunden die Folgen ihres Zögerns (oder nicht Handelns) gar nicht bewusst, weshalb sie diesen Aspekt nicht bedenken können. Es ist unsere Aufgabe als Anbieter darauf hinzuweisen.
Aus diesem Grund können Verlust-Argumente sehr überzeugend sein.
Im B2B sind es naturgemäß Business-Fragen, die sich Kunden stellen sollten.
Beispielsweise:
Wie viel Profit erziele ich nicht, wenn ich so weiter mache?
Wie viel Selbstbewusstsein & Momentum verliere ich, wenn ich so weiter mache?
Welche Auswirkungen hat es langfristig, wenn [Motivation, Wissen, Strategie, Systematik …] nicht vorhanden sind?
In vielen Branchen können Sie zeigen, wie problematisch es ist, wenn ein Kunde nichts tut.
Oft sogar eindeutig zu beziffern durch Studien oder Testimonials. Nehmen Sie die Folgen einer Fehlbesetzung einer Führungsposition. Die Kosten können im hohen sechs-stelligen Bereich liegen.
Das wissen nur wenige. Oftmals erst dann, wenn das Problem auftaucht.
Als Personalberater können Sie das Problem aufzeigen. Und was jemand tun kann, um diese Situation zu vermeiden.
Oder nehmen Sie das folgende Video-Testimonial.
Maria verdeutlicht, wie viel anstrengender ihre Situation vorher war – und wie viele Kunden sie nicht gewonnen hat (im Vergleich zur Situation nach dem Coaching). Webseite Maria Horschig.
Zusammenfassung
In gesättigten Märkten kann es sein, dass Verlust-Argumente besser funktionieren als Gewinn-Argumente.
Damit ist keineswegs gemeint, die Angst von Kunden zu schüren.
Zeigen Sie einfach nüchtern die Folgen, was passiert, wenn nichts passiert. Oder verdeutlichen Sie, wie problematisch die Situation vorher war und wie viel einfacher anschließend (siehe Video-Testimonial).
Bleibt die Frage:
Wissen Sie, was Ihre Kunden verlieren, wenn Sie Ihre Unterstützung NICHT in Anspruch nehmen? Und wie könnten Sie es überzeugend darstellen?
Was könnten Sie jetzt tun? Lesen Sie …
Den Wert eines Angebots verdeutlichen: Mit Ersatzkriterien
Kunden den Nutzen meines Angebot verdeutlichen: 7 Wege
Kunden lassen sich nicht überzeugen? Versuchen Sie die „Nein-Strategie“
