30Großkunden sind vielversprechend. Doch die Akquise großer Kunden birgt einige Besonderheiten – oder Tücken, wenn Sie so wollen.
In diesem Artikel zeigen wir, welche Punkte Sie berücksichtigen müssen, wollen Sie große Beratungsaufträge gewinnen.
Und wie Sie die Schwierigkeiten, sie zu ergattern, meistern.
Die Besonderheiten bei der Akquise großer Kunden.
Der Vorteil, den große Kunden bieten, liegt auf der Hand.
Sie gewinnen lukrative Aufträge, haben länger ein gesichertes Einkommen und es ist gut für die Reputation, wenn Sie für bekannte Auftraggeber arbeiten.
Also auf der Seite alles prima.
Doch die Herausforderungen einen solchen „Wal“ als Kunden zu gewinnen, wiegen genauso schwer.
Die Hürden bis zur Beauftragung sind höher, weil die Akquise großer Unternehmen komplexer ist.
Und Sie müssen auf jeden Schritt bis zum Abschluss vorbereitet sein.
Hier drei Punkte, die Ihre Chancen auf den Auftrag deutlich steigern.
#1 – Die Akquise großer Kunden folgt eigenen Kriterien.
Der Spielraum für Fehler im Verkaufs-Prozess ist bei großen Firmen kleiner. Deutlich kleiner.
Machen Sie an einer Stelle etwas falsch, haben Sie oft keine Möglichkeit, diesen Fehler wieder auszugleichen.
Denn die Akquise in großen Unternehmen ist kein Sprint.
Sie gleicht eher einem Ultra-Marathon unter verschärften Bedingungen.
Grund Nummer 1: Beziehungen sind komplexer.
Um die Beziehung zu Ansprechpartnern im Umfeld von Großunternehmen aufzubauen, müssen Sie anders agieren.
Der Grund ist hoher Widerstand.
Entscheider im B2B – dem Firmenkundengeschäft – sind skeptischer als Kunden im B2C – dem Privatkundengeschäft.
Mehr zu den Gründen in Punkt # 2.
Sie können auch sagen: Die Ablehnungsschwelle ist hoch und die Akzeptanzschwelle ist niedrig.
Im Key-Account-Management – der Betreuung von Groß-Kunden – sind Zeiten vom ersten Kontakt bis zum eigentlichen Vertragsabschluss oft mehrere Monate bis zu einem Jahr oder länger keine Seltenheit.
Hier hilft nur nach dem Motto „steter Tropfen höhlt den Stein“ zu agieren. Und Geduld zu bewahren.
Grund Nummer 2: Mehrere Entscheider.
Auch wenn formal nur eine Person den Auftrag erteilt, kann es viele Personen geben, die nein sagen können, wenn Sie die Prozesse bei der Akquise großer Kunden untersuchen.
Lassen Sie uns ein Szenario anschauen, um den Punkt zu verdeutlichen.
Szenario #1:
Die Mitarbeiter der IT-Abteilung wünschen sich die Anschaffung einer bestimmten Software, weil es die Arbeit dramatisch erleichtern würde.
Diese Menschen haben großes Interesse daran.
Der Vorgesetzte wiederum ist skeptisch. Warum ist noch unklar.
In der Praxis sind es jedoch immer dieselben Gründe, warum jemand im Unternehmen auch bei überzeugenden Argumenten „mauert“.
Aber schauen wir weiter …
Fehlt die Geschäftsleitung.
Gut möglich, dass hier jemand innovativ ist und überzeugenden Vorschlägen und Argumenten gegenüber aufgeschlossen ist.
Die wichtigste Aufgabe beim Start lautet also:
Die richtigen Ansprechpartner identifizieren. Und zwar alle. Ich spreche von Recherche.
Hier mehr dazu: Ansprechpartner für die Telefonakquise finden: 7 Tipps
Falls Sie bei der Erwähnung des Wortes Telefonakquise mit den Augen rollen – ich verstehe Sie.
Doch in vielen Branchen führt kein Weg daran vorbei (und die Statistiken belegen es).
Kunden wollen zu Anbietern sprechen und sie wollen zu ihnen frühzeitig sprechen.
Von immensem Vorteil ist es, bei der Akquise großer Kunden Ihren Champion zu kennen und den Kontakt zu ihm oder zu ihr zu pflegen.
Ein Champion möchte Sie als Anbieter. Deshalb wird er sich auch für Sie im Unternehmen einsetzen.
Fragen Sie sich deshalb bei jedem Kontakt: Was ist es, dass meine Arbeit für diesen Champion tun würde?
Im Hinblick auf Karriere, Einkommen oder Reputation.
Und dann helfen Sie ihm oder ihr, das zu erreichen.
#2 –Die Dinge sind nicht ausschließlich rational.
Auch wenn Sie bei der Großkundenakquise in einem Gebilde mit vielen Strukturen tätig sind – Sie bewegen sich nicht in einem ausschließlich rational-entscheidenden Umfeld.
Dieser Irrtum hält sich hartnäckig.
Doch zuweilen ist sogar das Gegenteil der Fall.
„Kunden treffen nicht die Entscheidung, die die beste für das Unternehmen wäre, sondern die ihnen am wenigsten Schwierigkeiten machen würde.“
Entscheidungen im B2B sind immer auch emotional.
Und das müssen Sie berücksichtigen, wollen Sie Akquise großer Kunden betreiben.
Laut einer Studie von Bain & Co. fließen 40 Faktoren in eine Kaufentscheidung ein.
Und das bedeutet in erster Linie, dass Sie Ihre Verkaufsbotschaft an diese Tatsache anpassen müssen.
Kennen Sie die Faktoren, die Kaufentscheidungen bei Ihren Kunden lenken.
Und matchen Sie die mit Ihren Lösungen.
Oft ist der beste Weg, sich für den Einstieg bei einem Großkunden Neues einfallen zu lassen.
Um die Aufmerksamkeit zu erlangen. Und um zu zeigen, dass Sie geeignet sind, dabei zu helfen, Ziele schneller zu erreichen.
Doch auch wenn Emotionen eine wichtige Rolle spielen – Sie dürfen die harten Fakten natürlich nicht vergessen.
Und darum geht es in unserem dritten Punkt.
#3 – Reputation aufbauen.
Sie haben gehört, dass Emotionen bei der Großkundenakquise eine wichtige Rolle spielen.
Doch die Fakten dürfen dennoch nicht zu kurz kommen.
Und eine wichtige Frage, die sich Entscheider bei der Vergabe eines Beratungsauftrags stellen lautet:
Werden die gewünschten Ergebnisse erzielt?
Um potenziellen Kunden diese Unsicherheit zu nehmen ist unser dritter Tipp geeignet.
Denn bauen Sie im Vorfeld Ihre Reputation auf, um als Experte wahrgenommen zu werden, wird vieles leichter.
Lesen Sie hier einige Anregungen, wie Sie dabei vorgehen können – vor, während und nach dem Gespräch:
Im Gespräch mit Kunden überzeugen … 17 Hebel, die Ihre Mitbewerber übersehen
Zusammenfassung
Es gibt einiges, was Sie bei der Akquise großer Kunden berücksichtigen müssen, wollen Sie diese „Wale“ überzeugen.
Doch es lohnt sich. Und es ist nicht unmöglich.
Der Aufwand ist etwas höher.
Doch da sich nur wenige diese Extra-Mühe machen, können Sie die Karten wahrscheinlich leichter in Ihrem Sinne beeinflussen, als Sie ahnen.
Was könnten Sie jetzt tun? Lesen Sie …
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